第一篇：03精耕雇主保险20年 员工一揽子福利医养供应商泰康养老的蜕变史
精耕雇主保险20年
员工一揽子福利医养供应商泰康养老的蜕
变史
2016，贴近民生的保险业依旧保持了高“出镜率”。前有五部委联合印发“支持养老服务业加快发展指导意见”，由基本养老、企业年金、职业年金、商业养老等组成多支柱养老保险体系成为发展主流；后有税优健康保险产品落地，大病保险实现全覆盖，激活国家医疗保障市场。一医，一养，关乎百姓切身利益，随着人口结构变迁、消费水平升级，展现出巨大张力，撑起医养融合的风口。
“工业社会是‘衣食住行’，服务业社会是‘娱教医养’，我们又抓住了新的商业机会，现在都讲风口，泰康最大的风口就是‘医养’。”泰康人寿董事长兼CEO陈东升表示一辈子就要做好这件事。
乘风而起的险企中，泰康坚持“保险+医养”模式，借势盘活医养资源、保险资源，形成消费闭环。
发挥近20年的团体客户服务经验，泰康的全资子公司泰康养老成为泰康大健康战略链条上的关键环节。依托健康、养老、保障三大板块全面产品布局，泰康养老得以对接国家医养三支柱保障体系，努力打造中国医养保险市场第一品牌。
20年间，从团险部发展为员工福利事业部，拿到企业年金经营资质成立泰康养老全面负责泰康法人客户业务，再到战略延伸，创新B-B-C销售模式，以法人团体为支点，发力健康保险领域，泰康养老的业务结构和产品内涵不断丰富，为员工提供一揽子福利医养解决方案的发展方向也逐渐清晰。
健康+养老+保障=员工福利计划 找到一路向前的方向
上世纪90年代的团险，可谓市场一枝独秀，人身险保费收入占比曾一度达到88.8%。泰康也在1996年成立之初便设立了团险部，当年实现保费收入1.39亿元，次年保费规模突破7亿元。团险保费的快速成长，不仅为泰康走出北京，迅速在全国铺设机构奠定了基础，也为泰康在大型企业中树立了口碑。
彼时，中国正加速融入世界经济浪潮，企业客户的需求愈来愈国际化，团险产品开始从单一的意外险发展到了包含意外、健康、养老等在内的产品组合。泰康养老先后承保了烟草、电力、铁路等多家企业的团体分红保险和企业补充养老保险，并于2001年拿下了某省电力公司的1亿元团体分红险，创造了泰康系统第一张过亿元大单。
然而，随着个人营销和银行保险的崛起，团险保费开始出现了大幅度波动，市场“失宠”，人才不断分流，当时流行“老弱病残才做团险”的观点虽显夸张，但也反映了一定的实情。个险是主力军，财大气粗，银保是新渠道、势头正猛。而团险却因业务规模小、队伍培养难而处于萎缩状态，发展前景很不明朗。
那几年，公司不断为团险找寻新的发展方向，“提升品质，成为团险中的高盛”、“陈东升挂帅交叉销售战略举措”、“优化结构、诉求利润”。2005年泰康团险终于找到了商业模式的突破口——从团险部转变为员工福利计划事业部，不仅是换个牌子、换个称谓，经营理念、组织架构、人员队伍、销售模式等方面都发生了改变。用陈东升的话讲，“就是要建立专业化团队，积累优质客户，团险的品牌就是做中国最好的员工福利计划供应商。”2006年7月，员工福利计划事业部挂牌，团险保费规模也开始水涨船高，2008年突破60亿后更是一路飙升，于2015年突破90亿，一举奠定了市场前三的行业地位。
其实，相较每年数十亿的保费收入，泰康养老董事长李艳华更看重的是团队专业能力的提升。员工福利计划扩大了团险的服务范畴，保险成为载体，透过这个载体，泰康为企业提供的是包含意外及医疗风险保障、员工养老安排、健康管理咨询、财务管理咨询、人力资源管理咨询、政策法规咨询在内的全套服务。10年的转型发展，泰康养老锻造了一支近5000人的专业队伍，他们不仅要有丰富的保险销售理论知识与实践技能，更懂得企业的人力资源管理、员工福利、财税政策等。通过产品的创新和兢兢业业的服务，赢得了30余万家企业客户和8000余万个人客户的信赖。
