商务谈判之我见 攻心为上

第一篇：商务谈判之我见 攻心为上

攻心为上

国际商务谈判心得体会

这一学期我开始了对国际商务谈判的学习，老师通过对这门课程基础知识深情并茂的讲解和大量案例的分析，为我们展开了一幅幅暗流涌动惊心动魄的谈判“画卷”，改变了我当初对国际商务谈判的一知半解，增加了我对谈判的兴趣，使我对谈判有了更深刻的认识，开拓了我的视野，极大丰富了我商务谈判的知识

《三国志·马谡传》：“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”。孙子亦曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

我想，商务谈判亦是如此。要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。这样有助于我们在谈判中正确把握对手的心理活动，适当调整和控制自己的心理状态，使我们保持良好的心态，进而正确判断出谈判对手的心理状态、行为动机，借此迅速做出应对措施，占据主动和优势，为谈判的最终胜利创造有利条件。

我们都知道，谈判是双方为了各自获得最大的利益而进行思想交流的过程,，而思想正是人们心理活动的内在反应和外在结果。人们在谈判桌上做出的提议，发表的意见，采取的策略，和最终做出得决定，都是受人们心理活动的影响，心理活动甚至主导着谈判结果。而谈判心理是谈判者在谈判过程中对各种客观事物的主观反映。人的行为受其心理因素的影响十分明显,正确利用这些复杂的心理因素，对促成谈判的成功的确是非常关键的。

所以，要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。但由于受客观条件等因素的制约，一般情况下，主要研究谈判者的需要和个性。

一、研究谈判者的需要

按照心理学的一般观点，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要产生的。需要是人一切行为的原动力，需要也正是商务谈判的基础和动力。美国钢铁大王安德鲁卡内基支出：谈判者要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及对方想赢的需要。这三种需要对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。需要和对需要的满足构成双方谈判的基础。马克思在谈到人的本性时说：“由于他们的需要即他们的本性，以及他们球的满足的方式，把他们联系起来，所以他们必然要发生相互关系。”不同的个人、组织、团体之间之所以能面对面坐下来，为了沟通分歧、达成一致的意见而进行磋商，原因只有一个，即彼此都有各自想要得到满足的需要。

所谓需要是指客观刺激通过人体感官作用于大脑所引起的某种缺乏状态。人类为了生存和发展，有着各种需要，人们进行谈判的目的就是为了满足各自的需要。

根据马斯洛的“需要理论”，人类的需要是分层次的，由高到低。它们分别是：生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要、求知的需要、审美的需要。满足需要是人行为动机的原动力，也是国际商务谈判的契机和根本原因。马斯洛的“需要层次论”揭示了人类需要的层次和差异性，为谈判的“需要理论”打了坚实的基础。同时，“需要理论”还为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从对方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。从谈判需要理论分析，任何谈判结果如何，都表现为六种与需要有关的谈判方法，具体包括：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的需要、谈判者损害对方的需

要、谈判者同时损害对方和自己的需要。对此，我们可以运用倾听、提问、陈述和无言的信息等四种方法和技巧发现谈判对方的需要。

马斯洛认为，低层次需要的满足或基本需要的满足有助于高层次动机的出现，只有低一级需要得到相对满足，高一级的需要才会发生作用，成为支配人行为的动力。一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。所以，我们在进行谈判前，可以通过各种途径，对谈判者的社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面的情况进行了解，来对他们需要结构进行分析。

另外，谈判人员为了满足不同的需要，在谈判中所表现出来的态度和运用的策略也会有所不同。在多数情况下，商务谈判人员往往存在着多方面的需要，只不过是各种需要在其心目中所占的不同而己。所以我们不能简单地分析谈判者具有哪里方面的需要，还要分析当时各种需要在谈判者心中的地位，即分析谈判者的需要结构。此外，我们还要注意建立良好的人际关系和尊重谈判对手！

