“成功”体验式销售流程培训概要分享

第一篇：“成功”体验式销售流程培训概要分享

“成功”体验式销售流程培训概要

一、基本理念 1.流程的定义 2.流程的作用 3.流程的意义

4.销售三要素：信心（控制区）、购买力（关心区）和需求（影响区）

销售入行3年卖产品，8年卖经验，8年以上卖人脉关系 5.顾客的购买周期：从无需求发生改变到有购买意识经选择方案到想要购买就产生了购买需求进而设定购买标准，当产品带来的益处符合顾客要求即成交，顾客对自己的购买满意。6.顾客的关键感受--真实一刻

7.期望值的概念及顾客期望值的管理：成功的销售应该满足并超越顾客的期望值。二、体验式销售流程简介

潜客开发，售前准备，客户拜访，需求分析，产品展示，体验操作，异议处理，价格谈判，签约成交，热情 交机器，售后回访，客户维系

体验式样销售以客户需求为导向，传统销售模式以产品为导向。

三、潜客开发

客户分三类：潜在客户、战败客户和保有客户，网点经理应该要求和指导销售人员采取不同的方式方法应对不同的客户。

网点经理设定潜客开发目标，每月第一周部门例会下达销售目标；网点经理讨论并制定潜客开发计划和行动策略。

公式：

1、本月开发潜客数量=本月计划台次/上月部门成交率；

2、上月部门平均成交率=上月同期交机台次/(上月新开拓潜客数量+前期剩余的潜客数）

有望客户分级管理：B级（信心+购买力），A级（需求+购买力），H级（信心+需求+购买力）30日内成交，O级(信心+需求+购买力）7日内成交，回访频率依次缩短

四、售前准备

打外围（反点、佣金），转介绍，信息费,对销售代表适当授权

五、客户拜访

“顾问式”营销：陌生拜访+客户回访(看门人、使用者、教练、购买者）

六、需求分析

“冰山”理论:显性需求--利润、省钱、保修;隐性需求—耐用、舒适、效率更高、安全、寿命更长、免手续费、按揭时间长、利息更低、上门服务 识别顾客需求,把握顾客真实想法,避免主观臆测

封闭式问题通过“是、否”的回答锁定信息，引导话题，开放式问题收集信息，挖掘更深层次资讯。

提问的顺序：一般性问题（最熟悉的，与过去有关的问题），确定性问题（和现在有关的辨别性问题），联系性问题（跟将来有关的问题）

5W2H理论：WHY？WHAT？WHERE？WHEN？WHO？HOW？ HOW MUCH ？

聆听的技巧；展开法、澄清法、重复法、反射法、总结法

聆听注意要点：保持愉快的氛围，不要随意打断对方，记录潜藏的信息，反应灵活，适当提问，倾听顾客意见及建议，表示理解和认可，总结顾客意见和建议并向顾客确认，表现出对顾客的话题感兴趣

电话/会面注意点：1.确认对方是否有时间或时间是否合适；2.对方愿不愿意听你介绍；3.对方的角色是什么；4.对方过去的关系（与竞品）如何建立的;5.约定下次通话或会面时间

电话拜访原则:周一不要电话,周末不要电话,中午午饭时间不要电话,晚上7点以后不要电话,打电话话题不要一次说完。

七、产品展示

顾客关心的问题：商务问题（价格、付款方式、利息），技术问题（配置、技术常识），利益问题（效果、能效比、好处等）

侧重点：能效比，稳定性和持久性，安全及日常维护，操作的边界性和舒适度

展示工具的准备：样机、展示牌、产品名录、品牌形象宣传册，第三方佐证资料（期刊、杂志、网络报道，在用客户评价，展示光盘，竞品比较手册等资料

产品介绍的时机：Need, Features, Advantages, Benefits, Impact

因为F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关心的是产品能带来的利益。

竞争四项基本原则（比信心和实力）：人无我有（比配置和技术特色），人有我优（比性能、服务和性价比），人优我新（比技术更新换代和产品更新层级），人新我创（比比独创技术和专利，比自创的行业标准）

六方位展示：前、后、左、右、上、下对应

能效、便捷、适应性、灵活性、稳定性、安全性、散热性和耐用性，发动机负载性、经济性

“三三三”销售法；三个卖点、三个配置、三段话术。即销售代表至少要发掘产品的三个卖点，熟知三个配置，在销售过程中应用三段话术（正常销售话术、需求介绍话术、克服异议话术）

