《顶尖导购的秘密》心得

第一篇：《顶尖导购的秘密》心得

读书心得

——读《顶尖导购的秘密》有感

前言

在没有阅读《顶尖导购的秘密》前，总是不明白自己已经对顾客作了商品的介绍，对顾客呈上了真诚的服务。但是自己的销售业绩还是没有提高，总是想不明白自己究竟错在哪里？是自己在销售存在问题？还是顾客对商品兴趣缺缺？

在看完整本书之后，使我明白自己在销售过程中问题症结出在哪个环节，且在销售的过程中需要注意什么，对什么样的顾客要懂得说什么样的话，也就看性格出招。对于每个过来消费的顾客我们都要有一套应对他们的销售方法，盲目的出招只会损失自己的客源。

整本书的大概框架是以消费者的行为，反映出消费者的心理，引导出导购人员的一系列的销售技巧。

《顶尖导购的秘密》主要分六章20个小节，每个小节各举出一个反例和一个正例来论述顾客在购物时表现出来的心理状态和行为动作，通过销售人员的错误行为和正确行为来形成对比，从而引出销售中要注意的问题和销售上的技巧。通过阅读这本书，我有以下几点的感想：

第一，了解顾客，分清顾客

在销售过程中会接触到各种各样性格的人。有的人性格比较内向，不善于表达自己，而这个时候他来购买东西的时候就要我们主动且适当的开口介绍；相对于性格外向的人，我们不但要自我介绍，与顾客做好沟通，当顾客有表达意向的时候要给他足够的空间，切勿过于冲动的表达自己的专业而打断顾客的表达；对于性格比较暴躁且强势果断的顾客，适当的示弱且表现自己的专业，强势的的人一般都会表现出很强的控制欲，只要在销售过程中积极的给予迎合，赞美，打造好氛围，在适当的时候找准机会顺势介绍产品，那么成功的机率就会大大体高；对于和气犹豫的人，销售的时候多赞美和鼓励，以推动销售，当顾客有携带第三方的，可通过第三方的介绍引导促成交易。

通过以上的说明，也就是说，想要成功的机率提高，就得懂得分析顾客的性格，从顾客的性格特点进行引导，适时的转变自己在销售过程中的销售话语，弄清不同性格的顾客的需要，不要闭着眼睛就胡乱介绍。

有些顾客是进店买东西，有些顾客只是逛逛。作为销售人员，我们要懂得介绍的时，也得要懂得区分。对于进店买东西的顾客，我们要认真介绍。但是对于进店逛逛的顾客我们也不可以忽略，很多时候这样的客人，只是过来比比价，摸摸商品的质量，了解了解商品，他们这次不买，但有可能是二次销售或多次销售。

第二，好的开场

在销售之前，好的开场白往往为后续的销售做好了铺垫。开场白处理不好可能会让顾客退避三舍。所以开场白不能说的太直白，用懂得迂回，语气阿迪商量，似为顾客着想，引导顾客去联想，尊重顾客。开场白切勿使用销售忌语“没有，卖完了，不可以”，不要让顾客还没有看还没有了解就顿生挫败感。多左“三好”说好话，办好事，做好人，做“三好”不是阿谀奉承的一味称赞客人，只是当客人遇到困难，找不到他想要的东西时候，我们要为顾客说好话，适当的称赞客人，帮助顾客找出问题的症结，解释问题的原因,，谈后果，找出解决方法。

第三，弄清客户需求，找到销售引爆点

了解顾客的“物美价廉”，很多时候，销售员都以为自己了解的“物美价廉”就是顾客心中所想的“物美价廉”，在没有了解顾客真正需求的时候就胡乱介绍一通，这样不但造成顾客的反感，还会影响往后的销售。所以在销售过程中一定要通过对顾客的提问，通过一问一答的方式引导顾客，了解他们真正的需求，在提问的过程中，要懂得运用“SPIN提问术”进行提问，提问的语气有真诚，不能让顾客感到太多死板。当顾客太过于关注产品的缺点，要懂得运用方法转移他们的话题，适时引导到自己专业上的问题中或产品的优点上。不要过于被动让顾客牵着鼻子走。

