4S店必修课之售后服务篇-汽车维修接待员培训

第一篇：4S店必修课之售后服务篇-汽车维修接待员培训

第一单元 客户满意与用户忠诚（上）

【本讲重点】 经营策略的改变 客户满意的重要性

汽车维修业是一个为汽车使用者提供服务与保障的行业。现在很多汽车修理厂都非常重视规范化的服务。本课程主要是以4S店模式为基础，着重介绍在服务流程中维修接待员的作用、职责以及在提供优质服务中维修接待员应该掌握的知识和技巧。

经营策略的改变

思维定式的改变

1.思维定式的含义

思维定式,是指人们由于受家庭环境背景、学校教育、报纸杂志、社会风气、个人经历以及制度等方面的影响，逐步形成的对事物的看法和标准。比如，可能会认为事物应该这样发展，而不应该是那样发展；这样做是对的，那样做是不对的；事物朝那个方向发展，应该有那样的结果；朝这个方向发展，会有这样的结果，而且，哪一个结果是对的，哪一个结果是错的，你都会在脑海里有一个想法。

2.思维定式可以被改变

每个人都有自己的思维定式，但是思维定式也是可以改变的，而且这种改变有可能在短时间内实现。

【案例一】

在风和日丽的星期天早晨，一个年轻人想到公园去散散步。他买了一份报纸，搭上地铁，打开报纸开始看报。到了某一站的时候，地铁停下来，有一名男子带着两个小孩进来。两个小孩都是五六岁，坐在年轻人旁边。地铁里没什么人，这两个小孩就在地铁里面互相追逐、大声喧哗，而身边的男子也不作声。

两个小孩越闹越凶，还不断地碰到年轻人的报纸。年轻人再也看不下去了，就质问旁边这名男子：“这两个小孩是你的孩子吗？”这男人说是的。

年轻人说：“你不认为，在公共场所他们两个不应该这样做吗？” 男子回答说：“是的，他们不应该这样做。” “那你为什么不管管他们？” 男子却这样回答：“我是应该管他们，但是今天我不想管。” 年轻人感到很生气：“为什么今天你不能管他们？” 男子回答说：“因为我刚同他们两个去医院看了他们的母亲，她病得很重。” 年轻人听到了这样的解释，马上就不再生两个小孩的气了，甚至俯下身来逗着他们玩。这就是一个例子，在这里，这个思维定式就在短短的两秒钟里被改变了。同样，客户为什么会跟我们争吵，会跟我们争执呢？就是因为客户认为一件事情必须这样做，而我们则又认为应该那样做。这时，如果我们能够给客户一个很好的解释，那么客户很快就会改变原来的想法。

【案例二】

一位女士坐在机场候机室的椅子上等待登机，旁边的一个空位上放着她的袋子。她一边看杂志，一边从袋子里拿饼干吃。空位旁边是一位老人，老人也把袋子放在那个空位上，边吃饼干边看报纸。过了一会儿，老人就对这位女士感到生气了。他想：你怎么吃我的饼干也不跟我说一声？但是碍于面子，他也没说什么。

后来大家开始登机了，上了飞机以后，老人坐在位子上，想打开袋子吃饼干，结果发现，他的饼干一点都未动。这时候，他才知道是自己吃了那位女士的饼干，而不是人家吃了他的饼干。于是，他站起来到那位女士面前道了歉。女士礼貌地笑了笑，表示没有关系。

思维定式的改变者

1.旧的思维定式

在我们汽车维修行业里，旧的思维定式是：  维修厂的地理位置好，很容易找到  诚实可靠  技工技术好  价钱合理

符合上述要求，客户就会很满意了。而且在当时来说，客户也没有什么选择。

2.思维定式改变者的出现

后来，随着市场的竞争越来越激烈，客户除了寄予上述期望以外，还希望我们的员工做到：

 能够竭尽全力地为他们服务  要友好，要有礼貌  要能遵守承诺

 在他们等候的时候，希望有一个很舒适的休息室

 在他们的车修理的时候，希望经销店有代用车供其使用  要求接待他们的人员能够有良好的沟通技巧  同时也希望经销店能够做到销售与服务一条龙

有鉴于此，后来新进入市场的三家制造商，在对客户的期望进行深入调查以后，就带头制定了有关汽车行业的客户满意标准。他们以这些标准实现了与客户建立良好关系的目标，同时，还制定了一个经过长期使用证明是行之有效的维修服务流程。

生产厂家的传统策略与新策略

生产厂家改变了传统策略，现在以新的策略来制造汽车。因为他们知道，老的一套已不再适用，这就要求他们必须改变以前的工作方法。传统策略与新策略的区别如下图所示：

图1-1 传统策略与新策略对比示意图

【案例】

在美国有一家汽车厂商打算生产一种家庭用车设计的目的是要卖给家庭妇女，让她们的家庭使用。于是这家厂商就在300个设计者里面使用了100名妇女，想从妇女的角度来看应该如何设计。

结果，从那时候起，面包车就变成了两边的门都能打开。而以前，只有一边的门能打开。所以说，只把产品通过经销商卖给用户还不够，还得努力地使客户满意，从而建立起客户对品牌的忠诚度。

为什么新策略是一个很好的经营策略呢？

1．它能够使产品更加符合客户的需要 刚才说了，制造厂在设计车的时候，预先调查了客户的需求，是根据这些需求去设计的，因此更符合客户的需要。

2．它使本品牌的汽车更具有竞争力 在设计汽车时，在同档次的车里面把配置调高一点，就会使得你所具有的品牌汽车更具竞争力。

3．能以较低的成本提高客户的满意度

由于生产厂家把一些中低档车的配置都提升了，所以就能够以较低的成本提高客户的满意度。

4．客户能自己决定购买什么样的汽车

由于生产厂家的品牌有各种各样的车型可以提供，因此客户就能够自己决定购买什么样的汽车。

客户满意的重要性

1．让客户不满意的行为

在每一次购买产品或者服务的过程中，每个人都会有一个愉快或者不愉快的经历。假如一个客户在与维修厂打交道的时候碰到下列问题，那客户一定不会感到愉快，以后就很难再愿意和这个厂家合作。

缺乏产品知识

就是说接待客户的人员缺乏产品知识。比方说客户买一辆车，坐进新车里面，客户就问销售人员：“你说这开关是做什么用的？是怎么使用的？”销售人员竟然告诉客户：“我也不太清楚。”再比如客户去做保养的时候，如果接待人员告诉客户：“你自己看看那个使用手册吧！”接待人员这样的态度，客户会感到满意吗？

待人接物不得体

就是接待人员待人接物比较粗鲁、不得体，比如说话的态度不耐烦等。不以正确的态度对待客户

有时候把自己摆在跟客户平起平坐的位置上；有时候甚至高高在上。我们在调查时发现，有些维修接待员的确是这样对待客户的。

对老客户不重视

表现在以熟卖熟。老客户来了，说车子有点毛病，接待员可能觉得大家这么熟了，就拿个扳手给客户，让客户自己把它紧一紧，这样也是不对的。

待人态度冷淡

美国的一次调查显示，68％的人不会说接待方式不好，只会说是接待员的态度冷淡。可见态度冷淡往往是使客户转向竞争对手的一个原因。

注意力不在客户身上

这是很多人经常犯的毛病。比如你打了个电话去维修部，告诉那里的人你要干什么。维修部还很诚恳地问你的需求是不是能够详细地说明一下。你说完了以后，他再告诉你：这件事不是我们管的，你打另外一个电话吧！然后你被转到另外一个电话上去，打过去以后，那边的人再一次让你把来意说清楚。你又说了一遍，他又说这件事也不是我们管的，又把你转到另一个电话上去了。这就使你不得不多次重复你所说的话，这时候你会满意吗？当然不会，你会很生气。

2．客户忠诚的良性循环 首先，客户购买车辆；当客户回去做第一次保养的时候，你使他有一个愉快的维修经历；然后他就会回到经销店，再次购买你的零件和你的服务；最后，如果客户要买第二辆车，他还会回到你这里买新车，这就是客户忠诚的良性循环。如下图所示：

3．客户忠诚度的重要性

当你的优质服务使客户满意的时候，他会再回到这里来重复购买，这个时候我们就把这种客户叫做忠诚的客户。

客户忠诚度的定义

客户的忠诚度是指总是回到我们经销店或者维修厂来购买新车或者备件、进行车辆维修的客户数量。很多的客户回来，我们就说有很多的回头客，就说明这个维修中心的客户忠诚度越高。

为什么要重视回头客

调查表明，吸引一个新客户，要比留住一个老客户的成本多五倍。主要费用包括广告、促销、员工花费的时间、直接邮寄、拜访、打电话、邮资与管理费用等等。如下图所示：

图1-3 吸引新客户的成本

具体原因如下：  经销店或者维修厂不必再为这些老客户去做大量的广告宣传。

 老客户由于熟悉你，知道经销店的整个工作流程，因此对你提出的问题就不多，所以在他身上所花费的时间也就比较少。

 经销店的工作人员由于熟悉这些客户，把他当朋友，他也熟悉工作人员，所以他也把我们当作愿意提供服务的人和朋友。

 忠诚的客户还是新的业务或者新的产品、新的服务的试销对象。比方说，经销店有一个新的车载六碟CD机，就可以先向这些老客户推销。

【案例】

美国有一家维修中心，经营汽车维修已经很多年了，做得很成功。有一次，一位客户在飞机场旁边把车钥匙锁到了车门里面，进不了车子，就打电话给他们。维修中心马上派了一个工程车和一个技工过去，车上面有制作钥匙的设备。因为现在的车都是有代码的，只要顾客把密码告诉技术人员，就可以按照密码制作出钥匙。所以，技工当场就重新制作了钥匙，为客户打开了车门。同时，技工还跟客户说：“服务是免费的，我们谢谢你在遇到困难的时候想到我们。”

问题解决以后，老板的朋友表示不理解，他说：“这样做太蠢了，你知道免费的服务要花掉多少钱吗？”老板回答说：“是的，我计算过了，这次的举动我用掉了25块美金。但是你别忘了，繁忙时段在收音机做广告，一分钟是700块美金。这一分钟过后，没有什么人能够认识我，可是如果我把700块除以25的话，至少会有28个客户认识我。”

维修厂或经销店经常会在报纸上做广告。一段小的广告一天可能要好几千块，而且往往没人注意去看。这个案例告诉我们：有时候我们要对客户做一些额外的工作。当然，如果是维修发电机、更换电池，都要收一些费用。但是如果是客户上班时发现车轮胎瘪了，你过去帮忙换个轮胎，这时如果能够做一些免费的工作，就会给客户留下非常深刻的印象。

4．经销店的收益来源

作为一个经销店或者维修厂、维修中心，能够向客户提供哪些服务呢？  车辆的销售。这是销售部能够赚钱的地方。

 零部件的销售。对于维修部来说，销售零件可以有收益。 维修。一般包括修理、保养和调整等。 事故车的维修。事故车的维修是最赚钱的。

 保修期内的索赔。作为一个4S店，要非常重视保修期内的索赔。如果做得好的话，原制造厂可能就是我们最大的客户。

 保险业务。作为一个4S店，客户来买车的时候，通常都会帮助他们办理保险业务。 装潢。就是汽车美容，也是收益来源之一。 精品销售。 旧车置换。

5．重视口碑效应

客户在购买一项服务或者产品的时候，为了减少风险，往往会事先搜集一些信息。信息的来源有两种：一种是大众媒介，如报纸、广告，还有电视上的宣传等；还有一种就是来自亲朋好友的私人信息，这就是口碑。由于口碑是来自亲朋好友，所以客户的相信度就会比较高。【案例】

体验性消费

比如说，当一个不懂汽车的人想对汽车进行维修的时候，总想找一个比较诚实可靠的维修厂。在他不知道去哪儿的时候，会先问朋友的车是在哪儿保养维修的。朋友可能会告诉他哪一间厂不错。他就会认为，既然朋友说不错，那就去试试看。这就是一种口碑，也可以说是一种体验性的消费。

【本讲小结】

本讲主要介绍了汽车生产厂商经营策略的改变，并分析了客户满意的重要性。首先，介绍了思维定式的定义，说明了思维定式具有可变性。接下来，对生产厂商的传统策略和新策略作了详细的分析和比较，强调了新策略中客户需求和客户满意度的重要性。最后，通过对顾客不满意的各种行为和顾客满意的良性循环的介绍，分析了顾客忠诚和口碑效应的重要意义。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第2讲 客户满意与用户忠诚（下）

【本讲重点】 客户满意的定义

赢得客户满意的方法和途径 赢得用户忠诚的三大要素 客户满意的标准

客户满意的定义

为了提高客户的回头率，应该通过良好的售后维修服务来赢得客户的忠诚。也就是说，要在服务方面使客户满意。因为要培养一个忠诚的客户，首先要使这个客户满意，然后设法提高客户的满意度，最终留住这个客户。

1．客户满意的定义

客户满意，是全体人员为在任何时候均达到最高服务标准所做的全面承诺。简单地说，是指客户对所购买的产品或者服务的评价超过了原有的期望值，他会感到愉快，这就是客户的满意。如果没有达到他的期望值，他就不会满意。

当一个客户带着一种期望值去接受某一种产品或者服务的时候，通常会产生下列三种情况：

第一种，产生满足感与愉悦感

【案例】

有一个30多岁的商人经常出差，一天，他出差到某个城市，住进一家四星级饭店。和往常一样，他先到卫生间去看了看洗发香波，结果发现并不是他喜欢的牌子，他就把服务员叫过来说：“服务员，我不喜欢这个洗发香波，我喜欢的是另外一个牌子。”服务员马上跑回去拿了一瓶他喜欢的洗发香波。

这时候，客人可能会觉得满意，并且也不会感到非常惊奇和奇怪。因为他觉得，自己付出那么多钱，就应该得到这样的服务。

第二种，产生失落与失望的情绪

【案例】

有一个被收买了的小记者，在报纸上对一部新电影作了影评。一个人看了影评之后，满怀希望地去看了那部电影。结果觉得并不是那么好看。这时候，他就产生了一种失落与失望的情绪，也就是不满意的情绪。他以后肯定不会再相信这个小记者写的影评了。

第三种，满意和不满意保持平衡状态

大多数客户都有这样的心态，我们叫做一种中间值。

【案例】

客户开车去维修厂，他以前从来没修过车，这是第一次来做保养，维修厂帮他做了保养以后，把车洗得干干净净，里面也打扫得干干净净。他感到非常满意，因为这些服务都是免费的。

第二次，他到另一家维修中心去做保养。这家也提供了上述服务。这时，客户就不会感到惊奇了。他会认为，上一次那家也是这样做的，只不过这一家洗的比那一家干净一点，但是差别不大。这就是满意和不满意保持一种平衡的状态。

由此可知，客户满意和不满意实际上是取决于他们在事前的期望值与他们接受服务或者产品以后所实际获得的感觉之间的比较。因此，想要让客户满意，就必须超越客户内心的期望值。

2．客户满意度的衡量

在国内外，原制造厂对客户满意度或是4S店对客户满意度的衡量，通常都是委托第三家公司来进行调查的。但是这里又有一个问题存在，如果说第三方负责调查的这个公司派去调查客户满意度的人没有一点汽车经验的话，往往会使得客户满意度不准确。

【案例】

我们知道，当委托第三方，也就是另外一个机构进行客户满意度的调查时，首先经销商要把卖出新车的客户资料反馈给原厂，原厂把这些资料交给第三方的调查机构。然后这个调查机构就会发出调查问卷，向这些客户调查，或者打电话去。而调查问卷或是打电话去问的内容通常包括是否有问题、问题程度如何，比如满意不满意程度的问题，还有一些比较专业的问题。

现在假定这个第三方的机构派的是一个女孩子，她对汽车没有经验，所以就问到一个问题：维修人员有没有在修车以前先报价给你？对方可能回答“有”，也可能回答“没有”。这时候，如果她接到“没有”的回答，就会在问题旁边打叉，也就是说，她认为客户对维修厂的满意度下降了。

她为什么会做出错误的判断呢？那是因为她少问了一句：客户当时的维修是不是叫做索赔维修？是不是保修期间内的维修？如果是的话，当然不报价。维修厂对客户作保修期间内的维修，是不报价的，因为原厂规定是免费的。

所以，当看到满意度下降的问题时，请注意一下：有时候并不一定是自己的错。

赢得客户满意的方法和途径

图2-1 赢得客户满意的方法和途径

赢得客户满意的方法和途径有哪些呢？

1.努力做到一次就把车修好

也许有人会说，我们的技术要好才能做到这一点，这是不对的。要做到这一点，最重要的人就是维修接待员。维修接待员在接待客户的时候，在询问客户维修需求的时候，要很仔细、很准确地把客户车辆的故障情况写在委托书上。如果没有准确地写出来，就会误导后面维修技工的判断。

【案例】

如果客户告诉接待员，他的左大灯不工作。接待员连验证也不验证就写上：左大灯不工作。到了维修的时候，维修技工就打开左大灯，发现是工作的。他就会想：可能是右大灯有问题吧！这时候他会跑回来问接待员，这就会耽误维修时间。假如这个技工根本就不想那么多，他就会写上“查无毛病”、“查无故障”，再交回给接待员。这个接待员这样的工作态度其实是在浪费时间，是误导技工。

为什么要验证？因为在维修这一行业，左和右之分是坐在方向盘后面看的，但是客户有时候是从另外的角度去看的。所以必须要验证。客户所说的任何故障情况都必须验证。否则的话，就会误导后面的技术人员。

2.要不断地改进

“不断地改进”是说对于工作程序、诊断技巧、维修设备和技工的技术水平，都要不断地改进，这样才能够把车修好。

3.认真对待问题

客户到你这里来，大都是带着很多问题的。因此你不能推托责任，而是必须把问题承担下来，然后认真地去处理。

4.对客户要持积极的态度

当客户说他的车出了毛病，这毛病又是一个难题的话，你必须要对客户说：“请放心，我能够把它修好。”

5.除了完成客户要求的工作，还要提供额外的服务

在车修完以后，必须把车的方向盘擦干净，门把手擦干净，否则，当客户坐进车里后，会发现两手都是油，方向盘上也有油，这时他就会很生气。他会忘掉这车修得很好，却只记住了你疏忽的这一点。

我们把这种疏忽叫做“愚蠢的错误”。特别是在维修刹车系统的时候，维修工往往会犯这种错误，在鞋子踩了刹车油后，又去踩刹车踏板，修完又不擦干净，这时候客户就会感到很不舒服。

6.不要被动反应，要有预先准备

客户来这儿之前，行业的规矩是要把客户的档案先调出来，做好预先准备。客户到这里以后，由于在此之前已经调出他以前的维修档案，接待员就会心里很有准备地去跟他谈话。

【案例】

客户可能说：“你看，你昨天修的这个地方不行！”由于事先看了维修档案，接待员就会跟客户说：“根据维修记录，昨天不是修的这里，是修那里。”这会避免使你陷于被动。可见事前做好准备非常重要。

7.运用团队的知识和经验为客户寻找最佳解决方案 通常来讲，对一个比较大的故障或者一个难题，应该运用团队的知识和经验找出几个对客户有好处的解决方案，告诉客户，让客户选择。

8.超越客户的期望，给客户一个令人愉悦的惊喜

如果客户开车到维修厂后，并没有要求给他代用车或帮他叫出租车，而是想自己回去。当他在路边等了很久，也没有出租车来时如果维修厂能派一辆自己的车把他送到他要去的地方的话，就会给他一个惊喜，因为他从来没提出过这种要求，但是现在你做到了。

赢得用户忠诚的三大要素

1.三大要素的内容

要使一个客户对你的品牌满意的话，有三个基本要素：

 第一，要有吸引人的革新产品。就是说产品的设计要与竞争对手不一样，而且是一种很吸引人的产品。

 第二，生产线上生产出来的产品质量要好。

 第三，愉快的购买经历。客户到你这里买车或者维修的时候能够有愉快的购买经历。

图2-2 赢得用户忠诚的三大要素

2.维修中心可以直接作用的因素

上面这三点里面，哪一点是作为维修中心或者说4S店可以直接影响到的呢？

在日常生活和工作当中碰到问题要解决的时候，会遇到三种情况：一种是自己可以直接影响到的；第二是只能间接影响到的；第三是无论直接、间接都影响不到的。

【案例一】

我们不能影响到的是什么？

比方说，现在的经济气候不好，企业都走下坡路。这种情况不是几个财团就能够解决的。我们即使知道了这种情况，也不能对员工说：“算了，经济不好，还是回家去吧！别干活了。”这就是我们不能影响到的因素。

【案例二】

我们能够间接影响到的是什么？

比方说，一种产品生产出来以后，到了4S店维修，结果发现有些毛病，这时就必须反馈给原制造厂，让他们去改良这个产品。4S店里面的最后一个S，就是“反馈信息给原制造厂”，这就是我们能够间接影响到的因素。

再比如配件部的配件供应不齐。在某一些4S店里面，配件部和维修部是分开的。如果出现这种情况，维修部的人就必须想办法去影响配件部，告诉他们哪一些备件必须常备，哪一些备件不用备那么多。

【案例三】

我们能够直接影响到的是什么？

以前是没有接待员这个职位的。那时在外国有一家大公司，公司大厦的玻璃门旁边设臵有一个门卫，他生性好动，喜欢跟人家打交道。但是他身为门卫，又必须站在门旁边，每天八小时站下来，他觉得很无聊、很闷。

由于性格的关系，门卫就想办法跟人家打交道。每回有客户进来的时候，他都会和客户打招呼，如果客户问电梯在哪里，他就会带几步路，把客户引导到电梯间去，然后再回来。久而久之，进出大厦的人对他的印象都很好，都觉得他是很不错的一个人。

于是有一天，门卫就向他的经理提出来：“能不能让我就站在大厅当接待？”经理说：“他们都说你做得很不错，不过你还是得做好你本职的工作。你要做接待，我不反对，就附带做吧！”

他就这样边当门卫、边当接待。最后，经理看他确实做得很不错，就让他专门去当接待员，另外请了一个人当门卫。

这个故事告诉我们，在日常工作中，经常会遇到一些并不由自己负责的事情，如果你像那个门卫一样，敢于把它负起责任来的话，就等于在本职工作以外大胆地跨出了一步，也为自己创造了一个新的就业机会。

客户满意的标准

一个企业有那么多人，在接待客户的时候，不可能各自采用各自的方法。

1．客户满意标准的作用

为了使客户满意，需要有一套客户满意标准。刚才提到，我们可以直接影响到的要素就是维修服务，要让客户有一个维修愉快的购买经历。那么怎样去满足客户呢？可以用规范的服务标准来达到这一目的。

客户满意标准的重要性表现在：  能够树立统一的经销店形象。可以看到所有的4S店外面的招牌与里面的家私装饰颜色等都是统一的。

 它可以使经销商在市场竞争中独树一帜。

 能够提供吸引人的新车，使客户体验到愉悦的购买和维修经历。 还能够赢得客户的信赖和忠诚。

 有了标准以后，每个人都会清楚自己的角色，都知道应该怎么做。 不论你在不在店内，都是以同样的标准保证向客户提供高质量的服务。

2．客户满意标准的定义

图2-4 售后服务标准举例

上图是一个售后服务的标准。从这个标准可以看到客户满意标准的定义。客户满意标准是一个可以衡量的服务水平，是客户对于服务质量最低限度的要求。

【自检】

请您思考一下，在维修服务当中，要求一次就把车修好算不算是最低的要求？

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案2-

1【本讲小结】

本讲主要介绍了客户满意的定义，并讲解了赢得客户满意的途径和标准。首先，提出了客户满意的定义，从多角度逐一展示了赢得客户满意的方法和途径。接下来介绍了赢得用户忠诚的三大要素的内容，然后通过逐一分析，指出作为维修中心或4S店，能够直接影响到的因素只是其中之一，即让顾客有个愉快的购买经历。为了做到这一点，最后剖析了“客户满意标准”这一支持性做法的重要性，并结合案例清晰地呈现出客户满意标准的定义。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第3讲 维修接待员的作用与职责（上）

【本讲重点】

1.什么是服务流程 2.优秀的服务流程 3.维修预约阶段的职责 4.车制单阶段的职责

本讲及下一讲主要是让大家理解和认同维修接待员在服务过程中的关键作用，并对大多数厂家所推行的服务流程以及维修接待员在流程各个环节中的工作职责做一个详细的介绍。

维修接待员的重要作用

图3-1 维修接待员的重要作用

对维修企业来说，维修接待员是非常重要的一个窗口。在此过程中，维修接待员协调了企业和客户的利益。

1．维修接待员有责任保证客户的需求得到理解和认同 当来修车的客户进入接待大厅时，第一个接触的人就是维修接待员，维修接待员有责任保证客户的需求得到理解和认同，并以令客户满意的方式来关注客户的这些需求。

2．维修接待员还培养了回头客，同时引进了一些新的客户为企业创造效益

大家都知道，赢得客户的忠诚是企业各个部门的责任。所以，各个部门应当密切配合。比如说，销售部门每卖出一辆车，就有责任把这个新的客户带到维修部，介绍给维修部。因为销售部门的客户很有可能将来会成为维修部门的忠诚客户。而维修部门的责任是当发现他们的客户有购买动机的时候，就必须把这个客户介绍给销售部门。这样，使客户能够再回过头来购买我们的新车。

3．与其他员工相比，维修接待员有更多的机会使客户满意

在上述过程中，维修接待员还起到了一种协调部门之间工作的作用，提高了企业的工作效率和效益。与其他员工相比，维修接待员有更多的机会使客户满意。一个客户到销售部来买车的时候，可能只有一次机会令他对销售人员工作满意的机会，因为客户买了车以后，可能在往后的几年里还没有换新车的准备。至于维修部门，每一天、每一个月都会接待这些忠诚的客户和回头客，所以，接待员有很多次机会使同一个客户感到满意。

维修服务流程

为了使客户满意，除了需要有一套规范的服务标准，即客户满意标准以外，还需要一个维修服务流程。

1．流程的定义

流程指的是事情的始末，也就是事情的发展经过和变化。维修服务流程其实就是维修企业的业务流程，这个流程是产生某一结果的一系列作业或者操作，特别是指连续操作或者处理。

2．流程的特点

图3-2 流程的特点

流程通常有四个特点：

 有输入和输出。维修服务流程输入的是客户的故障信息和客户的故障车辆；输出的是修好了的客户的车以及维修中心的服务。

 每一个流程都必须有客户。如果没有客户，这个流程就没有意义。

 每一个流程都有一个核心的处理对象。维修服务流程的核心处理对象是故障车。 是跨职能部门的操作或处理方式。

大家很喜欢用组织架构图来表示管理方法。组织架构图在以前是比较有效的领导方式，但是现在这种架构图已经落伍了，所以很多行业都已经采用了业务流程。比如，财务部是职能部门。但是它告诉我们的只是这个部门叫财务部，它做的事情是管钱、管开发票等等。但是它没有告诉我们，这个部门的人是不是在工作，对此别人无从得知。他们在房间里面是抽烟、喝茶，还是在干活，别人不知道。但流程就不一样，流程有它的环节，每一个环节都要按顺序做下来。当轮到这个顺序必须完成时，这个环节的人就必须干活。

3．什么是维修服务流程

这个流程是对传统维修服务流程的一种改进

以前的维修行业中也有服务流程。但是，这种流程局限于等待客户的到来、报修车辆，然后，接待客户，修车，把车钥匙给客户，让客户把车开走，整个流程就算结束了。现在的维修服务流程是对传统流程的改进。流程中增加了主动预约客户的内容，就是说维修中心有一个预约系统，让客户打电话来预约；然后，在修车的整个过程中跟踪保证质量；修完车以后，再对客户进行跟踪服务。

这个流程是以广泛研究为基础并被证明是行之有效的维修流程

前面讲过，当某些人把维修服务流程改进、实施以后，发现它是一个行之有效的维修流程。在市场上，包括在中国的大部分地区，采用这个维修流程的经销店都获得了成功。

这个流程是管理维修部门的工具 因为每一个流程的环节，都有一套服务标准来管理，所以它是管理整个维修部门的工具。这个流程是超越客户的期望、确保客户满意的手段 如果大家都按照每一个环节的标准去做的话，就能够使客户满意，就能够超越客户最低限度的期望。

这个流程是以客户为中心的维修服务流程和服务系统 比如以前客户打电话说：“我明天要来修车。”维修接待员可能说：“明天不行，我们要开会。”客户说：“那后天吧！”维修接待员又说：“不行。后天我们要去春游。”现在的维修服务流程是以客户为中心的。客户打电话来要求预约服务，维修中心就要遵从客户的意愿，他说明天上午九点耒，只要时间允许，维修中心就要尽量满足客户的需求。

4．推荐的维修服务流程

图3-3 维修服务流程

接下来讲的是一个推荐的服务流程，它一共有六个环节，如上图所示：  第一个是维修预约  第二个是接车制单  第三个是专业维修  第四个是质量检验  第五个是交流和交车  第六个是跟踪回访

【小结】

本讲主要介绍了维修接待员的重要作用并对维修服务流程做出了详细的分析。首先，指出维修接待员是维修中心的一个窗口，他协调了企业和客户的利益，因而起着非常重要的作用。接下来，对流程的定义和特点作了说明。最后，特别对维修服务流程的特点和环节进行了讲解。

预约环节中的职责

主动预约与被动预约

维修预约一共有两种，一种是主动预约，一种是被动预约。

1.主动预约

如果用户对汽车不太了解，或者没有时间关心自己的车何时应该做保养或者做维修，甚至连车坏了都不知道，这时候，维修中心就要定期参考客户的档案，打电话给客户，提醒他的车应该做保养了，并与他预约一个时间，让他到维修中心来做保养，这就叫做主动预约。

2.被动预约 被动预约，就是一些客户在开车过程中觉得车有毛病必须维修，或者有些客户能够参照使用手册，了解到车必须定期做保养，在这种情况下，客户就会主动打电话来跟我们预约时间。

预约登记

如果客户打来电话进行预约，记录人员或者维修接待员应当做些什么呢？

1.由谁来进行预约登记

在一个繁忙的4S店里，接电话的人通常是维修接待员的助手或者是信息员。之所以不采用维修接待员接听电话的方法，是因为在繁忙的维修中心，维修接待员通常都很忙，要接待很多的客户，没有时间接电话。但是，如果维修中心的人员配置没有问题，或者说不是太繁忙的话，也可以使用维修接待员来接电话。

2.如何安排预约时间

维修接待员要为客户预约安排时间，通常以间隔15分钟来进行预约。比方说，第一个客户如果预约在9点钟的话，那就得给维修接待员15分钟的接待时间，持续到9点15分；第二个客户就应该安排在9点15分。第三个安排在9点半，以此类推。