专业+服务+投资=客户信赖 代客理财考验专业能力
上世纪90年代，我国开始逐步建立以三大支柱为支撑的养老保障体系：第一支柱为政府主导的基本养老保险制度。第二支柱为企业及职工自愿建立的补充养老保险制度，这其中由企业根据自身经济实力和经济状况建立的养老金计划就是第二支柱的典型代表，具有鲜明的法人业务特点，被视为企业员工养老补充的重要手段。
2007年4月26日，经保监会批准，泰康养老保险股份有限公司正式成立，同年11月，泰康养老顺利获批拿到了受托和账管两项资格，加上泰康资产的投资资格，泰康三位一体的专业化年金服务体系架构完备。泰康养老和泰康资产各自发挥专业所长，一个负责前端服务，一个负责后端投资。这样的架构最符合陈东升对养老金管理的设想，“养老金管理就是典型的代客理财，我们的核心就是专业、服务和投资，我们的服务不好，客户就会把钱给别人；我们的投资回报低，客户也会离我们而去。”
其实早在2005年8月，第一批受托牌照就尘埃落定，以后两年的市场基本上可以用跑马圈地来形容，大量的中央企业、地方大型企业、地方社保补充养老转制的业务蛋糕被险企、银行和信托公司瓜分殆尽。而错过了市场野蛮增长时代的泰康养老，则在成立之初便确立“专业化”的发展方向，用专业服务赢得客户信赖。
引进在北美及欧洲运行使用了20多年的CPAS管理系统，为大型客户“量体裁衣”，提供从方案咨询与设计到日常运营再到后期服务的全流程个性化受托管理服务。而为中小客户则建立“产品超市”，与不同机构合作设计了十多款年金产品供企业自由选择。2007年11 月27 日，泰康养老与北京华远集团公司签下了获得受托人资格后的企业年金第一单。次年3月28日，针对中小规模资金投资渠道的泰康养老第一个企业年金集合产品——泰康光大阳光开泰企业年金集合产品正式上市。
作为年金市场的后发者，泰康用9年的时间实现了规模的超越，近6年的年金投管规模增长了35倍，超越1200亿，跃至市场第二位，近5年受托规模年均复合增长率均超过了60%，受托管理企业已经超过4000家，已经建立了10个集合计划产品，中标近55家一级央企年金项目，占到已建立年金央企数的60%以上。
2015年，国务院正式发布《机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》，实施20年的养老金“双轨制”破冰。而面对年规模逾千亿的职业年金市场，泰康养老的目标也很明确，秉承“贴心、专业、主动、高效”的主动化服务理念，练好受托内功，做好标准服务。其实，2015年泰康养老已经在尝试开展受托咨询管理服务，协助理事会履行受托人职责所从事的各项业务，并全面开始了个人养老保障产品的布局。
“有人说，麦当劳卖的是汉堡，错啦。麦当劳卖的是汉堡加微笑加标准，而我们的养老金管理和麦当劳是一个道理，把专业标准和咨询服务结合起来，软硬件一起卖！”年金做好标准服务，才能勇立市场潮头，对此陈东升早有认知。
B+B+C=盈利模式
让渡利益，把实惠还给客户
法人客户业务的养老金子公司模式出现后，平安、中国人寿、太平和泰康先后成立了四家独立的养老金公司。3年的商业模式摸索，2010年，陈东升决定将员工福利业务和法人客户业务一并装入泰康养老。一支队伍既卖年金也卖团险，降低了公司的人力成本，也满足了企业客户“一揽子”员工福利需求，实现产品线对国家医养第二支柱的全对接。同年，公司开始了在全国范围内的团队组建工作，先后成立了北京、上海、江苏、广东等28家分公司。
