养猪经验总结篇及猪场管理技术

第一篇：养猪经验总结篇及猪场管理技术

俗话说吃的好，才能长的好，那么对于养猪户来说，怎么让猪吃的好呢？养殖成本在不断的提高，尤其是饲料价格。合理有效的管理，丰富的养殖经验是致富的大前提。下面具体分析一下。

一、猪采食量减少的几大原因：

1、加工

饲料形态与粉料相比，颗粒料可提高的采食量；与整粒子实相比，压扁或破碎可提高猪的采食量。由于畜禽的生理特性不同，采用不用的饲料搅拌机。

2、饲喂的持续性

猪的整个生命虽然可以分为几个阶段，但前后之间存在连续性。如母猪妊娠期的采食量不仅影响妊娠期母猪的增重、胎儿的发育，也会影响泌乳期的采食量，从而影响产乳量，因此，应该从全局的观点来决定母猪各阶段的采食量和饲养方式。此外，还需注意凡增减喂量或变换饲料种类，均应采取逐渐更换的方法，不可骤然打乱猪的采食习惯。

3、环境因素

造成猪应激的环境因素如拥挤、运输和环境温度等，均会降低猪的采食量。因为应激使猪体内肾上腺素和去甲肾上腺素分泌增加，引起糖原和脂肪分解加速，血糖浓度升高，从而降低采食量。

4、饮水

饮水是影响猪采食量的重要因素，只有在饮水得到保证的情况下，猪的采食量才可达到最大。此外，饮水的清洁卫生也很重要，猪会拒绝饮用被粪尿等污染的水。

5、喂料方式和时间

自由采食时猪的采食量高于限饲时；少喂勤添可使猪保持较强的食欲，并减少饲料浪费；在气温过高时，将饲喂时间改在早晚气温凉爽时，可使猪的采食量不下降。试验还发现，在子猪饲料中添加调味剂，可使其采食频率提高，饲料不断被摄入消化道，从而使养分的消化吸收达到最佳状态。

二、提高猪食欲的几个技巧

1、甜食，在猪的饲料中加入适量的糖精，育肥猪爱吃，吃后膘肥体壮；哺乳母猪更爱吃，吃后食量增加，防止掉膘、瘦弱等现象，还可增加泌乳量；仔猪对甜味更喜欢，不仅能成活率高，而且断奶早，体重显著增加。一般每千克饲料添加150毫克左右。

2、辣食，猪食欲不振时，喂点胡椒粉、辣椒等很有效。由于胡椒粉、辣椒含有辛味和香气，并有刺激性，猪食后能使胃肠分泌物增多，从而加速胃肠蠕动，提高消化能力。尤其是泌乳母猪在料中添加少许胡椒粉等，不仅可以增加母猪的采食量，还可以降低仔猪的发病率，促使仔猪提前断奶。

3、酸食，每千克饲料添加食醋10毫升（加水稀释亦可），搅拌均匀，不但猪爱吃，助消化，因醋含有氨基酸等营养成分，对猪生长发育很有益处，但添加量不宜过多

4、咸食，在猪日粮中添加适量的盐（每天不得超过6克），能促进猪新陈代谢和生长发育，增加饮水量，改善饲料的适口性，增进食欲，帮助消化。

三、提高饲料的转化率

1、理想氨基酸模式

原料相对于玉米价格上涨的差价增大时，养殖户都会考虑到饲料成本，畜禽饲料生产成本大部分取决于蛋白源的价格，通过最佳氨基酸平衡使蛋白质的效率达到最高，这对于减少饲料中昂贵的蛋白质原料的使用非常关键。以“理想氨基酸模式”为标准衡量实际使用的日粮时发现，如果以玉米、豆粕为基础配制日粮以满足NRC猪对蛋白质的营养需要，则日粮中各种必需氨基酸都存在一定过量。导致氨基酸的供给与猪氨基酸需要之间没有达到精确的统一而造成蛋白质原料浪费，配方成本较高。

2、使用回肠标准

氨基酸消化率准确评价饲料氨基酸的含量、畜禽对氨基酸的需要量和对饲料氨基酸的利用率是科学设计饲料配方的基础。饲料原料种类繁多，原料氨基酸的含量和质量差异较大，不同畜禽有不同的利用效率。但饲料蛋白质营养价值评定基本未考虑动物不同生产类型、不同生理阶段、不同生产水平、不同产品质量及不同健康状况条件对饲料蛋白质营养价值的影响，且缺乏不同饲料原料的组合效应资料。饲料加工储存条件对饲料蛋白质营养价值的定量影响关系及其在日粮配制中的研究应用尚处于起步阶段。

猪回肠消化率常用来评估饲料原料氨基酸的生物利用率。回肠消化率可以用回肠表观消化率、回肠真消化率和回肠标准消化率来表示。回肠表观消化率可通过日粮氨基酸摄入量减去氨基酸内源损失总量和未消化氨基酸来得到。氨基酸内源损失可分为内源损失和特定损失。前者不受日粮组成的影响，后者会受饲料原料特性(如抗营养因子和日粮纤维含量)的影响。回肠氨基酸真消化率是指在到达远端回肠前从消化道中流失的日粮氨基酸比例，它不包括总内源氨基酸损失量。回肠标准氨基酸消化率即从回肠表观氨基酸消化率所去除的回肠氨基酸流失物中减去基础内源氨基酸损失后得到的氨基酸消化率。由于回肠表观氨基酸在配合日粮中不一定具有可加性，不能应用于实际日粮配方。同样，回肠氨基酸真消化率也不能用于日粮配方，除非特定内源氨基酸损失能够被测得且作为猪氨基酸需要量的一部分。而回肠标准氨基酸消化率既反映了回肠氨基酸真消化率值，又反映了特定内源氨基酸损失，且在日粮中具有可加性。

3、利用净能体系

净能(NE)评价体系是唯一将动物能量需求和饲料能值相统一的方法。消化能(DE)和代谢能(ME)评价体系虽然分别考虑了消化和代谢过程中出现的能量损失情况，但未完全考虑能量在体内代谢整个过程的消耗，净能评价体系考虑了能量利用过程中所造成的全部损失，故净能是衡量动物维持和生产所需能量的最佳指标。饲料净能约为饲料消化能的70%。日粮脂肪和淀粉含量高时，使用消化能或代谢能配制日粮低估了日粮的能量水平，而日粮粗蛋白质和粗纤维含量过高时，则高估了日粮的能量水平。因此，消化能和代谢能评价体系受饲料种类的影响较大，使用消化能和代谢能配制日粮不能保持能值相对稳定，最终影响猪生产性能和养猪经济效益。而净能评价体系比较稳定，不受饲料种类的影响，当日粮中增加脂肪及其副产品或降低蛋白水平时，应用净能评价体系具有独特的优势。虽然对净能直接测定比较困难，但仍可根据日粮消化能或代谢能，再通过日粮淀粉(St)、粗蛋白质(CP)、灰粉(A sh)、粗脂肪(EE)、粗纤维(EF)或酸性洗涤纤维(ADF)含量进行回归估测。