但是第四个不应该安排在9点45分，而应安排在10点钟。原因是必须要留有15分钟的应急时间。因为在接待第一个客户的时候，由于某种原因拖长了5分钟，第二个客户就会被延迟5分钟，第三个也会依次被延迟，如果有了15分钟的机动时间，第四个客户就不会受影响。

如果每一个客户的接待时间能够节省20%，即3分钟左右，那么就可以提前接待第二个客户。如果客户稍微迟到的话，由于我们已经节省了3分钟，就不会影响到第三个客户。如果对每一个客户的接待都能节省3分钟的话，两个客户加起来，将会节省6分钟的时间，这6分钟的时间将会使你比较容易去应付没有预约的客户，比如那些返修的客户或者突然闯进来的客户。

3.完成客户委托书的前一部分

接下来，要完成客户委托书的前一部分。通常，委托书最初的部分要记下客户的信息与车辆的信息。

 客户的信息包括客户的姓名、地址、电话等。

 车辆的信息包括车辆的牌照、车架号、行驶的公里数等。

4.向客户提供相关信息

在预约的时候，要提供给客户相关的信息。比方说，客户要做保养，这时候应该提供的信息是收费多少。因为这些保养的项目是属于比较标准的维修保养操作，这些都是上墙的报价。如果更换刹车片的话，这种普通的维修也可以做出初步报价，因为你知道一个标准的工时费，还知道需要的零件是什么，价钱是多少。所以，这些都可以在电话里面报价。

但是，有一些维修比如说比较复杂的维修，就不能够在电话里报价了。因为它需要诊断，需要知道有些什么零件，这跟正常的、普通的维修不一样。

此外，在电话里也可以判断客户的车辆是不是需要外险。根据客户的资料，再参考原制造厂提供的资料，就能知道客户的车辆是否包含在专项服务的范围内。

5.确认相关人员的及时到位

接下来，就要考虑技工能否及时到位的问题，比如客户第二天早上9点来，那时有没有技工上班？因为专门搞此类维修，或者说比较熟练的技工可能被耽搁在别的事情上，或者请假了，这些都是要了解的。

6.确认相关零部件的及时到位

同时要确认零部件是否能够及时到位，因为即使是客户要做一个首保，一个正常的保养，也要和零件部确认所需要的机油滤清器、机油等配件是否到位。如果没有的话，就要通知客户更改预约的日期。

接待前的准备工作

接受了客户的要求后，如果第二天上午9点客户要来进行车辆的维修或保养，那么，在当天下班以前，就应该估相关的准备工作。

写出欢迎牌

可以调出客户的档案、车辆的维修记录以及客户的信息单，根据维修预约的记录，准备好对客户的欢迎牌。

通知备件部门

要通知备件部门准备好第二天所需要的备件，要提前把这些备件摆在待领区。这样，车来到以后，技工、维修工不需要等待就可以直接到待领区，把零件拿出来，开始工作。

及时与客户取得联系

还应该在下班前打电话给预约的客户，提醒他不要忘了第二天上午的预约。对没有如期赴约的客户，必须打电话给他，询问他能不能赶到。如果不能，是不是需要重新安排预约。这一切都属于接待前的准备工作。

接车制单环节中的职责

在做完接待前的准备工作以后，就可以进行第二个环节，即接车制单环节。

1.对客户表示欢迎

在预约时间到来以前，要准备好资料等待客户到来。对预约的客户或者非预约的客户，甚至突然闯进来的客户，都要表示欢迎，不要让非预约的客户觉得受到了歧视。

2.了解客户需求

客户到来之后，要认真了解客户的需求，了解客户到这里来是什么目的，他想做什么样的保养，想做什么样的维修，这些都要首先弄明白。

3.对车辆进行预检

要对车辆进行预检。现在每一个品牌的4S店都有预检台，这就是预检的地方。在做预检的时候，要当着客户的面，罩上座位套、方向盘套和脚垫，然后把车开到预检台去，跟客户一起做预检。

对将要进行的工作，要注意以下几点：

 让客户选择解决方案。比如，客户说车漏油，当你把车架起来后，看见车的确漏油，这时候就要告诉客户有几种解决方案，让客户选择采用哪种方案。

 检查备件库里有没有库存，提出预估的价格，告诉客户大概要多少钱、多少时间。 然后和客户商定交车的时间。当然，交车的时间应该参考车间的工作量。

 出现新问题时的做法。比如，在预检的时候，把车顶起来后，发现它的排气管坏了，或者说发现避震器坏了，从而导致车漏油。这时候，因为客户没有看到，就要向客户建议，告诉他应该做这些维修。

4.准备委托书

接下来，要准备委托书，对客户说明需要进行的工作，一一写在客户的委托书上，并在委托书上签字，然后交给客户签字。把其中的一联交给客户，作为客户来提车时的证据。最后，注明“客户离开”。

5.修理期间对客户的安排 客户在维修点等待

签好委托书后，如果车辆大概要两个小时能修好，客户想等，就要把他引领到休息室休息。

客户离开

如果车辆需要比较长的维修时间，就要告诉客户需时比较长，是不是先回去等待？这时候，可以在客户的要求下提供代用车，如果没有代用车，就要给客户提供可以选择的交通工具的信息，比方说告诉他哪里有公共汽车可以乘搭，哪里有计程车可以截停。

6.把车辆送往待修区

将客户安排好了以后，就应把车开到待修区去，把钥匙挂到钥匙板上。

第4讲 维修接待员的作用与职责（下）

【本讲重点】

1.维修作业阶段的职责 2.质量检查阶段的职责 3.交流及交车阶段的职责 4.跟踪回访阶段的职责

维修作业环节中的职责

1.准备工作计划

维修接待员应当准备工作计划，将委托书放在控制台上标有待修的文件格里面。如果这个车是返修的话，那么委托书上面就要做一个明显的标记，比方说用一个红色的不干胶贴在上面，让维修部门、维修车间重视，以便优先修理。

2.安排维修技工的工作时间

维修接待员或者调度将工作安排给适合的熟练技工，留出15分钟用以预防意料之外的事情发生。也就是说，安排给技工的两项工作之间必须要有15分钟的间隔期。这样，万一有意外的事情出现，则可以利用这15分钟来处理。

3.及时向客户反馈信息

在维修当中如果遇到了一些没有预料到的事情，必须把这个信息告诉客户。当然，还必须把需要额外修理的部件的价钱和修理费告诉客户，征得客户的同意。

4.对维修进度看板进行更新 维修工作完成以后，维修接待员必须及时查看维修进度看板，目的是能够控制车间的工作，检查是否存在超工作量或工作量不足的情况，这些都是维修接待员的职责。

质量检查环节中的职责

1.在必要的时候组织进行试车

在质量检查环节维修接待员要安排试车员试车，试完以后，把车放在交车区内。如果试车的结果是良好的话，写出试车的报告；如果试车的结果有问题，维修接待员应当通知有关车间的负责人和维修工进行补救。

2.更新工作控制牌

有时候，维修的补救行动会导致交车的时间延迟，因此要更新工作控制牌，并且要及时通知客户。

3.对全车进行检查

维修接待员在通知客户取车以前，要最后检查一下应该做的工作是不是已经做完，更换下来的零件放在哪里，所有应该更换的零件都更换了没有，车里面是不是已经打扫干净，车是不是已经洗干净，这些都是维修接待员要做的最后一项检查工作。

4.在维修单上签名

最后，维修接待员要在维修单上签名，然后标上质量检查完毕的标志，在工作中一定不要忘了这道手续。

交流与交车环节中的职责

维修接待员在交车的时候，是一个与客户接触的很重要的瞬间。对维修接待员来说，为了交车可能得准备一整天的时间。在这个环节中，维修接待员要注意如何使客户满意：  在通知客户交车以后，必须开出费用清单。

 当客户来取车的时候，维修接待员必须热情地欢迎客户。特别是对那些维修项目比较繁多的客户，要表现得更为热情。

 向客户详细地解释工作的完成情况。比如我们做了些什么工作，哪一些是免费的，都要和客户说明，还要说明已经进行了全面的质量检查。

 要向客户指出车辆依然存在的问题。指出这辆车以后还有什么毛病必须修理，只是现在不是很紧急，可以留到下一次进行修理，下一次的保养时间应该是什么时候。所以在这个时候，也是维修接待员与客户产生另外一个新的预约的时机，因此，每一次同客户接触的时候，都要尽量做到与客户有一个新的预约。

 最后，必须引导客户到收银台。要感谢客户对你工作的关照，并且告诉收银台的小姐，如果客户有什么问题，叫她带客户来见你。

跟踪回访环节中的职责

第六个环节是跟踪回访环节。在完成维修后的两到五个工作日内，要给客户打个追踪电话，以了解客户对本次维修是否满意。

1.由谁来做这个工作

通常，在一个繁忙的维修店里面，这个工作是由信息员来做的。但是，也有些维修或者经销店是让维修接待员来做。

2.在客户最方便的时候打电话

在预约的时候，就必须询问清楚客户什么时间最方便打电话。

3.如何询问

打电话给客户时，问的问题主要是车的总体状况。关于如何询问有两种意见，有人认为必须询问比较具体的问题，有的人则认为应该问总体情况。

【案例】

比方说客户前天来更换了一个水泵，因为当时车上的水泵漏水，还发响。修完后，在打电话进行回访时，应不应该问客户：“水泵换了以后，还发响吗？还漏水吗？”

有人认为，不应该问具体的维修。因为进行电话回访的往往是信息员，他不太了解技术，只是做一个访问而已，所以如果他问到技术问题，客户会觉得你好像对维修没什么信心。然后，他可能会觉得好像还有点声响，如果问他：“有没有漏水呢？”他可能还说：“是，有漏水。” 甚至那一天他没什么事做的时候，他就会说：“这样吧，下午我再把车开回去，让你看一看。”

这时候，如果是不太懂技术的人听到这些回答，就会气急败坏地跑到车间主任那去，说：“坏了！现在客户的车又漏水了。”如果是懂技术的人去问的话，他就会问客户：“漏的水是透明的颜色呢，还是有其他颜色？”如果客户说是透明的，那他就会说：“你放心，那是空调水，你打开空调，往往会有空调的水漏出来。”如果客户说是绿色的，他就会知道是水箱漏水。

所以有的人觉得，在跟踪回访的时候。应该问一个车辆的大体情况：“那天您到我们这换了个水泵，还有什么别的问题吗？”，之所以问他“还有什么别的问题”就表明你对所做的维修工作有信心。这两种意见都有一定道理。如果要采用第一种意见的话，打电话这个人一定要懂得技术，要不然客户反问回来的时候，就会比较难处理。

4.跟踪回访的目的 争取新的预约

跟踪回访的主要目的，是在客户满意的情况下再争取产生一个新的预约。当然，如果客户不满意，甚至进行投诉的时候，就不要试图和他再产生新的预约了。

在客户应该进行保养之前做出提醒 跟踪回访还有一个目的，就是根据客户的档案显示，客户在某个时候必须做某一种保养，这时候，跟踪回访工作就要提前两个星期，提醒客户什么时候来保养。

5.注意客户资料的记录 回访之前先准备客户资料

特别要提到的是，做跟踪回访以前，必须预备好客户的维修档案、维修资料，然后才能够打电话去，这样才能知道自己要问些什么。

回访内容要记录在案

当客户满意的时候，要在档案上和已经完成的委托书上做记录，如果客户不满意，也要把不满意的原因写上去。

把信息反馈给服务经理

当发现客户不满意的时候，必须把档案交给维修部经理，也就是服务经理，让服务经理来判断由谁去解决这个问题。之所以要把信息交给服务经理而不交给其他人，是因为服务经理不仅懂得管理，还懂得技术，他知道应该让什么人去处理这件事。

【本讲小结】

本讲主要对维修接待员在维修服务流程中的职责做出了详细的分析。从维修服务流程的各个环节入手，详细说明了维修接待员在维修预约、接车制单、维修作业、质量检查、交流交车以及跟踪回访等服务流程中不同环节的重要职责。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第5讲 如何在接待环节中提供优质服务（上）

【本讲重点】

如何接待预约与非预约的客户 给客户的第一印象

客户的心理状态与一般的担忧 如何赢得客户的信任

处理紧急情况

本讲主要讲述个性化的客户接待方式，目的是让大家了解接待客户时应达到的服务标准，领会初次到维修中心来的客户的心情以及如何消除客户的担忧和疑虑，赢得客户的信任，并帮助客户处理紧急情况。

如何接待预约与非预约的客户

1.同样欢迎

对事先预约的客户和事先没有预约的客户，在接待时都要表示欢迎，不要使非预约客户觉得受到了歧视。

2.向非预约客户解释预约的好处

对于非预约的客户，在接待时除了热情接待以外，还要向他解释预约系统、预约方式以及预约的好处。

比如，你可以告诉客户，如果他采用预约方式的话，就不用像现在这样等待，如果预约两点钟，他两点钟准时一到，马上就可以有特别安排出来的15分钟接待他。

3.鼓励客户使用预约系统的方法

鼓励客户使用预约系统有很多做法，比如  打折

 优惠或者送纪念品

 连续预约五次，就给予较低的折扣

给客户的第一印象

有人说：永远不可能有第二次机会给人留下一个好的印象，除非很走运，获得良好的第一印象。因此，如果第一印象好的话，就会有一个良好的开端，双方就很有可能建立起长期的良好关系。

下面就是一些有助于获得良好第一印象的因素： 在客户到来的时候，立即和客户打招呼

当客户进入接待大厅的时候，不管你正在忙于什么工作，只要看见客户进来，就必须在一分钟内跟他打招呼，表示已经知道他的到来。在5分钟以内必须开始接待程序，也就是填写委托书。如果真的没有办法马上接待的话，要向客户解释并请他稍等片刻。

使用恰当的问候语

问候客户的时候要以其姓氏相称，在外国，会称呼客户的名字；在中国，只称呼其姓氏。如果他有职务的话，还可以用职务称呼他，比如王经理或者李总之类。

问候必须是有礼貌的、友好的，要体现出真诚为客户服务的真情，要有提供帮助的一种愿望。要让客户感受到这一点：对客户遵守预约到经销店进行维修，我们要表示感谢。

让客户讲清楚他的问题

不管有多忙，都不要打断客户，让客户把话讲完。这些都是一些细节问题，而细节往往会影响到客户的满意与不满意。

接待员的外表 接待员每天上班的时候，都必须着职业装，要干净整齐，这样可以激发自信心，同时使你看起来很专业，会增加你的建议的分量。领带不要打得太短或太长，衬衫必须是干净的，领口、袖口不能脏。

对待同事与其他客户的方式

这一点也要注意，因为客户认为，你对待其他同事的方式，也会同样的对待他。所以，在等候和你交谈的时候，他会注意你对其他人以及同事的一言一行，从而形成对你的看法。

整洁干净的接待区

这一点是应当重点考虑的问题。每一件物品都要安排得井井有条。对许多客户来说，整洁就意味着效率与专业化，这样才能让他们相信，你是非常注重自己的工作的，因此也会同样重视客户和客户的车辆。

客户的心理状态与一般的担忧

客户的心理状态

通常来说，新客户到维修中心来，他的心理状态体现在以下几个方面：

图5-1 客户的心理状态

不高兴，因为他的车不得不进厂修理

客户会不高兴，因为他的车辆无法正常运转，而且可能就是在上班路上出了问题。如果这辆车又是刚从经销商那里买的，这辆新车却在上班或者游玩的路上出现了故障，他们会更加恼火，这一点应该将心比心，给予理解。

本来这个时候他应该到别的地方去而不是到维修厂来 车辆发生意外故障完全是出乎客户的意料之外的，他也许正准备到别的地方去，但是现在却不得不到维修厂来。

烦躁，因为他不知道故障的原因所在 现代化的汽车结构复杂，绝大多数车主不清楚问题的所在。这一点会使很多车主感到恼火，特别是那些男性车主，他们自认为精通汽车，但是现在却找不到故障原因，因而会感到非常烦躁。

疑虑，因为他以前从来都没有到过维修厂

客户还会显得不安，因为他根本不了解维修厂和你们的员工，所以，他不知道维修厂是不是诚实的，会不会“宰”他，会不会把他的车修坏了，这些都是使他感到疑虑的事情。

客户的一般担忧

图5-2 客户的一般担忧

客户来到维修厂，一般会担忧以下问题：

1.第一，担心要价过高

 第一，他担心支付过高的维修费用。

 第二，他怀疑维修厂可能会增加一些不必要的维修项目，而且要求他支付这些相应的费用。

 第三，他担心服务收费比其他的地方要高。这些都是担心要价过高的客户心里存在的疑虑。

2.第二，担心车辆不能得到正确的维修 这一方面，客户最怕的就是修完后还得把车开回来进行返修，如果没有一次性把车修好，而他还不得不为第二次的维修支付额外的费用，这是他更为担心的事情。

3.第三，担心车辆无法按时修好

“担心车辆无法按时修好”通常是那些急用车辆的人最普遍关心的问题。

如何赢得客户的信任

如何赢得客户对你的信任呢？有两点可以做：

1.第一点，要向客户说明维修部门的运作方式 维修部门的说明包括：

 说明营业时间。就是什么时候开始营业，什么时候结束营业，每天的上下班时间等信息都要传递给客户。

 第二，说明可以为客户提供方便的服务，比如说代用车辆等。

 第三，说明客户在紧急情况下可以拨打的电话号码。如果车辆抛锚了，或者其他需要帮助的时候，应该拔打哪个电话号码，这些都要告诉客户。

 第四，说明可以接受的付费方式。要询问客户接不接受你的付款方式，比如，除了现金以外接受刷卡吗？接受支票吗？这些也要告诉客户。

2.第二点，要向客户说明维修服务的流程 关于流程方面有以下几点要解释：

 第一，预约服务可以保证客户不需要等待。要把这一点告诉客户，鼓励客户到厂来维修车辆或者保养车辆时，尽量提前预约。

 第二，对已经商定的维修，告诉客户可以获得确定的报价。告诉客户不会随意增加费用，不会修完车以后又把费用提高，让客户放心。

 第三，告诉客户：他的车进来维修以前，维修厂会对他的车进行一次全面而专业的免费预检，还会给他指出哪一些应该修，哪一些可以推后修，哪一些必须现在修。

 第四，维修厂会提供针对车辆的保养以及其他方面的建议。告诉客户，在维修服务流程中，这些工作是包括的。

 第五，维修厂会就拟订进行的工作事先征得客户的同意。任何维修工作，在客户没有同意以前，我们都不要去做，只有在获得客户的同意与遵守授权之后，才去进行车辆的维修。

 第六，遵守双方商定的交车时间。交车的时间不是维修厂单方面确定的，而是同客户商定一个适合的时间交车。

 第七，维修服务流程有一个质量控制系统，能够确保出色地完成维修工作。

3.其他可赢得客户信任的方法

还可以采取其他一些使客户信任的方法：

 对客户的需要表现出真诚的关注。客户需要什么，要很真诚地去了解。

 在全部交易过程中，让客户掌握主动。对于一项维修，要为客户提供多种维修方法，让客户自己做出选择。比方说，发动机的整个连杆都断了，把里面的缸体也搞坏了，这时候需要更换里面的零件。你可以告诉客户，如果一一更换的话，需要多少钱。如果更换整个中缸总程的时候，又需要多少钱。然后告诉客户这两个方案的优缺点，让客户去选择，而不是强迫客户采用哪种方法来维修。

 认真倾听客户的意见。倾听客户意见的时候，不要心不在焉，让客户觉得在敷衍他。应该关注客户，至少在倾听的时候，要拿一张纸、一支笔，记录客户说的话，这样就使客户觉得你是真正在和他沟通。

 提供专业水准的维修服务。为了得到客户信任，你所提供的服务必须是有专业水准的。不能在客户询问的时候一问三不知，如果你对产品一点也不了解，对维修一点也不了解，是不会使客户满意的。

 帮助客户设定现实的期望值。比如，如果客户的车是经济型的小车，就要告诉他这种车的马力有多大，它的最高时速只能达到多少，不可能是他要求的300公里时速等等，这些都要跟客户讲清楚。

 提供对客户比较合适的建议。比如，你可以告诉客户，他的车已经修了很多次，用了很久，已经走了几十万公里了，如果继续修的话，将会再花多少钱。如果把它卖掉再买新车，会有什么好处，这些都是一些合适的建议。还可以跟客户提出来，让客户到展销厅去看清。

 最后，要尊敬客户，礼貌地对待他们。

4.通过电话赢得客户信任

在跟客户通话的时候，要领会客户的需要，并赢得他的信任，这一点也是非常重要的。在可能的情况下，客户的电话应由维修接待员的助手或者信息员负责接听，以免繁忙的维修接待员在为客户服务的时候被打断。

处理紧急情况

有时需要接听那些车辆出现故障的客户打来的紧急求助电话。

1.应当了解的信息

接到紧急求助电话，应当了解：故障车辆所在的位置，客户所需要的服务等。了解该车是否能够开到公司来，是否需要派拖车把它拖过来修理，或者派维修工先做个检查或者先做个小修。这种情况下的工作程序，各经销商不尽相同，应遵守所在维修店的规定。

2.通知客户

了解了客户的需要后，要通知客户维修中心将要采取的行动以及所需的时间。比方说，是派拖车去还是派维修工去，都要让客户知道。

3.建议客户应该采取的行动

还要告诉客户，如果能够开动的话，先转移到一个安全的地方，然后打开紧急报警灯或者双跳灯，叫客户不要离开车辆。特别是在高速公路上，车辆行驶的速度都很快，客户离开车子是很危险的。

【本讲小结】

本讲主要讲解了汽车维修接待员在接待环节中如何提供优质的个性化服务。首先，介绍了应该如何对待预约与非预约的客户，既要表示欢迎，又要体现出预约的好处；接下来指出应如何给客户留下良好的第一印象。然后，对客户的心理状态和一般的担忧进行了深入的分析。在此基础上，对如何赢取客户信任的方法逐一进行了说明。最后，提醒你在客户发生紧急情况时应采取怎样的处理方式。

【心得体会】

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________

第6讲 如何在接待环节中提供优质服务（下）

【本讲重点】

委托书的重要性和处理程序

委托书的主要部分和基本信息的填写

这一讲继续介绍如何在接待环节中提供优质服务，主要是对委托书的准备进行讲解。

委托书的重要性和处理程序

图6-1 委托书的重要性和处理程序

委托书之所以重要，表现在：

 第一，它记录了维修接待员和客户之间的沟通情况，防止发生误解。

 第二，它对客户的要求进行详细而清楚的说明，目的是要帮助维修工一次就将车辆完全修复。

 第三，是一份管理性的文件，它记录了经销店和客户在维修和预期费用上所达成的协议。协议的意义在于，将来如果有法律诉讼的话，这个管理性文件就是在法庭上惟一被承认的证据。

 第四，有助于确定维修工的工资。有一些地方的维修工是没有底薪的，他们的薪水是计件的，工作多少就拿多少工资。因此，委托书有助于确定维修工的工资或者奖金。

 第五，可作为经销店的保修费用和零部件存货的审计手段。维修中心在和原制造厂结算保修费用和零部件存货的时候，可以此作为审计的依据。

委托书的主要部分和基本信息的填写

图6-2 委托书的主要部分和基本信息的填写

委托书的基本信息

委托书上的基本信息包括：  车辆牌照号。

 年款、年型。如果不知道确切的年款、年型的话，可以从客户的档案记录中查到，或者到当时卖车给客户的销售部查找销售记录。

 车辆识别号。有时把车辆识别号叫做车辆的17位代码。 行驶里程数。就是客户的汽车走了多少公里的里程数。 修理日期。

 接收时间。客户到来后，接收的时间具体是几月、几日、几点钟，都必须写清楚。 预计完成维修的时间。就是什么时候可以交车。 客户的电话号码、客户姓名、详细地址等。

 修理种类。W代表的是保修，R代表的是收费，I代表的是内部收费。 故障描述。就是把客户描述的车辆故障情况准确地写出来。

要认真记录车辆所有严重明显的损伤

当客户的车到来后，接待员必须绕车走一圈，看看车辆有没有碰撞，有没有被撞扁了或者油漆划伤了，这些都要当着客户的面检查清楚。这样做有两个目的：

 第一，避免对经销商不利的索赔。避免到时候客户认为是维修中心搞坏的，从而避免客户向经销商进行不利的索赔。

 第二，向客户建议由经销商对车辆的损伤进行修理。如果看见客户的车体油漆被刮伤，可以向客户建议对车辆的损伤进行修理，这也是增加收入的机会。

绕车检查

当客户的车开进来的时候，必须进行绕车检查。

图6-3 绕车检查的步骤

1.第一步，在接待室迎接客户

陪同客户查看车辆，注意使用防护罩。

2.第二步，驾驶车辆

检查车辆的控制部件，如照明灯、离合器、制动器等。

3.第三步，检查车辆内饰件/控制部件，记录里程表读数，对照文件上的各项记录检查里程表，脱开发动机罩锁扣

 首先，要检查车辆的车架号码，如果能够看到的话，可以登记下来。

 然后检查左边的叶子板和左边的门、左边的后车身有没有受伤，玻璃有没有坏掉，车顶有没有坏掉，前挡玻璃有没有损坏。

 然后再打开车门，进到车厢里，记录客户的里程数，检查客户的内饰件有没有坏掉，点烟器、收录机、CD机工作是不是正常，安全带是否完好。

4.第四步，检查车辆左侧和车顶

从车里出来以后，继续检查车身左侧及车顶。

5.第五步，检查行李箱/尾灯

检查车后面的灯、保险杠，还有行李箱的盖、后挡风玻璃，看看有没有损坏的地方。

6.第六步，检查车辆右侧和车顶

检查完车辆左侧和后部，接着要检查车辆右侧的情况。

7.第七步，检查前大灯，打开发动机罩并检查，使用规定的工具

在第三步，进入到驾驶座以后，要拉开发动机盖的把柄。这样，在第七步的时候，就可以把发动机盖打开。

还要检查水箱水是不是足够，电池是不是状况良好，刹车油是不是足够，皮带的状况怎么样，发动机的状况怎么样。

8.第八步，举升车辆、检查车辆下部

在必要的情况下，需要把车辆举起来，检查车辆下面的部分，看它有什么损坏的东西。如果客户的车辆有损伤的话，可以建议他进行维修；如果客户坚持不维修，接待人员也要把情况登记下来，以免客户取车的时候，认为你把他的车给搞坏了。

在什么情况下必须把车顶起来进行检查呢？ 新车首保时不需要

如果一辆新车回来做首保的话，比如只是换个机油，客户并没有反映其他毛病，就没有必要把它顶起来，接待员可以很快地写出维修单，进行下一步工作。

行驶距离较长的车辆则需要

如果一辆车行驶的路程已经到了一定的里程数，客户反映可能有发动机漏油、排气管响声。这时候，就应要把车顶起来。查看轮胎状况、车辆的避震器状况、弹簧状况及排气管的状况。车辆下面通常都会有一个工作灯。把车顶起来后，把工作灯照向前轮内侧，可以看到前刹车片的厚薄，如果前刹车片薄，就告诉客户，建议更换前刹车片。同样，还可以看到刹车管的状况。这些都是在车底下进行预检时可能发现的问题。这时如果客户同意进行维修的话，就能够增加企业的效益。

确认故障症状与有效的询问技巧

客户到来之后，会告诉你车辆有故障。这时候，要确认故障症状，就必须运用有效的询问技巧。

1.确认故障症状的重要性

客户只是站在他的角度来说明车辆怎么不好的，这时，如果完全按照客户的描述进行记录，往往写出来的故障症状是不准确的。所以就要运用有效的提问技巧，询问客户关于故障的情况，这样才能够把故障情况准确地记录在委托书上，才不会误导维修技工的判断。

2.故障症状

 车辆在外观或者运行方面出现的变化，这种变化表明车辆需要进行修理或者保养。 发动机不正常的熄火、出现异常的噪音或者是冒烟、过热、启动慢、车灯暗等，都是属于故障的症状。

3.客户叙述故障症状的角度

当客户叙述故障症状的时候，往往会从以下角度进行：  听到什么噪音。 闻到什么气味。

 看到了什么。也就是视觉的感受。

 驾驶的感受。比如，客户觉得开起车来好像跟以前不一样了。以前动力比较强劲，现在动力好像变小了。

 发动机性能。比如，车辆跑起来提速快不快、怠速稳不稳定、马力够不够等，都是发动机性能的问题。

客户一般会从这五个角度来对故障做出描述，接待人员就可以利用上述五种故障症状向客户提问，帮助他把故障症状描述清楚。

【案例】

比如，当客户说到噪音的时候，你就可以问他：这个噪音听起来像什么？客户可能会告诉你，就像玩具火车走的那种声音，或者说像老鼠的叽叽声等等。当他向你说明以后，你可以把发动机起动起来，听一下，这样很快就可以把问题判断出来。

再如，气味闻起来像什么？如果客户说闻起来有点甜甜的味道，这时候你心里就有数了，因为甜甜的味道通常都是发动机冷却液泄漏。如果说闻起来像蜡烛烧焦的气味，这时候就可以判断是不是漏机油了，因为机油漏出来滴到发动机上，因为发动机的温度高，它燃烧起来就有这样的味道。或者说闻起来像烧开水的时候，水被烧完了锅被烧焦的味道，这时候就可以判断是发动机过热了。

还可以询问客户看见了什么，如果他说发现地上漏了一摊油，这时候你就要问他看见的油是什么颜色？如果是黑色的，就可以判断那是机油；如果是一种红色的液体，就可以判断可能是自动变速箱油；如果说是一种绿色的液体，那可能是冷冻液泄漏；如果是透明的液体，则通常是空调水。

还可以了解客户驾驶过程中有什么感觉？比如客户说开车的时候，每当时速在70公里左右时，一踩刹车，整个踏板就开始抖动，这时候就可以初步判断可能是前刹车碟翘起或者后面的刹车毂失严；如果他说

一踩刹车就感觉脚有抖动，可以问他有没有感觉方向盘也在抖动？或者他说驾驶的时候，总觉得到了100公里时速左右，整个方向盘就抖，这时候通常就会怀疑是轮胎平衡不好。如果他说跑到一定时速的时候，车身抖动，而且连门窗也抖动，这对于后轮驱动的车来说，很有可能是万向节坏了。这些都是客户在驾驶过程中的一些感觉。

还可以询问发动机或车辆运行时的状况如何，发动机在运行的时候、急加速的时候，到底有没有回火？在车辆运行的时候是不是会觉得车总是好像要偏向一边？诸如此类的问题都可以问。当客户描述了车辆的问题，再加以详细提问后，就能初步判断故障在哪里。