二、研究谈判者的个性

不同的人具有不同的性格，我们往往称之为个性。

在商务谈判中对谈判者个性的分析，主要是分析谈判者性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动等。作为参加商务谈判的人员，在平时就应该对自己的个性有所认识，并且在谈判中要注意克服自己个性中的缺点，比如性格急躁，容易受对方情绪影响等；同时，在谈判过程中，我们还要通过观察、交谈、了解等方法，来掌握谈判对手的个性特征，以便针对不同的谈判对手，选择不同的谈判策略和技巧，实现自己的最终目的，取得谈判的胜利。

例如：若一个谈判对手是个性格外向、办事喜欢雷厉风行的人，我们应注意在谈判中让对方充分发表意见。同时将我方的意见通过适当的方式及时地表达出来，以免因为犹豫不决而导致对方的反感，错失交易良机。若对手是一个性格内向，决策犹豫不决的人，我们则要注意把握谈判节奏，不能过于急躁，否则会造成适得其反的效果。一方面可通过谈判议程的安排，保证谈判的进程；另一方面又应注意不急于求成，保持冷静和耐心，设法了解他的想法和疑虑，并加以说明，才能促使他下定交易的决心

最后，谈判场上虽然瞬息万变，没有绝对适用的方法，但是，万变不离其宗，只要我们顺机应变，正确把握对手的心理，快速做出有效的应对措施，就能为谈判的胜利创造有利条件！

第二篇：攻心为上读后感

那么何谓攻城，何谓攻心？攻城，就乃是以武力去征服之，比如：我们碰到学生做错了事，抓到办公室里劈头盖脸的就是一顿臭骂，如果学生不服气接着骂，必须要让其服帖为止；我们要让学生学习，以强力胁迫之，对于不认真学习或学习成绩不理想的学生施以高压政策，必要让其崩溃；教师以自己的理解去要求学生，规定学生必须做的事情，全然不顾学生年龄特点与心理特点，对于不同意见，千方百计打压他，必要时祭出校纪校规或请家长来校等法宝，定要让学生就范，攻心为上读后感。由于教师是强者，学生是弱者，攻城之术乃是以强击弱，教师很容易就取得了胜利。但是攻城为次！不可常用！

攻心就不同了，对于学生中出现的问题，教师一定要研究学生的心理，思索学生的动机，站在学生角度体会学生的感受，然后对症下药，采取措施。使用的方法通常都比较缓和，但是正好击中要害。犯了错误的学生，不但乖乖认错而且心服口服，教师的任务通常也能很好的贯彻下去。学生的行为表现完全出自自愿，并非老师强迫，但却是老师的目的。

------摘自《班主任兵法》

古人云：不战而屈人之兵，是为上策。学生跟老师其实就是对阵的两个阵营，但是这两个阵营的战斗力却是有天壤之别。老师强，而学生弱。以强击弱，战无不胜，但是强压给学生的意愿真的是学生想要的吗？常话说：己所不欲勿施于人。咱们每个教师都是从学生时代走过来的人，攻城之法以前我们的老师也都用过，咱们那时候的想法是怎样的？这是不是值得我们深思？

不过反过来说，对于攻城之法我们不应该全盘否定。教育要求我们因材施教，不同的学生要用不同的方法，我现在教的是一年级，对于课堂纪律，站队，咱们每天要强调好多遍，他们有时候还是站不好，我们再用好言相慰不过是让他们感到厌烦而已，这种时候我们以一种强势姿态命令他们或许会有意想不到的效果。

本人愚见还是偏向于攻心，尤其是对于低年级或者问题学生来说。很多时候，或许我们不经意的一个问候，一个玩笑，一个小小的奖励就能让他们高兴半天。

中国人非常喜好“度”，凡事都有个度，超了，不好，低了，也不行。对于度的拿捏，这就是实践的问题了。就不是我这个毛头小子所能妄加评论的了！

不记得是谁说过这么一句话：人最难战胜的是自己。想必凡和自己较过劲的人对这话都深有感触。人与自己较劲，到底是什么跟什么较劲呢？左手跟右手，躯体跟心理，还是思想跟灵魂？这恐怕很少有人能说得清，读后感《攻心为上读后感》。不过依据常理，我们和自己较劲，应该包括整体的我与内心深处的我，具体的我与抽象的我，形体的我与思想的我，甚至灵魂的我与思想的我。人战胜不了自己，不是因为自身太强大，恰恰是因为自身太脆弱。比如说，我们明明觉得被威武所屈有失男子汉气概，可我们还是屈从于武力；我们明明觉得被贫贱改变志向脸上无光，可我们还是在贫穷面前丢弃了尊严；我们明明懂得被富贵利禄收买无耻，可们还是甘愿做了金钱的奴隶。如此等等。所以，人要当一家之主甚至一国之主容易，做心灵之主很难。人，一直是自己心灵的奴隶。