养猪场中商品猪长得慢的原因分析

① 没有补料，整个哺乳期全靠母乳维持生长所需要的能量，造成饥饿应激，容易使小猪啃食异物，是造成许家乳猪后期易拉稀的一原因。并且使小猪的胃肠功能的不到锻炼，为以后的断奶应激埋下隐患，同时这样容易造成断奶后的母猪发情延迟。

② 小猪在哺乳期间喝不到水，造成渴应激，易使小猪呵母猪尿，造成拉稀。

③ 商品猪各阶段间无饲料过渡。（另外保育舍内栏太大，造成一栏内猪的体重差异太大，无法较准确的按照各阶段的饲料型号进行思维，饲养较粗放，已建议许改一下3栋，4栋，最起码一栏一料筒）

④ 保育，育肥舍太少，前几天的断奶猪转群时，保育舍没空栏，许叔直接把断奶猪刚到了有小猪的保育栏内（栏内的小猪30斤左右），对断奶猪的应激很大。

四、如何让猪更加的强壮

1、调节体温能力差。

仔猪出生时大脑皮层发育不够健全，通过神经系统调节体温的能力差。初生乳猪从母体带出来的营养少，以血糖为例，仅够维持乳猪数小时的需要，而且乳猪的体脂肪蓄存有限，不可能长时间为乳猪提供能量，在寒冷环境中又不能及时哺乳的情况下，乳猪很容易出现由于饥饿造成的死亡。

2、消化器官不发达，消化腺机能不完整。

仔猪出生时胃内仅有凝乳酶，胃蛋白酶很少，由于胃底腺不发达，缺乏游离盐酸，胃蛋白酶没有活性，不能消化蛋白质，特别是植物性蛋白质。这时只有肠腺和胰腺发育比较完全，胰蛋白酶、肠淀粉酶和乳糖酶活性较高，食物主要在小肠内消化。所以，初生小猪只能吃乳，而不能利用植物性饲料。哺乳仔猪消化机能不完善的又一表现是，食物通过消化道的速度特别快，食物进入胃内排空的速度，15日龄时为1.5小时，30日龄时为3～5小时，60日龄时为16～19小时。

3、生长速度快。

乳猪生长快，是因为物质代谢旺盛，特别是蛋白质代谢和钙、磷代谢要比成年猪高得多。出生后20日龄时，每Kg体重沉积的蛋白质，相当于成年猪的30～35 倍，每Kg体重所需代谢净能为成年猪的3倍。所以，仔猪对营养物质的需要，无论是在数量还是质量上，都高于成年猪，对营养不全的饲料反应特别敏感。因此，对仔猪必须保证各种营养物质的充足供应。

4、缺乏先天免疫力。

仔猪出生时没有先天免疫力，是因为免疫抗体是一种大份子Ｙ－球蛋白，胚胎期由于母体血管与胎儿脐带血管之间被6～7层组织隔开，限制了母体抗体通过血液向胎儿转移。因而仔猪出生时没有先天免疫力，自身也不能产生抗体。只有吃到初乳以后，靠初乳把母体的抗体传递给仔猪，以后过渡到自产抗体而获得免疫力。

五、米糠饲料添喂过量危害分析

1、造成营养物质不能完全吸收。米糠的粗纤维为9.4%左右，是玉米的5.7倍，由于粗纤维含量高，而猪不能消化、利用高粗纤维的饲料，据有关资料介绍，猪饲料中米糠过高（超过40%），势必会消耗更多的消化液，造成消化液的浪费；另一方面也会影响其他物质的吸收，如一些已被消化的食物易被多余的米糠吸附而使肠黏膜无法吸收，同时米糠又被覆在黏膜表面从而影响其他物质的吸收，这不但会使多余的米糠不能完全吸收，还造成其他饲料资源的浪费。

2、引起猪只便秘。由于米糠粗纤维过高，糠质干燥，难以消化，在肠道内吸收过多的水分，如果饲喂过多再加上饮水不足和管理不善势必会引起猪只便秘。

3、超量添加米糠造成饲料营养成分过低，饲料消化率降低，猪只出栏时间加长，从而造成圈舍利用率降低。

六、猪场容易忽略的一些问题

1、母猪料槽设计不合理，饲料浪费较严重。该场的母猪食槽是平底，并且食槽前后两侧壁一样高。较合理的食槽底部应该是“U”型，且食槽前后两侧壁，应该是前高后低。

2、没有空母猪栏，使得母猪断奶后无法赶离产房，断奶母猪在产房影响其正常发情。

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第二篇：] 养猪谚语汇总,猪场管理（写写帮推荐）

从古至今，我们走过了几千年的养猪历程。从野猪的驯化，再到家猪的圈养，我们的祖祖辈辈用心血和汗水给我们留下了宝贵的养猪遗产---养猪谚语。这些偐语任岁月长河洗练，留下的便是宝藏经典。在互联网的信息时代，我们回头细读这些历尽苍桑的谚语，如在聆听一位智者老人的谆谆教诲，那颗浮躁而茫然的心便滋润得厚重而明亮。

一、人猪共存篇

无猪不成家，无猪不成冢。

子欲速富，当畜五牸。

农家不养猪，好比秀才不读书。

注解：活人家里没有猪就不算是家，死后也不能安心离开进入坟墓。春秋战国帮助越王勾践打败吴国的范蠡也曾说：你如果想很快致富，就当养猪牛马羊驴的母畜。有人类就会有猪存在，养猪是永不消逝的行业。

二、种猪发动机篇

公的好，母的好，后代错不了。

优良不优良，看看爹和娘。

母猪好，好一窝;公猪好，好一坡。

养猪要看娘，娘占一半强。

好手种好秧，好儿要看娘。

注解：养猪最大的成本不是饲料，而是种猪和仔猪的管理水平，两者直接决定养猪的效益。

三、适时配种

站着不动，正好配种;粘液变稠，正是火候。

老配早，小配晚，不老不小配中间。

四、仔猪管理

抓乳食，过好初生关;抓开食，过好补料关;抓旺食，过好断奶关。

注解：适时配种就如厨师炒菜要掌握火候一般，火候拿得好，炒出的菜才色香味美。同样道理，掌握母猪最佳配种时间，母猪受胎产仔率才会高。有道是“初生定乾坤，断奶胜负”，乾坤胜负就由仔猪“三关” 过得是否好坏而决定。

五、猪的生长规律篇

小猪长骨，中猪长肉，大猪长膘。

小猪讲发育，大猪讲增重。

六腊不长猪。

注解：根据猪不同的生长阶段和生长季节，对号入座的提供不同的营养和饲养条件，才能最大限度发挥猪的生产潜能。

六、猪以住为先环境居住篇

养猪无窍，窝干食饱。

小猪怕冷，大猪怕热，大小猪怕湿。

冬暖夏凉春秋温。

不怕狂风一片，只怕贼风一线。

春天日光照，省下一月料。

注解：在疾病泛滥成灾的今天，给猪随时随地提供舒适的环境已经迫在眉睫，应该引起所有养猪人的高度重视。

七、猪以食为天饲料篇

把草把料，牲口欢跳。

料少争食，料多则厌。

饲料不稳定，旺食白费劲。

手中没有米，叫鸡鸡不来;养猪无好粮，喂猪猪不肥。

注解：俗话说民以食为天，养猪同样是这个道理，只有给猪提供营养全面丰富的口粮，猪的身体才壮，抵抗力才强，疾病才少。

八、养猪发展篇

一根绳，满地跑，土墙圈，粪水澡，冬天雪，夏天浇，喂头猪，一年高。(六七十年代)铁饭碗，钢丝床，小包间，保温墙，自来水，全价粮。(二十一世纪)