4.可能使用的描述性问题

在询问时，可以使用一些描述性的问题，和“是否”问题不一样，描述性问题的目的是要让客户多说话。

图6-4 可能使用的描述性问题

 当客户说他的车有异常感觉的时候，要问他当时在什么样的路面上行驶。

 如果客户的车走到一定时速就会振动，这时候可以问他，前轮胎行驶的里程数是多少？

 上一次的车轮换位是在什么时候？

 如果客户说车辆轮胎的花纹坏了，按常理，轮胎花纹跟气压有关，这时候就要问他有多长时间没有检查轮胎的气压了，有没有规定自己多长时间检查一下轮胎的气压？

 你听到什么样的噪音？

 如果客户说有噪音，可以问他噪音的来源。因为噪音有很多，有从发动机舱出来的，有从车底下出来的，左边、右边还是左前、右前、左后、右后，这些都是发声源。

 当客户说发动机有噪音的时候，就要问他是从什么时候开始有的。比如说“是从前天开始有的”，或者说“新车买来的时候就有了”，或者说“上个月已经开始有了”，这些都是非常重要的信息，可以提供给技工去判断故障。

 还要问客户，这个噪音有多响？是一种很小还是很大的声音？

5.可能使用的封闭式问题 通常，当客户告诉你一些情况，你需要对此加以确认的时候，可以使用一些封闭式问题。

图6-5 可能使用的封闭式问题

 如果客户抱怨他的车发生抖动，这可能与转向操作有关，这时可用一个封闭式的问题问他。除了抖动之外，您的车还有其他转向操作上的问题吗？

 要确认一下客户平时所走的路段是什么样的，对他的车辆有什么样的影响。 客户投诉或者抱怨他的车跑偏时，要问他是不是做过车轮定位。

 如果客户说他的车抖动，就要了解以前这个车是不是曾经在坑洼的路段走过，导致冲击以后的车底盘的部件是否受到损伤。这时候要使用的依然是封闭式的问题。

 方向盘抖动的同时，车身是否也抖动？前大灯是否有时显得昏暗？  在加速的时候，发动机是否熄火？这是有关发动机性能的提问。 对于制动系统，有时候还会询问“刹车的时候车辆是不是跑偏”。

 是向左还是向右跑偏？这些都是需要向客户问清楚的，并且要在委托书上写清楚，否则，技工就不知道该如何判断。

6.为什么写故障描述非常重要

故障描述非常重要，比方说，刚才提到“车辆是不是跑偏”的问题，客户说“走起来跑偏”。通常情况下，跑偏会有两种情形：

 一种是没有刹车也会跑偏。

 一种是平时开的时候不跑偏，只有刹车的时候、使用制动系统的时候跑偏。这时候就要知道在什么情况下跑偏，然后还要确认是向左还是向右跑偏。

【案例】

客户投诉：在行驶的时候，每当加速，车辆就会抖动；当减速的时候，车辆就会停止。作为维修接待员，听到客户这么说的时候，应该怎样向客户提问？

首先，使用描述性的问题询问客户：

当车辆发生抖动的时候您的车速是多少？ 车速降到多少的时候抖动停止？ 抖动时车辆发出什么样的声响？ 这个状况出现了多久？ 这些都是可以向客户提问的一些描述性的问题。接下来可以使用一些封闭式的问题，比如： 当车辆抖动时发动机是不是熄火了？ 当车加速的时候发动机是不是熄火了？ 上次对发动机的保养调准是在什么时候？

通常发动机校准的时候都会更换火花塞，如果从他上一次校准以后到现在已经行驶三万公里了，那么火花塞的状况可能已经不太好了，因为对于电子点火的

车来说，通常行驶三万公里应该换一次火花塞，否则就会引起车辆加速时候的熄火现象。这种抖动是不是会影响您驾驶车辆？就是说车辆的抖动是不是严重到开起车来都很困难？ 这些都是要向客户提到的问题。

【自检】

如果客户说发动机怠速的时候发出很大的响声，并且转速忽高忽低、忽快忽慢。请您思考一下，作为维修接待员，您将向客户提出什么样的描述性问题和封闭式问题？

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案6-

1【自检】

假如您接待了一位客户，他抱怨车辆很难启动。经过诊断以后，你告诉他故障可能是电瓶以外的其他原因引起的，但是这位客户仍然坚持必须更换电瓶。这时候你怎么办？你会和客户争执起来吗？你会不会对客户说我们判断不是他认为的这个原因？不要换电瓶而是必须做其他的维修？

____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案6-2

【本讲小结】

本讲主要介绍了维修接待员在接待环节中如何进行委托书的填写，并对确认车辆的故障症状与有效的询问技巧进行了介绍。首先，指出委托书的重要性，接下来，对委托书的主要部分和基本信息的填写进行了详细的说明，特别提出要进行绕车检查，并认真记录车辆所有严重明显的损伤。最后，说明了确认故障症状的方法和重要性，并提供了进行有效询问的实际技巧。

【心得体会】

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第7讲 如何在维修作业环节中提供优质服务

【本讲重点】

车间工作的安排

追加的维修项目或者服务

车间工作的安排

在车间维修负荷方面，必须知道，影响车间工作分派有三个因素：

1.时间方面 可用工时

作为一个维修接待员，必须知道什么叫做可用工时。

很多时候，有些技工前一天的工作还没完成，他们当天早晨上班以后，必须继续去干前一天的工作。这时候，就会影响到可用工时。

有些技工可能是因为请了病假没有来上班，这时候又少了一个人，这也影响到可利用的工时。

所以，作为一个维修接待员，这些都是必须知道的。有多少工时可以用来承诺预约

要知道，当维修技工完成前一天的工作后，还有多少工时可以用来承诺预约，同时还要考虑到还有未经预约进厂的车辆。因为客户突然闯进来时，要把他们安排在应急的时间里。但是，虽然有应急的时间，也得有工人去工作。

每一辆车必须在什么时间交车，每一件工作需要的时间是多少

在把工作接收进来的时候，特别是在预约的时候，对于能承受多少工作，目标是多少，都要心中有数。要知道可用工时是多少，否则承接了太多的预约就会超过可用工时，引起混乱。

图7-1 影响车间工作分派的时间因素

2.人员方面

要知道今天有多少人上班

还要知道有什么工作是这些技工能够胜任的以及他们做这些工作的速度，也就是他们的效率。

要对每一个技工的工作能力与技术状况心中有数。因为在分配工作的时候，如果把一项工作交给一个不能胜任的工人，就会影响工作速度效率，而且还不能把工作干好。比方说，如果把维修自动变速箱的技工分配他去大修发动机，就会使工作效率低下，工作质量也不会好。所以，必须把工作分配给能够胜任这项工作的技工去做，才能使这项工作的质量又好，速度又快。

还要考虑，最近有谁被分派了好做的工作，又有谁被分派了不好做的工作 在员工管理方面必须做到公平。不能总是给某个人安排好做的工作，其他的人都安排不好做的工作；或者相反。不公平的工作分配往往会引起内部的冲突。所以，作为维修接待员，必须要知道最近有谁被分配了好活，又有谁被分配了赖活，这样才能够使工作得到相对均衡。

图7-2 影响车间工作分派的人员因素

3.设备方面

有什么设备需要用在今天的维修上

比方说，客户来到后，维修需要用四轮定位仪。但是就在这辆车的预约时间以前，四轮定位仪已经订下了有别的车要使用，而且使用的时间还比较长。这样就会使客户等待很久。为避免这种情况，一定要知道维修要用到什么设备，这个设备有没有被占用。

有什么设备缺少了或者损坏了

比如说维修自动变速箱，结果发现有些专用工具被损坏了或者缺少了，是丢掉了、遗失了还是别的厂借去了？这些都要清楚。

有多少工作需要用专用工具或设备

对于有些比较专用的工具，比方说故障诊断仪、自动变速箱的油压测试，还有测试底盘异响的工具等，在预约车辆的时候就要知道这些工具能不能空下来使用。

图7-3 影响车间工作分派的设备因素

维修进度的监控

1.维修进度板

通常来说，标准的4S店都有一个维修进度板。上面会有技工的姓名、工种、时间的刻度等。

可以把一个磁条根据时间的长短剪出来，比如一个工作需要两个工时，就把磁条剪了贴在上面。然后，下面摆上委托书，再标上标号，比如几号、哪一个工人做的、工时是多少，都可以标上。

2.在维修进度板上安排工作

刚才说过，在维修进度板上安排工作的时候，两项工作之间必须间隔15分钟的时间，作为应急的时间。应急的时间是应付那些没有经过预约、突然闯进来的，或者突然回来要进行返修的，或者有些紧急维修工作的客户。

3.维修进度板的更新 维修进度板要及时更新。每一件工作完成以后，必须更新上面的磁条，如果不及时更新，维修进度板的信息就不准确，也就失去了它的作用。

有很多4S店的维修进度板是放在那里当摆设的，并没有利用起来。其实，维修进度板能够使我们一目了然地了解车间的工作负荷和维修进度，所以一定要重视起来。

与车间的沟通方面 1.每一次进入维修车间时都要沟通

当维修接待员有机会进入到维修车间的时候，都必须去看一看车辆维修到什么程度了；然后再跟技工沟通一下，看看到底还有什么问题，是不是能够正点完成工作任务；跟调度沟通一下，是不是还可以承受加进来的维修任务等。这些都是和车间沟通的内容。

如果客户告诉我们要维修什么，也填写了委托书，但是客户对这个维修又有特别说明的时候，就必须直接跟车间调度或者车间主任、技工去沟通。比方客户说：“你修完这个以后，顺带帮我紧一紧螺丝。”这些都是客户的特殊要求，这时就必须跟技工沟通一下。因为有时候，这些小工作如果不做的话，就会很大程度上影响客户的满意度。

2.必须进行沟通的两个时间段

刚才说过，如果有机会进入到车间，就要看一看车辆的维修状况及进度。如果你很忙，没有机会进入车间的话，有两个时间段也是一定要进去看的。那就是上午十一点钟和下午两点到三点的时间。为什么这样说呢？

上午十一点的时候车辆维修情况比较明朗

因为这个时候，早上进来维修的车辆，有些已经基本上修好了，有些可能是等待零件，这时候零件到没到，情况也已经明朗了。所以十一点进去的时候，基本上可以知道大概的情况。

可以给客户最新的信息

在上午十一点的时候进车间了解情况，还使你能够提前有所准备。比如，与客户约定下午五点钟取车，但是往往他在中午十二点吃饭的时间就会打电话来问车修的怎么样了。这时候，如果没有事先准备的话，就只能对客户说请他等一等，我去问一问，这样就不能及时地提供最新的信息给客户，所以建议你在十一点的时候进车间看一看，这样十二点或者下午一点客户打电话来的时候，就可以马上回答他的问题，客户就会觉得你非常关心他的车。

可以将意外情况及时通知给客户

到了下午两三点这段时间，必须进车间看的原因是，很多工作都应该完成了，这时候再跟车间沟通，就可以知道是不是能够正点交车。如果不能正点交车或者出现意外情况，也可以在这个时候及时通知客户。

【案例】

有些客户可能把车留在维修厂，另外打计程车去上班，到五点的时候，他要提车，又打一个计程车过来。如果路途很远，维修厂而又交不了车的话，他就会很生气。

或者他回到家后，五点钟来拿车，到了这里车还没修好，又没及时通知他，这时候他也会很生气。如果是一位女士跟你约好五点钟要取车，也许这时候她的小孩没人照看，就请朋友帮着照看一下，自己打车来取车。可是你却跟她说：“今天不行，明天再来拿吧。”这时候，她当然会很生气。因为如果早一点通知她，她就不会去叫人家来帮忙看小孩，就会改变一下计划。由此可见和车间的及时沟通非常重要。

追加的维修项目或者服务

追加的维修项目或者服务

在维修过程中，如果发现某个地方应该修理，在征得客户同意后，就必须报价，比如增加了多少费用；如果客户不同意，也必须把客户不同意确认追加的维修项目或者服务登记下来。

1.确认预检中追加的项目或者服务

在确认预检中追加的项目或者服务时，要经过诊断，而且要把价格，比如零件费、工时费等都跟客户说清楚，请客户确认。

2.确认客户自己追加的项目或者服务

同样，在确认客户自己追加的项目或者服务时也要把价格、零件等和客户讲明白，同时还得告诉客户，由于追加的项目会导致交车期的延迟，这些都是要和客户说明白的。

向客户建议额外的维修

在维修过程中，如果维修工发现有额外的地方必须维修，就应该向客户提出建议。比方说，由于拆某个管子的时候影响了另外一个部件，或者因为拆某个部件会影响到其他部件的时候，都可能要进行额外维修。或者本来客户要求更换后刹车片，可是把后刹车毂拆下来后，又发现里面的油封有漏油的情况，这时候就要向客户建议额外的维修。如果客户已经离开，可以通过电话告知客户，不管客户同意或者不同意，都必须写下来，然后写上时间；如果客户在休息室里，就可以直接去找他签字确认。

图7-4 向客户建议额外的维修

1.确切地向客户说明所建议的维修及原因

2.在可能的情况下向客户展示故障 在提醒额外维修工作的时候，最好是在客户在场的情况下进行。因为这样便于向他展示故障，告诉他某个部分的确是工作不好，再建议他维修时，他就会更信任你。

3.向客户指出保持车辆运行状态良好的重要性，以免以后发生故障或者进行维修的费用会更高

有时候，额外的维修可能是一些简单的维修保养项目，比如说更换过期的机油或者滤清器，更换比较简单的部件等，但是也有一些重要的工作，比方说会影响发动机性能的部件的维修，这些都可以向客户进行额外的推销。

4.说明在维修中心进行该项工作的优越性

你可以告诉客户，在维修当中，我们的技工都经过了原厂的专业培训，我们所使用的备件都是原厂件，不会使用杂牌零件。

5.若应进行的维修工作不紧迫，应向客户提供一些建议 如果额外的维修不是很紧迫的话，可以告诉客户：现在可以不修，下一次再修。这时候，又可以和客户产生一个新的预约。每一次同客户接触，最好都能够产生新的预约。

6.不要勉强客户实施其他应进行的维修

要注意：不要强迫客户，要让客户自己来决定。

7.若应进行的维修很重要而客户不同意，应在维修单（或委托书）上注明

如果确实需要修理而客户执意不修理的话，应当在委托书上写明。然后，还要向客户提醒今后的保养工作。

以上这些都是在额外维修的时候要向客户提醒的内容。

征得客户的认可

1.要征得客户认可的原因

在填写委托书的时候，要征得客户的认可，让客户在委托书上签名；同样，在向客户建议额外的维修时，也要让客户确认或者征得他的认可。为什么工作以前必须要征得客户的认可呢？

 确保客户能够支付维修的费用。 赢得客户的满意。

 增加客户的信任。假如每一件工作开始以前都和客户说一下，征得他的同意，客户就会信任你，就会对你的维修工作感到满意。

 让客户在这种场合下感到舒适。如果客户事先知道了下一步你将会怎么去做，将会怎样去修他的车，也知道因为这些项目而延迟交车期，这时候，他就会感到舒适。

2.征得客户认可的程序

征得客户认可是有一个简单程序的：

 第一步，要确认将要进行的维修和维修所需要的费用是多少。 第二步，建议实施其他应进行的维修项目是什么。 第三步，预估所需的费用。

 第四步，解释保修条款。比如，向客户说明，一个零件换上去，会保修多长时间。如果是保修期内的维修，不需要进行报价，但是要告诉客户保修条款是什么，为什么我们同意保修这部分而不保修那部分，这都是因为有原生产商的规定。

图7-5 争取客户认可的程序

 第五步，要回答客户提出的问题。如果客户对你所建议的工作或者维修费用有疑问，就会进行询问，这时候你就要回答他的问题。

 第六步，请客户在维修单或者委托书上签字。如果客户同意的话，就要请客户在维修单或者委托书上签字，代表他同意付钱。如果没有客户签名，从法律上说，他并没有同意你去做这件工作，因此他可以不付钱。

【本讲小结】

本讲主要讲解了汽车维修接待员应如何在维修环节提供优质的服务。首先，在维修工作的安排当中，接待员应该了解车间的维修负荷，并对车间的维修进度进行监控，与维修人员进行及时沟通。然后，当在维修当中遇到需要追加的维修项目或服务时，接待员要进行确认，接着向客户建议额外的维修。最后，还要征得客户的认可。

【心得体会】

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第8讲 如何在竣工交车环节中提供优质服务

【本讲重点】

确保维修质量

接待员在交车中的重要性 与客户交流及交车

这一讲主要是让大家了解为了让客户满意地取走车，维修接待员必须进行的准备工作和具体的交车步骤。同时，应当向客户提供哪些信息，以便将来和客户沟通时更方便。

确保维修质量

要确保维修质量，必须要做到三点：

1．检查委托书的完成 在客户的车辆维修完以后，作为一个维修接待员，必须拿着委托书去检查车辆的维修完成的状况，看看应该维修的项目维修了没有，应该更换的零件更换了没有。

2．对车辆进行静态的检验

车辆停在待交车处的时候，接待员必须去检查一下，外面洗干净了没有，内饰件是不是干净、有没有损坏，轮胎的气压有没有调整适当，这些都是车辆的静态检验。

3．对车辆进行动态的检验

如果车辆进来维修的时候已进行过试车的话，交车之前，还要对车辆进行动态的检验，要组织试车员去试车。

接待员在交车中的重要性

1．接待员在不同环节中的不同身份 在车辆修理完毕，通知客户来取车的时候，要把自己当成是客户在经销店里的个人代表。因为作为一个维修接待员来说，在每一个环节里所代表的身份是不一样的：

 在预约的时候，应该代表公司来和客户谈判。 在接待的时候，也是代表公司和客户谈判。

 在把车交给维修车间修理，客户离开维修中心以后，维修接待员就必须代表客户来关心他的车辆，去监督维修车间的工作。

 车修完了进行质量检查的时候，维修接待员也是代表客户去和车间沟通的。 到了交车的时候，维修接待员就要代表公司去和客户交涉、跟客户沟通。

2．要用充满热情和高效的服务对待客户

接待员在确保客户顺利取车过程中发挥着关键的作用，应当让客户对修好的车辆以及当初做出的修车决定感到满意。

交车的时候，要用充满热情、并且高效的服务使客户与你保持长期的维修服务关系，交车是与客户建立长期信赖关系的关键时刻，因此，人们说有时候在交车的时候是一种“明星时刻”。

3．尽量错开交车时间 维修过程中，应当利用维修车间的工作计划体系来跟踪维修工作的进展情况，及时通知客户维修的进展情况，根据承诺的时间和维修车间的工作安排，尽量错开每辆车的交车时间。

4．客户取车时意想不到的情况

如果在维修过程中发生了一些意外情况，而又没能及时通知客户，这时就会产生争执，客户会很不满意。意想不到的情形主要是：

 第一，客户去取车的时候，车辆还没修好  第二，实际修车费比事先商定的要高出很多 有些人认为：如果修理完之后向客户索取的最后收费比当初承诺的价钱要高，哪怕只高出了一块钱，客户都会不满意。但是也有些维修中心认为：高出10%时客户还是可以接受的。这就要看各个地区的客户对这一点的看法怎么样了。

5．在交车前一段时间跟踪维修情况

在准备交车以前的那段时间里，必须连续跟踪车辆维修的进展情况。就像已经说过的那样，客户就算是同意了下午五点钟来取车，但是他仍然会在中午休息的时间打电话来问车辆维修情况的进展，如果能够在这个时候迅速答复他的话，客户就会觉得你很专业。

与客户交流及交车

开出结算单，通知客户取车

图8-1 开出结算单，通知客户取车

当维修工作已经完成，在开票过程中应当做的是：  再一次检查委托书或者维修单。要确认委托书里所要求的和所做的有没有什么差错。 最后检查一下车辆，确认所有应进行的工作已完成了，已经试过车了，彻底清洁了。还要把里面的收音机设置到原来的波段，因为有时候维修当中必须把收音机拆下来，有些收音机断电以后就可能会受到影响，因此维修完毕之后，就必须把它调回原来的波段。另外，如果客户的收音机有一点毛病，而通过修理解决了毛病以后，也应该把设置调回本来客户喜欢的波段。同时座位恢复到原来的位置。因为客户的身高和维修工，或者把车开进维修车间的那个人可能不一样，因此座位可能已经调过了，这时候我们必须再把它调回本来的位置，这样就使客户不需要再进行调整。

 打电话通知客户来取车。

 准备费用清单。向客户交车并不是一个简单的过程，有时候需要准备整整一天的时间，所以，接待员必须经常和维修负责人或者修理工保持联系，确保他们及时通报任何会影响维修费用或者交车时间的因素，在日常的客户管理记录和维修单上，还要记录有关变动的情况。

展示维修质量

客户来到了以后，接待员要向客户展示维修质量。比方说，车辆本来要打好几次才能够着火，通过维修，现在一次就能打着火了。对此就要在客户面前展示给他看，每一次的发动都能够迅速点着火。

回答客户提出的疑问

1.客户取车的时候，原来的维修接待员必须在场 当然，有时一个接待员无法接待所有的客户，特别是在许多客户在同一个时间到来的情况下，这时就需要请同事来帮忙。

在清楚地解释了客户提出的疑问以后，要陪客户一同到交银台去；如果客户来取车的时候，他自己已经先到交款处，就要告诉收银员，把那些对维修有疑问的或者有其他问题的客户带来见接待员。这是因为，第一，接待员是对客户负责的；第二，接待员对车辆的状况和所有的修理工作都比较熟悉，他们的解释容易取得客户的信任。在检查维修单上内容时候，可以让客户感到维修工作所具有的价值。

2.处理客户的各种疑虑方面

客户在取车过程中可能会产生各种各样的疑虑，这时候，接待员就要冷静地接待这个客户，热情地、有耐心地向他解释清楚每一个疑问。

3.在客户即将离开时的注意事项

在客户交完款，将要离开维修中心的时候，接待员或者门卫要把车辆开到客户面前，这样做会给客户留下一个好的印象，特别是在天气恶劣的情况下更应如此。原因如下：

一是为了安全 停车场里停满了车，客户在把车倒出来或者开出来的时候，如果不小心把旁边的车撞了的话，就会引来很多的麻烦。所以在车辆维修完毕，客户交完款以后，接待员、门卫或者专门开车的人就要把车从停车场开出来交给客户。

二是为取得客户的满意

接待员把车交给客户，替客户打开门，这项额外的服务会使客户非常欣赏，也会减少经销店对意外事件的责任。

三是设法和客户产生一个新的预约

让客户坐进去，把门关上，再告诉他怎么走。利用这个时间，可以告诉客户日后定期保养的时间，和客户产生一个新的预约。

当然，最后要对客户的光临表示感谢。这些都是在与客户交流及交车的时候应该做的。

向客户提供有关信息

1．向客户提供信息可以节省许多不必要的繁琐环节 前面讲了客户的满意和忠诚对于经销商的种种益处，但有一点还没有提及到，就是客户的忠诚给予维修接待员一个机会，使他能够利用这个机会，向忠诚的客户提供有关的信息。

通常的情况下，有人会将提供额外的信息或者额外的工作，当成是一种负担，其实并不是这样，因为一旦客户了解了维修部门如何运作以后，你会发现他们比陌生的客户更容易沟通、更容易达到满意，那些懂得正确的驾驶和维修保养车辆的客户也更容易接待。因为：

可以节省向客户解释维修细节的时间

如果你经常与客户沟通，向他提供一些信息，例如介绍维修部门如何运作，那么他来的时候就不需要再问那么多问题了。有些客户对车辆的操作不太熟悉，这时如果你告诉他怎么正确使用车辆的话，就会发现，将来和他沟通起来会比较容易。

客户会懂得车辆的定期保养

如果你向客户提供一些车辆定期保养的信息，只要他理解了，就会定期把车送过来进行保养。

客户会认识到车辆的不正常情况 如果你向客户提供了信息，告诉他车辆的正常情况是怎么样的，不正常的情况是怎么样的，当客户了解了车辆性能并且及时发现了故障症状时，就会提前告诉你。

可以节省向客户介绍车辆知识的时间 接待那些了解车辆相关信息的客户，不需要花很多时间。而接待那些对相关知识一无所知的客户的时候，每一次都必须进行详细的解释，这就使得接待这些客户非常麻烦。

2.如何发现需要提供信息的客户 客户叫错车辆零部件的名称

【案例】

有时候，客户打电话来说他的车漏水了，当你问他从哪里漏的时候，他却叫不出名字；或者说是从一个四方形的东西里漏出来的，这时就可以判断是防冻液储液罐漏了。在这种情况下，当你发现客户叫错了零件的名称时，就知道客户需要提供一些正确的信息给他了。

因操作不当而引发的修理问题

【案例】

比方说，客户的离合器片经常烧掉，在接待员和他试车的时候，发现他的操作有问题，经常把左脚踏在离合器踏板上，这时候就要告诉他为什么离合器片会经常烧掉，进而教给他一个正确的驾驶方法。

客户认为车辆有问题，但没有办法表达清楚

客户往往因为不懂得车辆的专业知识而不能表达清楚，这时需要你提供信息给他。客户的车辆存在着明显重大的故障，但是却没有发现

比方说，在对车辆进行预检的时候，发现后面的轮胎已经快要爆掉了，可是客户还不知道。这时候，就可以知道客户对汽车并不太了解，必须向客户提供这些方面的信息。

当与客户一起审查维修单或者委托书的时候，需要多次向他解释 当接待员需要多次对修理工作和收费的情况向客户解释时，就知道这个客户需要一些相关的信息，要注意必须向他提供此类信息。

即使在用户手册中有明确规定，他们也不进行例行的保养工作 如果发现客户有这样的情况存在，就知道他对车根本就不了解，不知道什么叫例行保养，也不知道保养的重要性，这时候就必须向他提供这方面的信息。

客户不知道应当阅读有关资料

遇到这种情况可以告诉他，在车里有一个很重要的资料，就是车主的使用手册，他必须看。

3.要避免让客户感到难堪

我们经常会遇到客户因为自己缺乏车辆知识而感到难堪的情况，这时候应该怎么处理呢？

 首先，有些客户非常有自知之明，知道自己缺乏有关车辆方面的知识，因此，维修接待员就需要用一种同情和理解的方式来处理这个问题。

 然后，你可以指出：现代汽车非常复杂，它们代表了当今最先进的自动工程技术。 第三，应该向客户说明：即使是技术熟练的修理人员，为跟得上最新的技术发展，他们也需要不断地去接受专门的培训。 第四，要让客户相信：多数车主对车辆有关的技术缺乏充分的了解，而并不是你单单他一个。

 第五，要向客户说明：他们需要做的就是懂得如何正确开车，何时进行保养，知道在出现故障的时候如何去描述车辆的故障症状，对他们来说这就已经足够了，其他的工作将会由技术人员来做。

4.向客户提供有关信息的最佳时机与方式 维修接待员应该向客户全面介绍车辆的性能、操作方法以及获取有关知识的渠道，向客户提供有关信息的最佳时机包括：

新车交车服务的时候

如果可能的话，在新车交车服务的时候，比方说销售人员卖车的时候，最好能够向客户介绍一下相关信息。

客户第一次来作保养或者维修的时候 当客户第一次来作保养或者维修的时候，要向他讲解一些知识，并且建议他注意阅读用户手册。

在客户每次来修车的时候

在客户每次来修车的时候，要告知客户如何驾车，以及什么是车辆行驶的正常状态。当客户电话预约修车服务或者打烊时才来修车时 当客户电话预约修车，或在打烊时才来修车，并且希望他的车能够马上进行修理的时候，就要向他说明维修部门的经营方式、上班时间、下班时间，这些都是向客户提供信息的最佳时刻。

在客户取走新车以后

客户把新车提走后，有关人员可以打电话给客户，并回答有关驾驶的各种问题，这一点对客户有好处，对经销店也有好处。卖出的车还可以开办新客户诊所，让那些新买车的客户来了解有关驾车的方法等。

5.提供车辆相关信息的时候使用的工具 当客户有疑问的时候，作为维修接待员或者销售人员，应该与客户一起仔细地阅读用户手册。下面就是提供车辆相关信息的时候使用的一些工具：

用户手册

用户手册是每一辆车都有的，它可以提供一些正常保养的信息。维修手册

当客户对维修不理解的时候，可以拿出维修手册，作为一个标准来说服客户。技术通讯 所谓技术通讯，是指每一个厂家对本品牌一些比较特殊故障的解决方法。我们可以利用这个技术通讯，向客户证明或者解释为什么要进行这样的修理或者保养。

6.为什么要向客户提供与车辆有关的信息 向客户提供与车辆有关的信息的原因在于：  增加日后的业务机会

 保持客户对所修车辆和经销店的满意  使我们的服务工作变得更加轻松  建立长期的维修服务关系

【本讲小结】

本讲主要讲解了在交车环节中，接待员应如何提供优质服务的内容。首先，优质服务的基础是确保维修质量，因此，应该认真检查委托书，并对车辆进行静态和动态的检验。接下来，指出接待员在交车各个环节的站位非常重要，他既是维修方的代表，同时也是客户在维修中心的一个代表，因此，必须向客户提供热情和高效的服务。最后，对与客户交流和交车的步骤进行了详细的阐述。

【心得体会】

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第9讲 接待礼仪

【本讲重点】

身体语言及运用 与客户沟通的技巧 电话礼仪

身体语言及运用

接待礼仪包括身体语言及应用、与客户的沟通技巧以及电话礼仪。首先来讲身体语言及运用。

身体语言的重要性和特点

现代社会是人际关系的社会，要进行有效的沟通，就必须了解对方的意思，掌握对方内心的动向，否则就无法有效沟通。

1.身体语言的重要性

有一个外交家在写给他儿子的一封信里曾经说到：在世界上所有的知识里面，最需要掌握和学习的，就是如何洞察他人。

言辞的传达只占人类沟通的很少一部分，单靠文字和口头形式是不够的。所以，必须懂得观察他人形形色色的姿态，然后去看透姿态背后的真实含义。

2.身体语言传达着真实的信息

我们在和人见面的时候，会不自觉地从别人身上看到他的身体语言。比方说，从对方的脸部表情，还有他的手势和动作中，就知道他在传递着什么信息。

3.注意自己的身体语言

同时必须注意可能会从自己身体语言里面传达出来的消极或者冲突的信号，因为客户在被观察的同时，也会从你的身上捕捉身体语言的信号。如果你不注意自己的行为，哪怕是一个微小的不友善的表情，都会引起对方的误解，都会成为良好人际关系的障碍。

4.如何判断客户的情绪

当然，只靠一个动作或者一个表情并不足以去判断一个人是高兴还是不高兴。然而，在给出信号组合的时候，就很容易发现一个人的感觉，而不需要听他说一句话。比方说，当你看到一个人脸涨得通红、鼻孔喘着粗气、手紧握着拳头的时候，就知道他不高兴，在发脾气。

