商业银行盈利模式培训心得体会

第一篇：商业银行盈利模式培训心得体会

“商业银行盈利模式”培训心得体会

在金融危机的大背景下，利差水平达到了历史新低点，伴随而来的是我国商业银行的利润水平的集体“跳水”。面对利率市场化的金融发展趋势，传统模式还可以走多远？商业银行需要怎样的更平稳、更可持续的盈利模式？构造这样的盈利模式，商业银行需要做到哪些？这些问题的解答对于我国商业银行的进一步发展起着决定性的作用。毫无疑问我们需要更新我们的盈利模式，商业银行也毫无疑问地都认识到了这一点，我国商业银行已经处在了由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在了发展变化的十字路口，在现实和未来面前，该如何决策，将是众多商业银行面临的一大难题。

在我们积极探索新的盈利模式、推进均衡发展、强化精细化管理遇到困惑、感到心有余力不足之际，省分行举办了《商业银行盈利模式培训》。本次培训是省行领导把握全省形势、掌握全省情况、在调查研究的基础上，为提升全省各基层行领导的经营管理能力，开阔基层行领导视野，转变基层行领导的思维方式，更好地推进均衡发展和精细化管理而送来的及时雨。此次培训来得很及时，很有意义。

通过本次培训后，有以下一些认识和体会：

一、对工作有了更深刻的认识

1．对银行的经营、管理、风控，以及银行的经营、管理、风控工作中涉及到的必须掌握的各种政策，有一个全面的了解，在此基础上才能准确 把握机会和迎接挑战。换言之，怎样做好银行工作，老师给了一个葫芦，以后自己要以认真、务实、创新的态度画好自己的瓢。

2．老师的讲课自然、流畅、信手拈来，内容有深度、有广度，能把握重点，有条有理，犹如庖丁解牛。这背后其实隐藏了一些既深奥又简单的道理：一种能力的获得，一种知识的拥有，需要我们学习、学习、再学习，总结、总结、再总结，实践、实践、再实践。老师身上拥有这么多的能力和水平是她多年的学习、总结和实践的结果。我与她有那么大的差距，这也是本次培训的一个重要收获，但我不气馁，相信自己以后通过学习、实践、总结，逐步达到她那样的高度。我很羡慕她，并想以她为榜样来做好以后的工作。

3．银行的经营管理需要我们及时掌握更多的宏观经济、金融形势、货币政策、财政政策、产业政策，区域经济发展政策、行业走向、CPI、PPI等多种相关知识，同时也要眼睛向外，关注同行业情况，加强学习银行业的发展规律，学习掌握各项业务制度和流程，掌握宏观政策调整变化与经济发展个金融行业变化的规律。

二、对商业银行的盈利模式有了认识

所谓商业银行盈利模式，就是指商业银行在一定的经济发展水平和市场机制环境下，以一定资产负债结构为基础的主导财务收支结构。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道、通过怎样的模式和渠道来赚钱。

（一）商业银行的盈利模式根据主要收入结构来看，将盈利模式分为传统业务型和非传统务型两种。

传统业务就是以传统业务为主导的盈利模式，即收入来源中以信贷利 息收入为主，而利息收入中又以批发业务利息收入为主。传统盈利模式导致商业银行的发展需要以资产规模扩张为主要手段，以存贷款规模的增长来维持利润的增加。由于更多的关注信贷，其所提供的服务品种就相对比较单一，银行之间服务的差异化较小。我国商业银行无疑是这类盈利模式的典范。

非传统业务就是非传统业务收入占较大份额的盈利模式。非传统业务主要分为零售银行业务、中间业务和私人银行业务。

——零售银行业务。零售银行业务是相对于批发业务而言的，批发业务的服务对象主要是公司、集团，而零售业务面向的是零散的消费者和小企业。就提供的服务而言，批发业务主要是信贷，零售业务除了贷款外，还包括信用卡、财产管理、个人理财等业务。零售银行业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定的特点，但同时也需要商业银行具备完善的机构网络。

——中间业务。所谓中间业务，就是商业银行除了资产业务和负债业务以外，不直接承担或不直接形成债权债务，仅动用自己的少量资金，为社会提供的各类金融服务。中间业务大体可分为代理性中间业务、结算性中间业务、服务性中间业务、融资性中间业务担、保性中间业务、衍生性中间业务六种。目前银行的金融创新大部分在中间业务，其触角涉及到资金清算结算、基金托管、现金管理、代理买卖、财务顾问、企业银行、理财服务等；也涉及到老百姓生活的方方面面，如外汇买卖、理财、汇款、代发工资、缴交公用事业费等等。目前中间业务是国际知名商业银行的主要利润创造点。

——私人银行业务。私人银行业务，是指商业银行通过对客户按重要 性分层管理，为重要的客户群提供个性化、差别化、全方位金融服务的银行业务。其具体服务内容包括：财富管理业务、信托产品、咨询服务、遗产规划、托管业务等。私人银行业务与零售银行业务相比有三大特点：一是要求较高的准入门槛；二是私人银行业务提供的是一种综合解决方案；三是私人银行业务为客户提供个性化的顶级的专业化服务。私人银行业务位于商业银行业务金字塔的塔尖，它以资产管理业务为基础，已成为国际知名商业银行的战略核心业务。—

（二）盈利模式与市场环境的相关性

——政策环境。分业监管的政策环境决定了银行业只能做银行业务，目前商业银行的盈利能力主要靠息差，分业监管制约了商业银行收入机构多元化。

——竞争环境。竞争压力越大，银行就有足够压力去开拓新的收入来源，进而调整收入结构。

——客户环境。当客户需求多元化时，商业银行的金融服务自然就会多元化，这必须与市场需求相适应，如果多元化步伐太快，自身管理能力跟不上，风险增大，很多服务也实现不了。

——利率市场化对盈利模式的影响。利率市场化的稳步推进，会导致商业银行的利差逐步缩小，对我国目前盈利模式过度依赖存贷差的商业银行带来严峻挑战，对银行加快转型步伐形成倒逼机制。逐步放开对存贷利差的管制，将会进一步加强银行业的竞争。

