第一篇：一个挖掘机销售代表的心得体会
一个挖掘机销售代表的心得体会
挖掘机销售代表，是工程机械行业销售人员群体中数量最庞大、最具有代表性的一个群体，近日，本网会员77222967在本网旗下的销售论坛发表了题为“一个挖掘机销售代表的心得体会”文章，引起了广大会员的共鸣，下面就让我们来一起来欣赏甲友的精彩文章：
2008年下半年，我有幸加入某省小松工程机械设备有限责任公司这个大家庭，开始我第一次从事工程机械销售的工作。
我的本专业是市场营销，之前的工作主要是负责某公司设采购工作，都是人求己，让我很有优越感；而从事销售工作多为已求人，因此，角色的转换让我在刚开始从事销售工作之时有诸多不适。在一次走访客户途中，刚好遇到某品牌挖掘机用户彭某正在改换履带板，好奇之余便上前与其交谈，得知其购买的是二手机，由于经验不足，导致才购买了几个月的设备出现了不少问题，非常头疼。我当即尝试向其介绍公司也有二手机出售，还可以分期还款，同时还宣传了公司比较畅销的几款机型及其商务条件。由于我俩年纪相似，交谈甚欢，客户彭某停下了手中的活邀请我到他家作客。交谈之余，了解到其自有几台吊车，还有意向出售他这台二手机，再新购买一台新机，准备承包某个国家重点铁路工程，希望我能帮忙联系买家，我感觉机会到了，便继续向客户彭某介绍公司刚刚出台的“以旧换新”政策，他听后非常感兴趣，并称赞我公司这种销售方式相当新颖（当时以旧换新在当地可以说还是个空白）。经过简单的交流，给客户彭某的设备拍照后，我便向他道别，去拜访事先约好的另一名客户。出门时，彭某拍着我肩膀说：“虽然是第一次见面，相信以后我们会有很好的合作机会，这样吧，我给你介绍我的一位朋友蒋老板，他近期想购买一台挖掘机，但听说已经和S品牌的谈得差不多了，并且他很喜欢这个品牌，定金也交了，成与不成就看你了。”我激动地接过蒋老板的电话号码，当即与其联系说明来意，对方出于礼貌，大概了解了我公司的价格及商务条件后答复：“我已经订好S品牌210挖掘机，希望下次合作”。
虽然对方拒绝得很委婉，但从蒋老板的话语中不难发现希望破灭了，我的心情非常的失落，很想放弃这个机会。晚上，在宾馆里回想起今天的情形，觉得蒋老板只是交了定金，还未正式签订购机合同，自己应该还有机会，想到不不如做到，我马上在当晚整理好竞争对手的资料及公司的产品资料，第二天一大早，我便立马赶到彭某家，打算让其去帮我做蒋老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的难处，听到后略有小小的失落。
正如古语说的“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。彭某又给了我蒋老板合伙人粟老板的联系方式，这又让我看到了一丝希望，便当着彭老板的面给粟老板打电话，并暗示我正在彭某家里做客，让我意想不到的是，粟老板同意马上面谈，因为其工地很忙，所以只能给我半小时时间。挂电话后我当即向彭某表示感谢，彭某会意的笑了笑说：“没事，谁叫我有求于你？我的挖机能否卖个好价钱就看你的了。”到了约定地点，第一次见到了粟老板，虽然与我年纪相仿，但年轻的脸庞透出几分干练，也多了几分与其年龄不相符的沉稳。面谈中，由于时间关系，我简单明了的从两个品牌的发展史、市场占有率及其性能认真仔细的介绍了一遍。让我意想不到的是，粟老板听得很认真，也很认可我的说法，不时的还向我提出问题。这次面谈持续了一个多小时，期间粟老板还接到了几个竞争品牌的来电，看来其他品牌也在争取。最后粟老板临走时，和我说晚上吃饭时等他电话，并叫上蒋老板，因为这台设备还是要听他的意见。到了晚上七点半，粟老板还没有来电话，于是给其去了个电话，电话里粟老板说正忙着，说完便挂了。我听得出，他们应该是在吃饭。一直等到九点钟的时候，粟老板来电话了，约好在某地方喝茶面谈。这次终于见到了蒋老板（同样是很年轻），交谈中得知，他们承包的某铁路线某段工程的征地工作已经基本完成，设备马上就要进场，但此次面谈，蒋老板也只是问了一两个关键性的问题后就没有过多的问及小松产品其他方面的问题，而只是随便的聊天而已。临走时，粟老板告诉我，其实他们刚与S品牌的销售人员吃过饭，已经基本谈成，就差一些细节了，希望下次能合作。面谈完后，虽然很失望，但还是把情况立即报告给了分公司经理，得知情况后肖经理非常重视，因为这是重大工程开工以来竞争的第一台设备，如果成功的话，将会对在此工程段上的销售带来很大的拉动效应。于是经理让我再次约见蒋、粟两位客户，并要与我一同去面谈。
