学习商务谈判的收获

第一篇：学习商务谈判的收获

学习商务谈判的收获

人们在商务谈判活动中，为了实现经济利益，满足自己的生产生活需求，解决经济利益的分歧，而开展的磋商协议活动即为商务谈判。看起来很陌生，其实商务谈判离我们并不远，生活中司空见惯的买衣服，打电话，吃饭都是小型的商务谈判。只要你敢于谈，善于谈，就会有很大的收获，收获金钱，收获口才，收获快乐。

想要进行商务谈判，就必须了解谈判队伍的构成。其规模为3-4人最佳，最多不能超过12个人。谈判人员要进行分工与合作，其分为主谈与辅谈，主谈拥有着谈判指挥权，决策拍板权，起着连接纽带和信息接口作用。还得遵守一些原则，首先得诚信守法，平等自愿，还得注重总体利益，要坚持互利共赢，最后要懂得善于妥协，以退为进。商务谈判是得带有目的性的，结果形式有非合同谈判，意向书谈判，准合同谈判及索赔谈判。其内容性质也是多样的，有商品购销谈判，对外加工装配业务谈判，技术贸易专利谈判，工程承包谈判，租赁谈判，合作经营谈判等。商务谈判的作用是巨大的，不容忽视。能起联结作用，有着桥梁和纽带的作用，促进企业经营效益的提高，最终能促进社会经济的发展。

国际商务谈判相对于商务谈判则上升了一个层次，其跨国性决定了其困难性，跨文化性决定了过程复杂性，文化冲突是谈判破裂的最主要因素，因此要学会入乡随俗,互惠互利，了解明确一些国际公约，惯例。更需要智慧，口才。

谈判者必须具备基本的素质，分为道德素质，身心素质，业务素质，沟通能力。谈判者自身应有独到的见解，高雅的情操，良好的意志品质，正确的价值观，注重穿着打扮，语言简洁大方，举止得体。这些谈判人员应具备的素质，可通过机构培养，社会实践的积累或自我修养。

想做一个谈判者就必须得了解对手。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

在谈判之初首先得建立融洽的谈判气氛，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

优秀的谈判者懂得谈判技巧的运用，开场陈述时，首先讲客套话，期望，进行方向性描述，具体不用描述，描述时简明扼要，清晰明了，不要回答对方的问题，对于对方错误的理解要即时纠正，继续了解对手可采用提问法，观察法，试探法。开局时，针对不同的对象，如果有过商务往来，实力明显处于弱势则

采用坦诚式开局策略，如果曾有往来不愉快的则采用慎重式开局策略，如果对方在语言、行为上不尊重我方的则采用进攻式开局策略，一般情况下采用协商式开局战略，采用中性词、话题，为他方着想，还可采用试探性的开局战略，旁敲侧击，抛砖引玉，顺水推舟，迂回曲折。

要想更多地争取我方利益，报价是地争取我方利益，报价是一个重要环节，报价的高低很大程度上影响了利益的划分。报价可采用最低报价或最高报价，但一定得符合情理，报价必须果断坚定、明确与完整，不主动解释报价的原因。报价的顺序也是有一番道理的，可先报价（先报价者掌握主动权，自己处于有利地位，但易受攻击。）报价模式一般采用西欧式，有利于自己，不利于对方，留有较大余地，自己做出适当的让步达成协议。而日本式则与西欧式相反。报价方式可采用的有书面和口头报价两种，书面报价则较为谨慎、正式，不易改变。进行深入的价格谈判时，要讲究一些价格谈判策略，可采用最小单位报价策略即用最小的计量单位，零头报价策略也是经常采用的，比较分析报价策略也经常被采用。价格的类型可分为统一价格，活动价格，协议价格。选取哪一种价格类型跟影响价格的因素有着密切相关的联系。与市场因素中的供求关系，竞争状况，国家政策，成本因素，货币因素，销售条件，付款条件有关。因此要密切关注这些因素的变动，根据这些因素来确定合理的价格类型。