三、对今后商业银行盈利模式发展之路有了认识

灵活经营方式，转变盈利模式，开拓非传统业务，扩展业务范围。——大力发展零售业务。这与我们的定位一致。现阶段我行必须在小 额贷款业务、小企业贷款业务上下足功夫，拓展市场，奠定长足发展的根基；

——注重开展综合经营。这与我行的建平台交叉销售，提高支行效益，整合资源，培养复合型人才，推进支行客户部工作相一致；

——走低资本占用型经营模式之路；

——业务和客户是经营的基层。我们要夯实两大基层，进一步推进我行客户部的工作，提升培育开发、维护、服务客户的能力，避免各条线出现单打独斗现象，牢控客户资源，分层营销，调整客户结构，为客户提供一揽子金融服务；

——加强风险的管理，推进渠道的优化整合。

四、对提升商业银行的盈利能力有了认识

盈利能力是指企业获取利润的能力。企业的盈利能力越强，则给予股东的回报越高，企业价值越大，因此盈利能力是企业的核心能力，商业银行以股东价值最大化为经营宗旨。

——盈利模式的发展阶段

产品推销阶段：卖产品（USP理论：让顾客买有特点的服务）产品营销阶段：卖心理附加值（定位理论：让顾客多掏钱购买）商业模式阶段：羊毛出在羊身上(错位理论：让顾客少掏钱购买)——提升盈利能力的8大步骤：1.市场调研；2.寻找机会；3.明确客户；4.产品定位；5.盈利目标；6.市场营销；7.降低成本；8.绩效评估。

五、对我行未来发展有了新的展望

个人认为我行的盈利模式的发展阶段处于产品推销阶段，我们也在按 照提升盈利能力的8大步骤在做，但做得不够深、不够细、不够全面，达不到均衡发展和精细化的要求。我行与同业在资本、资产、经营管理、风控等方面存在很大差距，集中表现在盈利能力低下，这就是我们要调整视角视野的根本原因。如何优化收入结构，增加中间业务收入占比是未来银行发展的必由之路。

（一）在未来一段时间内依旧坚持传统业务为主的发展策略

虽然长远来看，传统业务具有不可持续性，但由于我国经济的高速发展和经济增长对间接融资体，具有高依存度，以及较高的利差水平可望在较长时间内保持，传统业务还将为我国银行业带来丰厚的利润。就目前而言，传统业务更加适合目前我国经济现状和国有商业银行的发展状况，全面发展非传统业务的条件还不具备，时机还不成熟，我行在很长一段时间内还需要依靠公司银行业务来实现盈利水平的提高。

（二）坚持渐进式发展思路

资本市场的发展、金融监管模式的转变、商业银行内部结构的转型及自身创新能力的提升等都需要一个长期累积渐进的过程。各种因素的不断变化会对商业银行发展非传统业务产生越来越多的影响，同时也提供越来越多的机会。因此，我行既不能放弃非传统业务的发展，也不能超越条件的限制过快的发展。

（三）坚持有所为与有所不为的发展原则

商业银行非传统业务的领域非常广泛，内容涉及到经济社会生活的方方面面。在目前非传统业务发展程度还比较低，发展趋势还不明朗的时候，各商业银行更需要注重投入前的评估和规划，坚持有所为与有所不为的发 展原则，用有限的资金和时间打造自身的核心竞争力。

（四）坚持以零售业务为主的盈利模式提升盈利能力。

以“示范网点”工作推动“全功能”的零售银行的建设，坚持“三维四动”的发展策略，从客户、产品和核心竞争力三个维度发力，通过公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动四个动，全面推动零售银行业务的发展；

瞄准理财、消费借贷和信用卡三个零售银行业务重要利润区，深化客户积累、客户经营和客户价值提升“三个环节“并举的发展路径，并通过特色的财富管理、私人银行和信用卡业务能力的提升，打造零售银行业务的后发优势。

我行还处在由传统盈利模式向非传统业务类型的盈利模式转变的过渡阶段，处在发展变化的十字路口。我们需要积极转变自身盈利模式，但在各项条件还未完全具备的情况下，依旧要坚持传统业务为主的发展策略，同时在发展中坚持渐进式发展道路和有所为与有所不为的发展原则，不断调整经营结构，大力培育新的客户，分散经营风险，转变增长方式，提高资本回报，全面营造未来利润增长点。

第二篇：我国商业银行盈利模式转型

我国商业银行盈利模式的转型

银行利润

金融是现代经济的核心，银行业金融机构是我国金融体系中最庞大的组成部分，作为国家各项经济活动中最主要的资金集散机构，银行业健康和持续的发展对宏观经济环境、实体经济的发展和民生的改善都起着至关重要的作用。中国银行业监督管理委员会公布的数据显示，截至2012年2月，我国银行业金融机构资产总额达到了113.83万亿元，比上年同期增长了17.9%。截至2011年底，在银行业金融机构中，占资产总额份额较大的机构是：国资控股大型商业银行资产份额约为47.3%，股份制商业银行资产份额约为16.2%，农村中小金融机构和邮政储蓄银行资产份额约为15.2%。我国银行业的资产总额水平显著高于证券行业和保险行业。

我国银行业金融机构在2011年实现了税后利润1.25万亿元，比上年同期增长了39.3%，利润占了全球2011年银行业利润总额的20%以上，我国银行业实现了利润的迅猛增长。其中商业银行实现税后利润1.04万亿元，比上年同期增长36.3%。截至2011年末，我国商业银行平均资产利润率为 1.28%，比上年同期增长了0.16个百分点，平均资本利润率为 20.4%，比上年同期增长了1.18个百分点。根据各家上市银行陆续发布的2011报告，我国上市银行2011年实现净利润约8750亿元，每家银行平均每天净赚1.5亿元。