客户感到困扰或愤怒时的行为

图9-1 客户感到困扰或愤怒时的行为

通常，在客户感到困扰的时候，会有以下行为：

1.面部表情看起来不安

研究发现，客户坐立不安是由以下几个原因造成的：  太疲倦。

 对对方所说的话不感兴趣，无法专心去听。

 生理反应告诉他一个特别的时间已经到了。比方说午餐的时刻到了，或者说应该休息了。

 他的座位不舒服。

 他在想着别的事情。可能他已经进入另外一种状态，对你所说的话不会有任何反应，听而不闻。

2.看起来不耐烦

另外一种动作和表情看起来不耐烦。敲桌子

作为一个维修接待员，经常会发现如果客户坐在接待台面前，而我们没有及时接待他的时候，他会开始用手指敲桌子。这时候，敲桌子意味着需要有人去关照他。研究发现，一个人如果喜欢抚摸没有生命的东西，就代表需要有人关照他。

支着头听讲话

客户也许会支着头听你讲话，这个时候就表明他对你讲的话并不感兴趣。这也是一种不耐烦的表现。

踱步或者不断向四周看 当客户心里非常焦急、不耐烦的时候，他也许会在地上踱来踱去，或者不断地向周围看。比方说，客户进到接待大厅，而你没有及时迎上去的时候，他就会向四周看，这表明他想有人接待他。特别是他带着一个朋友来，想介绍给你的时候，他就会这样做。

交叉着手臂

当客户对你讲的话表示拒绝、不想听的时候，他会不自觉地交叉着手臂，同时身体往后靠。

【案例】

第二篇：汽车4S店维修接待员业务知识培训教材：汽车“三包”

汽车4S店维修接待员业务知识培训教材：汽车“三包”-

汽车“三包”

汽车“三包”索赔是特约服务站对质量担保期内损坏的车辆进行免费维修、更换配件等排除故障和维持汽车性能的项目，并由汽车生产厂家服务部结算特约服务站维修费用的服务方式。索赔即制造商对产品的质量担保。质量担保的目的:

(1)是使顾客对制造商的产品满意；

(2)是使顾客对经销商的售后服务满意。

汽车“三包”

一、汽车“三包”的含义众所周知，虽然在汽车的生产制造过程中技术够先进，生产者足够认真，检验手段足够完善，但还是难以避免出现质量缺陷，而这些质量缺陷可以通过售后服务系统应用技术手段得到迅速正确地解决。售后服务的质量担保正是要展示这种能力，在用户和经销商之间建立一种紧密的联系并使之不断地得到巩固和加强。

与原则

1.汽车“三包”的含义

“三包”指包修、包换和包退。

包修

自购车之日起(以购车发票时间为准)，在一定的质量保修期内，因质量问题引起的故障，采取以换件或修复的方式恢复车辆性能。

第三节汽车“三包”

包换

自购车之日起(以购车发票时间为准)，在一定的质量保修期内，因严重的质量问题(如制动失效、转向失效、车体开焊、发动机抱死等)，经修理仍达不到车辆主要技术性能指标的，顾客可以换车。

包退

自购车之日起(以购车发票时间为准)，在一定的质量保修期内，因严重的质量问题(如制动失效、转向失效、车体开焊、发动机抱死等)，消费者可以退车。

第三节汽车“三包”

汽车“三包”的原则

汽车产品实行谁销售谁负责的“三包”原则。对于在“三包”有效期内出现的产品质量问题，制造商委托修理商，即常说的特约服务站向顾客承担“三包”责任。

二、汽车“三包”的质量保证期

1.整车质量担保期

整车质量担保期一般有三种计算方法。

第三节汽车“三包”

方式一：按时间计算

即自购车之日起(以购车发票时间为准)，按车辆所使用的时间计算，如一汽大众宝来轿车整车质量担保期为一年。

方法二:按里程计算

即自购车之日起(以购车发票时间为准)，按车辆所行驶的里程计算。目前采用此种方式的车辆较少。

方式三：按时间或里程计算

即自购车之日起(以购车发票时间为准)，按车辆所使用的时间或行驶的里程计算，以二者中先到达者为准。例如一汽大众捷达轿车整车质量担保期为24个月或6万公里，出租车为12个月或10万公里。

第三节汽车“三包”

2.零件质量担保期

零件质量担保期指在特约服务站更换的零部件的质量担保期。一般汽车生产厂家采用与新车零部件相同的质量担保期。

3.特殊零件质量担保期

对汽车上一些特殊的零部件，如减振器、氧传感器和轮胎等，它们的使用寿命相对较短，汽车制造商另行制定了质量担保期，担保期比整车质量担保期短。

第三节汽车“三包”

三、汽车“三包”的索赔

1.索赔的内容

汽车“三包”索赔的内容如下：

内容一：车辆正常索赔的材料费、工时费;

内容二：外出救援的交通、住宿等费用;

内容三：厂家特殊要求适度延长的质量担保期。

2.索赔的条件

在这里以一汽大众汽车有限公司大众品牌轿车为例进行说明。

第三节汽车“三包”

整车质量担保条件

起始时间为汽车自购买之日(以购车发票为准)起计。

(1)属出租营运用的新购捷达车质量担保期为12个月或10万公里(以先达到者为准)。

(2)除出租营运外的所有其他用途新购捷达车质量担保期为24个月或6万公里(以先达到者为准)。

(3)在质量担保期内，若用户变更轿车用途，轿车享受原质量担保期，其期限和里程不做变更。

第三节汽车“三包”

备件质量担保条件

零件自从4S店或特约经销商购买(以购买发票为准)并在4S店或特约经销商处安装之日起，质量担保期为12个月或10万公里(以先达到者为准)。

凡以下原因造成的损坏不属于质量担保范围

(1)车辆在非一汽大众4S店或特约经销商处维修过。

(2)车辆装有未经一汽大众许可使用的零部件，或车辆未经一汽大众许可改装过。

(3)车辆使用中未遵守(《使用说明书》《保养手册》《7500公里免费保养凭证》)使用规定或超负荷使用。

(4)由于使用不当或滥用车辆造成的损坏也不在质量担保范围之内。

(5)引交通事故造成的损坏。

第三节汽车“三包”

其他条件

(1)由于4S店或特约经销商本身操作不当造成的损伤，4S店或特约经销商

应承担责任并进行必要的修复。

(2)一汽大众的售后服务网络必须使用一汽大众备件科提供的指定型号机油，否则不给予首保费用及办理发动机及相关备件的索赔。

(3)索赔期间的间接损失(车辆租用费、食宿费、营业损失等)均不予赔偿。

第三节汽车“三包”

(4)质量担保指根据技术要求进行修复或更换，更换下的零部件归一汽大众汽车有限公司所有。

(5)引经销商从一汽大众汽车有限公司备件科订购的备件在未装车之前发生故障，请各经销商向一汽大众汽车有限公司备件科索赔。

(6)关于常规保养，一汽大众汽车有限公司或用户己支付其费用，经销商有责任为用户车辆做好每一项保养工作。如果用户车辆在经销商处保养后，对保养项目提出索赔要求，应由经销商自行受理。

第三节汽车“三包”)整车索赔条件

因产品质量原因造成的故障无法消除，而其他补救措施对用户而言又不尽合理，在这种情况下，给用户换车是恰当的做法，也是建议采用的措施。

可以申请索赔整车的情况

(1)车辆故障由重大产品质量缺陷引起，且故障无法完全排除。

(2)车辆故障由重大产品质量缺陷引起，车辆的修复达不到国家相关技术规范。

(3)用户提车不超过24小时，就发现重大车辆故障，由用户提出后，经公司质保、产品及售后等技术部门确认后，确属质量缺陷，而用户强烈要求换车的。

第三节汽车“三包”

不能申请索赔整车的情况

(1)车辆行驶超过质量担保期.(2)车辆没有按规定定期保养或操作、使用不当。

(3)车辆发生过交通事故。

遇特殊情况需办理索赔，经销商必须请示售后服务科及其主管部门批准、签字生效后办理。

3)索赔形式

不同汽车品牌的厂家会制订不同的汽车“三包”索赔规定。一般的，汽车“三包”索赔包含三种常见的形式。

●在保修期内，发生正常使用下的配件损坏或性能下降；

●新车保养；

●批量召回。

第三节汽车“三包”

四、索赔流程

汽车售后服务的索赔工作一般是由专门的索赔专员来完成，但有些售后服务中心是由维修接待员来做，这里统一称之为索赔员。

索赔的流程包括，维修接待定项、车间派工、领料、维修换件、索赔申请、索赔确认和收索赔款等。

客在使用车辆过程中，发现车辆出现故障或存在缺陷，有权向特约经销商提出索赔。顾客来到服务站时，无论服务项目中是否应有索赔项，服务站都有义务接待。

第三节汽车“三包”

(1)服务站按照服务流程，维修接待员进行车辆登记开单。在接待过程中，维修接待人员认真听取顾客的诉求并进行初检，初步确定是否有索赔项，如果有，则应该在委托书中注明。在一次服务过程中，可能有些项目是自费的，有的属于索赔的，还可能有其他收费类别，因此将每个项目的费用归属标注清楚是十分必要的。

(2)索赔项目的维修、用料过程与普通维修是大同小异的，其最大的区别在于，索赔员要在维修和换件过程中根据实际情况进一步判断是否属于索赔项。如果是属于索赔项目，索赔员需要将索赔项目和配件的收费类别定为“索赔”，并向厂家提出申请。随后的流程与普通维

修流程相同。在结算时，服务站只收取顾客自费项目的款项，索赔项目与配件则应该由厂家来承担。

第三节汽车“三包”

(3)索赔员进行索赔申请时，应该根据服务记录生成相应的索赔记录，并填写索赔单的相关内容，按照整车厂家的要求进行传真、邮寄或者网上申请索赔。经厂家确认后，该索赔款项计为向厂家的应收款，到一定时间，服务站可以按照规定与整车厂进行核对收款。

(4)如果索赔过程中，发生索赔单内容需要变动的情况，索赔员需要对己经确认的索赔单进行相应的修改，此时应收款项也会有相应的变动。

以上内容是中国汽车人才网的监督总结，希望对大家有所帮助。如您有业务需要，请与汽车人才网联系。

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第三篇：4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用

4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用

第1讲 客户开发（上）

引 言

汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。

【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购买新车的一个周期。

上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：  一是我国国内目前的经济能力有限；

 二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。图1-1 汽车销售流程图↓

访问及接待前的准备

汽车销售流程

汽车销售流程的重要性

在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。

汽车销售流程的内容

如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。

1．客户开发

客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。

2．客户接待

在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。

3．需求咨询（分析）

需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。

4．绕车介绍

在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

5．试乘试驾

试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。

6．异议的处理

在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。 如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。 如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。

7．成交资讯

在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。

8．交车服务

第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。

9．售后跟踪

最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。

最大的难题是什么

下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？

 有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。

 还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。

这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。如何解决这些难题 1．首先要找到客户 要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。

2．根据产品特征锁定客户

客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？

根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。

一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量，还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发客户。

3．汽车消费的两个层次

汽车消费基本上分为两个层次：

 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。

我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，这样去找你的潜在客户也就比较容易了。【本讲小结】本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进行了简单扼要的介绍。客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里来购买产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因此，要引起我们足够的重视。汽车销售要走向规范，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客户接待、需求咨询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约成交、交车服务、售后跟踪服务等九个环节。

第2讲 客户开发（下）

制定开发潜在客户的方案

寻找客户的渠道

做好充分的准备之后，销售人员就可以制定开发客户的方案。制定方案时，目标一定要明确，即明确要寻找的客户。

1．一般渠道

寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去

走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参 加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来 请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。

2．特有渠道

除了上述的一般渠道，4S店开发客户还有一些特有渠道。

 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。

 定期跟踪保有客户的推荐。 售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。

确定开发客户的优先等级

有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。

客户开发的准备工作

不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。

那么，你要做哪些准备工作呢？

 第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。

 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。

 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。

 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。

 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。

 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。

如何制定客户开发方案

接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案具体内容如下：

1．明确各个要素

首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。

2．要有耐心和毅力

在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。

【案例】在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想解决这些问题，你就得有常人所没有的耐心和毅力。

例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你可以改一种方式—寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：“我一定要见到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：“我以前跟您联系过，这是我的名片，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会这样想：“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。”

从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。【自检】请您回答下面的问题。有一个人仰着脖子看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。过了一会儿第一个看天的人把头低下来了，他一看周围站了那么多的人，就问第二个人在看什么，第二个人反过来就问他：“你还问我呀，不是你先看的吗？”第一个人听后觉得很好笑，他说：“因为我的鼻子出血了，所以把脖子仰一会儿。”

请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？

这个笑话说明大家都有好奇心，都喜欢看热闹。所以，我们要利用客户的这种心理弱点，在进行销售的时候，不能够太直接，要讲究一点技巧。

3．把握与客户见面的时间 依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。因为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。

4．与客户见面时的技巧

销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。

有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起；如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始；如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快，这也是一个话题。不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。

5．学会目标管理

企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。下面介绍一种目标管理的方法，叫数字目标。

数字的含义 1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个电话；在这15个电话里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。这个数字很有用。

数字的调整 如果你说，你今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。

数字的积累 当然，电话的数字是有一定积累的。如果你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。

访问、接待前的准备

两个故事

说到访问客户，先讲述两个故事。1．故事一

某汽车公司的销售人员小李经过努力与一个客户约定了时间去登门拜访。那天小李如约前去拜访，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有准备，被这位客户看得心里面直打鼓，不知道该说什么，心里想：“这个客户怎么这么严肃？”

客户总是非常忙碌，他希望销售人员有准备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”

小李听了更紧张了，结结巴巴地不知道从何说起。客户说：“好像你没有什么准备，我也很忙，这样吧，你把资料留下来，我抽空研究一下。” 结果，小李只好把资料留下来，无功而返。2．故事二

一天，某汽车公司销售人员小张值班时，有位客户在展厅里看了一款轿车之后，向小张问了两个问题。

 这个客户很关心安全问题，他问小张：“这款车的ABS是哪里生产的？”

这个问题很普通，在汽车销售公司日常的销售过程当中，客户提这个问题的频率也比较高。而小张一下子不知道该怎么回答，因为他不知道这辆车所装配的ABS到底是国产的还是进口的，只好问旁边的销售人员，结果没有得到满意的答复。小张为了把这辆车卖给客户，他就回答说：“可能是进口的。”  这个客户又问：“这款车现在没货，那什么时候才会有呢？” 这个问题也是日常销售当中客户问得最多的一个问题。因为汽车销售公司不可能把每一款汽车、每一种颜色都备齐了。小张又着急了，他说：“你等一下，我去问一下我们领导。”

刚巧，他的领导当时不在公司，而且电话又无法接通。客户等不及，就在那里不断地问他：“怎么样？到底什么时间有货？”小张没有办法，最后说：“大概需要半个月左右吧。”

客户提了两个问题，一个是不清楚，一个是大概，这位客户有点不高兴。客户说：“我的时间这么紧，你却告诉我可能大概，你让我怎么决定，我还是到别的地方去看看吧。”这个故事也很有代表性，活生生地把一个很好的意向客户丢掉了。

两个条件

上述两个案例说明这两位销售人员在实战中缺乏专业知识、销售技巧和自信。为了以后不再发生类似的问题，销售人员至少要具备两个条件，一个是业务能力，一个是个人素质。

1．业务能力

业务能力的内容

业务能力主要表现为三点：

第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。第三，要具有丰富的专业知识。

专业知识的内容

专业知识可归纳为四个方面：

第一个，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目。第二个，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。

第三个，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等等。

第四个，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好、客户的决策人购买力等等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺带一些货物，像SUV、SRV这样的多功能车比较受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野性能好的吉普、SUV车。

2．个人素质

个人素质主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心理素质。

端庄的仪表 端庄的仪表是指销售人员在与客户见面或拜访客户的时候，如果没有事先整理自己的仪表，往往会失败。

【案例】某销售人员第一次去拜访客户，到了那位客户的公司以后，他意外地发现另外一家汽车公司的销售人员也在那里，而且比他先到。这位销售人员是急忙赶过去的，脸上带着汗水，领带还有点歪。那位客户出来以后，将另外一家公司的销售人员请进去了，而这位销售人员因为仪表的问题，客户不愿接待。那位客户对他的秘书说：“你把他的汽车资料留下来就行，让他先回去吧。”

这位销售人员就是失败在仪表方面。所以，端庄的仪表在销售人员拜访客户的时候非常重要。良好的心理素质

除了端庄的仪表，销售人员还需要具备良好的心理素质。

【案例】上面这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，并且把自己与那位被请进去的销售人员进行比较，他发现可能是自己的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不服输，他又是打电话，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、资料等，最终赢得了客户的约见。这一次，他吸取了上一次的教训，为了引起客户的注意，他彻底改头换面。最后，那位客户成为他的朋友，也就是成了他的保有客户。

这位销售人员回忆起这段经历总是津津乐道。虽然第一次因为仪表上的问题他曾经失败，但他具备不言败的良好心理素质，一定要见那位客户，一定要把那位客户从竞争对手那里抢过来。

与客户建立互信关系

与客户建立互信的关系要注意以下几点： 彬彬有礼地介绍

首先，要彬彬有礼地介绍自己和你所在的汽车公司，或者你所在的专营店。

适当地提示 然后，你可以通过打电话或者拜访的方式提示他。还可以告知客户公司目前新推的优惠政策，如询问客户：“最近我们公司做的汽车广告您看了没有？里边提到了一些优惠的活动，在活动期间，您来看车或参加试乘试驾，我们会给您提供一份精美的礼品；如果您在活动期间下订单的话，可以参加出国游的抽奖活动。”这也是一个比较好的提示。

尊重客户，注意细节 销售人员去拜访客户的时候，必须要尊重客户，注意细节。见到客户时首先说，“这位先生，你工作很忙，我占用你五分钟的时间。”当然五分钟时间肯定不够，不过没关系。我们都听过评书，当讲到关键的地方评书演员会说，欲知详情如何，且听下回分解。与客户交谈也是一样，当谈到关键的地方时你说，“对不起，我与您约的五分钟马上就要到了，不好意思。”

这种做法充分尊重了客户。如果客户有兴趣，就会说，“你再继续讲没关系，我有时间。”那你就可以继续与他谈下去了。

了解客户需求 与客户谈话时，你还要了解客户的需求，以客户的需求为导向，参照客户的需求给他提供一辆符合他需要的车。

车辆介绍与试乘试驾相结合

销售人员要向客户介绍这款车有哪些亮点，哪些优点可能满足客户的需要。客户听了以后似信非信，这时，你可以请他来试乘试驾，这是对产品介绍的一种延伸和证实。这样客户可能会产生更大的兴趣。

确认客户电话 接下来要确认客户的电话。确认电话、特别是手机号码时要注意，手机号一般是11位数，一定要记录完整。

【案例】一年冬天，某汽车销售公司的一位保有客户的车在郊区抛锚了，他打电话过来求救，公司的值班人员接到这个电话后，把电话号码记成了十位。当后勤把所有的抢修车辆工作都准备好了，想与客户联络时，才发现电话号码记错了。尽管大家都很着急，但没有办法，只好在那里干等。而这个客户等得不耐烦了，天又冷，客户打电话过来说：你们怎么还没到这边？当然工作人员不能说你的电话号码我们记错了。结果使客户对这个专营店、对这个公司产生了一肚子的意见。所以大家要特别注意，电话号码一定要确认。

【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售的第一个环节—客户开发。汽车销售中最大的难题就是寻找客户。要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。在访问、接待客户前要做好充分的准备，要具备很强的业务能力，特别是专业知识，要有端庄的仪表和良好的心理素质。要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要明确开发客户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点、购买事项、竞争对手、客户需求等信息，做好开发客户的准备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要注意一系列的细节。

第3讲 客户接待（上）

必要的商务礼仪

在接待客户时，我们首先要注重必要的商务礼仪。商务礼仪与我们前面讲的仪容仪表不同，区别在于商务礼仪是一种规范。

1．商务礼仪的重要性

接听电话这件事情看起来很简单，但经常有人做的不规范。需要注意的是，接电话时应该用左手拿话筒。如果不注意这些礼仪，动作不规范，往往会带来意想不到的后果。

【案例】国外某大型汽车公司为了储备人才，在大学生毕业之际举行了一次招聘会。前来应聘的几十位大学生都很优秀，他们分别参加了面试。我也有幸参加了那次招聘会，当时有件很小的事情让我的印象非常深刻。招聘主管在现场的一张桌子上放了一部电话，那个学员进来以后电话就响了，然后这位招聘主考官示意这位应聘者去接电话，并把目的告诉了他：我们要看一看你怎么接。很多大学生都是用右手把电话拿起来，至于讲话的程序和内容都无可挑剔，但就是这个细节，让他们一个一个被淘汰了。

当时我很替他们惋惜，左手接电话虽然事情非常小，但它确确实实是一种规范，你必须用左手接电话，右手拿笔记录电话里的内容。在商务礼仪里边，这就是细节。在我们的销售和管理工作中，要举一反三，注重这些细节，这就是与其他公司所不同的地方。

2．接电话的礼仪

销售人员在接电话或从事商务工作的时候，应该注意哪些事项呢？  电话铃响了，销售人员应该按照规范的动作去接，即左手拿话筒。 一般情况下，在电话铃响三声之内，一定要把电话筒拿起来。

 电话筒拿起后要自报家门，一定要根据电话中的内容迅速给出准确的答案。 要用右手拿笔，适当地做好记录。

 在回答客户问题的时候，一定要简短、准确，还要注意说话的语调，使用文明礼貌的敬语。 在客户没有挂机之前，销售人员绝对不能先挂电话，这是细节、礼貌的问题，也是一种规范。 如果是节假日，必须要说节假日好。

 接完电话，要把谈话内容详细地记录下来。专门有一张表格叫做来店/电登记表（第一个店是指专营店的店，另外一个电是指电话的电）。销售人员必须把电话的谈话内容详细记录在这张表上面，以便有案可查、及时跟踪。然后还要感谢客户的来电。

3．转电话的礼仪 在转接电话的时候，时间不能超过10秒。当接到一个客户的电话是找另外一个人时，你应请客户稍等，把这个电话转给他要找的那个人。如果那个人不在座位上，或者由于其他的原因不能迅速接到电话，你必须在10秒钟之内把这个电话接回来，向客户说清楚，或者留下联络方法。

4．回答问题的礼仪 让知道的人来回答

如果碰到来电或者来访的客户问你一些汽车方面的问题，比如新车具备哪些新的功能、新的装备、外观如何，与老款车有什么区别等等，如果你知道答案就可直接回答，如果不知道答案，绝对不能勉强。一定要把电话转给了解该产品的人，这也是一种规范。

区别标准装备和选装配置

作为一款新车，出厂后都具备标准的装备，同时还会有一些选装件，特别是在进口车当中比较多，有的选装件的配置高达几十种。销售人员要把这几十种选装件另外列一个清单，每加一个配件，都需额外增加费用，所以销售人员在回答客户问题时，必须了解这些清单里面的内容和车本身标准装备的价格。在回答客户价格、咨询的时候，必须分门别类，向客户解释清楚。

销售与售后服务各司其职 如果客户提出售后服务方面的问题，销售人员不应替售后服务人员去回答这些问题。因为每一个部门、每一个专业都有各自的分工。销售人员不可能承担售后服务的职能，而售后服务部门的人员比较清楚有关售后服务方面的问题，所以凡是遇到客户咨询售后服务方面的问题，最好把问题转给售后服务部门，他们的回答比较专业，特别是一些技术上的问题。

【案例】一位保有客户购买车辆半年多以后，突然打电话说：“韩经理啊，我开车时听到车底盘下有咣啷咣啷的响声，怎么回事呀？我还能不能开？因为下个礼拜一我要去杭州。”我当时就告诉他：“这样吧，电话里说不清楚，如果有时间的话，您最好现在把车开到我们4S店里面来，我们给你检查。”这位客户说：“问题不大吧，要不，我礼拜

六、礼拜天再过来？”我当时坚持说：“您最好尽快过来，而且不要开过快的车速，因为这个声音我现在无法判断。出于安全角度，您最好现在就过来。”这位客户最后听从了我的建议，把车开过来了。汽车被举升机抬起来以后，他吓了一跳，因为固定方向轮的三个螺栓掉了一个，第二个螺栓已经出来一半了，第三个螺栓虽然在里边，但是已经松动了。结果他逢人就介绍，这个公司的韩经理做事情很值得信任，要不是他的话，可能会出事故。

大家知道，前轮是方向轮，一旦方向轮失控就会非常危险。这个案例触目惊心，虽然没有发生事故，但是对于这位客户来讲，可以让他记一辈子。所以我们在为客户解决问题的时候，一定要从安全的角度替客户考虑。

按照规定回答 二手车业务在过去的汽车公司经营的不多，但从2004年开始，一些大型的汽车公司都陆陆续续地开展了二手车的业务。开展二手车业务也需掌握二手车的专业知识，当客户问起二手车业务的时候，销售人员不能随心所欲，在自己一知半解的情况下去回答客户的问题。公司应制定一些规定，业务人员最好按照这些规定去回答客户。

了解来店客户的心理状态及其应对方法

销售人员在接待客户的时候，首要问题是打消客户的顾虑。在这种情况下，我们首先应了解一下客户是怎么想的，销售人员又是怎么想的。

心理状态

1．客户的想法

客户不希望什么 大家可能都有体会，当客户进入展厅查看自己感兴趣的车时，他不希望旁边有人打扰他，特别不喜欢公司的销售人员在旁边喋喋不休。在我们日常的工作当中经常会出现这样的情况，客户有可能是一个人，也可能是两个人或三个人结伴而来，他们站在自己感兴趣的车面前看车，一边看一边品头论足。有些销售人员看到这种情况之后，就跑过去准备接待他，而这些客户看到销售人员走过来，他们马上就拔腿走人了。

客户希望什么 客户希望在自己需要的时候能够得到及时的帮助。客户在看车的时候不希望被打扰，而在需要帮助的时候，又希望能够得到及时的帮助。其实这并不矛盾，当客户看完车以后，对有些问题不清楚，他会主动去找销售人员。销售人员要观察客户，而不是不管客户。

2．销售人员的想法 急于上前接待

销售人员常见的想法是急于上前接待，可以说百分之八九十 以上的销售人员都抱有这种心理状态。有的客户还没进门，销售人员就跃跃欲试准备去接待了。

主动揣摩

当客户来到专营店时，销售人员就应通过他的着装、行为、语言，来判断客户属于哪一类人群，是主导型的，分析型的，还是社交型的。然后通过这些信息的传递，销售人员会得出这些客户的意向级别，是进来看看车的，还是进来躲躲外面的高温，还是真的是要买车的？

应对方法

主动地去揣摩、研究客户，是每个有经验的销售人员应该具备的技能。通过这些分析和判断，销售人员能够在跟客户接触的第一时间，在脑中整理出一套与客户交流的方案。

客户进门时怎么应对 应对方法

当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候你应离开客户。

心理分析

从心理学角度讲，客户进门之前本来是比较愉快的，因为他要购买的商品一定是他所需要的。一旦进了门，发现销售人员迎过来的时候，他的心情就开始紧张。紧张的因素有很多，这种心理状态是很微妙的。各位可能会产生同样的心理状态，特别是去进行一笔大宗交易的时候。在这个时候，销售人员不应让客户的紧张情绪维持，如果客户一直保持着紧张的情绪，对销售是不利的，会加大对你的不信任感。所以说销售人员要尽快把信息传递给他，说“欢迎光临，这是我的名片，您先看车，如果有需要的话，招呼我一下就行，我就在附近”。说完之后你就赶快离开这位客户。客户从紧张到放松，这是一个过程。刚刚看到你走过来的时候，他紧张了，然后你给他一张名片，这个时候他在紧张的过程当中有一些缓冲，你在几秒钟之内把话说完了，他感觉到自己的威胁已经消失了，这时他的心理状态又回到了进店门之前的那种舒适的状态，这个时候他就可以在那看车了。

第4讲 客户接待（下）

客户看车时怎么应对

客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管你没有陪同客户在车子旁边，看起来好像你是在忙自己的事情，可是忙自己的事情只是一种假象，因为你要对进来的这位客户负责任。

从业务角度来观察 从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，还是看驾驶座附近的仪表盘。只有了解客户所关心、所重视的东西，才能在脑子里准备好应对策略。客户都喜欢货比三家，也许在来你这里之前，他已经去过其他的店了。他这个时候进来，可能是进行一些细节上的比较。客户观察车头就是在审视那款车的车头与这款车的车头有什么差别，从审美角度来看哪个更好看一些。销售人员观察到这种现象以后，就可以有的放矢地准备营销策略了。

恰当安排客户带来的儿童 当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题，这两个方面主要是围绕着安全问题。

 孩子的安全

孩子是客户带进来的，销售人员应照看好孩子，应安排把孩子带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。 车辆的安全 注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全，如果因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以收拾的局面。因此，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。

注意细节 专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境，目的就是把客户紧张的心理缓解下来。很多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要注意细节，要问客户喜欢听哪方面的音乐，客户马上就会眼睛一亮，“怎么，还有我喜欢听的。”

【案例】一位河南客户要给他在南京的办事处配一辆车。经过货比三家，他到这里购买了这台车。当我们询问他为何选择在此买车时，他的回答是他认为这家店在细节上让他耳目一新。

当时他说：“我想听听这辆车的音响效果怎么样？” 销售人员就问他：“您喜欢听哪方面的音乐？” 这位客户笑起来了：“怎么？我想要的音乐你有吗？” 销售人员说：“您说说看。” 这位客户是河南人，他说：“我想听豫剧。”

大家想想看，你们的汽车公司里面有豫剧的CD吗？可能99%的回答是没有。但是这家店就有。销售人员立刻到总台把豫剧碟调出来，放进去给他听。

这个客户看到那个CD上写的是豫剧，客户非常感动，当时就说：“我不听了，我们下面就办手续吧。” 通过这一件小小的事情，他说：“你们公司能把事情考虑得这么细，买车以后，我还有什么不能相信你们的地方呢？” 这件事情告诉我们，以后在进行管理的时候，要经常举一反三，要注意细节。尽量要比其他汽车公司考虑得更周到，要做到别人做不到的我能做到，这就是不可模仿的竞争力。

做到专业 销售人员一定要观察客户的行为，了解客户喜欢什么、关心什么，这将不仅可以直接进入主题，而且客户会认为你非常专业，从而能赢得客户的信任。对于客户来讲，汽车是一个很复杂的产品，由很多部件构成，涉及了很多专业知识。他买车只是使用，对于维修常识等一窍不通。如果他与你接触以后发现你是这方面的专家，从心理上来讲，客户就信服了，因为他以后将会有求于你。“我在你这买的车，我就找你”，很多客户都是这样的心理状态。但是现在脱节的是，在你这买的东西，你不负责，因为你不懂专业，不懂维修，不懂技术，他还需要去找售后服务，这中间又隔了一层。当客户与你谈的时候发现你是专家，就比较容易接近，他会想，“我在哪买不是买，在你这买的话，以后你可以给我一些帮助”。了解客户的这种心理状态后你就知道该怎么去处理了，就会理解我们为什么强调销售人员的业务能力要加强，要具备这样的素质的道理了。