在谈判过程中，讨价还价策略，处理僵局的策略都是很重要的，讨价还价时，可采用不问不答，有问必答，避虚就实的方法。处理僵局时，可适量让步，采用替代方案，换谈判人员，让第三方来调停，实在不行的话便只能用谈判桌以外的方法了。谈判风险的规避对整个谈判过程来说至关重要。风险来自外界环境的变化，自身的弱点。风险类型可分为宏观风险（来自市场、技术、社会），竞争对手风险（利用非法手段，商业欺诈，暴力，贿赂来危害对手），机构谈判者风险（谈判者自身素质、法律意识）。规避风险可以通过唱红白脸，玩数字游戏。要做好充分的准备，准备多套谈判方案，准备谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

商务谈判,要胆子大，脸不红，心里不过度紧张，从容应对谈判对手。声音要洪亮，普通话得标准，言辞简洁，面带微笑，而不能把谈判对方当做敌人那样对待。该说的时候说，不该说的时候不多说一言.涉外系 国贸班1001 王玲

第二篇：学习《商务谈判》课程的收获

学习《商务谈判》课程的收获

人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足个子经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，是谈判的类型之一。当今社会，经济交往越来越频繁，需要处理和协调的经济利益问题也越来越复杂，因而商务谈判在现代社会各种谈判活动中占有越来越重要的地位。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

这学期的《商务谈判》课程让我学到很多谈判方面的知识，包括商务谈判概述、商务谈判准备、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理策略、商务判案的签约、商务谈判的语言技巧、商务谈判心理、商务谈判的礼仪与礼节、不同国家和地区的商务谈判风格等内容。其中的两次模拟谈判给了我很深的印象，虽然我们小组出了很多问题，但是还是让我学到很多东西。

在学习过程中，通过对电视剧《大染坊》中谈判的过程和细节的具体理解分析，还有我们分组进行的模拟谈判让我在愉快的课程学习中更加深入了解了谈判的奥秘。

首先是商务谈判概述。针对概述的学习，让我们在整体上了解到了商务谈判的含义、原则、类型和谈判的整体程序、谈判的成败标准。在谈判中，我们应该遵循着以下原则：

一、知己知彼的原则；

二、互惠互利的原则；

三、平等协商的原则；

四、合法原则。

五、协商、求同存异的原则；

六、礼敬对手的原则；

七、信用原则；

八、事人有别原则。商务谈判的大概程序为：

一、准备阶段，其中需要做的工作有选择对象、背景调查、组建班子、制定计划和模拟谈判等；

二、谈判阶段，谈判划分为以下阶段，开局、磋商、协议和履约阶段。

第二是商务谈判前的准备。在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先得搜集信息，谈判信息是制定谈判方案的依据，是控制谈判过程的手段，是促进谈判成功的基础，所以信息搜集是谈判过程的重要环节，必须搜集到全面的，准确真

实的信息才能确保谈判的有利地位。了解对方与我方相比的经营状况、财务状况、信誉状况等为我们谈判的顺利进行提供有利的条件。制定谈判方案，需要明确谈判的目的，想要达到什么结果，只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化；需要明确谈判的策略，谈判的策略要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性和艺术性；需要确定谈判的时间，包括开始时间、控制过程中的时间、谈判截止时间；最后，需要预计可能会发生的问题。

第三是商务谈判策略。开局阶段的策略是谈判者谋求开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段，典型的开局阶段的策略主要有一致式、保留式、坦诚式、和进攻式。当然采用这些策略是我们应当充分考虑谈判双方之间的关系和双方的实力。报价标志着谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上亮相。报价时我们应遵循卖高买低、肯定以及合理的原则，不能漫天要价。磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理以及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在此阶段谈判者应对讨价还价的基本方法特别熟悉，这样才可以帮助己方获得有利的地位。

第四是商务谈判的语言技巧。沟通是一门艺术，商务沟通更是一门高级艺术。“只有具备高超的沟通技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养，在错综复杂的商务活动中游刃有余。”对平时生活中的人际交往有莫大帮助。商务沟通可分为“有声沟通和“无声沟通”两大类。电话沟通、演讲、面谈等都为有声沟通，而倾听、文书、身体语言等为无声沟通。我们平时的沟通都是“有声沟通”为主，“无声沟通”为辅进行的。有声沟通中，有效的口头表达是很重要的。它包含准确、清晰两个要素，最终表现为说服力的效果。这就要求表达者在确定好谈话目的后展开技巧性的、吸引人的谈话，动之以情、讲之以理、诱之以力等都是常用的方法。口头表达中还要注意语气、语速、含蓄程度。无声沟通中倾听是有效沟通的武器，它和身体语言、礼仪等作为口头表达的助手能使沟通目的更好地实现。要做一个好的谈话主导者，倾听是很关键的一点，倾听能使人更好地掌握对方的思想及目的，及时根据倾听到的信息调整谈话方式或方法，使沟通顺利进行。而在身体语言、礼仪，如手势、站姿、着装等方面，更强调的是细节。所谓细节决定成败，若与人沟通时着西装穿白袜子，主动与人碰杯时高过别人的杯子，讲话时翘着二郎腿且手势过多幅度又大等等行为都是令人反感的。要创造轻