商业银行高利润现象引发了社会各界的讨论，对我国银行“暴利”的质疑越来越多。“企业利润那么低，银行利润那么高，所以我们有时候利润太高了，自己都不好意思公布。”2011年底，中国民生银行行长洪琦一席关于银行利润的坦言，道出了银行和实体经济利厚利薄的差距的感慨。2011年，全球经济在欧洲主权债务危机和多国经济增速放缓的影响下，多数行业经历了严冬的考验，净利润增幅放缓或下滑，但商业银行却独占鳌头，利润逆势增长。

从商业银行发展的历史来看，其盈利模式主要经历了两种模式的沿革，一是利差主导型盈利模式，二是非利差主导型盈利模式。利差主导型盈利模式以银行批发银行业务为载体，通过吸收公众存款、发放贷款，起到信用中介和信用创造的功能。非利差主导型盈利模式是在20世纪80年代金融自由化和金融创新的推动下渐渐兴起的，以零售银行业务、中间业务和私人银行业务为载体，典型表现是层出不穷的银行产品，涵盖了综合代理、金融中介和业务顾问等，起到金融服务的功能。

伴随着经济结构调整的深入，金融创新、“金融脱媒”和利率市场化的持续推进，多层次资本市场的建立完善，客户需求日益多元化，同业竞争和外资金融机构的外来竞争压力，金融混业经营大趋势的到来，加上《巴塞尔协议Ⅲ》和我国商业银行监管方面对资本充足率、拨备率、杠杆率、流动性的更高要求，商业银行依靠信贷的高投放实现利润高增长，以“吸存放贷、办理结算”业务为基础的盈利模式很难再适应未来的经营环境。透过银行经营外部环境和银行发展内在需求可以看出当前我国商业银行高利润背后的隐忧：盈利模式单一片面，业务开展简单粗放，同质化竞争明显，难以满足客户需求；利润很大程度上依赖政策红利和信贷投放，而政策红利难以持续。

依托商业银行业务改革和银行产品多样供给，现有的商业银行盈利模式需要由粗放型向集约型改变，实现利润来源多元、客户体验良好、业务拓展健康、资本体内循环。从国际经验看，许多商业银行在30多年前就经历了盈利模式转型，逐步摆脱以利差收入为主的盈利模式，非利息收入占比显著提高，批发银行业务、零售银行业务、中间业务和私人银行业务协调发展，这也是商业银行发展必经的改革道路。

盈利模式的特点

我国商业银行现行盈利模式是利差主导型盈利模式。根据中国银监会的分析，商业银行利润增长主要依靠三个方面：第一、货币供应和信贷投放增加，以信贷为主的生息资产规模显著增长；第二，存贷款利差基本稳定；第三，重视信贷风险的控制，主要表现在不良水平较低，贷款损失准备的增加和拨备覆盖率的提升。

我国商业银行的盈利模式以利差收入、手续费和佣金净收入为利润主体，共占到了利润来源的80%左右。对银行业金融机构而言，利差收入占到了66.2%的份额，利差收入中又以批发银行业务的利差收入为主；手续费和佣金净收入大约占到了14%的份额。2011年我国商业银行累计实现利差收入2.15万亿元，比去年增长 29.3%。我国商业银行为了开辟新的利润增长点，在零售银行业务、中间业务和私人银行业务等非利差主导型盈利模式上付出了相当大的努力，2011年我国商业银行非利息收入5149亿元，比去年增长46.3%，增幅显著高于同期利差收入。但是非利息收入总体占比仍偏低，明显的收效不可能在短期内实现。

从利差收入来看。以建设银行为例，2011年实现利息收入 4822.47 亿元，较上年增幅为27.65%。其中，客户贷款和垫款利息占比72.06%，债券投资利息占比18.6%，存放中央银行款项利息收入、存放同业款项及拆出资金利息收入加上买入返售金融资产利息收入占比较低，为9.34%。其中客户贷款和垫款利息占比很高，主要原因是2010 年下半年以来，央行连续五次加息使得存量贷款按照加息后的利率重新定价，带动了贷款收益提升；此外，受货币市场利率走高及信贷资源紧缺等多方面影响，贴现平均收益率大幅提升，资金面趋紧，对公信贷量业务供不应求，为提高贷款利率的筹码创造了条件。在我国存贷款利率尚未市场化的条件下，贷款利率下限和存款利率上限没有放开。在利差主导型盈利模式下，银行以低利息吸收存款，而以高于存款利率的利率进行贷款，在资金数额显著扩大的运营体系中，银行可以从中获取较高的利息差作为利润，其操作模式简单，获得利润高，大客户的信贷风险相对较小，利润来源稳定。

从手续费和佣金净收入来看。近年来，我国商业银行一直努力拓展中间业务作为重要的利润来源之一，最明显的表现就是各项手续费和佣金净收入的显著增长。非利息收入净额特别是手续费和佣金净收入的占比持续增加，且大型银行非利息收入占比高于中小银行。值得一提的是，手续费和佣金净收入的显著增长并非表明商业银行在推动中间业务特别是在落实产品服务上做出的改革和努力。仍以建设银行为例，2011的中间业务收入中，占首位的是顾问和咨询业务手续费收入，达到174.88亿元；银行卡手续费收入 149.10 亿元，其中信用卡收入增长接近30%。代理业务手续费收入142.10 亿元；结算与清算手续费收入 134.84

亿元；理财产品业务收入 79.07 亿元；托管及其他受托业务佣金收入77.32 亿元；电子银行业务收入 42.46 亿元。从中不难看出，我国商业银行在分业经营的体制下，中间业务收入中低附加值的业务性收费占据大部分，主要局限于传统的信用证、结算、汇兑以及银行卡、代收代付等产品上，手段比较单一。换句话说，手续费和佣金净收入靠的不是优质的服务，而是商业银行排他性牌照取得的超高议价能力。而且银行名目繁多的收费项目也受到了社会的诟病，中国银监会还专门出台条例对银行手续费问题加强了管理和整顿。

现行盈利模式形成的原因

高储蓄和投资拉动的经济增长。①④我国的高储蓄率为商业银行发放贷款提供了强大的基础和动力，高储蓄率为商业银行提供了稳定性好且成本低廉的资金来源，成为利差主导型盈利模式能够持续维系的重要原因。②我国经济的增长与投资增长密切相关，固定资产投资增速远高于GDP增速，在工业化和城市化的进程中，资金整体需求量的增速非常快，形成了我国资金市场供不应求的基本格局，商业银行又在整个社会的资金配给中处于主导地位，而这种格局为批发银行业务提供了广阔的市场。