这种情况在白色恐怖人人自危的情境下尤为突出。

冯骥才先生的中篇小说《啊！》，描写的正是这种背景下人心脆若薄冰的情形。

文革**时期，批斗成风，人整人，人咬人。亲朋相互揭发，邻里相互攻讦，人人自危。历史研究员吴仲义本来没做什么亏心事，安心搞他的地方史研究。不想有一天突然收到哥哥的来信——十年前，兄弟两人曾参加过同学聚会，讨论过对国家体制的看法。吴仲义认为“国家还没有一整套科学、严谨和健全的体制；中间有许多弊病，还有不少封建色彩的东西。这样就会滋生出种种不合理、不平等的现象，形成时弊，扼杀民主。那样，国家的权利分到一些人手中就会成为个人权势，阶级专政有可能变为个人独裁……”——吴仲义的哥哥怕有人揭发这番言论惹火烧身，写信叮咛吴仲义千万小心。吴仲仪赶紧回信，不巧的是，心思恍惚的吴仲义弄丢了信，找遍角角落落也没能如愿。于是整日惴惴不安，心事忡忡，怀疑信件已经落到了单位领导手中，他的底细已暴露。他的反常正好给一向喜欢检举、告发、批判人的上级贾大真以机会。贾大真采取“攻心”策略，层层施压，逼吴仲义就范。吴仲义在强大的心理攻势面前，心理防线訇然倒塌。将事情的原委始末原原本本详详细细地向贾大真做了交代。后来，等到获释回到家里后，才发现那封还没有寄出的信在洗脸盆下安睡呢。

看完小说，我也一直在想，为什么吴仲义就不能坚守自己的心理防线，从容处之呢？可又一想，生活中，有谁能真正做了自己心灵的主人！一个人可以通过锤打炼造出金刚不倒之身，谁又能轻易炼出固若金汤之心？人是血肉情感之化合，怎能没有一些隐私与秘密？倘要攻心任谁也逃不过心灵一劫。真佩服三国马谡，将攻心之谋总结成一套可屈百万雄兵的理论策略——“攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”！当然更佩服一代又一代的心理学家，将人之心理剖析得了无遮拦，明明白白！

攻心为上，这自然是冯骥才先生的高明之处，也就成了作品《啊！》的成功之处。

第三篇：班主任兵法（二）：攻心为上

班主任兵法

（二）：攻心为上

孙子兵法说：攻城为下，攻心为上。这是一条至高无上的原则。也是一切兵法的核心思想，鄙人认为，这也是一切学生工作的核心思想。

那么，何谓攻城，何谓攻心呢？攻城，乃是以武力去征服之，比如：我们碰到学生做错了事，抓到办公室里劈头盖脸就是一顿臭骂，如果学生不服气，接着骂，必要让其服帖为止；我们要让学生学习，以强力胁迫之，对于不认真学习或学习成绩不理想的学生施以高压政策，必要让其崩溃；教师以自己的理解去要求学生，规定学生必须要做的事情，全然不顾学生年龄特点与心理特点，对于不同意见，千方百计打压之，必要时祭出校纪校规或请家长来校等法宝，定要让学生就范。由于教师是强者，学生是弱者，攻城之术乃是以强击弱，教师很容易就取得胜利，因此，广大人民教师甚好之。

可是，攻城是有副作用的，而且副作用极大。首先，学生总是要反抗，有些是表面反抗，更多的是默默地反抗。青少年学生逆反心理相当严重，教师若采用强攻的办法，学生即使最后就范了，心里必不服气，由此会造成学生的心灵扭曲，从长远看，对学生良好人格的形成与健康发展不利。其次，攻城的过程中，教师也会有损伤。由于是硬攻，教师难免发火，怒火伤身，急火攻心，加之学生再有反抗，急切之下，怒从心头起，恶向胆边生，于是，身不由己，口不择言，一片爱生之心付之东流。教师一旦控制不住自己，有了不当言行，最终反而伤及自己。