如果说第一次转型将泰康的法人客户业务悉数统归，为泰康养老理顺了组织架构，培育了更快、更多吸引优质企业客户的沃土，那第二次转型，则被视为泰康历史上的重大商业模式创新，唤醒了沉睡在法人客户业务清单上的亿万个人客户，他们是中国大陆日益增长的中产人群，拥有稳定的家庭，体面的职业，希望能够提早规划未来健康、幸福、美满的生活，是泰康最珍视的目标客户群体。
2012年，“团购”横行消费品市场，如果能通过团体平台，在依法合规的前提下，让个人得到团购的优惠保险保障与服务，何乐而不为呢？备受启发的李艳华开始了大胆的尝试，将保险服务从企业团体“链接”到员工个人，泰康内部还给这种全新模式起了一个潮名——B-B-C（Business-Business-Consumer）。
为此，泰康养老还研发了专门的系统——弹性福利平台，只要平台跟企业的人力资源网络对接好，销售人员精准地向企业员工介绍了保险产品后，员工便可通过系统为自己和家人选择产品。近三年来，泰康养老围绕B-B-C模式研发了“健康有约”、“汇享有约”、“人生赢家”等若干款产品，平台的威力也越来越大，规模保费收入从2014年的3亿，翻番达到2015年的6亿。2015年末，泰康养老还凭借B-B-C商业模式，获得了由金融时报颁发的“最佳商业模式创新保险公司”大奖。
比起保费规模，B-B-C更重要的贡献是业务品质的提升和业务效率的优化。B-B-C业务通过网络平台实现了产品和客户的面对面，压缩中间环节，降低交易成本，把利益最大限度地让渡给了客户。
国家+企业+个人=三支柱医养保障 发力健康险，打造员工福利医养第一品牌
2016年3月，兼具税收减免和保障功能的个人税优健康保险在“两会”开幕前一天首卖。相较首批开卖的另外两家险企，泰康养老以法人业务背景涉足健康险，引起了媒体的高度关注。
其实，团体保险尽管是商业保险的一种类型，但和个险、银保的市场化、个人化不同，它更具有准公共产品的社会性质，与政府的社会管理职能关系更加紧密。团体保险的发展，除了实现投保团体与保险公司两个主体的双赢外，在更高层次上要服务于政府的社会管理。而已经在团体养老和个人养老领域布局完成的泰康养老，缘何又盯上了健康保险市场呢？
2015年开年，陈东升就在一次内部会议中谈到了泰康养老的发展方向，“美国最大的健康险公司——联合健保，其50%的业务都来自于团体医疗，也就是美国人讲的雇主医疗，企业拿钱、员工拿钱，国家给税优，如果健康险税优的政策真的落地了，团体保险会有巨大优势”。
2015年4月，泰康养老正式成立健康保险发展中心，开始全面对接税优健康险的研发和市场开拓工作，业务系统率先通过验收，首批获准经营资格，全国首批上市销售产品。与此同时，泰康养老还接盘了泰康人寿的大病保险开拓业务，先后承接湖北、重庆、江西等多地市。其时，随着大众对健康和医疗需求的提升，泰康养老健康保险业务收入一直突飞猛进。2012年17.8亿元，2015年收入突破40亿元，复合增长率超30%。而2016年，仅终身重大疾病保险这一项，公司前三个月的业绩就超过了2015年全年。