第二天，经理便与我一道再次见到了二位客户。经理先从两个品牌的发动机做出了对比，而小松本身是从事挖掘机等工程设备研发制造的专业生产商，迄今为止已有80多年，所用的发动机也是自己研发并自行生产的六缸高压共轨电喷发动机，从寿命上来说要优于其他发动机，所有重要部件都是从日本原装进口的，在保养方面，5000小时才换一次液压油，大大降低的维护成本，而且还搭载了康查士查询系统，让客户能更轻松的管理自己的设备，以上所谈到的，就其专业程度来说，也是S品牌不可比拟的。蒋老板尤其听到是六缸发动机后，便有了较大的兴趣，并不时的提出了许多问题。肖经理对其也做出了专业性的回答。再谈到商务条件时，也比较了两个品牌，S品牌虽然机价便宜了几万元，但是30%的高首付以及相关费用等，总计的费用与小松相差无几，（这是当时蒋老板与S品牌谈时，所要求的商务条件）而小松首付相差无几，谈到这里，蒋、粟二位老板也频频点头认可（当时自己还是新人，因此忽略了许多重要的细节）。临别时我准备了一份费用清单给客户，让其做对比参考。客户也表示回去会做仔细的比较，并约好下次再谈。看得出蒋、粟二位客户已经开始犹豫了，此次面谈达到了预期的效果。过后，经理马上将情况向公司总部做了汇报，并得到公司领导的大力支持。两天后，我终于接到了蒋老板的电话，约定到工地上面谈。于是，我与经理再次驱车赶往其工地，蒋、粟二位老板承包了这里2公里的路基，路基队里的工长正好是我之前走访过的客户，与我关系不错，因此我也让他从中帮忙。面谈时，蒋老板便直接提出要求XX万元的机价并赠送XX元的配件（原来在此之前，S品牌又做出降价让步），这样的变化，也是我们意料之中的。于是经理当即向公司汇报情况请示是否给予客户优惠？公司领导马上给予大力支持同意销售的指示。之后我们又前后面谈了多次，就一些细节进行商谈后，客户终于退掉S品牌的定金。我将PC210LC-8的钥匙交到了客户的手中，最终成功达成了本次销售。之后的售后服务里，我做到积极跟踪回访，客户对此非常满意，因此介绍了许多客户给我，其中一位客户，在两个月内就提了两台PC210LC-8，在其朋友圈里起了不小的销售带动效应。
现在回想起来还记忆犹新，那种争分夺秒的过程犹如战场一般，也让我真实感受到与竞争对手斗智斗勇并成功胜出时的畅快，又能享受到取得优异成绩后的优越感。回想当时，如果仅仅是因为客户已经交付定金就放弃，就没有今天的成功。
第二篇：挖掘机销售工作总结
挖掘机售后服务年终总结 2011年时间转瞬逝去了，在各位领导的带领下、在同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习理论知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，从而完成了自己岗位的各项职责。在此，我要感谢大家。正是因为你们的这种支持和帮助，以及你们对我的严格要求，使我感觉到我已融入了凯斯售后服务部这个团队，感受到了来自凯斯的温暖。在山东格瑞特售后服务部德州办事处我主要是从事挖掘机维修方面的工作。任现职以来，严格履行维修工程师的岗位职责，认真学习，努力工作，较好地完成了本职工作和领导交给的各项任务。现将一年来的工作情况总结如下：
一、我的工作主要是负责挖掘机的维修保养技术支持，负责检修作业检查和不良设备的维修，积极参与挖掘机各种故障的处理，按照客户要求，对出现问题的挖掘机进行检测维修；监管检修记录台帐，建立并完善设备履历档案管理；仓库管理，配件进货，出库记录等。
二、当公司的挖掘机卖出时，根据公司领导的需求，我需和挖掘机同往至交货地点，进行设备的交接，完成整个销售过程。并确认联系人和联系方式，签署售后合同，检查设备是否能正常运行，检查随车佩带工具及赠送配件是否齐全等。将设备完好无损的交给用户，给客户讲解车辆基础保养时间和日常保养事项，以及基本操作，使用户对设备足够的熟悉后，让对方签字验单。方便以后对客户进行回访时，询问设备使用情况以及对出现的问题给与及时的解答和回复。
三、配件销售方面，与去年相比有较大的进步。保内用户没有发现再使用副厂配件的，以及保外部分用户也在使用原厂配件，以油类配件最多，滤芯等相对比较少。关于这方面我与很多用户沟通过，保内用户使用是基于设备没有出保，使用副厂配件设备出现故障厂家不给予索赔和免费保养。保外用户不使用原厂配件基本是嫌配件太贵又不给予免费保养，又认为在一些大配件重要配件使用原厂的，小配件像滤芯等使用副厂的常保养下就无多大碍的误区。导致这样的现象主要还是由于我们在与客户沟通方面的问题，没有使用户认识到使用副厂配件对设备的损害。我还需改进和学习与用户沟通的方法与知识。