如何缓解客户进店后紧张的心理状态 客户为什么会紧张？

 客户不信任你 客户进店以后，会产生一种紧张的心理状态。为了解决这些问题，很多专营店的销售人员想尽了一切办法来改善环境。作为销售人员，改善环境的目的是缩短与客户之间的距离，尽快取得客户的信任。如果客户对你不信任，根本谈不上在这买车。客户为什么会这样呢？

第一，在客户进展厅之前，都有一种期望，即花最少的钱买最好的产品，这是司空见惯的。

第二，客户担心他的要求和想法不能得到满足，这也很正常。比如，客户要求现货交易，而有的时候专卖店没有现货，客户不得不等两天，有时客户需要的颜色也没有，要等两天；客户有时还会要求价格再降低一些，有的时候也不能够得到满足。

 自我保护意识

（1）为什么会产生自我保护意识

客户担心价格不能降到其所希望的幅度，更担心受到欺骗，甚至认为按照设定的价格买了车以后，是不是被“宰”了。总之他越想越害怕，在这种情况下客户就有一种自然的自我保护意识。

【案例】有些客户可能比他太太更了解汽车，出去看车都是他的事，但他太太其实不是不管，也会去关心车的价格和性能。

有的客户会这样想，他用尽了浑身的解数把价格降到一个程度之后，那个专营店可能也搞活动，又送给他一些超值的东西，从价格的角度一计算，降了几千块钱。他回去以后跟他太太说，“这个车我虽然是花了21万买的，可实际上把这些超值的东西折价一算，我就花了19.5万元，省了那么多钱。”太太很开心，在她的圈子里面就开始讲，“我老公买这辆车只花了19.5万元。”当然19.5万元肯定是买不到的，因为它的计算方法不一样。

这位太太朋友的老公也到这个地方来买车，买完以后，她听了价格很不满意，人家是19.5万元就买到了，你为什么21.1万元啊？他肯定会想：“卖车的骗了我，别的地方那个价格能买得到，你为什么不卖给我？”

所以说客户会担心你在欺骗他，这是客户最常见的心理状态。其实这种状态大家只不过是熟视无睹而已。如果大家去购买大宗物品的时候，你很自然地就已经陷入其中了。有一句话传的很广，叫只有错买的，没有错卖的。有这个前提在，他能不怀疑吗？

（2）自我保护意识主要表现在哪些方面

我们在前面讲过，有的客户进展厅看车的时候，看见销售人员走过来，就赶紧掉头走人，这就是一种很自然的自我保护意识。

大家会经常遇到这样的问题，当你向客户要联系方式的时候，回答往往是：“我就住在附近，我会主动联系你，有你的名片就可以了”。客户之所以这么说，一是因为客户不信任你，二是因为客户有自我保护意识，他不想让你不停地给他打电话，骚扰他。

 客户对你没有好感 虽然客户跟你谈了，但是他对你没有好感。在汽车销售公司经常有这样的工作安排，就是男客户进来以后，销售经理会安排女销售人员上去接待，其目的就是想在最短的时间里让客户对销售人员产生好感，尽快促成交易。

 客户害怕进入实质 客户害怕进入实质，特别是在付款的时候。当事情都谈得差不多了，该付定金、签合同时，客户还是会犹豫，他总是在想，“我还有什么地方没有弄清楚？我还有什么问题没有得到解决？你提供的价格到底是不是最低价等等”。当你让客户付款的时候，绝大多数客户还会犹豫。

以上我们讲了客户所担心的地方，下面讲讲如何从这几个方面去解决它的问题。如何解决这些问题

为了解决客户的这些问题，我们要做到以下几点：  汽车公司的销售人员应努力创造舒适、温馨的环境，比如，面对客户要微笑，但要掌握分寸，否则客户会产生反感。 选择合适的开场白，找一些客户感兴趣的公共话题。

 尊重每一位到你公司来的人，不可以以貌取人。

【案例】我给大家举一个亲身经历的例子。两年前，有位客户到我们展厅来想要购买四十多万的进口车。当时这位客户开了一辆桑塔纳2000，那辆车可能平时没有怎么保养，车比较脏，而这位客户看上去也不像是有钱人。他的服装很普通，一个裤腿还卷着，皮鞋上也很脏，根本没擦过。他来了以后，就向我们的销售人员询问那辆车的情况。当时我不知道这个事情，但我正好有事情与我的同行到宝马店去，经过展厅时就发现这位客户坐在洽谈区跟我们的销售人员在谈，我看到客户这一身打扮，当时什么也没想，就出去把车开到宝马店去了。

等我在宝马店与他们的经理谈完事出来的时候，发现这位客户也正由这个宝马店的展厅向门外走，我想这个人肯定是来买车的。碰巧的是，他的车就停在我的车旁边，因为我走出我们公司的时候，这位客户的车停在那里，我还想这辆车怎么这么旧啊。我在开车门的时候他也在开车门，他抬头看了我一眼，我就借这个机会跟他讲话了。

我说：“这位先生，刚才你是不是到其他店去看车了？” 他笑起来，说：“是啊，我刚从那个店过来。” 我说：“你现在回去呀？” 他说：“哎，我现在回去。” 我说：“这样吧，你能不能再回到那个店里去？” 他说：“我不想去了，”他接着又问了我一句：“你是谁呀？” 我说：“我是那家店的经理。” 他想了一下，说：“那好吧。”

我在前面开，我通过后视镜往后面看，他跟得很紧。到了我们公司以后，我把车停好，在门口等着他，我跟他肩并肩进去。由于我穿的是西装，显然和他形成一种反差，大家都在笑，我立即用眼神制止了他们。

回过头来，我说：“你刚才看的哪款？” 他说：“我看的就是这辆车。” 我说：“好，你有什么不了解的地方，我来给你介绍。” 他看看我说：“我怎么好意思让你老板给我介绍。” 我跟他说：“我不是老板，我也是打工的。”

我这样一讲，跟他之间的距离就拉近了，他觉得反正你是打工的，我们就有话好谈。我们很快就进入了话题，他问，“这辆车你什么价能卖给我？这辆车的售后服务怎么样？”大概不到二十分钟，我们就成交了。

我叫财务部门的人过来收款，他问：“我交多少定金？” 我说：“交几万块钱就行了。” 他说：“不用吧！”

他到他的桑塔纳后面把后备箱打开，拎个塑料袋出来，那里面有二十万。他说：“我就把二十万全付给你，这是我的定金，等车准备好以后，我来提车，那时我把尾款带过来。”

这件事情就这么简单结束了。我把这件事情记下来作为与其他销售人员分享的案例，告诫销售人员在面对客户时，绝不可以以貌取人。

做好来店/电及意向客户的管理

取得客户信任、缩短了与客户的距离之后，销售人员接下来就要做好对来店/电客户的管理。作为4S店，一定要有这方面的工具，要将与客户交流的过程，包括客户的想法和要求、客户的意向级别等，都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。

客户管理的必要性

根据以往的经验，很多销售人员不知道什么是车的卖点，不知道公司可供资源的情况，不知道怎样去管理客户，不知道客户的优先级，每天上班总是凭感觉，一把抓。甚至有很多专营店的经理不知道今天、这一周、这个月将有多少要预订车的客户，不知道这些客户将要定的是什么车型，也不知道每天根据什么去控制销售人员的进度，更不知道怎样分析和反馈市场上反映出来的重要信息。在给某个汽车公司做培训的时候，曾问了他们几个问题：

 第一个，员工每天根据什么卖车； 第二个，负责订车计划的领导不在公司怎么办；  第三个，负责订车计划的领导是根据什么来采购各类车型的；  第四个，怎样管理来店的客户；

 第五个，公司的总经理是否知道今天、这个星期、这个月有多少将要订车的客户和车型；  第六个，公司的经理每天根据什么去管理销售人员的销售进度；  第七个，客户购车的意向级别有没有设定，设定的标准是什么；  第八个，客户购车的洽谈内容是否被记录在案；

 第九个，客户（暂卖）失控是否进行了原因分析，有没有上报给厂家，厂家对这些信息是否做出反应。

提了这些问题以后，答案很不理想。所以在给学员进行培训的时候，觉得很有必要把这些内容告诉大家，实际上这些都是我们在汽车销售的日常工作中最常见、最基本的问题，每个4S店每天都会遇到这样的问题，所以我们有必要讲一讲客户管理。

如何进行客户管理

1．客户意向级别的设定

首先，我们要把来店的或者是打电话来咨询的这部分客户，根据其意向的级别进行分类，一般来讲分为四个等级：

第一个等级

第一个等级可以用一个符号来代替，可以根据自己专营店的情况来决定。第一个等级是交了定金的客户，这也是一个意向客户的等级。

尽管客户付了定金，但是如果客户明天说不买了，要求退定金，这个要求也是合理的，是受到保护的。我们的4S店要求在提升客户满意度、提升销售技能、提高管理能力的同时，不会去做与客户为敌的事情。退订只能证明你的工作没做好，所以在客户没有交完全款，没有把车提走之前，你都把他定为第一级别的意向客户，这个意向客户的级别是非常高的，这样的客户95％以上是可以得到保证的，而不排除有5％的客户会出现退订的可能。

第二个等级 第二个等级的确定标准是：客户车型定了，价格也确定了，只是没有确定车的颜色。他可能是跟他太太、朋友，或者是自己单位的领导、同事之间有不同的意见。有的喜欢黑的，有的喜欢白的，颜色上最后还不能统一，但是对于买车来讲这个已经不是什么太大的障碍了。这个级别的客户应该在一个星期之内就能够买车，我们把他称之为第二种意向客户。

第三个等级 第三个等级的意向客户是，他可能要购买某个价格区域内的车，例如某客户想买十万块钱左右的车，这样我们就知道十万块钱左右的车他是有承受能力的，在这种情况下他有可能会在品牌之间进行选择，有可能选择A品牌，也有可能选择B品牌，但都是十万块钱左右的。

对这样的客户我们要注意的是，因为他是在做比较，所以他可能会在一个星期以上、一个月以内做出买车的决定。这是一种概率，不是绝对的，所以我们把一个星期以上和一个月之内可以做买车决定的客户称之为第三个等级。

第四个等级 第四个等级就是，客户想买车，但是不知道买什么样的车。他拿不定主意是买十万块钱左右的，还是买十万块钱以下的，或是十万块钱以上的，他自己的购车目的还不明确。除了价钱没确定，品牌也没确定，他未确定的因素还有很多，但是他想买车，有买车的需求，至于买什么样的车自己还没定位，究竟哪一款车适合自己他不知道，他现在正处于调研阶段，这种客户属于第四个等级，他可能需要一个月以上的时间才能决定购买。

第四个等级的客户还包括，他需要买车，但是资金暂时还没有到位。2．如何应用客户级别分类 把客户分为这四个等级后，可按照意向级别把他们分别填在表上，以后你就可以根据客户意向级别，按照设定的时间给他打电话进行联系。因为客户可能在不断的变化当中，他虽然今天说自己资金没有到位，一个月以后才可能买车，说不定钱提前到账了，他马上就会来买，就是说你与客户联系的时候有一个先后顺序，能从概率的角度进行科学的安排。

3．客户意向级别分类的好处 销售经理会了解到很多信息 客户按其意向级别分类后，销售经理最起码就能知道在一个星期之内要来订车的有多少。例如某专营店里有10位销售人员，有10份销售报表每天送到销售经理面前，销售经理看到这10位销售人员客户级别的设定，就能掌握在一个星期之内将会有多少客户来买什么型号的车。根据这份报表，经理还能了解已经交了定金的有多少客户。既然客户交了定金，肯定合同也签了，合同里肯定明确了这位客户买的是什么车，什么型号，什么颜色。销售经理马上就会知道还有多少库存，同时还能了解什么车型好卖，什么颜色的车好卖，负责订车的领导根据这份表格可以制定出下一个订车的计划，该订哪些车型、哪些颜色、数量多少等。

销售经理会管理好销售人员的销售进度 根据这个表的内容，销售经理就能知道你这个星期将有五个客户要来订车，这五个客户你不能够放松，你得赶紧让他付款，交定金。对于第二个级别的客户，应该在一个星期之内让他付款，你不能让他 再发生变化。

【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售流程的第二个环节—客户接待。首先详细地讲解了接电话、转电话、回答客户问题等销售人员必备的商务礼仪，给客户留下良好的第一印象。等客户进店之后，还要综合了解来店客户的心理状态，了解客户究竟想要销售人员提供什么样的服务，同时避免急于上前介绍，反而把客户吓跑的误区。要学会主动揣摩客户心理，在客户进门、看车和出现紧张情绪时采取相应的对策。取得客户的信任之后，还要做好客户的管理，要能准确地进行客户意向级别分类，填表后汇总各种信息，从而进行科学管理。

第5讲 需求咨询（上）

了解客户的需求

1．为什么要进行需求分析

今天的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣—一锤子买卖”的做法，而要给客户提供一款适合他的需要的车型，因此我们要了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。

2．冰山理论——显性和隐性

在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分，一个是在水面以上的部分，还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的，就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分，就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚，例如，某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。

【案例】个人爱好与实际需求

有一天，一位客户到某专营店来买车，他在展厅里仔细地看了一款多功能的SUV车，该公司的销售人员热情地接待了他，并且对这位客户所感兴趣的问题也做了详细的介绍，之后，这位客户很爽快地说马上就买。他接着还说，之所以想买这款SUV车是因为他特别喜欢郊游，喜欢出去钓鱼。这是他的一个爱好，他很早以前就一直想这么做，但是因为工作忙，没时间，现在他自己开了一家公司，已经经营一段时间了，但总的来说还处于发展阶段，现在积累了一点钱，想改善一下。

当时客户和销售人员谈的气氛比较融洽，要是按照以前的做法，销售人员不会多说，直接签合同、交定金，这个销售活动就结束了。但是这名销售人员没这么简单地下定论，他继续与这个客户聊，通过了解客户的行业他发现了一个问题。

这位客户是做工程的，他业务的来源是他的一位客户。他的客户一到这个地方来他就去接他，而跟他一起去接他的客户的还有他的一个竞争对手。这位客户过去没车，而他的竞争对手有一辆北京吉普——切诺基，人家开着车去接，而他只能找个干净一点的出租汽车去接。他的想法是不管接到接不到，一定要表示自己的诚意。结果每次来接的时候，他的客户都上了他这辆出租车，而没去坐那辆切诺基。这位客户并不知道其中的原因。但这名销售人员感觉到这里面肯定有问题，销售人员就帮助这位客户分析为什么他的客户总是上他的出租汽车，而不上竞争对手的切诺基呢？

销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？” 他说：“不是的，有的时候我的客户给竞争对手的工程比给我的还多，有的时候给他的是肉，给我的是骨头。” 这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要坐轿车，出租车毕竟是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。

销售员说：“我认为，您现在买这辆SUV车不合适，您的客户来了以后，一辆切诺基，一辆SUV，上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普，一个是出租，他会有这种感觉，毕竟出租是轿车。到那个时候万一您的客户自己打的走了，怎么办？”

这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费，因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在18万到20万之间，在这种情况下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您的朋友和您的客户，那不是更好吗？”

这位客户越听越有道理，他说：“好吧，我听你的。”他之所以听从销售人员的建议，是因为从客户的角度来讲，销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱，而是在为客户着想。他说：“我做了这么多年的业务了，都是人家骗我的钱，我还没遇到过一个我买车他不卖给我，而给我介绍另外一款车的情况，还跟我说买这款车是投资，买那款车是消费，把利害关系分析给我听，这个买卖的决定权在我，我觉得你分析得有道理。确实是这种情况，按照我现在公司的水平还不具备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议，买了一款同等价位左右的轿车，很开心地把这个车开走了。

在开走之前，那位客户对销售人员说：“非常感谢你，我差点就买了一辆我不需要的车，差点白花了这20万还不起作用。”他一声一个谢。

这名销售人员很会说话：“先生，您不用对我客气，您要是谢我的话，就多介绍几个朋友来我这买车，这就是对我最大的感谢。”

这位客户说：“你放心，我一定会帮你介绍的。”

果然，没过多长时间，他亲自开车带了一个朋友来找那位销售人员。经过介绍，大家一聊，销售人员不是问买什么车，而是问买什么样的车，买车做什么用，是从事哪个行业的，这几个问题一问，客户觉得这名销售人员很会为客户着想，于是又在这儿买了一辆车。这位销售人员还是用同样的方法跟他说：“您买了这辆车以后，如果觉得好就给我在外边多宣传，多美言两句。” 那位客户说：“好，我们王兄就是在你这儿买的车，我就是他介绍来的。现在我也很满意，我也会给你介绍的。”下面肯定也会有这样的事情发生，因为那位客户也有他的朋友社交圈。

半年以后，第一位客户又来找这名销售人员。他说：“我找你是来圆我的那个心愿的。” 这名销售人员一听就乐了，他是来买那辆SUV的。

以客户为中心的顾问式销售使这位销售人员在半年之内卖了三辆车。

如果汽车公司都像以前那样只做一锤子买卖，客户可能当时购买了，回去以后发现不对，就再也不会上门购买了，也不会介绍他的朋友前来购买了。所以学习汽车销售的流程和规范，目的就是要解决这些问题，就是要把握客户的满意度，就是要与客户成为朋友，拉近与客户的距离，取得客户的信任，这样客户再次买车的时候就会来找你。我们很快就会像国外那样，第二年、第三年、第四年，还会进行二次购车，这在我们国内已经成为一个上升的趋势。

第6讲 需求咨询（下）

认真地聆听

了解客户的需求是一种崭新的观念，是以客户为中心的基础，以这种观点和理念进行销售，你会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是问，还有一方面就是听。可能有的人会说，听有什么难的？要知道听也有讲究。你会不会听，你自己没感觉，客户知道。如果你在很好地听他讲，客户认为你很尊重他；如果客户在讲，你三心二意，客户会认为你不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节你都要处理好，其中之一就是要会聆听。

听的两种类型 1．主动地听

客户要买车，他需要买什么样的车，有什么样的顾虑，有什么样的要求，他都想告诉销售人员，让销售人员给他参谋。可是他发现你没有仔细听他讲，那个时候他就会心生不满，后果可想而知。

2．被动地听

人们会主动去听与自己切身利益有关的信息，还有一种是被动地听，被动地听实际上是一种假象，例如很多单位领导在台上讲话，员工就在下面装听，这种听法就是被动的听。

案例1：我还遇到过这种情况。大家在一起谈业务，你在说时，对方跟着你说话的内容点头或说“是”，这个时候你会感觉他在听。可是当你讲完的时候，他睁大眼睛问你：你刚才说什么，那就说明他心不在焉，他表面上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道你刚才说了什么。

案例2：有一位领导在台上做报告，时间一长台下有打瞌睡的、聊天的，还有看报的、做私活的等等，这个领导也知道，但是他没办法。他发现有一个小伙子埋头拿着本子在那记，从头至尾就没说什么话。“哎，这个小伙子不错。”他心里这么想，而等这个报告做完了，大家都散会了。他想，这个小伙子笔记本上到底记了什么啊，要看一看，要把这个小伙子的这种行为告诉大家，让大家都向这个小伙子学习。这个小伙子刚离开座位没多远，他走过去，拍拍小伙子的肩膀：“小伙子，你今天表现很好，来，让我看看你的笔记本。”那个小伙子一愣，没反应过来，笔记本已经被这位领导拿去了。这个小伙子脸“刷”一下子红了。打开本子一看，上面写着“王八蛋”，从第一页一直写到后面，这个领导气得脸都青了。

案例3：某汽车公司的销售人员小赵正在接待一个女客户，这位女客户与他谈得非常愉快，谈着谈着就到了定金先付多少这个话题上了。这位客户说：“我看看我包里带了多少钱，如果带得多我就多付点，少我就少付点，我凑凑看，能凑两万我就把两万块全付了。”

这位客户一边打开包，整理钱，然后一边说话。因为这件事情基本上已经定下来了，她很开心，就把她家里的事情说出来了，主要是说她儿子考大学的事情。而这名销售人员在旁边一句没听进去。

这时又过来一名销售人员，就问他，：“小赵，昨天晚上的那场足球赛你看了没有？”

小赵也是个球迷，这两个人就开始在那里聊起昨天晚上的那场足球赛了，把客户晾在了一边。这位女客户愣了一会儿，把拉链一拉，掉头走了。

小赵感觉不对劲，他说：“这位女士，刚才不是说要签合同的吗？” 这位女客户一边走一边说：“我还要再考虑考虑。” 他说：“那大概您什么时候过来啊？” “大概下午吧。”他也没办法，只能看着她走了。

到了下午三点钟，这位客户还没来，他一个电话拨过去，接电话的人说：“你要找我们总经理呀，你就是上午接待我们杨总的那位销售人员吧。”

销售人员就说：“是呀。她说好下午要来的。” 对方说：“我是上午送杨总过去的驾驶员。你就别想了，我们老板不会在你那儿买车了。” 小赵问：“为什么呀？” 对方说：“为什么你不知道啊，我坐在旁边都替你着急。我告诉你，我们杨总她儿子考上名牌大学了，她不仅在我们公司这么讲，只要一开心她见谁跟谁说。而你在那边聊足球，把她晾到旁边了，你没发现这个问题吧？”

这名销售人员听了之后就傻了，煮熟的鸭子飞了。所以聆听是有很多学问在里边的。听的方法

销售人员在了解客户的需求、认真倾听的过程中还要注意一些方法。1．注意与客户的距离 有的客户很敏感，人与人之间的距离也是很微妙的，那么什么距离客户才会有安全感呢？当一个人的视线能够看到一个完完整整的人，上面能看到头部，下面能看到脚，这个时候这个人感觉到是安全的。

心理学里面基本的安全感是出自这个角度。如果说你与客户谈话时，双方还没有取得信任，马上走得很近，对方会有一种自然的抗拒、抵触心理。在心理学里边曾经有过这样的案例，当一个人对另一个人反感的时候，他连对方身体散发出来的味道都讨厌，当这个人对对方有好感的时候，他觉得对方身体散发出来的味道是香味。所以，当客户觉得不讨厌你的时候，他会很乐于与你沟通，比如刚才讲到的那个女客户会把她家里私人的事情告诉别人，这是很正常的。

2．注意与客户交流的技巧 认同对方的观点

销售人员要认同对方的观点，不管对方是否正确，只要与买车没有什么原则上的冲突，你就没有必要去否定他。你可以说：“对，您说的有道理。”同时还要点头、微笑，还要说是。这样客户才会感觉到你和蔼可亲，特别是有三个字要经常挂在嘴边，“那是啊。”这三个字说出来，能让对方在心理上感觉非常轻松，感觉到你很认同他。

【案例】一天，某客户来店后一直在查看一辆车，看完以后，这位客户说：“哎，这一款车的轮毂好像比其他的车要大一些。”

这个时候你就要抓住这个机会美言他了。因为现在轿车的发展方向都是大轮毂。大家从车展上可以看出，从2003年的广州车展、北京车展上都能看到，一些新推出来的车型都是大轮毂，轮胎与地面的接触距离很短，所以这是一种潮流、一种趋势。

销售人员可以说：“哎呀，您真是观察得很仔细啊。” 这样一说客户会很高兴。这个时候客户还会说：“我听说大轮毂一般都是高档轿车，甚至是运动型的跑车才会配备。” 而这个时候销售人员又可以美言几句了：“哎呀，你真不愧是一个专家啊，我们有很多销售人员真的还不如你啊。” 通过这两次赞美，客户彻底消除了疑虑，这个时候就很容易拉近彼此间的距离，与客户越谈越融洽，就能顺利地进入销售的下一环节。

善意应用心理学

作为销售人员，掌握心理学是非常重要的。从心理学的角度上讲，两个人要想成为朋友，一个人会把自己心里的秘密告诉另一个人，达到这种熟悉程度需要多少时间呢？权威机构在世界范围内调查的结果是：最少需要一个月。

再看看我们的周围，我们都有第一次进入新公司的经历。作为新员工和老员工交流、熟悉，即使天天在一起上班，能够达到互相之间把自己内心的一些秘密告诉对方所需要的时间可能还不止一个月。我们与客户之间的关系要想在客户到店里来的短短几十分钟里确立巩固，显然是很不容易的。在这种情况下销售人员要赢得客户，不仅是技巧的问题，还应适当掌握心理学的知识。

运用心理学进行销售时，我们要本着以客户为中心的顾问式销售的原则，本着对客户的需求进行分析，本着对客户的购买负责任的态度，本着给客户提供一款适合客户需求的汽车的目的，绝不能运用心理学欺骗客户。

分析和帮助客户解决疑难问题

在需求分析里，我们曾经举过一个例子，是说客户买车是因为一种个人的爱好，实际上跟解决问题不是直接挂钩，而是间接挂钩的，在此给大家举个有直接关系的例子。

【案例】一个公司的老总来到某专营店，他想给主管销售的副总配一辆车。他看了一款车后觉得很不错，价格方面也没问题。这时销售人员说：“既然你都满意了，那我们就可以办手续了。”

这位老板说：“等一下，我还得回去，我再征求一下别人的意见。”

这名销售人员就想：“这个时候不能放他回去，一旦放他回去，什么事情都会发生，万一半路杀出个程咬金就会把这个客户劫走了。怎么办？”

这名销售人员就开始问他：“是不是我哪个地方没有说好，我哪个地方介绍的不够，还是我的服务不好？”这个地方他正是运用了心理学。

客户老总一听这位销售人员讲这样的话，就说：“跟你没关系，你介绍得很好，主要是因为这个车不是我开，是给我的一个销售副总配的，我也不知道他喜欢不喜欢这个车。”

后来销售人员又深入了解了情况，发现那位销售副总是新拿的驾照，驾车技术也不是太好，但是从事销售工作业务很多，电话也很多。所以他就跟这位老总说：“我觉得给你推荐这款车很合适，这款车是自动档的，在电话多的情况下不用换档，接电话、遇红灯时，踩刹车就可以了，车也不会熄火。”

这位老总一听：“真的吗？”其实，他也不会开车，销售人员到后面开出一辆自动档车，让他坐上去亲身体验一下。销售人员说：“你看，前面有红灯了，你又在接电话，你踩刹车，看这辆车会不会熄火？” 他一踩刹车，车停下来了，没有熄火；刹车一松，车又继续往前走了。客户说：“这辆车不错，我要的就是这款车。” 这就是帮助客户解决疑难问题，客户的问题解决了，交易也达成了。【思考题】请您回答下面的问题。

客户分为三种类型，主导型、分析型和交际型。假设现在有三个人邀约来4S店买车，他分别是这三种类型中间的一种，作为销售人员，你怎样去应对他才是最佳的策略？

我们经常会在销售过程中遇到这样的问题，虽然有很多种客户的分类，但是往往不是主导型的，就是分析型的，或者是交际型的。只要依据这几种分类来采取相应的对策即可。

【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售的第三个环节—需求咨询。当今的销售是以客户为中心的顾问式销售，要给客户提供一款适合的车型，就要了解客户的购买动机，对他的需求进行分析。既要了解他的显性因素，也要了解他的隐性因素。在问客户问题的同时，还要学会聆听。要认真地听，主动地听，而不是被动地听，否则会让客户感觉不被尊重。同时还要掌握听的方法。和客户保持适当的距离，让他产生安全感。与客户交流时要认同客户的观点，善意地应用心理学。当客户遇到疑难问题时，要主动地帮助他分析和解决。

第7讲 车辆的展示与介绍（上）

在车辆的展示与介绍环节，我们主要讲的是在车辆展示之前要做好的工作。过去我们在进行车辆展示的时候，可能不太注意这方面的问题。把一台车大概地清洁一下，然后往展会上一放就完事了。本课程的重点是“规范”，所以车辆展示与介绍也是围绕着这个重点来介绍的。

车辆展示的要点

规范管理的八字原则

我们首先要对车辆的展示进行规范的管理。规范的管理可用八个字概括，就是整理、整顿、清理、清洁。这是来自于5S的。我们对车辆的展示也要有这样规范的管理。

执行的要点

在这个原则之下，我们应把握如下一些执行的要点：

 第一，要方便客户的参观与操作，销售人员要把这个作为要点来执行。

 第二，要注意车辆的颜色搭配，展示区域的车辆不能只有一种颜色，几种颜色搭配效果会更好一些。 第三，注意车辆型号的搭配，同一个品牌的车，可能有不同的系列，有的车从小到大，有的车带天窗，有的车没有天窗，不同型号的车都应搭配展示。 第四，要注意车辆摆放的角度。

 第五，要有一辆重点推出的车。摆了这么多的车辆，必然有一款是重点推出的。需要重点展示的车辆必须要突出它的位置。一般来讲，小的展厅也能放三四台车，大一点的话可能会放得更多一些。在这些车当中，肯定有不同的型号，不同的颜色。有些是属于旗舰的主要车型，对于这种车型一定要选出一个合适的位置来突出它。因此我们常看到有些4S店会把一些特别展示的车辆停在一个展台上，其他的车都围绕着它，同时还要注意凸现这辆车的特色。比如有的时候可以打出一些灯光。

执行的标准

仅有执行要点还不够，还要制定一些执行的标准。我们就以视线以内作为标准，即以眼睛所能看到的地方进行评价。

1．第一个标准，按规定摆放车辆的行路架

发现很多汽车公司或者4S店在这方面做得不是很规范。行路架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里面没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面。

2．第二个标准，展车的卫生情况 指纹

大家都知道，车辆油漆的光洁度非常高，车门把手上面都是镀铬的，比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹。销售人员在展厅里面工作的时候，随时随地要保持展车的规范清洁性。

水痕

展示当然更不应该有水的痕迹。有的4S店会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然后用专用的抹布把车给擦干，但是有的时候夹缝里边或者一些地方会有一些水珠流出来，这些都是不允许的。

灰尘 我们还要注意一些细节方面的问题，如是否有灰尘，这些灰尘在什么地方。把前面引擎盖打开以后，凡是视线范围内的位置都不允许有灰尘。

包括车的前脸，也不允许有灰尘，包括排气管，这些都是可能被忽视的地方，因为排气管也是视线能看到的。有的客户喜欢看底盘高还是低，那个时候就能够看到排气管。有的企业在这方面不但规范，而且检查的时候会把手伸到排气管里面去。

3．第三个标准，细节

轮毂上的品牌 要注意车轮的轮毂，车的品牌在轮毂上会有。当车停稳以后，轮毂上的品牌 按标准要求应该与地面呈水平状态。

导水槽 轮胎上的导水槽里面也要清洁，因为车是从外面开到展厅里面来的，难免会在导水槽里面卡住一些石子等东西，这些东西都应拿掉，还要洗干净。

座位的距离 前排的座位应调整到适当的距离，而且前排两个座位从侧面看必须是一致的，不能够一个前一个后。不能够一个靠背倾斜的角度大一点，一个靠背倾斜的角度小一些，而且座位与方向盘也要有一个适当的距离，以方便客户的进出。太近了，客户坐进去不方便，这样会使客户感觉这个车的空间小，其实是那个座位太靠前了。