注解：时间在推移，人类在进步。随着人们物质文化生活水平的提高，养猪营养和环境得到很大改善，同时人们追求和拥有的利益也得到很大提高。实践证明，因地制宜实事求是的坚持走中国特色的养猪之路，才是未来的明智之路。

九、猪粪为宝篇

一人一猪，一亩一猪。

猪只浑身都是宝，早起拾粪，粪难找。

养猪不赚钱，回头看看田。

注解：从毛泽东关于养猪的一封信倡仪开始，养猪人意识到了一猪一化肥厂的重要意义。今日占中国养猪业半壁江山的小散户们，应该发挥小散优势，走多元化因地制宜的养猪之路，不论在粮食资源、家庭就业和治理污染等方面都会发挥显著作用。

十、阳光养猪篇

养猪要有“四心”： 爱心、责任心、细心、耐心。

人勤猪贪长。

猪遇勤，早出一旬。

细节决定成败。

不积小步，何以跬千里。

注解：进入养猪“三高” 时代，竟争的就是细节管理水平。为什么同样的猪种和饲料，同样的猪价，有人赚钱，有人赔钱?其根本就是细节决定成败!

十一、猪病根源篇

夏天细菌多，冬天病毒旺。

脚寒伤心，肚寒伤身。

难养三十，易养一百。

一方有灾，八方受难。

注解：当今猪病的泛滥，其根源是三分天灾，七分人祸。我们如何从源头上减少疾病的发生，是摆在每一位养猪人面前的头等大事。

十二、疾病防治篇

上医治未病，中医治欲病之病，下医治已病。

三分治疗，七分护理。

早发现，早治疗，早预防，早隔离。

体壮病弱，体弱病强。

疾病象弹簧，你强它就弱，你弱它就强。

注解：养猪人切记最好的医生是舒适的环境，最好的药物是洁净的饮水和营养全面丰富的饲料。

第三篇：猪场主要养猪设备简介

主要饲养设备有：料槽、漏孔板、产床、采精台。下面我们逐一介绍这些养猪设备。

1、料槽 设备的料槽有长、宽、高三组重要数据：长：圈内最大猪肩宽的110%头数；宽：断奶至出栏（12～33cm）；高即深：断奶猪10cm，中大猪15～20cm。

计算：每头每日采食时间约需60min，食槽利用率80%，那么每槽每日可供2480%19头使用。若总采食量延长为70min或80min，每槽可供14～16头使用（以上指喂湿料，干料只能供10头使用）。1头猪每日采食大约为其体重的3%～5%，是维持其自身生存需求量的1.5倍，大约是自由采食的0.6倍。大猪比中猪平均日采食高出60%～65%。

笔者认为，乳猪阶段的料槽最好是悬空10cm；产床应配置乳猪液体喂料器；槽宽一般为35cm，槽口无拐角，槽底一定要求圆弧形，自动料槽应有封闭盖。

2、漏孔板

养猪设备漏孔板规格见下表。漏孔板离地面的高度以50cm以上为宜。

3、产床

养猪设备的产床有单床与组合床之分。单产床规格：长2.2～2.4m。宽1.8～2.0m。因其占地面积较大，不太受欢迎。组合床规格：长2.2～2.4m，宽3.8～4.0m。其较实用，深受欢迎。

4、采精台

采精台长1～1.3m,养猪设备厂，宽0.25m，高0.5～0.6m，可升降更好。采精舍应有防滑设施，且与公猪舍有一定距离。

5、其他养猪设备：如饮水器、消毒机、测胎仪、无针头注射器。灭蚊器等。

第四篇：猪场饲养管理技术

猪场饲养管理技术

A常见猪病的免疫程序

一、生长肥育猪的免疫程序

1日龄：猪瘟弱毒苗超免，仔猪生后在未采食初乳前，先注射一头份猪瘟弱毒苗，隔1～2小时后再让仔猪吃初乳，这适用于常发猪瘟的猪场。7日龄：气喘病苗。10日龄：传染性萎缩性鼻炎疫苗，肌注或皮下注射。10～15日龄：仔猪水肿苗。20日龄：肌注猪瘟苗。25～30日龄：肌注伪狂犬病弱毒苗。30日龄：肌注传染性萎缩性鼻炎疫苗。35～40日龄:仔猪副伤寒菌苗，口服或肌注（在疫区，首免后，隔3～4周再二免）。60日龄：猪瘟、肺疫、丹毒三联苗，2倍量肌注。

二、后备公、母猪的免疫程序

1.配种前1个月肌注细小病毒疫苗。2.配种前20～30天注射猪瘟、猪丹毒二联苗（或加猪肺疫的三联苗），4倍量肌注。

3.每年春天（3～4月份），肌注乙型脑炎疫苗1次。4.配种前1个月接种1次伪狂犬疫苗。

三、经产母猪免疫程序

1.空怀期：注射猪瘟、猪丹毒二联苗（或加猪肺疫的三联苗），4倍量肌注。2.每年肌注一次细小病毒灭活苗，3年后可不注。3.每年春天3～4月份肌注1次乙脑苗，3年后可不注。4.产前2周肌注气喘病灭活苗。5.产前45天、15天，分别注射K88、K99、987P大肠杆菌苗。6.产前45天，肌注传染性胃肠炎、流行性腹泻二联苗。7.产前35天，皮下注射传染性萎缩性鼻炎灭活苗。8.产前30天，肌注仔猪红痢疫苗。

9.产前25天，肌注传染性胃肠炎、流行性腹泻二联苗。10.产前13天，肌注猪伪狂犬病灭活苗。

四、配种公猪免疫程序

1.在做好仔猪阶段免疫后，每年春、秋各注射一次猪瘟、猪丹毒二联苗（或

加猪肺疫的三联苗）4倍量肌注。2.每年3～4月份肌注乙脑苗1次，3年后可不注。3.每年肌注气喘病灭活苗2次。4.春、秋各肌注1次猪伪狂犬病疫苗。5.每年肌注两次猪繁殖与呼吸综合症疫苗。

五、其他疾病的防疫

1.口蹄疫:常发区：常规灭活苗，首免35日龄，二免90日龄，以后每3个月免疫1次；高效灭活苗，首免35日龄，二免180日龄，以后每6个月免疫1次。非常发区：常规灭活苗，每年9、12月份和次年1月份免疫1次；高效灭活苗，每年9月份和次年1月份各免疫1次。2.猪传染性胸膜肺炎:仔猪1、3、5周各免1次。3.猪链球菌病:成年母猪每年春秋各1次，仔猪10日龄首免，60日龄2免，或出生后24小时首免，断奶后2周2免。