松自由的谈话气氛，不仅需照顾到对方的习惯，而且自己也要充满自信而非自傲，不卑不亢。商务沟通作为职场沟通与生活中的沟通毕竟是不同的，不能太随便。

第五是商务谈判心理。这里我们了解到了人们的气质的不同。气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特征。人的气质有四种类型：多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执行型、疑虑型四种。了解了不同气质的人的不同心理活动特征，性格弱点以及解决办法。

第六是商务谈判的礼仪与礼节。作为一名谈判者在谈判时应注意服饰要整洁，注意个人卫生，举止方面要落落大方、端庄稳重，表情自然诚恳、和蔼可亲。

第七是不同国家和地区的商务谈判风格。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。我们在对外谈判过程中要做到：不卑不亢，互相尊重，平等相待，礼尚往来，尚礼好客，客随主便，遵守外事纪律，注重礼仪礼节，尊重礼俗，求同存异，慎重表态，信守约定，遵守时间，不得失约，注重形象，仪表得体，尊重老幼，尊重女士，通晓习俗，知书达礼，小心慎言，不得犯忌，保护环境，爱护动物。

这学期的学习，让我了解到了很多谈判中的问题，在我以后的工作中要遵循所学的东西，在进行谈判或是做事之前都要进行准备，凡是预则立不预则废，事先的考虑是非常重要的。其次是，注意语言的技巧，与别人沟通时一门技巧，就算谈判不成，还要给彼此之间留下仁义，不能因为一点利益与对方打得不可开交，自己想要某一方面的利益，就要给别人另一方面的利益，比如给别人名誉，在让对方失去利益的时候一定要得到名誉，才是谈判中和谐目的。尊重对方，首先要理解对方的习俗习惯，给对方充分的尊重。

最后，如果说建议的话，在这个学期里，进行的谈判模拟让我们除了在学习书上的知识之外，又去仔细思考如何实施谈判，如何给自己创造有利的环境，我们真实的谈判能力进行了锻炼和提高，所以，我希望以后的学习可以更多的进行此类的实战模拟。

第三篇：学习商务谈判的收获和体会

学习商务谈判的收获和体会

在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。

商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效

益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。

大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和

解决这些问题。

在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判成功。商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中，由于跨国性决定了它的困难性，因而要入乡随俗，要注重避免文化冲突，要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。

在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判准备。

第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相关的信息，然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中更是这样，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

第二、模拟好谈判的计划书。首先要明确主题也就是自己的利益；然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些，可否克服及解决的方法等；还要确定谈判的人员，人员要求可以互补；明确谈判的议程，谈判的时间、地点和主题；做好物质的准备；确定谈判方式。

进入商务谈判的开局阶段时，首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象，从第一印象就开始打动对方，这也为营造好的氛围奠

定了基础。营造恰当的氛围是非常重要的，恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是非常重要的。

在谈判开始的时候要明确谈判氛围，在有的情况下可以采取一些适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则：

1、买方采取最低报价，卖方采取最高卖价；

2、报价要合情合理；

3、报价要果断坚定，明确完整。

报价的方式也有不同，可以采用西欧式的，首先报出对己方有利，并保留余地，逐步退让。也可以采用日本式的，首先报出对对方有利的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。

实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶段。我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动，改善条件，在这个时候也需要对对方进行价格解释，可以与外行，同行之间进行对比，借此来找到自己的最大优势，从而来说服对方。在讨价还价的时候还需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判态度要平和，要做到对事不对人；时刻要把握节奏，要适可而止。

当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突，可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他

因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说，了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。倘若真的出现了冲突，我们也不能紧张，要理性应对，理性分析，严重的时候要择机叫停。

