第一篇：商务谈判实训
《商务谈判》实训报告
实训专业：广告与会展
实训班级：会展821
实训课程：《商务谈判》
实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超
指导老师：汪洪斌
实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日
目录
一、实训目的………………………………………（）
二、实训内容………………………………………（）
三、实训过程………………………………………（）
A、市场调查过程及内容………………………（）
B、采购谈判方案………………………………（）
C、模拟谈判过程………………………………..（）
四、老师及其他小组给分情况…………………….（）
五、实训总结……………………………………….（）
一、实训目的
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。
二、实训内容
资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。具体实训内容如下：
（一）（二）
（三）选择几家会展公司进行市场调查 拟定一份关于联想公司参展的谈判方案
学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备
（四）（五）
进行面对面的模拟谈判 写综合实训报告
三、实训过程
（A）市场调查过程及内容
通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。
（B）参展谈判方案
会议时间：2010年11月19日
会议地点：商务谈判实训室综合206 谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：
（一）、谈判主题
邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。
（二）双方企业分析： 骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。
（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司 乙方：联想电脑公司）
三、谈判团队人员组成
主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。
（四）、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、邀请对方参展，扩大展会影响力
2、以最高的利润为基础实现双赢
3、维护双方长期合作关系
对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。
我方优势： 本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。我方劣势：
1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。
2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择 对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。
对方劣势： 在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。
（五）、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系
原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、具体谈判目标：
期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）
②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。
③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。
底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。
②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10000元/页，封底7000元/页）
（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：
1）极力邀请对方参展 2）劝诱对方选择VIP展位
3）展位价格及参展商注册费的商讨
4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商 5）广告位出租费用
（2）具体策略
1、开局阶段：
1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
2、报价阶段：
1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。
3、磋商阶段
（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。
（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。
（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
(七)、准备谈判资料
上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。
(八)、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。
应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。
2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
四、老师及其他小组给分情况
由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一
些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。
五 实训总结
我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。
（Ⅰ）、受益：
1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！
2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。
（Ⅱ）、不足：
①知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。
②、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。
③、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。④、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
（Ⅲ）、认知：
①、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
②、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。③、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。
（Ⅳ）、感受：
通过这次谈判实训，我了解到事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，未来不是梦，相信明天会更好！
在最后我们团队非常感谢汪洪斌老师在实训过程当中的各个环节的细心指导，同时也要感谢我们团结一致的组员，及在场所有同学和评分人员。也祝愿我们在以后的谈判场上如鱼得水。
第二篇：商务谈判实训
商务谈判模拟实训
刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。
王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。
刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。
刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）
乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？
凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊
乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调
凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）
乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见
王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？
乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。
王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？
乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。
王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足
乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。
丽佳：不知道购买量大可以优惠多少
乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？
丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）
乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）
乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）
小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。
段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大
乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？
段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？
王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）
刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）
刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。
刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）
王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？
刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了
王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。
刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了
王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）
刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！
王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„
刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。
经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000
这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。
王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。
杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎
乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？
杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见
乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。
杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。
刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？
王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？
刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。
乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。
金阳光大酒店空调谈判计划书
一、谈判双方
（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）
金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。
三、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议
一、谈判目标
1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。
2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。
3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。
四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；
副谈：段丽佳，配合主谈工作；
决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；
技术顾问：王军晓，负责技术问题；
法律顾问：刘元元
五、双方利益及优劣势分析
甲方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。
2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本
乙方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优劣势：
1、有多方的空调供应公司可供甲方选择
2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。
对方优劣势：
1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。
2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
六、谈判议程及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。
(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。
七、准备谈判资料
相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
八、制定应急预案
1、如果对方对我方对报价表示异议
应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第三篇：商务谈判实训
实训一
商务谈判模拟实训方案
一、实训目的
1.培养学生商务沟通和谈判信息搜集能力。2.培养学生进行商务谈判的实际操作能力。3.培养学生在谈判中的礼仪习惯。
二、实训原则 1.业务仿真化原则 2.过程完整性原则 3.操作典型化原则 4.成果可视化原则
三、实训假设
1.存在一个理想的市场，供求关系正常。2.各企业内部相对稳定，经济效益好。
3.贸易公司是综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性公司，各种主要的商品都可以生产。
4.各项经济活动主要发生在流通过程中。5.可在同一个银行结算。
四、主要公司简介 1.北京黄河贸易有限公司
本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，公司地址在北京市，拥有固定资产1.2亿，流动资金6000万元，员工400余人，银行帐号1008008001。
2.武汉长江实业股份有限公司
本企业为综合性实业公司，技术力量强大，生产设备先进，轻工业行业各主要商品都能生产，地址在武汉市汉口区。公司拥有员工5000人，固定资产3亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008002。
3.上海东方贸易股份有限公司
本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，地址在上海市，公司拥有员工600人，固定资产2亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008003。
4.广州南方实业股份有限公司
本企业为科工贸一体化的综合性实业公司，生产或经营轻工业各主要商品，地址在广市，公司拥有员工1万人，固定资产5亿元，流动资金2亿元，银行帐号1008008004。
五、公司运作 1.运作时间设置
一年按12个月计，经济活动按月依次发生，模拟实训的一天相当于实际的一个月。
2.每个公司设总经理一名，下设技术部、营销部、财务部、公关部，每个部门设一名部长；另设一名法律顾问。
3.业务开展一般程序
调查—制定计划—推销或采购—拟定谈判方案—洽谈—签订合同—总结工作。
4.各公司的经济活动资料互相独立，互相保密。5.平均每月购销额总计要求达到2000万元左右。6.每一轮业务结束后，各部门人员职责调换。
六、公司经济活动发生
为保证业务活动开展具有竞争性，分别按公司准备。
七、实训组织管理
将全班人员分为四个组，每组承担一个公司的业务。每组选出一个组长负责管理小组人员。指导教师负责全班学生考勤，并对业务进度进行控制。进度计划为：周一准备，周二至周四进行三大轮商务谈判，周五上午全面总结。
八、实训考核 1.考核方式
过程考核与成效考核相结合，态度考核与业务操作技能考核相结合。
2.考核内容
实训出勤，实训态度，谈判过程与技巧运用，谈判方案与成交合同。
3.考核结论形式
定性评语，百分制记分。附市场环境资料：
1.人员工资：北京2000元，上海2100元，武汉1600元，广州1800元。
2.距离及运价：北京—上海1600公里，北京—武汉1000公里，武汉—广州1000公里。武汉—上海900公里，广州—上海1800公里。运价为0.36元/吨公里。
3.广告费标准：中央台5万元/秒年，上海台3万元/秒年，武汉台2万元/秒年，广州台2.5万元/秒年。
4.固定资产折旧率为每月2%。5.综合损耗为0.5%。6.银行贷款年利率为5%。7.管理费率0.1%。
以购销额为基数，按15%毛利率计算利润。
第四篇：商务谈判实训总结报告
重庆科技学院
实习总结报告
院（系）:__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094班__
学生姓名:_张庄_______学 号:_2009442857____
实习地点（单位）__工商管理学院实验室F512______
报告题目:__关于商务谈判综合实训的总结报告_____
报告日期：2012年1月6日
指导教师评语: _______________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
成绩(五级记分制):______ __________
教师签名:
关于商务谈判综合实训的总结报告
一 实训目的和要求
商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。
商务谈判实训分三个阶段：1.商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3.商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。
二 实训过程
实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。
第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢迎横幅、“流水牌”安排、会议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判，一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在模拟谈判过程中，尽可能全面地运用学习过的开局、报价、议价、让步、结束各谈判阶段的谈判策略。实训最后一天，谈判双方经协商签署了谈判合同，谈判成功结束，实训也成功结束。
三 心得体会
为期一周的商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商
业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了：
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方
争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运
用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组
织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要
被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。
适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先
上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。
谈判时应注意以下几个方面：
1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．
2．倾听。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。
3．充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关
信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
4．高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
5．耐心。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
6．满意。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着
对方的基本要求已经达到了。
