蓝鸥实习心得体会

第一篇：蓝鸥实习心得体会

感想体会

7月15号我们到了实习地北京，16号开始上课实习了。最先第一课是庞艳老师上的课，她介绍了这次上课规格，各个评分标准。然后李静波老师开始上了技术课，听说他是蓝鸥公司的三大创始人之一，技术上最好，所以就很期待他的课。

波波老师给我们主要讲了Flappy Bird游戏的代码，上了三天，整个过程课堂气氛很好，学习氛围也很好，说真的讲代码还能这么有趣，我还是第一次这么觉得，也对IOS软件开发有了兴趣，也有了一定的信心。波波老师还给我们讲授了关于“分享”的诀窍，这对于我很有帮助。然后第四天开始李泽老师开始上课，主要给我们讲了Tom猫的代码，老师的讲解非常清楚，每节课都认真听了。晚自习时，泽哥给我们留了作业，分组完成任务，一晚上我们整个班都忙着完成任务，每个人都认真完成分配到的任务。因此每个组的作业非常精彩。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。

我学的是师范类的计算机专业，在毕业后想向老师方向发展，本来已经十分坚决，但在本次实习过程中，我发现IOS编程是一个十分有趣的事情，也听说在这行业的薪水也不菲，所以有些动摇。也在这期间对北京有了些许的了解。真的感受到了北京这个首都的高速发展的氛围，要想发展北京绝对是个好的选择。最后我想感谢给我们授课带领的所有老师：刘凯老师、岳俊英老师、波波老师、泽哥、庞艳老师的辛劳指导，尤其是刘凯老师在整个实习期间一直跟着指导着咱们，连晚自习也是。这次蓝鸥实习对我来说绝对是个难忘的回忆。感谢蓝鸥，感谢北京！

第二篇：老人与海鸥心得体会

《老人与海鸥》听课心得

黄老师执教这篇文章时，在课堂中巧妙地引导学生入情、入境、生情，给我们留下了非常深刻的印象，也让我领悟到了其中的语文韵味，懂得情到深处要动笔抒心意。接下来我就粗浅的谈谈自己听后的一些感受和思考：

一、立足言语形式，张扬语文意识

语言的学习是语文的头等大事，是语文教学的“根”。离开了语言的感悟、积累和运用，课堂教学也就彻底偏离了轨道。语文学科是以教材的“言语形式”为基本教学目标的，以言语形式为主, 便是语文学科区别于其他学科的重要标志, 这就从理论上明确了语文学科的个性特征。语文学习要回归言语层面，叩问生命本真。

在黄老师的教学中，我们看到她首先让学生读两组词想象：“你眼着仿佛出现了什么画面？假如你就是老人，你会说什么？如果你就是“白色旋涡”中的一只小海鸥，你会鸣叫些什么？”这一问，将学生置于文本角色，体验“角色情感”，以特定的身份“参与”到言语活动中，从动态语言中感悟人与动物的真情。

二、反反复复朗读，读中悟情

在课堂中让学生把文本读熟了，作者的那些词汇、句式、表达方法，就成了读者自己的语言和能力储备。朗读时，读者就会站在作者的位置，用自己的口代作者说出。语文课堂，要提高学生对语言的感悟，先决条件是让学生扎扎实实、真真切切地触摸语言，通过反反复复地诵读，在诵读中感悟，在诵读中学会语言的运用。

课堂中，黄老师通过多媒体课件、音乐等教学设备营造氛围，让学生观看、聆听、朗读，从而使学生感受到语言文字中所描绘的鲜明形象，引起学生对课文中人物的关注，入情入境生情。如在讲读翠湖边为老人开追悼会那一幕时，黄老师通过多媒体演示，配上凄美的音乐，再加上黄老师深情的朗读，学生也仿佛来到了翠湖边看到了一群不肯离去的海鸥，这一情景深深地感动了学生，感动在座的每一位人。之后，黄老师又给学生一个抒发感情的平台“如果你就是那群海鸥中的一只，你想对老人说些什么？”让积淀在学生心中的感情得到及时的抒发。本节课还有一个亮点就是在黄老师的带领下，学生将课文读得充分、读得精彩，读出了课文要表达的感情，也读出了自己的真情实感。

