第一篇：2010保险经典话术总结
2010保险经典话术总结（上）
1．经典话术:“现在正贷着款,买什么保险啊!”
许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？
借口推辞
营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。
客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！
营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？
客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！
营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。
客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。
营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？
客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。
营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！
客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！
营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000元计算，每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。
客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。
营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看„„
客户靳先生：好的。
确实紧张
营销员小王：吴大哥在装修房子啊！
客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍也总得有个鞍啊，哈哈„„
营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！
客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？
营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了，我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过保险啊？
客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。
营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。
客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。
2经典话术：买保险没有用
有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？
营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？
客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这人看不了那么长远，对于我来说，买保险没有用。
营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？
客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！
营销员小于：靳大姐说得对，人活着总是离不开吃、穿、住、行这4个字，这是人生活中最主要的4件事。可是，除此以外，人是有思想的，还是要为自己和家人的未来着想的，您说呢？
客户靳女士：跟你说过，我这个人很现实，只考虑眼前，考虑不了那么长远，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！
营销员小于：其实，您这样的观点也没什么不妥，许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿，最后还是要离开这个世界，真的是对自己好亏哦！不过话说回来，不管一个人怎样生活，怎样的生活态度，他总是要走向未来的，换句话说，人有生就有死，有小就有大，有年轻就有年老，这是大自然的规律，无人能抗拒，无人能改变得了的。所以，人是有未来的，人也应当考虑到未来，您说我说得有道理吗？
客户靳女士：道理是这样，不过，我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里，10年、20年用不着，还不如现在买点好吃的、好穿的，让自己眼下生活得更好一点，我这人从来不想亏待自己。人要看得开，想得开！不能对自己太苛刻了，否则，一旦有一天吃不了，穿不了，岂不是要后悔一辈子？！
营销员小于：的确是这样，然而，有句话叫作：“人无远虑，必有近忧。”想必您也听说过，我这个做保险的总是考虑风险多一点。看看我们的周围，风险真的是无处不在，它不管你年轻还是年老，也不管你是富有还是贫穷，更不管你有准备还是没有准备，它都是一样对待，从不偏向哪一个人，也不偏向哪一种人。对于这样一个恶魔，您我都不能掉以轻心，您想想看，万一这个恶魔向我们袭来的时候，我们是有准备好还是没有准备好？是有一技可施，将损失降到最低程度，还是一筹莫展，无计可施好呢？
客户靳女士：这„„
营销员小于：保险虽不管眼下的吃穿住行，但是却与吃穿住行紧密相联，息息相关，没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？
客户靳女士：也是。
营销员小于：诚然，我们说要考虑未来，考虑人生的风险，并非不要好好地生活；相反，却是要为了眼下生活得更幸福，更安心，更踏实！而不是过一天算一天，过了今天不管明天。您说，我们这样的生活是不是更有意义？
客户靳女士：是的。
营销员小于：更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分，是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排。这样也使得我们的生活更有计划，更有规律，更科学合理。
客户靳女士：哦，有道理啊！
营销员小于：我们来算一笔账，您看，假设这是您的全部家庭收入，这是您必须的日常生活开销„„（拿出笔和纸画图演示。）
3．经典话术：你们不讲信用
在营销展业过程中，我们经常会遇到客户抱怨保险公司不讲信用、营销员不讲信用，并且会说出一大堆理由。在这种情况下，如果不能很好地作出解释、化解客户的积怨，营销就难以进行，签单的希望将十分渺茫，该怎样应对呢？
营销员小强：您好！吴先生，上次给您的投保计划您看过了吗？
客户吴先生：哦，我没太仔细看，不就是投保嘛。那个不重要，关键是你们保险公司也好、保险营销员也好，不讲信用。保险是好东西，可是你们不讲信用，就算买了也得不到良好服务，所以我不想买，也不敢买啊！
营销员小强：哦？看来吴先生对我们行业的误解还很深啊！能不能说给我听听？
客户吴先生：所谓不讲信用就是说了不算，算了不说。一年前我曾经买过一份保险，那一次就够了，很伤心，再也不想买保险了。
营销员小强：我想听听究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了问题，我也好吸取一下教训。
客户吴先生：当时那个营销员三天两头来找我，说保险怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、险种怎么怎么好、他的服务又是多么周到，一定要让我买保险。经不住他的劝说，最终我在他那里买了一份保险，一年交3000多元钱。可是签单以后他就来得不那么勤快了，过了一个多月才给我送保单来，还说他很忙，连送保单的空都没有。这还不算，后来我出了意外，让他过来看看怎么办。他说，直接打电话通知公司理赔科就可以，保单上有理赔报案电话。
我说不知道怎样办手续，他认为那是理赔部门的事儿，不归他管，让我去问理赔部门。害得我的家人跑了保险公司三四趟，最后赔得也不多，而且是一个月以后才赔下来，气得我把那份保险退掉了。真是气死人，从那以后我就对保险失去了兴趣，哎，不要再跟我提保险了！你们这么不讲信用，还有谁敢买你们的保险。
营销员小强：我想知道后来那个营销员怎么样了？
客户吴先生：听说早就不干了。
营销员小强：这便是问题的答案。吴先生，一个十分敬业、又十分专业的营销员是不可能对客户不负责任的，正是因为他对客户不负责任，不但客户不原谅他，这个行业也不原谅他。所以，他才干不长远，最终只有被这个行业无情地淘汰。不过话又说回来，那样不负责任的营销员毕竟是少数，当然，对于客户来说，比如您，头一次买保险就遇上了这样的营销员，真是不幸运。
事实上，在任何一个行业里，都有可能出现一两个与职业道德相悖的人物，就像政府机关也滋生腐败分子一样，正如毛泽东所说的那样：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。”可是我们总不能因为这极少数人的行为而否定了整个保险行业，甚至是拒绝买保险了啊！如果那样的话岂不是“一朝被蛇咬，十载怕井绳”了吗？
客户吴先生：不管怎么说，总是让人心有余悸。
营销员小强：那是肯定的了，不过因噎废食总是不可取的，那是得不偿失。
客户吴先生：那你能保证自己就比先前的那个营销员强吗？
营销员小强：有句广告词叫作“没有最好，只有更好！”我相信我会比他干得更好，但我不想向我的客户海口夸自己，做出一些无边无际的承诺。不过，您可以了解一下我在这个行业的服务年限，看看我这本客户服务笔记，还有这本客户生日档案，甚至可以打公司电话了解一下我的为人。
客户吴先生：嗯，我已经感觉到你的与众不同了。
4．经典话术：“怎么又是卖保险的！”
在陌拜实践中，常常遇到这样的客户，他们一听说我们是做保险的就表现出很生气的样子，而且态度十分不友好。很多营销员因为遇到这种情况而心境不佳，甚至产生放弃心理。其实，大可不必跟自己过不去，客户未必就是冲我们来的。客户之所以这样，肯定是有原因的，要学会换位思考。
营销员小田：您好！您是这儿的经理吧？看您公司规模这么大，进出车辆这么多，买卖一定很红火！
客户厉先生：哦，您好，我就是经理，欢迎您光临我公司！快请坐！请问您是——
营销员小田：噢，我是×××保险公司的营销员小田，这是我的名片（递上名片）。
客户厉先生：怎么又是卖保险的？！告诉你，保险免谈。
营销员小田：呵呵，经理还没告诉我尊姓大名呢，怎么就赶我走？我并没有说让您买我的保险啊！
客户厉先生：我姓厉，不卖保险你来干什么？你还有事吗？没事我还挺忙的。
营销员小田：厉经理尽管忙您的，我只不过是做业务路过您这儿，出于对您的尊敬和仰慕过来跟您认识一下，您不一定买我的保险，我也不一定非要卖给您保险，但是，每个人都有一个生活圈子，也是一个潜在的客户，甚至是一片大市场，我也未必就不是您的客户啊！
客户厉先生：你这个营销员还真有点特别，继续说，你要买我多少产品？
营销员小田：厉经理，这样说吧，我个人可能未必买您的一件产品。
客户厉先生：那不就得了，你怎么会成为我的潜在客户呢？
营销员小田：我做保险这么多年了，拥有成百上千个客户，他们分布在各个行业，做什么的都有，也有像您一样开大公司的，他们当中就有需要您这种产品的，还有，他们的亲戚朋友也有需要的，如果我们之间建立了一种朋友关系，我会介绍他们来用您的产品的，他们不但自己用，而且还会再介绍他们的亲朋好友来用，这难道不是一个潜在的大市场吗？
客户厉先生：这个„„
营销员小田：厉经理，您能跟我说一下您为什么对保险营销员有烦感吗？
客户厉先生：其实，我也知道保险是好事，可是成天有您们的营销员来烦我，不管我有多忙，总是粘糊糊地，买保险吧，买保险吧！你说叫谁谁不烦哪！
营销员小田：是啊，这样的确不妥，一方面确实有些素质不是很高的人，没有站在客户的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的业务做不好，而且也损害了这个行业的形象，但，大多数人还是蛮好的，厉经理千万别在意，十个指头还不一般齐呢，您说是不是？另一方面，这个行业的工作性质有点特殊，也希望您能理解。
客户厉先生：这个我能理解。
营销员小田：厉经理平时光顾生保险营销员的气了，一定没正儿八经听听保险是什么，到底如何，也没买份保险吧？
其实，保险与咱每个人的生活都是息息相关的，它是一个人经济生命的延伸，有了它能让我们有更充沛的精力去搞好自己的生意。厉经理看起来很年轻，今年还不到40岁吧？（搜寻客户资讯）
客户厉先生：我是二月份过生日，过了生日就刚好40岁了。
营销员小田：像您这个年龄正是创业的黄金时期，不过压力也蛮大的，上有老下有小，这就更应该让自己有个保障了，这也是对我们的家人负责呀！不过，今天我们已经谈了不少了，我还有点别的事，今天就谈到这儿吧，谢谢您对我的款待，下下个礼拜六我给您设计一份保障计划给您看看再说吧。
客户厉先生：好吧。
5．经典话术“买了保险没出险钱不就没了吗？”
人总是喜欢算经济账，投出去的钱会不会有回报？回报多少？如果回不来不就等于把钱扔到马路上了吗？你说买保险买的是保障，可是，我没出险，这钱不就等于没了吗？
营销员小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意过来找您聊聊天。
客户臻女士：快来小秦，怎么好些日子见不到人了？那么忙吗？
营销员小秦：嗯，这不，公司正在搞“开门红”，整天忙得不亦乐乎。
客户臻女士：我说吗！可是我在想，你们整天卖保险，哪儿那么多的人买保险啊？这一份保险上来就一两千，三五千的，还交那么多年，要是没出险，这钱不就没了吗？
营销员小秦：哎，哪有花屈的钱啊！其实买保险，就是买个平安，居家过日子，谁不祈求平平安安，顺顺利利，幸幸福福啊？
客户臻女士：事儿是那么回事儿，可那也是在花钱啊！
营销员小秦：那您说，能花钱买到平安，这钱值得不值得花呢？试想，要是能花10万20万，乃至100万，买到一辈子的平安幸福，是不是肯定会有人不惜一切代价去买它？但是，这个愿望不好实现。不过呢，如果有了保险，能够为一个人提供一种切实的保障，让人随时处在保险的保障之下，不出事儿，我为人人，出了事儿，就人人为我，这不是一件很好的事儿吗？
客户臻女士：你的意思是说，买保险就是买个心理上的平安对吧？
营销员小秦：不仅仅是这样，保险确实能够给人提供切实的保障，人这一生总是在各种各样的风险斗争中生存，自己一个人的力量总是显得有些微不足道，力不从心，需要有一种东西来专门应付它们，那么，最有效的，就当属保险了。
客户臻女士：这有点像赌博。
营销员小秦：呵呵，臻大姐理解得有点片面了，保险不是赌博。一方面，是人人为我，我为人人！比如意外伤害保险；另一方面呢，保险也是一种储蓄，比如健康保险，有事儿的时候，它是一种保障，没事儿的时候，它就等于给自己存钱了，只是要等到需要它的时候来取；特别是养老保险，那可真是为自己储蓄了一笔养老的钱啊，当咱老了的时候，这份保险本身，再加上利息和分红，要比存银行划算得多。
客户臻女士：你是说这保险保的是看不见、不知道的未来？
营销员小秦：是这样的臻大姐，人总不能只是看到现在，只为眼下活着吧，都要考虑到未来的呀！
客户臻女士：噢，你说的这种储蓄性保险还不错，钱没不了。
营销员小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保险有许多种类，您说的那种不出险会没了钱的保险是一种意外伤害保险，那种保险其实花不了多少钱，很便宜的，100块钱就可以保好几万呢；当然，储蓄性保险是等于给自己存钱，现在存钱将来花，所以，比意外险要多存一点。
客户臻女士：你是说这类保险等于为自己储蓄健康和养老费是吧？
营销员小秦：您理解得很对，您觉得为自己储蓄多少健康和养老费才合适呢？
客户臻女士：那当然是越多越好了。
营销员小秦：不过这也要根据自己的家庭经济状况来决定，还要量体裁衣，我可不希望您为了储蓄将来的健康和养老费而降低了您现在的生活品质啊！
客户臻女士：那你看像我们这种家庭存多少合适？哟，你看我怎么被你说服了？！
营销员小秦：不，臻大姐，您是被您自己说服了，因为您也需要对未来负责，对自己的家庭负责，您自己同样也需要保险保障啊。
客户臻女士：噢，是这样。
6．经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了”
普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？
客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。
营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。
客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。
营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。
客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。
营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。
客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！
营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？
客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？
营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。
至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！
客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。
营销员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空间来把生活规划得更好，更有科学性。
比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。
客户仇女士：有道理。
营销员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成）。
7.经典话术：买保险 太麻烦