竞争比较及应对：原则要求合理强调本产品优势，避免诋毁竞争品牌，熟练掌握竞争产品的知识和差异。倾听、共鸣、解决、证明

介绍完产品后希望可户给予评价。

八、体验操作

“望、闻、问、切”，看外观，听声音，询问，鼓励提问，顾客亲自驾驶操作体验

六不准原则：不准用高速档取货、不准边转向边取货、不准升高铲斗行驶、不准在斜坡上横向行驶、不准铲斗偏重行驶、不准在举起的铲斗下站人。

操作前给顾客展示的项目：整体——整体钢板厚实，漆面光滑，整体协调，装载机上下灵活，扶手及阶梯设计符合人体工程学；座舱的空间和布局——座椅舒适度及调节、视野、安全带，后视镜，方向盘，头部腿部空间宽敞，仪表台布局及数据显示

九、异议处理

异议传递的信息：顾客可能感兴趣、顾客可能有疑问需要解决，顾客希望继续交谈下去 潜台词“你解决了我的疑虑，我就可以考虑。。” 应以客户认同的方式解决异议，把握解决的时机和预估解决的结果：异议可以让销售过程持续下去，可以让销售有机会了解客户更多的真实想法和期望，可以让你有机会展示自己是一个善解人意站在客户立场为其考虑的人，异议是销售成功的基础。应培训销售代表先跟客户做朋友再推销产品。异议分潜藏的异议，虚假的意义和真实的异议。处理异议时销售人员要给客户留足面子，要对客户意见表示理解和尊重，要表现出对客户意见的重视和关注，销售代表语气和缓，避免生硬，同时充当“演员”和“培训师”的角色，纠正客户错误的观念。

异议处理的四大步骤：第一步明确异议所在；第二步同意并中立化；第三步提供解决方案；第四步寻求顾客认同

处理异议时切忌犯的错误：直接反驳客户，无端职责客户

十、价格谈判

目的；掌握价格谈判主动权 价格商谈的时机：1.顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈，陌生客户询价时谁先报价谁

先死；

2.价格商谈的实际部队，往往是战败的主要因素；

3.应对顾客询问价格的策略：争取时间，为顾客留下空间和余地，细

节给顾客的感受。

面对低价要求时推销促销活动和库存设备。

客户一来就杀价的处理技巧：1.留心对方语言和神态；2.简单建立顾客的舒适区；3.禁忌立刻进行价格商谈；4.询问顾客。通过询问观察后判断：顾客是认真的吗？（购买的诚意如何）顾客是否选定机型？（购买的目标如何）顾客能现场签单吗？（购买力如何）籍此设定购买标准，价位期间，购买时间，购买数量

电话杀价处理原则：1.电话中不让价，不讨价还价；2.不答应也不决绝客户要求；3.对新客户，目标是“见面谈”；34.对老客户，目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

客户的购买心理特征：价格＞价值 “太贵了！” 价格=价值 “物有所值” 价格＜价

值 “很便宜”。

注意：建立价格与价值间的平衡是所有价格判断的目标所在，价值=价格值不值？如果

你展示给顾客的产品价值低于你所要求的价格，你自然不能成交，但如果你展示跟顾客的产品价值等同或超过你所要求的价格，客户会很欣然跟你成交，因为他/她认为自己的购买物有所值或物超所值。所以，能否成交取决于销售人员给的理由够不够所要求的价格。

“让顾客永远只买对的，不买贵的”。

价格谈判中销售代表要达成的效果：

1.保持价格稳定（不主动提及折扣，不会谈论产品的人只会谈论价格，对过分的折扣要求明确说“不”；

2.没有什么是免费的（从销售代表对折扣的反应可以看出他的专业水准；对销售起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步；价格商谈不是让步，是改变局面。）销售人员为何会被杀价？原因在于：销售人员产品知识了解不足，价值塑造不够；对市场动态资讯了解不足；缺乏专业的气度和气势；自信心不足；担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”；不断地面对折扣的需求，相信只有更多更高的折扣才会有机会，单纯认为顾客最关心和唯一关心的就是价格。