B饲料管理制度

1、饲料原料需来自无农药残留所生产的玉米、小麦等粮食作物。

2、饲料中不得添加国家禁止使用的药物或添加剂。

3、饲料进仓应由采购人员与仓库管理员当面交接，并填写入库单，仓管员必须查验进仓饲料的数量及质量。

4、饲料必须离地分品种存放并保持仓库卫生。库内禁止放置任何药品和有害物质。

5、建立有饲料进出仓库记录，详细记录每天进出仓情况。

6、饲料必须从具有生产正规、批准文号、质量标准等资质的生产厂家购进。

7、配料间、搅拌机及用具应保持清洁并不定时消毒，配料间内禁止放置有害物品。

C卫生防疫制度

1、生活区的垃圾具备防护措施，及时清理，保持清洁。

2、养殖用具每天清洗一次，保持干净。

3、外来人员不得随时进入养殖区。

4、发现局部发生疫病时，用具、料槽、水槽专用，并进行消毒，做好发病料槽，水槽的有效隔离。

5、病、死猪当天烧毁或深埋，用过的药品外包装等统一放置并定期销毁。

6、购进的仔猪经过检疫，防止病原体传入。

7、定期对养殖场进行消毒和疾病防疫药品投放。

D消毒制度

1、养猪场实行封闭式饲养管理,人员、车辆进出必须全面消毒。

2、定期对猪舍、食槽、水槽、运动场和其它用具进行彻底消毒。

3、病死猪要进行深埋作无害化处理，不得随意丢抛。

4、人员外出归来后，必须换鞋帽、衣服并进行彻底消毒，防止带入病源。

5、消毒药的使用必须符合《中华人民共和国兽药典》。

6、消毒药必须保持三种以上交叉使用。

E养猪场防疫制度

1、猪场所有人员必须学习《中华人民共和国动物防疫法》和“无公害养殖技术规程”。

2、在猪场及不同栋猪舍间，设立药物消毒池或紫外线消毒室，进出人员须更换衣服、鞋帽，经消毒后方可入内。不准随意进出、串岗。

3、不在疫区和发病猪场引种。新购进的种猪，须隔离观察半个月，确认无病方可转群混养。商品猪实行自繁自养。病猪严禁出场销售。

4、经常保持圈舍清洁、干燥，天天打扫卫生。定期或不定期对圈舍、食槽和用具进行清洗、消毒。

5、按无公害养殖技术规程，定期进行猪瘟、丹毒、肺疫、蓝耳病等急烈性传染病进行预防注射或药物防治。

6、所用疫苗、药物等必须符合《中华人民共和国兽药典》的规范。

7、谢绝外人入舍参观，禁止其他畜禽和猫、犬入舍。

8、病猪隔离，死猪焚烧或深埋。猪粪尿须经沼气腐化后再出场使用。

F药物管理制度

1、建立完整的药品购进记录。包括：药品的品名、剂量、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期。

2、药品的质量验收：包括药品外观性质检查、药品内外包装及标识的检查，主要内容有：品名、规格、主要成分、批准文号、生产日期、有效期等。

3、搬运、装卸药品时应轻拿轻放、严格按照药品外包装标志要求堆放和采取措施。

4、药品仓库专仓专用、专人专管。在仓库内不得堆放其他杂物，特别是易燃易爆物品。药品按剂量或用途及储存要求分类存放，陈列药品的货柜或厨子应保持清洁和干燥。地面必须保持整洁，非相关人员不得进入。

5、药品出库应开《药品领用记录》，详细填写品种、剂型、规格、数量、使用日期、使用人员、何处使用，需在技术员指导下使用，并做好记录，严格遵守停药期。

6、不向无药品经营许可证的销售单位购买猪用药物，用药标签和说明书符合农业部规定的要求，不购进禁用药、无批准文号、无成分的药品。

7、用药施行处方管理制度，处方内容包括：用药名称、剂量、使用方法、使用频率、用药目的，处方需经过监督员签字审核，确保不使用禁用药和不明成分的药物，领药者凭用药处方领药使用。

第五篇：现代养猪百科全书之猪场的管理(

现能实用百科全书

财务分析是指以财务报表和其他资料为依据和起点，采用专门方法，系统分析和评价企业的过去和现在的经营成果、财务状况及其变动，目的是了解过去、评价现在、预测未来，找出存在问题，减少决策的不确定性。财务分析的方法有比较分析法和因素分析法。

比较分析法选取两个或几个有关可比数据进行对比的方法。可采用与本企业历史水平对比、与本企业计划对比、与同类企业水平对比。在比较分析过程中，财务比率的比较是最重要的分析，它们是相对数，排除了规模影响，使不同比较对象建立起可比性。常用的涉及到企业经营管理各个方面的财务比率主要有以下几类：变现能力比率、资产管理比率、负债比率和赢利能力比率。

变现能力比率：变现能力是企业产生现金的能力，即短期偿债能力，主要有流动比率首先肉比（上然后再逐

从增看，121 766）就今年生产

从料0.91 x 13和速动比率。

流动比率二流动资产／流动负债

速动比率二（流动资产一存货）／流动负债

一般认为，生产企业合理的最低流动比率是2，正常的速动比率是to 资产管理比率：资产管理比率是用来衡量企业在资产管理方面的效率的财务比率，主要有存货周转率和应收账款周转率。

存货周转率二销售成本／平均存货 应收账款周转率＝销售收人／平均应收账款

通常认为，存货周转率和应收账款周转率越高，说明资金占用水平越低，会相对节约流动资产，增强企业的赢利能力。

负债比率：负债比率是指债务和资产、净资产的关系，反映偿付到期长期债务的能力，主要有资产负债率，产权比率。

资产负债率二（负债总额／资产总额）x 10096 产权比率二（负债总额／所有者权益总额）x 100% 从财务管理角度看，借款时应充分估计预期利润和增加的风险，当全部资本利润率高于借款利率时，负债比例可大一些。

赢利能力比率：赢利能力是企业赚取利润的能力，主要有销售净利率和净资产利润率。

销售净利率＝（净利润库肖售收入）x 10096 净资产收益率二（净利润／平均净资产）x 10096 以上两个指标分别反映每1元销售收人和每1元净资产带来的净利润。净利的多少与企业资产的多少、结构、经营管理水平有着密切关系，根据以上指标可评价企业经济效益的高低及挖掘提高利润水平的潜力。

因素分析法依据分析指标和影响因素的关系从数量上确定各因素对指标的影响程度的方法。通常在比较分析的基础上，发现有重大异常变动时，采用因素分析法。现举例说明：

例6某猪场于本年12月末做本年财务分析，在与上年同期对比时，成本降低很大，近115万元。逐一成本项目查找，发现最明显费用降低体现在饲料费用上，比上年同期消耗减少107.66万元，为找出异常降低原因，采用因素分析法分析。

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首先确定影响因素，主要有：增重总量（上年：肉料1.70元/kg；本年

比（上年：4.11;本年：5.02)；饲料单价（上年：然后再逐一替换分析。

从增重总量来看，本年累计增重139 764kg，去年为261 530k减少121 766掩，以121 766 x 4.11（上年料肉比）x 1.70（上年饲料万元，也就是说，因为今年生产量的减少，少耗用饲料85.08万元

