第一篇：LED灯具光学参数检测技术
分享：深圳洪润照明股份有限公司
LED灯具光学参数检测技术
LED光源与传统光源在物理尺寸及光通量、光谱、光强的空间分布等方面均存在很大差异，LED检测不能照搬传统光源的检测标准及方法。
【LED灯具光学参数的检测】
1、发光强度检测
光强即光的强度，是指在某一特定角度内所放射光的量。因LED的光线较集中，在近距离情况下不适用平方反比定律，CIE127标准规定对光强的测量提出了测量条件A(远场条件)、测量条件B(近场条件)两种测量平均法向光强的条件，2种条件的探测器面积均为1cm2。通常情况下，使用标准条件B测量发光强度。
2、光通量和光效检测
光通量是光源所发出的光量之总和，即发光量。检测方法主要包括以下2种：
(1)积分法。在积分球内依次点燃标准灯和被测灯，记录它们在光电转换器的读数分别为Es和ED。标准灯光通量为已知Φs，则被测灯的光通量ΦD＝ED×Φs/Es。积分法利用“点光源”原理，操作简单，但受标准灯与被测灯的色温偏差影响，测量误差较大。
(2)分光法。通过光谱能量P(λ)分布计算得出光通量。使用单色仪，在积分球内对标准灯的380nm～780nm光谱进行测量，然后在同条件下对被测灯的光谱进行测量，对比计算出被测灯的光通量。
光效为光源发出的光通量与其所消耗功率之比，通常采用恒流方式测量LED的光效。
3、光谱特性检测
LED的光谱特性检测包括光谱功率分布、色坐标、色温、显色指数等内容。
光谱功率分布表示光源的光是许多不同波长的色辐射组成的，各个波长的辐射功率大小也不同，这种不同随波长顺序排列就称为光源的光谱功率分布。利用光谱光度计(单色仪)和标准灯对光源进行比对测量获得。
色坐标是以数字方式在坐标图上表示光源的发光颜色的量。表示颜色的坐标图有多种坐标系，通常采用X、Y坐标系。
色温是表示人眼看到的光源色表(外观颜色表现)的量。光源发射的光与某一温度下绝对黑体发射的光颜色相同时，该温度即为色温。在照明领域，色温是描述光源光学特性的一个重要参数。色温的相关理论源于黑体辐射，可通过光源的色坐标从包含有黑体轨迹的色坐标中获得。
显色指数表明光源发射的光对被照物颜色正确反映的量，通常用一般显色指数Ra表示，Ra是光源对8个色样显色指数的算术平均值。显色指数是光源质量的重要参量，它决定着光源的应用范围，提高白光LED的显色指数是LED研发的重要任务之一。
4、光强分布测试
光强随空间角度(方向)而变的关系称假光强分布，由此种分布连成的封闭曲线称为光强分布曲线。由于测点较多，且每点都经数据处理，通常采用自动的分布光度计进行测量。
5、温度效应对LED光学特性的影响
温度会影响LED的光学特性。大量的实验可以说明，温度影响LED发射光谱及色坐标。
6、表面亮度测量
光源在某方向的亮度为光源在该方向单位投影面积上的发光强度，一般使用表面亮度计、瞄准式亮度计测量表面亮度，有瞄准光路及测量光路2个部分。
【LED灯具其他性能参数的测量】
1、LED灯具电参数的测量
电学参数主要包括正向、反向电压和反向电流，关系到LED灯具能否正常工作，是判定LED灯具基本性能优劣的依据之一。LED灯具的电性参数测量有2种：即电流一定的情况下，测试电压参数；电压一定的情况下，测试电流参数。具体方法如下：
(1)正向电压。给待检测的LED灯施加正向电流，其两端会产生电压降。调节电流值确定的电源，记录直流电压表上的相关读数，即为LED灯具的正向电压。根据相关常识，LED正向导通时，电阻较小，使用电流表外接法比较精确。
(2)反向电流。给被检测的LED灯具施加反向电压，调节稳压电源，电流表的读数就是被测LED灯具的反向电流。与测量正向电压同理，因为LED反向导通时电阻较大，采用电流表内接法。
2、LED灯具热学特性测试
LED的热学特性，对LED的的光学特性、电学特性有重要影响。热阻和结温，是LED2大主要热学特性。热阻是指PN结到壳体表面之间的热阻，即沿热流通道上的温度差与通道上耗散的功率之比，结温是指LED的PN结的温度。
测量LED结温与热阻的方法一般有：红外微象仪法、光谱法、电学参数法、光热阻扫描法等。采用红外测温显微镜或微型热偶测得LED芯片表面温度作为LED的结温，精确度不够。
目前普遍采用的电参数法是利用LEDPN结的正向压降与PN结温度成线性关系的特性，通过测量不同温度下正向压降差得到LED的结温。
分享：深圳洪润照明股份有限公司
第二篇：LED光学设计心得
LED光学设计心得
光学设计首先是对LED有一定的了解