第四，有声有色的解说，刺激顾客购买

有声有色的解说也就是给顾客讲解产品的核心价值，让顾客耳动。销售人员在给顾客讲解产品是最好使用FABET销售法，然顾客了解商品的核心价值，顾客买产品的时候注意的往往不是产品的质量有多好，而是销售人员在给他们解释产品的时候，产品能给他们带来什么好处，带来多大的利益。

让顾客联想到一幅美丽的画卷，让顾客眼动。销售人员要懂得运用语言技巧语气要生动，富有色彩和美感，去为顾客构造一幅美丽的画卷，引导顾客展开想象。提到产品在顾客心中的价值观，增加诱惑力。

讲一个故事，让顾客心动。在讲故事的时候最好是亲身经历，或发生在身边的例子。让顾客可以有一种贴合实际的感觉，感觉这个故事就是发生在自己身边。顾客喜欢听，喜欢讲，同时也让顾客产生了购买的欲望。

说再多还不如亲身体验，让顾客行到。人是一种感官的动物，看过，听过，最后就要亲身去尝试，当顾客在看过产品，听说到诱人的条件，心中就会产生一种兴趣。作为一名销售人员这时候就要配合顾客的需求，让他们亲身体验一下产品的优点，让他们亲身了解产品。但是要注意的是，我们不能让顾客完全的去熟悉产品，在顾客研究的时候，我们必须在顾客兴致高昂，意犹未尽的时候适时拿回顾客手上的产品继续进行销售，也是就销售技巧中的，让顾客“拿来拿去两三遍”。这样会让顾客产生一种不满足感，有利于促成成交。

第五，化解顾客的异议

当顾客在了解完产品后，基本上确定他们有购买的需求。但是这时候还不能松懈，销售人员在这个环节处理不好，很容易会毁掉一整个销售流程。顾客在这个是问的最多的是价格问题，商品质量问题，售后服务问题等，销售人员必须要谨慎处理，化解顾客的异议。在处理价格问题的时候，销售人员必须学会适度的赞美顾客，让同顾客的观点，转移价格问题，让顾客的目光再度转移到产品的核心技术上，让顾客真正了解认识产品带给他得好处，不要在顾客面前贬低或诋毁其他商家或产品，因为你不知道顾客前一刻做了什么，后一刻又要准备做什么，恶意的贬低其他产品和商家只会显现出自己的不专业。

第六，成交落锤，把握商机

在顾客已经准备付钱但还在犹豫的时候，我们要适度的赞美顾客，给顾客自信，传递产品的核心价值，让他们了解产品给他们带来好处，益处。让顾客觉得自己占了便宜。也可以给顾客制造“障碍”，别让他们太容易得到产品，让顾客心中产生一种紧张感，让他们觉得今天要是不买了，明天就没有机会的感觉。要是遇到脾气温和举起不低的顾客，销售人员也可以采取行动，帮顾客下决心购买。但是在这些过程中销售员必须要分清楚顾客的性格，不同性格的人要出去不同的方法。以免误触顾客的地雷。

当顾客买到满意的产品，但销售人员还没有满足的时候，就要进行下一步关联产品的销售，在这个时候销售人员必须要注意顾客的需求，把握顾客的心理状态，用导入性或探索性的询问方法了解顾客需要什么，不要只选自己喜欢的产品进行推销，在推销的时候销售人员要用暗示性的语气进行关联商品的销售，以免用过于直白生硬的语气进行销售造成顾客的反感。要把握好推荐的时候，在顾客决定购买或付款前，野可以在路过关联产品的展柜时，要注意的是必须要符合客户的需求。

最后，当所有人都得到满足的时候，作为销售人员必须要感谢顾客，给顾客心中留下一个好印象，以便促成二次销售或N次销售，对那些没有进行购买产品的顾客，我们也要心怀感激，因为不知道他们什么时候还没光临。

