中国首席夜场酒五粮液冰珀43招商简介

第一篇：中国首席夜场酒五粮液冰珀43招商简介

集团简介

标题：冰珀43腾飞背后的巨翼——五粮液集团积累50年的高端资源和高端影响力

冰珀43，一个成功进入中国夜场消费市场的优质品牌，其迅速崛起的能量，来自一双巨翼的推动，这双巨翼是中国增长最稳定、十六年稳居行业第一的酒业巨头——五粮液集团股份有限公司。

多年来，五粮液集团始终垄断着高端消费群、高端市场运作经验、高端产品研发团队等核心资源，牢牢占据市场领先地位，无论是股市动荡还是金融危机，五粮液集团产品的售价都以每年5%-20%的幅度提升。2011年，集团总资产已达323亿，位居中国十大最受尊敬企业的首席；品牌价值580亿元，位居全国最有价值品牌第三。

酒，是中国人的魂，代表了中国人的风骨，代表了中国文化的神采。然而，目前占据中国夜场的却是洋酒、山寨酒，消费者很难在夜场中享受到国产高品质好酒。

作为中国酒业的领军企业，五粮液集团高举振兴民族品牌的大旗，全面整合全球领先的技术资源、生产资源，由果酒大师领衔研发，投入1.4亿世界顶级生产设备，重磅推出高端战略品牌“冰珀43”，大举进军夜场酒市场，打破夜场酒市场没有民族品牌的困局。

如果说五粮液白酒系列代表了中国人宴席上的顶级享受，那么冰珀43将让消费者在夜场中也享受到出类拔萃的珍品，再次让业界领略领军企业的风采，看到五粮液集团不断发展、不断飞跃、不断突破，引领趋势的雄心壮志！

品牌简介

第一个直接挑战洋酒的中国品牌

第一个在夜场倡导复兴中国文化的品牌 第一个兼容性极强的馥郁型果酒

中国人自古都讲究“以好酒待客”，菜可以少，酒一定要好，越尊贵的客人越要敬好酒。这是中国文化的精髓，是中国人的立邦之本。洋品牌的文化渗透虽然影响了中国人的时尚观、消费习惯，但无法征服中国消费者的心！即使在洋品牌垄断的夜场中，中国人端起酒杯说的也是“我敬你！”

冰珀43从诞生之日起，就高举民族品牌旗帜，大举复兴中国“敬文化”，致力于为中国夜场量身打造珍品美酒，以品牌文化诠释中国人的待客之道、饮酒之道，并通过携手中国首席果酒大师、开创酒业新品类、确立行业标准、强势品牌传播等战略，呼应夜场对高端酒品的迫切需求，立志成为中国夜场酒第一品牌。

中国的，才是世界的！冰珀43不仅是五粮液的突破，更是中国酒业的亮剑之作。今天，联想、海尔、云南白药、王老吉等民族品牌都在各自行业中战胜国外品牌，独占鳌头。未来，冰珀43将打破夜场酒消费市场的现有格局，以高品质、高价值引领中国夜场酒市场，在夜场中重新定义中国闪耀世界的酒文化！

五粮液冰珀全球营销中心简介

标题：一流营销团队打造中国夜场酒第一品牌

五粮液冰珀全球营销中心拥有丰富的海内外市场资源和品牌运作经验，目前在五粮液集团的鼎力支持下正全身心打造“中国夜场酒第一品牌”，并致力于中国酒业新型商业模式的研究和探索。

为确保战略目标的实施，营销中心百万年薪聘请国内顶尖营销团队——叶茂中营销策划机构原班人马，担当品牌顾问，为冰珀43的快速发展保驾护航、出力献策。

同时，营销中心还聚集了大批来自国内外名酒品牌的资深销售团队和专业的设计推广人才，高薪聘请为跨国企业服务过的营销策划精英与外贸专业人才，打造匹配战略需求的一流团队，为冰珀43市场的迅猛发展和多变性提供了应对措施和效力保障。

产品简介 标题：

国宝级品质大师级珍品

东方千年工艺结合世界级先进生产设备 五种果实冰点酿造 开创品类权威标准

由于白酒文化、交际意义被过分透支，“买酒的不喝酒，喝酒的不买酒”，高品质白酒只有交际意义缺乏品质传承，酒桌上都在劝酒、逼酒，喝多了难受而不是快乐的享受。这种透支将80后、90后甚至70后的个体偏好推向了红酒、洋酒。

80后、90后是商业的未来，为了应对国外品牌的挑战，扭转年轻一代对国酒的印象，传承中华民族积淀千年的酒文化，振兴民族酒业，五粮液集团早在十年前就由集团董事陈林主持、中国首席果酒大师林红领衔，组建研发团队，大手笔投资1.4亿世界顶级生产设备，积极开发更符合消费需求的高端战略产品——冰珀43。

冰珀43是五粮液经典工艺的升级，它将“五种粮食酿造”升级为“五种果实酿造”，更符合健康潮流，酒体晶莹剔透，散发着迷人的金色和花果芳香，被国际品酒大师誉为“神奇的东方白兰地”。

此外，根据夜场消费群体的特殊饮用习惯、需求，冰珀43突破技术难关，将酒的度数严格控制在43度，既不像白酒那么烈，又比啤酒、红酒更带劲。因此，冰珀43不管是产品本身，还是消费群体都比白酒、威士忌、白兰地更加具有包容性。

产品差异化定位： 五粮液集团高端战略产品，中国夜场最具价值感的“made in China”精品。

原材料：精选优质青梅、石榴、香橙、葡萄、杏仁为原料。

所属品类：采用多种水果、植物等不同原料，通过发酵与蒸馏等生产工艺酿制而成的具有多种天然复合香气和口味的馥郁型果酒。

酿造工艺：果粮复合酿造，低温循环发酵，多重物理萃取，择优釜式蒸馏，香味协调平衡，陈年窖藏醇化。（具体酿造工艺已列入五粮液集团保密工艺）。

产品供应力：五粮液集团核心研发团队保证品质领先，依托五粮液集团“十里酒城”产业优势，确保规模性产能。

品质管控：以严格精细的流程及管控，确保高端品质及价值。产品包装：天圆地方的传统理念，融合大气流畅的时尚元素。

品牌文化  品牌定位

战略定位：中国夜场酒第一品牌

目标消费群定位：常在商务KTV、夜总会里喝业务酒的商务人士 市场空间比迪厅、慢摇吧更广阔 跨区域，跨年龄层，跨行业

受时尚影响，但普遍价值观较为传统

他们追求事业、渴望成功、渴望团队的支持 同时懂得为人之道，常在夜场与人“称兄道弟”，逢客必定热情款待。

沟通定位：让消费者产生情感共鸣，认同冰珀43诠释的品牌文化从而认同品牌 渠道定位：将渠道精准定位于（主推）商务KTV、夜总会等商务消费性质的夜场

价格定位：建立在产品独特卖点的基础之上，采用价格补位策略，将价格定位在高端威士忌之上、高端白兰地之下 品牌释义

【冰】冰点锁营养，冰度酿五果。【珀】5种果实的精华瞬间凝结而成的黄金液体，色泽如琥珀，酿造工艺如琥珀形成般难得，每一滴都弥足珍贵。

【43】依据消费者夜场饮用喜好调查，严格将酒的度数控制在适中的43度。

品牌主广告语

我敬你，一万年

品牌核心价值

冰珀43 稀有冰珀

惜友如金

法国人好酒，是因热爱浪漫，精选波尔多上好的葡萄，窖藏数年，沉酿出热恋般的色泽，细酌慢饮，酒从舌尖滑落到喉咙的过程，如重温旧梦般享受。英国人好酒，是因热爱生命，他们称威士忌为“生命之水”，大麦、黑麦、燕麦、小麦、玉米„„再朴实无华的谷物都能酿出美酒，诚如生命的真谛在于创造。中国人好酒，是因视友谊比生命重，仅有美酒还不够，“酒逢知己”才是真正享受。