面对竞争对手报价时：一定要把报价询问得更清楚，避免顾客的误导（顾客隐瞒真实信息或故意试探），寻找竞争对手报价的漏洞，多使用副宽条件等优惠手段。价格商谈初期谈判技巧：提出比底价更高的价格；千万不要接受对方的第一个建议价格；报价的对半法则；适当表现出惊讶的态度；扮演勉为其难的销售人员。价格商谈中期谈判技巧：借助公司高层的威力（实际或虚拟领导）；避免对抗性谈判；抛回烫手山芋；交换条件。价格商谈后期谈判技巧：好人+坏人法（红脸+白脸）；蚕食鲸吞法，取消以前的议价；让步的方法；拟订合同法

挑选机型：推荐合适的机型并陪同挑选设备知道客户完全满意选定设备为止。

十一、签约成交

签订合同，交定金（由资产管理公司即融资担保公司完成）

十二、热情交机

预约交机时间，地点，举行交机仪式，庆典，要求与客户合影并留言对产品和服务评价做以后销售佐证资料的累积。

十三、售后回访

当日回访、次日回访、7日回访

特殊日（客户生日，重要节日，重要信息传达，首保提醒等）回访

售后回访努力的方向：避免犯重复的错误

十四、客户维系

目标：使客户对你产生依赖从而忠诚

CS（客户满意）+CL（客户忠诚）+CV（客户价值）

客户维系的目标及效果是要创造忠诚的客户群体，创造稳定的客源，增加周边利益，使简单的交易关系上升到稳定的人脉关系。

第二篇：销售培训流程

销售培训流程

培训目标：

了解公司理念、价值观及主要业务，并对公司产生认同

完整掌握自考业务知识

了解自考学员的心态和需求

了解销售必备的工作步骤和工作心态

培训结构：

1、教学地图和教学目标

2、前期导入式学习（关键概念解读、要点罗列、资料配备）

3、发现式问题清单

4、学员自我回答

5、教师点评

6、案例分享

7、学员回答及教师点评

自考业务知识：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——了解自考这种成人学历的特点，并了解它在国家承认学历体系中的地位、含金量 ——了解中英、中美合作形式的自考与传统自考的区别，以及它们的优势和特点 ——了解我们对上班族的定位，及在这个定位下搭配的产品是如何满足上班族需求的 ——了解我们竞争学校的状况，以及我们跟其他学校的对比优势

公司理念、价值观：

教学地图：通过对本部分课程的学习，我们将会

——公司的核心宗旨及意义

——公司的战略方向及业务目标

——公司的重要价值观及理解

——公司的组织环境及结构

——销售的重要作用及意义，以及销售的个人晋升路线图

——有关人事规则，会在固定时间集中培训

自考学员的心态和需求

——自考学员的人群构成——为什么要考自考，自考生对比其他学历学习者的特点

——自考生必问的5个重要问题及解答

——对自考生匮乏点的了解及咨询技巧

——如何解答自考生的顾虑及强化卖点

——为何要“周截”，如何“杀单”（有关杀单的心态问题）

销售必备的工作步骤和工作心态 ——销售的目标体系和绩效

——有关首次咨询（重要性、需要把握的关键点、首咨必做的几个环节）——有关回访

——有关跨期预约

——咨询单的时效性及处理规则

——录音分享会和质检体系

第三篇：销售流程培训

销售流程培训

培训时间：12月6日

培训地点：合肥店会议室

参加培训人员：销售部全体人员

主讲：盛伟琳

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

第四篇：体验式培训感悟(销售篇)

培训感悟（销售篇）

人众人拓展训练课程销售与以往实物销售不同，之前没有虚拟销售的经验，总是感觉信心不足，经过两天的培训，对人众人有了一定的了解，使得我对今后的销售工作信心百倍。

什么是销售。所谓销售，就是为客户提供一套系统的就绝问题的方法。可以想象，实物销售是为客户提供解决其问题的工具，而我们人众人的课程销售，正式为客户提供了解决其问题的方法，因此我认为人众人的课程是不需要销售的，如果非要把他划为销售的范畴，那么我们今后的工作重点应该在为客户的需求分析上。

没有完美的个人，有的只是完美的团队。然而现实生活中大多数团队或多或少都存在一些问题。而我们的培训可以使员工掌握沟通技巧、团队工作技巧等诸多方面的技巧。

以往的销售模式，销售人员遇见客户总是开门见山，介绍商品，滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头至尾。往往给客户两种印象：第一，产品本身包治百病，当你介绍你的产品说的完美无瑕时，客户就会质疑。第二，客户是上帝观念深入人心，使得客户完全占据有利地位，进一步销售困难重重。