本色语文，就是让孩子会读书，用心去读书，在读书中进行心与心的交融、精神与精神的交汇，灵魂与灵魂的沟通。要让学生进入读书之境，融入作者的心境，才能激起共鸣的火花，才能领悟文本的内涵，感悟生命的真谛。

三、注重迁移练笔，回归语文实践

语文课堂的迁移练笔，应该是语言形式的迁移训练，而不是语文练笔的“泛化”训练。如黄老师在引导学生说话：如果你就说那群海鸥中的一只，你想对老人说些什么？”后，有不惜时间地让学生写，学生在静心书写的过程其实就是情感沉淀的过程，他们在这样的情感交流和碰撞中，海鸥对老人的感谢之情，老人对海鸥的爱护之意被表达得淋漓至尽。可见，这一恰到好处的设问使读写融为一体，不仅是情动而辞发，更是让情到深处更加浓啊！

不过，我个人觉得黄老师把第二部分的内容在第一课时上，学生直接进入海鸥与老人的感谢之情似乎有点唐突，俗话说：“水到渠成”，如果能在第一课时先上老人对海鸥的关爱之情，当学生有了一定的情感积淀后，在来上海鸥送老人的这一部分，可能在黄老师设计的“海鸥会对老人说些什么”的拓展说话和小练笔时，学生会更有话可写，情感会更真。

第三篇：老人与海鸥 心得体会 1

感悟人鸥深情，审视教学得失 ——《老人与海鸥》教学心得体会

西池学校 郭小兰

11月30日在学校上了《老人与海鸥》这篇课文的公开课，上完之后感慨颇多,现把一些心得体会整理记录,反思教学,从而更好地努力.这篇课文讲述了一个感人的故事:十多年前，老人在湖畔偶遇一群北方飞到昆明越冬的红嘴鸥。从此，老人与海鸥结下了不解之缘。每逢冬季来临，海鸥便成群结队地来到翠湖之畔，老人也像赶赴约会似的，每天到翠湖之畔去喂海鸥，风雨无阻。他视海鸥为儿女，给它们起名字，喂饼干，照顾伤病的海鸥。久而久之，海鸥与老人结下了深厚的情谊。然而有一天，老人去世了。海鸥们在老人的遗像前翻飞盘旋，连声鸣叫，后又肃立不动，像是为老人守灵的“儿女”，不忍离开自己的亲人。课文的结构清楚，可分为两大部分，前半部分通过老人喂海鸥、呼唤海鸥的名字、与海鸥亲切地说话等事例表现了老人对海鸥无私的爱；后一部分则通过老人死后，海鸥在老人遗像前翻飞、盘旋、肃立、鸣叫等悲壮画面，展示了海鸥对老人的那份令人震撼的情。

一、体会震撼情感

情感教学中，教师的主要任务是引领学生正确体悟文本情感，体现教师的主导作用。课文的后部分，老人死后，海鸥在老人遗像前翻飞、盘旋、肃立、鸣叫等悲壮画面，我充分引导学生感悟、体验和交流，让学生抓住重点词句去意会、感悟、体验、产生同感，让学生尽可能的进入海鸥那浩瀚无边的情感世界，去领略、品味海鸥对老人那份震撼的情感，和文本最大限度地互相融合，达到人文合一的境界。

二、品味和谐画面

文章是以“言”表“情”的。课文为学生展现了丰富的情感世界。课文可以分为两大部分，前半部分通过老人喂海鸥、呼唤海鸥的名字、与海鸥亲切地说话等事例表现了老人对海鸥无私的爱。教学时，只有让学生进入课文所描绘的情境，去体会作者的情感历程，与作者产生情感共鸣，才能使他们真正受到熏陶感染，形成内在的精神力量。教学这部分，我让学生自由朗读课文，边读边想象老人与海鸥的和谐画面，然后让学生来描述画面，并畅谈自己的感受。情感不是一种涂抹在作品表层上的附丽品，而是深深地渗透在构成作品的每一个词语、每一个标点和每一个句子之中。于是我抓住了老人喂海鸥的重点段落，通过教师范读，学生有声有色地齐读，让学生展开想象，练习老人与海鸥之间可能会有的对话，使学生真切的感受到老人与海鸥的那份和谐快乐，感受到老人对海鸥的无私的爱。