一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢？
营销员小尹：您好，陶大姐！您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较高，一定有一些结余吧？你们都是怎样来安排这些结余的呢？
客户陶女士：呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存点，也没有什么别的安排。
营销员小尹：噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也可以考虑一下。
客户陶女士：买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那些麻烦！
营销员小尹：您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参与下完成的，投保人只需配合一下就行了。
客户陶女士：我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。
营销员小尹：相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二者的功能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当
十、当百、当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。
客户陶女士：说了半天，还是那句话：麻烦！
营销员小尹：对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时候，他要吃药、打针，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时，可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦？虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需要那样做？
客户陶女士：呵呵，那是得了病，没办法。
营销员小尹：保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊？
客户陶女士：倒也是。
营销员小尹：话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时，大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投保时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊？
客户陶女士：是这样。
营销员小尹：曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知，隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊？
客户陶女士：是的。
营销员小尹：投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合理、公平和公正。
客户陶女士：哦，我现在明白了。
营销员小尹：您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书：第一条„„、第二条„„，您都看明白了是吧？还要请您在这里亲笔签名呢。
您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实告知，一就是一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。
8.经典话术：“保险是不错可我不买”
有些客户十分圆通，当你与他接触时，他表现得非常热情；当你对他提起保险时，他会毫不犹豫地说好，但就是不付诸行动——签单，这是另一种形式的拒绝，对于这种类型的客户该如何应对呢？
将计就计
营销员小张：您好，苑先生！
客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请、快请！怎么这么闲在，有空到我这儿来？
营销员小张：好久没来您这儿了，还挺惦记您的，最近您又在忙什么呢？
客户苑先生：咳！还不是那些小打小闹的小买卖，哪像你净干大事！
营销员小张：别在那儿没谱地抬举我了，言归正传，快说说您对保险的看法吧！
客户苑先生：噢，保险好啊，保险可是个好东西，有钱谁都应当买保险！
营销员小张：那您认为什么样的保险适合您呢？
客户苑先生：都好，都好！哪有不适合的？
营销员小张：您看这份健康保障计划如何？
客户苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷杂粮哪有不生病的？健康保险好！健康保险保健康嘛！哈哈„„
营销员小张：您认为多少保额适合您呢？
客户苑先生：那当然是越多越好了，多多益善、多多益善！
营销员小张：那好，我看，根据您的家庭收入状况，选择10万元保额比较适当。
客户苑先生：10万元保额好，十全十美，不错不错！可是保险是有钱人买的，等我有钱了我一定买保险，一定买！
营销员小张：(不予处置，继续)您最近身体还不错吧？有没有什么不适？„„(健康询问告知)
客户苑先生：我身体还好，没有什么大问题。
营销员小张：您身份证登记的日期是阴历，还是阳历？
客户苑先生：好像是阳历的日期吧？我也记不清了。
营销员小张：拿出身份证来看看不就得了！
客户苑先生：(出示身份证)
营销员小张：哦，对了，您看，这些地方需要您亲笔签上自己的大名„„(促成签单)
客户苑先生：这就投保了吗？
营销员小张：投保了好啊！随其自然嘛！投保还需要办很多手续呢！平时您喜欢到哪家银行存款？(进一步)
客户苑先生：„„
断然否定
营销员小张：您好，苑先生！
客户苑先生：哎呀，是小张啊，快请快请！怎么这么闲着，有空到我这儿来？
营销员小张：还不是来催您买保险。
客户苑先生：哪里呀，你从来没有催过我，不过保险的确不错，有钱就应该买保险嘛！
营销员小张：你觉得健康保险怎样？
客户苑先生：健康保险好啊！
营销员小张：不好！好什么？所谓健康保险是在人不健康了的时候才赔，所以，健康保险不好。
客户苑先生：哎哟，还头一回听保险营销员自己说保险不好呢！
营销员小张：我是有道理的，您看，买了健康保险，平时人健康的时候用不着，年年往保险公司交钱；只有人得了病不健康的时候，这份保险才起作用，就像人生了病再吃好吃的东西，哪里还香啊？所以，我说健康保险不好！
客户苑先生：哈哈„„你是正话反说了，当有了病的时候，能有地方给钱治病，这不是件很好的事情吗？
营销员小张：哟。看来苑先生的保险意识比我都强呀！您说像这样的保险买多少才好呢？
客户苑先生：那当然是越多越好了！
营销员小张：要是让您来选择的话，您希望保额是15万元还是20万元？
客户苑先生：即然是保健康的，我想20万元也不多。
营销员小张：您觉得最近身体怎样？(导入促成)
客户苑先生：现在还好，以后不敢说。
营销员小张：您需要在这里签字
客户苑先生：„„
9.经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险
许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢？
营销员小王：您好林先生！今天在家休息啊？
客户林先生：哦，是的，请坐！
营销员小王：以前您休息的时候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？
客户林先生：还要去的，这是我的爱好。
营销员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。
客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！
营销员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。
客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！
营销员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。
客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。
营销员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。
客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。
营销员小王：在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。
客户林先生：在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买保险就没有必要了。
营销员小王：您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到80岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您所说的可能没有风险，也就不太可能了。
总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。
客户林先生：噢，明白了。
10.经典话术：“孩子还小 买保险以后再说”
孩子的保险在我们的营销结构中占据着很重要位置，是我们要攻克的主要方向之一，而当我们向孩子的父母们提出这个问题时，却常常遇到客户以“孩子尚小”为理由的拒绝，应该如何应对呢？
营销员小芳：您好，杨大姐！看您家小宝的照片照得多漂亮！每次来您家都想多看两眼，今年4岁了吧？
客户杨大姐：嗯，谢谢你！我家小宝今年刚好4周岁。不过他挺淘气的，在幼儿园是最不听老师话的一个，经常跟别的小朋友打架。
营销员小芳：现在的孩子都很有个性，慢慢就好了。放心好了，幼儿园的老师会比您这当妈妈的有办法。
客户杨大姐：应该是这样吧。今天你怎么这么闲着？
营销员小芳：哦，刚好这一片有个客户需要做保全，我刚从他那里出来，也顺便想问问您，给小宝投保的事，您考虑得怎么样了？一直也没听到您的消息。
客户杨大姐：那件事我也考虑过，不过又总是觉得孩子还小，买保险的事以后再说。
营销员小芳：哦，是这样，也有很多孩子跟您家小宝一样大的客户有跟您一样的想法，不过后来还是选择了现在就给孩子投保。您知道为什么吗？
客户杨大姐：为什么呢？
营销员小芳：因为，投保也是一种长期储蓄，当然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0岁的时候就给孩子投保，相比之下您家小宝都4岁了。
客户杨大姐：我家小宝在幼儿园里也投着保呢，听说上学以后学校也会统一给办的。
营销员小芳：像您说的，那叫团体意外保险，在学校买的也叫“学平险”。主要是保意外的，保的额度不是很高，而且比较单一，是短期的，投一年保一年，那种保险每个孩子都有的，不光是您家小宝一个孩子有。其实，保险的种类有很多，现在父母一般都给自己的孩子买长期保险，有的是定期，保到25周岁，有的是保终身；有保重疾的，也有助学的，兼有保障和到期领取功能，丰富得很呢！
客户杨大姐：哦，原来这么复杂呀，你不说我还真不太了解。不过，孩子还小，过两年再买也不晚吧？
营销员小芳：说不晚也不晚，说晚也晚。为什么这么说呢？就拿同样是助学金保险来说吧，同样是5万元的保额，0岁的孩子总共交钱是×××元，而四岁的孩子总共就得交×××元了，您说，一样多的保额，为何不选择在交钱更少的时候买呢？
再比如，像这种少儿专用定期重疾保险，交费低、保障却很高，一旦用得着，能够减轻很多经济负担；若是用不着，到期满时还可以把本金取回来，用在当用的地方，等于是不花钱得保障，这样的保险不是给孩子买得越早越好吗？早买早有保障，只是把这份保障的钱暂时存在保险公司而已，若是用不着，您交的钱会一分不少地还给您，这不是很好的事情吗？
客户杨大姐：照你这样说早买保险还是有好处的。
营销员小芳：当然是了，我有几个挺要好的姐妹，还没等孩子出生就准备好了给孩子买什么样的保险，打算一年交多少钱，就像她们提前给孩子起好了名字一样，都提前计划。
客户杨大姐：呵呵。挺有意思的，看来我的思想是有点落伍了。
营销员小芳：不，您是考虑得更周密了一些，现在给孩子投保一点不晚，小宝这个年龄还刚好可以附加住院补贴保险。一旦有个头痛脑热的住院时，还可以从保险公司领到适当的补贴金。咱们小宝的生日是？
客户杨大姐：他是3月27日生日，已经过了，今年刚好4周岁„„
11．经典话术：“我在家做家庭主妇不需要买保险”
家庭主妇是一个不小的客户群体，这部分人大都具有牺牲精神，她们把自己的全部身心都放在了家人身上，无论是衣食还是住行，时时处处都习惯于替他人着想。然而，她们自身除了没有工资收入以外，也没有任何社会福利待遇。论保障，她们是最缺乏的，但她们往往以自己是一个家庭主妇，整天在家，不会遇到什么风险为由，婉拒保险，应如何应对呢？
营销员小王：您好，于大嫂！今天您在准备给大哥做什么好吃的呢？
客户于女士：哦，快来小王，我听说冰糖银耳莲子粥很好喝，还养生，这不在照着介绍做呢。
营销员小王：在生活饮食上您总是那么上心，快成美食和营养专家了。
客户于女士：哪里，差得远呢，只是像我们这样没有工作的家庭主妇，不把家操持好，还能干什么呢？
营销员小王：其实大哥工作又忙又累，挣钱也相对多，您留在家里做好一家人的饭，照顾好孩子，典型的男主外、女主内，也算是一种不错的安排了，哪有十全十美的？说实话，我挺羡慕你们的。
客户于女士：说的也是，只能是这样了，又不能像你们那样到外面去跑跑。
营销员小王：哎，说起我们的工作来了，大嫂，您整天忙里忙外，总是为别人着想，也得替自己想想啊，比如给自己投份保险，买点保障什么的。
客户于女士：咳！咱一个家庭主妇，全职太太，整天不出屋，顶多骑自行车去早市买点菜，去学校门口接送一下孩子，遇不上什么危险，还用买什么保险啊！
营销员小王：哦，咱们家庭主妇相对说意外风险会少些，但也不能说一点儿风险没有，风险随时随地都对人类构成威胁。你没听说前两年在某个农村有一个人就坐在自家炕头上，还被人工降雨的炮弹击中了吗？还有，前两天在天河小区，有个人在晚上回家的路上，就在自家楼下拐角处掉到丢失了井盖的地沟里，摔折了腿，这样的事数不胜数啊！
客户于女士：哦，这样的事有时的确也是在所难免，不过自己小心点就是了，哪有那么多巧事都让咱姐妹赶上啊，你说是不是？
营销员小王：只是有些事情不怕一万就怕万一呢！保险就是以防万一的安排。话又说回来，最好我们一生都平平安安，顺顺利利，这是再好不过的了。不过，即便这样，我们不是也还有疾病和自然衰老之虞吗？
客户于女士：这倒是实话，有了病就得花钱去治，人老了，干不动了，就得养老，可这与保险有什么关系呢？
营销员小王：当然有关系啊！广义上说，疾病和衰老也都属于人类的风险，都不能回避，都需要正确地面对，最大的一个问题就是无论是疾病还是养老，都需要用钱，保险虽然不能阻止疾病的发生，也不能延缓衰老的到来，但保险却能够给人提供一定的经济援助，使我们的治疗能够有资金上的支撑，使我们的老年生活有保障，有尊严。这一切都缘自您现在的选择，说到底那不是别人在帮您，而是您自己帮了自己，全仰仗您今天明智的选择。
客户于女士：真不知道保险还有这么大的作用，不过，现在身体挺好的，也还年轻，等过两年再作这个决定也不晚。
营销员小王：哎，保险是未雨绸缪，事先早作打算，可不是“现上轿现扎耳朵眼儿”，那样是来不及的，而且保险公司也不允许，比如，已经得病了再去买保险，人家是不要的。养老也是一样，早投保，少交钱，到老时多领钱。
客户于女士：哦，我明白了。
12.经典话术:“我的福利待遇很全不用买商业保险”
公务员、某些企事业单位的员工，自身福利待遇比较全，可以说，没有后顾之忧，所以，他们对商业保险的需求相对较弱。但，他们的工资收入比较高，并且也相当稳定，所以，他们有条件购买适当的商业保险，如何说服他们购买商业保险呢？
营销员小金：您好，付哥！今天休息吧？
客户付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。
营销员小金：真羡慕你们有双休日，很多家里的活都可以在这两天做。
客户付先生：当公务员就这点好处，每逢周末就休，过年过节从来不被占用，若在节假日加班便会有双薪。
营销员小金：据我所知，公务员的工资收入不错，而且很稳定，不会像某些企业有拖欠的事情发生。像您这种情况是不是考虑给自己或者家人买点商业保险？
客户付先生：哦，商业保险啊，许多营销员来找过我，我觉得我们的福利待遇很全，养老啊医疗啊什么都很全，不需要商业保险！
营销员小金：公务员的福利待遇好，这是公认的，不过许多商业保险的险种与公务员的福利待遇并不冲突，有条件买点还是挺有必要的。
客户付先生：要是一点社会保险没有那就买点了，但是我和你嫂子两人都在政府机关上班，各项福利待遇都很全，我看就没那个必要了吧？！
营销员小金：真羡慕你们的好福气，都有那么好的福利待遇、社会保险！不过保险不是奢侈品，在有条件的前提下，当然是越多越好。我只是想请您考虑在条件允许的情况下，买点商业保险作补充，这样您的保障会更全面、更充实一些。
客户付先生：也许你说得有道理，说说你的理由？
营销员小金：首先，除了住院医疗保险与您的单位医疗保险不能重复报销以外，其他诸如养老、重疾、身价保障等是保多少给多少，与您单位的给付不冲突。这样一来，您就会比别人多了一块儿保障和“福利”，这不是一件很好的事情吗？
另外，商业保险的住院补贴（住院日补贴、大病日补贴、手术日补贴）给付是您单位医疗保险所没有的，一旦有用得着的时候，那不是更有利于治疗，也可以减轻家庭的负担吗？
客户付先生：哦，这倒是不错的。
营销员小金：另外，像商业保险还有管意外和意外医疗的，这是您的单位医疗保险所没有的，也不贵，百八十元钱就可以保好几万元，乘坐轮船、飞机等交通工具还有双倍甚至是3倍的意外给付，保障蛮高的。还有，一般商业保险除了约定所保的内容以外，都有身价给付，当我们有朝一日不得不离开这个世界的时候，还能给自己的家人留下一笔遗产，这同样是您单位的福利保障所不具备的。
客户付先生：哦，听你这么一说，商业保险的确有很多优势，那好，我考虑考虑吧！
营销员小金：那好啊！凡事考虑周全最好。其实，商业保险的要求也是很严格的，它不但要求投保人身体健康，还要求投保人和被保险人在投保时，就相关问题对保险人如实告知，还须在投保书上亲笔签名，待保险公司审核通过以后才能承保（转移话题）。
客户付先生：我再想想吧！
营销员小金：您有这样的想法很好，只是这商业保险说简单也挺简单，说复杂也是挺复杂的，就连我们这些专业的人士还得天天学习、天天研究呢！不如趁今天您休息，刚好我也在这儿，咱们一块儿研究研究多好啊！您看，就拿住院补贴保险来说（拿出条款、纸和笔为客户演示保障利益）„„