在过去2011年的工作中，我基本达到所需完成工作的要求和领导交付的任务。通过这一年的锻炼，使我成长不少，但是，工作中还存在不少问题： 1.工作上善欠缺主观性与积极性。工作任务越来越繁重，工作压力也越来越大，但是在任务重、压力大的情况下，工作心态还比较懒散，态度不端正，一定程度上影响了工作效率。2.独自作业时欠缺经验，应对及应变措施还达不到所需要求。对客户设备出现的复杂问题还是无法很快予以判断和解决。3.平时工作中，还需加强沟通和团队协作。及时与老员工沟通，有问题及时向他们请教，与他们取长补短，共同完成工作任务。虚心接受领导在工作上的指导和意见建议，要及时与领导沟通，有问题及时向同事请教，积极的听取他们的意见和建议，不断努力学习提高自己。
崭新的2012年来临了，在新的一年里，工作上，生活上，我们都站在了新的工作起点，要开始新的一轮工作，我再次感谢领导和各位同事的支持和帮助，我将在新的一年里继续努力，不断提高自己的业务水平，虚心向大家学习。2011年12月11日篇二：挖掘机售后年终总结
年终总结 2011年对于个人来说是意义非同寻常的一年，抉择的一年。究其原因体现在两个方面，一是告别了熟悉而又充满感情的销售工作，难舍之情溢于言表;二是来到了一个和谐团结的售后服务团队工作，这个更加充满激情与挑战的新工作岗位将成为我今后一段时间的工作平台。
一年来，觉得自己是非常幸运的。得到了这么多领导和同事的帮助，特别是领导能够很好的体谅我们现场的情况，切合实际的安排，减少我们不必要的压力，使得工作心情能够平稳舒畅。部门同事好比一家人，在工作上我们相互协作、相互配合、取长补短，目的很简单——就是为了技术得以提高，更好的服务客户，解决棘手的问题，维护公司的形象。虽然2011年有所收获，但是自身的不足之处也暴露无疑，回顾2011年，本人将从以下几个方面呈现个人工作总结报告：
一、融入新环境，重新定位工作角色
新的工作岗位和角色，给予我了很多挑战，来到我司售后服务部工作，工作的对象、应对问题的方法与以前的工作相比大有不同。刚开始的那段时间的确不太适应，通过领导的帮助与引导，透过同事的关心与照顾，这种不适应的心理很快就消失了。但与心理上较快适应相比，工作方式和方法的适应相对慢一些。像以前的销售工作，在工作程序和方法上都比较简单，而现在要处理的是现场实际问题，很多时候不仅棘手而且多是和客户直接交流。处理问题的过程和方法是否得当、考虑问题是否全面，记录问题是否清晰准确等等，都会影响到客户的满意度。我们只有通过时间和现场经验的积累来提高自己处理问题的能力，在现场问题上和客户做充分有效的沟通，才能最大限度的减少不愉快的发生，并维护好客户关系。
二、不断学习进步，务求更好的胜任本职工作
在近一年的学习实践中，在领导的指导及自身的努力下，我逐渐熟悉了公司的运作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能够认真完成领导交给的任务，这将为今后的工作顺利进行打下一定的经验基础。
出于工作性质的需要，我认为养成良好的个人工作记录习惯是有必要的。每次现场处理完毕以后，把现场的调试过程及问题的处理过程记录下来，及时总结问题、发现问题，才能更快的提升自己的专业技术水平。干一行就要爱一行，我相信把复杂的事情做熟练，我就是专家。
三、展望未来，团队战斗力无坚不摧
聚沙成塔，握指成拳，积水成流, 团队的战斗力是无坚不摧的。关于培养团队意识可以充分利用部门会议和个别谈心的形式定期进行组织学习与内心交流。发现问题，及时沟通，增强互信，提高工作效率，树立良好的团体形象。每一个人的一举一动，一言一行都会影响到公司的形象。特别是我们的工作任务大多直接面对客户，在许多事情的处理上不仅需要个
人具有独挡一面的能力，更多的时候要依靠集体的力量、集体的智慧共同完成。因此，只有搞好团结，才能为公司创造更大的价值。
看到公司良好的发展势头，我为之自豪，迫切的希望能和公司共同成长，我会用更谦虚的态度和饱满的热情做好本职工作，为公司创造价值，希望公司能够给予定期组织学习，加强团队建设，提高业务素质的平台。
在过去的一年里，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段考验和磨砺，对于每一个追求进步的人来说，都免不了会在年终岁未对自己进行一番“盘点”与自我个人工作总结，也算是对自己的一种鞭策。篇三：挖机销售流程 如何做大客户