销售是一连串的正确行为，只要一个环节出错了，就会影响这个流程。所以作为一名优秀的销售人员，必须懂得如何销售，怎样销售。没有人一出生就懂得销售，销售是一个过程，只有不断学习，不断积累，你才会明白其中的道理。销售的时候你服务的对象不是你自己，是顾客。所以必须要懂得如何了解一个人，了解一个人的心理活动，动作行为，明白顾客需要的是什么，不是一味盲目的销售。不要只满足与现状，连带的销售，不仅可为顾客带来好处，也为自己带来了利益。

销售的过程就想是一个没有硝烟的战场。在战场上没有常胜的将军，今天你不努力，明天你就有可能是别人的俘虏。所以，你必须要不断的锻炼，提升自我。巩固自己，强大自己！

第二篇：顶尖导购面对面营销技巧试题

顶尖导购面对面营销技巧 一、四率营销技巧

所谓“四率”，是指进店率、成交率、续销率和回头率，这是一个循环系统。营销是一个概率问题，销售人员不可能把产品卖给所有的人，那么，提高销售概率就显得非常重要。

1.进店率

进店率是指顾客走进店铺的概率。进店率的高低取决于店铺的商圈位置、产品的丰富程度以及导购人员的精神面貌。其中，导购的精神面貌对进店率的影响很大，因此，每一个导购人员都应该时刻准备着迎接顾客。

很多销售人员认为平时可以没有状态，当顾客进店时马上提起精神即可，这是一种错误的想法。无论是淡季还是旺季，导购人员都应该时刻准备着，把精力百分之百地投入工作中。

2.成交率

成交率是指顾客购买产品的概率，取决于导购的销售技巧和货物是否充足。

3.续销率

续销率是指在销售的基础上再次卖出商品的概率。提高续销率就是附加销售，进一步扩大销售份额。

4.回头率

回头率是指顾客下次再来购买的概率，主要是指吸引老客户来店中消费。

二、传统流程营销技巧

传统销售流程的七大步骤是：关注、兴趣、联想、欲望、比较、信任、成交，这是最基本的销售技巧。导购人员要用良好的精神状态引起顾客的关注；当顾客对产品产生兴趣的时候，让顾客产生丰富的联想和强烈的购买欲望；顾客的购买欲望越强烈，比较和挣扎就越少；最后产生信任并且成交。

三、顾问式营销技巧

1.顾问式营销的步骤

顾问式销售有三大步骤：建立信任、发掘需求、提供解决方案。

销售的最高境界是满足客户的需求，而满足客户需求的前提是客户信任导购，因此在顾问式销售中，导购要花费大量时间建立双方之间的信任。在这三大步骤中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解决方案的重要性占20%。

要点提示

顾问式销售的三大步骤： ① 建立信任； ② 发掘需求； ③ 提供解决方案。

2.顾问式营销的“六大招”

在顾问式销售三步骤的基础上进行延伸，就衍生出顾问式销售的“六大招”：分析顾客、建立信任、挖掘需求、呈现价值、获得承诺、促进成交。

分析顾客

顾客走进店里后，导购人员要根据直观感觉判断顾客的类型，是果断型、活泼型、优柔寡断型、沉默型、钻牛角尖型还是其他类型。

建立信任

导购人员判断出顾客的类型后，要通过简单的提问找到与顾客的共同语言，建立双方之间的信任。

挖掘需求

导购人员要在交流中适当地赞美顾客，在赞美中慢慢了解顾客的需求。

呈现价值

导购清楚顾客需求之后，就要有的放矢地介绍产品、呈现产品的价值。导购重点强调的不是“贵不贵”的问题，而是“值不值”的问题，要呈现并且放大产品价值。

获得承诺

无论顾客有什么反应，买与不买都是一种承诺，只不过是正面和负面的区别。

促进成交

在得到顾客承诺的情况下，导购人员要进一步与顾客沟通，解决顾客的疑问，最后促进成交。

四、价值营销技巧

价值塑造是价值营销的关键，也是导购目前遇到较多问题的环节。顾客普遍都会觉得产品很贵，遇到这种情况，导购不要简单地认为降价就能解决问题，而应当对产品进行价值塑造，让顾客觉得物有所值。