13.经典话术：“你是新手，我信不过”
保险营销队伍总免不了有大量新人加入，然而，客户除了对保险持怀疑态度以外，更对刚刚入行的新员不太信任，这除了对保险和推销活动贯性的排斥心理以外，更多的是对新人的专业水平的怀疑。遇到这种情况我们该如何应对呢？
营销员小辛：您好，姜师傅！今天您休息是吧？
客户老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。
营销员小辛：哈哈„„也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。
客户老姜：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？
营销员小辛：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险；说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。
客户老姜：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险„„保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈„„
营销员小辛：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？
客户老姜：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！
营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。
客户老姜：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还„„还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。
营销员小辛：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？
客户老姜：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢？
营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业；当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何？
客户老姜：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧！
营销员小辛：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面„„
客户老姜：嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险！
14.经典话术：“保险是买少了不管用，买多了交不起钱”
有一些客户明明知道买保险对自己有好处，也了解许多投保的程序，但依然提出反对意见，他们往往说：“保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。”言外之意是：算了，我还是不买的好！遇到这种情况我们该怎么办呢？
营销员小强：吴大哥，您好！今天怎么这么清闲啊？
客户吴先生：呵呵，今天轮到我休息！你请坐。
营销员小强：好的，吴大哥。哎！吴大哥，我知道您对保险很了解，刚好您今天有空，不妨我们来探讨一下保险上的事？
客户吴先生：哈哈，可以。不过我觉得，保险好是好，可是那东西买少了不管用，买多了又交不起钱。
营销员小强：您说的有一定道理，因为保险毕竟是要花钱来买的，不过呢，我觉得也不一定完全在理儿，请您听我解释一下。
客户吴先生：你说吧！
营销员小强：第一，保险不一定多买才好，根据自己的实际情况，买合适就好。就拿我们穿衣服来说吧，在机关、事业单位工作的人，穿职业装、西服多一点，休闲装可以少一点；而走南闯北做买卖经商的人，休闲装多一点，西服可以少一点；但不论是哪种服装，多和少都是相对的，并不那么绝对。太少了，换洗不过来，太多了是一种不必要的浪费。
第二，保险的种类有许多，没有必要各个种类都去买，要有所侧重，适合自己就好。比如：风险性比较大的客户，买保障性险种多一点；医疗保障不足，又对自己将来的健康问题比较担心的客户，健康医疗险种可以多买点；农民客户缺乏养老保障，养老险种可以多买点。
客户吴先生：你说的只是一方面，我是说同一个保障险种，比如大病保险，一旦患上“重大疾病”花钱肯定不少，“重大疾病保险”买少了，起不了多大作用，而买多了，每年则需缴纳很多保费，这是个大问题，是一个很大的矛盾。
营销员小强：您说的情况的确是一个矛盾，这就需要量力而行，在可能的情况下，尽量使自己拥有更完善保障，这是人人都向往的。其实，买得少了不是没有用，而是作用不足而已。但有总比没有强。给您讲个笑话听：曾经有一个人，他有4个包子。他吃了第一个没饱，第二个、第三个还没饱，当他吃了第四个的时候，他吃饱了。于是他很后悔，早知道吃第四个饱子能饱的话，我不吃前边那三个就好了，留着下一回饿时再吃。您想，这可能吗？对于他来讲，前面他吃的每一个包子都起了作用。
客户吴先生：哈哈，有意思，那你的主张是？
营销员小强：钱多多买，钱少少买，我们所要做的，不是因为钱少买的保障不足而放弃购买，而是要努力工作，不断改善我们的经济状况，从而提高我们的生活质量，让自己生活得更好一点！在使自己生活不断改善的情况下，提出更多的资金投入到保险上来，让自己的人生保障高一点，再高一点；充分一点，再充分一点。
客户吴先生：嗯，你说得有道理。那你说我该怎样选择保险呢？
营销员小强：从您的谈话中和您的实际情况来看，您需要首先考虑重疾保险。另外，您的工作收入是家庭生活费用的主要来源，固而，应当提高您自身的保障额度。根据这些情况，我可先给您设计1份以健康保障为主，缴费低、保障高的投保计划。您看这样好不好（拿出纸和笔，一边写、画，一边讲解，让客户情不自禁地参与进来），来，您看„„
客户吴先生：噢，好的。
15.经典话术：“有意外保险就行了，别的没多大用”
有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为，这已经足够了，不需要再买其他保险了，而且在他们看来，只有意外伤害保险的作用大，其他保险就无关紧要了。应如何应对呢？
营销员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉得怎样？
客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了，别的没多大用。
营销员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤害保险？
客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。
营销员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发生意外才买的是吧？
客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少，挺实用的。
营销员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其他的风险，如：疾病和衰老等？有的人一生没遇到过什么意外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。
客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。
营销员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是，往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓慢的过程，在一个人还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避的事情。您说是不是？
客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过，人们对这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然，谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必要的，其他的用途不大，都有心理准备的。谁还不为自己存点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医疗保险，不用多操那个心了。
营销员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错，起码有个基本保障，有些人就没有这种待遇。不过，人生的这些保障不像穿在身上的衣服，该穿哪件就穿哪件，穿多了也没用，保障却是越多越好，您说呢？再者说了，像是我公司的重大疾病保险，跟您单位的医疗保险不发生冲突，这种保险是按确诊一次性给付，保多少给多少，保额也很高。另外，我公司的医疗补贴保险，还是按住院天数给付的，这对您单位的医疗保险是一种很好的补充，单位报销比例毕竟是有限度的。
客户王先生：看来你们的保险种类还真不少，多一点保障是不错。
营销员小青：是啊，这就是商业保险与社保和医保的不同之处，也是它的优势所在，总有一款适合您啊。
客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同？还不是花我自己的钱？
营销员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是存在银行里，到用时一定还是那些钱，利息寥寥无几，而买了保障型的保险却是专款专用、积少成多，到时候可以以一当十，当百，甚至更多，跟您买的意外伤害保险是一样的道理，只是所保的内容不同罢了。
客户王先生：哦。
营销员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的没有多大用途，而只是您没有意识到意外伤害以外的风险对人具有同样大的危害而已。
客户王先生：明白了。
第二篇：保险话术
尊贵的车主您好，您的车险将于x月x日到期，为保障您的行程安全，我店已为您准备好车险资料代理续保，活动期间，您可以在保险公司的最低折扣下，在打XX折，您不仅可以拿到最低折扣价，而且我们会赠送您价值XX的礼包，谢谢您的支持。牡丹江天拓。
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根据我们的记录，您爱车的保险还有一个月就要到期了，请问您考虑在哪家公司继续续保呢？我们和几家保险公司都有合作，您在我们这办理还有超值的售后服务。正好我们现在在做续保优惠活动，您在我们店继续续保的话，不仅保费能打到最低折扣，而且还可以送您XX的礼包。您看您什么时 候方便可以来公司看一下，我们当面为您做一个保单评估，帮您设计适合您爱车的保险计划。您看您什么时候方便。
异议处理。
1.使用方面的问题。您的问题我已经记下来了，我会尽快向相关部门咨询，会在一天内帮您处理的。感谢您的信任。
A 您好，请问是XX先生女士吗？
您好，我是4S店的续保顾问，请问您现在接电话方便么？
B 有什么事情么？
A 是这样的，我们是想提醒您，您有一辆车牌号码为xxx的车，车险将于X月X日就要到期了，正好我们店有续保优惠活动，您今年考虑在哪家公司续保呢？
B XXXX
A 我们和XX公司是有合作的，在我们的活动期间，您可以在保险公司的最低折扣下，在打XX折，您不仅可以拿到最低折扣价，而且我们会赠送您价值XX的礼包，您看您什么时候方便可以来公司看一下，我们当面为您做一个保单评估，帮您设计适合您爱车的保险计划。您看您什么时候方便。
第三篇：保险话术
1.留下一些有用的东西给妻子儿女,而不是留下负担和后顾之忧.......2.采取行动虽然得付出代价,但若不采取行动,付出的代价将会更大.3.我不是来推销保险的,我是为您和您的家人来创造现金的.4.您想不想成为一个百万富翁的爸爸(妈妈)?我可以令您梦想成真!
5.如果钱没有贬值,人先贬值了怎么办呢?
6.如果一个人病了,伤了,他的家庭收入来源有四个:亲戚,朋友,他人救济和毫无人情压力的保险,请问您选择那一样?
7.保险是年老时子女对你的尊重和孝敬.8.人无千日好,花无百日红.若想春常在,保险少不了!
9.在您所有的账单中,有那一张可以支付您的未来,现在多付一些保险账单替您制服未来所有的账单.10.寿险推销员是在您需要时,会捧者现金到来,而别的业务员.律师.会计师都是来向您要钱的.11.买保险就是养一个孝顺的儿子.20年后一定会给您奉养天年.12.人生的旅程是一辆单程列车,生老病死.站站都需要现金,请问您做好准备了吗?
13.人生祸福无常,您决定给您家人留一篮水果,还是一笔现金?
14.只有一个人可以照顾年老的您,这个人就是年轻的您.15.假如,当歹徒恐吓并威胁到您妻儿的安全时,您会毫不犹豫的使用自己的手枪,在您的妻儿未来生活遇到危机的时候,您更应该毫不犹豫的使用这支笔和投报单.16.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人在购买保险.每天都有人在怀
疑保险,但也有很多人获得保险的利益.17.棺材里装的是死人,很少是老人或孩子.18.与其让小孩子任意花用，暴饮暴食,甚至养成坏习惯,不如投资在他的未来,送他一份教育年金保险.19.买寿险如同和上帝签了一份协约,保证这20年或一辈子都没有问题,如果有,上帝会照顾您.20.如果您要出门,出差,是不是要留下一些生活费做家用,但是如果一去不复返,怎么办?您要留多少生活费给家人用呢?
21.购买人寿保险不是为了自己增加负担,而是给自己承担责任.22.一样的收入,不一样的生活.有人拼命储蓄以备不时之需,有人轻松投保,以防万一.保险不但可使您完全转移风险,还可以让您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布减薪10%...生活一样可以继续,但如果丧失了工作能力,薪水将永无着落.妻子儿女的生活不是更痛苦了吗?
24.很多人常说:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了！!
25.很多人都说:不会什么什么的。..可是要知道当在某个人发生万一时,对他的家人来说就是百分百的灾难了。
26.寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但不可以反对金钱!
27.买保险不过是把银行存款的一部分转到保险公司的账户,并没有花掉!
28.什么事最优先呢?买车,房,投资?都不是,您的家人能继续生活才是
最重要的.29.一个寡妇抱着200万痛苦,另一个寡妇抱着棉被痛苦,两个人明天同样要面对生活,请问:您想她怎么去选择?
30.等孩子生病的时候,您不可以说:“孩子等一下”等我有钱时你在病"保险就是那笔钱.31.对于您家庭的生活费,您会不会说考虑考虑?对孩子的教育经费您会不会说考虑考虑?
保险就是您的生活费/教育费的代替品.32.您的律师会计师只能尽其所能,在合法的范围内使您减少损失,但他们不会代您支付账单!
第四篇：保险话术整理
徐姐你好,今天来主要是给你送你的划款对账单,每年交2万,已经交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的问题随时联系我,我都上门给你解决,徐姐最近也看到报纸新闻上都在说昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好吓人嘛,死了弄多伤了弄多,唉,真类才是天灾人祸躲不过,你看前头类地震,还有雪灾.洪涝灾害,死老好多人嘛,好多个家庭破碎了嘛,生命真类是太短暂了.所以有时候我经常都在想,我们每天醒来都该清醒自己还健健康康类,你说是不是嘛.人吃五谷杂粮,脚踏四面八方,风险是无处不在勒,疾病也随时会来,所以健康才是生命类保证,是生活质量类前提,我们常常说自己勒健康是1,你类房子,车子,存款,家人,事业等等都是后面勒0.但是这个1一旦倒下了,健康没的了,你勒啥子都变成0了,都没的了.但是我们现在勒大环境你是晓得了,从我们吃的,穿的,用的,喝的,哪一样没的有害物质?甚至现在连我们呼吸勒空气都是致癌勒,我们生活的提心吊胆勒是不是嘛,我有一个娘娘才四十多岁,不抽烟不喝酒,生活健康的很,结果查出来了得了乳腺癌,做了手术活下来了,花老一二十万,专家都说乳腺癌和宫颈癌是女人勒第一大杀手,我相信你肯定听说过这样勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人说小病花一头猪,中平勒病花一头牛,大病要花一栋楼.这句话确实没的错.所以才有俗话说的好,一生病就回到解放前,真类到了那个时候,不仅失去了劳动力,还给整个家庭带来很大勒负担,又要养病又要愁到没的钱,那样子本来治得好说不定都悬老,因为病人情绪不好,你说是不是嘛.现在又是三高一低勒社会,哪3高呢,你晓得不?哈哈,是勒,高血压高血脂高血糖,你说的也对,但是我说勒三高是,发病率高,治愈率高,治病费高,但是发兵年龄越来越低.重大疾病勒发病率高达78%50岁以下发病的概率高达56%， ,所以现在我们还敢说自己年轻身体好不得得病吗?我们肯定不敢撒,只是我们都希望自己能够健康一辈子.不想自己辛苦赚钱一辈子最后全部贴给医院,不想给家庭给子女带来负担,所以,我们才应该提前做个规划,转移风险,即使有一天真的发生什么不好的事情,我们也不怕,你看,像你当初购买了我们的分红型保险就已经证明自己是一个很会理财有长远规划的人,作为你的服务专员,我也必须告诉你,健康险才是重中之重,万一中的万一,你在健康险这方面还有一点缺口,就有我来给你填补,这样才能真正坐到,风险来临我们也毫不畏惧,这和你存红双喜一样,每年存万把快钱,但是可以享有十多万的一个保障,而且平时有个小病小痛住院的话,除了社保报销的,剩下的我们公司基本可以报完,而且到了60岁还可以转换成养老金,非常灵活,这些只需要你每天存30块钱,给自己做一个健康帐户,如果真的发生了风险,她就马上变成了20万,你觉得好不好嘛?只主要每天30块钱就可以免除自己和家庭的后顾之忧咋个不好呢,而且我想你经常看报纸看新闻应该也了解到了,4月初开始全国各家保险公司的健康险全部停售,然后价格全部上调40%-50%意思就是现在你可能万把快钱买的到的,到时候要一万4才买的到,贵了整整四千快钱!你现在给自己开这个健康帐户就可以给自己节约几万甚至几十万的血汗钱!这还有任何理由拒绝哦?哦,你先填一个申请书.我回公司给你申请,这个保险也不是说我有钱我想买就可以买的,我们公司还要审核,过关了才能购买,哦,你在这里签字就对了.
