寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程PPT课件演示文档幻灯片资料

第一篇：寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程PPT课件演示文档幻灯片资料

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Senior Agent Development Program Series寿险能够解决的五个问题

一、家庭保障

二、子女教育

三、退休养老金

四、应急现金

五、有计划的储蓄 通过沟通解决客户的五个为什么 为什么要买保险? 为什么要买平安公司的保险? 为什么要从你这里买保险? 为什么要买这种保险? 为什么要买这么多保险？以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用 需求分析一：收入分配图解析 15-20 税费 目的：最大限 40-50 个人投资

1、发散性提问 度的收集客户 生活费 资料，了解资

2、引导性提问 产状况 定 活 期 期 引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯 10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15—20来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的10—15来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。

需求分析二：寿险的意义与功用 第一把金钥匙：家庭保障)A、传统型（男主人经济为主)非传统型（女人经济为主)（1）疾病 您（2）意外 配偶 子女 持续收入目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题 家 庭 保 障业：第一个方面就是家庭保障方面。

陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

家庭保障① 您是一家之主…… ① ④② 太太和小孩生活得很舒（1）伤残 您 适……（2）意外③ 因为您就是他们的保险…… ⑤④ 有两件事情不能控

制…… ③⑤ 您突然不能照顾他们…… 配偶 子女⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入…… ② ② ⑥ 持续收入 ⑥ 需求分析二：寿险的意义与功用 第二把金钥匙：子女教育)7-8 万 研 博 高 究 士 等 生 教 育 费 用 6 岁 18 岁 22岁目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 教 育 基 金 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。

根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。

如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。

教育金 ⑤① 多读点书是很重要的…… 7-② 将来小明有能力读大学…… 8 万③ 因为经济的原因…不能完成 高④ 以致影响了他的前途…可惜 ② ⑥等 ③ 教⑤ 一个完善的教育基金计 育 费 划…… 用⑥ 四年就要７－８万左右…… ⑦ ①⑦ 斜线条纹－－－说多不多，说少 不少，可一下子拿出来也是 6 岁 18 岁 ① 22岁 ④ ⑤ 一个不小的问题． 需求分析二：寿险的意义与功用 第三把金钥匙：退休养老金)（1）个人储蓄（2）儿女 ?（3）社会养老金? 收入大 幅减少30岁 60岁 ? 退 休 金业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了? 你有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

退休金① 您现在多大了（３０岁）② 什么时候退休？（６０岁）……（1）退休金和储蓄 ⑦（2）儿女 ③ 人生究竟有多长我们谁都无（3）社会养老金? 法预测…… 收入④ 我相信陈先生未来的收入 大幅 ⑤⑤ 随经验学问增长而增加． ④ ⑥ 减少⑥ 退休后收入可能大幅减少，甚 ① 至为零---30岁 60 ① ② ③⑦ 退休后收入主要来自三方岁 ？---面……． 需求分析二：寿险的意义与功用 第四把金钥匙：应急现金)

顺境 收入 投资 30岁 ？逆境 失业 大病或伤残没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 应 急 现 金业：第四个方面就是应急的现金。

陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。

顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。

在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。

我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

应急现金① 现在３０岁，这是您的生命 ④ ④ 线…… 收入 投资②人生到什么时候我们都不知道③相信人生有起有落…… ③④好的收入，好的投资机会…… ①⑤可能因为大病、失业…… 30岁 ? ① ② 大病 失业 ⑤ ⑤ 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)买房 买车 始终无法 达成目标目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功)意外 目 标 计划 百分之 百成功 时间 身故目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 储 蓄 计 划 业：第五方面是有计划的储蓄。

一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。

第二篇：保险公司早会《寿险的意义与功用》演讲稿

保险公司早会《寿险的意义与功用》演讲稿 尊敬的各位领导，同事们大家好！

我是区拓部XXX，今天我演讲的题目是《寿险的意义与功用》。人的一生，在一定意义上是一个不断满足自身各种物质和精神需求的过程。在不断追求满足需求的过程中，会遇到一些无法预料的风险，可怕的是，人们不知道风险何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在，犹如悬在头上的一把利剑。生、老、病、死、残是大自然的规律，也是我们无法回避的，我们从中享受着喜悦，也忍受着折磨。

下面我就结合这五个方面，谈谈寿险的意义与功用。

生，让保险来保障我们的生活品质。随着市场经济体制的逐步确立，政府和企事业单位的职能转变，用工制度和社会保障制度的改革，个人日益成为风险的主要承担者。就像朱镕基总理讲的，社会保障只能是低水平的饱，而不是包。

用合适的商业保险做后盾，我们就可以获得更多的保障，无后顾之忧地尽情展现自己的才华，以保险来作为一种投资手段，同样是分散风险、增加收入的有效手段。

老，我们每个人都会有老的一天、怎么样才能让我们老的时候活

1的有尊严呢？《圣经》中有句话：当你拥有好的身体时，上帝会不断给予你，而当你没有好的身体或发生意外时，连你最后一点也会被夺去。不但夺去身体，还有金钱。一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻时什么都没做。他不知道未雨绸缪。每个人都不希望饱经风霜地走到人生的暮年，还要忍受着生活困顿之苦。但是中国社会制度的转型，使传统的完全依赖国家、单位的养老制度发生深刻变化，国家对职工生老病死的“大包大揽”已成为过去，人们已意识要想老来过上品质生活只能靠自己。所以人们在年轻时要为年老时做准备。，这样就有充足的生活保障，从而渡过一个“夕阳无限好”的晚年。

投保养老保险可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。

病，巨额的医疗费往哪里报销？现代医疗费用昂贵，小病小灾，人们还可以抵抗过去；一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，无力负担高昂的医疗费用；也有治疗。即使家道富殷，也会因一场大病，耗尽积蓄。

《上海保险》在对上海市民的一次社会调查中发现，医疗与养老是寿险市场的最大需求，而在这二者之间，医疗保险的比例又占主要

地位，因现在社会保险中，自己还有承担一部分，特别是重大疾病，很多家庭都可以说是谈病色变。所以人们已意识到投保商业保险的重要性。商业保险可以使自己病有所医，康复有望。