三、凸显人物形象

我在备课时，认真钻研了教材，查阅了有关海鸥老人的大量的报道和资料，我被老人那份痴迷的爱深深地打动了。教师要把握好学生急于泻情的需要，为学生创设表达情意的途径和佳机，培养学生丰富的移情能力。所以分析完课文后，当学生们深深地进入文本的情感世界时，于是我把在课的后半部分设置了学生说话的环节：让学生看着老人的塑像说出自己想说的话，并用音乐烘托，激起学生内心的感情波澜，引发学生的情感，使之与作者产生情感共鸣，进而发展了学生的情感空间。这时学生的情感找到了宣泄点，完全迸发出来了。这是根据学生的认知水平、智力发展情况设计的课文练习，贯穿了“教材无非是个例子”的超文本阅读，这也是遵循学生的心理特点以及分层教学的需要而精心设计的。

四、充分的让学生朗读。

语文教学要“读占熬头”，特别是阅读教学中，如果离开了声情并茂的朗读，只是老师串讲，那这样的阅读教学是残缺的。要以读代讲，以读悟情。课堂教学永远是一门遗憾的艺术，但我会不断学习，不断思考，不断超越自我。这节课，我首先是引导孩子们简单复习了 上节课所讲的内容，再查漏补缺，让学生再深入体会文章的细节描写，仔细品读，反复朗读，感悟老人对海鸥的由衷的喜爱之情以及海鸥送别老人的震撼真情。我提示学生抓重点词眼：从“人少、小心地、退开一步”引导学生体会老人真心为海鸥着想，即使自己再怎么喜欢海鸥，也不愿在海鸥吃食物时去亲近他们，惊挠它们吃食，从而体会老人那“爱它就为它着想”的那份苦心。

第四篇：蓝鸥iOS培训大连中心参加大连徒步大会

向未来出发：蓝鸥iOS培训大连中心参加大连徒步大会

2015年5月16-17日，一年一度的大连国际徒步大会成功举行。据悉，此次大连徒步大会参加人次高达25万，参与总人数突破200万，创造了中国徒步史，乃至世界徒步史的新纪录。

蓝鸥iOS培训大连中心全体员工有幸参与了此次盛会，与来自韩国、日本、荷兰等20多个国家以及京津等国内130多个城市的徒步爱好者一起共享这一风靡全球的低碳、环保、时尚、健康运动。

蓝鸥iOS培训大连中心工作人员徒步大会合影

蓝鸥iOS培训大连中心从成立伊始便秉承着蓝鸥人不畏艰险，勇往直前，坚韧，勤奋，乐观，睿智的精神，在大连扎根、发芽、成长。

不怕从零开始，只怕从未启程。蓝鸥因梦想而起航，为圆更多人的梦想而努力。

“让每一个零基础的学生都有机会成为合格的iOS工程师，让每一个对未来迷茫的人有第二次选择。”这是蓝鸥一直以来秉承的信念与决心。

蓝鸥的老师说：“我们不怕学员没有基础，因为我们会从最基础的知识教起。就怕学生没有魄力，扛不住压力。学习本来就不是一件轻松的事情，更何况在蓝鸥。7天*12小时的高强度培训，企业级的严格制度管理，高压下的开发实战练习，这都需要学员有足够的韧劲与毅力来完成。所以这也是我们这次参加徒步大会的目的，宣扬蓝鸥人的顽强、坚韧的文化精神。”