我国商业银行发展的历史因素。在计划经济时期，我国基本上不存在真正意义的商业银行，当时的银行只是类似于国家财政的会计和出纳。自上世纪80年代初开始，我国的商业银行秉承“要把银行办成真正的银行”的思路，进行了三阶段的改革。从1984年到1994年处于专办银行阶段，比如工商银行主营工商企业信贷业务，中国银行主营外汇业务，建设银行主营中长期基本建设业务，专办银行业务开展局限，自主运用信贷资金的权力很小，在信贷计划内不能越雷池一步。从1994年到2003年处于国有独资商业银行阶段，实现政策性银行和商业银行的分离，对商业银行进行财务重组，发行特别国债补充资本金，剥离不良资产，取消贷款规模的计划分配，商业银行自主经营、自负盈亏，在这一阶段我国的股份制商业银行和城商行也如雨后春笋般发展起来。2003年以来，我国商业银行推动了股份制改革和公司治理改革，国有银行陆续上市，外资商业银行大步进入中国市场，现代意义上的商业银行公司才算真正建立起来。我国商业银行的发展历史实际上非常短，计划经济的包袱很重，仍旧打着“信贷工厂”、“资金拨付”和“支付结算”的传统烙印，一定程度上被赋予促进地方经济增长、维护社会稳定的政策性色彩。由于经营的惯性，特别是在人力资源、客户结构和思想观念等方面，我国商业银行很难在短期内适应非利差主导的盈利模式。

资本市场不发达。由于历史原因，我国的金融市场发展并不完善，多层次资本市场尚未建立。我国融资体系以间接融资为主体，作为长期资金市场的直接融资虽有起色但占比明显低于间接融资。在间接融资中，银行贷款是最主要的融资途径，这为我国商业银行开展批发银行业务提供了广阔的市场空间，在某种程度上抑制了商业银行拓展多元化盈利模式的动机。此外，许多的商业银行中间业务比如非金融企业债务融资业务、兼并收购业务、证券投资基金存托管业务、年金业务、财务顾问业务等，需要建立在一个成熟的资本市场基础上；私人银行业务的开展也需要良好的投资环境和具有丰富的投资标的市场作为支撑，有良好的投资渠道才会吸引更多客户选择私人银行进行财富管理，然而我国的金融衍生产品尚在发展的初期，股票市场长期以来重融资轻投资，甚至被称作“赌场”。我国欠发达的资本市场，使得商业银行缺乏盈利模式多元化的外部环境。

存在的主要问题——盈利模式转型的内因

依赖政策红利，利润结构失衡。在一定程度上，我国商业银行享受着制度的政策红利，主要指利差水平，信贷规模管制和经营行政壁垒。在利率没有市场化的背景下，我国商业银行的利差水平还处于管制阶段，在利差最高的1996年到1998年，净利差达到了5.6%，但总体来看我国商业银行的利差水平是在收窄的，近几年尤其是2008年以来存贷利差有所下降，目前维系在3%左右，随着利率市场化、人民币国际化和经济增长预期的理性回落，利差仍在下降的通道中。我国商业银行利差主导型盈利模式的症结不在于利差水平绝对值的高低，而是通过利差获得的利润在总体利润中占比高导致的利润结构失衡，显示了我国商业银行缺乏业务创新的弊病。当前实际负利率的背景下，我国存款利率设有上限，贷款利率下限仍未放开，消费者关于利率的议价能力不高。企业要申请贷款还要根据银行信贷规模的放量，造成了资金链的紧张，带来了企业特别是中小企业融资难问题。从市场经济发展经验来看，利率市场化会导致政策红利的失效，伴随我国银行业对外开放，严格监管和民间金融的繁荣，政策红利作用逐步变小，依靠利差的盈利模式应该变革。

业务品种较少，中间业务较弱。我国商业银行在相当长的时期内由于体制的束缚，很大程度上承担了国家财政执行者的任务，扮演的是企业血液的输送者和稳定国家经济金融的调控器，作为国家经济宏观调控的工具，为大量国有企业以及地方政府融资平台提供了巨额贷款。长期以来，商业银行资金运用渠道有限且手段单一，只有发放贷款、上存存款、债券投资、同业机构往来等，而且我国商业银行以规模扩张为主要手段，包括在资本市场募集的资金主要用于网点扩张和提高资本充足率，沉浸在稳定且低成本的利差收入的麻醉中，没有重视业务品种的开发。典型例子就是我国商业银行分支行极少有增加业务品种的举措，也缺乏业务创新的激励，许多银行员工也抱怨自己从事的是简单重复机械劳动，没有业务创新的权限和动力。相对于国际成熟商业银行30%以上的中间业务收入，目前我国中间业务收入只占银行盈利很小的部分，中间业务对银行总体经营成果贡献很低。当前世界商业银行业开发出来的中间业务有3000多种，而中国中间业务品种不到300种，而且这些中间业务产品在实际中经常用到的还不多，主要开展的中间业务大都停留在筹资功能强、操作简单的劳务型、低收益业务上，且服务质量不高，客户反馈不佳。从公司客户角度看，表面上看起来中间业务品种不少，但实际上主要是一般性代理收付业务、跟单信用证、银行承兑汇票等与贸易密切相关的业务。

产品供求矛盾，客户体验欠佳。以公司客户为例，当前资金的来源越来越广泛，客户对商业银行的需求已经不再仅限于借款，更对银行产品和服务提出了更高的要求，它们在银行存款或借款的同时，要求银行能提供防范和转移风险的办法以减少或避免因利率、汇率波动而造成的损失，商业银行可以发展代理客户进行理财的金融衍生品交易业务。但是目前法人客户的代客理财产品开发地非常不健全，也缺乏大量的专业人才，很难满足客户的需求。客户导向理念落实地不到位，没有从服务上吸引客户。伴随民众财商的提高，市场对银行服务水平和业务能力提出了更高要求。我国商业银行的服务水平很低，首先在经营网点和渠道的布局不合理，从业人员缺乏应有的竞争和服务意识，许多大型银行排队难、态度差的问题多年来都不曾得到缓解，造成消费者的客户体验欠佳，客户没有把银行网点看作是温馨便利和值得信赖的服务区。其次，客户群体的细分不到位，忽视了普通客户群体的价值，大客户是各