死，并不可怕，只是家里人怎么办？豁达的人是不畏惧死亡的，但家人却可能陷入失去亲人的无尽痛苦和失去依靠的困窘之中。责任和爱使人成为万物之灵长，使人类社会得以继续存在的源泉。每个人都是尽其所能地照顾和报答身边所爱的人，承担起对他们的责任。正是这种责任与爱让我们产生了担心和忧虑。如果风险来临我们希望亲人、朋友们能永远得到照顾。如果我们有一份高额的保障，即使风险来临，也能为家人留一笔保险金，我们就可以含笑离去了。

残，即死不了，也活不好，如有一份残疾保险金，即使改变不了残疾的现状，也能为以后的物质生活有个保障。

保险代表着人类的生存智慧，在危险和风暴即将来临时，帮助我们尽可能地做好“防备工作”，抵制着因不可抗拒的风险导致个人生活质量下降，减少人们因遭受不幸而带来的痛苦。

保险是一个人生活质量的度量衡。个人生活质量的衡量标准不在于享受荣华富贵，过挥金如土的生活，而在于是否在较高的物质享受下安全、稳定、和睦、无忧的精神富裕。在这种需求下保险应运而生，因为保险是爱与责任的体现，就像沙土没有放弃责任，得以成就大山，小溪没有放弃责任，得以成就大海，人类没有放弃责任，因此创造了保险。

丘吉尔说：如果我办得到,我一定把保险写在家家户户的门上。前苏联赫鲁晓夫则说：我对资本主义向来没有好感，但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。

人寿保险虽不能从本质上去改变一个社会，但却可使社会因有了人寿保险而变得简单而美好。

所以，人寿保险的价值在于：生而无忧，老而无愁，病而无虑，死而无憾，残而无惧，老有所养，壮有所用，幼有所教！

今天我的演讲到此结束，谢谢大家！

第三篇：增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT课件演示文档幻灯片

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增员流程的九大步骤 确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甄选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训 确定增员条件 除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。

如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。

如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。

收 集 增 员 名 单 确定条件后即可收集名单。收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。

陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程。

缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。

转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮 助别人介绍工作，应循序渐进。

收 集 增 员 名 单 市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。

媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。

与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。

约定面谈时间与场所 获得名单后即可约访。切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。见面约访也分多种情况。如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。

约定面谈时间与场所 面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。

制订面谈方案 制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。

例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。

制订面谈方案 增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档

案等。根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。

呈现面谈方案 面谈的程序为：寒暄—使用问答话术—工作前景说明—展示辅助工具—感性事例举证—约定参加甄选。

完整的呈现过程仍然秉持与展业流程相同的宗旨：销售公司、销售团队、销售自我。另外还要加上销售行业的前景与销售个人成长。

事实上，在展业流程中我们向客户呈现时，对方或多或少怀着戒备的心理。我们讲的越好，他们就怀疑我们的目的是为了推销产品。而在增员流程中，我们呈现的目的就是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而 伟大的事业，因此，对方会完全没有戒备心态。

呈现面谈方案 这就起到了一个我们意想不到的结果，一旦增员未能成功，我们已经在推销方面打下了坚实的理念基础。换句话讲，准增员至少已转化成为良好的准客户了。

异 议 处 理 异议处理的模式与展业流程完全相同。尽可能不进行封闭式回答。更不要乱开空头支票。无论准增员在呈现的任何一个步骤中提出异议，先不要急于回答，以免面谈的主控权落到对方手中。

正确的处理方法是：先点点头，回答说您的意思我听懂了，然后稍适停顿，继续从断开处回到呈现步骤。如果对方还在纠缠，可以向他讨杯水喝，继续回到断开处进行呈现。如果对方第三次纠缠于同一个异议，再行使用异议应答话术。

异 议 处 理 无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现的全步骤，这一点与展业流程有所不同。无论出现任何情况，都要坚定地要求他参加甄选。因为参加甄选是呈现面谈的唯一目的。

全 程 甄 选 陪 同 增员者应事先与甄选者充分沟通。要让甄选者对准增员的基本情况有一个大概了解。同时增员者也需大量指导。

准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场—介绍甄选者行业资历—向甄选者引见准增员—甄选后与准增员沟通感受—预约观摩展业签单。

切忌事先打包票的行为。越容易得来的越不值得珍惜。陪同甄选是为了最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受—这 全 程 甄 选 陪 同次甄选形同儿戏，不过是走个形式。因此对上述过程应认真应对，丝毫不可大意。

观 摩 展 业 签 单 身为主管或有志成为主管的增员者，一旦其准增员通过甄选，即应在准增员参加岗前培训前邀请他观摩自己展业签单。

目的有四：一是让准增员对展业签单有一个感性了解，使其日后参加岗前培训时能理论联系实际；二是进一步增强准增员的从业信心；三是提高准增员对自己的信任和尊重；四是亦能借机了解增员的性格、品德、悟性、以及为人处事的习惯。

为了使观摩展业签单能获得更佳的效果，事先应做好充分准备。首先要确定适合的访问对象，初访、续访、促成和回访各有一位。

观 摩 展 业 签 单 然后与准增员交代清楚观摩的要求，如：着装，在客户面前只看不说，每种访问的目的，需要重点观摩的方面等。特别要向准增员指出观摩的目的是要让他对寿险工作加深了解。

观摩结束后还要马上询问准增员的感受，并耐心答疑。岗 前 培 训 指 导 本步骤有类似展业流程的售后服务。准增员参加岗前培训期间，增员者每天无论多忙也要和他保持一次联络。并至少做一次家访。与准

增员的家属充分沟通并得到他们的支持至关重要!培训结束后，真正意义上的指导开始了。从布置展业夹到计划100，从工作日志到客户档案都需要增员者手把手的教。陪同展业和室内演练更需要增员者的悉心指导。虽然初期可能会麻烦些，但日后回报必定丰硕。