蓝鸥iOS培训大连中心工作人员徒步途中

高薪就业是每个培训机构都在宣扬的东西，也是最吸引学生的地方。然而，蓝鸥iOS培训想要做的不止于此。

蓝鸥希望能帮助更多人给自己的未来第二次选择，只要有梦想，只要肯行动，什么时候都不会晚。

蓝鸥希望帮助每一位学员成为合格的工程师，自信地走进互联网这个新兴的行业，成为现在乃至未来的尖端人才。

蓝鸥希望每一个从蓝鸥走出去的学生能够永远记住蓝鸥的精神：积极、乐观、坚强、有韧劲!并将这种精神传播给更多的人。

一代又一代的蓝鸥学员毕业，步入他们理想的工作岗位，他们可以走得更高更远。蓝鸥iOS培训学院也会因他们的成功，走得更高更远。

第五篇：蓝深实习报告

目录

1、实习单位简介.........................................................................................................1

3、实习过程及感受.....................................................................................................2 3.1、培训................................................................................................................2 3.2、熟悉产品........................................................................................................3 3.3、实战演练........................................................................................................3 3.4、真正的“战斗 ”..........................................................................................4 3.5、挫折-反省-分析-发奋....................................................................................5

4、实习收获.................................................................................................................6 4.1、工作上的收获................................................................................................6 4.2、生活上的收获................................................................................................7

5、感受与总结.............................................................................................................7 1

广州蓝深月饼团购公司月饼销售实习报告

1、实习单位简介

广州市蓝深贸易有限公司是一家主营跨国B2C业务的新兴电子商务公司，公司通过整合中国制造优势，利用自身营销资源整合力，为国外众多的中小采购商、企事业单位提供一体化网上采购平台；同时也兼营国内贸易，以及一些季节性的商品销售，例如我这次实习的工作--月饼团购销售。蓝深贸易于2009年8月成立，公司办公室位于广州荔湾区花地河畔的电子商务园区——广佛数字创意园。在过去的几年发展中，取得了销售额的巨大突破，随着国内外的贸易订单向小而多的趋势发展，蓝深贸易正逐渐成为B2C市场的有力竞争者。

我们实习的月饼团购销售这个项目由于具有季节性和短暂性的特点，加上为了发货的方便，所以它的办公地址并没有设在总公司那边，而是一直以来荔湾区西增路那边租个了大约六十平方米办公室来专门提供给这个项目办公，同时在离办公室三百多米远处租了个仓库来存放我们的产品，即月饼。其实，蓝深贸易有限公司旗下蓝深月饼月饼团购网（www.xiexiebang.com）于2005年就成立，是国内最早专业从事月饼团购的电子商务网站之一，主要为政府机关、企业、医院、学校、社区等企事业单位、团体和个人提供一体化的品牌月饼团购服务。经过几年的发展，蓝深月饼团购已经与各月饼品牌厂家建立了长期的合作关系，代理品牌主要包括：哈根达斯、广州酒家、安琪、香港荣华、香港美心、东海堂、莲香楼、陶陶居、香港帝皇、华美等，并在月饼团购市场占据了一席之地。

2、实习工作简介

我这次实习就是参与蓝深贸易公司每年都会开展的蓝深月饼团购这个项目的销售，我的工作职位就是月饼团购电话业务员。所以我的工作就是通过打电话给客户和接听客户的电话和他们沟通谈判，最终达成交易。这些客户就包括各种大大小小的企事业单位，也包括一些个人、家庭等。一般来说，我们业务员的工作是：首先问客人是否需要月饼，这就相当给客人发出询盘（inquiry），客人就会回复我们，这就相当于回复询盘（reply inquiry）。然后我会问客人一系列问题，包括客户需要的月饼的品牌、品种、数量、价格、是否需要开发票、普通发票还是专用发票、发货时间、支付方式、收货联系人、联系地址等等，这也就是谈判的过程，也即跟offer与counter-offer的过程差不多。当所有这些问题我都达成共识后，我就会传真或email一份订单表给客户以书面的形式确认我们的上述讨论的问题，客户确认好签字