新车的塑料套 新车在出厂的时候，方向盘上面都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料袋给套起来的，这些也应拿掉。

后视镜 后视镜必须调整好，坐在里边很自然地就能看到两边和后面。方向盘

要把方向盘调到最高，如果方向盘太低，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车的空间太小。仪表盘上面的石英钟 还要注意将仪表盘上面的石英钟按北京时间对准。空调的出风口 要试一下空调的出风口，保证空调打开后有风。

汽车上的开关 汽车上的开关不是左边按下去是开，右边按下去是关，而是中间的位置是关，所以必须要把开关放到平衡中间的位置。

收音机 一般收音机有五到六个台，都应把它调出来，同时必须要保证有一个当地的交通台和一个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。

左右声道 汽车门上面的喇叭分左边和右边的，喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调成平衡，这个是必须要检查的。

音量 音量不能够设定的太大，也不能设定的太小，然后配一些光盘，在专门的一个地方保管。当客户要试音响的时候，你可以去问客户需要什么样的音乐，那个时候取来不同的碟片给客户欣赏。当然最好选择能体现音响音质的CD，你要想试音响的效果的话，将一个戏曲CD放进去，那感觉不出来，但是你要选一个节奏感特别强的碟片，人都会随之振动，也会情不自禁地参与，感觉和感情就调动起来了。这就是试音响所要达到的目的。所以销售人员应事先准备好类似光盘，当客户对音乐没有什么特别爱好的时候，你可以拿出一个最能够表现汽车音响的碟片。

安全带 汽车公司销售汽车的时候基本上没有考虑过安全带，特别是后排座的安全带。后排座有的时候会有三个安全带，中间有一个，旁边有两个。有时候安全带都散在座位上，这是不允许的，必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，塞到后座和座位中间的缝儿里面，留一半在外面。这些都是给客户一个信号，这家汽车公司是一个管理规范的汽车公司，是一个值得信赖的公司。

脚垫 一般展车里面都会放一些脚垫，是怕客户鞋子上有灰。每一个4S店都会事先制作好脚垫，例如沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时要注意脚垫脏了以后及时地更换。

后备箱 展示的后备箱打开以后不应有太多物品，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品要端正摆放，警示牌应放在后备箱的正中间。

电瓶 细节方面还要注意电瓶。展车放置时间长了以后电瓶会亏电，所以必须要保证电瓶有电。轮胎美容 轮胎洗干净还是不够的，还要美容一下。用喷喷亮把它喷得乌亮。轮胎的下面应使用垫板。很多专业的汽车公司都把自己专营汽车的标志印在垫板上，这样会给客户一个整体的良好的感觉。

绕车介绍

绕车介绍时主要注意六个方位，如图所示：

大家可以看到，1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部，后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分，即发动机室。那么销售人员应该着重介绍什么呢？

1．1号位 外观与造型

因为每一个品牌的车，其形状和设计的角度都不一样。所以我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候，重点要介绍车的外观与造型，主要说明腰线的伸展。前脸 1号位是45度角，从这个角度第一眼可以展现的是汽车的前脸。前脸上面有这个车的车牌，品牌也是你介绍的一个重点。

超值部分

从这个角度介绍车的时候，可以介绍这辆车超值的部分。如名车的效应就是超值，进口车的品质也是超值。

2．2号位

2号位是驾驶座这个位置，在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。因为驾驶座这个位置有很多汽车操控的功能键。在介绍2号位时，第一要告诉客户，这辆车是按照人体工程来设计的，它是一种包袱性的设计，乘座者坐进去以后就把他包围起来了，这样会使乘坐者有一种安全感。其实每款车都是这样的，但是对这个方面强调了以后，客户坐在这里会有切身的感觉。有的车还有一种功能，叫做腰部支撑。腰部支撑好一点的可以带按摩，差一些的有一个开关在它的侧面，把开关稍微转动一个角度，正好可以顶在你的腰上，腰部支撑这时就起作用了。这样驾驶员在长途驾驶的时候可减轻疲劳度。如果说你所代理的车有这些功能的话，别忘了给客户介绍。

第9讲 试乘试驾

试乘试驾

试乘试驾的流程 2．常见问题

 有的销售人员介绍说：“我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。

 有的销售人员介绍说：“我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出现了错误”。

两位提的问题都很尖锐，这些问题在我们汽车销售的过程中是遍存在的。客户去了以后，好像没有什么表示，只是把车开了一趟；还有的客户回来以后好像没有什么认可，或者没有什么新的兴趣；特别是有的客户回来以后，车停在专营店的门口，说声谢谢或者先回去考虑一下，就走了。

2．问题原因

我们来共同讨论一下到底问题出在哪里。曾经目睹过这样的事情，觉得作为销售人员他们付出的实在太多了，但却没有得到一个很好的回报。其实责任不在销售人员，而是由于经理没有把工作做好。企业要改善，必须要制定规范和流程，因为这些不制定出来的话，销售人员不会按照这些方面去做。所以，作为专营店的领导或部门经理，应该首先想办法改善。

问题的原因有两个：

缺少流程和规范 汽车公司以前根本没有一个规范的流程，首先给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是需要改变的。

没有很好的执行流程和规范

有些企业先走了一步，制定了规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪客户。

3．解决办法

通过介绍试乘试驾的流程，希望能够给大家提供一个方法来改变这种现状。

试车准备 要把准备工作做好。首先要把需要的车准备好。因为这辆车不同于公司里面正常使用的车，只要客户有要求，你基本上都要去满足这个客户的要求。这个车很多人都在开，开车的习惯不一样，有的人脚重，有的人脚轻，有的会脱档，有的技术高一些，所以对车的伤害也是比较大的。因此一定要在每一次试驾之前，对这辆车的车况做一次检查，确保车处在最佳的状态。

产品介绍 车来了以后，应放在客户的面前，同时给这个客户做一个静态的介绍，注意这个客户观察什么，在意什么，把这些内容集中起来，在出发之前给客户做一个静态的介绍。

销售人员驾车

首先是销售人员驾车，开五分钟，或者开多少米，然后把车靠边停下，把客户换上来。

客户驾车、客户感受、客户确认 在你做静态介绍时，客户感兴趣的一个一个问题开始自己去体验。客户通过他的体验和感受来得到一个确认。执行流程与客户的参与和确认

作为销售人员，在这个时候要有针对性地解决这个问题，即陪客户试乘试驾完以后，客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行这个流程的时候，一定要让客户参与和确认。

1．车门的声音

在客户驾车之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以这么说，“您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方。他说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。

2．发动机的动力 你在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。

【案例】一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太抱一个小孩儿坐在后面，副驾驶位坐的是销售人员。快到红绿灯时他一脚刹车踩下去，那个车本来刹车就硬，他一踩刹车，结果车停下后，后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”，孩子哇的就哭起来了。夫妻两人本来是很高兴的，结果两个人在车上吵起来了，弄得很不愉快。

所以，在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前要做一个静态的介绍，在客户坐上车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。

有的车的倒档位置在前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后按照他的习惯把倒档死命的往后挂，挂不进去，因为车停在销售公司的门口，他得把车倒出来，他看也不看，按照习惯就往上挂，总听到里面那个齿轮喀喇喀喇在咬合。销售人员告诉他，“你挂错了，你看一看这个档位倒车是在前面，不是在后面”。所以一定要让客户有这个体验，先要了解这些，要不然会出事故。

我们前面讲过，在做静态介绍的时候有一个六方位的绕车介绍。第6号位是指车的发动机室。试发动机的油门有几个好处：

 第一，他可以感觉一下他的脚跟油门的配合会起到多么大的效果，他知道在加速的时候一下子踩下油门以后，转速表会提多高。

 第二，因为作为客户，他脚底下没感觉，可能会轻轻点一下。他一点发动机嗡一声，转速表哗上来一下，然后又下去了。这个时候你抓住机会就跟他说，“你刚才听到了吧，不相信你再踩一脚”。客户还不知道怎么回事儿呢，你说让他踩一脚，他就再来一脚，一脚又下去了，发动机嗡又是一声上去了。你可以告诉他在开车的过程中轻轻的加速就没有这样的声音了。这个时候你要抓住机会跟他讲，“你看这个发动机的动力怎么样，很强有力呀，你听这个声音，正好你又想开，又想体验，这个弄熟了以后下面你就可以上路了”。

 第三，刚才我们讲了，如果是匀加速的话，就基本上听不到这个声音了，这个客户在开车的过程当中，心里面还纳闷儿，看来这辆车的速度是提不上来了。没关系，因为你前面已经有了一个铺垫了，这辆车的动力是这样子的„„

3．车辆的操控性

车窗按纽 还要让这个客户体验车辆的操控性。你跟他讲，“这辆车是中控开关的，可以两边拨离，你集中思想往前开，别管那么多。你的左手门旁边有一组按钮，你把手先放在那上面，然后你看，这个按钮的旁边有一个小圆按钮，这个按钮你把它放到左边，然后右边的大拇指按一下右边的键，一按这边的窗子就下来了。你再放到你大拇指右边的一个键，再按一下”。他一按，左边的车窗又下来了。这样，你的目的就达到了。

这个操控确实不错。因为他在往前开，眼睛没往这里看。就在这个位置，用手一摸有个记号，这个记号就告诉你，你可以向左向右来调开哪边的窗，关哪边的窗。其实做这个动作谁都会，比如计算器，按123456789，中间还有两个小点，那个点就可以告诉你所想要的东西。做财会的人都知道有一个大比武，就是把眼睛蒙上，闭着眼睛报数字，打加法，打乘法，打除法，然后比较一下数字准确的优胜，如果大家都不准确，那么哪一个数字跟这个正确答案比较接近，就算优胜。人之所以知道这个键在什么地方，那是因为它中间有一个记号。同样，车这边也有记号，因为键不一样，所以说你可以通过这个方法让客户来参与。

收音机按纽 接着可以告诉客户，收音机在你的右手，你把它伸出去，在你的那个排档杆斜上方伸出去，一摸就摸到了一个圆的按纽，你把它向右边一旋转，就打开了。你不用看啊，只管开就行了，只要你想做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。

舒适性 那么音响系统怎么操作，怎么体验呢？客户转一圈回来了，下车的时候你再问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候再问，“你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？”其实每辆车都颠，但是当时他的思想老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明这个车避震不错。

4．请客户进展厅

一项、两项、三项、四项等等你先设计好的，包括客户在展厅里面看车的时候，他所关心的那些问题在这次试乘试驾的过程中让他参与，让他确认，确认完了以后，客户说没问题了，就请客户到里面坐一下。在一般情况下，客户不坐，说要先回去了。

送礼品

这时你可以说：“等一下，我们还有一份礼品送给您。”这是一种让客户跟你进去的方法。填表

还有一种方法是，你可以说：“还有一件事情麻烦您配合一下，有一张表请填一下，您对这款车有什么好的建议，您自己有什么感受都可以填到里面。”在这种情况下客户一般不会推辞。因为客户不花钱开了你的车，心想再配合一下又有什么关系呢。这个时候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。

5．留住客户

到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户参与，让客户确认，一项一项地提示他，提示完了以后，客户本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于你把梯子架好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一般就不那么方便了。

留住客户带来的小孩

进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留下来的方法。

让客户抽烟、喝咖啡 有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下，抽一支烟。抽一支烟大概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别想走了。一步一步地就进入到下一个流程了。

6．确认事先所谈问题

在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈的那些问题，客户所担心的每一项都经过确认以后，彼此间就该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是比较难的。因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售人员前前后后忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项一项跟他确认，这些都没问题了，下面肯定是进入买车状态了。这样他就会提前买车，提前进入乘车资讯里面去，这就是临门一脚的问题。

第10讲 处理客户的异议

处理客户的异议

1．常见问题

销售人员在汽车销售过程中，经常会遇到客户提出的各种异议，比如以下两个方面：

 在销售过程中遇到最多的问题就是价格问题。比如客户总是认为公司的价格还不够低，想让公司让价。 一些客户说：“其他的店都送装璜了，为什么你们店不送呢？”有些还会怀疑公司的售后服务能力问题。

2．异议的产生不可回避

实际上，在汽车销售的过程中，来自于客户的异议非常正常。

 当今的两大商品，一个是住房，一个是车辆。这么贵的商品，在付钱之前客户能没有疑问吗？  从另外一个角度来讲，这也是件好事情。客户没有疑问，销售人员的销售过程过于简单，对于自己销售能力的提高就没有挑战。

 还有一个好处是，当客户提出异议的时候，你根据他提出来的一些问题，就能分析出这个客户究竟是什么样的情况。据以往的经验来看，绝大多数因为这个客户是一种条件反射，他真的是想买这辆车，如果不想买这辆车，他不会去谈那么多不同的意见。

3．异议的种类及其原因

异议的产生不可回避，大家应该有勇气去面对。回头看一看，公司卖了很多年的车，客户在购买过程中，绝大多数都有意见。我们总结了一下，客户提出的异议大致有三种：

误解

汽车销售常常会遇到这种情况，过去进口车有招回的现象，国内现在也慢慢地引入了这种机制。招回是件好事情，是对客户负责任的一种表现。但是客户不这样想，他认为，招回的车肯定有问题，不买了。其实他不了解，哪款车都不敢说是完美无缺的。比如，奔驰、宝马车都不错，但它也有招回的。这要看到它有利的一面，毕竟招回是主动的，是本着对客户负责任的态度出发的，本着提高产品质量的角度出发的，这是件好事情，但是客户往往会误解。怀疑 怀疑是指客户可能听到了一些不真实的信息。这种怀疑来自方方面面，一个是社会的大气候，大家都在讲降价，那款车降价了，这款车也降价了，你这个车不用说肯定也要降。而现在针对这种情况，很多汽车公司都率先做出一个承诺，如果在什么时间里发生降价的话，将承诺返还客户差价。

假的 这个“假的”是什么意思呢？它往往是最有代表性的。客户有时会直截了当地说，“你这个价格太高了”。“你既然说高了，那么你希望降多少，我根据这些来判断你的购买能力和购买的真实动机”。在这种情况下，有些客户本身不想买车，是来凑热闹的，他就故意说这个车你要让他多少多少钱。可是这是不可能的事情，因为这个品牌的车随便哪一家都不可能卖这么低的价格，如果这个客户在这个问题上纠缠，那么这个客户不是真的想来买车的，他可能是以下几种人：

 圆梦 有一种人早就想圆车梦，但他还没这个能力，终于有一天他按捺不住了，跑到汽车公司里的展厅去看车，又问这个，又问那个，表现出好像很关心、很喜欢这辆车的样子。在这个时候销售人员往往会有一种误解，以为他要买车，但是一谈到实际问题他就开始躲避了。因为他只是来找一种感觉，并没有实际的购买能力，所以说他会提出一些不合理的要求。

 恶作剧 还有的人是恶作剧。夏天外边天热，他就跑进来乘凉。乘凉的时候顺便看看车，有的时候看到车门开着他也想坐进去。但是他不是来买车的，他也假模假样地去跟你讨论一些车的事情，当你跟他要电话号码的时候他就开始逃避了。

做销售也要会大浪淘沙，通过需求分析来了解他的购买动机是真的还是假的。多方面的信息证明他是假的，你就不要在他身上花那么多的时间。

4．处理异议的方法

我们在处理客户不同意见的时候应怎么应对？这里给大家提供一些参考： 三个原则

第一个原则，正确对待；第二个原则，避免争论；第三个原则，把握时机。五个技巧

在处理客户异议的时候，首先要找准根源所在。这个客户提出不同的意见，他的理由和动机是什么？你首先要找到原因，这个原因刚开始的时候是不容易找到的，需要讲究一些技巧。

 第一，要认真地听。装作站在对方的立场上，让对方感觉到他有这样的想法，你能理解，你同意他的观点等。

 第二，重复客户提出来的问题。为了表示你是认真地在听他说的话，在这个过程当中，你可以把他说过的一些问题重复一遍。由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。

 第三，认同和回应。你可以对客户说，“你有这样的想法，我认为这是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说，“我们总算找到共同语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性问题而已。

 第四，提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。

 第五，从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。【案例】客户说：“这款车降到这个位置上你不降价了，我告诉你，另一家店也卖这款车，他就能降这个价。”问题提出来了，原因也找到了。这个客户讲这个车还能再降价，这个时候了解了客户是因为价格的原因，就有解决的办法了。

销售人员想，“我卖这辆车，他也卖这辆车，都是一个厂家生产的，怎么他能卖这个价我不能卖呢？换做是我，我也会这么说”。我们是一个品牌的代理，虽然是两个店，但是价格同盟是肯定不会错的。从生产厂家到汽车销售公司，到4S店，到专营店，这个价格是不可以随便降的，或者擅自定价的。既然是这种情况，这个客户的信息肯定有问题。

客户说：“我可以当你的面给对方打一个电话，我说马上掏钱来买，你给我什么价格”。现在的专营店都很聪明，电话里边说降价的事情原则上是不回答的。因为现在有很多汽车公司都找市场调查公司做调查，万一电话有录音怎么办？你说，“这个车我可以降价，比那个店卖得还低，这一下子从我账上作为惩罚把十万块钱划掉了，我专营店卖一辆车才挣几个钱，我不敢这样作。”虽然我们内部都知道，但打完了以后跟客户还不能抬杠，你必须避重就轻，只能说，“我能理解你，但是可能这个信息有点问题，也可能你是听别人讲的，那个人听错了。”这个客户一看，你打电话问的不是这个结果，心里面很难受。在这种情况下，如果你再不讲究处理方法的话，这个客户就会跟你产生对立。当然我们不排除有的客户是故意说这个低价格是哪一家的。你不要跟这个客户计较这个信息的来源，你要做的事情是跟他做朋友。

这种情况下，有的时候客户本来是这样想的，他就试试你，反正他想买这辆车，能够降到他心里的这个价位最好，如果不能降到心里价位，他还是会买。你跟客户一讲，这个客户觉得这个人还不错，没有当面揭穿他，那他就买了。在这种情况下你还得给他下台阶，你说，“这样吧，为了表示诚意，我以我个人的名义送您一瓶香水。”这个客户他不知道，那瓶香水零卖都是40块钱、50块钱的，但进价只有20块钱左右。在这种情况下客户也找到心理平衡了。有的客户说，“哪能让你掏钱呢，这个钱我给你了，车我一定要买。”本来这个圈画的不圆，到最后七绕八绕就把这个圈给绕圆了，所以客户的异议这么处理才能圆满。

【案例】我们常听到客户说，“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？

首先你与客户不能在价格的问题上纠缠，你要与客户谈价值。他虽然买的是这个车，但是这款车的价值远远超出了 你的报价。为什么这样讲呢？你有证据给他看。

比方说你代理了一个好品牌，那么首先这个品牌的价值是多少，他花同样的钱去买另一款车，但那个车品牌不知名。同样的价钱一个是知名品牌，一个是不知名的品牌，他肯定选择知名的，这就是超值的部分，这就是它具有价值的地方。

第二，他开了这个品牌的车以后，他的身价马上就不同了。他开着这款车出去办事儿比以前会方便得多。

还有，这款车的一些装备大多数是进口件，质量比国产的要好，要耐用；既然是进口件，它还有关税，单件的价格肯定比国产的要高。前面讲的那个ABS是进口的，五千，国产的两千，你这辆车仅ABS已经比它贵了三千了，这款车对他来说值不值呢？

价值还包括服务。“你看我们的服务怎么样，我们的公司怎么样，我们是否规范，我们公司的规模、知名度是否值得你信赖？”通过前面的这些规范的流程，再加上销售人员的素质等等，客户回过头来想一想，确实不错，用这种方法去说服客户，帮他排除不同意见。

【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售的第五和第六个环节—试乘试驾和处理客户的异议。试乘试驾活动中存在着一些常见问题，主要是因为缺少规范和流程，或者规范和流程没有执行到位。规范的流程应该是先作好试车准备，然后给客户做产品介绍，先由销售人员驾驶，然后由客户亲自驾驶，感受和确认此车的相关性能。在执行流程时一定要让客户参与和确认。在汽车销售的过程中，客户异议的产生不可回避，我们要清楚异议产生的原因和异议的不同种类，遵从异议处理的三个原则，掌握处理异议的五个技巧，进而灵活处理。

第11讲 签约成交

“临门一脚”失利的原因 1．常见问题

 有的销售人员说，“在我从事汽车销售工作这几年来，经常遇到这种问题，就是在处理一些客户的咨询、产品介绍、试乘试驾以后，等到交定金之前，我感觉到有时候很轻松，但有时候还是怕出现一些其他的问题，心情比较复杂。”

 有的销售人员说，“一般总是到了最后这个关键环节的时候，就越是小心。有时候甚至因为经验不足，不知道该怎么办。这种时候我不首先谈这个问题，我希望客户最好能够自己表态，把这件事儿说出来比较好一点。”

今天课程上提的这些问题都很专业。一个就是快到临门一脚的时候，销售人员反而紧张了。一开始客户进门的时候，销售人员是一种跃跃欲试的表现，马上就想冲出去接待客户。在接待客户的过程当中，讲了很多有关汽车产品方面的知识。经历了前面那么多的环节，都是全力以赴的，但是往往到了排除客户异议之后，突然有一个轻松的环节出现了，就是对于客户来讲，想问的问题都问了，而对于销售人员来讲，客户不是说没什么问题了吗，咱们下面„„

2．“你觉得怎么样”该不该说

在“临门一脚”这个关键时刻，销售人员经常会问客户一句话，“你觉得怎么样？”下面我们来讨论这个问题该不该提，该不该把这个即将要成交的主动权让出去。

销售人员提这个问题，是因为你很紧张，你害怕在这个阶段使前面的努力全部泡汤。你在这种阶段最担心的是你能不能说这个话，因为大家对于掏钱这件事情都会很敏感。于是，很多销售人员在想，“我究竟用什么样的方法让客户掏钱，而不是那种直截了当的说您付款吧。”

“临门一脚”应该怎么做

我们在这个环节应该如何应对呢？ 1．克服心理障碍

首先，我们分析一下销售人员为什么会产生这样的心理状态。因为你担心、害怕。这正是销售人员的一种心理障碍。你很珍惜到此刻以前的所有工作，担心一句话说不好单子就泡汤了，所以你就开始回避。可是有一点你不太清醒，应该是趁热打铁的时候了，你却没有勇气。所以首先要克服这种心理状态，想办法走好这一步。

当客户处在一种忽然感觉到自己心情放松的时候，问题基本上也没有了，在这种情况下，买卖双方都会出现一个暂时性的空白。这时，销售人员应该说，“该买车了，该掏钱了，该签合同了”；客户应该说，“既然没问题了，那咱们就买呗”。但是你指望客户说这样的话，几乎不可能。实际上很多客户都是在这个环节流失了。在这种情况下，销售人员不能让他走。所以，你得主动的想办法，因为你在卖车。对于你来说客户只有一个，而对于客户来讲，卖车的不只一家。所以在这种情况下，不能把他放回去，但是你不能够拉住他说，“你别走，这个事儿还没解决呢”。而是要顺理成章，抓住技巧趁热打铁，还要有的放矢。

2．适时建议购买

在适当的时候建议客户购买是非常重要的。到时候了，就要大胆地建议他购买。当然这里讲的是建议他买，并不是说这一字不变，不能这样说：“这位客户，咱们谈得差不多了，我建议你现在就买吧”。这样说太不讲究技巧了。客户如果要回绝你，也是一句话冷冰冰地砸过来，你反而一点退路也没有了。那我们首先来看一看，在什么情况下建议他购买。

客户有两个信号： 行为信号

前面讲到，客户有异议，但谈到最后你帮他解决了，大家都长舒一口气，心情放松了，在这个时候开始注意了。客户有一种放松的感觉，不是像一开始那么紧张了，具体是怎样表现的呢？

 第一种，他本来是坐在椅子上，后背往上一靠，翘起二郎腿，整个就没把你放在眼里。心想，“我是客户，有什么事儿你围绕我转，这个钱在我口袋里，我想买谁的车就买谁的车”。那个时候他是那样的心情，可是现在突然他把腰背直立起来，不再靠沙发了，而且身体是朝着你的方向往前倾斜。

 第二种，他跟你谈的时候，把座椅朝你跟前儿拉一拉，好像要把你们两个人坐的距离拉近一些。 第三种，以前都是你巴结客户，说好话，甚至给客户递烟，敬茶。这个时候客户从口袋里把烟掏出来给你，这就表示客户基本上没什么意见了，要决定买车了。

但这个客户还有一点点犹豫，心想，“我买车容易，今天掏钱就买了，我考虑的是售后服务”。客户的这些举动，都是主动想跟你套近乎，那就证明客户要下决心了。这个时候，你也应该抓紧时间跟客户套近乎：“哎呀，你这个烟不错，我这个烟可能更好，来来来，抽这个”。完了之后大家进入主题。

有时候决定权以外的人也会对你表示一种友好的态度，比如他们老板决定了，就在你这家买车了。经办人来办这件事，他首先想的就是他要把事情办好，别办砸了。但这个店他不熟悉，人也不认识。他既然跟你接触了，那彼此套套近乎，你让他把事情做得漂亮一点，他回去好交差。

 你还可以试探他。当大家都没有话题的时候，你可以说，“小李呀帮个忙，去把购车合同拿过来”。这虽然没有明确说咱们俩之间该签合同了，但这个时候你就要看客户的反应了。如果客户这个时候没有什么反应，那就基本上没有什么希望了；如果这时候客户说，“赶紧把合同拿过来，我们要签合同，我看看你的合同”。这个时候就要趁热打铁。

语言信号

 讨价还价 这个时候客户又跟你讲，“你这个车除了这个价还能给我什么？”在这个时候他是认真地跟你讨价还价了。他想花最少的钱买最好的东西，所以一点好处都想要。“这个能不能送我啊，那个能不能送我啊，你有什么促销活动多给我点”，最后实在没有办法了，“这个售后服务免费保养的次数能不能多加一次啊”。因为有一些交换的性质在里边，所以对这种事情也可以采取另外一种技巧。

如果你说，“你的这些要求，我现在不能决定，我们去向领导请示，如果争取下来能给你的话，你怎么办？”这个客户会说，“你只要跟领导请示，把这个东西给我办到的话，我们马上付全款。”这些话都是客户经常讲的。所以，一开始我们销售人员就要留点余地。这个余地留得越多对你就越方便，留少了对你就越困难。

作为销售人员，超出范围的请示领导批不批也不知道，往往就在这个最关键的地方，因为这个问题没给客户解决，客户不高兴了，他不买了，他走了。等事情过了以后回过头来想想看，还不如就给他，你自己掏点钱把东西买下来送给他又怎么样呢，你这个月的计划就完成了，不能因小失大啊。有这样的想法双方都会主动。这个客户回去以后也想，他今天怎么会没成交呢，他又不是不要车，就因为这么一点点小事情他没买车，搞得人家还以为他买不起车呢。他想完了以后就后悔了，但是他明天再去的话就丢人了。所以，这个时候一定要用一些技巧来跟客户谈。

 其他信号 语言信号还包括客户跟你谈交货时间，谈车的颜色，客户询问保修情况，保险问题等。客户可能会说：“你看这个车怎么样，到底能不能买啊。”这些都是信号，证明他基本上已经没什么意见了，但是他还是吃不准。心理学认为，当他准备掏钱的时候他就会犹豫，这个时候如果哪一个人能够出面推他一把那就成功了。所以在这种情况下要抓住他，就要使用一些成交的技巧。

3.适用成交技巧

假设法和压力法相结合

现在很多汽车公司都在用各种各样的方法来促成客户成交。自己心里面想，假设客户要买的话，会怎么样？

打个比方说，销售人员会这么说：“先生，如果您要买的话，您是选择黑色的还是选择白色的？”你把这个问题给客户。如果这个客户的回答是肯定的，就直接顺理成章地进入买卖；如果是否定的，就说明这个客户肯定有什么问题没解决，就想办法再去解决那个问题。毕竟这是一个试探性的问题，客户根据他自己的需要回答，黑的不要，白的也不要，要的是银色的。那么话题就来了。

我们就按照银色的车往下谈。你可以告诉客户，“这个银色的车，我查一查库存还剩两辆，是星期一刚到的货，六辆车现在只剩两辆了。”这个客户一听，就紧张了，再不买过两天又没了，而今天已经是4月28号了，距离五一劳动节放假只有两天了，他想用车。很多人都是到了这个节骨眼上才来买车，还特别着急，这就是客户的心理。

假设法与压力法结合起来，交易的促成就容易多了。二选一法 你也可以说，“有几款车你选择哪个，你喜欢哪个”，或者说“你买车是用现金、用分期，还是做按揭”等等，让他自己去选择。在更早一点的时候，你觉得时机成熟的话，可以问他：“先生，您是选择手动档的好呢，还是选择开自动档的好呢？”这个时候，彼此就可以提前进入需求分析，或者提前进入客户接待。

诱导法 比方说公司现在搞促销活动，从几月几号到几月几号这个期间要买车的话，公司会有什么优惠条件。客户心里想，“我本来就想买车，干嘛要拖，现在就买吧。”但是对你来说就有分别了，比如说你这个月的任务完成了，或者说你这个星期的任务目标达成了，或者说你赶前不赶后，你的业绩可累积了。

赞美法 比方说，客户正在看这个车，销售人员说：“先生，您选择这款车真是很有眼力啊，我告诉你啊，这款车数量很少„„”

销售人员在展厅里面要互相配合。比如，利用给客户倒茶和递资料的时候说：“小张是我们这里最资深的销售人员了，他很有经验，您找他买车什么问题都可以帮您解决。”客户一听，就会想，“他是专家，我愿意跟他谈。”谈到车型的时候，这位销售人员就问：“那辆车还有没有了，小李帮我看一看。”小李马上就说：“小张，我听说昨天小赵有个客户也要这辆车，不知道他付钱了没有，他要是付了钱这辆车就没有了。”这个客户一听就会紧张，这辆车没有了，说“那什么时候才会有啊？请你赶紧去问一下。”销售人员问完以后，先不说结果，看客户的表情。客户说，“能不能想办法把这辆车先卖给我啊？”一听客户是这种表示，马上就说，“小赵那个客户讲了，他们两个人再商量一下，可能是下周一交钱。”这位客户一听，马上说，“他下周一，我现在就付钱。”

可见在临门一脚的时候，有个人的努力，也有销售人员相互的支持和配合。还有一个就是在关键的时刻销售人员要主动地去说，要主动地用这些技巧让客户去说，让客户去选择，然后就顺着他这条道儿走下去。