五种珍果酿造的黄金液体，散发着迷人的金黄色泽，如果不是好友为伴，也会索然无味。领悟友情，款待友人，这才是中国人的酿酒之道、品酒之道。品牌核心文化

敬文化—敬人敬友，好酒敬好友

每个人身边都有那么一群人，也许以前是同学关系、业务关系、上下级关系。但经过岁月的历练和磨合，大浪淘沙般成为真正的朋友。

这群人很少把“朋友”挂嘴边，但朋友有需要的时候绝对会挺身而出，做一切办得到的事！他们为你带来人生的第一桶金、第二桶、第三桶„„ 对于这样的朋友，很多时候都不用说“谢谢”，心里却满怀沉甸甸的敬意。如果非要表达出来，那就用行动吧！端起酒杯，我敬你！

品牌气质

豪迈、睿智、轻松、自在 品牌形象

胜过兄弟的朋友

五粮液冰珀商务营销中心运作指导 3000万元样板店扶持 引爆终端建设新速度

50家驻场店入场庆典全方位策划与物料赠送支持 50家驻场店专业形象墙设计及形象酒柜全额赠送计划 200家样板店宣传物料及促销扶持政策 200加样板店冰珀43成功盈利模式导入 200家达标店翻单货品扶持政策

五粮液冰珀全球营销中心管理学院

五粮液集团为确保冰珀43实现“中国夜场酒第一品牌”的战略目标，不惜成本，邀请业内知名人士、培训专家，成立“五粮液冰珀全球营销中心管理学院”，培养世界一流的经销商团队、销售团队。黄埔军校进修课程： 中国夜场酒市场深度解析 公司管理制度与管理哲学 冰珀43经典营销案例分享 针对团购大单谈判的课程

针对夜场进店谈判的课程

管理与领导艺术课程

„„

明星销售员培训课程： 针对团购大单谈判的课程 针对夜场进店谈判的课程 冰珀43经典营销案例分享 销售人员促销与沟通能力培训 销售人员商务礼仪培训 样板店销售技巧培训 关系型客户销售培训 „„

五粮液冰珀商务营销中心运作指导 公司架构： 董事 经理

推广部（1-2人）：负责网络推广、在地方媒体发布总部提供的招商软文、财富故事 招商部（2-4人）：负责客户咨询、招商

活动部（1-2人）：负责定期执行五粮液冰珀全球营销中心制定的活动方案 物流部（1人）：负责产品仓储、运输、发货 销售部（若干人）：负责销售业务 财务部（1-2人）：负责常规财务事务 行政部（1-2人）：负责常规行政事务

市场目标的运作经验

25-40个包间的夜场单店全年酒类总销售额1000-3000万 冰珀43能轻松拿下10%的份额，单店全年销售50-100万

运作经验

招夜场公关经理做销售经理，给她们买保险、发工资 让夜场老板加盟冰珀生意

活动经验

我来自五粮液——五粮液冰珀43进店仪式 明星专场拍卖，一瓶冰珀43卖到7000块

宣传经验

党报上的广告拿下团购大单 无心插柳的经验

一则公司招聘广告，招来地方经销商 两个冰珀打火机，搞定一个客户

经过一年的探索，冰珀43的经销商、销售员积累了很多宝贵的营销经验，这些经验每一次都成功拿下几十万、上百万的销售额，它们经过提炼总结，将纳入“五粮液冰珀全球营销中心管理学院”的资料库，作为培训案例分享给客户、销售人员。

风云经销商访谈

风云人物：浙江总经销商 童志平

什么资源都没有，半年赚得百万宝马

初到杭州时，童志平连路都不熟悉，更别说有好的资源和市场基础了，用他的话来说：“我是来开垦处女地的，除了信心，其它什么都没有。”但是短短半年之后，童志平就赚了一辆120万的宝马！究竟他用了什么妙招打开市场呢？本报记者将向您揭秘。

“我不希望儿子跟我一样喝假酒！”

浙商的鼻子比脚步快，2010年6月，童志平第一次接触到冰珀43，就非常看好冰珀43的市场前景。通过两个月的市场考察，他毅然投身冰珀事业。

谈起投资原因，他说：“做生意嘛，要先说服自己才能说服别人，我们这一辈的商人在夜场喝了太多的假洋酒、山寨酒，我不希望下一代也有同样的遭遇！中国有太多和我经历相似的商人，以前我们只有洋酒、山寨酒喝，现在既然中国自己出了这么好的酒，我相信他们和我一样，会选择冰珀43！”

“先吃第一口，先迈第一步！”

2011年8月，五粮液冰珀浙江营销管理中心在杭州成立，公司股东除了童志平外，还有两位同样看好冰珀前景的股东，一位把经营很好的超市卖掉投资冰珀，一位把经营的加油站转给别人做，三人齐心投入到冰珀事业中。

但是“第一口”可不是那么好吃的，大家都是摸着石头过河，市场基本被洋酒垄断，店主、消费都都对新品牌也存在疑虑，所以冰珀43面临“招商难、进场难、销售难”的“老三难”。

面对挑战，童志平拿出浙商“先干再说”的勇气，组织品鉴会、推广会、招商论坛等一系列推广活动，不断主动出击，边实践边思索“究竟该怎么做”。

一年之后，有人看到了冰珀43在浙江市场的大好商机，主动与总公司谈判，要出资1200万抢浙江的总经销权。这既证明了冰珀43的价值，更证明了董志平“抢先一步，步步为营”的商业智慧！

“跟客户谈产品谈生意，他会把你的产品当生意做；和他谈事业，他会把你的产品当成事业做！”

在总公司的支持下，本着中国商人对本土市场的深刻了解，童志平并没有照搬洋品牌的招商经验、销售经验，而是坚持“做不一样的事，做不一样的品牌”。

由于夜场的入场费最少都要在万元以上，新进品牌很难承受，童志平便巧妙地制定了一套将“招商销售合二为一”的策略，那就是：让夜总会老板成为冰珀43的经销商！

他不跟夜场老板谈进场，而是谈一起做一番事业、谈用好酒撑店面、谈做酒比开夜店更省心。在这番“攻心”策略下，浙江省的销售点速度扩大。比如在丽水市，阿玛尼酒吧和本色酒吧是当地最高档的夜总会，现在冰珀43是他们的驻场酒，店老板同时也是冰珀43经销商，目前正在积极筹备建设冰珀43的形象店。

浙江市场的团购做得也很出色，今年中秋节前杭州临安的黄老板进了127箱冰珀43，短短20多天就销售一空。

“只要能卖出去酒，夜场公关经理也能做五粮液的销售经理！”

在团队建设方面，童志平也非常有一手。一次机缘巧合，他结识了某家夜总会的公关经理，相谈甚欢之余，童志平察觉到这位美女有意无意地询问具体怎么经销冰珀43，原来公关经理已经在夜场工作了十几年，这一行很辛苦，现在她打算做个正经小生意，生活稳定一些，对家人也好有个交代。

童志平深知夜总会公关经理手上的人脉资源非常广，索性爽快地邀请公关经理加入五粮液冰珀43的销售团队，成为“五粮液冰珀43浙江营销管理中心销售经理”，并且帮她交了保险，解决了她的后顾之忧。

