【营销讲座】销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划[小编整理]

第一篇：【营销讲座】销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划

【营销讲座】销售技巧精辟总结，让你更快上手营销策划！战略选择

一、商业模式：通俗讲是挣大钱的方法。

1、“选择比努力更重要”。

2、企业家管未来，职业经理人管当下。

二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：

妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。

三、企业目前的三种模式：

1、OEM模式：永远利润最低。

2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌。

3、OBM模式：品牌运营模式。

四、OBM模式：

以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。

市场竞争的终极竞争=品牌的竞争

21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。2 市场调研

一、观点：

1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。情报最重要!

2、我们的目标不能“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的，永远抱怨。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。进步要持续进步，进步速度太快，顾客对你的要求就更高。

3、顾客是对比的。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。

5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。

6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的的成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。

二、市场调研措施：

1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。

理由：固步自封，闭门造车不可能进步。商业的出发点是竞争，而市场的容量是有一定规模的。打败竞争对手很重要。只有前三、五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手：

(1)对手网站(2)媒体的报导(3)对手的员工(特别是辞职的)

(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客(6)对手的上、下游供应商

(7)行业协会(8)市场调研公司(9)律师事务所(10)对手熟人或亲属

(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

3、调研内容：

(1)客户资源(2)产品系列(3)绩效管理手段(4)定价

(5)销售渠道(6)核心技术(7)营销战略战术(8)财务数据

(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

4、反调研管理：

你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。3 客户定位与管理

一、观点：

1、端正思维模式：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!

2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

二、客户定位：

1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。

顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王，拥有极为庞大的OEM体系。市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。

3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?

三、切高端客户背后的原理：

1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。

2、宇宙间的能量：高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。

4、不同的客户才会有不同的利润，挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。

5、全世界企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。

四、客户如何管理?

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。

2、操作：把客户分为四个级别

砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。

3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的；受尊重的；办了VIP给打折的。4 产品价值整体创新

一、什么是产品?

1、功能只是产品的1/5。如果到品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。

3、包装

4、产品卖点

5、产品名字

6、产品文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。

观点：

最辛苦的永远最穷。

例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜。它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”。

二、产品的功能：

1、很多传统企业家钻到功能里去，注重研发、生产。就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”

2、功能满足基本需要就可以了。现在的企业家必须从产品思维转向精神需求思维。

3、时代在变，顾客的需求在变，价值观在变。你只有遵从才会成功。

4、买一些东西，不在于产品质量，而是独特性，即视觉冲击力。

三、包装：

1、对于中小企业，应把大部分资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱再开研发部。

例：三星无研发部。

服装业最成功的ZARA。2015年销售额800多亿，也不搞研发。

2、包装要放在战略高度：没钱做品牌，就先做包装。

“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”

“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”

3、功能、质量和服务买了才知道。而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

4、“喜欢的人越多，成功的速度就越快！”要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。

四、名字：

1、好名字是成功的一半。能第一时间抢占客户心智资源，降低传播成本。

2、成功的公司名字大多两个字。品牌超过4个字传播成本就太高。

例：美特斯邦威成功50%靠它的名字。洋气，别人一听以为是美国牌子。

成龙原名陈港生；刘德华原名刘福荣。

五、服务：

1、21世纪产品过剩，服务不足。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略、做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。

六、产品的卖点：

1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。

例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”。健康就是它的卖点。

2、初级阶段通常把产品卖点做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。5 定价

一、“薄利多销”是错误观念。

顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。

二、市场上有两个傻瓜。定价过低和降价自杀。

1、无数人都以价格确定商品价值。

定价过低=自信过低。是对自己的品质不认可的表现。

2、降价会让顾客失去对你公司信心。如果真卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。

三、定价方法：

第一：高开低走定价法——“顾客不是买便宜，是占便宜”

(1)建议高定价，推广期打折优惠。让顾客觉得占便宜，以后涨价也接受。

(2)定价是利润最大的杠杆。成本基本固定。涨价一点，杠杆力量巨大。

例：定价10元-成本8元=利润2元。定价11元-成本8元=利润3元。

定价只涨了10%，但利润增加了50%.(3)企业家不挣钱就是犯罪。先把企业责任承担起来，再承担社会责任。

(4)消费心理学：高价=高值；低价=低值。

(5)饥饿心理学：顾客认为稀有产品就是高值产品，企业要适当制造饥渴。

(6)不要期望顾客同情你，他只支持强者

第二：目标客户定价法

(1)想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价；高端：高价。

(2)一切从顾客角度定价，考虑顾客能承受的最大价位。

(3)以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。

例：LV：“不要告诉我成本多少。只告诉我顾客能承受的最高购买价格。”