盖章后再回传给我。这样，基本上我就做成一单生意了，一般我们都是不需要签合同的，所以即使确认了订单表也会有客户中途取消订单的风险。理论上，到了发货那一天我们的工作就完结了，可是通常我们还有一些关于发票、物流这方面的事情要跟进，例如发票、月饼未能准时到达客户那里，他们还会找回我们业务员的；有时候由于各种原因月饼会有损坏、少发、错发等问题，遇到这些情况客户还是直接找回业务员的，催促我们把事情尽快搞掂。只有客人收到月饼后确定没有任何问题，我们公司也收足货款这种情况下，我们的工作也才算真正完满结束。

3、实习过程及感受

3.1、培训

面试完的第一天就开始上班培训了，因为我们都没有电话销售的经验，所以公司给我们安排了许多的时间面试，主要是要卢经理助理培训教导我们。首先是说话的语气和销售的术语培训，因为是电话销售所以言语显得特别重要，卢助理先教我们给客户打电话或接听新的来电时首先应该怎样展开对话，以及怎样把对话延续下去并把握对话中的主导作用。我进去培训的第一天，公司就已经把一些关于电话销售的技巧和术语，还有打电话的开场白整理成文档打印出来给我们参考。我们打电话给老客户时第一句话一般是“你好，请问是XX公司的XX先生/小姐吗？”，当对方回答“是”，我们会继续说“你好！我是广州蓝深月饼团购公司的小黄，XX年的时候贵公司跟我们合作过订购过月饼，您应该还有印象吧？”......我们就是这样展开与客户的沟通的。培训的前两天，我们把那些技巧和对话看过就开始两个一组轮流扮演业务员和客户模仿销售的情景，卢助理就在一旁看着、听着我们的演练。在练习的过程我也与同事们慢慢的熟络起来了。每天下班前的二十到三十分钟是开会时间，经理会叫我们把当天的情况和遇到的问题提出来，然后讨论发表一下各自的意见。第一天培训完开会时，卢助理说我是最后一个进入公司的但确实练习时表现最好的一个。听了助理和经理的表扬，我挺开心的，信心也增加了一点。

除了与客户进行口头的交流外，我们通常还要利用电脑和传真机发邮件和传真给他们，所以销售技巧的培训，还要进行各种设备的培训。固定电话有些功能虽然比较简单，但由于我们使用得比较少所以像存储号码、查询、设置等还是需要卢助理教我们操作一遍。除了电话，其他用的比较多的就是电脑和传真机，这是我们与客户沟通的另外两种重要的工具。因

为当我们与客户谈电话，他们通常会要求我们发一份报价表给他们参考，这时候就要传真或发邮件，当双方确认好交易的所有细节我们又会互相发送订单表，最后确认的订单表需要打印或复印几份分别交给财务、采购和发货的同事。传真机和复印机我们平常都接触得很少，所以基本上都不会操作的，经理首先给我们演示了一遍复印、彩印、发送传真、接收传真、扫描等等，然后让我们一个一个独立操作一遍。说真的，在学习操作之前我真的有点害怕，因为从小就对机器比较愚钝，担心自己学习好多遍都不会，幸好这机器也没想象中难，我学了两遍基本就掌握了。除了学会传真、打印等，在发邮件、传真期间我还向经理学习了一些关于word、excel等以前没掌握的知识。

还有就是关于财务方面的培训，特别是支票和发票的问题，这是我最不懂也最担心的一个方面了。听了负责财会工作的谢小姐说明一下财务这方面我们业务员所需要知道的问题，我简直就一头雾水，完全听不明白，这使我更担心了，担心自己迟点开展工作时会做不好，毕竟这是关乎实实在在的钱的问题啊！谢小姐跟我们说不用害怕，很简单的，到时真正涉及到，亲自操作过两遍就会明白的了。我对她的话唯有半信半疑了。晚上下班回到宿舍后就上网查阅了一下支票与发票的相关知识，对其中的术语重新认识一遍。3.2、熟悉产品