由于挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，挖机客户尤其是大客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可做出决定，因为挖掘机是他们赚钱的工具，挖机的作业情况直接影响到赚钱情况。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与大客户的交往接触与交往是非常重要的工作。大客户要放弃销售，做价值，价值需要尊重,价值需要传递值需要体验和渗透。
一．大客户接触流程 1.客户信息收集
大客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①三一销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析篇四：挖掘机销售技巧 挖掘机销售技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容： ①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析
客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；篇五：近十年国内挖机市场分析 2002-2011年国内工程机械---挖掘机市场分析
在中国工程机械的是多个行业中，挖掘机可能是最受人关注的了，作为世界最大的挖掘机生产基地、销售市场，中国已成国内以及世界各大品牌挖掘机生产制造商势在必夺的目标市场，故此处仅以挖掘机为例，通过挖掘机的销量、进出口情况透视国内工程机械整体行业的发展态势，由于2012年的统计暂不明确，所以仅仅分析过去十年，也是工程机械飞速发展的十年。
一：销量情况
整体上来讲，过去十年挖掘机市场还是飞速发展的，尽管过程中国家的宏观调控、金融危机等使得市场销量增速不定，但总能维持一个稳定上升的态势的，仅仅在04和05年存在略微的下滑，不过并没有影响整体的发展步伐。通过这张表我们看到了挖机最近十年的发展，更看到了我们工程机械行业的飞速发展和我们伟大祖国在过去十年经济的飞速发展，我们应该自信，也有理由相信我国工程机械行业会有一个美好的未来。第一个快速发展
从表中可知，02---04年，挖机销量迅速上升，这是近十年第一快速发展期。02年，挖机总销量达到19710台，同比增长59.0%，这是辉煌的一年。究其原因，首先，这是国家积极地财政政策的体现，西部大开发战略的贯彻实施，“十大工程”迈出实质性的步伐，西气东输，西电东送全面启动，南水北调的东路工程陆续开工，还有国家加快了基础设施建设、城市化建设的步伐等等，这一系列措施使得国内的工程机械需求量大幅增加，不管是国内产量还是进口量都迅速增长。其次，企业的策略也发生了变化，出现了产品按揭贷款销售、中间代理销售和商家持续的价格战等一系列促进销量的现象，使挖机更加贴近市场贴近用户。再有就是人工方式发生的巨大变化，随着劳动力成本的不断增高，企业的机械化水平也越来越高。当然这期间也诞生了新的用户群，随着个体、民营经济的迅速发展，他们的购买力也在逐步增强。
03年，这种势头有过之而无不及，03年挖机同比增长72.4%，达到33982台，创历史新高，其中大型挖机主要引来进口，小型挖机国内的市场需求继续旺盛，国内挖机市场，同时也是工程机械市场出现了前所未见的大繁荣景象，但这也似乎预示着潜在的危机。04年，国内各家企业纷纷上调销售计划，行业投资过热的呼声越来越高，因此2004年4月，政府出台了一系列宏观调控政策，抑制投资过热，经济开始软着陆，从4月份开始，挖机销量连续三个月下滑，这同样也是也近几年工程机械行业出现的首次大幅下滑。此种显现一直延续
到2005年，至此，近十年工程机械第一个快速发展期结束。
第二个快速发展期
从05-08年上半年是工程机械的第二春，05年，国内挖机市场逐渐回暖，较04年基本持平。06年是十一五计划的第一年，随着各种大型项目的开工，06年挖机销量同比增长46.6%，达到49625台，实现高速发展，而07年继续以迅猛的速度飞跃发展，销量突破七万台，再创历史新高，特别是小型和大型挖掘机发展较快，但是在中型挖机上则开始性对萎缩。第三个快速发展期