到差不多最后的结束阶段时候，我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个：

1、成交。确定了最后的条件，双方达成共识，签订合同、协议；

2、中止谈判。因各种问题而暂时无法谈妥，所以，彼此决定中止谈判，另邀时间地点再继续谈判；

3、谈判破裂。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。

谈判最后，我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是，是否成功、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价；最后就是总结这次谈判的经验和教训，这个也可以让对方来说，就比较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到不断进步。

商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。其实，商务

谈判也是赚钱的方式，这是由商务谈判的特征所决定的。商务谈判首先是以经济利益为谈判目的；其次是以经济利益作为谈判的主要评价指标；再者是以价格为谈判的核心。所以说，和生产经营比起来，谈判也是快速打开财富之门的金钥匙。

现在学期快结束了，说真的，还真舍不得。对老师的印象也很深，幽默，有亲和力，尤其令人羡慕的是他丰富的生活阅历。在他讲课的过程中除了商务谈判的东西，还贯穿很多课外知识，也拓展了我们的知识面。学习这门课程让我受益匪浅。在日后的生活里，我还会不断充实自己这方面的知识，让学习不中断。

第四篇：学习商务谈判的收获与体会

学习商务谈判的收获与体会

姓名： 学号：

班级：

谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式非正式的商务谈判。谈判影响着我们的生意成败。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。

学习收获：

谈判的本质：从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各自目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。

对于谈判我们得注意以下几个原则: 1自愿平等原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。2互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。3整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。

4诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。

5客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。

7妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。

在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的： 1是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双发，直接涉及贸易往来。2有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。

3有利于提高企业的经营效益。

对于国际经济与贸易专业的我们而言，今后所进行的谈判更多的是与外国公司进行国际商务谈判。国际商务谈判的跨国性决定了其困难性，其跨文化性决定了复杂性。

在进行商务谈判的时候我们所涉及的内容大致如下：

1统一价格。双方在合同中规定统一的价1价格。价格的类型又分为三种：○2浮动价格。交易双方在合同中并不规定统一价格，而是按照实际的市场价格。○

3协议价格。经双方协商所确定的价格。在确格为标注，确定上下浮动的范围。○

1成本因素。2市场因素，定价格的时候我们应考虑一下因素：○○例如：市场供求、3货币因素，例如：利率、汇率。○4销售条件。○5付款竞争状况、国家政策等。○条件。

1商品品质的表示方法。样品表示法，凭规格交易，凭2商品品质。包括：○等级，凭标准，凭说明书，凭品牌和商标交易的规定。

1技术服务。○2追踪服务。○3财务服务。3服务。服务的方式有如下三种：○好的售后服务直接影响产品的销售，并且影响顾客的忠实度。

4保证条款、合同的取消与仲裁。必须在谈判的时候双方达成一致，以便在合同中列出。

以上四点是在谈判的时候必须涉及的问题，谈判双方必须就以上问题达成一致，以便日后引起不必要的纷争时有可以依据的法律文件，以便大家达成好的合作意向。

商务谈判的过程如下：

一、商务谈判的准备阶段。

<一>搜集谈判信息。

1搜集与谈判目标有关的信息。2搜集与谈判主题有关的信息。3搜集谈判对手的信息。

只有准确的掌握各种信息方能在谈判中取得想要的结果。<二>拟定谈判计划。1确定谈判的主题。

2确定谈判目标。目的明确才能思考怎么去达到目标。

1良好的个人形象。○23确定谈判人员。谈判人员必须具备以下基本素质：○3身心素质。○4业务素质。○5良好的沟通与表达能力。道德素质。○谈判小组人员数量选择：一般小型谈判1到2人为宜；中性谈判4人为宜；大型专业谈判十人左右为宜。