然而我们人众人的产品从根本解决这个问题。

销售的套路——SPIN法则。在课程销售的过程中，非常合适的套用的SPIN法则。

只要我们想办法了解客户的背景，发掘其需要，那么我们就能结合我们各种产品进行有针对性的介绍，不但可以在短时间内抓住客户

兴趣，而且直达痛处的介绍才是客户选择我们的关键。只要客户痛处被我们抓住，就可以根据现实情况进行分析，当然分析时可以适当的夸大其危害，针对该问题为客户进行量体裁衣，制定适合的培训方案，促成成交。

这样在有我们主导的谈判中，客户会给予解决自身问题，使得我们处于一个主导的地位，不但提高了谈判的成功率，而且最终销售的质量也会非常高，经过我们的培训使得客户问题解决，这样的客户会成为我们的忠实客户，之后对我们其他的产品也会非常认同，同时提高了转介绍率，一传十十传百，为我们做了免费的广告，而且有时候客户其言论更容易被采纳。

之前我做过2年的实物销售，希望能对以后的工作有所帮助。写的很多，因为这次愉快培训确实令我体会到了很多，其实还有很多想说的，包括还想了解七巧板的真正意义，希望能够成为人众人大家庭的一员。

没有阳光，就没有万物的生长；

没有雨露，就没有百花的芳香；

没有父母，就没有我们的生命；

没有老师的教诲，就没有我们的进步和成长.感谢能与您一同分享我的感悟。

2012年11月27日

第五篇：体验式营销流程培训

体验式营销流程培训

宋孝明2011.2.12

☆ 推崇：当店长讲课时，我们员工必须要介绍店长上去，以便提高店长的地位；当顾客问及某些方面的问题时，即使你不知道也不要讲“我不知道”，就说我们XX老师在这方面比较专业，这样好吧，他现在很忙，约定明天来的时间，明天给他解决。

☆ 思想定位：首先我们应该认识到我们是在管理健康人群，给健康人群提供健康的生活方式，健康的生活观念，没有健康意识，机器抱回家照样生病向他们渗透无论任何病重在预防的观念。

☆ 学习专业知识：一定要边工作边学习，了解更多的慢性病、人体结构和营养补充方面的知识也就是健康饮食。学习力就是生产力。

☆ 新店（长期店）开业三个阶段：①换购

②主打产品的销售（一大一小配合）45天销售周期

③客户跟踪服务（加单、客带客、客带家人、销管）

※ 一大一小的小是指营养食品。

※ 销管是指买不起仪器的顾客，把他培养成忠诚的客

户，帮我们带人、促单、宣传。

☆ 健康方案：高电位+营养食品（保健品）+适当运动+情绪调节

☆ 上人：发单是日常工作、换购产品（前20天换购）

☆ 前期留人：①靠气氛留人（放一些老人喜欢听的戏曲，歌舞，做些游戏等）

②小礼物，前两天免费送，第三天开始换购，弥补前两天的损失。告诉他下

周还会送，给他们期待感。

☆ 销售期上客、留客：客户感恩。好多客户都不买，会觉得不好意思，告诉他们没什么，多带些人过来就行，带家人，带朋友。

☆ 沟通：多问、多听、少说话。

沟通的六个原则：①说什么？

②对客户有什么好处？

③拿什么证明你说的好处是真的？

销售期沟通原则：④为什么要买？

⑤为什么要买你的？

⑥为什么要现在买？

沟通的方式方法：讲故事、举例子、打比方。

☆ 讲课：原理课病理课思想课(建议推崇店长将思想课)

① 祝老师的板书

② 课前多练习

③ 课程细化，针对不同的客户

④ 对老师多些推崇

⑤ 讲课以成果为导向

⑥ 随时随刻进行讲课调查

⑦ 举例子、打比方、讲故事

☆ 售后服务：

客户分类的五个原则：①保证有钱、②要有健康意识、③话语权、④信任度、⑤是否有这方面需求。

对老客户销售方法：①加单、②客带客、③一对一销售（带来的客户享受老客户的购买价格）、④客带家人（找准需求点）