从08年下半年---11年，这年是工程机械行业的第三个快速发展期。其实笔者本身不愿意把第二第三个发展期分开，至少从统计数据上看不出有太大的中断点，只是同比增长率略低，不过因为08年的国际金融危机对整个国际经济影响甚大，再加上08年的4万亿，都是对我国经济市场的重大事件，所以分开来谈也谈得更清楚。08年，国际金融危机爆发，我国虽然所受影响小于西方国家，但是工程机械行业仍然承受力巨大的打击，国内销量迅速下滑，就在此时，政府迅速投资四万亿拉动内需的应对政策，使得国内挖机需求量不降反升。四万亿中，占比重最大的是铁路、公路、机场、电力网公共基础设施建设（约占45%），08年地震灾区的重建（约占25%），还有农村民生工程建设和农村基础设施建设（约占9.25%），这些以基础建设为主的项目都是与工程机械相关的，中国政府拉动内需的政策在08年11月上海宝马展上可初见成效。09年，挖机市场继续快速发展，同比增长22.4%，销量更是突破了10万大关，这其中四万亿的拉动功不可没，另外09年我国商务部出台了新规定，规范了二手挖掘机的进口，明文规定5年以上旧挖掘机不得进口。该项政策对二手中挖影响很大，09年全国进口二手挖掘机共计16000台，与往年相比减少了15000台左右。这从另一方面促进了挖机销量的大增长。10年继续猛增，总销量甚至突破17万台，同比增长76.5%，可以说是挖机发展史上最为繁荣的一年。
然而笔者在这里最想说的就是2011年，2011年是动荡的一年，是变幻莫测的一年，是中国十二五规划的开元之年，也是中国经济承上启下的一年。然而在经过金融危机的洗礼后，后危机时代下的中国挖掘机械行业却遇到了前所未有的难题。市场同比环比都出现了不同程度的降幅。数据统计，虽然2011年一季度共销售挖掘机74576台，实现了同比59.80%的大幅增长。然而进入二季度，整个市场共销售51254台，与去年同期基本持平，仅仅增长了3.05%，5、6两月的销量较去年同期都有不同程度的下降。更为冷淡的是，进入2011年下半年，国内挖掘机市场一蹶不振，持续走低，2011年第三季度共销售24 101台，较去年同期下滑17.53%，市场甚为冷清。随着一些工程赶在年内开工，第四季度较第三季度销量略有上升，共销售26204台，但并未像往年一样年底出现一次销量上升的小高潮，较去年同期仍下降了34.77%。受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，挖掘机销量下滑状况比较严重。
回顾2011年的中国挖掘机械市场，“促销”这个词不得不提。在零首付、低首付、大奖的诱惑下，2011 年的销量或多或少透支了将来的需求。在地产和基建两个关键下游投资增速放缓的背景下，2012 年的中国挖掘机械市场将困难重重，突破重围的难度将任重而道远。
二、进出口情况 总体上讲，进口量远大于出口量的现象依旧十分明显，不得不承认，国内工程机械在核心技术以及关键部件仍然与国外产品具有一定的差距，特别是液压件和发动机上仍有很大的发展空间。
第三篇：挖掘机销售分析
利星行机械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程机械行业巨头——美国卡特彼勒公司代理权，成为中国首家独立代理商。
利星行机械是香港利星行集团在中国大陆的子公司。香港利星行集团是一家业务多元化的跨国企业，主要从事豪华轿车、商用车的代理与分销；工程机械销售及服务；房地产开发；金融投资服务及国际贸易等业务，同时全资拥有卡特彼勒在台湾的独家代理公司——中华机械。
利星行机械总部设在江苏省昆山市。通过上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽及湖北地区的服务网络，销售各类卡特彼勒产品，协调并提供快捷完善的售后
服务。
经过十几年的发展，利星行机械已拥有一个由2200多人组成的专业团队。凭借在工程机械、发动机和发电机组领域的专业技能，利星行机械已发展成为年销售额超过九亿美元的企业。
美国卡特彼勒公司(NYSE: CAT）成立于1925年，卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一
卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产厂商，其设备的特殊设置能满足你在各种特殊需求和环境下的工程作业；它的产品遍布多项建筑领域，如公路，铁路，港口和机场的建设，水利水电的项目开发（如三峡水电站项目，小浪底项目等），矿山，矿石的采掘，农垦及水利灌溉项目卡