小 结 中国寿险业经历了波澜起伏的大发展后，市场已渐趋成熟。再使用简单的增员方式已不能保证理想的结果。因此只有摸清增员规律，按规律办事才能有效增员！

第四篇：保险代理人资格考试辅导提纲—中国太平人寿保险公司教育培训部新人培训课程PPT模

保险代理人资格考试辅导提纲—中国太平人寿保险公司教育培训部新人培

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第一章 风险与风险管理（2节）2分 第二章 保险概述（4节）3分 第三章 保险合同（6节）9分 第四章 保险基本原理（4节）7分 第五章 保险公司业务经营环节（4节）4分 第六章 财产保险（8节）10分 第七章 人身保险（4节）20分 第八章 保险代理人（3节）3分 第九章 保险代理从业人员职业道德（2节）4分 课本章节62分 第一章风险与风险管理 第一节风险概述 指某事件发生的不确定性。保险理论中指损失发生的不确定 性。不确定性包括是否发生不确定、何时发生不确定和产生 的结果不确定。

一、风险的含义：

（一）风险因素（间接、潜在原因）按性质分为有形和无形两种。

1、有形风险因素：标的本身内在引起的因素

2、无形风险因素：心理或行为有关的风险因素 ①道德风险因素：故意、不诚实、不正直、不轨企图如纵火等 ②心理风险因素：疏忽、过失、不注意、不关心、心存侥幸如吸烟 后随意抛弃烟蒂等

二、风险的构成要素：

风险因素、风险事故和损失

（二）风险事故（冰雹直接击伤行人），是造成损失的直接的或外在的 原因，是损失的媒介物

（三）损失（经济损失），像精神打击、政治迫害、折旧和馈赠就不是。

保险实务中，通常将损失分为直接损失和间接损失。在风险管理中，通常将损失分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失

（四）风险因素引发风险事故，风险事故导致损失。譬如汽车刹车 失灵酿成车祸导致车毁人亡，刹车失灵是风险因素，车祸是风险事 故，车毁人亡是损失

（五）在一定条件下，风险因素可能是直接造成损失的直接原因，那么 他就是引起损失的风险事故。譬如冰雹直接击伤行人，那他就是风 险事故

三、风险的种类：

（一）按风险产生的原因：

1、自然风险（特征：不可控性、周期性、后果的共沾性)

2、社会风险指由于个人或团体的行为祸不行为造成损失的风险，如抢劫

3、政治风险：记住是在对外投资和贸易过程中因双方不能控制的原因产 生的，如外汇兑换困难)

4、经济风险：在生产和销售等经营过程中产生的。记住如果只有对外贸 易几个字就选政治风险，但是如果由生产和销售几个字就选经济风险。

经营者决策失误)

5、技术风险：环境污染，一般情况下不考，可以略过

（二）按风险标的

1、财产风险

2、人身风险

3、责任风险：造成第三者的人财损失的，或是标的是责任的。

4、信用风险：经济交往中，权利人与义务人之间，由于一方违约或 违法致使对方遭受经济损失的风险。

（三）按风险性质

1、纯粹风险（只有损失机会的，如汽车碰撞)

2、投机风险（既可能损失也可能赚钱的，如股票)

（四）按风险产生的社会环境

1、静态风险：由自然力的不规则变化或人们的过失行为引起的。

1、动态风险：静态风险剩下的那些。

（五）按产生风险的行为

1、基本风险：非个人行为引起的，如社会**和经济衰退

2、特定风险：特定的个人或团体引起的，如爆竹

四、风险的特征：

（选择题当中随便撮合两个在一起让大家选)

（一）不确定性(是否发生、发生时间、产生的结果)

（二）客观性

（三）普遍性

（四）可测定性：概率论原理

（五）发展性 第二节风险管理

一、风险管理的含义与演变：

（一）含义：一个组织或个人用以降低风险的消极结果的决策过程 主体：任何组织和个人对象（客体）：风险 基本目标：以最小成本获得最大安全保障

（二）演变：最有影响的风险管理形式是企业向保险公司购买保险 21世纪，许多国家政府介入了风险管理领域，是因为巨灾风险事故 的频发。

二、风险管理的程序：(常考，且考点集中、看关键字)

（一）风险识别（面临的和潜在的；风险识别分为感知风险和分析 风险)

（二）风险估测（估计和预测;分析定量化)

（三）风险评价（全面考虑，决定是否采取相应的措施)

（四）选择风险管理技术（最为重要的环节)

（五）评价风险管理效果：效果评判标准：看能否以最小风险成本 取得最大安全保障、考虑风险管理与整体管理目标是否一致贺是否 具有可行性、可操作性和有效性

三、风险管理的目标：

（一）基本目标：以最小的成本获得最大的安全保障

（二）具体目标：损失前目标； 损失后目标（譬如及时地向受灾企 业提供经济补偿，可以保持企业经营的连续性，稳定企业收入)

四、风险管理的方法：

（一）控制型

1、避免（根本消除和中途放弃某些既存的风险单位，是最彻底、最简单的和消 极的方法)风险单位：是指发生一次风险事故可能造成的损失的范围

2、预防：风险事故发生前采取的措施，如身体定期体检

3、抑制：损失发生时或发生之后采取的措施：如安装自动喷淋设备、汽车安装 安全气囊 案例：下雪天出租车公司关门停业属于避免，出租车出门前套上防滑链属于预防，车祸发生时弹出安全气囊属于抑制

（二）财务型：以提供基金的方式，降低发生的损失的成本，即通过事故发前所 做的财务安排

1、自留：主动自留和被动自留

2、转移：保险型（保险合同）、财务型非保险转移风险：保证互助和基金制度 第二章 保险概述 第一节保险的要素与特征

一、保险的定义：（考点是给你个角度，问你它是什么行为？)内涵：商业行为

（一）法律角度看：合同行为

（二）风险管理看：一种风险管理的方法，一种风险转移的机制

（三）经济角度看：有效的财务安排

二、保险的要素：

（一）可保风险的存在

1、风险必须是纯粹风险，只有损失的机会的风险

2、风险使大量标的均有遭受损失的可能性

3、风险应当有导致重大损失的可能性

4、风险不能使大多数标的同时遭受损失，即要求损失的发生有分散性

5、风险必须具有现实的可测定性

（二）大量同质风险的集合与分散。保险的过程，既是风险的集合过程，又是风险的分散过程。（一般情况下重点就是分散两字)