后来童志平又陆续招聘了几位夜总会的公关经理，组成一支销售能力极强的“娘子军”。夜场服务人员对客人点什么酒起着至关重要的作用，与“卖洋酒拿提成”不同，这支“娘子军”卖的都是“自己的生意”，加上冰珀43的品牌价值、口感、品质都非常出色，销量自然不在话下。

“做一个荣耀的中国商人！”

度过品牌元年之后，接下来的一年将是冰珀43的腾飞年，除高空传播外，还将大力支持经销商的销售，制定各种地面推广活动。回首这一年的努力，童志平感慨道：“看到今天的成绩，我很高兴，但让我高兴的不是自己赚了多少钱，而是能在越来越多的夜场见到民族品牌的身影！我相信冰珀43这个好平台会为我创造更多的财富和前景，更会带领民族酒业迈向一个崭新的高度！”

单店年销售总额轻松达到50万-150万

福建三明市大田县 朝歌酒吧

单月销售24件

朝歌酒吧虽然不大，但在当地口碑很好，老板非常热情，积累了一大帮高端消费群体。大部分客户过来玩时都会大方地点“你们这最好的酒”，老板就会拿出冰珀43招待顾客，并且介绍说“这是五粮液新推出的高端品牌，宜宾五粮液出的，我用人格担保，保证是真酒！” 单靠这句“个人担保”，冰珀43从单月10件、16件、18件攀升到半月24件144支的好销量！

福建龙岩市 白金汉宫高档夜总会 单月自然销量180多支

白金汉宫是龙岩最顶级的夜总会，客人品尝冰珀43之后很觉得顺口，对高端的品牌形象很认同，认为用“五粮液的酒请客”才够档次，并且对品质很放心，进店短短几个月，就靠“好口碑”和“主动点单”，保持每天6、7支单月180多支的自然销量！

福建三明市 幸福魔方高端KTV 15个包间 单月销量240多支

幸福魔方虽然只有15个包间，但却是当地人人皆知的高档消费场所，在这里，冰珀43每天都能卖出8、9支，主动点单率高达50%以上，取得这样的好成绩，除了成功的“中国首席夜场酒”定位外还包括以下原因：

1、顾客普遍反应口感很好，尤其兑了饮料、果汁之后更好喝

2、高端人群很认五粮液的牌子，非常欢迎“made in China”的好酒

3、品牌名称、产品包装都有档次

市场支持

丰富的促销物料支持 适时的网络推广支持 独家经销权保护支持 各办事机构管理支持 灵活的促销活动支持 强大的媒体广告支持 区域经理的常驻支持 人员不定期培训支持 不定期公关事件支持 市场秩序的维护支持 各种奖励的政策支持 五粮液资源共享支持 结缘冰珀，赢定天下

经销商应具备的条件

1、拥有合法经营资格的企业法人、个体经营者或自然人；

2、具有良好的资信，有做品牌的长远眼光及实际市场操作能力；

3、具有极强的市场开发拓展、运作能力；

4、有合理保障周转的经营资金；

5、有良好、稳定的销售渠道，完善的市场网络；

6、认同及配合公司的经营方针和管理模式；

7、愿意并能定期接受公司的销售培训；

8、具有强烈的创业信念。

9、当地社会关系较好者优先。

第二篇：国内冰酒产区简介

国内冰酒产区简介

目前，我国有六大冰酒产区，分别是：

一、云南德钦产区

2007年“太阳魂”梅里冰酒的诞生，标志着我国最南地区冰酒生产基地的形成。世界罕见的低纬度、高海拔的高原物候，冬天葡萄不用埋土，这一点为冰红葡萄酒注入了特殊的高原元素，是其它任何产区都无法复制和模仿的。

生产历史

2000年春季，太阳魂酒业有限公司在梅里雪山大峡谷的德钦县布村的沙砾坡地种下第一棵赤霞珠葡萄，初期完成五十亩种植。2002年在布村、斯农、热水塘等地种植了3600亩。2003年酿出第一瓶高原冰红葡萄酒。

气候

该地区海拔2200—2300米，年平均温度13℃,最高气温32℃，最低气温-9℃，年日照时数2354小时左右，有效积温3700℃，年均降雨量300mm左右，年均相对湿度65%。11月中下旬开始夜间气温达到零下，12月中旬出现结冰现象，冬天最低气温不低于-10℃，葡萄树体不需埋土防寒，没有发生过抽条现象。该地区冬季光照强、蒸发量大，在结冰和蒸发失水的共同作用下产生较高含糖量的冰葡萄，同时也赋予冰葡萄酒较浓郁的干果香气。

土壤

土壤为冲积沙质土壤，中性偏酸（pH4—6）。土壤立体结构层次不明显，土质贫瘠，有机质含量少。这种土质加上当地较少的降雨特别适合世界优质酿酒葡萄品种赤霞珠的种植。

品种

世界名种赤霞珠和当地野生葡萄选育的品种黑美人，其中最多的是赤霞珠，占到了产量的80%。这两个品种，葡萄的树龄都已经达到十年，进入到了酿酒的适宜树龄区间。今后即将拓展的品种还有雷司令、霞多丽和威代尔。每亩冰葡萄果的产量不会超过200公斤。

代表企业

云南太阳魂酒业有限公司

二、新疆伊犁河谷

生产历史

2003年底，伊珠公司技术人员了解了一些关于冰葡萄酒的知识，认为伊犁河谷具备生产冰葡萄酒得天独厚的自然条件，于是开始着手冰酒的研制开发。2004年底，该厂终于成功研制开发出冰红、冰白葡萄酒。

气候

该区域位于北纬43°49'—43°53'，年有效积温达3178℃-4100℃，日照可达2820小时。在伊犁河谷四周有天山环绕，四季分明，光照充足，昼夜温差大，秋冬季节气温下降缓慢，特别符合冰葡萄的后期生长及采摘要求，是我国最佳冰葡萄酒产区之一。

品种

梅鹿辄、蛇龙珠作为冰红原料，雷司令、贵人香、威代尔作为冰白原料。

代表企业

新疆伊珠葡萄酒有限公司

三、甘肃产区

生产历史

2003年初，甘肃祁连酒业利用河西走廊产区高台地区特有的小气候培育了适合酿造冰酒的葡萄品种，并研制开发了以贵人香为原料的冰白葡萄酒和以美乐为原料的冰红葡萄酒。同年，甘肃莫高实业发展股份有限公司兴建了年生产规模4000千升的冰酒生产基地。

土壤

土壤以沙质为主，矿物质含量丰富，且土壤结构疏松，空隙度大，有利于葡萄根系生长。并且这一地带可供开发种植的沙荒地和戈壁滩很多，为发展葡萄酒产业提供了充足的土地资源。

品种

莫高冰酒主要以雷司令（Riesling）、白比诺（Pinot Blanc）品种为主。祁连冰酒主要以贵人香、梅鹿辄为主。

代表企业

甘肃祁连酒业有限公司、甘肃莫高实业发展股份有限公司

四、辽宁桓仁产区

生产历史

2001年五女山酒业从加拿大引进威代尔苗木并种植成功。2006年9月6日，桓仁县政府与张裕集团签订了合资合作的协议，建立张裕黄金冰谷冰酒酒庄。2009年辽宁王朝五女山冰酒庄开始建设。

气候

东经125°、北纬41°，造就了初冬时节的-8℃～-10℃的冰冻环境，是冰葡萄生长需要的绝佳地带；适宜的光照积温，出现了既温暖又寒冷的矛盾气温，产生了恰到好处的冰冻和解冻过程，使冰葡萄酒很好地进行氧化和浓缩；海拔804米的五女山下是34亿立方米的桓龙湖，独特的山水相依，形成了冰冻与温润的神奇区域气候。