4.成交阶段的风险防范

在成交阶段，还要注意成交方面的风险。现在介绍几个有代表性的问题：

颜色问题 颜色问题经常会出现。比方说，客户来了以后没跟你绕那么多弯子，也没看到样车，他就问，黄的有没有啊？然后你说有黄的，他说就买黄的。把定金一付人就走了，因为他赶着出差，把事情先办了。等他回来以后，新车交车前的检查都做好了，也开过蜡，各个方面都清理过了，就等他来提车了。他来了一看，说怎么是这个车啊，这个车不是他要的，他要的黄色不是这个黄色。因为当时大家都没说清楚什么黄，所以就出现了纠纷。本来客户定金都付了，现在他不要了。这个品牌的车没有他要的那个黄色，只能做个让步，买一个其他颜色的车。但定好的这个车已经开过蜡，做过检查，皮带也做好了，往那儿一放，谁还要啊。

交车 交车时钱没到账，也是经常遇到的。客户要车要得急，来了以后把支票往你这儿一放，他钱给你了。大家都知道，“同城”支票并不是钱，它在银行里面是有交换时间的。在这种情况下你就不能放车。我们在合同里边有这么一个条款，叫做款到发货，否则打起官司来大家都不高兴。款到发货，这是生意上常讲的一句话，这个风险一定要事先杜绝，在跟客户谈的时候不要躲躲闪闪。

第12讲 交车服务与售后跟踪服务

交车服务

做好交车前的准备 1.交车环节的重要性

交车环节是客户最兴奋的时刻。在这个步骤当中，按约定你要把一辆客户喜欢的车交给他，这对于提高客户的满意度起着很重要的作用，而这正是我们过去所忽视的。在交车服务中与客户建立朋友关系实际就是准备进入到新一轮的客户开发，这个观念很重要。

2.交车检查（PDI）

PDI检查的必要性 PDI就是交新车时的检查，这是一个规范的术语。客户要买车，钱也付了，是不是客户就可以提车了呢？当然不行。当然你不能够生硬地说，“我不能交给你。”而应该好好跟他说，“这是为了你好，也是我们公司的一种规范的行为，我们必须对你负责任。这辆车不检查好的话我不能交给你，交给你了就是‘老虎’上路，那不等于害你吗？”你这样跟客户说，客户就能够理解。事实上很多客户都是这样要求的，你要给他把车好好地检查一遍。

PDI检查的注意事项 做PDI检查，一般情况下需要三四个小时。我们对客户也要讲至少三四 个小时，同时还要保守一些，以防止车在做PDI检查的时候出现问题。

【案例】一客户来专营店买了车，很开心。客户说：“我付全款给你都没问题，你给我做一下检查。什么时间可以拿，我出去绕一圈。”

销售人员说：“两三个小时以后，我给你车。”

因为这个客户很兴奋，他想早点拿到车，所以不到两个小时他就回来了。在对车进行检查时发现了问题，起重机把这个新车抬起来以后发现变速箱漏油，而库房就剩这一台车了。了解到客户在三个小时之后才取车，以为还来得及，就把车拆了，换了油封，把变速箱也拆了下来。拆一个变速箱不是简单的事情，要拆很多零部件。没想到这个客户提前回来了。当时客户对拆车并没在意。

客户问道：“你不是说两三个小时吗，现在已经两个小时了。” 销售人员回答说：“还在做检查呢，你再等一会儿。”

这个客户有点不高兴了。三个小时后变速箱还没装好。销售人员又对他说：“你再稍等一会儿，马上就好了。”

车子拆装完之后开了出来。客户一看，这个车不就是刚才在起重机上拆的那辆吗？他生气地说：“你凭什么拆我的车啊？”

这个案例说明，PDI检查在时间上一定要向客户说得保守一些，不能把时间说得太急。

有些汽车公司说，我们做新车检查个把小时就好，那肯定是骗人的。客户不懂没关系，但客户会跟别人说。这个车有成千成万个零部件，在做检查的时候要涉及到机修的岗位，油漆的岗位，电工的岗位，还涉及到其他的岗位等等，怎么可能一个小时就好呢。在我们汽车销售流程里面不允许出现这样的情况，保守一点讲要三四个小时，还要看情况。这一款车如果库里边有两辆以上的话你可以这么说，因为实在不行另外调一辆来，这辆坏的拉到隐蔽的地方慢慢去修，修好了以后经过检查没问题了，入库，到时候再卖。可是你只有一辆车了，你跟客户讲两三个小时，这是对自己不负责任，同时会使矛盾闹大。

交车流程

如图所示，工联单是公司内部使用的。销售部把工联单下到库管；库管接到工联单以后对号入座，把这台车提出来，之后交给售后服务部；售后服务部拿去做检查。

工联单里面包括客户的一些要求，比方说客户要加一些配件，客户希望来提车的时候这些东西都已经装好了。售后服务部一看工联单就知道了哪些东西是需要加装进去的，应一并把它办好。工联单里边还有客户来提车的时间，售后服务部应该在规定的时间内完成这件事情。

售后服务部完成了自己的工作之后，把车开到交接处，连同工联单的文件夹和车钥匙全部交给财务部。由财务部通知销售部是否可以交车。因为财务部知道客户的钱是否到账。工联单上有客户名字、联系电话、购买车型、价钱、相关要求、加装配件等等。财务部一看车款到账了，应马上通知销售部门。销售部门马上就打电话通知客户：“先生您的车好了，您看什么时间过来，咱们交接一下。”

车辆与相关文件的交接和确认 1.以前的做法

首先我们回过头来想想以前是怎么做的？

 以前给客户交车，把车停在那里，客户围着这个车绕一圈，主要是看看外观，油漆有没有损坏，有没有划痕。 还有就是给一张清单打勾，车一辆，钥匙几把，然后里边有什么配件一个一个打勾，打完勾，签个字，就交完了。这些做法都不规范。

2.应该怎么做 迎接客户

交车环节首先从迎接客户开始。销售人员都知道今天有个客户要来接车，大家都恭喜他，这个客户肯定会高兴，“你看人家公司做的，我也没跟他接触过，他就知道我来提车，还恭喜我。”心情不一样。

跟客户交代清楚 除了恭喜之外，当事人要对客户讲：“先生，我跟您大概先交代一下，这个车跟您分三个部分交接”：  第一个是文件部分 文件部分包括汽车的合格证，进口车是关单、三检单等等，还包括发票（一式三联，一联是客户的购车发票，一联是交给购车附加税的，还有一联是给交管部门上牌登记用的）。这些都要纳入文件管理里边。文件还包括汽车的使用说明书。这一大堆文件要一项项分开。

 第二个是整车部分 整车部分除了外观、里边的功能等都要给客户进行详细的介绍。比如做客户满意度调查时就可能问他这样的问题，“您几月几号买了一款什么车是吗？请问销售人员有没有告诉您发动机那个杠印应该在说明书的第几页？”可以说99％以上的汽车销售业务员不知道，但是这个发动机的杠印确实有用。在上新牌登记的时候，首先要向车管部门提供发动机的拓印，还有底盘的拓印，我们叫车驾号，又叫微码，是修理编码。

做调查时还会问，“销售人员有没有告诉你空调开关的说明是在说明书的第几页？有没有告诉你巡航功能的说明在说明书的第几页？”一定是都没有。客户买了车以后，很少把这么厚的一本说明书从头到尾看一遍，根本就不知道这本说明书里边有哪些内容。其实非常有必要事先了解说明书里面的一些必要的知识。因此我们在规范客户交车这个过程当中，一定要把一些关键性的东西提示给客户，客户记不住是另外一回事情，毕竟你尽到责任了，你做的事比别人领先一步。

 第三个是服务部分 服务部分包括保养、保修，这个车的维修站点有哪些，在这个城市，这个品牌有几个特约维修站，出了这个城市以后，全国范围内又有多少特约维修站，分别在什么地方，应该有一个一览表。还有请服务站的经理或者相关的人员到现场，大家一起拍照，做个纪念，然后顺便交接一下。这个客户以后就移交给售后服务部了，告诉客户在使用过程当中出现任何技术上的问题，或者有疑问的话就打电话给技术服务部的经理。因为，你卖车可能会专业一些，可是技术上这位先生比你强得多。这个时候客户会很高兴，认为这个专营店很规范，卖车是卖车的，修车是修车的，在交车给他的同时还介绍了修车的人给他。客户会说，“请多关照啊，这个事情以后就拜托你了。”最后还是那句话，“客户不要谢我，多给我介绍几个客户来就好了。”

将友好关系推向高潮

通过以上这些方法，就把这个友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。这时他就会讲，“我在哪家买的，那个销售人员不错，你要买车我带你去，价格还能拿到跟我这个车一样。”这样就又带来了一个新客户。因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多。

售后跟踪服务

1.客户还会来吗

从现在的情况来看，绝大多数汽车销售公司这一点做得都不好，就像我们开头讲的那样，几乎没有客户的回头率。这是由几个方面的原因造成的：

服务不规范

销售人员没有与客户成为真正的朋友，客户买回去车以后，越想越不舒服，觉得买上当了。

销售队伍不稳定 大家可以想想，在你的汽车销售公司里，销售人员能够在这个岗位上干满五年的有几个？应该不多。据了解的是普遍能够干到两三年，甚至更短。

客户在销售人员那儿买了车，即使做朋友，也是与销售人员做朋友。当像国外那样，第三年、第四年，到了更换新车的时候，这个客户肯定还是来找这名销售人员。可是再找你的时候，这名销售人员已经不在这家汽车公司了。原来是你这个汽车公司的保有客户，这个时候就有可能变为另外一家汽车公司的保有客户。因为销售人员把这名客户带走了。这就是我们前面讲的客户的回头率。因为很多汽车公司，包括老总、投资者在内，没想到这个问题损失很大。所以，我们把这个问题作为一个重点跟大家讲讲。

2.客户的维系

客户关系维系的原因 从以往的经验来看，车子卖给客户以后就万事大吉了，后来大家慢慢意识到客户维系非常重要。因为开发一个客户很难，但客户来帮你介绍新客户就容易得多。由此销售人员就各显神通，开始重视与客户保持一种客户关系。

客户关系维系的涵义 客户关系的维系是指客户买车后，在相当长的一段时间内不再来找销售人员，但销售人员应不停地跟客户联系，联系方式可采取发短信的方法，比方说今天天气预报说有雨，路滑，提醒客户开车小心一点；天气预报说冷空气马上要来了，提醒客户多穿一点衣服不要感冒等。这样的事情做长了客户就习惯了，你要是有一段时间没给他发短信，客户会打电话向你询问原因。这是好事情，因为这个客户没把你忘记。过了一段时间以后，如果他的朋友要买车，他肯定会找你；如果他自己要更新车辆，他也会来找你，这就是客户关系维系。

客户关系如何维系

公司的车子卖给客户以后，该对客户做哪些事情呢？

 感谢信 应该什么时间发出第一封感谢信，各个专业店、各个汽车公司的做法不一样。一般来说，感谢信应该在24小时之内，最好是客户提车的当天，销售人员马上就把感谢信寄出去。因为在同一个城市里边，这个客户开车还没到家呢，卡片就到家了，客户就会认为这家公司不错，就会向自己的朋友和同事进行推荐，从而起到最好的宣传效果。

 回访电话

在什么时间向客户打出第一个回访电话？应在24小时之内。有的销售人员在两三天之内打电话，其实是错误的。当三天之内再打这个电话的时候，该出什么事情全出了。就像我们前面讲的，客户拿到 车以后不看说明书，他开车时遇到这个功能的时候，不知道在哪里，就开始乱摸了，这就容易出问题。可是，你在24小时之内打电话给他的时候，你问他，“先生您这个车开得怎么样，有哪些还不清楚的请提出来。”这个时候是及时雨。可能他会说，“有一个间歇性的雨刮器，但我不知道该怎么使用。”你就可以通过电话告诉他。这会使客户觉得，这个公司不错，没把我忘记，从而对你产生好感。

这个电话打完以后还要不要打呢？其实还应打第二次电话。第二次电话应在一个星期之内打，但不是你打，而是你们公司的经理打。经理打电话就是要问这个客户，“买这个车的过程你满意吗？我是经理，你有什么不满意的地方可以向我投诉。”这时客户心里肯定非常高兴。同时还要提醒客户做寿保。

接下来还应有第三次、第四次电话回访等等。3.让保有客户替你介绍新的客户来

世界上一个很有名的汽车销售大王叫乔•吉拉德，他是创造了吉尼斯世界纪录的人，14年他卖出13001辆汽车，平均每天销售6辆车，连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。他是怎么做的呢？

一照、二卡、三邀请

一照，就是他卖车给客户之后照相；二卡，就是给客户建立档案；三邀请，就是他一年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会，包括这个汽车文化的一些活动，包括“自驾游”等等。

四礼、五电、六经访

四礼，就是一年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户，包括生日、节假日等等；五电，就是一年当中要给客户最少打五次电话，问客户车况如何，什么时间该回来做维修保养等等，同时打电话问候客户；六经访，就是一年当中基本上每两个月要去登门拜访一次，没事儿也没关系，就感谢他买了你的车，你路过他这儿就来看看他，这个客户也感动，就说谢谢你。你就说，“您别谢，您要想谢我，您给我多介绍一些客户来，这就是对我最大的感谢了。”你经常在每两个月都要提示一下客户，有没有新客户来买车。这样你的客户能不多吗？

【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售流程的最后三个环节—签约成交、交车服务和售后跟踪服务。经过前面几个环节的努力，终于到了临门一脚的时刻，然而很多销售人员却在这个关键环节退缩，导致前功尽弃。所以销售人员首先要克服这种心理障碍，体察客户的语言信号和行为信号，适时地建议客户购买，并要掌握假设法、压力法、诱导法、二选一法、赞美法等成交技巧，还要防范成交风险。交车前要作好PDI的检查，熟悉交车的流程，对车辆和相关文件做好交接和确认。做好售后跟踪服务就是要掌握一定的技巧，维系良好的客户关系，让保有客户替你介绍新的客户来。1.汽车销售流程的最后一个环节是是A售后跟踪 B交车服务 C签约成交 D 处理客户的异议

2.关于PDI检查，下列表述正确的是A PDI就是新车购买时的检查 B PDI就是新车维修时的检查 C PDI就是新车交车时的检查 D 以上都不正确

3.接电话的礼仪正确的是A 右手去拿话筒，左手拿笔记录 B 左手去拿话筒，右手拿笔记录 C 头部和右肩夹住电话，右手记录 D 头部和左肩夹住电话，左手记录

4.汽车销售流程共几个环节()A 七个 B 八个 C 九个 D 十个

5.客户来店参观时不希望()A得到销售人员的帮助 B旁边有人打扰C找不到销售人员 D以上都不正确

6.分析型的客户主要是指()A 属于领导的那种类型 B 一般都是搞技术工作的 C 出来办事，领导叫他来了解一下情况的 D 以上都不正确

7.汽车销售人员访问、接待客户前的准备是()A 具备很强的业务能力 B 具备良好的个人素质 C 具备良好的心理素质 D 以上都包括

8.缓解客户进店后紧张的心理状态，销售人员需要做到 A 努力创造一些舒适、温馨的环境 B 找一些这个客户感兴趣的公共话题 C尊重每一位到你公司来的人，不可以以貌取人 D以上说法都包括

9.客户提出异议的种类包括()A 误解 B 怀疑 C 假的 D 以上都包括

10.我国汽车销售客户回头率低的原因是()A 我们国内目前的经济能力有限 B 我们的汽车销售企业很少关注客户回头率这么一个问题 C 汽车行业的管理者没有采取有效的措施 D 以上都包括

11.寻找汽车客户的特有渠道包括()A 定期跟踪的保有客户 B 定期跟踪保有客户的推荐 C 你售后服务站的外来的保有客户 D 以上都包括

12.在销售过程中处理客户的异议遇到最多的问题是A 价格问题 B 性能问题 C 车型问题 D 付款方式问题

13.与客户进行交车服务时，交代的一个部分是A文件部分 B整车部分 C服务部分 D以上都不正确

14.关于PDI检查的时间表述正确的是()A 做PDI检查，一般情况下需要一到二个小时 B 做PDI检查，一般情况下需要二到三个小时 C 做PDI检查，一般情况下需要三到四个小时 D 做PDI检查，一般情况下需要四到五个小时

15.车辆展示些执行的标准是A 以机器检测作为标准 B 以视线以外作为标准 C 以视线以内作为标准 D 以上都不正确

1.汽车销售流程的最后一个环节是是()A售后跟踪 B 2.开发潜在客户的特有渠道是A 的外来的保有客户 D 以上都包括

3.客户进展厅之前，都有一种期望A

花最少的钱，买最好的东西 B

买最好的东西，不管花多少钱，C 花最少的钱，买低档的东西 D以上说法都不对

4.汽车销售中最大的难题是A 如何研发产品 B如何去找客户，如何抓住客户 C如何做好售后服务 D以上都不正确 5.“临门一脚”失利的原因是()A 主动权让了出去 C 6.走出去寻找客户的渠道包括()A 备良好的心理素质 D以上都包括

8.与人保持什么距离会有安全感A C

视线能够看到一个完完整整的人 B

以上都不正确

我们国内目前的经济能力有限 B

右手 C

两手皆可 D

我们的汽车销售企业很少关注以上都包括

以上都不正确

你售后服付款方式问题

视线能够看到一个人的上半身

视线能够看到一个人的下半身 D

心情太放松了，感觉到势在必得 B

以上都不正确

新闻发布会 C

大客户的专访 D

以上都包括

具

具备很强的业务能力 B

具备良好的个人素质 C

广告 B

心情太紧张了，把即将要成交的客户没有购买得诚意 D

交车服务 C

签约成交 D

处理客户的异议

你售后服务站

定期跟踪的保有客户 B

定期跟踪保有客户的推荐 C 7.汽车销售人员访问、接待客户前的准备是()A 9.我国汽车销售客户回头率低的原因是A 客户回头率这么一个问题 C 10.接电话时应该哪只手拿话筒A 11.寻找汽车客户的特有渠道包括A 务站的外来的保有客户 D

汽车行业的管理者没有采取有效的措施 D

左手 B

定期跟踪的保有客户 B

定期跟踪保有客户的推荐 C

车型问题 D

以上都包括

做PDI检查，一般情况12.在销售过程中处理客户的异议遇到最多的问题是A 价格问题 B 性能问题 C 13.关于PDI检查的时间表述正确的是A 做PDI检查，一般情况下需要一到二个小时 B 下需要二到三个小时 C 做PDI检查，一般情况下需要三到四个小时 D做PDI检查，一般情况下需要四到五个小时 14.车辆展示些执行的标准是A以机器检测作为标准 B 以视线以外作为标准 C 以视线以内作为标准 D以上都不正确 15.汽车销售流程中，车辆的展示与介绍之后的一个环节是A需求咨询（分析）B处理客户的异议 C试乘试驾 D客户接待

1.对分析型的客户，应该A 2.乘用就是我们通俗话讲的A

使用通俗的非专业性的语言 B 轿车 B

卡车 C

使用正规的专业性的语言 C

以上都不正确

重点了解客户的隐性需求 C

既要

通俗语言和专业性语言混合使用 D以上都不正确

面包车 D 3.冰山理论对汽车销售的启示是()A 4.开发潜在客户的特有渠道是A 的外来的保有客户 D

重点了解客户的显性需求 B

以上都不正确

定期跟踪保有客户的推荐 C

以免被对方骂 C

你售后服务站

定期跟踪的保有客户 B

为了提高工作效率 B 以上都不正确

销售人员的可能帮助售后服务的人员解

由售后服务部通知销售部

车辆的展示与介绍

以上都不正确

以上都包括

售后服务人员一般不能充当销售人员的角色

以上都不正确

客户开发 D

十个

大客户的专访 D

以上都包括

以上都包括

你售

水痕 D

九个 D 了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求 D 以上都包括

5.为什么说把转电话的时间定为十秒A 别是接电话超过十秒，就容易心烦 D 6.下列错误的是A

人在等待的时候，特销售人员不能够替售后服务人员去回答问题 B 答服务的相关问题 C 销售人员与售后服务人员应该各司其职 D 7.关于交车流程表述正确的是()A 是否可以交这台车 C 由库管通知销售部是否可以交这台车 D

七个 B

广告 B 误解 B

指纹 B

八个 C

由财务部通知销售部是否可以交这台车 B

客户接待 C 8.汽车销售流程的第一个环节是A需求咨询（分析）B 9.汽车销售流程共几个环节()A 11.走出去寻找客户的渠道包括()A 12.客户提出异议的种类包括()A 14.寻找汽车客户的特有渠道包括()A 后服务站的外来的保有客户 D 一般情况下需要二到三个小时 C 需要四到五个小时

1.关于PDI检查，下列表述正确的是()A 1.C 1.C PDI就是新车交车时的检查 D 花最少的钱，买低档的东西 D 2.客户进展厅之前，都有一种期望()A 15.关于PDI检查的时间表述正确的是()A 13.展车的卫生情况要求汽车不要有()A 10.客户来店参观时不希望()A得到销售人员的帮助 B 旁边有人打扰 C找不到销售人员 D

新闻发布会 C 怀疑 C

假的 D

划痕 C

定期跟踪的保有客户 B 定期跟踪保有客户的推荐 C

以上都包括

做PDI检查，一般情况下需要一到二个小时 B

做PDI检查，做PDI检查，一般情况下需要三到四个小时 D

PDI就是新车购买时的检查 B 以上都不正确

买最好的东西，不管花多少钱，客户开发 D

车辆的展示与介绍

以上说法都不对

客户接待 C

花最少的钱，买最好的东西 B

做PDI检查，一般情况下PDI就是新车维修时的检查

3.汽车销售流程的第一个环节是A需求咨询（分析）B 5.“临门一脚”失利的原因是()A 动权让了出去 C 1.A 4.汽车销售中最大的难题是(A如何研发产品 B如何去找客户，如何抓住客户 C如何做好售后服务 D以上都不正确

心情太放松了，感觉到势在必得 B

以上都不正确

发送信函 D

以上都包括

心情太紧张了，把即将要成交的主客户没有购买得诚意 D

登门拜访 C 6.作为汽车销售人员，在日常的销售工作当中，使用最多，最普遍的方法是()打电话 B 7.关于展车的卫生情况，下列表述正确的是()A车门把手上面不应该留下指纹 B车身上面偶尔的水痕不影响整体效果 C打开前面引擎盖，里面即使有灰尘也没有关系 D前脸隔山最容易留下灰尘，即使清理不到，客户也不会在乎的8.用于消费的汽车消费主要集中于()A 9.汽车销售人员所应具备的业务能力是A 需要 C 具有丰富的专业知识 D

中低档次 B 以上都包括

十五天 C 一个月 D

二个月

你售

左手 B

右手 C

两手皆可 D

以上都不正确

低档 C

中高档次 D

高档

以客户为中心的营销理念 B

以适当的方法和技巧来满足客户的10.朋友之间，可以把各自的心里话告诉对方，最少需要()A 一天 B 11.接电话时应该哪只手拿话筒()A 12.寻找汽车客户的特有渠道包括()A 后服务站的外来的保有客户 D

定期跟踪的保有客户 B

定期跟踪保有客户的推荐 C

服务部分 D

以上都包括

以上都不正确 13.与客户进行交车服务时，交代的一个部分是()A文件部分 B整车部分 C 28 14.关于PDI检查的时间表述正确的是()A 一般情况下需要二到三个小时 C 需要四到五个小时

做PDI检查，一般情况下需要一到二个小时 B 做PDI检查，做PDI检查，一般情况下需要三到四个小时 D 做PDI检查，一般情况下

消费习惯

你售后服15.汽车销售人员应该具备相关的专业知识，其中的用户的知识包括()A 1.C 客户的购买动机 D

以上都包括

定期跟踪的保有客户 B 1.开发潜在客户的特有渠道是()A 务站的外来的保有客户 D 服务的相关问题 C 是否可以交这台车 C

客户群体 B

定期跟踪保有客户的推荐 C

以上都包括

销售人员的可能帮助售后服务的人员解答售后服务人员一般不能充当销售人员的角色

由售后服务部通知销售部

车辆的展示与介绍

以上都不正确

客户开发 D

心情太紧张了，把即将要成交的2.下列错误的是()A销售人员不能够替售后服务人员去回答问题 B 销售人员与售后服务人员应该各司其职 D 由库管通知销售部是否可以交这台车 D 3.关于交车流程表述正确的是()A

由财务部通知销售部是否可以交这台车 B 4.汽车销售流程的第一个环节是()A需求咨询（分析）B客户接待 C 5.“临门一脚”失利的原因是()A 主动权让了出去 C 1.A 1.A

心情太放松了，感觉到势在必得 B

以上都不正确

发送信函 D 客户没有购买得诚意 D

登门拜访 C 6.作为汽车销售人员，在日常的销售工作当中，使用最多，最普遍的方法是()打电话 B

以上都包括

打开前面引擎高档

以上都包括

你先挂电话，找一些7.关于展车的卫生情况，下列表述正确的是()车门把手上面不应该留下指纹 B

车身上面偶尔的水痕不影响整体效果 C

低档 C

中高档次 D 盖，里面即使有灰尘也没有关系 D 8.用于消费的汽车消费主要集中于()A A 具备很强的业务能力 B 9.汽车销售人员访问、接待客户前的准备是()

具备良好的个人素质 C

具备良好的心理素质 D 10.关于挂电话的礼仪，表述正确的是()A 然后客户才能挂电话 C

在客户没有挂电话之前，你绝对不能先挂电话 B

你和客户谁先挂电话都无所谓

努力创造一些舒适、温馨的环境 B

以上说法都包括

以上都不正确

你售

两手皆可 D

前脸隔山最容易留下灰尘，即使清理不到，客户也不会在乎的中低档次 B 你和客户同时挂电话 D 11.缓解客户进店后紧张的心理状态，销售人员需要做到()A 这个客户感兴趣的公共话题 C 12.接电话时应该哪只手拿话筒()A 13.寻找汽车客户的特有渠道包括()A 后服务站的外来的保有客户 D 为标准 D 1.A 2.B 3.C 4.D 以上都不正确

15度倾斜

45度倾斜

垂直状态

水平状态 14.车辆展示些执行的标准是()A

左手 B

右手 C

尊重每一位到你公司来的人，不可以以貌取人 D

定期跟踪的保有客户 B 以机器检测作为标准 B

定期跟踪保有客户的推荐 C 以视线以外作为标准 C

以上都包括

以视线以内作15.轮毂上的品牌按标准要求应该跟这个地面呈()

1.对分析型的客户，应该()回答：正确B.使用正规的专业性的语言A.使用通俗的非专业性的语言C.通俗语言和专业性语言混合使用D.以上都不正确

2.关于展车的卫生情况，下列表述正确的是()回答：正确A.车门把手上面不应该留下指纹B.车身上面偶尔的水痕不影响整体效果C.打开前面引擎盖，里面即使有灰尘也没有关系D.前脸隔山最容易留下灰尘，即使清理不到，客户也不会在乎的

3.走出去寻找客户的渠道包括()回答：正确D.以上都包括A.广告B.新闻发布会C.大客户的专访

4.汽车销售人员应该具备相关的专业知识，其中的用户的知识包括()回答：正确D.以上都包括A.客户群体B.消费习惯C.客户的购买动机

5.缓解客户进店后紧张的心理状态，销售人员需要做到()回答：正确D.以上说法都包括A.努力创造一些舒适、温馨的环境B.找一些这个客户感兴趣的公共话题C.尊重每一位到你公司来的人，不可以以貌取人 2010-03-03 13:02:45～2010-03-03 13:03:51 100 1.冰山理论对汽车销售的启示是()回答：正确

1.A 重点了解客户的显性需求

2.B 重点了解客户的隐性需求

3.C 既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求

4.D 以上都不正确

2.为什么说把转电话的时间定为十秒()回答：正确

1.A 为了提高工作效率

2.B 以免被对方骂

3.C 人在等待的时候，特别是接电话超过十秒，就容易心烦4.D 以上都不正确

3.关于PDI检查，下列表述正确的是()回答：正确

1.A PDI就是新车购买时的检查

2.B PDI就是新车维修时的检查

3.C PDI就是新车交车时的检查 4.D 以上都不正确

4.接电话的礼仪正确的是()回答：正确

1.A 右手去拿话筒，左手拿笔记录

2.B 左手去拿话筒，右手拿笔记录

3.C 头部和右肩夹住电话，右手记录

4.D 头部和左肩夹住电话，左手记录

5.关于交车流程表述正确的是()回答：正确

1.A 由财务部通知销售部是否可以交这台车

2.B 由售后服务部通知销售部是否可以交这台车

3.C 由库管通知销售部是否可以交这台车

4.D 以上都不正确

6.汽车销售流程共几个环节()回答：正确

1.A 七个

2.B 八个

3.C 九个

4.D 十个

7.“临门一脚”失利的原因是()回答：正确

1.A 心情太放松了，感觉到势在必得

2.B 心情太紧张了，把即将要成交的主动权让了出去3.C 客户没有购买得诚意

4.D 以上都不正确

8.客户来店参观时不希望()回答：正确

1.A 得到销售人员的帮助

2.B 旁边有人打扰

3.C 找不到销售人员

4.D 以上都不正确

9.分析型的客户主要是指()回答：正确

1.A 属于领导的那种类型

2.B 一般都是搞技术工作的

3.C 出来办事，领导叫他来了解一下情况的4.D 以上都不正确

10.汽车销售人员所应具备的业务能力是()回答：正确

1.A 以客户为中心的营销理念

2.B 以适当的方法和技巧来满足客户的需要

3.C 具有丰富的专业知识

4.D 以上都包括

11.走出去寻找客户的渠道包括()回答：正确

1.A 广告

2.B 新闻发布会

3.C 大客户的专访

4.D 以上都包括

12.我国汽车销售客户回头率低的原因是()回答：正确

1.A 我们国内目前的经济能力有限

2.B 我们的汽车销售企业很少关注客户回头率这么一个问题3.C 汽车行业的管理者没有采取有效的措施

4.D 以上都包括

13.接电话时应该哪只手拿话筒()回答：正确

1.A 左手

2.B 右手

3.C 两手皆可

4.D 以上都不正确

14.寻找汽车客户的特有渠道包括()回答：正确

1.A 定期跟踪的保有客户

2.B 定期跟踪保有客户的推荐

3.C 你售后服务站的外来的保有客户

4.D 以上都包括

15.轮毂上的品牌按标准要求应该跟这个地面呈()回答：正确

1.A 15度倾斜

2.B 45度倾斜

3.C 垂直状态

4.D 水平状态

第四篇：汽车4S店售后服务和规范

售后服务，是现代汽车维修企业服务的重要组成部分。做好售后服务，不仅关系到本公司产品的质量、完整性，更关系到客户能否得到真正的、完全的满意。为此，制定本制度。

（一）售后服务工作由业务部负责完成。

（二）售后服务工作的内容。

1、整理客户资料、建立客户档案

客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表”）。

2、根据客户档案资料，研究客户的需求 业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。

3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务 业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；