从料肉比来看，本年累计全群料肉比5.02，去年为4.11，本年比去年提139 764（本年累积增重总量）x 1.70（上年饲料单价）= 21.62万元，即由于责能力，主要有流动比率

昆

匕率是to 4的效率的财务比率，主

i 月水平越低，会相对节约

偿付到期长期债务的能，％ 00% 立，当全部资本利润率高A售净利率和净资产6 利0% 勺净利润。净利的多少与'GI标可评价企业经济效益

卜因素对指标的影响程度用因素分析法。现举例

才比时，成本降低很大，手费用上，比上年同期消

高，使饲料费用比去年增加21.62万元。

从饲料单价来看，本年全群饲料平均单价为1.07元，去年为1.70元，本年元，以0.63 x 5.02（本年料肉比）x 139 764（本年增重总量）= 44.20万元，单价的降低，节约饲料费用44.20万元。

将以上三个因素综合起来，可以看出，饲料费用降低并非是真正节约了因为猪场的生产水平比去年下降，饲料市场价格也有所降低，因而减少129肉比上看，由于本年饲料利用不当，比去年同期多消耗饲料费用21.62万元

利用以上财务分析方法，我们方能够真正达到深人剖析猪场的财务状况而帮助猪场管理者做出正确决策，提高猪场的经营管理水平。

〔猪场劳资管理〕

规模化猪场人员的定岗定编

规模猪场人员文化程度应该有一个合理的结构，猪场主要以生产为主成浪费，也不利于其本人的发展，文化水平太低也不能适应现代养猪的需编要考虑上岗人员的学历水平应有一定的层次，既便于工作分工和协作，500头基本母猪的商品猪场为例，简述定岗定编的基本方法。大学本科2名其他人员应为初中以上文化程度。具体分工如下：

人员结构组成

”’一一’岗’．．“丁一””’一盯－一一一一一下于了矿

场长

且心生产主管（畜牧本科）︸且兽医主管（兽医本科）︸．1 技术员兼统计员（中专学，．1历）配种及公、母猪舍 ‘，八‘产仔舍，八育仔舍育成舍育肥舍维︶，修工饲料工

‘，会计、食堂、门卫合计，‘‘，‘‘且‘且 〔237 能实用百科全书

猪场在建场之初要按人员结构组成进行招聘，招聘时应注重应聘人员的素质，要踏实肯干，不怕脏，不怕累，这样在以后的工作中才能让管理人员放心。

猪场职工的安全防疫制度教育

招聘人员人场以后首先进行职工安全和防疫观念的教育。安全教育包括生产安全和交通安全，生产安全教育包括用电安全、操作安全和如何提高自我防范意识，减少事故的发生。

防疫观念教育重要的是对职工进行防疫制度的培训，职工初到养殖场要让职工牢固树立防疫的重要性。防疫是一个猪场的“生命线”，防疫应放在各项工作的首位，职工必须熟记防疫制度并能认真地履行，把防疫制度落实到实处。一个养殖场制订制度并不难，难产成绩，对职工劳动的一种仁劳分配，多劳多得。工资分I

该猪场为300头基本母污办法，其他人员设岗位工资，配种组定员3人，工】6 210头（窝均产仔9头），4年提供2窝仔猪，每多生就难在制度的执行，绝对不能流于形式。

猪场职工基本操作规程培训

掌握猪场的操作规程是饲养员的基本要求，饲养员在上岗前要进行培训，培训要达到能独立操作的目的。现举例苇沟猪场的操作规程如下：

种公猪舍①种公猪饲喂种公猪料，日喂2次，日粮定额2.5-x3吨。②种公猪必须单栏饲养。③每日刷拭猪体，定期驱虫。④种公猪每天上午、下午各运动1次，每次不少于30min o⑤做好配种使用计划，种公猪使用不能过于频繁，体况不能过肥或过瘦。

配种舍①配种母猪饲喂配种母猪料，日粮定额1.5---2kgo②根据母猪体况适当增减饲料。③观察母猪发情征状，记录发情时间，提供给配种员，做到适时配种。④做好配种记录，为妊娠舍提供配种后1个月的母猪。⑤勤打扫圈舍卫生和环境卫生，保证猪体清洁。⑥对长期不发情的母猪要进行调圈刺激发情或注射药物催情。⑦为生产主管提供信息，对下面情况的母猪进行淘汰：连续两个发情期配不上种的；母猪胎次大于8胎的；肢蹄有病不能继续做种用的；患有其他疾病，无治疗价值的；体况特别差，无种用价值的。

妊娘舍①妊娠母猪喂妊娠母猪料，日喂2次，定额2.5--3.5kgo②妊娠母猪转群时不能猛打，防止咬架，注意观察返情和流产猪。③为产房提供产前1周的母猪，进产房前必须为猪体冲洗消毒。④妊娠期间除体表寄生虫1次。

分娩舍①哺乳母猪喂哺乳母猪料，日喂2次，日粮定额出生第一天喂lkg, 4d后喂料量为1.5kg + 0.5kg X仔猪头数，原则上是尽可能多地让母猪吃饲料。②对临产的母猪及产床要消毒，做好仔猪接产前的准备工作。③出生仔猪脐带在距腹部4cm处剪断，后用碘酒消毒。④仔猪出生做好乳前免疫、断尾、剪牙、打耳号，并吃到初乳。⑤仔猪出生3d内，要根据体重大小固定好乳头。⑥窝产7头以下的仔猪，在吃好初乳的前提下应进行并窝。⑦对出生3d的仔猪进行补铁。⑧仔猪3d补水，5d补料，20日龄应达到旺食阶段。⑨对7日龄左右的育肥公猪进行去势。⑩仔猪哺乳平均28d断奶，在断奶前4d对母猪减料，断奶后对圈舍进行消毒。

育仔舍①断奶仔猪饲喂哺乳仔猪料，要少喂勤添，1周后采用自由采食。15kg体重后过渡到仔猪料。②育仔猪进行驱虫1次。③做好疫苗的注射工作。

育成、育肥舍①仔猪转入按体重大小、性别和体质强弱分群饲养。②加强管理，勤观察，保持圈舍清洁。③仔猪30kg换育成料，60kg换育肥料，全程采用自由采食。

劳动定额与工资分配计划的制定

劳动报酬是劳动者对企业贡献大小的具体体现，猪场职工工资就是根据不同岗位和生

乙238

或：200掩，超出或节余1吨罚〔

产仔、育仔舍定员495%，育仔成活率97%,肩0.28元。①哺乳仔猪成活卑死或多死1头奖罚10元。C育仔猪料肉比1.7:1，每少元，节余或超出奖罚20%.育成、育肥舍定员2全年转入5722头，总月死亡率1％，每少死或多罚0.05元。③药费每头每J