1、风险的大量性：一方面是基于风险分散的技术要求；另一方面是概率 论和大数法则的原理在保险经营中得以运用的条件。

2、风险的同质性：指风险单位在种类、品质、性能、价值等方面的大体 相近。（就考概念)

（三）保险费率的厘定：

1、公平性原则：保险人：收取的保费和承担的保险责任对等 投保人：交纳的保费与保险标的的风险状况相适应

2、合理性原则（费率不能过高)

3、适度性原则（费率不能过低）这两个原则当中，选一个问你，他们的对象 是什么？答案就是整体保险业务)

4、稳定性原则

5、弹性原则

（四）保险准备金的建立：

1、未到期责任准备金：1年以内（含1年)

2、未决赔款准备金：已发生已报案、已发生未报案、理赔费用

3、总准备金：从营业盈余中提取

4、寿险责任准备金：历年的纯保费和利润的积累

（五）保险合同的订立

三、保险的特征：经、商、互、法、科

（一）经济性

（二）商品性（直接表现：个别保险人与个别投保人之间的交换关系 间接表现：全部保险人与全部投保人之间的交换关系)

（三）互助性（一人为众，众人为一；分担了„„；分摊了„„)

（四）法律性（合同行为，合同安排)

（五）科学性（概率论和大数法则)

四、保险与相似制度的比较。（了解：数理基础相同；经营主体不同； 社会救济主体是国家)

一、按照实施方式分类：强制、自愿

二、按照保险标的分类：财产、人身

三、按照承保方式分类：原保险、再保险、共同保险、重复保险 第二节 保险的分类

一、保险保障功能：财产保险的补偿；人身保险的给付

二、资金融通功能：安全性；时间滞差，数量滞差。（常考银行次 级债)

三、社会管理功能：社会保障功能；社会风险管理；社会关系管理； 社会信用管理 第三节 保险的功能 第四节 保险的产生与发展

一、保险的历史沿革：

（一）萌芽：

1、人类保险思想的萌生：中国

2、仓储制度

3、镖局:我国特有的货物运输保险的原始形式

4、保险的萌芽：

①海上保险（起源最早、历史最长)②海上保险（共同海损分摊制度)③人身保险（十五六世纪的海上保险)

（二）雏形：

1、海上保险（船舶抵押借款制度)

2、火灾保险（黑瑞甫制度、基尔特制度)

3、人身保险（基尔特制度、公典制度、年金制度)

（三）形成与发展：

1、海上保险（发源于意大利，发展于英国)

2、巴蓬（现代保险之父)

3、哈雷（生命表)

二、中国保险业的现状与发展前景：

1、保险密度：人均保费（反映一个国家保险的普及程度和保险业的发展 水平)

2、保险深度：保费收入占GDP的比例（反映保险在一个国家保险业在 国民经济中的地位的一个重要指标)第三章 保险合同 第一节 保险合同的特征与种类

一、保险合同的定义（投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议)

二、保险合同的特征：有偿；保障；有条件的双务；附和；射幸（保险 人

不必然履行）；最大诚信

三、保险合同的种类：

1、合同性质：补偿性、给付性

2、标的价值在订立合同时是否确定：定值（农作物保险合同，国内货 物运输保险合同，以古玩、字画为保险标的的财产保险合同）、不定值

3、承担风险责任的方式：单一风险（农作物雹灾保险合同）、综合风 险、一切险（除不保风险之外)

4、保险金额与出险时保险标的的实际价值对比关系：

（1）足额保险：足额赔偿（2）不足额保险：按比例赔偿（3）超额保险：超过部分无效

5、保险标的：财产、人身

6、承保方式：原保险、再保险 第二节 保险合同的要素

一、保险合同的主体：当事人（投保人、保险人）；关系人（被保险人 受益人)

二、保险合同的客体：保险利益

三、保险合同的内容

（一）保险条款及其分类（按性质分：基本条款和附加条款)

（二）基本事项（10项)第三节 保险合同的订立与效力

一、保险合同的订立：

（一）要约：一方当事人就订立合同的主要条款，向另一方提出订 约建议的明确意思表示

（二）承诺

二、保险合同的形式与构成：

（一）书面形式

1、保险单（最重要的凭证和依据)

2、暂保单（临时凭证)

3、保险凭证（小保单，法律效力与保险单相等)

4、其他书面形式（保险协议书是重要的书面形式)

（二）构成（投保单、批单)

三、保险合同的效力：

（一）成立=要约+承诺

（二）生效=成立+交费

（三）有效条件

（四）无效原因（4条)

（五）全部无效：自始无效；部分无效：有效的部分继续有效

（六）无效和失效的区别 第四节 保险合同的履行

一、投保人义务的履行：

（一）如实告知

（二）交纳保险费

（三）防灾防损（被保人未履行，保险人有权要求增加保费或解除合同)

（四）危险增加的通知（被保人未履行，保险人有权要求增加保费或 解除合同)

（五）事故发生后及时通知

（六）损失施救

（七）提供单证

（八）协助追偿

二、保险人义务的履行

（一）承担赔偿或给付保险金

（二）说明合同内容

（三）及时签单

（四）为投保人或被保险人保密 第五节 保险合同的变更、中止及终止

一、保险合同的变更

二、保险合同的中止：宽限期60天

三、保险合同的终止：

（一）自然终止：最普遍、最基本的原因

（二）因被保险人完全履行赔偿或给付义务而终止

（三）因合同主体行使合同终止权而终止

（四）因保险标的全部灭失而终止（常考）非保险事故造成的灭失

（五）因解除而终止 第六节 保险合同的解释与争议处理

一、保险合同条款的解释：

（一）原则：

１、文含解释（文字含义)２、意图解释（真实意图)３、有利于被保险人和受益人 ４、批注优于正文，后批优于先批 ５、补充解释（遗漏、不完整)

（二）解释效力 １、立法解释：人大 ２、司法解释：最高人民法院 ３、行政解释：中国保监会 ４、仲裁解释：仲裁机关（学理解释属于无效解释)