发；以及城市环卫建设的应用等等。
利星行机械建设机械部训练有素的产品工程师将亲临现场实地勘察，针对你的具体应用和需求提供技术建议，帮你选用最理想规格和型号的设备。
卡特彼勒是世界上主要的柴油机和天然气发动机的供应商，其发动机可用于各种场合：主用和备用发电机组、船舶推进、铁路机车、汽车、油田、工业和工程机械。
利星行机械动力系统部拥有一批经过卡特彼勒专业培训，并具有多年实践经验的工程师和专业技术人员，他们清楚地理解客户的需要及客户在选型、配置等各个环节中会面临的挑战，可以为您提供从选型、配置、设计到安装、调试、维修及培训等系列服务
以销售额为序，2008年全球工程机械50强排名 第一名：卡特彼勒
318亿美元 第二名：小松制作所
182亿美元 第三名：特雷克斯
98.9亿美元
第四名：日立建机
81.86亿美元
第五名：利勃海尔
78.11亿美元 第六名：沃尔沃
71.19亿美元 第七名：山特维克
49.07亿美元 第八名：迪尔
48.18亿美元 第九名：CNH
44.64亿美元 第十名：斗山INFRACORE 42.41亿美元 第十一名：阿特拉斯.科普柯
40.19亿美元 第十二名：马尼托瓦克
38.83亿美元 第十三名：神户制钢所
36.66亿美元
第十四名：美卓矿机
35.99亿美元 第十五名：徐工集团
32.38亿美元
一、在工程机械众多细分领域，装载机与挖掘机在部分功能方面存在相互替代性。我国挖掘机近年销量快速增长，复合增长率在50%以上；而在使用装载机的基建、矿山等传统领域，需求依然存在，预期装载机能够保持10%左右的稳定增长。
追根溯源，挖掘机得以快速发展，主要在于我国加入WTO后，挖掘机所需的关键液压件能够进口，降低了挖掘机销售价格，也给予我国国内公司参与挖掘机制造并获得快速发展的机遇。
虽然挖掘机在某些功能方面能够替代装载机，但我国装载机价格与挖掘机有较大差距，且我国工况条件复杂，限制了挖掘机对装载机的替代性的延伸，导致我国出现挖掘机与装载机共生的状况。而挖掘机的大量销售，也迫使装载机产品快速更新换代，加快了装载机整体竞争力的提升。
二、目前我国装载机龙头企业柳工(34.48,0.35,1.03%)、厦工以及龙工纷纷进入挖掘机市场，国有品牌快速抢占市场分额。虽然目前全国挖掘机市场主要还是斗山、小松、日立等外资品牌占据70%以上的市场份额，但国产品牌产品快速发展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%)、柳工、厦工是主要代表企业。
个股推荐。在个股方面，由于三一重工并无装载机产品，能够充分享受挖掘机销量快速增长的成果。而柳工、厦工等既有装载机、又有挖掘机的企业，两种产品共同进步，但增长速度适中。
好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。
第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。
第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。
销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。
第一，熟悉自己推销的产品《挖掘机》的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
第二。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
第三。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
第四。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
简介的概括下只能说这些，但是销售这行说白了，最主要的就是要能吃苦耐劳，不要觉得自己很能吃苦，销售这行，最怕的就是自以为是的人。一定要谦虚，努力，上进等等！
挖掘机销售技巧