学习完了电话销售的相关技能后，就要开始熟悉产品，即我们的销售的月饼。今年公司销售的月饼包括广州酒家、莲香楼、陶陶居、东海堂、香港荣华、美心、哈根达斯.....十来个品牌的月饼，每个品牌下面又各有二十几个品种！天哪，经理希望我们把各种月饼的价格、口味、规格（月饼个数、每箱的盒数）、相应的折扣等等都了解甚至熟记下来。那我只能每晚下班、周末休息都带上那叠经理打印出来给我们的厚厚的价目表、折扣表回学校了。其实我们真正要记下来的是每个品牌的热销品种，一般都是双黄白莲蓉、单黄白莲蓉、伍仁、七星伴月等四五个品种，不过也够我们记的了。过了一个多星期的某天下班开会时，经理突击检查我们背诵的情况，考查我们记得怎样。我就是第一个被检查的对象，幸好经理提问我的那些我基本上都准确的回答出来了。3.3、实战演练

培训和前期工作都准备得差不多了，公司就开始让我们试打一个星期，请问那个时候离中秋还有一段很长的时间一般不会又人这么快订购月饼，所以前一两个星期就当是我们的实

战演练。培训和熟悉产品的时候公司已经发了一些往年的订单表给我们，我们就按着上面的资料打给他们。还记得第一天给客人打电话时，我心里很忐忑，拿着话筒久久都不敢拨出第一个电话，直到其听到他同事已经拨打了好几通电话时我也按捺不住，终于怀着不安的心情拨出第一个号码。幸好，我所拨通的第一个客户的态度挺好的，虽然她并没有立刻帮我买月饼，我也没有觉得失望，因为这早已是预料中的事。打了一天电话，大多数客人都是比较礼貌地回答我“太早了，暂时不需要”，有三四个客人会留下我的电话号码和称呼，也有几个叫我先发一份报价表给他们看看。但是有些客人会语气很不好的跟我说不需要，甚至一听到是月饼推销的就立刻挂掉电话，因为是刚开始，一碰到这种情况心情觉得挺不好的。

经过一天真枪实弹的“练习”，我发现自己存在着很多问题与不足。真正与客户沟通和我们之前与同事之间的模拟是有很大区别的，一“面对”客户我会觉得紧张，之前练过背过的那些“台词”和术语一下子就忘了，说得结结巴巴的极不流畅，即使是拿着那些稿子看着读，还是觉得很生硬。我心里想，我讲成这个样子客人会不会觉得我是骗人的？下班前的例会中，郭经理和卢助理都一一指出了我们每个人的不足，但同时也对我们有几份成功发送出去的订单表表示表扬。接下来的几天情况都差不多，只是我已经没之前那么害怕了，可是跟客户沟通时语言还是不够流利。我心里也急了，于是下班的时候带着相关的资料回去对着镜子练，这样一个星期天下来总算比较熟练了。可是，接着又发现了新的问题。有一两天我们全部业务员打电话给那些老客户几乎都“吃白果”，往往被人家一两句话就拒绝了，全部人加起来来发出了寥寥几张报价表，那两天整个办公室几乎都陷入了沉默。卢助理说：“你们又没有发现，一旦客户说‘没需要’时你们就立刻没话说，把电话挂了？这样是不行的，作为卖方我们一定要想办法和买方聊到买卖的点上。有空多看看我发给你们的资料，看看是怎样解决的。”其实那些解决方法已经看过好多遍，只是看过的没记牢，记住了的又不懂得把它用上场，我知道这就是没把它们消化掉，所以往后回去又加把劲“看、说、练”了。3.4、真正的“战斗 ”

“练习期”已经过去了，经理也开始给我们压力，说我们要尽快争取成功给客户下订单。压力越来越大。因为是业务员需要讲求业绩，最后的成绩很重要，我不能落后于人！一进公司时我就已经这样对自己说了。经理这样说完以后，我内心更是觉得沉重了。我们继续给老客户打电话，但一天又一天过去了还是没有人成功达成交易，因为很多客户还是表示现在还早，公司的订购计划还没出。我在心里一遍又一遍地喊着努力，在跟客户沟通时把当时学得的技巧都尽量用上去，终于在某个星期二的下午我打给萝岗某公司的陈小姐，她挺乐意跟我