银行争夺的主要阵地，普通的客户群体中的利润没有得到足够重视，商业银行要从客户需求出发，以同理心来挖掘大客户和普通客户，个人客户和公司机构客户的利润空间。

同质竞争严重，特色差异不大。截至2011年底，我国银行业金融机构共有3800家，就商业银行而言就有5家大型商业银行，12家股份制商业银行、邮政储蓄银行。还有144家城市商业银行，212家农村商业银行，190家农村合作银行，2265家农村信用社和635家村镇银行。在相同类别的商业银行中，不论从产品还是服务上看，还是从盈利模式上看，低层次、同质化竞争现象已经非常明显。不少商业银行片面追求规模与速度，把经营重心放在量的扩张上，在经营战略定位上没有一个特色的安排，商业银行没有形成自己的“技术壁垒”和品牌影响力。严重的同质竞争带来了很大的困境，比如同样的备用信用证业务，在工商银行能做，在中国银行能做，在中信银行也能做，而且办理的流程、支付的费用几乎没有差别，客户选择办理银行时则更多地考虑社会关系因素而不是服务便利因素。关系型营销在我国商业银行展业中非常明显，但是依靠关系吸引客户的维护成本很高，而且随着从业人员的流动，面临着很大的不确定性。我国商业银行的市场化程度不断提高，伴随同业竞争的加剧和外资银行的竞争，将来客户单纯被动地接受商业银行产品和定价的情况将改变，而是主动提出服务需求，自主选择不同银行的服务。如果商业银行没有自身的特色和业务优势，就会陷入同质竞争的“红海”。

面临的挑战——盈利模式转型的外因

利率市场化的冲击。利率市场化终将倒逼商业银行盈利模式改革，盈利模式的转型也是在利率市场化下我国商业银行持续盈利的必然选择。推进利率市场化改革写进了我国的“十二五”规划，在未来可预见的时期内，利率市场化改革是渐进推动的。利率市场化对商业银行盈利的直接冲击是，当前在利润来源中占最主导的批发银行业务将面临萎缩的困境。商业银行在贷款尤其是优质的贷款利率议价能力将下降，在竞争激烈的存款市场上的利率定价将处于被动地位，预期中存款利率的上浮和贷款利率的下降最终将收窄商业银行的存贷利差，减少利差收入，直接冲击利差主导型盈利模式。此外，利率市场化的推进会让债券利率呈现更显著的波动，商业银行持有的债券资产利率风险加大，有可能导致债券价值缩水，减少债券投资利息收入；同业存款的利率市场化之后，不同的金融机构可以根据自身的偏好进行资产和负债的定价，同业往来的利息收入将呈现更多的不确定性。利率市场化对我国不同规模商业银行的影响不同，大型银行拥有风险定价能力强、中间业务发展相对成熟和存量客户稳定的优势，受到的冲击小，而中小银行在利率市场化进程中受到的影响较大。主要有三方面原因：一是有的中小银行依赖利差的业务占比较高，利率市场化后利差收窄带来降低利润的压力更大；二是有的中小银行防范风险的能力较弱，利率市场化之后不仅面临着利率风险，还面临着存款者道德风险、不良资产上升等信用风险，风险管理水平低甚至可能直接导致中小银行的破产倒闭；三是许多中小银行在机构网点和存款来源上缺乏优势。在利率市场化进程中，中小银行应从提高自身竞争能力、转变经营模式、完善风险管理体系等方面入手，迎接利率全面市场化带来的严峻考验。

“金融脱媒”与直接融资的发展。虽然我国的融资体系是以间接融资为主，直接融资为辅，但我国“金融脱媒”现象已经显现，根据金融中介理论，“金融脱媒”指的是在金融管制的情况下，资金的供给绕开商业银行这个媒介，直接输送到需求方和融资者手里，造成资金的体外

循环。当前的典型表现是，许多的小微企业因无法获得银行贷款而不得不转向民间借贷融资；社会融资渠道拓宽，社会融资年均增速高于银行贷款年均增速：2002年至2010年间，中国社会融资总量由2万亿元扩大到14万亿元，年均增长27.8%，比同期各项贷款年均增速高了9.4个百分点。从国际金融市场的历史经验来看，“金融脱媒”和直接融资的发展，为资金需求方和资金供给方提供了更多的融通渠道，企业能够更容易地以低廉成本通过发行证券而不是向银行贷款为其业务活动融资，风险管理成熟的大型企业还可以进入外汇市场和欧洲债券市场等离岸市场筹资。“金融脱媒”带来的批发银行业务萎缩导致美国在20世纪80年代出现了商业银行危机，这是值得我国商业银行在未来警惕的。金融市场化使得商业银行在金融中介的地位在降低，融资体系将由以间接融资为主，向直接、间接融资并重转换。从成熟市场经济体的经验可以看出，直接融资的强劲发展会挤压银行盈利，具体可以表现为：股票债券等有价证券的大量发行分流了对公存款；证券投资基金及保险基金的发展削弱银行存款基础；发达的直接融资渠道导致优质客户贷款需求减少，优质信贷资源竞争加剧，优质客户倒逼银行实行优惠利率的现象日益普遍，批发银行业务的盈利空间进一步缩小。

分业经营体制——盈利模式转型的障碍

我国金融行业目前实行严格的“分业经营，分业监管”体制，法律从业务和机构两个方面定义了银行分业，在业务方面不得经营信托投资、股票和保险，在机构方面不得投资非银行金融机构和企业。商业银行、保险、信托和证券等金融企业各自从事法定业务范围内的经营内容，除规定的一定限度交叉经营业务外，禁止金融企业混业经营。严格的分业经营和分业监管，主要出于防范金融风险、维护金融秩序的目的，但是限制了商业银行非利差主导型盈利模式的发展，金融产品和服务难以实现综合供给，制约了盈利模式多元化改革。