二、保险合同争议的处理方式：

（一）协商（双方自愿)

（二）仲裁（仲裁机关)

（三）诉讼（人民法院)第四章 保险基本原则 第一节 最大诚信原则

（一）告知

1、投保人（1）内容 ①对危险有关的重要事实如实回答 ②危险增加及时通知 ③标的转移和合同事项变更通知 ④保险事故发生后及时通知 ⑤重复保险有关情况通知保险人（2）形式：询问回答告知

2、保险人（1）内容：合同条款，尤其是免责条款（2）形式：明确列明、明确说明（对合同主要条款尤其是免责条款)

（二）保证

1、明示保证 ①确认保证<对过去和现在的> ②承诺保证<对将来的>

2、默示保证

3、约束投保人或被保险人

4、明示保证与默示保证法律效力相等

（三）弃权与禁止反言（禁止反言约束保险人)

四、违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果

（一）表现形式

1、告知不实即误告；

2、不予告知即漏报

3、有意不报即隐瞒；

4、虚假告知即欺诈

（二）法律后果

1、投保人 ①故意不履行，不承担、不退费 ②过失不履行，不承担、可以退费 ③编造虚假事故或扩大损失程度：对虚报的部分不承担

2、保险人 未明确说明，该条款不产生效力 第二节 保险利益原则

一、保险利益及其确立条件：

确立条件：

1、合法的利益

2、确定的利益

3、经济利益

二、保险利益原则在保险实务中的应用：

（一）对财产险：始终存在

（二）对人身险：投保时存在 为他人投保 ①亲密的血缘关系 ②法律上的利害关系 ③经济上的利益关系 第三节 损失补偿原则（有损失有补偿，无损失无补偿；以实际损失为限)

一、损失补偿原则及其意义

二、影响保险补偿的因素：实际损失；保险金额；保险利益

三、损失补偿原则的派生原则：

（一）代位原则：

1、代位求偿权

2、物上代位权：委付（推定全损、转移的是所有权），适用于海上保险

（二）损失分摊原则（比例责任制<我国采用的形式>；限额责任制；顺 序责任制)

四、损失补偿原则的例外情况：

（一）定值保险多

（二）重臵成本保险

（三）人寿保险 第四节近因原则

一、近因及近因原则（最直接、最有效的原因)

二、近因原则的应用近因的认定与保险责任的确定

1、单一原因：该原因即为损失的近因

2、多种原因同时并存发生（如果损失的发生有同时存在的多 种原因，且对损失都起决定性作用，则它们都是近因)

3、多种原因连续发生（案例：如人身意外伤害保险〈疾病是除外风险〉 的被保险人因打猎时不慎摔成重伤，因重伤无法行走，只能倒卧在湿地 上等待救护，结果由于着凉而感冒发烧，后引发了脑炎，最终因脑炎致 死---近因是意外伤害)

4、多种原因间断发生（案例：人身意外伤害保险中，被保险人在交通 事故中因严重的脑震荡而诱发癫狂与抑郁交替症，后因食用相忌的食品 干酪与药物

引发中风死亡，已打断了车祸与死亡的因果关系，食用干酪 为中风的近因，故保险公司不承担赔偿责任)第五章 保险公司业务经营环节 第一节 保险销售

一、保险销售的主要环节：

（一）准保户的四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易 接近

（二）准保户开拓的途径：陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件、电话联 络

（三）就准保户的风险而言：分为必保风险和非必保风险

（四）高额损失优先原则：某一损失发生的频率不高，但造成的损失严重，应优 先投保

（五）保险方案说明：对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释

（六）代签名导致保险合同无效

二、保险销售渠道

（一）直接（网络：“第四媒体”)

（二）间接（保险代理人，保险经纪人)第二节 保险承保

一、保险承保的含义（是否同意接受；如何接受)

二、保险承保的主要环节与程序

（一）核保：是否承保、以什么样的条件承保（承保的核心)

（二）作出承保决策：正常；优惠；有条件（增加限制性条件、加收附 加保费）；拒保

（三）缮制单证（缮制保险单或保险凭证，并及时送达投保人)

（四）复核签章

（五）收取保费

三、财产保险的核保：

（一）标的物所处的环境

（二）投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况

（三）被保险人以往事故记录（3-5年)

四、人寿保险的核保：核保要素（影响死亡率的要素和非影响死亡 率的要素)第三节 保险理赔

一、保险理赔的基本原则：

（一）重合同、守信用

（二）主动、迅速、准确、合理

（三）实事求是

二、保险理赔的流程

（一）寿险理赔流程：

1、接案（报案<事故发生后及时通知>，索赔申请)①索赔申请人为对保险金具有请求权的人 ②索赔时效（人寿保险五年，人寿保险以外二年，国内货物运输保险180天)

2、接案：登记和编号

3、初审：审核出险时保险合同是否有效

4、理赔注意事项：应扣款的项目

（二）非寿险理赔流程：

1、损失通知：24小时内通知

2、审核责任 ①审核出险时保险合同是否有效 ②是否发生在保单载明的地点 ③损失是否发生在保险单有效期内

3、损余处理 ①全部损失：残值归保险人所有；或从赔偿金额中扣除残值部分 ②部分损失：将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿金额

一、保险客户服务的主要内容：实现客户满意最大化；售前、售中、售后

二、财产保险客户服务的特别内容：特殊服务（搜集气象预报等)

三、人寿保险客户服务的特别内容：

（一）保全服务

（二）“孤儿保单服务”

1、含义：原营销人员离职

2、内容：保单保全服务、保单收展服务、全面收展服务 第四节 保险客户服务 第六章 财产保险 第一节 财产保险概述

一、财产保险的定义：财产及其有关的经济利益和损害赔偿责任为保险标的的保 险

二、财产保险的特征：（需掌握)