攻心就不同了，对于学生中出现的问题，教师一定要研究学生的心理，思索学生的动机，站在学生角度体会学生的感受，然后对症下药，采取措施。使用的办法通常都比较缓和，但是正好击中学生要害，犯了错误的学生，不但乖乖认错而且心服口服，教师的任务通常也能很好地贯彻下去。学生的行为表现完全出自自愿，并非老师强迫，但却是老师的目的。

因此，我们主张，学生工作，只可智取，不能硬攻。攻城为下，攻心为上。

攻心，首先要能控制自己的心灵。有一些老师，自己情绪失去控制，当众与学生发生冲突。为师者决不可如此，否则必败无疑。教师要提高自己的修养，使自己的心灵象天空一样开阔。

攻心，还得了解学生心理。不了解学生心理，你如何去攻呢？所以教师要研究学生，要知道学生的真实想法，知己知彼，百战不殆。切忌想当然，以及之心，度人之腹，目标不明，方向不清，就开火进攻，到头来，一无所获还是好的，学生离心离德害莫大焉。

攻心，一定要善于随机应变。学生的心理是千变万化的，在一些具体场景中，常会有突发情况发生，当学生的心理发生变化时，教师一定要随机应变，及时调整策略，方可牢牢锁定目标。青少年的心灵是敏感而脆弱的，同时，也十分地多变。（班主任

www.xiexiebang.com）学生在成长的过程中，在不同的年龄阶段有不同的心理特点。影响学生心理状态的因素也有很多。教师不是圣人，也不一定能够洞悉一切，计划没有变化快，根据实际情况及时做出调整就更加显得重要了。

要知道，我们教师所试图改变的，不是学生的身体，而是学生的心灵。所以，攻心乃是第一要务，不仅是手段，也是目的。

有些教师，运用了错误的方法，比如说体罚。有些体罚，确实有震撼学生心灵之功效，但是更多的体罚，只能使学生情绪更加对抗，心理更加逆反，这与我们的攻心的原则是背道而驰的。体罚就如同攻城一般，学生即使被征服，教师也会付出一定代价。本着保护自己的的原则，我们反对使用体罚，对人对己都没有好处。

那么，对于个别特别顽劣的学生，难道真的就没有办法了吗？非也。错误是得用心灵去认识的，有效的惩罚也一定是触及心灵的。因此，若是真的要惩罚学生，心罚才是最厉害的惩罚！

譬如说教师的表扬与批评，就是一个很好的心罚的工具。对于学生来说，教师的不公正的表扬与批评是很大的心罚，他会不理解：为什么老师表扬别人却不表扬我？为什么老师对我的进步视而不见？是不是我做错了什么事情？老师为什么不批评我？教师的不公正的态度会在学生心中激起巨大反响，久久不能平静。这是一种心罚。

譬如说教师对学生的故意冷落。有人说教师对学生的冷落是对学生最残酷的惩罚。此言不虚。人人都有被肯定被重视的需要，学生尤甚，如果明显受到教师的冷落，必定心中极为痛苦，此种惩罚，教师若能巧妙用之，效果与体罚不可同日而语。

这还不算，还有最大的心罚。曾有一人在报上登载寻人启事，寻找文革中教他的老师，原来文革之中他造老师的反，强迫老师跪在地上并把粪浇在老师头上。多年以后他事业有成但每想到此事却悔恨不已，不找到老师当面道歉便寝食难安。老师最终找到，已是白发苍苍。老人轻轻一笑，我不怪你，那时你还是个学生，不懂事。一番话，说得此人痛哭不已，羞恨难当，老师骂他一顿他反而会好受得多。可是就这么轻轻一句话，反而让人心灵受到更大的惩罚。所以最大之心罚乃是让学生自己意识到他所犯的错误，等到他幡然悔悟的那一天，羞愧难当之时，只怕地上如果有一条缝，他也会立马钻进去，而教师的宽容更会使他的心灵备受煎熬。