第五篇：保险话术
第一部分 引子
“卖车难，卖保险更难，在中国卖汽车保险真是难上加难！！”
对于汽车销售行业的续保人员来说，“保险”的推销几乎是一道“不可逾越”的屏障。因为消费者对于汽车4S店的保险推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等销售顾问开口，就已经急不可耐地表示拒绝。因此，长此以往，续保人员自己也就逐渐形成了一种“心理障碍”或是一种“思维、行为定式”，就是说，续保人员自己也会对保险的促销缺乏热情，甚至于故意回避（既然使劲儿也没用，何必白费力气？）。顶多，在水平事业经理的频繁督促（烦死人！）或威逼利诱（你不做，我就罚你；你做了，自己也多挣钱啊！）下，迫于无奈，“例行公事”般地提一下保险的话题，只要一碰到对方的强烈反制（甚至于有些情况下是心里暗暗期盼对方的强烈反制），立刻“借坡下驴”，图个清闲，“反正不怪我，是客户不想上保险”。再看看水平事业经理这边厢，别看嘴上时不时地，事儿事儿地在各种晨会、夕会、业务总结会上强调“保险业务”的重要性，实际上心里面和续保人员差不多，也有着一种近似于“破罐破摔”的心理，“保险”这玩意儿“不卖是应该的，卖了才是碰巧了”，对于保险业务的推进，既然没抱太大希望，所以你也甭指望他们会真正“当事儿”似的去钻研保险促销的技巧，真正“当事儿”似的去认真督促销售顾问的保险促销环节。甚至于，他们一早就做好了即便续保人员不促销保险也要“原谅” 他们的心理准备，因为连他们自己“心里都没底儿，那又何必去为难续保人员呢！”。他们顶多能做的就是在提成政策里定一些“扣钱”的条款，即便这样，实际上也成为了一种“例行公事”，应付一下公司而已。明摆着呢，“月月扣” 就等于这钱“一开始就没指着发给人家”，这钱就是“纸上画饼” 让人看一眼而已，压根就没想真给人家。一次两次还好使，时间长了，续保人员也就不当事儿了，既然没想给人家，从一开始人家就断了这个“念想”，“主动”从自己工资里把这部分钱“刨掉”了。一来二往，“保险业务”就成了“鸡肋”—食之无味，弃之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但实际上大家心里都明白怎么回事儿，没人说破而已。
但长此以往，总不是个事儿啊！这玩意儿“上不来下不去多难受啊！”总得有一天，有那么个人（或那么几个人），好好地、当成事儿似地坐下来，认真地想想这事儿啊！
那么好，今天（至少今天），就让我们好好地、当成事儿似地，认真地想想“汽车保险”这件事儿吧！！第二部分 回归根本—什么是“保险”？？？--“保险”与“汽车保险”的本质
千万别觉得我这个题目起得“弱智”，因为我真的有种感觉，我们往往一上来就着急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都没弄明白这件事到底是“怎么回事”。这句话听着像绕口令，但讲的道理很明白：在我们做一件事之前，应该把这件事先想明白，弄清楚它的本质后再付诸行动。否则，就会使本来挺简单的一件事变得像团乱麻，而且越弄越乱，后来乱到连自己都嫌麻烦了，就干脆把这团乱麻扔掉了事。
那么，就让我们从头来理一理“保险”及“汽车保险”这件事的头绪吧！第一节 什么是“保险”？
俗话说“世界上真有聪明人”。百多年前，有一老外（或许是一群老外）想出了一种新生意—“保险”。这几乎是这个世界上迄今为止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以说最“伟大”的“空手套白狼”的买卖。这个买卖成立的前提是：世上万物、万事皆有风险，每种风险都值钱，但并不一定每种风险都会在现实中发生。“保险”这门生意就是通过这个简单的理论挣大钱的生意。这真是一个好买卖。它的绝顶聪明之处在于巧妙地利用了“概率论”的原理，即，用“大概率”（为世上万物、万事的风险制定价格，收取保费，但心里明白：绝大部分风险并不会在现实中发生）去搏“小概率”（就算偶尔碰巧发生了某种风险，付出的也只是一小部分代价），从中赚取大量利润。这种生意本身并不具备任何“生产性”特征，仅仅是鼓励大家“花钱买个心安”而已。
第二节 什么是“汽车保险”？
弄清了什么是“保险”，什么是“汽车保险”也就一目了然了。顾名思义，汽车保险就是和“汽车”这种商品有关的保险。它和一般的保险有个最大的区别，就是理论上所有的汽车买主都有可能产生“上保险”并且是“上尽可能多的险种”的动机（理由我会在后面详细论述），因此它几乎可以被称为保险业务中“最好做”的生意。但这门生意也有一个巨大的“悬念”，就是客户“在哪儿上”的问题。这是一个让各种各样大大小小的保险公司与汽车销售店“争破头”的领域，也是汽车销售店的销售顾问们心中“永远的痛”—心里明明知道对方必然会上保险，却没有办法把钱留到自己的“店”里，只有“眼睁睁”地看着干着急的份儿。
第三部分 “车险”完全销售法
非常幸运，我们经销的是“汽车”这种产品，由于“汽车”这种产品本身所具有的特质，理论上我们完全有可能达到100%销售这个目的。道理很简单：因为汽车对几乎所有的家庭而言，都绝对是个“大件”，没人不把这么个“大件”的安全不当事（或者，就算我们不走运碰到了一个绝对的“大款”，毁两辆车人家根本不在乎，那至少他也会在乎自己的“性命”吧？），就是说，和其他的保险品种不一样（其他的保险是卖的人上赶着满世界去找买家），汽车保险是最容易做的保险生意，但凡买车的人都会上保险（顶多是上不全而已，最不济也得上个“交强险”。因为这是国家强制的。），车险的上险率绝对是百分之百，唯一的不同是车主“在哪里上，上几种”的问题。而只要你抓住了保险促销的“本质”，掌握了保险促销的“必杀技”，车主不可能不在你这里上车险，甚至于是上尽可能多的险种。这就是汽车保险“完全销售”的根本理论出发点。
第一节 “保险客户”的彻底解剖
--什么样的人，在什么情况下会买“保险”？
为了进一步论证汽车保险能够实现“完全销售”的可能性，我们不妨先从汽车保险销售的对象—保险客户的“众生相”说起，即，汽车保险销售的对象（或至少是潜在对象）都是一些什么样的人，他们都会在什么样的情况下 “购买”汽车保险这种“商品”呢？
通过前面的文字，我们已经明白，买“保险”，归根结底是买个“心安”。因为理论上毕竟大部分的风险还是不会在现实中发生的，但只要有发生这种风险的可能，就会令人“不安”，而人们可以通过“买”保险这种行为消除掉这种“不安”，这就是人们购买“保险”这种表面上“看不到、摸不着”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不着”的“商品”的潜在动机。那么，让我们通过对下述几种人的分析，弄清楚为什么说所有的人都有可能产生“不安”心理，也就是说，都有购买“保险”这种商品的充分动机的吧！
世界上的人，无非有以下三种：
1、小心的人。
这种人注定会买保险，而且是主动地买尽可能多的险种，不用人催。在“汽车保险”这个领域，基本上半数以上的购车人都属于这种人（如果抛开上的险种多少不谈，单从上车险这个角度来看，百分之九十五以上的购车人都属于这种人）。理由在前面已经提过，不再赘述。
2、大胆的人。
这种人对上车险一般持“无所谓”态度，甚至有可能是“抵制”态度。这样的人一般也分为三种：极有钱的人（对车的损失不太介意，主要倒不是为了省钱），极富经验的人（因为有经验而自信）或极自信的人（即便没经验，也自以为是地“瞎自信”，自我感觉良好）。
3、介于“小心”与“大胆”中间的人。这部分人为数不少。他们时而小心谨慎，时而又容易“过分自信”而忘乎所以。这种人较易受周围氛围的影响，也较易受他人语言的盅惑而频繁改变主意。
那么好，现在重点来了，我们要向他们推销保险，就应该首先想办法激起这几种人的“不安心理”。第一种人自不必提。第二种与第三种人的“不安心理”如何去激发呢？
实际上只要找到窍门，一点都不难。
1、激发第二种人（大胆的人）“不安心理”的诀窍。（1）极有钱的人。
这样的人可能确实对“车”的损失不太在乎，但是对“人”的损失不可能不在乎。有钱的人都“惜命”，而且越有钱的人越“惜命”，交通事故可不是闹着玩的，弄不好就会把车里的人弄出个好歹来，这一点他们就不可能不介意了。在保险业务中保“人”的项目，如“三责险”、“乘员险”等险种上下功夫，不可能没有斩获。
（2）极富经验的人。
这样的人身经百战，从来都不屑于拿“保险”当“护身符”，甚至于会将汽车保险“引以为耻”，相对难对付一些。但是，也不是没有对付这种人的窍门。因为他们往往都会由于对自身技术的过分自信而忽略一个越来越普遍的事实—他们的“技术”与“经验”确实没问题，问题是“别人”的技术与经验是不是靠谱。现在马路上的车越来越多，是个人不是个人都开车上路了，驾照也挺好弄，好歹找个路子就能到手。这就意味着马路上有越来越多的驾驶“二把刀”，或被称为“马路杀手”的人。西方媒体形容中国城市的马路就是“杀戮战场”，令开了百多年车的老外找不着北，满世界找自行车骑。这就决定了一件事—无论你对你自己的驾驶技术与经验有多自信，你也不可能阻挡满街的“马路杀手”毁你的车—这是一件不以“你”的意志为转移的事儿。只要我们的销售顾问在这一点上大做文章，估计就算面对多年的“驾驶老手”也不至于“空手而回”，何况日复一日不断暴增的“马路杀手”的数量也必定会帮你的大忙，也许你面前的“老江湖”前两天刚吃了“二把刀”的亏也说不定呢！！
（3）极自信的人。
这样的人实际上最好对付。因为他们本身并没有什么能耐（实际上这种人往往连最基本、最起码的知识都没有，好歹有点经验与专业知识的人就会将他们的本来面目“一眼识破”），却凭着一股“狂劲儿”觉得自个儿挺能耐，是典型的“银样蜡枪头”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一个关键细节：不要伤他的自尊心。千万记住不要当面否定他，那样会适得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已经是一个真正的“专家”的程度，然后再用上边提到的对付第二种人的方法就可以轻松将其“拿下”（因为这样做，就会让他既能“赚足”面子，又可以轻松下台阶儿，就是说“败给你”都会败得“很爽”）。
2、激发第三种人（介于“小心”与“大胆”中间的人）“不安心理”的诀窍。
这样的人虽说不难对付，但是多少有些复杂与麻烦。因为他们极易受到周围环境的影响，容易被人“支招”，也容易被身边人的话所摆布。意见摇摆不定，很难拿定主意。所以你的专业性与口才一定要占据“压倒优势”，才能决定性地将他“拉”到你这边来，然后“固定”在你这边。
还有一个细节也很重要，一定要认真对付他的“身边人”，对于搞定这种人来说，是否能搞定他的“身边人”往往是具有决定性的。具体的方法我会在后面统一论述。
另外，在和这样的人谈判的时候，一定要尽可能地使其远离其他的客户，这一点也不容小觑，你可以委托你的同事在你暂时离开谈判桌的时候关照一下你的客户。尽量别让他与别的客户“接上火”（让你的同事找话茬儿与他聊聊天儿就行了，巨简单）。
除了上述几种人之外，还有两种人是非常常见的，而且对于你推销保险时的成败起着至关重要的作用，绝对需要你的认真应对。
1、“身边”的人。
关注客户“身边的人”无比重要。它往往会成为你能否推销出保险乃至于推销出汽车本身的一个关键。因为汽车是一个昂贵的“大件”，所以很多人往往“举棋不定”，需要有个他信任的人帮他拿主意，因此，搞定客户“身边的人”往往比搞定客户本身对你做成一笔买卖具有更重大的意义。搞定客户“身边的人”有如下几个办法：
（1）搞定“身边人”。
记住，所有客户的“身边人”都是客户“请”来帮他“拿主意”的，就是说，客户在潜意识里是把他们当成“专家”来看待的，而且尤其重要的是，这些“身边人”自己也对这点“心知肚明”，自个儿也把自个儿“当专家”了，并且憋足了劲儿准备随时“露一手”，以显示自己“不辱使命”的本领。这可是一个和“面子”密切相关的大事—人家这么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我们经常可以看到，客户的“身边人”往往比客户本人更活跃，甚至说句不礼貌的话，他们往往要比客户本人更“嚣张”，令我们的销售顾问疲于应付，头痛不已。而且更要命的是，客户的身边人“显露身手”的方式，往往是通过为客户“省钱”来实现的，好像越为客户“省钱”，就越是帮了人家的忙，就越显得他们有本事，至于说这个钱省得是否有道理，省得是否“专业”，甚至于是否真的有利于客户的利益，他们往往并不怎么管，“少花钱”就行，就是“本事”，将来的事儿再说。反正买车、上车险的又不是他们。从这个意义上讲，这些人往往极为自私，只为自己“出风头”，并不一定都能真正为客户的利益着想。基于此，和这些人打交道往往极为棘手，我们的销售顾问一般都有过这样的经验：明明和客户谈好的事儿（或差一点就要谈妥的事儿），往往因为客户“身边人”的瞎搅和给弄黄了，令人无比沮丧与郁闷。
尽管棘手，但是和这些人打交道也不是没有窍门。
因为其实这些人都有一个“软肋”，就看你是否能抓得住了。这个“软肋”其实很简单，我在前面已经提到过了。就是说其实他们的真正目的往往并不在“为客户（他们的亲戚或朋友）谋利益”这个“崇高”的目的上边，或者说至少不纯在这上边，他们更重要的目的往往在于是否能“出风头”，从而充分显示出自己有多牛Ⅹ，多“专业”，多厉害。而只要你能抓住他们的这种心理，“对症下药”，“拿下”他们应该不是问题。