价值塑造有两条原则：信息不对等原则和虚实原则。1.信息不对等原则

在信息不对等的情况下，顾客对产品比较好奇，往往会觉得产品值得拥有。信息不对等在价值塑造中是非常重要的手段。

【案例】

神秘的悄悄话

有一位顾客进饭店吃饭，点菜时发现有一道菜叫做“悄悄话”，顾客很好奇，就点了这道菜想要一看究竟。

当菜端上桌的时候，顾客发现这道名叫“悄悄话”的菜就是猪舌头炒猪耳朵。顾客有些气恼，但是想想确实挺符合这个名字，于是一笑了之。

有些产品在宣传时说使用了“纳米技术”，很多人虽然听过这个概念，但是并不了解；有些产品声称富含“某某因子”，消费者大多也不清楚„„这就是在利用概念手段制造信息的不对等。

2.虚实原则

导购人员要通过积累卖点数量告诉顾客这件产品是否值得拥有，分为“务实”和“务虚”两种方法。

务实

务实是从指产品材料、产品工艺、制作方法和产品款式的角度进行描述。

务虚

务虚主要是从精神层面上进行宣传，比如请明星代言可以把顾客对明星的喜爱转移到对产品的喜爱，产生爱屋及乌的效果。

五、道具营销技巧

在终端销售中，道具营销是比较好用的方法，导购应该学会借助道具向顾客阐明产品价值。例如，柜台中特殊颜色的灯光、穿着服装的模特、店铺中的背景音乐、服装柜台中可爱的小玩偶、店铺墙面上导购与顾客的合影等，这些都属于营销的道具。

产品的好与不好是相对而言的，需要通过比较才能得出结论，因此道具营销的实质就是对比、衬托和比较，导购要充分使用道具进行比较。

【小故事】

“鹤立鸡群”的富家小姐 从前有一个大富翁，他的女儿很难看，一直嫁不出去。后来，富翁在国内筛选出了比女儿还要难看的七个妇人，让这七个难看的妇人衣着朴素地陪着打扮得花枝招展的女儿出去逛街。结果，不出一个月，就有人向富翁的女儿求婚了。

道具可以衬托出产品的价值，就像一个大明星开演唱会，飞机、豪车等交通工具、豪华的星级宾馆是与其相配的，自行车和廉价的招待所无法突出明星的气场，很显然是不相配的。

六、话术营销技巧

话术就是讲话的艺术和技术。对于同样一件事情，如果用恰当的方式表达，就一定会收到良好的效果。因此，导购人员的话术要非常专业。有些导购人员觉得讲话就要实实在在，没有任何技术和艺术可言，这是一种错误的想法。

【案例】

好心没好报的小伙子

在公交车上，一个小伙子发现一个美女的裙子拉链没有拉好，就好心地帮美女整理裙子，没想到美女却生气地打了他一耳光。

小伙子心想：既然美女不喜欢这样，那就再拉回去好了。于是他又把拉链拉开了，美女更加生气，又打了他一巴掌。

案例中的小伙子的想法本身没有错，只是他不懂得技巧和艺术。有些时候，做事的方法和技巧不正确，就无法得到别人的认可。

在店铺销售中，销售话术也要讲究流程，只有流程正确了，结果才会正确。销售中的核心话术约有21条，即21句话基本上就能把问题解释清楚。有些店铺会用头脑风暴法让大家把工作中遇到的问题整理出来，然后针对问题做出答案，并且让每一个导购人员熟记话术。

比如，当顾客抱怨产品很贵时，导购首先要承认这一点，不能与顾客发生正面争执；然后，导购要赞美顾客的经验丰富，让顾客心情变好；接着逐项解说产品较贵的原因，把“贵不贵”的问题转向“值不值”的问题；最后用其他顾客的例子证明产品很受欢迎，这就是话术营销完整流程。

七、概念营销技巧

概念是对产品优势浓缩的表达，导购人员在表述产品优点的时候要注意概念的运用。比如，“中国芯”三个字表明该产品内部芯片的核心技术是中国自主研发的。再比如，“领跑者”三个字塑造的概念是该品牌在行业中是第一名。