其他人员按岗位的不F此外，还应按照《劳亏及医疗保险等。

建立健全场内规章制目对于一个新建的猪场岁纪律》和《奖罚制度》等，条款必须符合哎劳动法》，考勤制度应包括：迟3假等内容，每项都应指定l

劳动纪律和奖罚办法于和奖金等方式奖励，对工‘

职工职业培训与道德；为了提高职工整体素道德的培训。养猪知识培。作规程的细节，努力工作讲文明，讲礼貌，讲奉献〔种猪市场营销］

市场预测与分析 任何经营销售活动，主重应聘人员的素质，要踏实员放心。

。安全教育包括生产安全和交我防范意识，减少事故的发生。工初到养殖场要让职工牢固树在各项工作的首位，职工必须k个养殖场制订制度并不难，难

二岗前要进行培训，培训要达到 赵额2.5一3掩。②种公猪必须于、下午各运动1次，每次不少z，体况不能过肥或过瘦。

--2kgo②根据母猪体况适当增中员，做到适时配种。④做好配k卫生和环境卫生，保证猪体清J物催情。⑦为生产主管提供信冲的，母猪胎次大于8胎的；肢；体况特别差，无种用价值的。12.5-3.5kgo②妊娠母猪转群房提供产前1周的母猪，进产房 定额出生第一天喂lkg, 4d后喂上母猪吃饲料。②对临产的母猪彗脐带在距腹部4cm处剪断，后．耳号，并吃到初乳。⑤仔猪出生子猪，在吃好初乳的前提下应进5d补料，20日龄应达到旺食阶z均28d断奶，在断奶前4d对母 1周后采用自由采食。15kg体重y注射工作。

k强弱分群饲养。②加强管理，勤f肥料，全程采用自由采食。石职工工资就是根据不同岗位和生

产成绩，对职工劳动的一种回报，也是职工生活的基础。为了调动职劳分配，多劳多得。工资分配可以采取多种方式，现列举某猪场实施的该猪场为300头基本母猪的规模，人员定额16人，生产车间采取生产

其他人员设岗位工资，每位职工每年工资按8000元测算。

配种组定员3人，工资总额24000元。全年饲养母猪340头，产690窝均产仔9头），每产1头健康仔猪3.87元。①配种分娩率80%，每头母猪每多生或少生1窝奖罚20元。②日采食量205掩，每月允许上下浮动20罚0.5元。③药费每头每月2元，节余或超出的部分奖罚20%，产仔、育仔舍定员4人，工资总额32 000元。全年产仔6 210头，哺

成活率97%，育仔转出5 722头，育仔转出重20kg，共114 440kg，每千猪成活率95%，每少死或多死1头奖罚5元，育仔成活率97%，每少死或②哺乳母猪日采食量5吨，不记成绩。哺乳仔猪料肉比0.2:1,育仔猪料肉

用0.1掩奖罚0.2元。③药费每转出一头仔猪定额5元，节余或超出奖罚

2育成、育肥舍定员2人，工资总额16 000元。

全年转人5 722头，总增重400 540掩(5722头x 70吨／头），每千克亡率1%，每少死或多死1头奖罚20元。②料肉比3.5:1，每少用或多用1③药费每头每月0.3元，少用或多用奖罚20%。

其他人员按岗位的不同定岗位工资。

此外，还应按照《劳动法》及政府有关规定，给劳动者如期交纳

及医疗保险等。

建立健全场内规章制度

对于一个新建的猪场来讲，还应该建立场内各项规章制度，包括动纪律》和《奖罚制度》等，场内规章制度是对职工的一种约束，在项条款必须符合＜劳动法》，不能超越法律的规定。

考勤制度应包括：迟到、早退、病假、事假、旷工、婚丧产假、假等内容，每项都应指定出具体的实施办法。

劳动纪律和奖罚办法要根据各场的实际情况，对场有贡献的职工和奖金等方式奖励，对工作有过失或造成损失的职工可以进行批评、记

职工职业培训与道德教育 为了提高职工整体素质，要求熟记操作规程的同时，还要对职工进德的培训。养猪知识培训让职工了解猪的生物学特性和生理特点，这样程的细节，努力工作，提高生产成绩。道德教育让职工树立正确的世界观讲礼貌，讲奉献，团结同志，使全场职工形成一个团结的整体。

〔种猪市场营销〕

市场预测与分析

任何经营销售活动，无非是提供产品、服务或劳务获得相应收益的石239 观能实用百科全书 的经营活动也不例外，主要是向社会提供种猪获得相应的收益行为。那么在经营活动开始之初，我们必须确定我们猪场要销售的种猪品种是什么，给谁提供，我们提供的是否是客户需求的种猪，种猪销售行业有哪些特点等，即这里谈到的市场定位问题。

在当今以市场为导向的社会发展阶段，种猪场生产出符合养猪户需要的种猪，并时刻把握市场的需求方向，使企业立于不败之地，必须定期进行周密的市场预测与分析。市场预测与分析包括以下几个方面：种猪市场调查和种猪场自身分析、竞争对手分析。

进行市场调查可通过政府部门咨询、同行业之间的交流、本行业报刊信息、访问养猪企业及专业户、邮寄质量服务跟踪卡、行业电脑信息网络等方式进行，也可委托专业调查公司广告费用

「

制定

少；③应

简单不用于产拓目性及于竞有告买决策声代理。

种猪市场概况分析调查分析项目包括种猪市场的发展趋势、政治因素、政策因素对本行业或种猪场的影响，本行业高科技发展的方向，各个地区种猪的需求量及供给量，不同养猪户不同购买心理，各种协会对种猪市场的影响，屠宰加工企业对生猪的要求变化等。

竞争对手分析调查同行业各个主要竞争对手生产实力、产品的优缺点（种猪的性能、健康水平、体型外貌等）及发展趋势，市场占有率、广告又价格策略、销售渠道、服务质量等营销策略各方面的调查，并调查近期内是否有新的竞争对手进人市场。

猪场自身分析种猪场自身分析应包括两部分。①内部状况：种猪的健康水平和生产性能水平，本场的最大生产能力，员工的素质和接受新观念、新技术的能力，技术力量及其应用，企业文化、管理水平、生产成本。②外部状况：客户来源，客户规模，用户使用效果，本场在本行业或本地区的竟争位置，市场知名度，销售渠道，客户忠诚度，老客户回头率，销售队伍建设，抗市场风险能力，本场种猪的市场潜力。对外部因素作透彻的了解，以采取相应的对策。

目标市场定位

通过种猪市场的严密调查，做到知己知彼。根据自身种猪的特点、生产规模、市场知名度、服务能力与范围，制定适合本场的种猪销售市场，即目标市场。制定目标过程中，必须考虑的问题是：①目标市场的种猪需求量及发展潜力；②目标市场的种猪需求方向；③目标市场的生产规模、生产方式；④本场到目标市场的交通运输情况；⑤本场的种猪是否适合目标市场的需求。例如我国的西北地区种猪市场潜力巨大，但发展水平较低，没有形成成熟的市场流通体系，适合饲养适应能力强、瘦肉率一般、价位低的猪种。我国的广东地区种猪市场竞争激烈，养猪企业回报较高，市场观念先进，适合饲养外贸出口型的种猪。

广告宣传

在当今的信息化社会里，企业广告随时随地都影响着我们的生活。通过广告我们可以了解到更多的新产品，对著名品牌有更深的了解、更加信赖，可以鉴别同类产品的差异，有利于我们选择更适合自己的产品。总之，我们的任何购买行动无不受到广告的影响，可见企业的广告宣传对企业营销的巨大作用。