（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；

（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；（6）咨询服务；（7）走访客户 售后服务管理制度

（三）售后服务工作规定

1、售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员——跟踪业务员负责完成。

2、跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司访谈咨询业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。

3、跟踪业务员在建立客户档案的同时，研究客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。

4、跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况，并征求客户对本公司服务的意见，以示本公司对客户的真诚关心，与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录，特别是对客户的要求，或希望或投诉，一定要记录清楚，并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复；不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以研究，找出办法；仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户，一定要给客户一个满意的答复。

5、在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准，内容避免重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关心。

6、在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周把通知先以电话方式告之客户，然后于两日内视情况需要把通知信函向客户寄出。

7、每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表（附后），并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。

8、每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表（附后），并归档保存。

（四）指定跟踪业务员不在岗时，由业务主管临时指派本部其他人员暂时代理工作。

（五）业务主管负责监督检查售后服务工作；并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结；小结、总结均以本部工作会形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告；并存档保存。

（六）本制度使用以下四张表格：“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。业务接待工作制度

业务接待工作是业务工作的一个重要组成部分，它包括业务接待工作程序，内容解说，工作内容与要求，（即工作内容规定）。

（一）业务接待工作程序

业务接待工作从内容上分为两个部分：迎接客户送修程序与恭送客户离厂程序（详见业务接待工作程序图）。工作程序具体内容如下：

1、业务厅接待前来公司送修的客户。

2、受理业务：询问客户来意与要求；技术诊断；报价，决定是否进厂，或预约维修或诊断报价；送客户离厂。

3、将接修车清洗送入车间，办理交车手续。

4、维修期间，维修增项意见征询与处理：征询客户意见、与车间交换工作意见。

5、将竣工车从车间接出：检查车辆外观技术状况及有关随车物品。

6、通知客户接车，准备客户接车资料。

7、业务厅接待前来公司取车的客户，引导客户视检竣工车，汇报情况，办理结算手续、恭送客户离厂。

8、对客户跟踪服务。

（二）业务接待工作内容规定

1、业务厅接待前来公司送修或咨询业务的客户 工作内容：（1）见到客户驾车驶进公司大门，立即起身，带上工作用具（笔与接修单）走到客户车辆驾驶室边门一侧向客户致意（微笑点头）：当客户走出车门或放下车窗后，应先主动向客户问好，表示欢迎（一般讲“欢迎光临！”）。同时作简短自我介绍。（2）如客户车辆未停在本公司规定的接待车位，应礼貌引导客户把车停放到位。（3）简短问明来意，如属简单咨询，可当场答复，然后礼貌地送客户出门并致意（一般讲“请走好”、“欢迎再来”）‘如属需诊断、报价或进厂维修的应征得客户同意后进接待厅从空商洽；或让客户先到接待厅休息，我方工作人员检测诊断后，再与客户商洽。情况简单的或客户要求当场真写维修单或预约单的，应按客户要求办理手续。（4）如属新客户、应主动向其简单介绍我公司维修服务的内容和程序。（5）如属维修预约、应尽快问明情况与要求，填写“维修单预约单”，并呈交客户；同时礼貌告之客户：请记住预约时间。

工作要求：接待人员要文明礼貌，仪表大方整洁、主动热情，要让客户有“宾至如归”的第一印象。客户在客厅坐下等候时，应主动倒茶，并示意“请用茶”，以表示我待客礼貌诚忱。

2、业务答询与诊断

工作内容：在客户提出维修养护方面诉求时，我方接待人员应细心专注聆听，然后以专业人员的态度通俗的语言回答客户的问题。在客户车辆需作技术诊断才能作维修决定时，应先征得客房同意，然后我方人员开始技术诊断。接待人员对技术问题有疑难时，应立即通知技术部专职技术员迅速到接待车位予以协助，以尽快完成技术诊断。技术诊断完成后应立即打印或填写诊断书，应明确车辆故障或问题所在然后把诊断情况和维修建议告诉客户，同时，把检测诊断单呈交客户，让客户进一步了解自己的车况。

工作要求：在这一环节，我方接待人员要态度认真细致，善于倾听，善于专业引导：在检测诊断时，动作要熟练，诊断要明确，要显示我公司技术上的优越性、权威性。

3、业务洽谈

工作内容：(1)与客房商定或提出维修项目，确定维修内容，收费定价、交车时间，确定客户有无其它要求，将以上内容一一填入“进厂维修单”、请客户过目并决定是否进厂。（2）客户审阅“进厂维修单”后，同意进厂维修的，应礼貌地请其在客户签字栏签字确认；如不同意或预约进厂维修的，接待人员应主动告诉并引导客户到收银处办理出厂手续——领“出厂通知单”，如有我方诊断或估价的，还应通知客户交纳诊断费或估价费；办完手续后应礼貌送客户出厂，并致意“请走好，欢迎再来”。

工作要求：与客户洽谈时，要诚恳、自信、为客户着想，不卑不亢、宽容、灵活、要坚持“顾客总是对的”的观念。对不在厂维修的客户，不能表示不满，要保持一贯的友好态度。

4、业务洽谈中的维修估价

工作内容：与客户确定维修估价时，一般采用“系统估价”即按排除故障所涉及的系统进行维修收费；对一时难以找准故障所涉及系统的，也可以采用“现象估价”，即按排除故障现象为目标进行维修收费，这种方式风险大，我方人员定价时应考虑风险价值。针对维修内容技术会含量不高，或市场有相应行价的、或客户指定维修的，可以用“项目定价”，即按实际维修工作量收费，这种方式有时并不能保证质量，应事先向客户作必要的说明。维修估价洽谈中，应明确维修配件是由我方还是由客方供应，用正厂件还是副厂件；并应向客户说明：凡客户自购配件，或坚持要求关键部位用副厂件的，我方应表示在技术质量不作担保，并在“进厂维修单”上说明。

工作要求：这一环节中，我业务接待人应以专业人员的姿态与客户洽谈，语气要沉稳平和，灵活选用不同方式的估价，要让客户对我公司有信任感。应尽可能说明本公司价格合理性。

5、业务洽谈中的承诺维修质量与交车时间

工作内容：业务洽谈中，要向客户明确承诺质量保证，应向客户介绍我公司承诺质量保证的具体规定。要在掌握公司现时生产情况下承诺交车时间，并留有一定的余地。特别要考虑汽车配件供应的情况。

工作要求：要有信心，同时要严肃，特别要注意公司的实际生产能力，不可有失信于用户的心态与行为。

6、办理交车手续

工作内容：客户在签订维修合同（即维修单）后，接待人员应尽快与客户办理交车手续；接收客户随车证件（特别是二保、年审车）并审验其证件有效性、完整性、完好性，如有差异应当时与客户说明，并作相应处理，请客户签字确认差异。接收送修车时，应对所接车的外观、内饰表层、仪表座椅等作一次视检，以确认有无异常、如有异常，应在“进厂维修单”上注明；对随车的工具和物品应清点登记，并请客户在“随车物品清单”上签字（详见“随车物品清单”），同时把工具与物品装入为该车用户专门提供的存物箱内。接车时，对车钥匙（总开关钥匙）要登记、编号并放在统一规定的车钥匙柜内。对当时油表、里程表标示的数字登记入表。如即时送车于车间修理的，车交入车间时，车间接车人要办理接车签字手续。工作要求：视检、查点、登记要仔细，不可忘记礼貌地请客户在进厂维修单上签名。

7、礼貌送客户

工作内容：客户办完一切送修手续后，接待员应礼貌告知客户手续全部办完，礼貌暗示可以离去。如客户离去，接待员应起身致意送客，或送客户至业务厅门口，致意：“请走好，恕不远送”。

工作要求：热情主动、亲切友好、注意不可虎头蛇尾。

8、为送修车办理进车间手续 工作内容：（1）客户离去后，迅速清理“进厂维修单”，（这时通过电脑，一些车辆统计报表也同时登记），如属单组作业的，直接由业务部填列承修作业组；如属多组作业的，应将“进厂维修单”交车间主管处理。（2）由业务接待员通知清洗车辆，然后将送修车送入车间，交车间主管或调度，并同时交随车的“进厂维修单”，并请接车人在“进厂维修单”指定栏签名、并写明接车时间，时间要精确到十分钟。

工作要求：认真对待、不可忽视工作细节，更不可省略应办手续。洗车工作人员洗完车后，应立即将该车交业务员处理。

9、追加维修项目处理

工作内容：业务部接到车间关于追加维修项目的信息后，应立即与客户进行电话联系，征求对方对增项维修的意见。同时，应告之客户由增项引起的工期延期。得到客户明确答复后，立即转达到车间。如客户不同意追加维修项目，业务接待员即可口头通知车间并记录通知时间和车间受话人；如同意追加，即开具“进厂维修单”填列追加维修项目内容，立即交车间主管或调度，并记录交单时间。

工作要求：咨询客户时，要礼貌，说明追加项目时，要从技术上作好解释工作，事关安全时要特别强调利害关系；要冷静对待此时客户的抱怨，不可强求客户，应当尊重客户选择。

10、查询工作进度 工作内容：业务部根据生产进展定时向车间询问维修任务完成情况，询问时间一般定在维修预计工期进行到70%至80%的时候。询问完工时间、维修有无异常。如有异常应立即采取应急措施，尽可能不拖延工期。

工作要求：要准时询问，以免影响准时交车。

11、通知客户接车 工作内容：（1）作好相应交车准备：车间交出竣工验收车辆后，业务人员要对车做最后一次清理；清洗、清理车厢内部，查看外观是否正常，清点随车工作和物品，并放入车上。结算员应将该车全部单据汇总核算，此前要通知、收缴车间与配件部有关单据。（2）通知客户接车：一切准备工作之后，即提前一小时（工期在两天之内），或提前四小时（工期在两天以上包括两天）通知客户准时来接车，并致意：“谢谢合作！”；如不能按期交车，也要按上述时间或更早些时间通知客户，说明延误原因，争取客户谅解，并表示道歉。工作要求：通知前，交车准备要认真；向客户致意、道歉要真诚，不得遗漏。

12、对取车客户的接待 工作内容：（1）主动起身迎候取车的客户，简要介绍客户车辆维修情况，指示或引领客户办理结算手续。（2）结算：客户来到结算台时，结算员应主动礼貌向客户打招呼，示意台前座位落坐，以示尊重；同时迅速拿出结算单呈交客户；当客户同意办理结算手续时，应迅速办理，当客户要求打折或其他要求时，结算员可引领客户找业务主管处理。（3）结算完毕，应即刻开具该车的“出厂通知单”，连同该车的维修单，结算单，质量保证书，随车证件和车钥匙一并交给客户手中，然后由业务员引领客户到车场作随车工具与物品的清点和外形视检，如无异议，则请客户在“进厂维修单”上签名。（4）客户办完接车手续，接待员送客户出厂，并致意思：“XX先生（小姐）请走好。”“祝一路平安！欢迎下次光临！”

工作要求：整个结算交车过程、动作、用语要简练，不让客户觉得拖拉繁琐。清点、交车后客户接收签名不可遗漏。送客要至诚。

13、客户档案的管理 工作内容：客户进厂后业务接待人员当日要为其建立业务档案，一般情况，一车一档案袋。档案内容有客户有关资料、客户车辆有关资料、维修项目、修理保养情况、结算情况、投诉情况，一般以该车“进厂维修单”内容为主。老客户的档案资料表填好后，仍存入原档案袋。工作要求：建立档案要细心，不可遗失档案规定的资料，不可随意乱放，应放置在规定的车辆档案柜内，由专人保管。

14、客户的咨询解答与投诉处理

工作内容：客户电话或来业务厅咨询有关维修业务问题，业务接待人员必须先听后答，听要细心，不可随意打断客户；回答要明确、简明、耐心。答询中要善于正确引导客户对维修的认识、引导对我公司实力和服务的认识与信任；并留意记下客户的工作地址、单位、联系电话，以利今后联系。客户投诉无论电话或上门，业务接待员都要热情礼貌接待；认真倾听客户意见，并做好登记、记录。倾听完意见后，接待员应立即给予答复。如不能立即处理的，应先向客户致意：表示歉意并明确表示下次答复时间。处理投诉时，不能凭主观臆断，不能与客户辩驳争吵，要冷静而合乎情理。投诉对话结束时，要致意：“XX先生（小姐），感谢您的信任，一定给您满意答复”。

工作要求：受理投诉人员要有公司大局观，要有“客户第一”的观念，投诉处理要善终，不可轻慢客户。客户对我方答复是否满意要作记录。

15、跟踪服务

工作内容：根据档案资料，业务人员定期向客户进行电话跟踪服务。跟踪服务的第一次时间一般选定在客户车辆出厂二天至一周之内。跟踪服务内容有：询问客户车辆使用情况，对我公司服务的评价，告之对方有关驾驶与保养的知识，或针对性地提出合理使用的建议，提醒下次保养时间，欢迎保持联系，介绍公司新近服务的新内容、新设备、新技术，告之公司免费优惠客户的服务活动。做好跟踪服务的纪录和统计。通话结束前，要致意：“非常感谢合作！”

工作要求：跟踪电话时，要文明礼貌，尊重客户，在客户方便时与之通话，不可强求；跟踪电话要有一定准备，要有针对性，不能漫无主题，用语要简明扼要，语调应亲切自然。要善于在交谈中了解相关市场信息，发现潜在维修服务消费需求。并及时向业务主管汇报。

16、预约维修服务

工作内容：受理客户提出预约维修请求，或我公司根据生产情况向客户建议预约维修，经客户同意后，办理预约手续。业务员要根据客户与我公司达成意见，填定预约单，并请客户签名确认。预约时间要写明确，需要准备价值较高的配件量，就请示客户预交定金（按规定不少于原价的二分之一）。预约决定后，要填写“预约统计表”；要于当日内通知车间主管，以利到时留出工位。预约时间临近时，应提前半天或一天，通知客户预约时间，以免遗忘。

17、业务统计报表填制、报送

工作内容：周、月维修车的数量、类型、维修类别、营业收入与欠收的登记、统计及月统计分析报告由业务部完成，并按时提供财务部、分管经理、经理，以便经营管理层的分析决策。工作要求：按规定时间完成报表填报，日报表当日下班前完成，周报表周六下班前完成，月报表月末一天下班前完成。统计要准确、完整，不得估计、漏项。

18、本制度使用以下十七种表格：

（1）进厂维修单（10）跟踪服务电话登记表（2）维修追加项目单（11）跟踪服务信函登记表（3）维修估价单（12）维修预约登记表（4）维修预约单（13）客户档案资料表（5）维修结算单（14）随车物品清单

（6）汽车检测诊断报告单（15）业务统计表（周、月）（7）出厂通知单（16）行业相关市场情况报告表（8）售后服务卡（17）公司业务状况分析报告表（9）跟踪服务客户电话记录表 车间调度管理制度

为了保障生产有序、高效进行，制定本制度：

一、生产高度工作的主要任务：以生产作业的维修单为依据，合理组织企业的日常生产活动，经常检查维修作业过程情况，及时、有效地调整和处理生产过程中的异常情况，组织新的平衡，保证全面完成生产任务。

二、每日开班前，应检查生产准备情况，包括班组人员到位情况，设备工具准备情况，配件供应或修复待装情况，督促和协助有关部门、班组按时做好多项生产准备工作。

三、根据当日应安排的作业“维修单”，及时，均衡地安排班组进行作业。调度指令必须绝对服务。班组或员工个人对调度有意见，必须先执行指令。下班后再提意见，必要时可向经理报告。

四、对车间进行周期性巡视检查，不断地到各个作业工位检查工作情况，发现异常，及时处理和协调。一般情况下，每班次（4小时）车间巡查不少于4次，每次不少于25分钟。

五、根据生产需要，合理组织，调剂作业晏排，以确保各工位之间的有效配合。当班组作业完成时，及时通知技术检验员迅速到工位检验。

六、经常与配件部联系，了解配件情况，督促配件部及时把配件供应到车间班组。

七、出现维修增加项目情况时，应立即通知业务部，以便与客户取得联系。在接到业务部增项处理意见时，应及时通知班组进行增项作业。

八、检查督促车间合理使用和维护设备。一是检查、督促操作者接章操作；二是检查、督促设备工具的日常维护保养，禁止设备带病运行；三是督促和检查有关单位和班组严格执行设备维修规定。

九、做好车间生产作业安排的记录，统计和分析，及时总结生产过程中的问题与经验，并负责完成该工作报告。

十、督促车间文明环境建设、每日检查生产现场，经常引导教育员工文明施工，爱护环境、爱护设备、爱护车辆，遵守安全生产规定，保持车间整洁的卫生环境。

十一、组织好生产调度会，对全车间的典型问题或情况，要及时告诉员工，以吸取教训；对工作中的优良表现，要予以表扬，以鼓励员工积极向上。调度人员在调度会前安排好准备工作，要以专业管理者的态度发言，简明扼要，启发号召力强。人事管理制度

为了科学管理、合理利用人力资源，依据国家有关企业人事管理法规，制订本制度。本制度分为三部分，即员工的聘用、任用与解职。

（一）员工的聘用

1、本公司所需员工一律实行招聘使用。本公司招聘员工的工作原则是“面向社会、公开招聘、全面考核、择优录用”。

2、本公司招聘员工按公司公开的招聘条件考核，选优录用。不搞内部招收。员工招聘条件另见标准。

3、应聘人员均须通过本公司的应聘人员资格考查和能力测试。资格考查和能力测试的标准由公司统一制定。

4、公司聘用员工，一律实行劳动合同制。凡本公司录用的员工，均须与公司签订劳动合同书。（另见“劳动合同书”）

5、员工试用规定：

（1）应聘人员应试合格被公司录用时，即进入试用期。试用期一般为三个月。特殊情况，可适当延长，但最多不超过半年。

（2）试用期满条件合格者即转为正式员工。

（3）试用期满条件不合格者：或试用期内，公司方或应聘方认为不合格或不宜转正的，即按合同规定解除劳动合同。

6、员工招聘程序：（1）凡应聘人员均须填写本公司的求职表（另见“求职表”），交本公司人事管理人员登记。（2）本公司向应聘人员发出应聘考试通知书。应聘人员凭通知到公司接受资格考查与能力测试。

（3）应聘人员在考试后五天内，可接到公司录用通知书。接到录用通知书的应聘人，凭录用通知书按规定时间到公司人事部门报到，并签订员工聘用“劳动合同书”。合同书一经签订，录用人员即进入试用期。应聘人员报到时，应填写“员工个人履历表”，交登记照三张，身份证复印件或外地身份证复印件并暂住证复印件各一张，交学历证书、技术职称证件。（4）试用期满，公司与应聘试用人员均认为符合聘用条件的，即自然转为公司正式合同工，如有一方认为不符合聘用条件的，即终止劳动合同书。

（5）转为正式合同工的员工由转正时起享受公司正式员工一切待遇。（6）终止劳动合同书的试用员工按公司规定办完有关手续方能离开公司。人事管理制度

（二）员工的任用

1、公司按人尽其才的原则，根据公司工作需要、员工个人能力、专业特长和敬业精神，安排员工工作岗位，委任工作职务。

2、由于公司情况变动，公司在征求员工个人意愿的前提下，有权合理调整员工的工作。征求员工意见一般由办公室（或人事部）在正式下达工作调动令前的15天进行

3、员工在何种岗位工作，即享受何种岗位的待遇、承担何种岗位的责任。

4、公司鼓励员工创造性地工作。对创造性工作取得明显成绩的，予以特别奖励。

5、员工在其岗位上工作成绩卓越、表现出圈套工作潜能的，公司将予以适时的晋升职务；反之，不能胜任工作，经帮助仍不能胜任的，公司将予以降职、直至辞退。

6、凡员工的调动、晋升或降职均由办公室下达“晋升（降职）调整令”手执行。

（三）员工的辞退与解聘

1、员工自愿辞职的，须提前向公司提出辞职申请书，说明辞职的理由；属普通员工的，须提前一月提交辞职申请书，属部门副主管以上员工的须提前一个半月提交辞职申请书。否则，作擅自离职处理。

2、公司因经营、生产条件发生重大变化，需要辞退职工的，应提前一个月通知员工。凡因此被辞退的职工，公司按国家有关规定给予补偿。

3、员工严重触犯国家刑律被判刑的，或严重违反本公司规章制度、并造成公司严重损害的，公司可以即时除名，并不予任何补偿，造成经济损失的，公司有权要求当事人作赔偿。

4、员工死亡为“当然解职”，依公司规定安置（或参照国家有关规定办理）。

5、员工达到退休年限者，公司安排退休，并提供退休待遇。退休待遇另定。

6、员工有下列情形之一者，可令其停职：（1）因病假假期超过六个月者；

（2）有触犯刑律嫌疑而被公安部门羁押或提起公诉者；

（3）违反公司规章制度，造成较大不良影向，无认错改过者。

7、因病而停职者，6个月内未能痊愈、申请复职者，公司即作遗返或退休处理。遗返办法另定。

8、员工停职期间，停发一切薪津，其在公司服务年限中断。

9、员工劳动合同期满，不打算再与公司续约的、或公司不打算再与员工续约的，应提前一个月通知另一方。若员工未及时通知公司，则不享受公司对合同期满离职员工的优待。若公司未及时通知员工，则公司应多发一个月离职员工本人工资作为赔偿。

10、凡离职员工，除“当然离职”和命令解职未能输移交手续外，均须到公司办公室领取“离职通知表”，输移交手续，经各部门接交人签字确认接交完成后，方可离职。深圳市银龙汽修服务有限公司 检验员工作质量考核标准的规定

为使检验员工作质量评价科学合理，进而促进质检工作，制定规定：

一、检验员工作质量考核标准：

（一）考核标准有三个指标：检验工作量、检验准确率和检验记录完整率和及时率。

（二）“检验工作量”指标：是指月度（25.5天）检验总车次与检验总成件次之和。本公司定为200车次。当实际检验车次低于200车次时，以实际为准。

（三）“检验准确率”指标： 被检出的正确车次

检验准确率= ——————————×100% 被检的总车次

本公司检验准确率定为97%

（四）检验记录完整率与及时率指标：“检验记录完整率”主要考核填写记录时有无漏填项目：

检验单总数

检验记录完整率 = ——————————×100% 不完整记录的检验单数

“检验记录及时率”主要考核检验单是否在规定的时间内

第五篇：汽车4S店售后服务流程

4S店售后服务流程

汽车运用系 大众1302班 覃健 201340110333 售后服务，是汽车4S店的重要组成部分。做好售后服务，不仅关系到4S店产品的质量，更关系到客户对产品和4S店的满意度。因此，做好售后服务工作是至关重要的。一般来说，售后服务流程分七步：

第一、预约

客户可提前24小时通过电话即可与品牌授权服务店进行预约服务，并在预约是描述清楚到站的原因。

受理客户提出预约维修请求，经客户同意后，办理预约手续。预约时间要写明确，需要准备价值较高的配件量。预约决定后，要填写“预约统计表”；要于当日内通知车间主管，以利到时留出工位。预约时间临近时，应提前半天或一天，通知客户预约时间，以免遗忘。

受理预约后，应立即做成维修管理卡，把它贴在维修进度看板上：

1、维修管理卡上必须注明“客户姓名”、“车型”、“要求事项”，然后将其贴于预约日栏。

2、维修管理卡应于预约当天，从作业预约移至作业管理。

第二、接待

在维修之前需有专门的人员对客户进行接待，详细记录车辆信息，了解要进行的项目，提前准备即将用到的设备，配件等必须品。并对维修将要产生的花费进行评估，征求客户意见。

1、接车准备

（1）准备好必要的表单、工具、材料。

（2）环境维护及清洁。

2、环车检查

（1）安装三件套。

（2）基本信息登录。

（3）环车检查。

（4）详细、准确填写接车登记表。

4S店售后服务流程

3、现场问诊

了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。

4、故障确认

（1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。

（2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。

5、获得、核实顾客、车辆信息 向顾客取得行驶证及车辆保养手册。

6、确认备品供应情况

查询备品库存，确定是否有所需备品。

7、估算备品/工时费用

（1）查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。

（2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。

（3）将所有项目及所需备品录入DMS系统。

（4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。

8、预估完工时间

根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。

9、制作任务委托书

（1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。

（2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。

（5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。

（7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。

10、安排顾客休息

4S店售后服务流程

顾客在销售服务中心等待。接待客户注意事项：

1、客户来店，应率先开口，问候寒暄(例如“您好”等等)，以示欢迎。

2、受理工作从寒暄开始，待客要面带笑容，言谈要和蔼亲切，对于客户的陈述一定要用心听取，以免有误。

3、客户的车辆，要根据抵达专营店的先后，按序接待。

4、检查车内有无贵重物品，如有遗留物品应当场交客户保管。

5、一定要使用三件套并精心环检车，检查是否有损伤痕迹，凹陷、透镜裂纹等，外观的确认，一定要在客户陪同下进行 并签字确认。

6、带客户至前台，确认客户要求的维修项目。

7、根据用户档案填制维修单据。

8、打印派工单，并告知客户此次维修项目和维修所需时间，核对客户电话，让客户签字确认。

9、举止彬彬有礼，行动迅速敏捷，是赢得客户的安心和信赖的条件。

第三、填制派工单

精确的派工单信息和有效的维修过程管理为客户满意度作出贡献。有效的派工单写法是达到“一次修复”的基础。

1、确认客户所述的故障现象，或者客户所要求的维修内容。

2、客户所述的故障现象，或者要求保养的内容，都必须逐一记入维修单。

3、预先准确估计维修时间和费用。

4、打印派工单，并告知客户此次维修项目以及所需费用 和维修所需时间，核对客户电话，让客户签字确认。

5、在维修看板上正确放置入厂时间及完工时间。

6、按看板顺序进行派工给各班组。

第四、修理。

1、服务顾问与车间主管交接

（1）服务顾问将车辆开至待修区，将车辆钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》交给车间主管。

（2）依《任务委托书》与《接车登记表》与车间主管车辆交接。

4S店售后服务流程

（3）向车间主管交待作业内容。

（4）向车间主管说明交车时间要求及其它须注意事项。

2、车间主管向班组长派工

（1）车间主管确定派工优先度。

（2）车间主管根据各班组的技术能力及工作状况，向班组派工。

3、实施维修作业

（1）班组接到任务后，根据《接车登记表》对车辆进行验收。（2）确认故障现象,必要时试车。

（3）根据《任务委托书》上的工作内容，进行维修或诊断。（4）维修技师凭《任务委托书》领料，并在出库单上签字。（5）非工作需要不得进入车内与不能开动顾客车上的电器设备。（6）对于顾客留在车内的物品，维修技师应小心地加以保护，非工作需要严禁触动，因工作需要触动时要通知服务顾问以征得顾客的同意。

4、作业过程中存在问题

（1）作业进度发生变化时，维修技师必须及时报告车间主管及服务顾问，以便服务顾问及时与顾客联系，取得顾客谅解或认可。

（2）作业项目发生变化时——追加维修项目处理

业务部接到车间关于追加维修项目的信息后，应立即与客户进行电话联系，征求对方对增项维修的意见。同时，应告之客户由增项引起的工期延期。得到客户明确答复后，立即转达到车间。如客户不同意追加维修项目，业务接待员即可口头通知车间并记录通知时间和车间受话人；如同意追加，即开具“进厂维修单”填列追加维修项目内容，立即交车间主管或调度，并记录交单时间。

5、查询工作进度

业务部根据生产进展定时向车间询问维修任务完成情况，询问时间一般定在维修预计工期进行到70%至80%的时候。询问完工时间、维修有无异常。如有异常应立即采取应急措施，尽可能不拖延工期。

6、通知接车

作好相应交车准备，业务人员要对车做最后一次清理；清洗、清理车厢内部，查看外观是否正常。

4S店售后服务流程

第五、质检

1、发现作业有误，必须及时反馈给维修接待，再安排返修。如因返修推迟交车时间，应与客户联系取得谅解。

2、返修后，必须重新检查。检查后，应在接车派工单上签字，送主管人员处理。

第六、交车。

交车包括：交车前准备，交车过程，维修项目和费用解释、引导结算，送行。

1、通知服务顾问准备交车

（1）将车钥匙、《任务委托书》、《接车登记表》等物品移交车间主管，并通知服务顾问车辆已修完。

（2）通知服务顾问停车位置。

2、服务顾问内部交车

（3）确认故障已消除，必要时试车。

（4）确认从车辆上更换下来的旧件。

（5）确认车辆内外清洁度（包括无灰尘、油污、油脂）。

（6）其它检查：除车辆外观外，不遗留抹布、工具、螺母、螺栓等。

3、通知顾客，约定交车

（1）检查完成后，立即与顾客取得联系，告知车已修好。（2）与顾客约定交车时间。

（3）大修车、事故车等不要在高峰时间交车。

4、陪同顾客验车

（1）服务顾问陪同顾客查看车辆的维修保养情况，依据任务委托书及接车登记表，实车向顾客说明。

（2）向顾客展示更换下来的旧件。

（3）说明车辆维修建议及车辆使用注意事项。（4）提醒顾客下次保养的时间和里程。

（5）说明备胎、随车工具已检查及说明检查结果。（6）向顾客说明、展示车辆内外已清洁干净。

（7）告知顾客3日内销售服务中心将对顾客进行服务质量跟踪电话回访，询问顾客方便接听电话的时间。

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（8）当顾客的面取下三件套，放于回收装置中。

5、制作结算单

（1）引导顾客到服务接待前台，请顾客坐下。（2）打印出车辆维修结算单及出门证。

6、向顾客说明有关注意事项

（4）将下次保养的时间和里程记录在车辆维修结算单上，并提醒顾客留意。（5）告知顾客会在下次保养到期前提醒、预约顾客来店保养。

（6）与顾客确认方便接听服务质量跟踪电话的时间并记录在车辆维修结算单上。

7、解释费用

（1）依车辆维修结算单，向顾客解释收费情况。（2）请顾客在结算单上签字确认。

8、服务顾问陪同顾客结帐

（1）服务顾问陪同自费顾客到收银台结帐。

（2）将找回的零钱及出门证放在叠好的发票等上面，双手递给顾客。（3）收银员感谢顾客的光临，与顾客道别。

9、服务顾问将资料交还顾客

（1）服务顾问将车钥匙、保养手册等相关物品交还给顾客。（2）询问顾客是否还有其它服务。

10、送顾客离开

服务顾问送您出门，再次提醒您下次报验时间。给您留下名片，方便有联系。

第七、跟踪服务

根据档案资料，业务人员定期向客户进行电话跟踪服务。跟踪服务的第一次时间一般选定在客户车辆出厂二天至一周之内。跟踪服务内容有：询问客户车辆使用情况，对我公司服务的评价，告之对方有关驾驶与保养的知识，或针对性地提出合理使用的建议，提醒下次保养时间，欢迎保持联系，介绍公司新近服务的新内容、新设备、新技术，告之公司免费优惠客户的服务活动。做好跟踪服务的纪录和统计。