八、话语权营销技巧 所谓话语权营销，是指导购人员借助有话语权、有影响力的人的说法，向顾客传递产品信息。有话语权的人物包括行业内的知名人物、著名单位的领导人等。比如，聘请明星代言是把明星的诚信和权威转嫁给产品，营销电器产品的导购人员可以告诉顾客专业电工对该产品的评价，等等。

九、体验营销技巧

体验营销是非常重要的销售方式。如今消费者越来越重视对产品的体验，很多店铺都会有意识地让顾客体验产品的使用过程。比如，衣服鞋帽的试穿，都属于体验式营销。让顾客参与进来，销售就相当于成功了一半。

【案例】

用事实说话

有一款浴霸产品，为了向消费者证明产品质量好，在店铺中专门设立了一套道具进行演示：浴霸产品始终处于通电状态，旁边放着一个温度计显示当时的温度，当温度达到一定水平时，打开水龙头开关，用凉水直接冲在浴霸上面，浴霸完好无损，没有任何安全隐患。

在这个案例中，店铺用事实让消费者对浴霸的质量放心。此外，有些家具品牌为了向消费者证明自己的板材不含甲醛，特意准备一块自己品牌的板材和一块其他品牌含有甲醛的板材，让消费者通过嗅觉比较，从而证明产品质量。这些都是体验营销的成功案例。

单选题 正确

1.下列选项中，不会影响顾客进店率的是：

1.A 店铺的商圈位置

2.B 产品的质量

3.C 产品的丰富程度

4.D 导购人员的精神面貌

正确

2.传统销售流程的正确顺序是：

1.A 兴趣、信任、成交、比较

2.B 联想、关注、信任、成交

3.C 关注、联想、信任、成交

4.D 欲望、关注、信任、联想

正确

3.顾问式营销的正确顺序是：

1.A 建立信任、发掘需求、提供解决方案

2.B 分析顾客、获得承诺、挖掘需求

3.C 挖掘需求、建立信任、分析顾客

4.D 呈现价值、获得承诺、挖掘需求

正确

4.关于信息不对等的说法，错误的是：

1.A 信息不对等是价值营销的原则之一

2.B 信息不对等是对顾客的欺骗

3.C 信息不对等时，顾客对产品比较好奇

4.D 导购可以利用概念手段制造信息的不对等

正确

5.下列选项中，营销效果最差的道具是：

1.A 穿着时尚女装的漂亮模特

2.B 豪华越野车旁边的廉价帐篷

3.C 儿童奶粉柜台中的毛绒玩具

4.D 运动品牌商店中的动感音乐

正确

6.当顾客反映产品价格太贵时，导购的正确话术是：

1.A 没办法，这是老板定的价格

2.B 你爱买不买，反正跟我无关

3.C 一分钱一分货，我给您解释一下为什么贵

4.D 您太不识货了，路边小摊便宜，您怎么不去买

正确

7.在顾问式营销中，信任的重要性是：

1.A 20%

2.B 30%

3.C 50%

4.D 80%

正确

8.下列选项中，属于利用“务虚”原则进行价值营销的是：

1.A 从精神层面宣传

2.B 从产品材料角度描述 3.C 从制作方法方面介绍

4.D 从产品款式方面呈现

正确

9.下列选项中，不属于概念营销的是：

1.A 乐哈哈果奶富含肠道蠕动因子

2.B 温暖羊绒衫，百分百羊绒

3.C 亮白清洁剂富含竹炭纤维

4.D 飞驰轮胎使用了先进的纳米技术

正确

10.下列选项中，不属于体验营销的是：

1.A 店铺墙面上悬挂的导购与顾客的合影

2.B 化妆品柜台的试用品

3.C 服装商场里可以试穿衣服

4.D 向防水帐篷喷水

判断题 正确

11.没有顾客时导购可以随意走动，只要能保证顾客进店时有好的状态即可。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误 正确

12.销售的最高境界是说服顾客。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

13.讲话就要实实在在，没有任何艺术和技术可言。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

14.道具营销的实质是对比、衬托和比较，即通过道具衬托出产品的价值。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