（一）财产风险的特殊性；

（二）保险标的的特殊性：按具体存在形态分为有形财产、无形财产、有关利益

（三）保险利益的特殊性

1、就利益的产生而言：人与物的关系

2、就保险利益量的限定而言：有量的限定性

3、就保险利

益的时效而言：自合同签订到损失发生时全过程都存在

（四）保险金额确定的特殊性：参考保险标的的实际价值

（五）保险期限的特殊性：仓至仓条款

（六）保险合同的特殊性：损失补偿合同

三、财产保险的种类：财产损失；责任；信用 第二节 企业财产保险

一、企业财产保险的保险标的范围：

（一）可保财产

（二）特约可保财产（地上不加费，地下加费)

（三）不可保财产 1、不属于一般性的生产资料或商品的财产：土地等 2、缺乏价值依据或很难鉴定价值的财产：票证等 3、违法的财产

4、必然发生危险的财产

二、企业财产保险的责任范围

（一）基本险：火灾、雷击、爆炸、空中坠物

（二）综合险：基本险+自然灾害（地震除外)

（三）共同可保：三停（内部自供）；施救造成的损失；施救费用

（四）附加责任：

1、基本险附加：崖崩和雹灾

2、基本险附加：露堆财产险

三、企业财产保险的保险金额与保险价值

四、企业财产保险的保险费率与保险期限（1年)

五、企业财产保险的赔偿处理

（一）赔偿金额计算（全部损失、部分损失)

（二）施救费用（另行计算，不超过保额)

（三）残值处理（按照协议作价折归被保险人)

（四）代位求偿权的行使

（五）对原保单的批改

（六）重复保险的分摊（比例分摊)第三节 家庭财产保险

二、家庭财产保险的保险标的范围：

（一）一般可保财产：房屋及附属设施；室内装潢；室内财产

（二）特约可保财产（代他人保管财产)

（三）不可保财产（金银、珠宝等贵重物品，此在企业财产险中可保)

五、家庭财产保险的保险期限与保险费率：

（一）一般为1、3、5年

（二）个人贷款抵押房屋保险最长不超过20年

六、家庭财产保险的赔偿处理：

（一）房屋及室内附属设施、室内装潢的赔偿（同企业财产险)

（二）室内财产的赔偿（第一危险赔偿方式)

（三）施救费用（同企业财产险)

（四）残值处理（同企业财产险)

（五）代位求偿权的行使（同企业财产险)

（六）赔偿后对原保单的处理（同企业财产险)

（七）重复保险的分摊（同企业财产险)第四节 机动车辆保险

一、机动车辆保险的保险标的：

（一）机动车辆本身：火车、电动自行车不属于机动车辆

（二）机动车辆的第三者责任

二、机动车交通事故责任强制保险

（一）不得拒绝和拖延承保

（二）强制保险

（三）2006年7月1日实施

三、机动车辆保险所有基本险和附加险的附加险：不计免赔特约险

四、机动车辆保险的无赔款优待（条件：满一年、保险期限内无赔偿、按期续保)第五节 国内货物运输保险

一、货物运输保险及其特征：（常考)

（一）保障对象具有多变性

（二）承保标的具有流动性

（三）承保的风险具有综合性

1、从性质上看，既有财产和利益上的风险，又有责任上的风险

2、从范围上看，既有海上的风险，又有陆上和空中风险

3、从风险种类上看，既有自然灾害和以外事故引起的客观风险，又有外来原因 引起的主观风险

4、从形式上看，既有流动中的风险，也有静止状态的风险（常考)

（四）合同变更具有自由性：合同随提货单的转移而转移

（五）保险期限具有空间性：仓至仓条款

（六）国际性：超越了国家和区域的界限

二、国内货物运输保险的责任范围

（一）基本险：强调“在装货、卸货或转载时，因遭受不属于包装质量 不善或装卸人员违反操作规程所造成的损失”

（二）综合险：四项责任（常考：因盗窃或整件提货不着；雨淋)

（三）责任免除：

1、战争、核

2、自身缺陷或自然损耗

3、包装不善

4、被保人故意或过失行为

5、全程是公路的因盗窃或整件提货不着

三、国内货物运输保险的保险金额：定值保险；到岸价

四、国内货物运输保险的保险期限与保险费率

（一）保险期限：仓至仓，发货人的最后一个仓库到收货人的第一个仓 库，可延长接到“收货通知单”后15天

（二）保险费率（影响因素）：

1、运输方式

2、运输工具

3、货物的性质（一般货物、一般易损货物、易损货物、特别易损货物)

五、国内货物运输保险的赔偿处理（同企业财产险)第六节 责任保险（承保侵权行为）（出现第三者和责任两词选责任保险)

一、责任保险及其特征：

（一）除公众责任险属于期内发生式作为承保基础，其他的以期内索赔 为承保基础。

（二）赔偿对象：直接的是被保险人，间接的是第三者

（三）责任险免赔额（绝对）规定只适用财产损失，不适用于人身损失

二、责任保险的主要种类：

（一）公众责任险

（二）产品责任险：赔付由于产品责任导致的损失

（三）雇主责任险（限额：雇员若干个月工资；附加险：附加医疗费和第三者责 任保险)

（四）职业责任险（承保违约责任)

一、信用（保证）保险及其特征（出现对方选信用保险，出现自己选保证保险)

二、信用保险的主要种类：赊销信用保险、贷款信用保险、个人贷款信用保险

三、保证保险的种类：合同保证保险、忠诚保证保险、产品质量保证保险 第七节 信用（保证）保险 第八节 农业保险

一、农业保险及其特点

（一）含义：种植业和养殖业

（二）特点：地域性、季节性、连续性、政策性 农 业 保 险 种植业 农作物保险 生长期农作物保险（„种植保险)收获期农作物保险 林木保险 林木保险（火灾)果树保险 果树产量保险（盛果期)果树死亡保险（1年定期)养殖业 畜禽养殖保险 牲畜养殖保险 几种传染病＋自然灾害＋意 外事故 家禽养殖保险 疾病＋自然灾害＋意外事故 高密度规模养殖方式 水产养殖保险 海水养殖保险 对因疾病引起的死亡一般特约可保 面临的风险：台风、海啸、异常海潮、海水淡化、海水污染 淡水养殖保险 对因疾病引起的死亡一般不可保