土壤

五女山下，桓龙湖畔的土地属偏酸性土壤，富含氮、磷、钾等营养素和极高的有机质，保证了土质肥硕，利于冰葡萄生长。造就了冰葡萄生长的自然条件，使压榨后的冰葡萄汁糖度每升35°Brix以上，达到了国际葡萄和葡萄酒组织（OIV）要求的标准。

品种：威代尔

代表企业

张裕黄金冰谷冰酒酒庄、辽宁五女山米兰酒业有限公司

五、吉林长白山产区

生产历史

吉林省长白山山麓的蛟河、通化、梅河产区，是我国山葡萄酒的重要产区，该产区主要采用抗寒力极强的山葡萄做为主要原料，同时积极开展国际冰酒品种与本地品种进行杂交实验。1936年由日本人兴建的吉林市长白山葡萄酒厂和1938年成立的吉林通化葡萄酒厂就是最早利用山葡萄酿酒的两个酒厂。解放前夕，东北地区的葡萄酒生产处于停产状况。建国以后，东北地区相继成立了十几家葡萄酒企业，到1974年的总产量超过1万吨。代表产品有通化雅士樽冰酒、长白山冰酒、通天红冰酒。

气候

每年进入11月下旬便开始进入冰雪季节，吉林省的蛟河、梅河产区最低气温可达摄氏零下20－30度，集安产区最低气温可达摄氏零下18度。

土壤

这里冬季严寒，土壤为黑钙土，较肥沃。在冬季寒冷条件下野生的山葡萄（V．amurensis）因抗寒力极强，已成为这里栽培的主要品种。

品种

野生的山葡萄（V．amurensis）以及杂交品种双红、双伏。

代表企业

通化葡萄酒股份有限公司、吉林省长白山酒业集团有限公司、通化通天酒业有限公司

六、户太产区

生产历史

陕西户县并不是一个传统的酿酒葡萄种植区，此产区冰酒产量虽然不大，但品质较高，香气独特，特别是对于我国自主葡萄品种的培育、特色葡萄酒产区的开发有重要意义。

气候

“户太冰葡萄酒生产技术”是西安市葡萄研究所依靠“户太”系列（户太8号、9号、10号）能够多次结果的特性，加上秦岭北麓昼夜温差大，葡萄糖分容易积累的优点，利用户太系列葡萄的三、四次果酿造冰酒的技术。户太冰酒采用自行培育的“户太8号”葡萄，该品种能够在9月上旬完全成熟，成熟后先经过三个多月的树挂，葡萄果实经自然浓缩，到12月中旬后在-9℃～-12℃的低温下自然冷冻，所榨鲜汁含糖量32～36%以上。“户太”系列葡萄为鲜食葡萄，具有美洲种葡萄的香气，使“户太”冰葡萄酒具有独特的风味。

品种

“户太”系列（户太8号、9号、10号）：葡萄果柄拉力大、果皮厚、腊层厚，能够在成熟后长期挂枝，直到气温降到零下8度。根据西北农林科技大学检测分析“户太”冰葡萄酒氨基酸含量丰富，总量达每升5597毫克，分别比国产对照样酒及加拿大产对照样酒高出2.38、3.67倍。

企业：西安葡萄研究所

第三篇：五粮液国壮夜场酒的可行性分析报告

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五粮液国壮夜场酒的可行性分析报告

2006-01-17 09:40:54 第一部分 白酒行业的现状及发展趋势(独特的区隔市场)

一、白酒的市场供给

目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。

中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。预计2004年2005年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。

二、白酒的市场需求状况

白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。

三、国家调税对白酒行业未来的发展影响

从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。

国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。

从98年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌„„面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。)http://www.xiexiebang.com/

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四、领先企业运行情况

2003年前四名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。

五、白酒市场竞争状况

较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。

白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。

2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，超高档的白酒也走上舞台。

前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，已经严重影响了名酒的形象，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。

2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。

六、白酒重点地区市场状况

（一）白酒的主要产区

白酒的主要产区在四川，其中6朵金花（五粮液、剑南春、泸州老窖、沱牌、全兴、郎酒）占据市场半壁江山。其次是贵州、山东。

地产酒的异军突起：小角楼、江口醇在调税后也展示出了其较强的生命力，丰谷酒业的发展也不可小视。

川酒本身的质量是其它省分（产区）无法达到的，因为酿酒的环境非常关键，发酵过程需要特殊的窖地，加上四川的气候、泥土非常适合酿酒，所以川酒品质在全国得到了消费者的广泛认同。

从市场占有率来看，十大品牌中川酒占七席，其余座次由京、黔、鲁酒所占据。)http://www.xiexiebang.com/

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（二）川酒市场化的脚步比其它省份快

职业经理人不断加入白酒业，人才优势在白酒行业开始迈向一个新高，进一步加强了以市场导向为主的营销策略的实施。

（三）重点消费市场举例

举例：广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。

七、白酒市场营销策略

从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。

企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。

在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。

八、白酒产品分析

由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式, 但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

九、白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。

十、白酒主力消费群消费需求价值分析

每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于.)http://www.xiexiebang.com/

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1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。

2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。

3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人拥有城市金融资产的1.3%。

4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。

十一、白酒业的机会点与白酒行业未来－突破口：细分夜场

未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。

对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。

白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。

在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。

夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场也一定会带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。)http://www.xiexiebang.com/

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然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？

事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。

我们说，市场总有消费领袖。

现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。

自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？

21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。

夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：

1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。

2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。

3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。

4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。

5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。

五粮液集团国壮酒依托五粮液集团，推出五粮液第一款、也是中国第一款的细分市场（夜场）的中高档白酒品牌，依托五粮液集团企业资源优势，已具有发展成为中国名优高档白酒强势品牌的潜力，其发展的机会点在于抢占白酒空白市场，对照现有市场中高高档品牌，五粮液集团国壮酒可在产品品质上对现有市场产品的品质作进一步的提升，在品牌的文化、消费诉求上进行区隔，并加强通路营销的力量，实行系统营销战略，在3-5年内将这一品牌运作成为一个全国性的名优白酒强势品牌；运作成为中国时尚白酒新秀第一品牌。

第二部分 五粮液国壮酒的巨大优势(巧借五粮液的无形资产))http://www.xiexiebang.com/

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一、五粮液集团概况：酒林盟主五粮液

五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——宜宾，它依山傍水，自然生态环境优越，拥有良好的酿酒基础。五粮液集团坐落在宜宾市北面的岷江之滨，以生产销售五粮液系列酒为主，兼制造、生物工程、药业、印刷，电子器件、物流运输，1998年在原宜宾五粮液酒厂基础上经公司制改造为集团有限公司，是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。集团现拥有员工两万余人，占地九平方公里，有花园厂区的美称。2003年实现销售收入121.04亿元

五粮液酒自1915年获巴拿马万国博览会金奖以来，又相继在世界各地的博览会上共获38次金奖；1995年在第十三届巴拿马国际食品博览会上再获金奖，铸造了五粮液“八十年金牌不倒”的辉煌业绩；2003年“五粮液”品牌价值达269亿元，2004年“五粮液”品牌价值达306亿元，稳居中国食品行业之首,在全国最有价值品牌中排名第四。

20世纪末到新世纪的10多年时间里，五粮液集团迈开了向现代化大型企业发展的步伐，先后实施了“质量效益型、质量规模效益型、质量规模效益多元化”发展战略，使企业得到了长足的发展。自1994年以来，连续9年稳居中国酒类企业规模效益之冠，取得了第一次创业的成功。