正确

15.续销率是顾客再次走进店铺的概率。此种说法：

1.A 正确

2.B 错误

第三篇：导购心得

导购员培训心得体会

首先，作为一名导购员，百旺大家庭的一员，非常感谢百旺管理层能给我们这次珍贵的培训机会，经过此次培训，我更加的明确了自己的工作职责，提高了自身的职业修养。顾客至上的理念更加的深入我心，我们作为商场的导购，要时时刻刻从顾客的角度做好本职工作，增强这方面的意识，态度要诚恳，严格遵守商场的行为规范。

其次，人有两种思维，一种是积极思维，另一种是消极思维。积极的思维会产生正面的效应，而消极的思维会产生负面的效应。这句话提醒我，在日常的销售工作中，要充满热情，面带微笑，用诚挚的服务态度去影响顾客，用积极的心态去影响周围的同事，努力营造一个积极向上，服务至上的氛围。

再次，要想成为名副其实的优秀导购员，除了良好的心态以外，还要注重学习：向同事学习，向竞争对手学习，向顾客学习，要学会超越自我，态度要谦虚永不满足，通过量的积累，必定会实现自我超越，成为王牌的导购员，实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷！

关于售后服务方面，我们要跟在销售的时候态度一致，要耐心的跟顾客沟通，找出问题的最佳解决方案，以顾客100%满意为自己的奋斗目标。此外，还要加强自己的消防意识，防微杜渐，排除一切的安全隐患，发现安全隐患要及时报告给商场的工作人员，富于责任感。积极的工作态度，良好的人际关系，礼貌耐心，防微杜渐，人人如此，相信我们的百旺的明天会更加的美好！

姓名：陆玲

工号：

店铺号：2012、2、28

第四篇：服装导购实习心得

服装导购实习心得

实习单位：李宁牌精品店

实习时间：2013年7月7日——8月7日

七月骄阳似火，长达五十多天的暑假如期而至，然而这已经是我大学时光里的最后一个暑假了，所以内心对于尝试工作的想法愈加强烈，一方面想要培养自己的口才，另一方面还想要锻炼自己的社会实践能力。为了检验自己能否在恶劣的环境中靠自己的力量生存下来，也为了自己能更进一步了解社会，培养坚韧不拔的性格，在实践中增长见识，锻炼自己的能力，积累社会经验，丰富假期生活，为以后毕业能够找到好的工作打下坚实的基础，我决定找一份暑假实习工作。

于是放假一回到家，我就早早的去比较繁华的地方找工作。在找工作的途中，我遇到了不少困难，很多家单位都是只招收长期工。由于处处碰壁，我了解到，一个单位不会无缘无故聘用一个初出茅庐的人，更何况是短期工。所以，我对即将踏入社会的自己有了一个重新的定位，尽早地认识自身的不足，及时改正自己、完善自己，争取做到尽善尽美以赢得他人的认可。终于，功夫不负有心人，李宁牌精品店聘用了我。

上班第一天，我很激动，也特别兴奋，我相信，只要我认真工作，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩的。可是，说起来容易做起来难，导购员这份工作看似简单，其实做好也很不容易。对于不太擅长交流的我来说，这是一个很大的挑战。

工作了几天，刚开始的兴奋劲就没有了，取而代之的是我觉得特别累，一天站8—9个小时，真的很辛苦，每天回到家总是倒头就睡。第二天，又早早的爬起来去上班。不过，经过几天的了解，我对商品已经有了初步的了解，对客人的需求也有了大概的定位。我相信只要坚持就一定能战胜一切困难。

初来乍到的我，不太懂得销售技巧，略显木讷。毕竟自己的工资是和销售业绩挂钩的，我一直在研究怎样才能卖的快一点。刚开始，我不太敢开口，只是跟在顾客后面，等他们需要试衣服时才和他们交流，要么就是声音很小，有时因为店里的音乐声比较大，顾客根本都没注意到我说什么，还怎么向顾客推荐好看的衣服并让他们买呢？我甚至连自己都说服不了，更别提顾客了。后来经过老店员的指导，再加上我的认真学习，我慢慢的上道了。通过这一个月的实习，我对导购员的工作有了全新的认识，并且从中学到了很多经验。