第三：差异化定价法

你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。

例：理发店可根据技师水平不同定不同价。

第四、小数点定价法——增强顾客的心理承受能力

99.8比100元定价更合适。没超过100元。12800，9800同理。

第五：价值定价法

用你的产品、服务、产品的综合价值定价，对企业持续增长有利。

四、调价时期：

1、新产品调价

2、老产品改良 赢利模式

一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

(1)顾客不买产品，是他们不够了解你、信任你。先让他免费进入、了解、认同，才能购买、成交。

(2)开始免费，后来收费。让人一步一步走进去，再也走不出来。

二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。

1、复制一线品牌的方式：

(1)材料(2)设计(3)销售模式(4)选择店面的方式及大小(5)选址

2、复制中端产品：

(1)中端便宜的工业化制造。(2)中端产品的价格。

3、中小企业就是靠复制的。

三、第三方支付模式——用他人钱做自己的事

1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。

2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。

3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索免费，企业、广告商赞助。

4、例：家乐福超市价格低，利润来自周边商铺、房屋出租的利润。

四、直销模式：

1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。

3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。

4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。

5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。(电话销售极难管理，建议不采用)

6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。

7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

五、渠道模式：

1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。

2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。

例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。

3、渠道招商方法：

(1)先做样板市场(2)广告造势(3)参加广交会(4)邀请优质客户(5)举办招商大会(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。整合。又叫绑大款模式。7 品牌战略

一、品牌的商标战略：

1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。但竞争到最后，越聚焦越成功。

例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。

反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。

二、品牌的文化战略：

1、品牌故事：顾客凭故事记住你。人都喜欢听故事。越有历史，意义越大。

2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。

例：百事可乐卖的是激情；耐克是激情和能量；油烟机是健康。

3、一个人为什么会有朋友?两个条件：一是自己有核心价值观；二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。

品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?是因为你没有个性，没核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。

三、品牌的高度战略：

通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感，高度战略的三种表达方式：

1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果!

A：从员工数量表达 B：从营业额表达 C：公司数量表达 D:厂房规模

2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工;二可以吸引顾客;三可以吸引供应商;四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。

3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。(如果前两者都没有，还有这招。)消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。

例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”

例：利郎西服：商务西服第一。(只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你)

例：也可不用第一，转个方式，表达第一。

如：“世界名牌，波斯登”，“汇聚，中国培训业的劳斯莱斯”

以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧!”

四、差异化战略：

1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。

例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。

2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。

3、三大打法：

(1)聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。

例：奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全”

舒肤佳聚焦：“杀菌”

观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。

观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉”

观点：顾客为什么觉得你的产品贵?因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。

九种操作秘决：

A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。

B：从生产过程(制作方法)的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。

D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。

传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。

E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好!”

F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功!”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。

G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。

H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家”

总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应”

(2)、市场创新：改变顾客认知

如何改变：改名字;改数量;改包装;改使用方法。

如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。

(2)全球思想：

观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。

观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。

观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。

观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认!在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。

观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。

观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。

第二篇：五大内衣销售技巧让你成交率大增

五大内衣销售技巧让你成交率大增

不同的行业，其产品和服务特点也不一样，不同的导购在工作当中所积累的销售技巧也会有所差别。下面是法曼儿内衣提供的五个销售技巧，供大家分享。

一、粘

导购在向顾客推荐产品时，应做到细致，产品的卖点一定要请清讲透。尽可能的将你所有的观点灌输给顾客，而且要与顾客达成共识，让她认可你的观点。此外，要尽量让顾客长时间停留在你的展柜前。因为顾客在您的展柜停留的时间越长，在竞争对手的展柜前停留的时间就越短。同时这样还会加重对手的心理压力，容易使他急躁，这样一来，即使顾客走到竞争对手那里，由于她急于求成，也会难以留住顾客。

二、挡

就是档住竞争对手的视线，不让她看到你在向顾客介绍哪种款型的内衣产品；同时挡住顾客的视线避免让她看到竞争对手。必要时还可以让其他导购联合围挡。

三、拦

很多时候，顾客看了产品之后还会去看其它品牌的同类产品。导购可用“是，但是”的方法来阻拦顾客。如：“您的想法对，货比三家不吃亏。但是，请您再看看”。这样来提供新的卖点或引导顾客去看其它赠品，再次吸引顾客的注意力。采用这种方法的时候一定要注意技巧，避免引起顾客反感。如果留不住顾客，可试探性的问她有哪些地方不满意。最后一定要记得说：“您回来时我一定给您优惠。”但一定要留有余地，不要告诉她优惠的幅度，以便使顾客再次回到店里。