1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席、中央军委主席江泽民同志亲临五粮液集团视察工作，并明确指示:“要好好保护五粮液这块牌子”；2000年10月5日，时任全国人大委员长李鹏同志亲临五粮液集团视察工作；2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志亲临五粮液集团视察工作胡锦涛总书记视察了五粮液集团公司后深有感慨地说：“五粮液大有希望。”，中央领导对五粮液集团的高度重视既是对五粮液集团成绩的肯定，又是五粮液集团与时俱进的强大动力。

今天，以五粮液品牌为龙头的五粮液集团已经发展成为傲视群雄的“中国酒业大王”

二．五粮液系列品牌概述

五粮液的形成经历了一个漫长的过程，从秦汉古道的“酱”，唐时的“重碧酒”、宋朝的“荔枝绿”、“姚子雪曲”、明代的“杂粮酒”，到1909年正式得名“五粮液”，3000年的历史酢出神州神酒的芬芳。

据国家文物部门鉴定，企业现存最古老的窖址为明初窖池，距今已有600年的历史。

近年来，企业不断研制开发了五粮神、五粮醇、五粮春、五湖液、京酒、干一杯、火爆、东方龙、京酒，金六福、浏阳河等不同档次、不同口味、不同包装、不同规格的系列产品，以满足不同地域、不同消费者的需求。)http://www.xiexiebang.com/

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(海量营销管理培训资料下载)三、五粮液第一款针对夜场的时尚白酒

白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。

对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。

整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。

白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”

夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。

行业中各酒业集团的兴衰荣辱，无不揭示了在白酒行业中发展，有如“逆水行舟，不进则退”，欲乘风破浪，就必须要不断的创新，改革，身为中国酒业盟主的五粮液也不会例外。

知名品牌的白酒运作，正从“整合社会力量，利用无形资产，形成品牌群体，占领细分市场”逐步向“自己运作，减少品牌，提升档次，做大做强”的方向努力。五粮液集团瘦身运动，在向“逐步提高高中价位品牌的市场占有率，逐步降低低档品牌的市场占有率”发展。2003年国庆节后，五粮液做了一件震惊业界的事，五粮液借更换包装之机提价

2004年五粮液对百年朝风、百年老店、紫光液等违规高档品牌进行停产整顿，现存的60多个子品牌中，五粮液要着力保留的，就是五粮神、五粮春、五粮醇、金六福、浏阳河等10多个市场反响不错的中高档、超高档品牌，余下的多达几十个品牌，很可能任其自生自灭。

“五粮液集团国壮酒”品牌是五粮液集团第一款针对夜场的时尚白酒

五粮液集团希望“国壮酒”形成国内最强的时尚潮流品牌，以此加强自身在国内中高端、高端白酒市场的竞争力和占有率，继续笑傲“江湖”，也为进军海外市场，宣扬中国白酒文化，增加重量级筹码。

四，五粮液集团国壮酒品质优势：高品质保证

五粮液集团设专人、专线负责生产新品五粮液集团国壮酒产品，首先在产品的品质上就得到了充足的保证。

1、产地的品质：)http://www.xiexiebang.com/

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五粮液集团强大的质量管理体系为国壮酒保驾护航

2、工艺的品质：

五粮液集团国壮酒在发酵工艺上采用的“老五甑法”及“跑五甑法”，再加上制曲工艺采用独一无二的“包包曲”的发酵方式，其发酵周期是浓香型酒中最长的，需要79—90天。

3、口味的品质：

针对夜场专门调制，融洋酒白酒果酒葡萄酒口味于一体

4.包装:

名师设计,针对夜场,融传统时尚.潮流于一体

第三部分 国壮酒产品的定位

一、品牌定位：国壮酒，时尚新锐潮流品牌

二、品牌文化定位：表象：体育、网络、数字化生活。（通过包装、CF创意体现）

三、内涵：激情进取。（多媒体整合传播这一内涵）

四、产品卖点定位：五粮液第一款夜场专供,中国第一款夜场专供

前期以负面炒作开始,提升知名度

五、品牌口号：国壮酒，新生活的倡导者！

六、消费人群定位：20岁以上的热爱夜生活职业人士（科处级以上干部、商人、城市白领），七、消费定位：夜场专用酒

八、产品主要销售城市：北京、石家庄、天津、上海/深圳/广东、山东、河南、东北三省、江苏等地为主

九、招商渠道定位：①啤酒、红酒经销商；②水、饮料经销商；③城市糖烟酒大型批发商。④五粮液系列产品经销商；⑤其他外行经营者

十、动销切入定位：夜场活动

十一、造势策略定位：以公关活动造势、电视、报媒炒作为主；以户外广告为辅。)http://www.xiexiebang.com/

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十一、建议起名:国壮为主品牌

敢搏必赢 激情人生 春花秋色 燃烧美梦 感悟人生 辉煌事业 快乐有度 心醉几度 情义无度

十二: 建议价格定位：（单位：元）

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说明：

1】“出厂价”与“到岸价”的价差部分作为广告、促销、进场、人员基本工资、条码等营销费用全部支出。

2】 “到岸价”和“经销商与终端结算价”价差按经销商毛利率25％计算，高档按30％计算。

3】 经销人员奖励（中高档夜场返盖10元/瓶、商超5元/瓶）由企业、经销商各支付50％。

4】 终端价格估算比率为：经销商与终端结算价×15％＝商超价格

经销商与终端结算价×50％＝酒店价格

5】出厂价含增值税、人工、原料、包装、水电等各项成本费用。

1、规格：

1×6瓶/件

2、度数：

38度、42度、50度

还可以适当开发更低度数的酒)http://www.xiexiebang.com/

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以下面略

招商策略与招商实施 动销策略与动销实施 组织与管理

价格体系及运用 市场拓展与管理 上市方案

终端营销与管理 广告宣传管理 促销管理

区域业务人员（促销人员）的招聘与管理 终端进店进场费用管理办法 危机管理 培训管理 巡察制度 政策与指令 商品陈列

竞争对手的管理

第四部分 国壮酒前期整体费用预算

附件一：前四月广告费用预算(完全)onmousewheel=”return bbimg(this)“ alt=”“ src=”/UploadFile/***.gif“ onload=javascript：resizepic(this)align=middle border=undefined> 整体方案创意/实施/监控由成功炒作哈慈双卡通炒作.手机黑客王系列炒作.周某张某性绯闻炒作.五粮神醉美人选美炒作的五粮液集团五粮神发展部总监舒国华全程操刀.合计：前4月费用219万元,保险的方案,可以圈钱全国120个城市经销商首单打款6000万

附件一(A)：前四月广告费用预算(精简)onmousewheel=”return bbimg(this)“ alt=”“ src=”/UploadFile/***.gif" onload=javascript：resizepic(this)align=middle border=undefined>)http://www.xiexiebang.com/

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整体方案创意/实施/监控由成功炒作哈慈双卡通炒作.手机黑客王系列炒作.周某张某性绯闻炒作.五粮神醉美人选美炒作的五粮液集团五粮神发展部总监舒国华全程操刀.合计：前4月费用63万，可以圈钱全国60个城市经销商首单打款3000万

不含糖酒会

（作者舒国华，欢迎您与作者探讨您的观点和看法，电子信箱：shugh@sohu.com）)http://www.xiexiebang.com/

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第四篇：五粮液国壮夜场酒的可行性分析报告

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五粮液国壮夜场酒的可行性分析报告

第一部分 白酒行业的现状及发展趋势(独特的区隔市场)

一、白酒的市场供给

目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌，其中白酒销售额1/3在四川实现；1/3在河南、安徽、山东、广东实现；1/3在其它省分实现。