以中间业务为例。近几年来，我国商业银行的中间业务从量上看发展速度很快，这与银行支付结算及清算业务、代理业务和银行卡业务密切相关，此类业务事实上是以存贷款为基础的业务。如果把这部分剔除，顾问和咨询业务、担保与承诺业务、托管及受托业务所占份额仍不高。考察美国的商业银行，其在中间业务收入中占比最高的是投行财务顾问费、经纪业务佣金、资产证券化以及贷款转让收入等，这里的许多业务在我国商业银行中尚无法开展。国际成熟的大型商业银行多是全能型银行，比如花旗、汇丰等，不受分业经营的制约，有利于盈利模式的多元化。混业经营是全球金融业发展的趋势，我国一些大型银行也通过在海外成立子公司的形式进行了一些探索，比如工银国际、中银香港、建银国际等，开展券商业务；又如开展寿险业务的建信人寿和开展基金业务的工银瑞信基金公司；更典型的是平安保险集团，下辖保险、银行和投资业务，在混业经营约束条件下做出了积极尝试。

优化盈利模式的建议

精细化作业的批发业务。净利差的相对稳定是银行盈利模式转型的基础，批发业务仍然是我国商业银行重要的盈利增长点，优化盈利模式不能放松批发业务。在保持原有经营优势的基础上，主要需要提高银行贷款风险定价水平，加强风险管理：完善贷款定价机制，采用精密的评估程序确定风险资产价格，实行差异化定价；建立风险溢价测评体系，利用内部评级法和已收集积累的有关数据对各种风险的损失概率和损失大小进行合理测算，提出每笔业务 的潜在风险管理方案；健全风险监测预警体系，合理转移和分散信贷风险，防止信贷过度聚集于单一行业。由于受资本充足率和货币供应量、信贷政策的制约，商业银行已经不能任意扩张信贷规模，需要在信贷发起上进行竞争。商业银行可以把批发业务作为多种业务的发起，后续跟进多种产品服务，通过批发业务来发起并存续客户关系，获取后续的中间业务收入。比如针对型企业的中长期信贷业务可以带动财务顾问、并购咨询、票据承销等投行业务的成长。通过交叉销售和精细化管理，把批发业务做成低成本占用、高效益带动的业务。

对零售银行业务的战略关注。零售银行业务种类多、变化快，居民消费水平的提升、新技术和经济趋势变化很容易催生新的产品需求。产品创新的机遇广阔，同时难度也很大，零售银行业务已经成为了我国许多商业银行的战略核心业务。国外经验表明，随着公司客户的融资和投资能力的提高，银行和其他金融机构为争夺优质客户竞争加剧，导致公司客户业务的盈利水平下滑，批发银行业务定价能力和盈利水平减弱，大型公司客户所能带来的盈利日益趋薄。而零售银行业务在收入和盈利上较为稳定，我国居民储蓄量庞大，高净值客户数量增长迅速，零售银行业务潜在需求旺盛，存量客户资源丰富，不论是大银行还是中小银行、城商行甚至是农村信用合作机构，依托渠道发挥规模和网络优势容易突显。在零售银行业务中，品牌建设具有重要意义，应该从品牌认知、产品多样和员工能力三方面入手，让零售业务成为盈利模式转型的亮点。

中间业务应当以质取胜。拓展中间业务品种，合理减少盈利增长对生息资产的过度依赖是优化盈利模式的重要方面。美国花旗银行提供的资料显示，存贷业务为其带来的利润占总盈利的约20%，而承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为花旗银行带来了约80%的利润。上文已经谈到，中间业务资本占用较低，受经济周期影响小，收益较高，可降低风险集中程度。从我国商业银行实践来看，中间业务利润增速很快，高于批发银行业务利润增速，但仍是以量取胜，通过创设名目繁多的收费项目赚取低成本的利润。中间业务的发展必须重视产品细分，以质取胜，以服务取胜。以质取胜的中间业务通过提供一揽子金融解决方案，对客户进行差别定价，提高综合收益。对公方面，重点在投行、托管、理财等产品，此类业务对市场波动敏感度高，我国商业银行也拥有良好的客户基础，可成为非利息收入持续成长的动力，而担保承诺类业务作为传统中间业务强项，则需要延长产品线，提高综合服务能力；对私方面，银行卡、电子银行和代理、个人理财、代销业务拥有雄厚客户资源，若能进一步拓宽渠道建设，提高高净值客户对银行专业服务的认同，加强普通客户对便捷服务的依赖，中间业务的潜力将得到释放。值得一提的是，投资银行业务和金融衍生业务在国际成熟商业银行的中间业务中占有重要地位。作为中间业务收入中最具成长性的增长点和改善盈利模式的重要手段，我国商业银行投行业务刚刚起步，由于分业经营的制约和专业人才的缺乏，真正能够开展的投资银行业务品种并不多，这是中间业务发展的重要缺憾。

打通界限促进产品研发。盈利模式的最终呈现形式是银行提供的产品。利差主导型盈利模式下的业务拓展是被动式的，不重视产品开发，产品设计往往从本部门的局部利益出发，对客户实际情况缺乏关注，在同质化竞争情况下，业务都是类似的，所以客户依靠关系融资、银行依靠关系营销的现象明显。商业银行各业务条线不是割裂的，我国商业银行应该通过成立专门的产品研发机构，打通批发业务、零售业务、中间业务和私人银行业务的界限，实现归口管理和统筹规划，建立以客户和市场需求为出发点的产品研发和推广流程，发挥客户经