需要说明的是，心罚杀伤力极大，既是一种惩罚，教师要慎用之。若是使用不当，会对学生产生不可弥补的心灵伤害。对普通学生最好不要采用，对犯错学生也要偶一为之，而且，使用时最好在专家指导之下或是自己成了专家之后，以防误用。

一名教师，与其说他从事的是传授学生知识的职业，不如说他肩负的是改变学生心灵的重托。学生心灵改变的过程，是他自己体验、自己感悟的过程。其实，不需要很多，也就在那么关键的时候，关键的地方，我们稍微使一点点力，就可以使学生的航船纠正方向，加足马力，驶向光明美好的前方。

攻城为下，攻心为上，以此为准则，则我们的工作必将事半而功倍，无往而不胜。

第四篇：班级管理经验：三十六计，攻心为上-班级管理

班级管理经验：三十六计，攻心为上

毕竟岁月不饶人，随着年龄的增长，自己对有些工作已经有些力不从心，已经不能再像刚当班主任时充满了活力，事事亲力亲为。因此，我开始尝试做一个懒老板，把班级工作交给学生完成，虽然学生的成果有时让人很不如意，但学生受到了锻炼，这也算是为学生成长付出的学费吧。我的班级管理有很多不足之处，今天在这里介绍经验赶到很惭愧，我愿意和领导老师们共同探讨班级管理的方法技巧。如果说我管理班级还有点成效的话，我认为自己做的还算可以的工作就是：与学生的交流工作，我的主要做法是三十六计，攻心为上。

记得刚接手这班学生时，我就从湖田中学贴吧里，看到了我班几个学生的名字和他们的帖子，我记得非常清楚的有这么几句话，“真倒霉，我怎么分到四班去了，非常不愿意”，看来，本人又老又丑，脾气又坏要求又严先倒了学生的胃口；“我们班都是垃圾，谁谁笨的要死”等，看来对自己的同学不满意；“今天，老板分组了，我和谁谁一组，我不高兴，如果老板不给我调换，我就去死”，当看到这条时，我真浑身冒冷汗，心想自己的职业生涯还真要断送到这班学生手中吗？班主任不能不当，工作不能不干，学生不能不管理，管理学生难免会遭到学生抵触，如果真碰上几个特殊的学生，即使真碰上一个，我也会有数不清的麻烦，这方面我是深有体会的。在经过了几个不眠夜晚的思虑后，我觉得工作重点是使用攻心计，让学生认可我，才能认可我的教育管理，整所谓“亲其师信其道”吗？我开始利用一切机会实施我的攻心计策：

一、利用一则《一碗馄饨的故事》，让学生明白老师和父母一样，是最关心最爱护你的人。

故事大意：一个小女生因为和母亲拌嘴离家出走，在寒冷的夜色中，卖馄饨的奶奶送她一碗热腾腾的馄饨，小姑娘很感动，把自己的遭遇全盘托出，老奶奶说，我只不过送你一碗馄饨，你就对我非常感激，你的妈妈为你做过多少次饭，你表达过自己的谢意吗？小女孩明白过来回到家中，妈妈为她留着一桌饭菜。我们的学生不也是这样身在福中不知福吗？我要让学生知道对自己的父母老师感恩，常怀感恩之心的学生就是可造之才。

二、利用病人到医院看病的事实，让学生明白老师的职责和医生类似，老师的批评教导才是对你真正的爱护。

医生对绝症病人家属说的是满足病人的最后心愿，对可救治的病人，即使是危重病人却是打针吃药动手术，哪种舒服不言而喻，但病人却都渴望医生的治疗。老师对学生的批评教育不正像医生的治疗吗？一旦教师对你不闻不问，对你意味着什么，你还不明白吗？（班级管理）这个道理要让学生都懂，才不会对老师的批评产生抵触情绪，反而会认为是老师对他的器重，我们班的刘子溶是我批评最多的学生，有时还打两巴掌，但我们之间关系还不错，毕业后回校看望老师的也多是被老师批评较多的学生，这说明我们的学生不是不明白老师的良苦用心，只不过有时不能控制自己的行为罢了。试想一下，我们成人都常犯错，何况孩子，教师宽容学生的错误，指点改正的方法，学生会接受老师的教导的。