“政策给足了，战略清晰了，考验的就是执行，前边有个山头，首长说一定拿下，我们必奋不顾身，泰康养老是铁血的团队基因，使命必达。”李艳华从不吝啬自己对团队的夸奖，她形容现在的自己和团队每天都在“战备中”，为公司健康险发展寻觅新武器，“混进医生圈子，去美国调研健康保险，找各部委的朋友聊天，睁眼进入工作状态，睡前还要再刷刷微信，脑袋里基本都是健康保险这些事。”三个月的头脑风暴，李艳华找到了方向——最健全的保障“金字塔”有三个支柱，国家社保、企业团体保障、个人商业保险，泰康养老要做的就是全力打入三支柱市场，成为中国医养保险第一品牌。具体说来，第一支柱主要是政府医保业务，包括城镇职工、城镇居民、新农合、大病保险等板块。2014年11月，国务院办公厅印发《关于加快发展商业健康保险的若干意见》，不仅创新了商业健康保险参与和服务国家医改的模式，也拓宽了险企参与和服务的路径。借助互联网、大数据等工具和系统，商业健康保险有可能覆盖到全民事前预防、事中医疗、事后康复的健康和医疗全流程服务管理中，市场潜力和想象空间巨大。第二支柱是企业雇主健康险业务，泰康养老会以税优健康险为支点，挖掘企业和员工企补医疗、中高端医疗、团体长期护理、团体重疾等业务，满足雇主及员工一揽子健康和医疗需求。第三支柱个人健康险层面，泰康则会针对不同客户群体需求，创新健康险产品和服务，延伸至健康管理与服务市场。
“泰康20年，法人客户业务一路走来一直很艰难，但是再艰难也会有路。20年走到今天，总算走出一条中国的路、泰康的路，走出一个创新的商业模式。”陈东升始终对泰康养老充满期待。
第二篇：保险 医养 泰康重塑健康养老观
保险+医养重塑健康养老观
作为保监会批准的首个投资养老社区的保险企业，泰康人寿秉持‚医养融合‛理念，创新‚文化养老‛，在全国八城布局连锁医养社区，重塑国人健康养老价值观。
2015年8月15日，保监会主席项俊波调研泰康运营的首个医养社区——泰康之家•燕园之后表示，要培育和发展养老产业，解决老年服务和资源不足的问题，保险业未来在这方面有很多工作可做，而泰康养老社区正在创造一个很好的模式。
从2007年萌生养老事业梦想、2009年获准成为保险行业第一个养老投资试点、到2012年北京燕园社区破土动工、2015年燕园社区开业、2016年7月上海申园社区运营，再到2016年底广州粤园社区也将投入运营，泰康用9年时间不但完成了北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉和杭州八地的养老布局，形成了‚三亚看海、阳澄观湖，龙坞望山‛的布局特色，还以创新的商业模式和优质的医养服务在医疗养老领域形成了‚泰康现象‛。
人寿保险关心人的生老病死，医养是自然延伸，泰康希望影响中国老年人对生命的态度，对生命质量的追求。在一流的硬件环境的基础上，通过医养融合实现对老人身体的照护和心灵的关怀。‚医疗、养老是最具人文关怀的产业，泰康所做的这一切都是诚心诚信为老人服务，让人们可以富足而退、优雅一生。这是一种崭新的生活方式。‛ 泰康人寿董事长兼CEO陈东升说。
‚保险+医养‛创新模式
与如今人们常常在谈到‚风口行业‛时提及医疗养老不同，早在9年前，泰康便预见到中国正经历一个从新兴工业国向后工业化国家转型、从制造经济向服务经济转型的过程，以娱、教、医、养为代表的服务业将会得到大发展，日益增长的中产人群及家庭需要全方位健康和财富管理与服务。
陈东升率团队先后前往日本美国考察，他用‚兴奋无比‛形容当时的心情，美国活力养老社区颠覆了传统的养老院模式，以家为核心，社区内的老年大学相当于保健医疗的康复中心，住在里面的老人充满活力，完全在享受老年生活。那一刹那强烈的冲击让陈东升下决心把这个方式带回国内，改变中国老年人生命的态度和生活方式。
2009年11月19日，中国保监会正式批准泰康人寿提出的养老社区股权投资计划，获得中国保险行业首个养老社区投资试点资格。获得这张重要批文意味着，在保险公司投资养老社区这条跑道上，泰康人寿成功抢到了第一棒！