理、产品经理作为市场前端在创新中的源头作用，建立产品需求直达中后台研发机构的快速通道，达成产品服务创意、功能设计、流程设计、销售、推广、维护及售后的全过程管理。

盈利模式转型的方向

多元化集约型盈利模式是我国商业银行盈利模式转型的方向。多元化主要指盈利来源的多元化，我国商业银行需要逐步降低对存贷业务和政策红利的依赖，适应金融创新和金融市场的变革，开辟多样的盈利来源。细分盈利对象，改进盈利措施，完善盈利保障，办成资本占用低，特色鲜明的商业银行。集约型主要指银行业务的集约化，实现传统业务与新兴业务，对公业务与对私业务，批发业务与零售业务的协调发展，最终实现我国商业银行由传统的融资中介向全能型服务中介转变，从社会资金提供型银行向国民财富管理型银行转变。

盈利模式转型并不是说所有商业银行都要实现转型。我国的商业银行有大型商业银行，有股份制商业银行，有城市商业银行，还有农村合作银行、农村信用合作社，此外还有外国银行分行、外商独资银行、合资银行等外资银行的竞争，不可能也不能够“千行一面”，不同银行要打造核心竞争力，通过差异化战略克服同业市场同质竞争的压力。盈利模式的转型需要不同商业银行根据自身的资产和存贷款规模、资本充足率、风险抵补能力、盈利水平和流动性水平，结合自身的特点、所处地域和优势有选择地塑造盈利模式。比如中小股份制商业银行以服务中小企业作为主打，简化中小企业融资申请审批流程，更专注地做好精品业务；国有大型商业银行利用其自身资金资本充足的优势，落实国家产业政策和信贷政策，抓牢大项目，把“大零售”条线和“大投行”业务做大做强。在美国商业银行中，真正中间业务发展较强的几乎都是大银行，而美国的社区银行中间业务收入只占全部盈利的20%，虽然城商行和农信社、农商行经营盘子小，但在本地拥有良好的客户基础，可以在民生服务、消费金融和便利结算上做好文章。

盈利模式的转型还需要风险管理水平的提高、人力资源体制的健全和公司治理的完善作为保障。经营银行就是经营风险，有健全的内控体系才能保障业务运行的稳定，商业银行需要健全风险管理组织架构，建立良好风险文化；在机构改革和人力资源改革方面，要推进机构扁平化和业务垂直化管理，建立市场化人力资源管理体制和有效的激励约束机制，以客户为中心，促进从业人员观念的转变；在公司治理方面，完善符合现代银行制度要求的公司法人治理结构，明确职责分工，提高经营效率，建立有效的权力制衡机制。虽然说银行业的盈利模式应当转型，但这种转型不一蹴而就的。不论是外部因素如利率市场化改革，资本市场发展，分业经营约束的放松，银行监管的转变，还是内部因素如银行产品的多样化，专业人才梯队的健全，风险管理能力的提升，都是长期积累的过程。盈利模式的转型不能忽视传统业务质量的提高，也不能不顾条件限制盲目扩张新型业务，国外成熟商业银行大多也经历了以批发银行业务为主并依靠利差保护盈利，再到今天以零售业务为主和多元化盈利模式的转变。总之，盈利模式的转型必须和宏观经济环境，金融市场发展水平，大众金融需求与消费观念相适应。

第三篇：商业银行同业业务盈利模式和发展方向

课后测试

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测试成绩：60.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.银监会127号文规定，单家商业银行同业融入资金余额不得超过该银行负债总额的（）√

A B C D 三分之一

二分之一

四分之一

五分之一

正确答案： A 2.PPP业务模式中，私人部门风险承担最大的是（）√

A B C 外包类

特许经营类

私有化类

正确答案： C 3.对于以下同业业务，银行的选择顺序为（）× A B C D 信托池—银行非保—资产管理计划池

资产管理计划池—银行非保—信托池

银行非保—信托池—资产管理计划池

银行非保—资产管理计划池—信托池

正确答案： C 4.对于ABS类产品，底层资产的分散度指标很重要，一般单一资产占比不超过（）√

A B C 0.05 0.06 0.07 / 3 0.1

正确答案： A 多选题

5.以下属于商业银行未来经营趋势的有（）√ A B C D 交易化 表内化

短期化

电子化

正确答案： A C D 6.以下属于交易类业务的是（）√

A B C D 同业投资业务

电子银行类业务

现金管理类业务

供应链金融业务

正确答案： A B C D 7.商业银行可以从以下哪些方面进行转变（）× A B C D 由被动投资向主动资产管理转变

由池投资向项目投资转变

由项目投资向池投资转变

由非标准化向标准化转变

正确答案： A B D 8.商业银行做同业负债，应该从哪方面着手（）× A B C D 分散化

集中化

稳定化

综合化 / 3 A C 9.对于资产业务，投资方向可以为（）√ A 政银合作类

B 国企改革

C 资产证券化

D 资本市场投融资

E 跨境资产配置

正确答案： A B C D E 判断题

10.委外是单一委托。×

正确

错误

正确答案： 正确 / 3

第四篇：浅谈企业培训盈利模式

浅谈企业培训盈利模式

企业做培训就是要盈利吗？培训在中国国内这些年，走过了风风雨雨，企业从恍然大悟到将信将疑，再到一票否定，最后到继续尝试与彷徨，简直就是五味杂陈。

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告媒介行销培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在最近接受《行销力网》媒体专访时指出：关于企业培训一定要有行销力思维，企业培训的标准就是要让企业盈利；当然这个盈利有很多个版本或者很多种解读，不要去钻牛角尖，有的可以立即盈利是马上就可 以见到的如销售技能和行销力等，但有的不是如人力资源学历教育等，需要时间或者是隐形的一时半会儿看不见。

我们知道：“高度决定视野，视野影响决策！”还记得多年前，我们眼中的企业培训就是上课。而当下，彭小东导师则认为我们眼中的企业培训应该是实现企业业绩倍增的有效途径。屁股决定脑袋，脑袋决定思路，思路又决定出路。

培训在中国国内这些年，走过了风风雨雨，企业从恍然大悟到将信将疑，再到一票否定，最后到继续尝试与彷徨，简直就是五味杂陈。作为在企业从事培训的工作者来说，无疑是战战兢兢又不时表现出心有余而力不足的状况。培训从属于人力资源部门的单位占主导，而人力资源在企业的地位又偏于弱势的也是占主导，地位决定了话语权，也从本质上注定了培训工作开展的步履维艰。