我们知道广告带来的是延期效益，他是一个积累的过程。但实际上有一部分带动了现期的销售，另一部分却培植了企业的品牌价值及无形资产。但广告的投人是现期的，所以

乙240

媒体传，才会联网络、上宣传，媒体

报纸 电视邮寄 杂志 互联网

户外

广告于提高产幸颜色、x现，并楚：异化

产品产品好地组织

产品心产品：指品：包括不和行业的整的、能

附加务，包括

产品品差异化异化。突出；为。那么在经营活动开始｛供，我们提供的是否是客淀位问题。

三猪户需要的种猪，并时刻l的市场预测与分析。市场｝、竞争对手分析。行业报刊信息、访问养猪；进行，也可委托专业调查 广告费用预算针对不同企业、不同发展阶段的不同的核心产品的投人多

制定广告宣传方案的五项决策（5M）包括：①广告的目标是什么；③应传送的信息是什么；④选择什么样的媒体；⑤效果评价。

简单来说，广告可分为三种形式：①信息性广告：（通知客户）建用于产品的市场开拓阶段；②说服性广告：（说服客户）诉求产品与竞性及优越性，用于竞争阶段；③提醒性广告：（稳定客户）这种强化性告诉客户的购买决策是重要的，适合产品的成熟阶段。

媒体选择广告宣传的媒体多种多样，但我们必须选择适合本行业特

才会收到较好的效果。种猪企业目前最多选择的媒体排序：专业杂志、。、政治因素、政策因素对‘猪的需求量及供给量，不口工企业对生猪的要求变

禽品的优缺点（种猪的性价格策略、销售渠道、服‘对手进人市场。

‘：种猪的健康水平和生产：技术的能力，技术力量及：源，客户规模，用户使用道，客户忠诚度，老客户。对外部因素作透彻的了

特点、生产规模、市场知两市场。制定目标过程中，｝标市场的种猪需求方向；输情况；⑤本场的种猪是，但发展水平较低，没有价位低的猪种。我国的广适合饲养外贸出口型的种

生活。通过广告我们可以‘以鉴别同类产品的差异，无不受到广告的影响，可

实际上有一部分带动了现告的投人是现期的，所以

络、直接邮寄、专业电视频道。如果有条件，每个企业都应建立自己的传，同时一定要注意全国性广告与区域性广告的有机结合。

广告媒体的优缺点

媒体｝优点｛缺点

报纸灵活，快捷，市场覆盖面大 寿命短，表现力差 电视可信度高，有感染力，送达率高 成本高，受众选择性差邮寄 受众选择性好，有个性，无竞争，灵活 差 杂志 有权威性，寿命长，可信，表现力强，时间间隔长，不易把握传阅力强 的影响大 互联网 成本最低，不受时间地点限制，灵活，表现力最强

普及率有待提高 户外

成本低，竞争少，重复展露时间长 创意表现力差，受众选

广告差异化设计广告活动因创意不同而存在差异，因为只有引人注

提高产品的销售。我们在制作广告信息时必须充分利用各种引人注意的色、声音、措辞、语调等调动人们的注意力。广告差异化设计应在下面并力求表诉清楚：①企业形象差异化；②产品差异化；③使用效果差异

产品策略

产品策略是营销活动的核心内容，是种猪场市场营销策略的出发点好地组织种猪的市场营销，就必须研究和制定产品策略。

产品特性种猪产品的整体包括3个层次：

核心产品：指种猪有正常的繁殖力，能满足种猪使用者的需要。有形产品：包括种猪的品种、性能特点、疫病监测报告、市场发展

观念的加强和行业的自律，几年后的种猪必须是“数字化”的种猪，种可信的、完整的、能代表种猪质量的数据材料，包括健康报告和生产性

附加产品：主要指种猪场企业形象及产品品牌和为种猪使用者提供

包括规范的种猪档案、保健方案和运输帮助等。

产品差异化定位根据种猪产品的整体概念，必须制定种猪产品区别差异化战略。树立自己的个性，建立自己的品牌形象。产品差异化包括化。突出的优点在哪里？目标市场是否需求您的优点？②性能数字化种

f241 观能实用百科全书

行业销售观念，逐步建立明明白白的销售理念。③一致性差异化。适合规模生产的产品一致性要求，如配套系种猪。④适应性差异化。适应能力强。⑤健康状况差异化。明确没有几种疾病的承诺。⑥运输帮助差异化。设计独特的种猪运输车，方便客户运输种猪。

价格定位如果种猪场已选定目标市场，明确了自己产品的差异化，定价策略主要由整体战略与目标市场的具体情况来决定，如台湾兴泰农牧场的特优级杜洛克猪，市场定位突出高档次，单头价格可在万元以上。

产品介绍：产品品用途及限制；产品｝

产品推销基础：销售技巧：仪表．介绍方法；提问方法

争取客户：行业一般来说，种猪生产企业应根据种猪品种、质量、市场受欢迎程度、地区性、竞争对手价格来决定种猪的价格，有时受市场波动因素的影响较大，可以适时调整。

在北美和欧洲，基本上是遵循248法则，即F1母猪的价格应该是商品育肥猪的2倍，纯种猪的价格是商品猪的4倍，核心群种猪价格一般是商品猪的8倍。例如，商品猪市场价格为600元／头，F1（父母代）母猪应为1 200元／头，繁殖群引进的纯种猪的价格为2400元／头，而核心群引进的种猪大约为4 800元／头。

由于我国种猪市场尚未规范，在制定价格时有许多不确定因素的影响，必须根据市场变化而调整。

种猪销售特点

种猪市场属于生产者市场，客户购买种猪的目的是为了生产商品猪，以便重新销售获取利润。虽然种猪销售交易完成，种猪又回到生产领域，而没有最终进人消费领域，与消费品市场有本质的区别。但种猪又属于鲜活产品，还有别于普通的工业产品。

与消费品市场相比有以下特点：投资较大，顾客数量少，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，需求波动大，产品高质量80％由客户自己配合体现，专业人员参与购买，影响购买决策的人员较多。

客户的购买行为特点：参与购买决策的人员复杂，专家购买，购买方式多样化（直接购买、互惠购买、承诺购买、租赁），理性化购买，购买行为规范、严肃，购买过程复杂。

了解这些特点后，我们可以有效制定不同的销售方法和服务策略。销售队伍管理

销售队伍是企业和客户之间的纽带，对许多顾客来说，销售人员就是企业。反过来，销售人员又可以从客户那里带回许多客户信息。销售队伍是一个企业最活跃的群体，所一以，企业必须对销售队伍的管理做深人的考虑。销售队伍一般为企业承担下列几项任务：①挖掘新客户；②产品宣传与沟通；③成交；④服务；⑤收集市场信息；⑥短缺产品分配。招聘与培训种猪销售业务人员在销售过程中扮演着业务员、宣传员、养猪专家、先进技术的传播者等角色。所以应聘的销售人员必须具备以下特点：热爱养猪，具有专业知识，有养猪的实践经验，品德高尚，思想进步，吃苦耐劳，善于沟通，实事求是等。新来的销售人员必须有规范的培训，如果本企业没有专业培训教师，可以委托专业培训公司代理培训。培训内容一般有下面几项：