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销售拜访流程 销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户 寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素。购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一．客户接触流程 1.客户信息收集 客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
④各地投资、建设情况及相关信息；
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务；
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
②口齿清楚，表达明白；
③善于聆听，尊重客户；
④着装得体，仪态大方；
⑤换位思考，以理服人；
⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
⑦其它准备事项。5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。8.呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。10.形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。11.跟进 根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
第四篇：挖掘机销售对比资料资料
康明斯发动机比较耐用、功率也相对五十铃大得多。维修也方便 五十铃相对来说较为娇气，但是排气尾音和为其标准都比康明斯好多，也更为节油。
康明斯更占优势，耐用性更强
小松S6D102E-1-A老是拉缸
购买挖掘机要考虑投资回报率：
1、价格；
2、使用成本；
3、设备残值； 卡特油耗高，价格高，投资周期长，小松现在国产化过高，质量有所下降，油耗也比高 日立液压系统较差，还采用开始控制系统 神钢油耗较低，但是板材较差 如果买的话，自己核算一下
高压共轨发动机虽然油耗很低，但对燃油要求很高，由于国内柴油的质量良莠不齐，很可能造成早期的磨损和故障，而且对于保养要求也很高，一定要按时并保证质量。这么说吧，你的燃油和保养到位，别破坏性的粗暴使用，它绝对对得起你花的钱！
液压件漏油，发动机风扇及皮带涨紧轮散轴承、、、、、、这些VOLVO上在都是正常毛病
卡特好 做台班卡特耗油量比日立大很多
台班
如一台挖掘机，连续工作8小时即为一台班。同一台机械设备在同一工作时段不可能完成两个台班，两台机械设备各工作4小时可以认为完成一台班
例二：某建筑机械耐用总台班数为2000台班，使用寿命为7年，该机械预算价格为5万。残值率为2%，银行贷款利率为5%，问该机械台班折旧费为多少元/台班？
时间价值系数=1+[（折现年限+1）/2]×年折现率=1+8/2*5%=1.2
台班折旧费={机械价格*（1-残值率）*时间价值系数}/耐用总台班
={50000*（1-2%）*1.2}/2000
=29.40元
杂谈1.我在湖南常德买的小松PC200-8,用了50小时就坏了2次，小松的质量怎么这么差，我怀疑是翻新机，我要找代理商换机器，但是代理商不同意，我该怎么办？
2.车身上油漆脱落 大臂上油管和发动机油管2000小时就漏油 别的没的说
3.日本小松车我从—6 到—8 各种机型 我都开过 就我个人而言 我比较喜欢小松车
4.小松车在挖掘机品牌中 可以说是不错但是就一点售后死贵死贵的服务态度质量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的机型，没有之一，其他型号也都是在200的基础上研究生产出来的，所以在质量上可以说无懈可击。至于耗油量，这点就见仁见智了，很多情况下，耗油量与工作环境、操作人员的技术水平等等有关，总体来说，pc200-8这款机还是算小松挖掘机系列的佼佼者。
6.PC200-6E环保机头，油耗每小时是11.5-12.5升左右，省油耐用，质量可靠！值得表扬！赚钱机器！基本没有小毛病，值得赞赏！好机器！！7.大家千万别买小松的，我们的就是200-8的不但保养贵，零件也好贵，售后服务也很差。蚝油很大的，配件贵一半。8.我开过-7矿山机型，那叫一个牛啊