2012年，泰康推出中国保险业第一个虚拟保险与实体养老社区相衔接的‚幸福有约‛养老计划，确定‚幸福有约‛的客户在年轻时通过购买养老保险，享受保险公司专业理财服务，年老时可以入住泰康养老社区，通过保险金自由安排自己的养老生活。这一养老计划的落地，标志着全新的养老商业模式在中国落地。‚以前人们一直认为，人寿保险就是生老病死的方案，但今天我们已经进入到实体，进入到服务领域。因此，今天泰康医养融合的模式，提出的虚拟保险和四位一体相结合的模式，不再是一个人寿保险的范畴，它是大健康工程、大民生工程、大幸福工程。‛陈东升说。
作为管理资产超9000亿元、累积服务客户超1.67亿人的大型保险金融服务集团，泰康在全国医养实体总投资已达203亿元、占保险业总投资1/3。不少人曾经问陈东升，作为一家保险企业把这么多资本投入到养老社区中值不值得，何时才能赚钱。对此陈东升的回答是，养老社区是重资产、长周期、低回报的产业，养老社区未来有了生产力和回报，相当于发行了一个长期、固定、稳定回报的债券。保险业有价值观和理念的支撑，有长线资金配臵的需求，相较于其他资本，两个产业的联合是‘天配’。‚泰康坚定地把养老当成核心战略产业，我们看的是未来的30年、50年。‛
时至今天，很多企业在做养老、做医疗，均受到泰康的启发，陈东升对此很自豪。
医养融合
在把虚拟的保险、金融与现实的医养实体相结合的过程中，泰康一方面学习美国等世界上先进的养老社区建立的新型养老社区模式，一方面又在创造性地探索中提出了‚医养‛概念，整合大健康产业链，一手抓支付环节，大力发展商业健康保险；一手抓消费环节，整合医疗服务资源。制定以长期健康管理为核心的医养融合战略，着力发展养老与医疗两大事业。
事实证明，这样的做法不但具有预见性，更是和国家政策倡导方向高度一致。在中国社会加速老龄化的背景下，从2009年至今，民政部、卫计委、保监会等多部委不断出台政策，鼓励包括保险资金在内社会资本进入养老服务业，提出推动医养融合发展，探索医疗机构与养老机构合作的新模式。
老龄化社会的到来，除了带来社会性的养老需求，也对医疗开支形成巨大挑战。由于老年人群中高血压、心血管疾病、糖尿病等慢性病十分普遍，需要常年吃药，通常老年人的医疗费用是中青年医疗费用的5-8倍。这部分控制不好，会对社会尤其是医保造成沉重负担。
在国外，保险与医疗服务对接成功、保险公司拥有自己医院的情况并不罕见：美国有‚医疗+保险‛的‚凯撒模式‛；台湾的国泰人寿拥有自己的医院；韩国三星生命人寿旗下的三星医院更是韩国排名前三的顶级大型医院。以美国凯撒医疗集团为例，通过保险与医疗服务，将供方与需方的利益进行整合，借助商业保险、技术推广、激励机制等三大要素，对医疗成本进行有效控制。
泰康正是借鉴美国‚凯撒模式‛，实行医疗保险与医疗服务一体化管理，有利于提高卫生资源的利用效率，更好地控制医疗费用，也是国际发展趋势。
2015年9月29日，泰康人寿战略投资南京仙林鼓楼医院，泰康创新的医养融合模式将获得来自人才和技术层面的雄厚支持。2016年4月9日，泰康与南京大学、南京仙林鼓楼医院签约，南京仙林鼓楼医院正式挂牌南京大学医学院附属医院，着力建设医教研一体化的综合性医院。同时，泰康在武汉、广州、成都的医院布局也正在‚跑步前进，马不停蹄‛。
结合国情与中国老人需求，泰康率先在燕园养老社区引进国际领先的CCRC即持续照料退休社区模式，根据不同程度的养老服务需求，社区分为独立生活区、协助生活区、专业护理区、记忆照护区，可根据老人不同阶段需求，提供相应程度的照护服务。