三、利用对每次班级事物处理，让学生认可班主任的管理。

班级中常出现的问题是公平公正问题，一旦学生认为班主任厚此薄彼，今后的工作就很难做，我的主要做法就是班级管理制度化，奖罚分明，对事不对人。尤其对好学生不偏袒，对学困生不歧视，反而让他们担任一项具体的班级工作，如，疾病预防汇报、分发课本和作业本、管理公物、管理电教设备等，他们工作的很认真负责，这不仅让他们也感到自己在班级中也是不可或缺的，也大大减轻了班主任的工作压力，自从初一我指导他们分发过两次课本后，我再也没有做过这项工作，他们就完成的不错。班主任工作要善于察言观色，要针对学生的个别差异，采用多种教育方式。对于因粗心、贪玩等引起出错的同学，多是自我控制能力弱，是非分辨能力差，喜爱模仿，老师应注意帮助他们分析出错的原因，平时多给以善意的提醒。对于心理活动十分敏感的学生，要格外注意保护他们的自尊心，有时投以意味深长的责备眼光，比当众呵斥或者繁琐的训诫效果要好。

四、班主任的幽默是创设良好班级氛围的好方法。

我记得看过一次关于学生喜欢什么样的教师的问卷调查报告，记得结果是学生喜欢年轻、漂亮、有幽默感女教师，本人能尽力做的就是要做一个幽默的不惹人讨厌的教师了，因此，我注意多了解时事，有时用他们熟悉的网络语言阐述我的教育理念，学生感觉很新鲜，听的就挺认真，不知不觉间我的思想就变为学生的想法，比如，有一个手机小段子“为什么小白兔不嫁给斑马呢？因为兔妈妈说纹身不是好孩子；熊猫深爱著小鹿，表达爱意时却遭到拒绝，为什么？小鹿胆怯地说：我妈说了，戴墨镜的都是不良少年；小蜘蛛向小蜜蜂求爱，小蜜蜂说：我妈说了，上网的不是好孩子。”我和学生闲扯中，就把学校的常规管理要求传达了，以后，我再一提小斑马、小蜘蛛等，他们就知道我要说什么，不用多费口舌，这比单纯的说教简单好用的多。此外，教师的幽默自嘲还是缓解紧张师生关系的润滑剂。记得上学期，因为三个学生犯了我与他们约定的道德底线，要做堂堂正正的人，不能欺凌弱小。当我知道后，有点压不住火，当着全班同学和他们物理老师的面，每人揍了三笤帚，这在以前是从来没有的，不仅三个学生吓住了，全班同学也惊住了，我自己也很吃惊很后悔，我不想因为这几下把我和学生的和谐关系打没了，我在稳定了自己的情绪后，我当着全班同学向他们三个道歉，给足他们面子的同时，指出这是我爱之深责之切，使全班同学一起受到深刻教育，最后，我又跟学生耍赖，老师打你们不对，谁让你们犯错呢？反正我已经打完了，你们若还生气，要不你们还过来，你们会吗？学生看到班主任很无赖都笑着说不会，一场**烟消云散。

班主任工作千头万绪，面对的学生个性十足，对班级的管理既需要严明的班规班纪，严格的管理，有时也不妨试试剑走偏锋，改改班主任师道尊严的面孔，跟学生偷偷懒，装装傻，充充愣，往往会收到意想不到的效果。我最信奉的就是“不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫”。不是吗？不论用啥招，我们达到教育目的就行。

第五篇：商务谈判

商务谈判

策划书

姓名：刘颖

学号：129114043

班级：国贸122

目 录

双方介绍.................................3 谈判主题.................................5 谈判团队人员组成.........................5 谈判内容（包括程序）.....................5 双方利益及优劣势分析.....................6 谈判目标.................................8 具体策略.................................10 应急方案.................................11 结束语...................................12

一、谈判双方公司背景

（我方：安徽工业大学；乙方：李宁运动服饰马鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央与地方共建，国家“中西部高校基础能力建设工程”。我校坐落在中国十大钢铁基地之