谈的，我看到希望了，经过一番交谈后，其他事项我们都达成共识就是价格这个关键的问题还有分歧。她期望的价格比我们心中的理想价格要低一点，但是我想到既然她是老客户，又那么早下订，那我就当作是“庆祝”我的“开门红”给她的优惠吧！放下话筒的那一刻，我开心极了，虽然交易的金额不大，但它是我做成的第一单生意，同时也是所以业务员中的第一笔生意。终于“守得云开见月明”了，这小小的成功给我带来了喜悦，也给我带来了鼓舞，当时真的使我信心倍增啊！3.5、挫折-反省-分析-发奋

接下来的日子发了较多的报价表，也陆陆续续地开了一些订单开，可是有那么几天我的“事业”却陷入了低迷。有一天不知怎么的，我打了一整天的电话，似乎所有客户都对买月饼的事情不感兴趣，唯一张报价表都是我很厚着脸皮说服客户给他发过去的。当下午的例会经理问到今天我们各了多少报价表，我的回答只有一张，大家都觉得很疑惑，不过经理还是鼓励我说，没关系，运气差点而已，这种现象正常，接下来更努力一下就好了。回去以后，我自己想了一下原因，再看看公司印给我们的技巧，再想想卢助理曾经教我们的语言，让后对自己说“要扫清郁闷，明天继续努力，加油！”。第二天，用新的面貌迎接工作。虽然顾客看不见，但是每次拿起话筒拨数字前，我都先练习一下微笑，我觉得他们会感受到的。很多顾客还是像之前一样说“公司订购计划还没出”，这次我不是无奈地等对把电话挂掉，而是和他说“没关系的，现在打电话给您是想告诉贵公司今年我们公司还有做月饼团购这个项目，老客户还有更多优惠呢！要不我先发份报价表给您看看，您看这样好吧？”：有的会客户会说“现在订月饼还早'”，于是我就会立刻跟他说“其实现在也不早了！您也知道买月饼就像买机票一样，月临近旺季价格就越高的！”；有些客人则会语气比较不好的直接说“不需要！”，当然我也不会就这样被他击退，我会礼貌地问他“那可以了解一下贵公司为什么不需要吗？是今年不订购还是因为价的原因呢？”如果回答的前者，那我就跟他说再见，如果是后者我就会提出说“今年我们公司为了回馈您这样的老客户，会给您一个非常优惠的折扣！”

其实给客户发出报价表还不是什么难事，最困难的跟客户谈判这个环节，其中又以价钱最为关键。如果当客户与你谈到价钱这一步，那么说明他真的有强烈的购买需求，如果他肯在价格上和你讨价还价很久，那么表示他愿意跟你合作。这时候，我需要做的跟客户做对比分析和适当让步以促成交易。当对方说出“其他公司才xx折，比你们更便宜呢！”，我会耐心微笑地对他说“您跟我们合作过这么久，也知道我们月饼的质量有保证，服务周到，发货又准时对吧？您也知道这个品牌的月饼名气大、质量好，加上我们优质的服务难道就不值这个

价格吗？”“如果你在其它地方能以这个价钱买到，那我提醒你要小心点，现在假冒劣货挺多的，如果真不小心买到了，自家吃可能不卫生健康，送亲友客人那更是不好了！”。如果双方是在价格上争持很久，而综合其他各方面的细项这个价格是公司可以接受的，那么就作出适当的让步，尽快促成交易。但这个让步一定不能太爽快，要说一些什么“这是我目前为止还没给出过的价格啊！”“跟您做生意，我们真没法赚钱啊！”等等，要让顾客有种胜利了、占了便宜的感觉。如果这个时候还为争取多那么一点利润，那就很可能会丢失这个客户了，因为他们早就已经货比三家了，而且跟你谈判那么久他也已经失去耐性了，所以宁愿换别家买。我有好几个大客户就因为公司想赚多点不肯让步，令我那几单谈了三个多星期的生意白白流失。浪费了那么多唇舌、精力，却眼看着它们一桩一桩地丢失掉真的很难过，很沮丧的。曾经就是因为这几单生意使我的销售额一度落后其它同事的许多，不过我虽然郁闷了很久但并没灰心，也不肯认输，中午休息的那段时间也用来工作，周末也抱着个电话回学校访问那些有可能性的客户，大单小单都同样对待，终于业绩又再次赶上来了。不过我不知道，当我的固话在地铁里响起来，我拿出来接听时，周围的人看着我是怎样的一种眼神。