泰康人寿副总裁兼泰康之家CEO刘挺军介绍，其实医疗的成分，一部分是治疗，还有很大一部分应是护理。国外把医疗保健产业叫‚health care‛，翻译本质上是‚健康照顾‛，除了药物上对身体的治疗和保健，更强调心灵上的抚慰。
2015年11月，泰康燕园康复医院投入运营，标志泰康探索创新的医养模式正式落地。燕园康复医院创新性地提出‚1+N‛医养综合服务模式，即‚管家式医疗‛，为社区居民量身定制医疗服务，通过借鉴公立医院的‚主治医师责任制‛和‚私人医生‛优势，根据老年人的健康照护特色，建立全过程医疗护理模式，在社区实现精准化医疗。
泰康创新的‚保险产品+医养社区‛的商业模式持续开花结果，‚幸福有约‛保险产品销售额剧增，养老社区入住率稳步增长。自2015年6月泰康燕园养老社区运营以来，一批企业高管、高校教授先后入住养老社区，对养老社区生活很满意。卖掉房产将家搬到养老社区的北大知名学者钱理群教授谈到养老体会时说：‚我将书房搬到养老社区，现在终于可以安静地写书了。‛琴棋书画样样精通的刘葆锴、孟繁敏夫妇，入住泰康之家燕园社区后，自发组织居民传授技艺，教授更多的居民进行创作。‚看到每位居民都能做出心仪的作品来，就觉得高兴。‛
全国布局
经过多年的摸索与实践，陈东升对泰康医养大战略业已谋定，并布局了三个发展层次。第一层次：要在全国核心城市进行布局，建立以医教研为核心的顶级三甲医院资源；第二层次：在泰康养老社区建立康复医院，提供基本护理、医疗咨询、康复医疗等服务；第三层次：参股特定的医疗机构资源，扩充以医为主的养老服务保障范畴。同时他指出，泰康对公立医院的参与投资方式，并不局限在控股型投资，还会采取改制、收购、托管等方式参与公立医院和企业医院的投资。
陈东升说，泰康人寿将建立大学的附属医院、教学医院，比如南京大学医学院附属医院等，解决医生未来职业生涯的发展难题；下一阶段，泰康将与美国约翰霍普金斯医院合作，联手南京鼓楼医院，全面引入美国住院医师规范化培训认证体系。在与南京鼓楼医院合作过程中，将引进国际一流医疗机构的经验，打造医教研一体化的国际医学中心，比邻医学中心建设医养社区；同时，发展商业医疗保险、参与社会基础医疗保险管理，构建保险、医院为一体的新型医疗服务网络，真正做到医养与保险融合，形成区域性的健康维护组织（HMO），创新实践中国区域的‚凯撒模式‛。
依托医、教、研一体化区域国际医学中心，泰康还将建设O2O医疗平台，建立线上线下协同的医疗服务体系，为客户提供全方位的医疗服务，为泰康医疗体系输送人才、技术和品牌，构建泰康医疗产业生态链。在深耕大健康产业的道路上，充分发挥泰康医学中心作为医疗、教育、科研一体化平台的价值。
在陈东升看来，改革开放30多年以来，保险业发展有两种模式：一种是走‚金融宽带‛的模式，银行、证券、保险，以资本运作为手段；还有一个模式是走专业化道路，以保险为核心，深耕寿险产业链。泰康发展医养产业的本质是，推动实体养老社区与泰康保险产品的结合，利用保险长线资金匹配长期投资，打造全生命产业链，这一商业模式创新具有长期生命力。‚泰康走的路正好契合中国改革进程中的中对高端医疗、活力养老、终极关怀，以及居民理财的需求，泰康提供的‘四位一体’的产品服务，也就是大健康、大民生、大幸福工程。‛
陈东升的目标是打造中国医养第一品牌，真正把医养融合和人寿保险结合起来，提供‘从摇篮到天堂’全方位服务体系。这样的模式不仅符合供给侧结构改革需要，也符合中国老龄化社会到来对新型生活服务方式、生命态度的重新认识。‚泰康要成为这种新生活方式的引领者。‛陈东升言语中充满憧憬与自信。
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