首先是对顾客的服务态度。在当今社会，大家都知道服务态度越来越重要，现在的市场不比以前了，以前是需求大，而现在是商品多。可以这么说，谁的服务态度好，顾客就可能买谁的商品。所以说一个好的导购员服务态度必须要好。对顾客保持微笑是很有必要的，要让顾客知道你很高兴为他服务。顾客是上帝，不能对顾客不敬，对待所有顾客都要有耐心，并且要认真回答顾客对商品提出的问题。每一位顾客来这里购买衣服都是为了让自己开心，穿的舒心，所以服务态度一定要好，尽全力做到让顾客满意。

其次要积极主动的做事。工作时不要让别人在背后催你时才去做事。手脚要勤快，货架上缺货了，要及时从仓库运过来，摆放在货架指定的位置上。同时，要及时清理试衣间，为顾客营造一个良好、舒适的环境。

第三就是要有一个良好的精神状态。只有当我们有良好的精神状态，才能给顾客营造一种积极的、有活力的的氛围。这种积极上进的情绪会影响到顾客，让顾客感到自己得到一种情绪感染，进而顾客才会在店里多留些时间。这样一来，他们总能挑选一款合适的衣服。当然，我们的仪容仪表也很重要，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值。因为在看一个品牌的时候，导购员就是直接体现品牌形象的，所以导购人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要标志。精神状态好的导购员，会使成交的机率大很多。

第四就是每个导购员都要有自己的销售技巧。就我个人而言，我觉得七月份的天气比较炎热，只有了解产品知识和服装所体现的设计创意，把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来，同时把服装如何搭配告诉顾客，才能激起顾客的购买欲望，从而提高销售成交率。

一个月的实习很快的就结束了，这次的实习让我的暑期生活过的很充实，虽然只有短短一个月，但是让我体验了生活的艰辛，赚钱的不易。上班确实很辛苦，在这其中也许会遇到很多困难，但克服之后的那种喜悦之情是很难用言语来表达的。我懂得了不管从事一份怎样的工作，重要的是自己的心态和对待工作的热情。

我们马上就要步入社会，不再是象牙塔里不受风吹雨打的温室花朵了，通过社会实践的磨练，我深深地认识到实践是人生一笔很大的财富。在实践中可以学到在书本中学不到的知识，它让我们开阔视野、了解社会、深入生活，可以说是回味无穷。

这次实习加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在实习中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成才之路与肩负的历史使命。我会继续实践，在实践中锻炼，在实践中成长，在实践中求得真知。在以后的学习生活中，我会更加努力，明确方向，在不断完善中求发展，让自己成为一个对社会有用的人。总之，这次实习是我学习生涯中最生动的一课。

第五篇：服装导购实习心得

1526潮品汇由长春潮流商贸有限公司创建，倡导一种全新概念的多品牌经营理念，汇集来自国内国际品牌的时尚波鞋、新锐设计品牌的个性前卫的服装、材质各异的配饰，个性家居用品等时下年轻人必备的着装元素。

**1526潮品汇现在以连锁店形式在长春经营，现在已有一家商场店面，一家地铺店面，预计在今年加开2-3家连锁店面。**我们致力营造一个年轻人轻松时尚的购物环境，以优惠的价格，时尚新潮的产品，以诚信为本，销售正品作为经营理念，为长春潮流人士提供全面，便捷，高品质的销售服务。**1526潮品汇首家概念店倡导一种全新的潮流主张——每个人都应该有属于自己的生活领域、专属的个人风格。通过我们的努力把更多产品选择性以及对于流行趋势的看法传递给消费者，并在这一领域里留下我们专属的印记。**导购顾名思义就是引导顾客来购买你的商品，也就是售货员。