首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出来“专门”对付这些“身边人”。我们的销售顾问往往有一种思维定势，就是虽说心里面也知道“身边人”的重要性，但总是不自觉地把九成以上的精力拿来应对“真命天子”—客户，而只拿出一成的“余力”对付客户的“身边人”。这也不奇怪，因为和你做生意的毕竟是“客户”，你向你的客户身上“倾泻”你全部的精力也是“顺理成章”的事儿。但在很多时候，当很多迹象都表明你的客户已经被他的“身边人”完全左右了意志（“拿”了魂儿）的时候，你再“固守成见”就毫无意义了，你应该果断地将你的“主力炮火”全部转移，并立刻“倾泻”到客户的“身边人”身上，才能杀出一条血路来。
然后，你需要做的事，绝对不是和这些“身边人”“正面交锋”、“针锋相对”，使出吃奶的劲儿和他“掰手腕儿”。因为在他“状态极佳”、正跃跃欲试的时候，往他的“枪口”上撞意味着你的胜算很小，而且即便有胜算，也必定意味着那将是一场“苦战”、一场“鏖（熬）战”。你应该不至于那么傻。记住，你一定要采取“四两拨千斤”的技法。你需要做的事情的顺序如下：首先你要认真倾听，并且频频点头，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高谈阔论”完毕后，你要“由衷地”夸奖他的“专业性”，无论他是真专业还是假专业，也无论你是真服气还是假服气。（记住，你首先要做到的事情是充分地满足他的“虚荣心”，千万不要做过多的反驳，无论这些反驳有多正确。因为你应该明白，世界上有许多人不是按照事情的“正确与否”来看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不给他“面子”，无论你说的事情有多正确，对他都毫无作用。反之，只要你给足他面子，有些连你自己心里都没底儿的“不正确的事”，在他那里都能行得通。这往往是一个“心情”问题，感觉问题，“爽不爽”的问题，而往往不是一个“是否客观上正确的”问题。）你这样做，会极大地满足他的虚荣心，并可以成功地使他放弃“警惕”，迅速减少对你的“敌意”，甚至于可能会在你的“甜言蜜语”的“糖衣炮弹”攻击下变得“飘飘然”，甚至于达到有些“喜欢你”的程度。只要你能做到这点，剩下的事情就好办得多了。（记住，在你“恭维”他的时候，表情一定要特“真诚”，眼睛一定要尽量直视他。而且要尽量回避过于肉麻的、不自然的表现，否则会让对方觉得这是你的“讽刺”，或者给人“别有用心”的感觉。那样你会适得其反。）当他放松了对你的警惕，你们之间成功地“化敌为友”之后，你就需要运用你的“专业性”，先“顺着”他的思路走，然后再慢慢地、一点点地把他往你的“路子”上带，等他“回过神儿来”，人已经在不知不觉中完全掉到你的“沟儿里”了。如果你还能做到一个技巧，就是说，如果你能够让你“带”他走的每一步，都使他产生一种“那是他自己想明白，„悟出来‟的道理，而不是你让他想明白的道理”的“错觉”的话，效果就更理想了。最后，当他完全上了你的“路”以后，千万别忘了再用“猛夸”他一顿的技法结尾：“先生，您真是明智，不愧是专业人士！眼光就是和一般人不一样！！佩服！佩服！！”
在实际操作中，也许做到灵活运用上述技巧是一件相当不容易的事。但是，即便做不到这些技巧，你至少也应该做到一点（这一点相信只要你有意识地注意，应该很容易做到）：不要急于用你的专业知识去否定对方，一定要先从猛烈、“真诚”而不肉麻地“吹捧”对方开始你的保险促销谈判之路。这样至少可以做到让对方减少对你的“敌意”，会让你后面的事儿明显地变得“轻松”起来。切记！切记！！
需要再次强调的是，我们的销售顾问对于我上边所说的道理往往能够很轻易地理解，但在实践中却很难做到。他们往往一到了“事儿上”就把所有的心理学技巧全都忘到了爪哇国外，从而习惯性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客户的“荒谬”，猛烈地展示自己的“专业性”。所以，在这里再三地强调一下：世界上的很多事儿往往不是因为“正确与否”或“专业与否”而成立的，很多时候，“真理”在现实世界当中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你与你的客户之间营造“氛围”，营造一个对你有利的“气场”，这一点压倒性地重要。当然，你需要有“专业性”，而且是很强的“专业性”，但对“专业性”的使用，一定要在营造了一个良好的“氛围”与“气场”之后。“专业性”就像一把利剑，使用它是需要讲“时机”的，过早的、或不合时宜的使用往往会先“伤”了自己。
（2）在“身边人”不在场时搞定“当事人”。
当有的“身边人”实在难于“拿下”的时候，你可千万不能“一棵树上吊死”。对客户本人的公关工作可不能完全放弃。因为不论你的客户是一个多“没主意”的人，多依赖“身边人”的人，毕竟这次消费是他“本人”的行为，这个行为的“成败”和他本人有着至关重要的直接关系（利益攸关的毕竟还是客户本人，他不可能意识不到这一点，绝对固执地抱着“身边人”的大腿不放。）。换个角度说，即便“身边人”帮了倒忙，把事儿弄砸了，人家毕竟是帮忙，碍于面子，你的客户也不好意思把他的“身边人”怎么样。所以说，他和他的“身边人”之间不可能没有“缝隙”，只要你能敏锐地捕捉到这些“缝隙”，抓住稍纵即逝的机会“单刀直入”，完全存在“大翻盘”的机会。但你必须掌握两个要点：第一，一定要创造“单独”面对你的客户的时间，就是说，一定要在“身边人”不在场时“行动”（你可以想个办法支开他们，或者在电话回访时“行动”，这些时候都是你“单独”面对你的客户的时候。）第二，尽管你的任务是“离间”你的客户与他的“身边人”，但切忌“诋毁”性的语言，没有人愿意一个陌生人“诋毁”自己信赖的亲朋好友，你一定要从维护客户本身的利益出发，做到真诚，让他明白你是真为他好。只要你能做到这些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“犹豫”起来（让客户“犹豫”起来还有许多心理学的技巧，我在后面会详细论述），只要他开始“犹豫”了，你就等于打开了一条通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多说了。
3、“新车不着急”的人。
有这样一种人，他们会有这样的心理“新买的车，不会有问题，不着急上保险（顶多上个交强险就可以起牌照了。其他的险种不着急）。开一阵儿再说吧！”
应对这样的人也很简单。因为人们一般都会有这样的心理：越“旧”的东西就会越“无所谓”，越“无所谓”的东西就越不怕“出事儿”，越不怕“出事儿”的东西倒真的很难“出事儿”；反之，越“新”的东西就会越“珍惜”，越“珍惜”的东西就会越怕“出事儿”，越怕“出事儿”的东西却偏偏越容易“出事儿”。道理也很简单：人们对“不在乎”的事情往往会有一种“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能够“顺其自然”；反过来对“在乎”的事儿，就会很紧张，很“神经质”，越紧张就越会“乱了分寸”，倒容易出事儿。
所以，越是新车，越是“如获至宝，爱惜的东西”，往往越容易出问题。我曾经做过一些有趣的尝试，跟我的新购车客户说“您新买的车一定得上了保险再开回去，万一路上出了事儿怎么办啊！新买的车磕了碰了可就太可惜了！”那位客户有点不悦，说我是“乌鸦嘴”咒他，我很耐心、很真诚地跟他说：“真的不是我咒您，我知道这话说得是不中听，但我是真的为您着想啊！您想想，即便您的驾驶技术高超，满大街的„二把刀‟您放心吗？我以前就有过两个客户，刚买的车上了路就让„二把刀‟给蹭了，这个后悔啊！后悔没在提车的时候把保险上上”。结果他不听我的话，还是没上保险就上路了。结果没过5分钟就给我打电话，说他蹭到马路沿上了，虽说嘴里还在嗔怪我的“乌鸦嘴”，但是话里话外明显透着后悔没听我的话的意思。后来他把车开了回来，我和保险公司的人通融了一下，让他上上保险，并做了一些“技术处理”才解决了问题。
所以，巧妙地应用心理学的技巧，搞定这种人其实不难。而且，你还可以将这种方法（通过“越是新车越容易出事儿”的心理学现象在客户提车时促销保险）延伸到你所有的客户中去。比如说，你可以尝试着建议你所有的新购车客户先不要急着把车开回去，一定要先在店里把保险上上，然后将车放在店里寄存一晚（保险的生效时间是24小时），等保险生效了再来开走，省得路上磕碰到的时候处理起来麻烦（你要通过强大的心理学暗示法，暗示他将新车开出去后“出事儿”的概率很大，其他的心理学暗示技巧我会在后面详细阐述）。这样，你既可以达到维护客户利益的目的，又可以有效地将保险推销出去。
不必有心理负担，你这样做不是在“忽悠”对方，而是真诚地为对方的利益着想。因为当客户不上保险就将新车开走时，他实际上已经在冒着一个很有可能发生的“风险”，这种做法虽说是他的“自愿”，但确实有些“莽撞”。新车出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前满不在乎，但出事后就会后悔万分，因而你这样做实际上是在“帮”他，是真心地为他的利益最大化服务。而且无论在哪里上保险，他最终还是要上的，你这样做是既能为他规避风险，又能为公司实现保险销售，实际上是为客户和公司实现了“双赢局面”。
最后，让我们做一下段落小结。归根结底一句话，有“不安”心理的人都会买保险，而理论上所有的人都有可能产生“不安”心理，关键看你怎么“说”，怎么去“激发”他的“不安”。只要你能有效地激发出对方的不安心理，理论上你可以把保险卖给“所有人”。也就是说，这件事的主导权实际上是在“你”手里，而不是在客户手里。
好了，说了这么多，我们已经基本搞清楚了一个问题，即，汽车保险这种商品本身确实有可能实现“完全销售”，所有的购车人都会上保险（而且不仅仅是交强险），但问题来了，而且是很“严重”的问题，保险看来人家是必上了，但是否会在“你”（汽车4S店）这里上？？？
下面的文字，将会把你带入“在汽车4S店里”实现车险“完全销售”之路。
第二节 通往车险“完全销售”之路
一、转变意识—卖车险是你必须要做的事！！
长期以来，我们的销售顾问形成了一种思维定势，即，卖“车”才是“主业”，卖“保险”是“副业”。只要“车”能卖出去，基本上就等于是“大功告成”，至于说“保险”，卖出去是“锦上添花”的“额外之喜”，卖不出去也不是多大的事儿。说得极端一点，“保险”这东西，卖不出去是“应该的”，卖出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉馅儿饼了”。而尤其可悲的是，我们的有些管理人员，比如说销售经理，也基本上赞同此理，骨子里就没准备在保险这件事儿上太为难我们的销售顾问。但是，必须明确一点：卖“保险”与卖“车”一样，都是我们必须要做的业务，都是“主业”。尤其是在现今卖“车”的利润已经很薄，甚至于会让公司赔钱的情况下，装具与保险的销售，是为公司盈利的至关重要的手段，在这方面，“保险销售”的意义甚至要超过“现车销售”的意义，绝对不可以小觑。
所以，无论是为了公司的利益，还是为了你自己的利益，请务必转变你固有的意识：“卖保险”是你必须要做的事！这一点没的商量。
而且，如果你真的是一位有出息的销售顾问，请你拿出你的“职业根性”来，拿出你的“职业血性”来。“别人能卖的东西你也能卖”显不出来你的“本事”，“别人卖不了的东西而你能卖”才是真本事！
更别说卖不了保险还能“面不改色心不跳”，甚至于听到了顾客“拒绝”的话还能暗地里松一口大气儿的人简直就是软蛋、懦夫！！你至少应该做到没有卖保险就会“如鲠在喉”，耿耿于怀，三天都缓不过劲儿来，才算有“血性”吧？！！
二、汽车4S店销售顾问的优势。
知道保险公司的业务员都是怎么推销保险，怎么寻找客户的吗？我曾经听过一个台湾的业界高人的培训课。他跟我讲，保险公司的培训课都是这样上的：当学员们问老师“保险的客户都在哪里啊？”的时候，老师回答：“你们很幸运，走出这个大楼，外边的所有人都是。”
我们每一个人恐怕都亲眼见过或亲身体验过这样的经历：在一个小区里，或者马路边，几个保险业务员坐在那里推销保险，他们的身后挂着一条鲜红的横幅，他们的身体在寒风中瑟瑟发抖，几个小时过去了都没有什么人问津；某一天忽然有人敲你的门，打开一看是一位保险推销员，如果你对保险没兴趣，基本上会立刻赶他（她）走，如果你有兴趣，他（她）就像看到了“救星”一样无比兴奋，基本上每隔两三天就会来“骚扰”你一次，甚至于偶尔会带来他（她）的同事，但经过他们的反复登门讲解，你最终还是选择了放弃，他们只好又去敲别人家的门……。
和他们相比，知道我们的销售顾问有多幸福吗？我们的保险客户可都是主动找上门来，往销售顾问的枪口上撞啊！！这种情况下都推销不出去保险（更别说大把大把地浪费掉客户资源和促销保险的机会），我们的颜面何在？！！
如果保险公司的业务员知道了这种情况，不哭死才怪呢！真是“饱汉子不知饿汉子饥”，气死人不偿命啊！！
