个金外拓营销服务体会及网点落实计划

第一篇：个金外拓营销服务体会及网点落实计划

个金外拓营销服务体会及网点落实计划

2015年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。

培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。

银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。

培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点：

1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一年的争取，将于近期进行改造，扩大营业面积与建设24小时自助银行，增加自助机具，网点硬件问题将解决）

2、网点的人员配备：**支行是我抚顺分行三综合做的比较好的网点，关键也是“被破”的选择。（培训老师介绍外地兄弟行外拓营销经验时，有的行反映现网点人员都不能满足本网点庞大的客流量，哪有人员能出去外拓营销，没必要出去营销）我网点对私8个（刚被借调走1人，现实为7人），对公3人，信贷1个，行长1人，共计13人（现实为12人），对私业务量与大的综合支行相当，对私人员超量服务，我行对公人员虽然只能做一些简单的卡折存取款业务，但也分担了相当一部分对私业务量，为网点减少客户等待时间，提高客户满意度贡献了一份力量。缓解了网点营业面积小，客流量大的问题，但希望省市行真实落实总行的三综合转型，对私对公完全整合，真正意义地实现现在的对私柜员能处理对公业务，对公柜员能处理各种对私业务。三综合的战略转型初衷也是总行解决网点人员不足和产品综合营销。网点一季度坚持“走出去”的外拓思想，取得了一定的成果，客户请进来后，后继的服务网点人员仍是关键，安排员工休假，合理调配网点人员是网点服务制胜的关键。（按现在网点人员配备，省行服务检查高柜2个，大堂1人，低柜1人，后台1人网点最低配备9人，而且不能休假）

3、网点周边环境：**支行地处商业区，网点不定期对周边商户进行走访，宣传当时近期我行的特色产品，在POS机的营销、存款的增长上取得了一定的成绩。但是也面临一些培训老师所说的问题，如：在裕民商城保安不让我行进入营销，原因是交通银行与商城有某种默契，我行只能一两人小规模进入商城进行偷摸似的营销；一二人的小规模营销不如三四人多人大规模营销效果好；每次营销要有重点，一定时间内营销几种产品；要坚持“走出去，请进来”的营销思想，商户不是一次营销就能成功的，要坚持请进来，通过多次接触，才能得到商户的认可，取得更好的营销效果。

网点落实计划

1、网点近期将完成硬件的改造，解决网点的营销面积小，自助设备不足及利用不充分的问题。

2、网点自助设备的升级完成将在一定程度上解决客户的业务需求，加之网点将加大推进电子银行，特别是以手机银行免费转账为契机，引导客户使用我行的自助服务，在方便客户的同时，也减少了网点业务量，解放网点的人员，网点将坚持“走出去，请进来”的思想，扩大网点地区占比，扩大网点业绩。请进来之后如何服务好客户是关键，网点将效仿客户扫描中国建设银行二维码为营销模式，建立支行的微信关注群体，把支行的近期产品传递给客户，解决客户的一些简单咨询。

3、网点要充分利用现有的吉利4S店和几家汽贸的关系，增强网点的中收创收能力。