一、南京都市圈核心层城市——安徽省马鞍山市。是一所以工为主，工、经、管、文、理、法等学科协调发展，安徽省重点建设的多科性大学，拥有博士、硕士、学士学位授予权和招收海外留学生资格，是教育部批准的试行招收高水平运动员的院校之一。学校前身是冶金工业部直属的华东冶金学院。1998年9月起实行“中央与地方共建、以安徽省管理为主”的管理体制，2000年10月经教育部和安徽省人民政府批准更名为安徽工业大学。学校是2004年教育部本科教学工作水平评估优秀高校，2012年成功入选国家教育部中西部100所高校重点建设工程大学（中部地区安徽省6所之一），成功进入继985、211工程后国家第三次重点高校建设工程行列，同时是教育部“卓越工程师教育培养计划”。我校拥有2个一级博士授予权学科（冶金工程、材料科学与工程），二级博士点6个（冶金物理化学、钢铁冶金、有色金属冶金、材料物理与化学、材料学、材料加工工程），一级硕士点12个，二级硕士点59个。安工大的本科专业共有67个（新增

“机械工程，视觉传达设计，城乡规划”3个本科专业，学制4年），且所有学科专业在安徽、河南、河北、贵州、甘肃、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。学校现有2个校区（佳山校区和秀山校区），本部行政中心占地面积2850 亩，校舍建筑面积80万平方米，教学仪器设备总值2亿元，图书文献资料200万册、本地数字资源3万GB。[1]

学校现设有冶金工程学院、能源与环境学院、艺术与设计学院、材料科学与工程学院、化学与化工学院、建筑工程学院、机械工程学院、电气信息与工程学院、计算机科学与技术学院、商学院、管理科学与工程学院、公共管理与法学院、外国语学院、数理学院、体育部、思想政治理论课教学科研部、研究生学院、继续教育学院等18个教学单位以及一个独立学院——安徽工业大学工商学院。

乙方：

1990年，李宁有限公司在广东三水起步。创立之初即与中国奥委会携手合作，透过体育用品事业推动中国体育发展，并不遗余力赞助各种赛事。1995年，李宁公司成为中国体育用品行业的领跑者。2005年，李宁公司继续保持行业领先地位，销售额创下历史新高，向着国际一流品牌的目标冲刺。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——

世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，李宁凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

二、谈判主题

关于2014年安徽工业大学秋季运动会赞助谈判

三、谈判团队人员组成

主谈：刘颖,公司谈判全权代表； 决策人：XXX,负责重大问题的决策； 技术顾问：XXX,负责技术问题；

记录员: XXX,负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录

四、谈判内容（包括程序）

1、谈判时间：2014年10月20日早上8：30分

2、谈判地点：学校会议中心208会议室

3、谈判方式：正式小组谈判

4、谈判议程：

1、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员 3、谈判议程正式开始 4、进行谈判

5、达

成协议

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、获得乙方最大的赞助支持。乙方为甲方提供赞助金包括(冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。对方利益：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。

我方优势：

1、我校学生群体和李宁的目标群体高度吻合，并且我校在校人数近2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广

2、作为马鞍山唯一一所一本院校，我校在马鞍山有一定的影响力 我方劣势：

1、若是赞助不能到位，会影响我校的运动会如期举行

2、可能还有别的院校同我校竞争 对方优势：

1、李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。

2、李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。

3、众多高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。对方劣势: 李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自

身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力,一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。

五、谈判目标

最高目标：60000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

6、马鞍山日报、皖江晚报和马鞍山市电视台等新闻媒

体都将报道此次比赛和鸣谢赞助企业。谈判目标：50000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

5、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。谈判目标：40000元 目标条件：

1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。

2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请校级领导出席，并授予“安徽工业大学‘李宁杯’秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。

3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企

业。

4、竞赛前几天就在校内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

六、具体策略

谈判过程中所运用的策略

1、坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。

在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。

2、价格谈判策略

采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出50000元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。

3、让步原则 让步的基本原则

（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机

不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态

度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。

七、应急方案

双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。

2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。

应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。

八、结束语

谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。