注：人员过多，意见杂，不容易形成统一意见；同时，人员可以适时调换。谈判小组人员构成；主管部门人员，企业高层管理者；专业技术人员；相关法律顾问。

注：商务谈判一般先由企业副总或主管部门主管前去谈判，企业老总负责最后的决策。4拟定谈判议程。5物质准备。

6选择时间地点。7选择谈判方式。

二、商务谈判的开局阶段。

作用：

1树立良好形象。

2营造谈判气氛。气氛应该积极友好，紧张对立，平淡自然。3明确谈判地位。

三、报价阶段。

原则：

1最高或最低报价。

2开盘报价合乎情理。

3果断坚定、准确完整、不主动解释说明。顺序：

1处于优势地位先报价。

2估计竞争激烈先报价。

四、商务谈判的实质性磋商。

在就交易条件进行不断的讨论之后，要对于谈判局势有很准确的判断。评估情形如下：

1交易条件双方明显可接受的情况。2交易条件双方可以接受的情况。3交易难以达成的情况。

对于在谈判之中出现的冲突，我们应该用适当的方式去化解： 1避免冲突。尽量避免不必要的冲突。

2化解冲突。当冲突无可避免的出现的时候，尽力去化解。3择机叫停。以免冲突继续扩大。4拖延战术。

五、结束阶段。

身为谈判人员应该对谈判进入终局阶段有准确的判断。可以从下面三个方面去判断。

1从谈判时限的角度去分析。

2从谈判涉及的交易条件进行判断

3依据谈判策略实用的表现进行判断。

在谈判结束后无论结果如何都应就此次谈判进行分析，争取不断提高谈判技巧。以便在今后的谈判中取得好的结果。

学习体会：

通过学习商务谈判使我清楚的认识到商务谈判在商场上取得成功所起的作用，我们时时刻刻都要接触到谈判不管是正式的还是非正式的，都涉及到生意的成败，要想在这个多变的商场之中取得属于自己的一席之地就必须具备良好的谈判沟通技能。人与人的相识是从沟通开始的，谈判之中正确的态度是非常重要的。

对于商务谈判以前是略懂，在系统的学习过之后更加能理解商务谈判在商务活动中所起的重要作用了。很多时候生意的成败往往在于我们的日常商务活动之中，良好的谈判氛围是促使谈判达成一致的润滑剂。谈判之前的准备是相当重要的，不打无准备之仗，只有知己知彼方能百战百胜，所以谈判之前的资料的搜集是至关重要的。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给

对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功。

一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

作为一名即将步入大四的国贸班的学生深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

第五篇：《商务谈判》学习的收获与体会

《商务谈判》学习的收获与体会

08级国贸三班

作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些谈判方面的知识，谈判它无处不在，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一些了解。首先就是要感谢彭老师您，在没有课本的情况下，把课讲的非常精彩。把书本知识同模拟商务谈判相结合更是让我们受益匪浅，下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些收获与体会。

我们这一学期分四讲来学习：

第一讲我们了解了商务谈判的概述，在这里我了解了谈判、商务谈判、国际商务谈判的本质及特点，分类与原则。这与我原来的理解有了进一步的深入。商务谈判的本质含义是指人们为了实现自己的利益，满足自身物质生活和生活需要，谋求解决经济利益分歧或利益互补而磋商协议的谈判活动，既：① 主题是经济利益；② 主体和客体（对象）是可选择的；③ 是一个价值转化的过程；这使我可以用专业的术语来理解它。商务谈判的原则是：①自愿平等原则；② 互利双赢原则；③ 总体利益原则；④ 诚实守信原则；⑤ 善于妥协原则；这是进行商务谈判必须遵守的原则。我们在谈判的时候一定要把这些原则利用进来，以便达到谈判的目的。

第二讲我们学习了商务谈判的内容，从价格、品质、服务、保证条款，合同取消与仲裁这四大部分来进行学习。㈠我这里我们了解了价格的类型及价格的影响因素。㈠价格谈判也是商务谈判能否成功的关键因素，其中我们着重学习了价格的影响因素：①成本因素⑴卖方成本：材料成本、劳动力成本、生成管理成本等；⑵买方成本：融资成本、咨询成本。②市场因素：市场的供求发展趋势、竞争状况、国家政策政令。③ 货币因素：货币汇率、货币利率。④ 销售条件：商品数量、运输方式、装运和交接货时间、装运交接货地点。⑤付款条件：支付工具、支付方式。通过学习，我知道了在价格谈判中该考虑哪些因素，该谈些什么内容，以及怎么去谈价格，老师用现实中的实例结合我们及09级的实习来讲，使我们更加理解了怎么去谈，让我感受到谈判无时不刻都在我们的身边，让我感受到学习这门课程的重要性。㈡ 品质谈判，我们了解了商品品质的作用、表示方法及条款的确定。其作用是决定了价格高低的关键因素，也是左右谈判结果的重要因素，从长远来说，决定了企业的长远利益。其表示方法也是多种多样。㈢服务，介绍了服务的含义及其方式、服务对谈判的作业。其方式有三种：技术服务、追踪服务、财务服务。㈣ 保证条款，合同终止与仲裁。在保证条款中，可以明确谈判参与方承担的义务，避免纠纷和争议！需要注意的是所有条件的提出要合情合理，不可提出超过同行水平与自己正常增长水平。合同的取消，是指当事人之间提前终止合同，使之不继续发生发生效力所达成的协议。其取消一定要符合相关法律的规定，如我国要按照《合同法》相关规定，我还了解到合同取消的程序。合同的仲裁：了解的仲裁的优点，及其内容，特别要注意仲裁地点的选择，一旦选定，双方就必须严格执行，不得以任何理由拒接承认。