二、农业保险的种类：见下图 第七章 人身保险 第一节 人身保险概述

一、人身保险的定义:是指以人的寿命和身体为保险标的保险，当被保险人在保险 期限内发生死亡、伤残或疾病等事故，或发生至规定时点时保险人给付被保险人 或其受益人保险金

二、人身保险的特征：

（一）人身风险的特殊性；

（二）保险标的的特殊性：生命和身体

（三）保险利益的特殊性 ①就利益的产生而言：人与人的关系 ②就保险利益量的限定

而言：除债权人债务人的关系外，无量的限定性 ③就保险利益的时效而言：合同签订存在即可

（四）保险金额确定的特殊性：生命无价

（五）保险合同性质的特殊性：给付性合同

（六）保险合同的储蓄性：自然费率和均衡费率

三、人身保险的种类：

（一）人寿（死亡、生存、两全）；

（二）人身伤害（普通、特种）；

（三）健康（医疗、疾病、收入补偿)

一、人寿保险的种类

（一）普通型：

1、死亡

2、生存（按交费方式分：普通、限期交费、趸交)

3、两全（储蓄性最强；定期死亡保险和生存保险结合)第二节 人寿保险

（二）年金

1、按缴费方式分：趸交、期交

2、按被保险人数分 ①个人年金 ②联合年金（死一个就完完)③最后生存者年金（死多少都不变，最后一个才完完)④联合及生存者年金（死一个少给一个)

3、按给付额分：定额、变额

4、按给付开始日期：即期、延

5、按给付方式（给付期间）分 ①终身 ②最低保证（确定给付<最低领取年数>；退还<低于领取数时，差额退还>）定期 生存

（三）简易人寿：

1、低保额，免体检；

2、交费期：月、半月、周

3、大多采用等待期和削减给付制度

4、失效率较高，使保险成本提高

（四）团体人寿

1、对象是团体本身

2、合格团体，有特定的业务活动、独立核算

3、投保团体的被保险人是能够正常参加工作的在职人员（临时工、合同工亦可 投保)

4、保额采用分别厘定法和同一厘定法

5、绝对数要求和参保比例要求（90%)

6、免体检

7、条款可协商，计划灵活

（五）新型人寿：

1、分红 ①分红对象：保单持有人 ②分红数额：当可分配盈余的不低于70% ③投资风险承担：投保人和保险人共同承担 ④红利分配方式：现金红利；增额红利 ⑤定价假设较保守

2、投资连接 ①不同基金间转换不需支付额外的费用 ②与其他账户间不存在债权债务关系，也不承担连带责任 ③进入投资账户的钱购买投资单位，投资账户单独管理 ④包含有一项或多项保险责任 ⑤保险保障风险和费用风险由保险公司承担 ⑥投资风险完全由投保人承担 ⑦保险费假期 ⑧费用收取相当透明

3、万能 ①首期保费规定最低限额：避免保单现金价值不足可能导致的失效 ②经营透明度高 ③两种死亡给付模式 ④风险有投保人和保险人共同承担

二、人寿保险合同的常用条款：（必须掌握)

（一）不可争条款彩缤纷

（二）年龄误告条款

（三）宽限期条款

（四）中止、复效条款

（五）自杀条款

（六）不丧失现金价值条款

（七）保单贷款条款

（八）自动垫交保险费条款

三、人寿保险的定价

（一）影响定价假设的因素：

1、经济和社会环境

2、公司特点：利润目标对公司的重要性

3、市场特点：销售机构、销售队伍、营销培训、销售方法、目标市场

4、产品特点：参与分红的险种采取较保守的定价策略

（二）定价假设（制定费率的前提)

（三）定价方法：

1、营业保费法

2、营业保费等价公式法（我国保监会要求的定价方法)

3、积累公式法（资产份额定价法）：先选择一个实验保费进行计算；观察其结 果；结果与公司目标相差很远，应更换新的保费重新计算

4、根据利润指标定价（目前经常使用的方法)

（四）人寿保险的责任准备金：

1、自然保费计算公式

2、按自然保费收取，削弱了人保险的社会效益

3、理论责任准备金（过去法、未来法)

4、实际责任准备金（修正后的纯保费)第三节 人身意外伤害保险

一、人身意外伤害保险的构成要件

1、意外：致害物、侵害对象、侵害事实

2、伤害（常考违背了被保险人的主观愿望)

二、人身意外伤害保险的特征

（一）保险期限的确定（针对残疾)

（二）责任准备金的提取：当保费收入的一定比例

三、人身意外伤害保险的可保风险分析：

（一）不可保：犯罪（犯罪、寻衅殴斗）；主观无意识（醉酒、吸毒等）；自杀

（二）特约可保：战争、核；危险运动；医疗事故

四、人身意外伤害保险的主要内容：

（一）保险责任（保险期限和责任期限的区别）

（二）给付方式：给付性

五、人身意外伤害保险的主要种类：

（一）投保动因：自愿；强制

（二）风险：普通；特定

（三）保险期限：1年期；极短期；多年期

一、健康保险的种类

（一）医疗保险：

1、普通医疗

2、住院

3、手术

4、综合医疗

（二）疾病保险：

1、附加给付型重大疾病保险死亡保障始终存在

2、回购型重大疾病保险（按固定费率回购；最终的死亡保障可达购买之初的保 额)

（三）收入保障保险

1、给付方式（按月或周)

2、给付限额低于被保险人正常的工资水平

（四）长期护理保险

1、交费方式为平准式

2、交费根据：投保年龄、等待期间、保险金额等 第四节 健康保险 第八章 保险代理人 第一节 保险代理人概述

一、保险代理人的概念：根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人 授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。（保险代理人依据代理合同中保 险人的授权，代为销售保险单、收取保险费等。保险代理是代理行为的一种，属 于民事法律行为。保险代理行为的主体是保险代理人)

二、保险代理人的法律特征：

（一）保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的行为

1、由于保险代理人是为保险人代办保险业务，所以保险代理人必须按照《中华 人民共和国保险法》及有关规定从事代理行为，保险代理行为受《保险法》的约 束

2、保险代理属于民事法律行为，所以保险代理行为又受民法约束。被代理对代 理人的代理行为，承担民事责任 保险代理人的民事法律行为的特征表现在：

A、保险代理人以保险人的名义进行代理活动。以保险人的名义 B、保险代理人在保险人授权范围内作独立的意思表示。保险人授权范围内做独 立意思表示 C、保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的民 事权利义务关系的法律意义 民事法律行为 D、通过保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保险 人自己的民事法律行为，其后果由保险人承担 后果由保险人承担