彭小东导师认为影响培训的因素有很多种，企业内部自身制度文化，员工本身，市场环境，授课者，组织者等方面的成功经验和实践，在无数培训工作者想突破瓶颈时，发现难以招架如此多影响培训效果的因素，无奈只好作罢。要想开展好培训工作的方法其实有很多种，但毕竟企业培训不是个人考试学习，可以完全一人做主，涉及到的因素很多。

这些年，在无数企业跟风似开展了企业内训师培训后，最后发现和公司的绩效考核一样终归不了了之。所有问题都有其根源，如若解决不了，只是在事务层面寻求解决之道终归是不长久的，而这样操作最大的坏处就是首先自我失去了开展好企业培训的信心，然后就是广大学员失去学习信心，更核心的则是影响了决策人、公司老板对培训投资的信心。一切的一切，得从源头上解决，方能治本。培训是为了什么？对于企业来说，回到最根本的一点那就是盈利。企业存在的价值之一就是获得盈利，而利益最能吸引人们的关注。如若培训不能实现这样的目的，那么就如失去了民心，谈何长远发展？

培训若可以让参训人员获得价值回报，那么积极性就会加强很多。执行力培训也罢，内训师培训也罢等等，站在企业角度，一切都是为盈利服务，只是创造价值的方式不一样而已。没有业绩支撑的培训都是不长久的，不管你信不信，这就是规律。作为管理者或者培训工作者来说，掌握了用培训来为业绩操作的方法，就是获得了一条职位晋升、更高收入回报的法宝。当一个人把思想聚焦于盈利时，便会找到很多方法，唯有这样才能和公司老板、学员处于同一频道，有了各方的支持，工作也就成功了一大半。

基于对培训这样的定位，是源于多年总结的经验和经历以及实践，也因为彭小东导师自己在做企业，所以更懂得培训在决策者中的定义。有了这样的思路，其实就是和企业整个战略、销售等方面紧密联系在一起的，采取这样的模式开展培训，其效果自然不言而喻。那么该如何通过培训为企业创造盈利呢？可以尝**行销力的方法、政治的手段、企业家的角度来开展。

培训最能见效的部分就是销售这块，所以充分分析企业客户情况，然后用培训来影响，并通过特定的促销、政策等方面吸引客户来学学习，并通过学习来产生订单，这类培训目前在经销商模式的企业运用的比较多，但很多企业还是把经销商年会按照传统的模式来做。用什么方式去吸引客户来参加由企业组织的培训，用什么样的系统来留住客户持续学习，这是企业需要去解决的两个问题。会议行销力尽管不少企业在操作，可终归缺乏体系支持，难以达到一个合适的效果。如果通过培训能帮公司成交更多业绩，销售人员会不喜欢吗？老板会不重视你吗？一切都源于自我的缺陷，导致更多纠缠于培训日常的事务中，忘记了培训的最终目的，就如很多人在奋斗的路上忘记了自己的梦想。

人力资源本身在国内企业真正推广时间还比较短，很多培训人员都是临危受命或者半路转型，在面对市场如此变化莫测的当下，要开展好培训真乃不易。有企业家朋友问彭小东导师，如何开展好培训？彭小东导师的观点要有真正能站在企业经营角度去思考的人、有专业知识背景、有师资渠道等资源、懂策划这样一支团队，那么公司的培训就可以支撑到企业的经营发展，否则则很难。优秀的人不乏一部分选择了自我创业，还有一部分做了自由培训师、咨询师，因为企业的机制难以给到他们想要的。每一个培训管理者不能总把自己当做一个普通的人力资源工作者，要学着用行销力的思维，老板的角度去开展，同时多到外面接触优秀的人，向其学习交流，不要把自己封闭在企业里，一定要走出来，这样方能让自己不至于落后于这个时代.

第五篇：盈利模式

一、外部的盈利模式 盈利模式分析

1．利用DIY蛋糕市场的空白进行盈利，因为在东营还没有一家DIY蛋糕店。大力宣传我们可思蜜蛋糕的特色和文化，然后激发广大消费者的购买欲望。

2．相互宣传，与其他的糕点店、饰品店合作进行盈利。

3．在企业发展的初期，我们主要是针对青少年群体的产品设计，通过在学校周边派发单页，在校内信息栏张贴产品信息来扩大市场。

4．在繁华地带针对年轻的情侣我们可以多做一些产品的介绍，因为我们的产品不单单只是做生日蛋糕，我们可以针对顾客的要求为他们设计他们心目中的产品。

5．在开业期间，我们会有免费办理会员卡的活动，凡是持有会员卡的顾客一律打8折，若 是本人过生日，我们还会赠送精美的礼品。

二、内部的盈利模式

1.出售DIY蛋糕，巧克力，饼干，在店内陈列出各种产品的样品，产品一定要与其他的蛋糕店有区别。对于那些等待定做的顾客，我们承诺将以最快的速度为您呈现出您心仪的产品。（10分钟左右）

2.针对家庭培训：现在的家庭越来越重视饮食营养，在家做蛋糕、面包、西点等即有营养又省钱，越来越成为人们所接受和追求的生活方式；（培训费）

3.出售烤箱、烘焙工具及原料：目前还没有专业的烘焙用品专卖店，超市也很少有卖。而大多数家庭不需要批发此类产品。市场相当大；

4.订做蛋糕：每个人每年的生日蛋糕是必不可少的，但个性化的蛋糕市面上比较少，为朋友和亲人订做个性化蛋糕已成为年轻人的追求。

5.店内销售礼品（一般买蛋糕的顾客，都是为庆祝一些节日或者重要的纪念日，所以他们会在卖蛋糕的时候买一些礼品。也可以根据顾客的需求制定出套餐优惠。）

6．配送：针对一些较远的顾客，我们还开通了电话预定，并且在5公里范围内我们免费赠送，5—10公里我们按蛋糕的价格收取1%的费用。