7．让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱
他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
8．第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实
能再压一下价，先还价再作决定。
9．让步。在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须
相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更
是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢我们的专业老师还有我们的指导老师。
第五篇：商务谈判实训心得体会
商务谈判实训心得体会9篇
商务谈判实训心得体会1
短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！
商务谈判实训心得体会2
在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。
一、对商务谈判的认识：
商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结
1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。
2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。
3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。
4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。
5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。
6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。
三、优点：
1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。
3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。
四、不足：
1、谈判前对资料的收集不太完善。
2、语言表达不够犀利。
3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。
4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。
五、收获：
1、谈判的技巧：
（1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。
（2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。
（3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。
（4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。
2、谈判原则：
（1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。
（2）双方利益是谈判的基点。
（3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。
（4）把人与问题分开，正确处理人的问题。
（5）少讲多听。
3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。
以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了知识，也认识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。
商务谈判实训心得体会3
本周我们进行了商务谈判实训学习。这次实训由我们的包昂老师带领，这次实训主要围绕着几个案例展开的。经过两天的理论学习和两天的例题探索，我了解到了商务谈判的趣味性和重要性。包老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用把理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成八个小组，每个小组需要经过理论的案例分析做出了本组的剧本。我们每个小组成员都会扮演不同的角色来体验商务谈判的过程。在案例分析虽然我们还有许多分析和解释不到位的地方，但是我相信在我们包老师的指导下我们都明白了自己的不足，吸取了教训，得到了商务谈判的经验。为我们以后踏入社会，增加了社会经验。我们勉强也算是跨入了谈判领域，得到了谈判的基本技巧。
在实训的第四天我们就基本结束了我们的理论部分，要进行一场商务谈判模拟，各个小组都在积极认真的准备着，我们小组也不例外。经过星期四一天的努力，我们小组完成了剧本，各个成员也有了明确的分工。经过前期的各个案例分析，我们小组基本按照商务谈判的规则和步骤完成了这一份剧本，希望包昂老师和同学们能喜欢。
在这次人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
经过我个人的总结，我认识到：在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要的影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的ゴ佣提高谈判成功率。在谈判时要明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位ネ时要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。学会控制谈判氛围有一句话说的好，“一张一弛，文武之道也。”
拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。最终实现包老师所说的双赢结局。
短短的五天实训，虽然不长。但是在老师的领导下，在同学们的配合下我们完成了我们大学期间最后一个实训。星期五的实际模拟中，我们发现了许多不知足，再开始时，各组代表成员对各己的分工不明确，甚至在双方互递资料的时候出现混乱。在语言的表达上，有时候没有控制好措辞，只是尴尬的场景出现。也有跟着情绪走的，这是不合理的。毕竟代表的不是你个人，而整个团队。
商务谈判实训心得体会4
随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。通过王老师的精心讲解和模拟谈判，使我深刻的`认识到，商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。
不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判……总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。
谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
商务谈判实训心得体会5
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。
这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
a、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略。
b、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题。
c、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
d、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判实训心得体会6
经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。
1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。
2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。
3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
比如：
（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
商务谈判实训心得体会7
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从20xx年xx月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx楼xxx教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
一、谈判是课本知识的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
二、谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
三、谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
四、谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
六、用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
七、肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
八、语言的运用
我选择去....我打算....试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
商务谈判实训心得体会8
这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。
在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。
在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。
摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。
磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。
以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。
商务谈判实训心得体会9
一、学前认知
对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。希望通过本学期系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在以后和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。
二、理论学习
商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。
三、课中实践模拟
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
四、收获与总结
一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。
作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交
场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。
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