（二）保险代理人的代理行为是基于保险人授权的代理行为

1、保险代理人的代理权产生于保险人的委托授权，属于委托代理。

2、委托代理必须采用书面形式

3、保险代理合同是保险人与保险代理人关于委托代理保险业务所达成的协议，是证明保险代理人有关代理权的法律文件。

（三）保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中介行为

（四）保险代理人的权利既包括明示权利，又包括默示权利

1、明示权利是指以一定形式约定的权利，即在合同中保险人授予保险代理人 的权利。如：保险代理人可以在保

险人授予的权利范围内，处理暂保单、代收 保险费或协助理算赔案等

2、默示权利是相对明示而言的，是指依照法律规范或被社会公认的惯例，代 理人为其职责通常必须采取的行动，即应该有的权利。如：人寿保险代理人有 随保单收缴第一期保险费的权利，这是通常被公认的惯例。如过代理合同没有 规定代理人有收缴第一期保费的权利，但在投保人并不知道的情况下，将第一 期保费交给了代理人，应视为投保人已履行缴付保费的义务。

三、保险代理人的权利和义务 保险代理人的权利和义务是依据保险代理合同而产生的。保险代理合同是保 险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议。

保险代理合同中规定的保险代理人的权利和义务包括一下内容：

1、保险代理人的权利 A、获取劳务报酬的权利。（保险代理人的劳务报酬即为代理手续费)B、独立开展业务活动的权利。（保险代理人在代理合同规定的授权范围内，具 有独立进行意思表示的权利，即有权自行决定如何同投保人洽谈业务)

2、保险代理人的义务 A、诚实告知义务（保险代理人应将投保人、被保险人应该知道的保险公司业务 情况和保险条款内容及其含义，尤其是免责条款的内容告知投保人、被保险人。

也应将投保人、被保险人所反映的有关投保人、被保险人风险的实际情况如是告 知保险人 B、如实转交保险费的义务

3、维护保险人权益的义务(保险代理人不得与第三者串通或合伙隐瞒真相，损害 保险人的利益。在代理过程中，保险代理人有义务维护保险人的利益。这是保险 代理关系和代理活动的特点所决定的

四、保险代理人与保险经纪人的区别：

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服 务，并依法收取佣金的单位。保险代理人与保险经纪人虽然同属保险中介，但具 有明显的区别：

（一）委托人不同：前者是保险人；后者是投保人

（二）代理权限不同：保险代理人通常是代理销售保险人授权的保险产品； 保险经纪人则接收投保人的委托，为其与保险公司协商投保条件，向投保人提供 保险服务

（三）收入来源不同：前者来自保险人；后者来自投保人和保险人

（四）法律地位不同：保险代理人是保险人的代表，其代理行为均视为保险人的 行为，保险人承担由此产生的一切法律后果； 保险经纪人则是投保人的代表，其疏忽、过失等行为给保险人及投保人造成的损 失，应独立承担民事法律责任。

第二节 保险代理机构 在我国，保险代理机构氛围专业保险代理机构和保险兼业代理机构

一、专业保险代理机构 指符合中国保监会规定的资格条件，经中国保监会批准取得经营保险代理业务 许可证，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范 围内专门代为办理保险业务的单位。

我国的专业保险代理机构可以采取的组织形式有：合伙企业;有限责任公司；股 份有限公司 专业保险代理机构的经营范围包括：代理销售保险产品；代理收取保险费；代 理相关保险业务损失勘查和理赔；中国保监会规定的其他业务。

二、保险兼业代理机构： 指在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位 兼业代理主要有：行业代理、银行代理、单位代理

1、行业代理的保险业务一般为专项险种，如：货物运输部门代理货物运输保险，由航空售票点代理航空人身意外伤害保险

2、银行代理

是通过银行代理想企业和个人进行保险宣传

3、单位代理是由单位工会、财务部门代理，办理一些与职工生活关系密切的保 险业务，方便群众投保 第三节 保险代理从业人员 我国的保险代理从业人员主要包括保险代理业务人员和保险营销员两类

一、保险代理业务人员 指在保险代理机构及其分支机构中，从事销售保险产品或进行相关损失查勘、理赔工作的人员。

（一）保险代理业务人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得资格证书。

（二）参加保险代理从业人员基本资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度。

（三）保险代理从业人员基本资格考试成绩合格，由中国保监会颁发资格证书 保险代理机构应当向本机构的保险代理业务人员发放执业证书，执业证书只能向 持有资格证书的本机构人员发放。

执业证书是保险代理从业人员代表保险代理机构从事保险代理活动的证明

二、保险营销员 指取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人

（一）从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资 格考试（简称资格考试)

（二）参加资格考试的人应当具有初中以上文化程度 《资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》（简称展 业证）方可从事保险营销活动 《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明 《展业证》是由中国保监会监制，由所属保险公司发放，但在展业证发放之前，应向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。

第九章 保险代理从业人员职业道德 第一节 职业道德概述

一、职业道德的含义：职业道德是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为 守则

二、职业道德的特征：

（一）职业道德的含义及在代理活动中的表现

（二）特定的职业实践基础上形成

（三）表现形式：具体化和多样化 守法遵规：最基本的职业道德 诚实信用：保险代理从业人员职业道德的灵魂 专业胜任：参加考试和继续教育 客户至上：不影响客户生活 勤勉尽责：不挪用、不占用客户保费 公平竞争：尊重竞争对手，不诋毁、贬低或负面评价其他保险公司 保守秘密：是从业人员的一项义务，一是对客户，二是对所属机构

1、守法遵规和专业胜任基础

2、诚实信用是核心

3、客户至上、勤勉尽责、公平竞争、保守秘密这几条原则可视为诚实信用原则 在不同方面的发展 第二节 保险代理从业人员职业道德