第三讲：我们学习了商务谈判的过程，可以分为准备阶段、开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段。

在准备阶段，我们要搜集谈判信息，包括与谈判目标有关的信息，与主题有关的信息，以及与谈判对手有关的信息。之后要拟定计划，包括确定谈判主题，确定谈判目标，确定谈判人员，拟定谈判议程，物质准备，选择时间及地点，选择谈判方式。在开局阶段，先介绍了开局的作用，可以树立良好的印象，其表现为：形象良好，举止得体，语言恰当。也可以营造恰当的谈判气氛，其表现为：积极友好，紧张对立，平淡自然。

在开局阶段，我们也可以明确谈判的地位，其次我还了解到开局阶段的主要任务，谈判气氛的确定：可以确定积极友好的谈判气氛的策略，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备，也可以确立紧张对立 谈判气氛的策略。具体的确定哪种气氛要根据具体情况来分析。开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括：(1)己方的利益。(2)己方对问题的基本立场和理解。(3)已方的谈判诚意。(4)已方对于谈判的期望。(5)需要在谈判开局向对方说明的其他问题。总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。商务谈判的开场策略：基本的开局策略,包括协商式开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略、进攻式开局策略。再试探谈判对手的策略，可以察言观色，旁敲侧击，抛砖引玉，迂回曲直，也可以顺水推舟。

在报价阶段，我们了解了报价的内容及原则，报价顺序模式及方式的选择，还了解了国际商务谈判报价的特殊性。其报价原则是① 最高或最低报价。② 开盘报价合乎情理。③报价应果断，坚定，毫不犹豫。其报价的顺序是出于优势地位先报价，估计竞争激烈先报价。

在实质性磋商阶段，我学到了怎样讨价还价，在讨价还价时一定要给出价格解释，不要受到卖方言语的误导，也不要误入卖方圈套。讨价应采用平静的态度和和平的手段，对事不对人。还价也不可过分还价，还可以对谈判局势进行评估，交易条件双方明显可接受的情况，可以接受的情况和双方难以接受的情况。在这其中，往往会出现冲突，我们应该及时的了解产生的原因，运用相关的策略化解矛盾，在出现僵局的情况下，我们应冷静下来，用正确的态度对待僵局，并理性分析原因，在尽早的时间里找到替代方案，在一定程度上双方可作出有效让步，以便谈判的顺利进行，但在这期间，也要把握有效的让步策略，适当的退让是化解冲突的主要途径，可以缓解双方之间紧张对立的氛围。

在结束阶段，首先我们要判断何时谈判已经进入了结束阶段，判断的依据是什么，以及用什么样的方式结束，最后还要对商务谈判进行总结，以便下一次更好的谈判。

第四讲：我们学习了影响谈判结果的主体因素，我们着重了解到，谈判队伍建设的重要性，以及怎样去建设良好的谈判团队，谈判人员的基本素质和具体素质，还学习了谈判队伍的构成及管理。

上述收获都在我们的模拟谈判中的到了较好的运用，我们将课本与实践相结合，使我们更好的掌握了谈判的具体方法，在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等许多知识的积累。能让我们在以后的生活中受益匪浅，在下面我讲谈谈自己对次的体会。

我觉得要取得谈判的成功首先要了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。再次，商务谈判中中药注重礼仪，谈判人员良好的个人形象有益于树立良好的企业形象，也可以是对方知道你对此次谈判的重视和诚意，最后也是最关键的是要掌握好谈判的技巧，我们应多听少说，巧提问题，以获得平时无法得到的信息。在说话的时候多使用条件问句，更进一步了解对方的具体情况。在国际谈判时还要注意各国文化的差异，以便更好的交流，以便达成协议。