狼被人豢养后，在优越的环境里呆的时间长了，就会滋生惰性，最终演变成犬；只有在野生环境中放养的野狼，才会永远保持“狼性”而不会放过任何一个“猎物”或猎取猎物的“机会”。职业销售人员必须学“狼”而不能学“犬”。必须确保自己的“狼性”才能保证永远“有饭吃”。
三、彻底掌握丰富的保险知识。
做任何事情都有一个“铁律”—要想做得好，必须成为“行家”。就是说，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推销保险也一样，你只有掌握极其丰富的“专业知识”才可能在谈判中“游刃有余”、“应付自如”，才可能有更大的“胜算”，而不能总是靠“忽悠”、总是靠“蒙事儿”吧？
退一万步讲，说一句不该说的话，就算你想“编瞎话”，也需要彻底掌握专业知识才能编得像那么回事儿，才能“蒙”得了人吧？没有丰富的专业知识“打底儿”，就连瞎话都编不像，这种人纯属没出息！
告诉你一个秘密：不要太迷信“经验”，实际上很多“老人儿”的“经验”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他们中正经有不少人是一路“混”过来的，他们身上的那点儿“经验”和“知识”也是一路“混”出来的，靠“熬”日子，生“熬”出来的。所以，远远谈不上“扎实”，更远远谈不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，从开始一直吃到了现在，而且看样子还准备将来也吃下去。一点儿也看不出来他们想把“三板斧”变成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的迹象……。这样的人基本上活到这种程度就已经“到头儿了”，这辈子不会再有更大的出息了。
所以，对这些人你完全可以“不足为虑”，只要你锐意进取，扎扎扎实实，哪怕每天只进步一小步，“超越”他们都是指日可待的事儿。
另外，“汽车保险”是一门特殊的学问，你只有把所有的知识学通透了，让自己成为一个真正的“专家”，你的那些话术、你的那些技巧、你的那些战术才会真正被“运用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇胜”的功效。
而且，还有更重要的一点：我们的销售顾问在顾客面前往往欠缺一些“底气”，而这又往往恰恰是因为“知识”的缺乏而造成的。因为“不懂”，所以“不敢”、“不能”。对方好歹给两句厉害话，就立刻败下阵来。所以，知识的丰富，将极大地增加你的“底气”，为你“壮胆”，让你变得更有自信，你就可以更轻松地从一开始就站到“成功”的起跑线上。同时，你高度的“专业性”也会令你的对手胆怯，让他们发自内心的“尊重”你，这就更增加了你最终“获胜”的砝码。（但是，对“专业性”的使用是要讲求时机与技巧的，不合时宜的使用，或者过分强势的使用有时会“适得其反”，关于这一点我在本文的其他章节里面有详细的介绍。）
四、不要“挑”客户。
我在《完全销售法》里反复强调“挑客户”的危害，但是很多人可能没有意识到，其实“卖保险”也存在着极为严重的“挑客户”问题。而且，因为在车险推销上的“挑客户”问题常常容易被我们所忽视，这个问题的严重性与重要性就显得更为突出了。
那么，车险业务中的“挑客户”问题主要体现在哪些方面呢？
首先，是销售顾问自己的感觉。他们往往把自己感觉“没戏”的客户自然而然地“删”掉，甚至于都懒得提“保险”的话题。
其次，在“看起来不太像买保险”的客户，或者好歹“探探”口风，就觉得听起来有点儿“不对劲儿”的客户面前，我们的销售顾问往往容易很快地“举起白旗”投降，基本上看不出来什么“磨劲儿”和“韧劲儿”。
所以，我们要牢记《非诚勿扰》中葛优葛大爷的教导—“甭管有枣儿没枣儿，都要胡乱打一竿子”。这是一个充满“偶然”的世界，往往我们觉得“有戏”的事儿结果却“没戏”，而往往我们觉得“没戏”的事儿，结果却“有戏”，乃至于“很大的戏”。奉劝你一句：怎么也是拎着竿子瞎转悠了，闲着也是闲着，不妨见到树就胡乱上去捅他一竿子。很有可能最大的那颗枣儿，就是从你当初最不看好的那棵树上被打下来的。（电影中的葛大爷，不就是通过自己锲而不舍的精神，到处“抡竿子”，结果最后把当初连他自己都觉得“绝对没戏”的，如花似玉的空姐“追到手”了吗？生活如此，事业亦如此。）
五、“心理学”与“口才”（话术）的绝对必要性与绝对重要性。
我在前面反复强调了卖保险要高度重视“心理学要素”。因为“不安心理”是促使顾客购买保险的唯一动机，而有效地激发出顾客的“不安心理”，就等于保险销售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里买”的问题了。而一般来说，只要是你成功地激发了顾客的不安心理，从而勾起了对方购买保险的动机的话，不出大的意外，对方会在你这里买）。在激发顾客“不安心理”方面，心理学技法无疑可以大显身手，令你事半功倍。中国有句俗话“不怕贼偷，就怕贼惦记着”。这里的“不怕”与“怕”很有“嚼头”，可谓“意味深长”。简单点解释，就是说“真让贼偷了（“被偷”这种行为已经成为现实时），也就没什么可怕的了，反正已经发生了。”“还没被人偷，但是有被人偷的风险的时候是最让人提心吊胆，寝食难安、不寒而栗的时候”。这句俗语极为“传神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潜在的风险面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而这种心理就是我们的销售顾问绝对不应放过的“重大机遇”。而且尤为令人心里“踏实”的是，这种顾客的“敏感心理”，是可以被有效的话术“激发”甚至于“强化”的。就像我们小的时候，即便明知道世上没有鬼，但如果听了一个讲故事高手的“绘声绘色”的描述后，晚上走夜路也会心惊胆战，后脊梁发凉，生怕有个鬼突然出现一样（这种反应，恐怕很多人成年之后也会产生。或者就算有胆儿大的硬汉，神经极其“坚强”的主儿，“一般的”鬼故事对他们根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一个讲故事的“绝世高手”，恐怕也得败下阵来。只要他们是“人”，是“正常人”，理论上就能被“降得住”。也就是说，不论“听故事”的对手有多“强悍”，实际上最终的决定权还是握在“说故事”的人手里。无比幸运的是，我们的销售顾问就是那“说故事”的人，我们需要做的，就是不断提高自己“说故事”的水平，只要我们“说故事”的技艺高超，没有拿不下的对手）。
实际上这种“心理暗示”的原理在商业社会中运用极其广泛，任何一种“广告”或其他花样繁多的“促销手段”运用的都是这种方法。商家们通过这种种的方法对顾客进行强大的“心理暗示”攻击及“视觉、听觉轰炸”，并向顾客传递“这是最后的机会！！”或“我的商品才是你寻找了很久的，最适合你的商品！！”“现在不买你会后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顾客迅速采取“购买”的行动，哪怕买回家后才发现很多东西原来根本就没用。
只不过“保险”这种商品实在太特殊，它几乎从头到尾就是一个不折不扣的“心理学商品”，因此“心理暗示法”的运用也就相对更直接一些、更彻底一些。
当然，“心理暗示”法的成功运用需要有灵活多变、丰富多彩的话术做“载体”，也需要充分利用时机变化（顾客的心理、情绪的每一个细微变化，在很多时候这种细微变化都是可以被销售顾问的“话术”所左右，所主导的）带来的各种“缝隙”与机会。这除了要求我们的销售顾问有足够高超的“语言艺术”之外，也需要他们具备敏锐的观察力、丰富而细腻的感受力以及“当机立断”的魄力。
六、“车险”必杀促销法。
（一）掌握适当的“切入时机”。
推销保险的“切入时机”很重要，压倒性地重要。“切入时机”掌握不好将会“满盘皆输”。遗憾的是，我们绝大多数销售顾问没有很好地意识到这一点。他们往往按部就班地决定保险谈判的“切入时机”—先谈“车”，谈好“车”了谈“装具”，谈完“装具”再谈“保险”……。这是一个莫名其妙的“顺序关系”。保险的谈判“顺序”不是可以被“人为地”规定的。它应该是“灵活多变”的，你可以掌握任何一个稍纵即逝的机会谈保险的事。比如说介绍车的时候，比如说试乘试驾的时候，比如说“闲聊天儿”的时候，比如说电话回访、追踪客户的时候……，总之，保险的谈判顺序一定不能太死板，所有的环节，所有的时间都可能存在保险话题介入的最佳时机，需要你敏锐地去捕捉。它有的时候可能是“一招定乾坤”的，有的时候也可能是“循序渐进”、需要逐步积累“氛围”的，任何僵化的模式都不会轻易带来成功。
我们经常可以在展厅里看到这样的画面：销售顾问费了九牛二虎之力搞定了车与装具的事儿，然后对客户说：“好了先生，车和装具就这么定了，下面我们说说保险的事吧！”话音未落，客户（或其“身边人”）已然本能地“反击”：“保险的事儿不用谈，我在保险公司有哥们儿！”听闻此言，销售顾问也话不多说，极为配合地、“爽利”地起身“好的，那么我们到后边看看车去吧”。于是几人起身离座直奔车库。
这样的保险促销“谈判”实在是让人“扼腕叹息”，徒呼奈何！！
同时，应对强势“身边人”的时机也要灵活掌握，要尽量回避开他“正准备大显身手”并且跃跃欲试的，“状态好”的时机。你完全可以避其锋芒，先通过别的话题，或通过闲聊天取得对方的好感，在对方放弃“警惕”，状态松懈的时候发力（具体的发力方法我在前面已经有论述）。如果不小心涉及了这个话题而遭遇了对方的“猛烈炮火”，那就要伺机“跳”出这个话题，先聊点别的，等时机成熟了再把话题引回来不迟。（但是切记，时机成熟了一定要把话题再“引”回来！我们的销售顾问往往容易在最初遭遇到对方的“拒绝”表示后就彻底放弃了这个话题。但是别忘了，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你不停地“惦记着”这个话题，不轻言放弃，凭你的“韧劲儿”你不一定不能从对方那里生生地“扒”开一个豁口，并打进一个“楔子”。记住，只要不停地努力，就一定会有希望！！）按照军事学的理论，“按部就班”的谈判顺序好比“阵地战”，“灵活机动”的谈判顺序好比“游击战”。理论上，越难打、条件越恶劣、实力对比越悬殊的仗，越适合“游击战”，因为它灵活机动，往往可以取得“出其不意，攻其不备”的奇效；越好打、条件越优越、实力对比越平均（或越对我方有利）的仗，越适合“阵地战”，因为这可以取得“狭路相逢勇者胜”，“一举歼灭”对方的功效。很明显，对于我们的汽车销售顾问来说，“车险”销售绝对是一种“不好打、条件恶劣、敌强我弱”的仗，偏偏要不合时宜地选择按部就班地与对方正面交锋的“阵地战”的战法，明显是一种致命的“败招”。这种“战法”能取胜才是真正的“意外”。所以，在车险销售这件事上，“游击战”的战术应该是当仁不让的首选。你应该选择一切时机，切记，是“一切”时机，通过敏锐地捕捉对方的一切微小心理变化，避其锋芒、攻其软肋，不停地、灵活地通过“挖墙脚”、“掺沙子”等小伎俩“积小胜为大胜”，就必然能取得最后的“全面成功”！！让我们牢牢记住毛主席他老人家的教导—“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，这是“游击战”战法亘古不变的绝对真谛！！记住，只要听毛主席的话，我们就会不断地“从一个胜利走向另一个胜利”！！
（二）巧用心理学话术。
本文的前半部分中反复提到了“心理暗示法”以及相关话术的重要性。在这里让我对这种方法再做一些具体说明。
我曾经听过我的一个朋友讲过一个有趣的“笑话”，他说如果你对一个正在走路的人不停地念叨“小心脚下啊，你很快就会摔跤的”的话，那么不出五分钟，这个人十有八九会跌一跤。我们都看过春晚赵本山的小品《卖拐》和《卖车》，虽说演员的表演极为夸张，荒诞，让我们笑得肚子疼，但是却不得不承认，他们的表演也极为真实，令人信服，因为真实，所以笑点才高。这些小品用这种极为夸张的表现手法，展示了一个极为典型的“心理暗示”案例。人们常说的“乌鸦嘴”这个概念，就和这个小品所表达的主题有“异曲同工”之妙—“人们常常越„介意‟的事儿，越想假装„不知道‟，也越不愿意被他人提起，在假装谁也不知道的前提下伪装出表面的„和平‟，但如果碰到哪个不识趣儿的主儿偏要„哪壶不开拎哪壶‟，打破这种表面的„和平‟，就会使当事人格外“腻歪”，想不往这事儿上想都难，从而被那个„不识趣儿‟的人的话弄得魂不守舍，最终导致不愿意发生的事儿真的发生。”所以，人们才把这种人称为“乌鸦嘴”，这个词儿本身就体现了人心的“脆弱”和敏感，体现了人们对某种实际上很“介意”的事儿偏要装作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心态。所以说，我们的销售顾问要彻底弄清楚这件事，灵活而积极地抓住一切时机通过揭示事物的“本质”诱发顾客的“不安心理”，从而成功地达到促销“保险”的目的。但是在这个过程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“过火”从而引发对方的反感乃至于愤怒。请务必牢记一个重点：任何“心理学”技法的运用都不应该是“大刀阔斧”“重拳出击”式的，更不应该是“咄咄逼人”式的，这种蠢笨无比的方式只能让你的目的心“原形毕露”，使自己毫无“遁身之地”，致自己于“过街老鼠”般“被动挨打”的地位。任何“大打出手”“针锋相对”的方法都和“心理学”这三个字“格格不入”。真正的“心理学”技法永远都是从“轻轻地挠，并在„不经意间‟不停地强化”中来，使对方在很“受用（舒服）”的“不知不觉”中着了你的“道儿”。