四、看

此法可将站在竞争对手店内的顾客吸引过来。与顾客的目光接触。一个微笑，一个手势都会让顾客注意到您的店铺。此外，通过观察你还会了解到顾客的购买层次。

五、砍

有时候，当交易即将达成时，顾客要讲价。有时如果不让价，顾客就不买。此时导购应努力主动的帮顾客与店主讲价，让顾客感到你在尽全力帮助她，这样会加强顾客对你的信任。即使让利有限，顾客也会被你的竭尽全力打动，从而放弃讲价，并促成交易。

注意：采用此法时，导购要与店主配合默契，切勿露出破绽。

第三篇：快速消费品销售技巧 让你脱颖而出 2分值

快速消费品销售技巧

对于从事行业的人员来说，快速消费品无疑是必须掌握的，因为没有知识作为根基的销售，有业绩只是暂时的。很多的都在学习销售技巧，下面介绍几例实用的快速消费品销售技巧，供大家学习。

１.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

２.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，就不再有成功之源。

３.在拜访客户时，快速消费品销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

４.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

５.快速消费品销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

６.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。７.准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。８.相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

９.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

１０.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

１１.跟进、跟进、再跟进——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

１２.如果未能成交，快速消费品销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

１３.快速消费品销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

第四篇：五步销售营销策略让你成功服务客户

5步销售营销策略让你成功服务客户

当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要做的未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这也是战略和执行的区别。

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销策略的一个重要原则。客户营销策略以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在营销策略整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。

周正业老师

领导力管理专家

团队建设专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长

工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。企业的市场营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销策略的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，总结了大客户营销策略的五步曲。

1、谁是你的上帝——找准你的大客户

2、攻——寻找大客户的突破点

3、守——如何牢牢守住你的客户

4、防——怎样打好你最后的攻坚战

5、修身——完美做人做事

好的客户营销策略开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。

“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。

“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度„„这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。

“修身——完美做人做事”，客户营销策略在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。

第五篇：淘宝网开店营销技巧-如何让你的店铺更具吸引力

淘宝网开店营销技巧

磁铁之间存在吸引力，异性之间存在吸引力，天体之间存在吸引力，在很多方面吸引力是一种神奇的东西，有时候它说不清道不明，却能起到很大的作用。这种神奇的吸引力也是我们淘宝店铺应该具有的，只要有了它，就不用再担心商品没有销量了。下面就简单的介绍该如何增加你的店铺的吸引力。

吸引力 一：外观

就像你对陌生人的印象一样，外观永远都是你在深入了解一个东西前最先获得的印象。淘宝网店要想具有吸引力，就需要在第一眼就给顾客眼前一亮的感觉。先不说店铺的装饰多么华丽，如果你的店铺格局混乱，颜色不搭会给人不好的感觉，不用说你的商品有多好，看到你店铺的外观就给人烦心的感觉，谁还会有心情去购物呢？而且有的细心的买家会从你凌乱的店铺布局上察觉你这个人作为交易方的不靠谱，担心会在交易过程中出现什么问题，进而不会选择你的店铺。所以店铺外观最起码要给人简洁整齐干净的印象，有条件的最好可以找专门的网页美工设计人员对你的店铺进行装修。前期的投入一定会得到回报的，你的网店装修的很上档次，就会给人一种专业的感觉，会使买家更加信任你，更容易促成交易的达成。

吸引力 二：商品

淘宝店铺最重要的还是其本质商品，商品的质优价廉才是对买家最大的吸引力。先从商品种类上来讲，一些新奇的小商品会吸引许多年轻购物者的目光。他们也许不会来购买这种商品，但只要是进入你的店铺查看，无形中就会带来消费的可能。对于普通商品种类来讲，就是要展示出与别家不同的特色，或者价格优势，这样才能够吸引更多的买家。一般淘宝买家都是第一次到你的店铺购物，这样的话就需要你对商品做出完整的展示，尽量展示所有优点，但同时也不能故意掩饰缺点。商品质量有问题要主动告知消费者。

吸引力 三：服务

任何消费者购物都希望有一个好的心情，这就需要店主做出周到的服务。如果你的服务让别人感到不舒服，那么他下一次一定不会再来。相反，如果你的服务周到完美，即使他没有购买商品，但是等他有需要的时候，第一个一定会想到你的店铺。让消费者感到你就是他的一个朋友，有什么需要的就找你来帮忙，这种感觉是对消费者最大的吸引力。欲了解更多内容请浏览 子弹头营销网