企业情况：本企业的历史及成就；在社会经济结构中的地位；在所属行业中的现有地位；本企业的各项政策、规章制度；销售工作的重要性，企业对销售人员的期望及任务安排，销售人员应有的工作态度和精神面貌；受训的目的、课程内容和达到的程度。

匕242

报酬与费用制度与管理层为了方便管．度非常必要。一般情人稳定性的需要。变用包括交通费、通讯感。现以某企业为例内，按销售额的1.51.3％提成奖金；③完fi80元，作为交通费泪保险。

销售管理

销售部门经理职政策、设计销售模式与客户的管理、账款

销售经理的四大查、收集竟争者情报销售统计与销售分析为客户发掘顾客。④务指导、抱怨处理。

销售队伍效率评间、每次访问的平均百分比、每月新的客

销售方法介绍 种猪销售基本采，法，必须遵循市场不销售、关系销售、参售、培训销售、网络4结合，但又根据企业

客户服务

假设种猪供求平；势？靠服务！种猪企．过服务，消除种猪使。适合规模生产的产品一康状况差异化。明确没有方便客户运输种猪。差异化，定价策略主要由优级杜洛克猪，市场定位 迎程度、地区性、竞争对以适时调整。

G该是商品育肥猪的2产品介绍：产品模式；产品组成；产品品质；适合特殊需要的可变

品用途及限制；产品问题的普遍原因及其维护、解决办法。

产品推销基础：产品能满足最终消费者的利益点；客户需要分类。销售技巧：仪表和态度；自信心树立；推销困难克服；拜访准备、介绍方法；提问方法；反对意见处理。

争取客户：行业知识、客户知识；客户寻找、选择；约定、接洽；报酬与费用制度在企业中，为了吸引销售人员，鼓励销售人员最大管理层为了方便管理、节省开支经常发生矛盾，这时制定合理的销售队非常必要。一般情况下，报酬包括固定数额和变动数额。固定数额用于倍，8倍。例如，商品猪市场t咐进的纯种猪的价格为

素的影响，必须根据市场k品猪，以便重新销售获R终进人消费领域，与消均工业产品。

w双方关系密切，需求缺尹业人员参与购买，影响

卜购买方式多样化（直接；、严肃，购买过程复杂。夜略。

人员就是企业。反过来，‘企业最活跃的群体，所企业承担下列几项任务：场信息；⑥短缺产品分

宜传员、养猪专家、先热爱养猪，具有专业知4通，实事求是等。新来丁以委托专业培训公司代

在所属行业中的现有地当售人员的期望及任务安不和达到的程度。

稳定性的需要。变动数额可以是奖金或销售提成，用于激励销售人员努包括交通费、通讯费、住宿费和保险等，用于销售人员正常访问客户，现以某企业为例作简单说明，基本工资500元，销售提成：①完成10万元售额的1.5％提成奖金；②完成10万元以上、20万元销售额以内，按销售③完成20万元销售额以上，按销售额的5％提成奖金。销售人员每天补助和住宿费。通讯费每月报销300元。每人都有10万元的意外伤害保险。

梢售管理

销售部门经理职责：市场分析、销售预测、确定销售目标、制定销政策、设计销售模式、人员招聘、培训、调配、薪资激励方案、业绩考与客户的管理、账款回收、各种规章制度。

销售经理的四大任务：①销售计划、组织与客户管理：制定销售计收集竞争者情报、销售目标设定、管理、销售业绩分析。②客户的计量统计与销售分析、客户的经营分析指导、客户的资金运转指导。③客户户发掘顾客。④推销技术：技术研讨会的举办、产品知识的传授、协作

导、抱怨处理。

销售队伍效率评价指标：每个业务员平均每天访客的次数、每次访每次访问的平均收人、每次访问的平均成本访问的平均招待费、每100次每月新的客户数目、每月丧失的客户数目、销售队伍成本占总成本的百

销售方法介绍

种猪销售基本采取直销的办法，不适合采用代理和经销的方法，但

必须遵循市场不变的法则：双赢互惠。常用的方法有：专家顾问销售、关系销售、参与客户购买决策销售、用户会议销售、相关行业协作销售销售、网络销售、电话销售等。这些方法不是单独使用的，多是几种方又根据企业自身情况确立主要方法。

客户服务

假设种猪供求平衡，在质量、价格差异趋同的状况下，种猪企业靠势？靠服务！种猪企业应以“想方设法使养猪企业和养猪户赢利”为存过服务，消除种猪使用者的各种顾虑，维护产品在他们心目中的形象，f243

能实用百科全书

和客户忠诚度。种猪企业应从以下各方面创优质服务：①制订种猪企业服务理念，并将理念灌输到全体员工的思想和行动中去。如北京养猪育种中心的服务理念是：“只有您的成功，才是我们的成功”；广东中山白石猪场的服务理念为“您的合理要求，就是我们应履行的义务”。②完善服务机构，落实到人，提供全面、系统、长期的服务。

售前服务客户猪场设计、规划，生产人员技术培训。

售中服务提供种猪系谱，检疫运输证明，优良种猪挑选，耐心呵护客户种猪，帮助客户装猪，准备运输途中的饮水、饲料等，最大限度减少运输损失。

售后服务对售出种猪的使用情况进行跟踪，种猪生产者应对其出售的种猪质量给予保证，如果所售出的种公猪在正常管理条件下不能配种，经鉴定后，种猪场应以商品猪价格提供优良公猪给予补偿。建立客户关系管理系统，包括用户档案卡和用户投诉管理档案，设计种猪质量跟踪卡，及时将用户意见反馈回来作管理决策之用。建立客户生产记录系统，及时掌握客户生产情况，提供必要的生产分析报表，起到预警作用。定期组织客户联谊会，加强沟通。建立企业技术资料编辑部，收集市场动态、最新养猪技术等汇集成册，定期给客户邮寄。建立企业网站，实现网上互动、即时、快速服务，建立专家定期拜访客户制度，根据客户规模、发展潜力、技术水平等制定不同拜访制度，并有效落实。设立售后服务热线，方便客户反映问题，抱怨投诉。

石244

〔猪场环境］

猪的环境

严格意义上讲，猪的素的总和。主要包括热环灰尘和空气中微生物的含对猪的管理等。从狭义上影响因素另有专门的学科

环境温度对猪的影响低温对猪的影响仔或被冻死。保育猪、生长低温对繁殖猪的影响不是言，可能造成局部冻伤，湿和关节炎。

高温对猪的影响使欲降低。使空怀母猪和尼延长，受胎率明显降低。正常发育和使新生仔猪A增重降低。

在适宜的环境温度范体是良好的刺激，可以使

空气湿度对猪的影响产中通常用“相对湿度”饱和水汽分压力之比，它外，主要来源为猪排出的

低气湿对猪的影响 粉末飞扬。在低湿高温ly裂，皮肤落屑，从而降们温时有利于猪的蒸发散N减轻高温或低温对猪的不