中国白酒的产量经历了一个典型的波峰。从1992年开始，白酒产量持续走高，1996年达到了最高峰801.3万吨，其后开始走低。1998年开始大幅度滑坡，估计这种趋势会一直持续下去，2001年白酒产量420.19万吨。预计2004年2005年白酒产量肯定会有小幅度下降，稳定在400万吨左右。当然，其中也因统计口径不一致，如98年酒精度折合到65度计算，加上全国各地散酒及重复的计算：如邛崃的基酒到山东的秦池、秦池灌装后又进行计算，于是造成中国白酒市场几年时间内的巨大落差。未来3－5年中国白酒产量会保持在350万吨－400万吨之间。

二、白酒的市场需求状况

白酒需求总体上中低档白酒呈现萎缩局面，高档和超高档酒呈现上升趋势。主要原因是：国家产业政策的影响；替代产品的快速增长，即作为白酒替代产品的啤酒、葡萄酒、软饮料快速增长，从而限制了白酒的扩张边界；消费群体的减少和消费观念的转变；国企改革的影响等等。但是，中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。

三、国家调税对白酒行业未来的发展影响

从2002－2003连续两年月度产量曲线图来看，2002年和2003年1－7月的月度产量差别不大，从8月白酒销售的黄金时期开始，有了较大的差别，这主要是国家调节白酒税收政策开始显现的结果。

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国家调节白酒税收政策开始显现的另外一个结果是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，如小糊涂仙，连生产场地都没有，从茅台买了酒进行勾兑，借茅台镇之名迅速风靡全国；丰谷、小角楼、江口醇上升势头也较快。

从98年起，全国陆续开发和形成了很多的名酒系列开发，如五粮液集团58个品牌、300多个品种；泸州老窖30个品牌、100多个品种；茅台也相继开发了很多子品牌„„面对国家的税收政策，白酒企业开始寻找方式突围。主要的方式有：发展高档酒，提高白酒的销售价格，多元化发展，后向一体化如购买原酒车间，实现一体化经营，避免双重收费等等。

四、领先企业运行情况

2003年前四名领先企业依然是四川省宜宾五粮液集团有限公司、贵州茅台酒厂有限责任公司、泸州老窖集团有限责任公司，剑南春股份有限公司。

五、白酒市场竞争状况

较低的进入门槛让白酒行业本身的竞争就十分的激烈。上市公司业绩下降，很多新的企业集团面对2001年中国白酒产业大调整的机会，开始进入白酒产业，于是买断经营的现象成了一道风景，如娃哈哈集团、红豆集团、广东鸿森集团、重庆力帆、万达集团等。部分买断品牌也迅速崛起并取得了瞩目的成绩，如金六福、浏阳河、金剑南、剑南娇子等，其中金六福用不到四年时间就达到近20亿元的销售。一些小型酒厂开始趁机崛起，白酒产业的竞争将更为激烈。

白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，一些主要生产低档酒的知名大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档白酒市场进军。四川全兴的水井坊、泸州老窖的国窖1573、四川沱牌的舍得酒开始逐步发力，连地产酒也一样，如丰谷推出丰谷酒皇。原来的高档酒五粮液、茅台、剑南春三者垄断的格局即将打破，尤其是水井坊已初步奠定高档白酒的形象地位。

2004年，中国白酒在一片沉寂中前行,外行纷纷携资进入白酒行业，高端品牌的白酒越来越多，超高档的白酒也走上舞台。

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前年年底，买断品牌的竞争已到了白热化的地步，已经严重影响了名酒的形象，于是各大名酒企业大刀阔斧地收缩整编，对子品牌进行调整，重点推出有竞争力的子品牌并予以大力扶持。

2002年，五粮液集团将劳动服务公司的30多个品牌砍断，保留十余个主打品牌，砍掉后的品牌给白酒业带来了新的市场机会。

六、白酒重点地区市场状况

（一）白酒的主要产区

白酒的主要产区在四川，其中6朵金花（五粮液、剑南春、泸州老窖、沱牌、全兴、郎酒）占据市场半壁江山。其次是贵州、山东。

地产酒的异军突起：小角楼、江口醇在调税后也展示出了其较强的生命力，丰谷酒业的发展也不可小视。

川酒本身的质量是其它省分（产区）无法达到的，因为酿酒的环境非常关键，发酵过程需要特殊的窖地，加上四川的气候、泥土非常适合酿酒，所以川酒品质在全国得到了消费者的广泛认同。

从市场占有率来看，十大品牌中川酒占七席，其余座次由京、黔、鲁酒所占据。

（二）川酒市场化的脚步比其它省份快

职业经理人不断加入白酒业，人才优势在白酒行业开始迈向一个新高，进一步加强了以市场导向为主的营销策略的实施。

（三）重点消费市场举例

举例：广东地区成为白酒消费市场新的亮点。“不在广东，就是在广东的路上”这句话很好的说明了这一点。广东地区白酒年销售量在80万吨以上。广东人每年在酒方面的消费额超过100亿元，约占全国1／10强，每年喝掉各种酒190万吨。

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七、白酒市场营销策略

从白酒产业价值链来看，营销环节成为白酒产业最为重要的环节。白酒企业要重新考虑和运作白酒的销售渠道、营销战略和推广策略。

企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。

在普通情况下，淡季对利润较高的高档白酒影响不大，因此开发高档品牌白酒，抢夺淡季市场，把消费特种白酒引导为时尚潮流，更加具有重要的意义。

八、白酒产品分析

由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演变至今白酒就有很多的分类方式, 但是占80％为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

随着消费偏好的变化和市场的发展，中高档、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

九、白酒主力消费群分析

白酒主力目标消费群集中在25-44岁；收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大；善于交际，注重人际关系的和谐.主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间；消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用之比约为4：3。

十、白酒主力消费群消费需求价值分析

每种消费品的出现都必须要有消费需求，没有消费需求，产品就没有存在的价值，高档白酒，其消费需求价值在于.www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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1、贫富差距的拉大，富裕阶层孕

育出高档消费品广阔的市场空间。以基尼系数反应的居民收入总体性差距逐年拉大，近十年来基尼系数上升了1.62倍，已超过国际公认的承受线。城乡居民收入差距从1996年的1：2.2到2003年的1：2.9。

2、财产的集中度逾来逾强，居民收入差距是越拉越大：10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%，10%的低收入家庭占城市居民全部财产的1.4%，80%的家庭占城市居民全部财产的53.6%。

3、城市金融资产向高收入人群集中：最多的20%的高收入人群拥有城市金融资产的66.4%；最低的20%的低收入人拥有城市金融资产的1.3%。

4、以广东为例，其恩格尔系数城市为38.1%、农村49%；全省平均为46%；已经全面达到国际粮农组织界定的富裕型小康标准，消费高档消费品的能力已经形成，并将日渐扩大。

十一、白酒业的机会点与白酒行业未来－突破口：细分夜场

未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。

对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。

白酒在进夜场应该是一种必然现象，因为不管是富裕还是贫穷，除了吃喝拉撒必须的东西，有两样东西几乎是有中国人的地方就一定存在的——麻将和白酒！这是民族特点，无可非议。

在夜场白酒是怎么喝起来的，现在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就会有跟随的人。因为现在人们需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的标新立异，只要与众不同就算是创新，只要是创新就是时髦，就有人跟进。

夜场是一个特殊的市场，它有着不同寻常的消费心理和消费模式。我们从营销角度来看，消费者黑箱将揭示什么人，在什么时间，在什么场合，抱着什么目的去消费什么产品。通过www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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观察就不难发现，在夜场是不俗的消费一族。“超高消费＋超量消费”是他们的消费特点。这种高价格加高数量的消费必然会带动一个热闹的经济环境。据统计，在上海至少有5000家酒吧，东莞一个地级市上档次规模的夜总会就有200余家，这就是不小的大市场。随着人们的生活娱乐的需要增加，白天往客户那里跑，晚上领着客户往酒吧里跑，已经成为许多人的一种工作生活习惯了。来夜场的人越来越多，身份也越来越呈现多样化，这样给夜场也一定会带来了一些前所未有的变化。比如一些人喜欢在夜场里喝葡萄酒，而一些人喜欢在夜场里喝啤酒，但喝白酒将会发展成为第三种趋势。过去在夜场里喝烈性白酒的人通常少一点，理由是这里是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。