心理学技法与“笨蛋学”技法的区别： “笨蛋学”技法：狠、重、粗；原形毕露。“心理学”技法：轻、柔、巧；不着痕迹。
同时，培养敏锐的观察力亦同样重要。因为不管表面上多么“镇静”的客户，都必然会存在着心理防线的“底线”与“崩溃点”，只要我们的销售顾问拥有足够敏锐的观察力，就会及时探到这个“底线”及“崩溃点”，这时再运用心理学技法轻轻地“捅破”它，多强大的防线都会“轰然溃塌”。
另外，如果你能成功运用《完全销售法》中的一些技巧，在推销车辆的过程中与你的客户“化敌为友”，并成功地获得了对方的信任的话那就更靠谱了。在这种情况下你的心理暗示法技巧将“势如破竹”，无往而不利。再给你一个重要的建议，你需要掌握大量的保险案例，这些案例涉及的范围一定要广泛，涉及的险种一定要尽量地多（你可以向保险公司的驻店人员索取，也可以向你经验丰富的前辈请教）。
掌握了丰富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有机会（试乘试驾时、产品介绍时、客户回访时、聊闲天儿时……）里，不停地、不经意却执着地、轻柔却“力道暗藏”地对他进行“心理暗示”，通过这种不断地“挖墙脚”、“掺沙子”的“游击战法”，积小胜为大胜，最终取得全面成功。
在现实世界中，基本上没有人能有机会把所有的“保险科目”都亲身经历一遍，所以风险虽在，但真正能够了解某种风险的“可怕”之处往往是相对困难的。因为对“未知”的事情人们很难产生“临场感”，所以只能凭借“想象”，因而也就不好下判断。这一点既给我们的销售顾问增加了推销保险的难度，也为我们的销售顾问提供了有效促销保险的空间：因为没体验过，具体怎么回事儿谁也不知道，所以一切就看我们的销售顾问“说”的水平如何了。而大量真实的保险案例的掌握，能够极大地提升我们的销售顾问“描绘”保险重要性（尤其是出险后的可怕性）的能力，只要我们的销售顾问能够把这些案例的“临场感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表现出来，时不时地在顾客的耳旁“念叨”，没有人听了心里会不发毛，最终必定会在你的面前“甘拜下风”。
同时，丰富的案例知识，保险知识与心理学话术技巧也会帮助你尽量谈成尽可能多的“险种”。要记住，所有的“险种”都不是“白给的”。不可能完全“无用”。那可是多少数学和社会学博士们多年研究的心血。所以，理论上你完全有可能将“所有的”险种成功地推销给你的客户（当然，为了博取对方的信任，并实现客户利益最大化，适当地从对方的实际情况出发，为对方“量身定做”一个合理的保险方案是另外一回事。不管怎么说，这一切主动权都应该掌握在你的手里，而不应该是客户的手里，因为你才是真正的“专家”，是对方的“顾问”。主动地放弃销售某个险种，不意味着你没有能力推销出去这个险种。）比方说，很多客户都会忽略掉的“玻璃险”或“划痕险”等“小险种”实际上在现实世界中是非常容易发生风险的险种，只是因为在感觉上似乎不是那种会酿成“较严重后果”的险种而容易被人忽略掉而已。但是这些“小险种”真正出险时，往往都会令车主非常棘手。只要我们的销售顾问掌握了足够多的保险知识与大量真实案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顾客的“固执心态”与“固有思维”，其实并不难销售出去。
对某个险种而言，“卖不卖”是一回事儿，“卖不了”则是另外一回事儿。你有权利选择“不卖”，但没有权利选择“卖不了”。因为你是个职业销售顾问，“卖得了”是你的本分。
（三）以退为进，开门见山的话术技巧。
现在，让我们“隆重”揭开一个地球人都“心照不宣”的“谜底”。客户之所以不愿意在4S店上保险，无非有两种考量：一是本来这是一个可以和保险公司直接“面对面”的事儿，偏偏中间要插进来一个4S店，多一个“参与者”就多一分让人“扒层皮”的概率，傻子才干这种事儿；另一个是保险公司明摆着有“熟人”，“熟人好办事”，没有放着“熟人”不用，却偏偏要用4S店里这些“陌生人”的道理。何况这些4S店里的“陌生人”往往对自己“想赚钱”的真实目的“遮遮掩掩”，满嘴都是“为顾客着想”的“假招式”，让人怎么看怎么可疑。
所以，主动承认“公司推销保险是有„利益追求‟因素的”这一点对我们的保险促销工作而言至关重要。既然顾客拒绝与你谈保险是因为怕你有“利益诉求”，你否认也没用，你越否认客户就越觉得可疑，越不会和你说保险的事情。“你搞这么大动静居然跟我说你没想追求任何利益，纯粹学雷锋做好事给顾客提供方便，鬼才相信呢！”
所以，坦率地承认我们确实有“利益诉求”，先打消掉顾客心里的“戒备心理”很重要。就是说：向对方承认自己有利益诉求，因为这本来就是一个“买卖”，没人愿意当义工。先把问题摆在桌面上来，承认这就是买卖，然后再和对方算一笔帐，让他相信这笔“买卖”对他来说是合理、合适的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很简单，因为除非客户不上保险（这一点几乎绝无可能，我在前面已经分析过理由），只要他上保险，无论在哪儿上，也无论他在保险公司有多“铁”的亲戚、朋友，对方都不可能不挣他的钱，而且他也没有要求对方不挣他钱的权利，因为他必须明白：要享受对方付出的劳动，他就必须有所付出，天经地义。事实上绝大多数人都明白并且接受这个道理，只不过很多人怕你挣的钱比“别人”多而已。所以，你没有必要隐瞒你想“挣他钱”的目的（因为这个目的本身光明正大），你只需要让他明白你挣他的钱不比“别人”（哪怕是他在保险公司的亲戚、朋友）多就可以了。
具体话术可以有如下参考：
1、客户：“你们绝对在保险上挣着钱呢，你以为我是傻子啊，我才不上当呢！” 销售顾问应对话术：
是的。我们是在保险这个环节上挣着钱。但是正确地说，起码我们挣的不是您的钱，而是保险公司的钱。比如说一样东西，您到保险公司买是10块钱，您在我们这里买也是10块钱，甚至可能更便宜。理由很简单，您自己到保险公司买的话，保险公司可能挣您3块钱，但是您在我们这里买保险公司可能只挣您2块钱，就是说您在我们这里买相同的东西只用花9块钱，比在保险公司买还便宜1块钱，而且其中的2毛钱还要给我们，他们只从您那里纯挣1块8毛钱。您可能会说“保险公司有那么傻吗？放着3块不挣挣1块8？”你猜对了，保险公司一点都不傻，不但不傻，简直聪明的很，因为您到他们那儿买叫“零售”，他们得多挣您点儿钱，在我们这儿买叫“批发”，因为量大，所以即便挣得少他们也会有很大收益的。所以从严格意义上来说，钱虽说确实最终来源于您，但我们真的不是从您这里挣钱，而是从保险公司那里挣钱，而且只是从保险公司那里挣一点“小钱”而已，我们真正的目的，主要还是在于为您提供方便，通过给您提供一流的服务让您对我们公司留下好印象，多跟您的亲朋好友介绍介绍，这样我们的生意才会越做越大啊！所以说，我承认您说的对，我们不傻，我们确实不会白做任何一件事情，我们也是有目的的，而且是非常明确的目的，我们的目的就是要让您满意，让您喜欢我们公司，好让我们的生意越来越好！这也就是所谓的“共赢”吧！这一点相信您能理解。而且，就算是您让我们在这里挣了点钱，但毕竟您在我们这里享受的是“批发价”，就是说归根结底您还是买了“便宜货”，得到了实惠不是吗？
2、客户：“那好，既然你强调你们是从保险公司挣„小钱儿‟，而且又口口声声地说要让我们满意，为我们提供一流的服务，那这样吧，这点小钱你们就别挣了，你们又不缺这点钱，都优惠给我们算了，这样我们就会很满意，以后多向亲朋好友介绍介绍你们，起码给你介绍几个回头客。”
销售顾问应对话术：
（耐心地缓缓道来）您说得没错，我们确实不在乎这点小钱，我们真的是为了给您提供让您满意的服务，请相信我们的真诚，真的不是“忽悠”您。退一万步讲，就拿刚才那个例子来说，就算是我们刚才说的那个东西保险公司7块钱就卖给您了，他们还是照样得给我们2毛钱。这钱不是挣您的钱，而是保险公司付给我们的服务费，因为我们也给他们提供了服务，他们就必须支付给我们这些钱。这是协议里面规定的数，即便他们给您的优惠让他们产生了亏损也必须要给我们这个服务费，我们想不要都不行，这是按协议办事，我们也没有办法，除非我们不为他们提供保险销售的服务。比如说，我们销售顾问卖车要挣工资，即使低于成本卖车，让公司产生了亏损，公司也还是要付给我们工资的，因为我们付出了劳动，就应该获取相应的报酬，这是两码事啊！
3、客户：“既然这样，你就跟保险公司说说，让他们多给我们点优惠不就行了吗？”
销售顾问应对话术：
（依然耐心地）给您举一个简单的例子吧。比如说我们都知道商场里的东西，有些是可以讨价还价的，有些是明码标价不可以讨价还价的。对于汽车销售店而言，车本身是可以讨价还价的商品，但保险不是，它是明码标价的业务。当然，保险公司有时也会为了促销打折，但这并不意味着可以讨价还价啊！所以，这不是某一个人，包括我或者保险公司的办事人员自己想给您优惠就可以优惠的事情，希望您能理解！
4、客户：“那你得告诉我你们和保险公司是怎么分成的。”
销售顾问应对话术：
首先，请您一定相信我的话，我们确实挣了点钱，但与保险公司不是“分成”的关系，而是因为我们为他们提供了“服务”，或者说是“劳动”而收取的“劳务费”。既然我们付出了“劳动”，挣点劳务费也是理所应当的啊！而且，我只知道这个“劳务费”真的是非常少，但具体数额是我们公司领导与保险公司达成的，我们并不知道，合同我们也真的没有看过，请您一定相信我。
5、客户：“保险公司那么抠门你们能干？别骗我了。你们肯定和保险公司有很优厚的„分成‟关系。” 销售顾问应对话术：
（还是耐心地）关于“分成”的事儿刚才我已经跟您说得很清楚了。另外，我们真的像您所说，并不是给保险公司白干。首先，我们收着他们一部分“劳务费”，另外，在买车的同时就能把保险上了，顾客得到了极大的便利。而这种便利会促进客户满意度的提高，客户满意了，就会给我们介绍更多的客户，最终挣大钱的还是我们啊！而且，我们跟保险公司搞好关系，保险公司也会为我们的售后部门提供更多的事故车维修业务，这也是一种“双赢”啊！
6、客户：“我还是不相信你们这里真能给我那么大的优惠，我保险公司有一个铁哥们儿，他能给我比你这里优惠得多的价格。而且，哥们儿之间办事方便，将来有什么事情能全包了。不用我操心。”
到此时，客户的心理应该已经完全明白了。这里面有几个要点：
（1）他还是固执地认为“过两遍手比过一遍手肯定贵，肯定吃亏”，就是说，直接和保险公司打交道（更何况是保险公司里有熟人的情况），要比中间插进来一个汽车销售店，通过经销店与保险公司打交道要更安全，更“便宜”。经销店插在中间，就意味着要“多扒一层皮”，傻子才干这事呢！
（2）他依然本能地认为“保险公司的哥们儿和我熟，我们多少年了，所以好办事；我和你才认识几天，你凭什么说能比我哥们儿还要对我好？”就是说，你就算说破天去，他判断事物的标准只有一个—“熟人” 才靠谱，才放心；“陌生人”不靠谱，不放心。他判断事物的标准不是事物本身的性质，而是介入这个事物里的人和他“熟不熟”。这并不怪他，因为一般人都会有这种心理。甭管你说的多么天花乱坠，因为你是“陌生人”，所以你“没戏”。
（3）还有一点一定要小心了。他在保险公司的哥们儿没准儿在他面前说了多少汽车4S店的“坏话”，以及汽车4S店与保险公司之间的“猫腻儿”，而且我敢用性命担保，他的朋友绝对描绘得“惟妙惟肖”，唾沫星子横飞，让本来就对“汽车”和“汽车保险”这些事儿并不很熟，心里正没底儿的他直听得“心惊肉跳”，所以，到了谈判桌上，还没等销售顾问开口说保险的事，就赶紧忙不迭地把口“封死”了—“保险绝对免谈，这事儿我自己弄，我保险公司有人”。
鉴于此，所以，销售顾问应对话术：
（面不改色心不跳，依然极为耐心地）先生，实际上您担心的事情我都明白，咱不妨实话实说，谁也别“藏着掖着”，您在我们这里买不买保险都无所谓，但是请您一定给我几分钟时间给您解释清楚这件事。要不然，要真是有一天您的利益受到损失，我会觉得这是我的失职。
首先，我明白您和您的熟人关系“铁”，您对他放心。换了我也会这样想。“熟人好办事嘛”。但是熟人也并不一定能带给您您期待的那种优惠，因为再熟的人他也是保险公司的办事人员，也得按照保险公司的制度办事不是？比如说保险公司最低只允许员工给客户打8折，那您的朋友绝不可能私下里偷偷地给您一个人打7折。而保险公司能给他们自己的员工的政策，也一定会给我们的。甚至于有可能比给他们自己员工的政策更优惠。道理我刚才跟您讲过了，就是“批发价”和“零售价”的关系。您的朋友跟您再“铁”，您在他那里也只可能拿到“零售价”，不可能拿到“批发价”您说是吗？即便他想给您“批发价”，他的公司也不会答应啊！所以，他能给您的优惠真的和您想象的不会太一样的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不挣您的钱，现在社会上的“杀熟”说的就是这种现象，越是熟人的钱越好挣。比方说，我就有一个客户有过这样的教训，他在保险公司有个朋友，保险公司给他朋友的折扣权是8折，那个朋友却对这个客户说他能为这个客户争取来7折优惠。但是，由于保险的计算是以汽车销售金额的实际数字为依据的，他的朋友通过修改一些数据伪装成表面的“7折”，实际上顾客还是按照8折交的钱，一分钱没少掏。只不过让他的朋友玩了一个“数字游戏”给“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特讲义气，真的不想挣您的钱，有些事也不是他说了就算的。保险公司有保险公司的提成制度，只要他形成了销售，就必然会有提成，直接打到他的工资里去了。他想不要都不行。