4、实习收获

4.1、工作上的收获

为期六个星期的实习，让我学到了很多东西。第一次做业务员，这份工作真的丰富了我个方面的知识，它使我学会了使用传真、打印、复印、扫描等，使我了解到一个简单小型的公司是怎样运作起来，最重要的是它使我真正接触到销售工作，学得了销售的部分技巧，使我有机会真正地独立地去与客户交流谈判。做业务真的是一份很困难、很讲究的活儿，特别是电话销售，没有面对面的交流，完全看不到彼此的肢体语言，那么接收到的信息只能来自己与我们的言语和语气，所以在工作中，我都会尽量要求自己面带微笑，希望对方可以从我的语气中感觉到我的真诚。虽然不能看到对方的样貌，但会尽量从谈话中难猜测他的地位、脾性，这样针对性强些我就好“对症下药”。这一个多月来，真的什么样的客人我几乎都遇到过，谈判时要说写什么话，要“因客而异”，有些客户贪小便宜的那就给他点甜头；客户类似爆发户的就要推出高端月饼太高他的身价；客户是强势的领导，那就多附和赞同他的话等等。虽然我需要以各种方式使客户满意，但是有些前提我是绝对要谨记的，那就是要自信、不卑不亢。

4.2、生活上的收获

来到蓝深除了工作技能上的收获，我还收获了一大份友谊和一段充满笑声的日子。办公室的同事都是年轻人，我们年龄的差别也不过是三四岁，所以工作的气氛一般是比较轻松有活力。卢助理和我们的一位蔡同事本来就是非常幽默的人，我在办公室经常被他们的话逗得笑不停。虽然有时我们的业绩不太好，但经理几乎没有责骂过我们，相反经常指导、鼓励我们，这样我的压力就会演变成动力，工作起来也更有效率了。在某段时期，我们业务员中总会有个销售额较为落后的，但我们都是互相鼓励，互相给大家加油，形成一种良性的工作竞争。有时我们甚至会无缘无故地被一些无理取闹的客人恶言相对，我和其他几个女同事都试过偷偷掉眼泪了，但我们会互相安慰，而那两个幽默的男同事当然就负责把我们逗笑回来。虽然做业务员真的很受气，但我庆幸有这么一群友爱又幽默的同事，化解我工作上的不愉快。

5、感受与总结

这次实习可以说真的给了我一次真正接触社会、接触工作的机会，它另我感受到校园与社会的很大的不同之处。工作是辛苦的，学习也是辛苦的，但学习是交钱去吸收知识，工作是付出辛劳与智慧去拿别人的钱，意义不一样，责任也不一样。“不辛苦就不得世间钱”这句说得还真对，踏出了社就要做好迎接各种打击与挫折的准备，虽然实习的时间只有六个星期，但这个段时间我这个刚出社会的大学生可也真被社会被现实打击得被剥落了一层皮，我也知道伤到肉、伤到骨的还在以后，这根本还不算什么！

以前，跟很多同学一样都以为在课堂学不到什么知识，学到了以后也是用不上派场的。但是在这次销售实习中，我发现在我“对付”各种各样的客户时，其实在学校里学过的市场营销学、国际贸易实务、管理学等等的相关知识都不知不觉地浮现在我思考的大脑中。这次的实习使我对学习又有了一番新的认识，不过已经大四的我会不会发现得有点晩呢？我想不会，我还有一个学期的课程，更何况以后学习的机会还很多，端正学习态度继续努力才是我从今要做的事。

到此，实习的事情告一段落了，收拾心情带着领悟继续上课，继续做该做的事情。很多人说，女生不适合做业务员，可是我从前就很想尝试，现在尝试过，我的答案是我还想继续“尝试”。人生能有几回搏，趁年轻！女性更是如此。