然而，在中国没有什么是不可能的。甚至在全世界是最标准、最根深蒂固的习惯在我们这里也可以改变。葡萄酒兑汽水饮用就是我们的“发明”，并且一度风靡全国。既然葡萄酒可以兑汽水，那白酒怎么就不可以兑矿泉水呢？

事实上，“东莞现象”对全国白酒市场营销应该是一个“启蒙教育”。在东莞夜场中，“白酒兑水”饮用是极平常的顾客习惯，由于这一习惯促成了大量的白酒销售。“白酒兑水”以后，就变得轻松悠闲多了，而且更有男性味道，它总比葡萄酒显得阳刚。

我们说，市场总有消费领袖。

现在，我们有了“东莞现象”，以后就会有“广州现象”，也会出现“上海现象”和“北京现象”等等，这等于白酒的一个巨大潜力市场浮上了水面。这第一桶金已叫东莞的白酒经销商拿走了，然全国的夜场还大的很。

自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？

21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展。成功学认为什么都敢干的人才能成功。白酒这东西有一个好处，当喝迷糊的时候什么都敢干。当什么都敢干的时候一定是喝迷糊了。

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夜场专供白酒进入夜场后，这是给了白酒一个新的推广途径：

1、作为夜场相对来说是白酒追求的主流消费者娇贵比较集中的地方，所以可以有效地导入高档品种的推广。

2一定时期内，因为形式新颖，跟风消费会比较集中。

3、如果好好下工夫的话，可以比较全面深入地导入中国酒文化的精髓，来吸引人。

4、容易直接把概念产品变的更真实，说得更形象一些。

5、如果运用得当，便于快速炒作新品牌。

五粮液集团国壮酒依托五粮液集团，推出五粮液第一款、也是中国第一款的细分市场（夜场）的中高档白酒品牌，依托五粮液集团企业资源优势，已具有发展成为中国名优高档白酒强势品牌的潜力，其发展的机会点在于抢占白酒空白市场，对照现有市场中高高档品牌，五粮液集团国壮酒可在产品品质上对现有市场产品的品质作进一步的提升，在品牌的文化、消费诉求上进行区隔，并加强通路营销的力量，实行系统营销战略，在3-5年内将这一品牌运作成为一个全国性的名优白酒强势品牌；运作成为中国时尚白酒新秀第一品牌。

第二部分 五粮液国壮酒的巨大优势(巧借五粮液的无形资产)

一、五粮液集团概况：酒林盟主五粮液

五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——宜宾，它依山傍水，自然生态环境优越，拥有良好的酿酒基础。五粮液集团坐落在宜宾市北面的岷江之滨，以生产销售五粮液系列酒为主，兼制造、生物工程、药业、印刷，电子器件、物流运输，1998年在原宜宾五粮液酒厂基础上经公司制改造为集团有限公司，是以五粮液系列酒生产为主业，涵盖塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元化经营的特大型企业集团。集团现拥有员工两万余人，占地九平方公里，有花园厂区的美称。2003年实现销售收入121.04亿元

五粮液酒自1915年获巴拿马万国博览会金奖以来，又相继在世界各地的博览会上共获38次金奖；1995年在第十三届巴拿马国际食品博览会上再获金奖，铸造了五粮液“八十年www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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金牌不倒”的辉煌业绩；2003年“五粮液”品牌价值达269亿元，2004年“五粮液”品牌价值达306亿元，稳居中国食品行业之首,在全国最有价值品牌中排名第四。

20世纪末到新世纪的10多年时间里，五粮液集团迈开了向现代化大型企业发展的步伐，先后实施了“质量效益型、质量规模效益型、质量规模效益多元化”发展战略，使企业得到了长足的发展。自1994年以来，连续9年稳居中国酒类企业规模效益之冠，取得了第一次创业的成功。

1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席、中央军委主席江泽民同志亲临五粮液集团视察工作，并明确指示:“要好好保护五粮液这块牌子”；2000年10月5日，时任全国人大委员长李鹏同志亲临五粮液集团视察工作；2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志亲临五粮液集团视察工作胡锦涛总书记视察了五粮液集团公司后深有感慨地说：“五粮液大有希望。”，中央领导对五粮液集团的高度重视既是对五粮液集团成绩的肯定，又是五粮液集团与时俱进的强大动力。

今天，以五粮液品牌为龙头的五粮液集团已经发展成为傲视群雄的“中国酒业大王”

二．五粮液系列品牌概述

五粮液的形成经历了一个漫长的过程，从秦汉古道的“酱”，唐时的“重碧酒”、宋朝的“荔枝绿”、“姚子雪曲”、明代的“杂粮酒”，到1909年正式得名“五粮液”，3000年的历史酢出神州神酒的芬芳。

据国家文物部门鉴定，企业现存最古老的窖址为明初窖池，距今已有600年的历史。

近年来，企业不断研制开发了五粮神、五粮醇、五粮春、五湖液、京酒、干一杯、火爆、东方龙、京酒，金六福、浏阳河等不同档次、不同口味、不同包装、不同规格的系列产品，以满足不同地域、不同消费者的需求。三、五粮液第一款针对夜场的时尚白酒

白酒市场的竞争已经到了白热化的程度，白酒市场所余一块最后的脂膏，就只有尚未全面开发的夜场市场。

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对白酒销售稍有研究的人士均知道，批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大流通渠道。如今，直控终端的做法也被一些酒企所采用。

整天为开发市场、增加销量而操心劳神的销售老总们不知有没有发现：在广东省的某些城市，白酒正以另一种“有违常规”的销售方式进入终端，并呈现出活跃的市场氛围。

白酒进入夜场销售相信各位早有耳闻，但象广东东莞这样几乎所有娱乐场所的夜场都消费白酒的现象，在国内还不多见。虽然它也属于餐饮的范畴，但我还是更愿意把它定位于“白酒销售的第五种渠道”

夜场白酒以醇美品质，时尚潮流文化气息，新颖的包装设计以及彰现身份的档次将受到夜场人士的热衷。

行业中各酒业集团的兴衰荣辱，无不揭示了在白酒行业中发展，有如“逆水行舟，不进则退”，欲乘风破浪，就必须要不断的创新，改革，身为中国酒业盟主的五粮液也不会例外。

知名品牌的白酒运作，正从“整合社会力量，利用无形资产，形成品牌群体，占领细分市场”逐步向“自己运作，减少品牌，提升档次，做大做强”的方向努力。五粮液集团瘦身运动，在向“逐步提高高中价位品牌的市场占有率，逐步降低低档品牌的市场占有率”发展。2003年国庆节后，五粮液做了一件震惊业界的事，五粮液借更换包装之机提价

2004年五粮液对百年朝风、百年老店、紫光液等违规高档品牌进行停产整顿，现存的60多个子品牌中，五粮液要着力保留的，就是五粮神、五粮春、五粮醇、金六福、浏阳河等10多个市场反响不错的中高档、超高档品牌，余下的多达几十个品牌，很可能任其自生自灭。

“五粮液集团国壮酒”品牌是五粮液集团第一款针对夜场的时尚白酒

五粮液集团希望“国壮酒”形成国内最强的时尚潮流品牌，以此加强自身在国内中高端、高端白酒市场的竞争力和占有率，继续笑傲“江湖”，也为进军海外市场，宣扬中国白酒文化，增加重量级筹码。