7、客户：“在4S店上保险，我们能得到什么实惠和方便啊？” 销售顾问应对话术：
（在向客户详细讲解什么是“绿色通道”的基础上）在4S店上保险除了“绿色通道”提供的便利之外，还有一个最大的好处就是出险时的“话语权”大。就是说，因为我们是以一个店的单位与保险公司打交道，所以我们对于保险公司而言是一个“大客户”，所以他们不但要给我们提供一个优惠的价格，使顾客在“买保险”这个环节得到实惠，更重要的是在出险后，他们会给我们的客户一个非常“优惠”的处理条件。打个比方，我们店曾经有个客户新买的车保险杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一点皮，另外保险杠有些不明显的凹陷而已。一般来说，只要做一个简单的钣金、喷漆操作，百十来块钱的成本而已。但是，那位客户比较“矫情”一些，非要求把保险杠整个换个新的。保险公司的验损员当然不干了，和那位客户争执了起来。后来，我们的售后站长把那位验损员请到了他的办公室，两人谈了5、6分钟，那位验损员出来后带着几分不情愿的答应了客户换保险杠的要求。反之，相同的事，如果那位客户是单独去保险公司上的保险，或者哪怕就是那个保险公司有他的朋友或亲戚，一次两次可能多少可以通融一下，长期通融恐怕就没有那么便利了。毕竟那些亲戚朋友也是保险公司的员工，不能太不把自己公司的事儿当事儿，让自己公司总吃亏吧？反过来说，没有哪个公司缺心眼到总让自己的员工的亲戚朋友“揩油”的程度吧？再说了，如果真是亲戚朋友，一次两次总可以，长期“麻烦”人家也过意不去不是吗？但我们不同，我们是公司对公司，以公司的名义和对方沟通，往往很多事情就变得容易的多，这就是“话语权”的不同。可以保障客户长期的利益。实际上，还有一笔简单到没法再简单的帐很多消费者都忽视掉了。就是说，很多消费者过分介意“买”保险的时候是否能便宜一点儿，实际上保险上的折扣真的只是“毛毛雨”，小钱儿而已。您想想，即便是大几千块钱的“全险”，打个折扣，就是几百块钱而已。可是，就算您图了这个几百块钱的“便宜”，“买完”保险后的事儿可就不好说了。您的车怎么也得用个三年、五年的吧，以后出险的时候您要是吃点亏的话，恐怕一次就可能产生大几百，乃至于上千块钱的差距，就像我刚才跟您讲的那个换保险杠的客户的故事一样。“买”的时候得了几百块钱的实惠，“买”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“买”保险的事儿是小事，“买”完后出险时的事儿才是大事。退一万步讲，就算买的时候贵上几百块钱，买完后再得上成百上千的实惠把暂时“失去”的再成倍挣回来才是聪明人的选择不是吗？
而且，保险公司也是要挣钱的，他们挣钱的手段就是尽可能多收“保费”，同时，出险时尽可能少支付“赔款”。您买保险的时候他们肯定热情得不得了，一旦您真出了险，他们肯定会想方设法尽量少给您赔。您想啊，设计保险的人都是些什么人啊，都是一些数学硕士和博士，专业到没法儿再专业了，人家把帐肯定算得特清楚，条款也肯定定得特“科学”，到处都是机关，老百姓哪懂这些啊！真到出险的时候，人家总能说出一大堆理由让您没脾气。所以，个人上保险在出险时总是容易和保险公司产生种种争议，这个大家都知道。但我们不同，第一，我们这里有专门的保险业务人员，包括我们销售顾问也都是经过“专业”培训的，肯定让您吃不了亏。再加上我刚才说的我们是他们的大客户，有很大的“话语权”，他们一般不会“得罪”我们，毕竟需要长期合作，这就为尽最大可能维护您的利益提供了强有力的保障啊！小结：既然车险的促销是一个“买卖”，那就不要试图掩盖它作为一个“买卖”的本质。先承认这就是一个“买卖”，然后你只需要做到让对方相信这个“买卖”对他来讲“合算”即可。
七、大公司的促销法（利弊）；小公司的促销法（利弊）。
在车险推销的过程中，还有一个问题是会被经常涉及到的。就是说，汽车4S店的合作伙伴（保险公司）是“大”公司还是“小”公司的问题也会在一定程度上影响到你的谈判进程。我们知道，保险业是一个竞争极其激烈的行业，而且有越来越激烈的趋势。为了促销，各家公司都会使出浑身解数，互不相让。同时，新的保险公司也在不断地“登场亮相”，为了站稳脚跟、占领“地盘”，这些公司往往会拿出“打破常规”的招式，令其他同业公司头痛不已。因此，无论我们的销售顾问有多高超的促销技巧，如果与我们合作的公司在市场中本身就处于一种“弱势”，那么即使你使出吃奶的劲儿说服了客户上保险的事儿，十有八九他也会去别地儿上。
但是先别急，只要我们的合作伙伴不至于太“逊”，一点儿突出之处都没有，那么理论上无论是“大”公司还是“小”公司，都依然会有你足够的“发挥空间”。
道理很简单，其实也都是一些大家“耳熟能详”的话。因为“便宜没好货，好货不便宜”，“天底下没有免费的午餐，也没有不想挣钱的傻帽儿。”
以下是一些具体的话术参考：
假设与我们合作的公司分别是A公司（小公司）和B公司（大公司）。
1、针对A公司的促销话术。
针对“小”保险公司的促销话术相对简单。因为绝大多数顾客在购买保险时往往只会考虑“买的时候”是否能“占便宜”，至于说“买完以后”吃多大的亏他们是没有什么概念的，甚至于是完全“不管不顾”的态度。这固然是我们的销售顾问在推销保险的过程中万分头痛的“难点”，但是在保险公司的“大小”问题上却变成了最容易说动顾客的要素。
你只需对你的客户说：“与我们合作的公司是一家规模较小的，刚成立不久的公司，正因为如此，他们价格便宜，而且服务非常热心，因为只有这样他们才能站稳脚跟、开拓市场。所以您尽管放心，把保险的事儿交给他们绝对靠谱儿！”
2、针对B公司的促销话术。
针对“大”保险公司的促销话术相对复杂。理由在前面已经讲过。但也不是毫无办法。
话术模拟：
顾客：“这家公司太贵了。我认识一家保险公司，比他们便宜2成多呢！”
销售顾问：“确实这家公司比您说的那家公司稍贵一些。但是绝对让您物超所值。您想想啊，他们这么贵还能有这样大的规模，这么大的市场占有率，如果没有„一技之长‟，哪个缺心眼的傻子会到他们那里上保险啊！肯定他们是有长处的。他们的保费比别人略贵，主要是因为两个方面，第一个是他们的规模较大导致运营成本较高，第二个是正因为他们有着较高的运营成本，所以他们可以为顾客提供更高水准的服务。打个比方，他们多收您1毛钱，却能返给您1块钱的服务，您看哪个合算？我以前就有过这样一个客户，他新买的车保险杠蹭着了，也就是稍微有点凹陷，破了点儿漆而已。要是小保险公司，顶多给他做个钣金、喷漆，百十来块钱了事。但因为与我们合作的保险公司是大公司，最后爽快地给他换了一个新保险杠，连他自己都觉得不可思议，远超出了他的预期。另外，还有一些其他服务，小保险公司一般会拒绝，大保险公司就能做到。我就不一一给您举例子了。您可能会有些不理解，其实道理也非常简单。保费是保险公司唯一的收入来源，它能给客户便宜那么多，就意味着它的保费总收入有限，当然会在将来出险理赔时尽量„节约‟点儿，要不然就没法生存了；这还算好的，要是他们在您出险理赔的时候再跟您„耍点儿赖‟，搬出一大堆„免责条款‟，生说这事儿和他们无关，是您自己的责任，您受得了啊！！您可不如他们专业，不可能在他们那里占到便宜的，只能吃„哑巴亏‟，认倒霉。这种事例在现实中实在是太多了。大公司刚好相反，因为入保人数多，保费收入也多，所以在出险理赔时就可以尽可能地„多放点血‟给客户，让客户扎扎实实地得到实惠，从而确保一个良好的口碑。这就是„便宜没好货，好货不便宜‟的道理啊！所以说，您不能光想着上保险的时候能„便宜‟多少，而不考虑将来出险理赔时吃多大的亏。保险公司把便宜都给了消费者了，必然会在今后„拿回来‟，您想想看，撑死了您在买保险的时候多得到个几百块钱的优惠吧，将来出险理赔时您要是吃了亏，那可是成千上万的事儿啊！这笔账您可千万不能忽略，不能算错了啊！！其实真正懂保险的人，对保险公司都特„挑剔‟，不只看买的时候是否便宜，主要还是看综合服务实力。因为保险是一种„时间延续性‟非常长的商品，„买‟这个环节其实是最不重要的环节，„买完后‟的环节才真正重要，您这么精明，不可能想不明白这件事儿！！”
重新理解一遍“保险”这件事儿的“本质”，并把它有机地融入到你的话术中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。
八、不要忘记“真诚”。
看了我上边所说的大量“技巧” 后，你可能会油然产生一种“生意人都挺„黑‟”的错觉，感觉似乎欠缺了一些“诚信”。如果你有这样的感觉，那你就错了，对于任何一种生意，对于你的任何一个客户，“真诚”永远是不可或缺的、决定性的要素。任何欠缺了“真诚”的生意都只能是“一锤子买卖”，是不可持续的、“自断生路”的“自杀式”行为。本文中我所提到的一切技巧都没有脱离开“真诚”这个商业之本。这一切都基于以下这个前提：你是真正的“专业人士”，而理论上你的顾客不是（所以你处在为他提供“专业服务”的立场上，而不是相反）。同时，你向你的顾客提供的商品与服务都是对他而言真正“有用”的商品与服务，是符合让你的客户实现“利益最大化”这一根本目的的，只不过因为你的客户的“非专业性”，他们往往意识不到这一点。而让他们意识到这一点，并促使他们采取符合其“利益最大化”这一最终目的的行动这一过程本身，就是一个无比“真诚”的过程。只要你对你的“商品与服务”有自信，对你的“职业”有自信，你就永远能够做到“信守真诚”。（而无法让客户认识到你的“商品与服务”对客户的“利益最大化”大有裨益这一点，恰恰是你的“失职”，是一种“逃避行为”，因而也就是一种“极不真诚”的行为。）
九、总结：通往车险“完全销售”之路。
好了，至此我们已经一起走过了一条“漫长”的路，相信你已经有点儿“发晕”，脑子里有点儿乱。没关系，最后，再让我们一起做一个总结，一起重新梳理一遍头绪。
首先，为你是一名汽车4S店的销售顾问而暗自庆幸三秒钟吧！！因为与你的保险公司的“同行”们相比，你实在堪称“幸运无比”。当他们挨家挨户地做“家访”却频遭白眼儿和“闭门羹”或在马路边儿支个摊子，在萧瑟的寒风中无奈地看着人们“麻木不仁”地从他们身旁“无情地”走过，却懒得给他们哪怕是短暂的一瞥的时候，你却在漂亮、亮堂而舒适的展厅里，西装革履地等待着保险客户一个个地“撞上门来”。你要明白，这个“场景”对你保险公司的同行们而言可是连想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要万分珍惜，你没有权利做任何的“浪费”。
然后，请相信我，只要你掌握一定的心理学话术技巧，你就一定能够成功地激发出所有客户的“不安心理”，让他们产生足够的“购买保险”的动机。为达此目的，你还需要掌握丰富的“保险专业知识”并通过保险公司的驻店员或你的前辈掌握大量真实的“保险出险案例”，这些都会在你促销保险时起到至关重要的作用。你还需要特别注意两个细节：一个是“心理学技法”与“笨蛋学技法”的区别，另一个是保险谈判“切入时机”的选择。
另外，你还要明白一个事实：任何一个“险种”都不可能完全“无用”，它们之所以“存在”，就意味着它们都有足够的“存在价值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔实的案例，你就能够通过你栩栩如生、绘声绘色的“讲故事”的本领将所有的“险种” 都成功地推销出去。记住：作为一名职业销售顾问，你应该是真正的“专家”。你只有“不卖”的权利，没有“卖不了”的权利。
还有一个重要事实你一定要“心知肚明”：客户之所以不愿意在4S店买保险，归根结底无非有两个因素：一个是怕“多个参与者多„扒‟层皮”；另一个是因为“熟人好办事儿”。应付前一个因素的诀窍是：大胆地承认这就是个“生意”（即承认你有“赚钱”的目的），然后通过你丰富的话术技巧让他明白这个“生意”对他来讲绝对“合算”，吃不了亏就行。对付后一个因素的诀窍也异常简单：在推销汽车的过程中想方设法地博取他的信任，和他成为朋友。（参考笔者的《完全销售法》与《如何正确理解与落实SSI》）当然，即便你由于时间有限没有做到这点，你依然可以通过你丰富的话术技巧成功地渡过这一“难关”。切记，不要轻言放弃，“不怕贼偷，就怕贼惦记着”，只要你“锲而不舍”迟早会有斩获。
最后，无论与你们合作的保险公司是“大”还是“小”，只要你清楚地明白“保险”这门生意到底是咋回事儿（彻底弄清“保险”业务的“本质”），相信你都能够成功地将它们推销出去。
是为汽车保险“完全销售法”。
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