9.我开的200-8挖掘机 油门6到7个格经济模式 甩土方 很松的那种土 今天刚算完耗油量 每小时107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小时只耗80元的油 最多达到90元 日立是三年的车 不清楚具体型号 车速比我用7格油门速度要快而且才耗80元钱的油 为什么-8车这么费油呢 你们的200-8油耗是多少？？？
10.普通型挖掘机 97万，矿山型101万 ,两个区别在于驾驶室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，动作蛮快。
11.我用小松-8已经是第三年了，总体来说车的性能挺好，质量也行，就是柴油必须把握好咯
12.油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。问题是小松-8的机子，唯一好的就是显示屏，比原来的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘机高了不少，不如原来的皮实耐用了。每小时油耗比住友、神钢沃尔沃卡特土方王都要高，不值得。13.性能绝对没话说 行走力气很大啊 驾驶室也很豪华 尤其是电脑板啦 太漂亮了 我一上机就给那电脑给吸引了但是车的维护费用高的惊人 一个镜子和灯都要上1000 实在是太离谱了
第五篇：我国挖掘机市销售情况分析
我国挖掘机市销售情况分析
2012年7月
智研数据研究中心网讯：
内容提要：2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。
智研数据研究中心发布的：2012-2016年中国小型挖掘机市场竞争格局与前景预测报告
据统计数据表明，截至2011年10月，在中国生产挖掘机械的企业有60多家，代理商200多家，生产和销售将近400多种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机质量为0.8390t。
2011年1-10月，纳入统计的25家主机制造企业累计共销售各类型挖掘机械产品158807台，较去年同期增长15.16%。
其中1季度共销售74576台，2季度共销售51254台，3季度共销售24101台，10月份共销售8876台。
随着一些工程赶在年内开工，销量势必如往年一样出现一次小高潮，但受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，2011年年末的小高潮也不会像往年一样火爆，预计将出现环比增长、同比下降的情况，行业低迷的局面很可能要维持一段时间。
2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%；2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%；3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%；10月份出口340台，同比增长53.85%。从机型上来看，1-10月出口销量最多的是21t，累计出口达到820台；其次是6t以下和22t，分别为680台和620台。
从在华生产和销售挖掘机产品的各品牌市场占有率来看，自2011年2月份起国产品牌挖掘机每月市场占有率持续缓慢上扬，10月份有小幅回落。国产品牌中三一销量达到17675台，同比增长127%，成为国产品牌中销量第一位。玉柴和柳工销量分别为9211台和6445台，位列国产品牌中的二、三位。
欧美品牌占有率逐月缓慢提升，波动较小。韩系品牌占有率在4、5月份经历较大幅度下滑之后一直在缓慢回升中。日系品牌在2月份出现大幅度增长之后，一直处于下滑状态，10月份略有回升。
外资品牌中，日系的小松一直是销量第一的品牌，1-10月销量达到18763台，其次是韩系的斗山，销量达到15320台。欧美的卡特彼勒和沃尔沃也位于前十位，销量分别为9905台和8536台。
根据国际上对行业市场集中度的划分，可以看出现在的中国挖掘机械市场属于低集中寡占型市场。
并且，从2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趋势来看，中国挖掘机械市场正向着竞争型市场慢慢变化。
从各机型的销售情况上来看，6 1 0 t依然是目前挖掘机市场销售量最多的机型，1-10月累计销售了41177台。其次是21t，达到了19723台，22t为17144台。
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