四，五粮液集团国壮酒品质优势：高品质保证

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五粮液集团设专人、专线负责生产新品五粮液集团国壮酒产品，首先在产品的品质上就得到了充足的保证。

1、产地的品质：

五粮液集团强大的质量管理体系为国壮酒保驾护航

2、工艺的品质：

五粮液集团国壮酒在发酵工艺上采用的“老五甑法”及“跑五甑法”，再加上制曲工艺采用独一无二的“包包曲”的发酵方式，其发酵周期是浓香型酒中最长的，需要79—90天。

3、口味的品质：

针对夜场专门调制，融洋酒白酒果酒葡萄酒口味于一体

4.包装:

名师设计,针对夜场,融传统时尚.潮流于一体

第三部分 国壮酒产品的定位

一、品牌定位：国壮酒，时尚新锐潮流品牌

二、品牌文化定位：表象：体育、网络、数字化生活。（通过包装、CF创意体现）

三、内涵：激情进取。（多媒体整合传播这一内涵）

四、产品卖点定位：五粮液第一款夜场专供,中国第一款夜场专供

前期以负面炒作开始,提升知名度

五、品牌口号：国壮酒，新生活的倡导者！

六、消费人群定位：20岁以上的热爱夜生活职业人士（科处级以上干部、商人、城市白领），www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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七、消费定位：夜场专用酒

八、产品主要销售城市：北京、石家庄、天津、上海/深圳/广东、山东、河南、东北三省、江苏等地为主

九、招商渠道定位：①啤酒、红酒经销商；②水、饮料经销商；③城市糖烟酒大型批发商。④五粮液系列产品经销商；⑤其他外行经营者

十、动销切入定位：夜场活动

十一、造势策略定位：以公关活动造势、电视、报媒炒作为主；以户外广告为辅。

十一、建议起名:国壮为主品牌

敢搏必赢

激情人生

春花秋色

燃烧美梦

感悟人生

辉煌事业

快乐有度

心醉几度

情义无度

十二: 建议价格定位：（单位：元）

说明：

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1】“出厂价”与“到岸价”的价差部分作为广告、促销、进场、人员基本工资、条码等营销费用全部支出。

2】 “到岸价”和“经销商与终端结算价”价差按经销商毛利率25％计算，高档按30％计算。

3】 经销人员奖励（中高档夜场返盖10元/瓶、商超5元/瓶）由企业、经销商各支付50％。

4】 终端价格估算比率为：经销商与终端结算价×15％＝商超价格

经销商与终端结算价×50％＝酒店价格

5】出厂价含增值税、人工、原料、包装、水电等各项成本费用。

1、规格：

1×6瓶/件

2、度数：

38度、42度、50度

还可以适当开发更低度数的酒

以下面略

招商策略与招商实施

动销策略与动销实施

组织与管理

价格体系及运用

市场拓展与管理

上市方案

终端营销与管理

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广告宣传管理

促销管理

区域业务人员（促销人员）的招聘与管理

终端进店进场费用管理办法

危机管理

培训管理

巡察制度

政策与指令

商品陈列

竞争对手的管理

第四部分 国壮酒前期整体费用预算

附件一：前四月广告费用预算(完全)www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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整体方案创意/实施/监控由成功炒作哈慈双卡通炒作.手机黑客王系列炒作.周某张某性绯闻炒作.五粮神醉美人选美炒作的五粮液集团五粮神发展部总监舒国华全程操刀.合计：前4月费用219万元,保险的方案,可以圈钱全国120个城市经销商首单打款6000万

附件一(A)：前四月广告费用预算(精简)www.xiexiebang.com 培训管理资料大全

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整体方案创意/实施/监控由成功炒作哈慈双卡通炒作.手机黑客王系列炒作.周某张某性绯闻炒作.五粮神醉美人选美炒作的五粮液集团五粮神发展部总监舒国华全程操刀.合计：前4月费用63万，可以圈钱全国60个城市经销商首单打款3000万

不含糖酒会

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第五篇：首席文化官(中国)年会简介（精选）

汇聚民间势力，推动中国企业文化创造进程

首席文化官（中国）年会简介

这是国内第一个以“首席文化官”命名的企业文化盛会！这是国内第一个由非官方机构创办的企业文化交流平台！这里将评选企业界最具企业文化启示意义的热点事件！这里将表彰企业文化卓越表现企业和杰出首席文化官！

这里将推出导引企业文化创造方向的《中国首席文化官共同宣言》！这里将由国内最受瞩目的企业家／首席文化官分享文化兴企的成功智慧！

一、年会使命

首席文化官年会使命：以民间的力量，构建首席文化官的思想根据地，汇集洪流之势，积极推动中国企业文化创造的进程。

首席文化官年会愿景：在广大切实领悟企业文化价值的企业领导者和企业文化管理者们的共同努力下，坚持逐年盘点企业文化现状、规划企业文化未来，最终成为具有较高公信力和广泛影响力的企业文化主流平台和盛事！

首席文化官年会介绍：由新优势企业文化咨询机构发起，与《东方企业文化》杂志社联合主办的，作为国内第一个以“首席文化官”命名的企业文化盛会和第一个由非官方机构创办的企业文化交流平台，首席文化官（中国）年会迄今为止已经成功举办了两届。

二、首届年会主题

使命与行动。2010.01.20

理念的确立与坚守是企业成功的第一要务。企业文化是同一竞争环境下、不同企业不同命运的形成根源！

无论是企业家、CEO，还是企业文化的专职管理者，中国企业需要真正意义上的首席文化官。让第1页/共3页｜首席文化官(中国)年会组委会｜中国·深圳华侨城国际市长交流中心1208｜www.xiexiebang.com｜0755-86100009

汇聚民间势力，推动中国企业文化创造进程

我们心怀对所在企业、对中国企业群体、对企业文化事业的崇高使命感，共同思考、共同行动，呼唤中国企业灵魂重塑的新时代！

三、第二届年会主题

确立与坚守--中国企业的“绿成长”法则 2011.01.20

面对利益与道义的纠葛，面对无情的行业竞争，面对人才个性化时代··我们该如何抉择？

“绿成长”——中国企业成就自我的正确道路和贡献社会的阳光使命；而确立与坚守最基本的商业信仰，构建健康的企业文化，远离谎言、卑劣和冷漠，是中国企业实现“绿成长”的重要法则。

五、第三届年会主题

企业绿成长法则之幸福的尺度与可能

2012年6月6日 深圳

2011年，当 “幸福”的潮流瞬间席卷神州之时，我们开始担忧，“幸福”将遭到误读，“幸福” 可能会演变成美丽的陷阱。

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汇聚民间势力，推动中国企业文化创造进程

其实，自始至终，“幸福”都是人类的终极追求，是中国企业“绿成长”法则之一，而员工的幸福感更是评价一个企业优秀与否的重要标准。

同时，我们必须承认：幸福没有统一的尺度！因为，无论是对于不同行业、不同企业的不同从业人员而言，还是对于同一个企业的不同层级、不同工种的员工而言，抑或对于处在不同成长阶段的同一个企业或同一位从业人员而言，幸福的需求和感受都不相同！这才是“幸福”的真谛。

为此，我们需要从尊重人性和尊重人才出发，结合行业、企业及其人才结构的实际，理性界定“幸福”的定义和内涵，进而在企业内部树立正确的幸福价值观，制定脚踏实地的“幸福标准”，建立系统完善的“幸福机制”，推行实实在在的“幸福政策”，让“幸福文化”生根发芽，让幸福成为触手即及的可能，并最终变成现实！

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