记得第一天上班，出于对初次工作的羞涩，总觉得无所适从，当看到其他的同事忙得不亦乐乎的时候，自己却帮不上什么忙。心中无数次给自己打气说，有什么好怕的呢，但自己始终放不开，只好在门口招呼客人，以前逛街的时候，无数次经过专卖店，从来没注意那些站在门口的店员们是如何做好她们的工作的，可如今自己站在这个岗位上，亲身体会工作的滋味，幸运的是，同事们对我挺照顾的，给我讲解了许多招呼顾客的办法，有什么应付不了的，他们总是和我配合，把工作做好。中间我学到了许多经验，譬如要有耐性，要学会随机应变，顾客是我们的上帝，顺随他们的脾气。**店里各式各样式顾客，有有钱的，穿得很气派，也有一些贫寒的，进来看看。看到心仪的衣服，却苦于囊中羞涩，专卖店里的衣服一般价格不菲，但还是经常看到一些穿着简朴的父母带着孩子来买件新衣过年。曾看到一位贫穷的母亲在门前徘徊半天，在特卖的衣服堆中翻出一件处理的童装牛仔上衣欣喜的付了钱，只为上面也有*的品牌，看了很让人心酸。**店里的的士高音乐很大，生意也特别好，整天送往迎来，推销自己的产品，口才，待客态度，还有热情的招呼都让顾客享受到了专卖店里专业的服务。店长曾经说，专卖店里不只是专门卖衣服，顾客来这是花钱买服务，买我们的信誉。我铭记在心，看到许多回头客最终在我们手中买走我们品牌的衣服时，心中的无限的欣喜，骄傲，成功的喜悦难以言表，我很庆幸自己选择了一个好的锻炼空间，谢谢店长他们给了我这个机会让我学到了很多学校里学不到的东西，谢谢!**在还没有到商场上班时，自己也逛过商场，当时从没想过自己会在商场上班，觉得在商场上班肯定很好，又干净，冬暖夏凉的。但，当自己真的在商场上班时，觉得自己当初的想法太天真了，不管在好的工作都有其规矩的。在摩尔新世纪购物商场上班我学会了许多。

一、不能破坏商场的规矩。俗话说：国有国法，家有家规。自然，那么大的一个商场也

有它自己相应的规定：上班分两班倒，早09：30到15：00，15：00到晚21:30的上班时间，上班时间不准靠、趴柜台货架，不准擅自离开工作岗位、不准和同事聊天等等。其中最最重要的是你的服务态度。工作人员对顾客的态度一定要亲切、诚恳，让顾客有如沐浴春风般的感觉。在这里顾客就是上帝，我们不能因为顾客的身价不同就把顾客分成三六九等。在我们面前所有的顾客都是一样的，对待所有的顾客都要有耐心，有爱心。认真回答顾客对商品提出的疑问

二、永远都不要说没有事情做，要自己给自己找事情做。货架上缺货了，要及时从仓库运过来，摆放到指定的位置上。永远都不要等着领班的告诉我们货物太少了，要补货了，才想着去补货。

三、对于顾客，要永远保持微笑，要让顾客知道你很高兴为他(她)服务。我是作为一名销售衣服的导购员，每一位顾客到这购买衣服，都是为了让自己开心，穿的衣服舒服。所以对于每一位顾客要有不同的说法，要为顾客选好舒适的衣服。

四、对于顾客的要求我们要认真完成。在每一个商场都有一个顾客服务中心，它帮助顾客解决各种烦恼，如要退货、投诉等。每天看着顾客服务中心的人如何帮助顾客解决烦恼，让我学会许多。自己要会说、会想、会思考；要懂得控制住自己的情绪，每天会遇到不同的人不同的问题，要学会冷静对待，以不变应万变；要多看新闻，多了解国家对个别商品的要求。

五、要充分了解顾客的消费心理。我觉得这是很深奥的东西，不是简单的课本知识可以解释的。这必须是我们不断实践不断摸索的，通过丰富的经验，不断总结。

**社会实践的时间并不长，可它使我认识到：校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。一周的实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。

社会是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到体现，为将来打下坚实基础。我会不断实践，在实践中锻炼，实践得真知。在今后的学习生活中会更加努力，端正思想，明确方向，在不断完善中求发展。