先说CREE吧，CREE比较常用的LED：XPE，XPE-hew，XPG，XPG-2，XTE，XBD，XML，XML-EZW，XML-HVW，MTG，CXA系列和ML系列，还有以前的那种MX6，MX3，MX3应该是已经停产了，CREE的LED总体上还是很不错的，除了XPE-HEW，XTE，XBD-ww，MX3和MX6这几款容易出黄圈外(MX3和MX6中心容易出蓝斑，下面就不讲MX3了，后面会告诉大家怎么去掉TIR透镜的黄斑，不需要那么麻烦去模拟荧光粉的)，其它的光源都是比较好设计的，这些光源中MX6，XPG-2以及CXA系列的定位是需要注意的(我用的是TP)，MX6和ML系列的光源文件的原点位置在LED基座的底部，XPG-2的光源文件的原点位置在LED发光面下面0.2mm的位置处，CXA系列的原点在光源板子的表面，所以在导入光源文件的时候原点位置是需要注意的。
现在CREE用的比较多的应该是XPG，XPG-2，XTE，XBD。CXA系列用的还是很少，我们就说说XTE，XBD和XPG-2吧，这是CREE去年推出来的(没记错的话，应该是去年)，我用XTE做过多款路灯，都是边缘发黄，这个我还想到有什么办法解决！XBD设计过单颗透镜，MR16等，XBD-CW加轻微的磨砂是可以没有黄斑的，但是ww这款磨砂就要加重一点，用蜂窝改善也是可以的，且XBD的冷白和暖白测同一个透镜，角度是不一样的，设计时一定要确定用什么色温范围(其实
在TIR设计时注意一下结构，是可以用轻微磨砂就能完全去掉黄斑)，XPG-2这款光源和XPG一样，做TIR的透镜是可以不用加磨砂的，光斑没有黄斑，且光通量在1.5A时，光通量可以在400lm以上(R3，R4，R5)，XTE和XPG-2这两款在光通量是很接近的，且它们的光通量的测试数据是在结温85°C时测的，现在的所有的4040尺寸一下的LED，就LUXEON-T(3737的尺寸)是可以和他们竞争的。
(以上都是我个人对CREE LED的看法，可能有不正确的地方或者漏掉的地方，欢迎大家指出来)
下面说说lumileds，流明的LED型号太多，我主要用过的有：rebel，rebel-es，Luxeon-Z，luxeon-A,luxeon-M其余的像LUXEON-H，luxeon-T等等这些基本没用到过，我相信很多光学设计师都个我一样，用的流明LED最多的型号就是rebel 和rebel-es，流明的LED光源文件原点的位置是不用移动的(我用的是TP)，且rebel-es主要是和XPG竞争的，两者的光通量基本一样，做的透镜也没有黄圈，但是流明的光源规格书中一般没有1.5A的数据，CREE都是有的。rebel和rebel-es都是很好设计的光源，就像CREE的XPE和XPG(以上都是我个人对lumileds的看法，可能有不正确的地方或者漏掉的地方，欢迎大家指出来)
osram的LED最著名的就是oslon80和150，一般就是CP7P，CR7P，CQ7P和CPDP，CRDP，CQDP,其中以CP7P，CPDP 这个
用的最多，在没有CR7P，CQ7P的光源文件时，是可以用CP7P的光源文件设计的，结果基本上是一样的，OSLON150也是这样。osram的CP7P，CPDP，CQAR这三个光源的光源文件模拟时都是需要移动的(TP)。用TP设计的人都知道，7p和DP模拟时，显示出的光斑是不对称的(我说的是镜面)，osram的80°和150°不怎么好设计配光，配光曲线老是不对称，这个其实不用去太在意，这是光源文件的问题，模拟时表面加个蜂窝就可以了，当然你也可以在TP里面设置磨砂，然后透镜表面附一个磨砂属性。我用CP7P和CPDP设计过路灯，par灯，MR16，还用背光用的那种透镜等等，没有黄圈，光面也是没有黄圈。
osram去年推出的CQAR，光通量比不上XPG-2和luxoen-T，且做路灯的话，黄圈很重，TIE的透镜表面也需要加磨砂才能改善，光源文件的原点位置也是需要移动的(以上都是我个人对osram的看法，可能有不正确的地方或者漏掉的地方，欢迎大家指出来)
下面就说日亚的光源吧： 日亚有183-6L，183-3L，219,119,757,153，这些都是用的较多的，当然还有cob封装的，cob封装的以后一起说，183这两款和CREE的MX6，MX3很想，当然配上同一个透镜的角度是不一样的，但是光斑的边缘发黄，小角度中心发蓝都是有的，且这两种光源的光源文件的位置都是一样的，都在LED基座的底部，所以用的时候要移动光源文件，不过现在基本上不见用183这两款光源了。219和119这两款光源是一样的，只是封装上有区
别(这是日亚的人说的)，但是219中的有一款和其他的219是不一样的，我忘了是哪一个了。下面就直说119了，119这个光源我在几年设计中遇到的不是很多，但是每次的效果都是不错的，加点磨砂一点问题都没有。现在比较火的是757这个，TIR透镜上用到，球泡灯上用到，主要是性价比不错，但是黄圈重，tir的灯杯上，加磨砂光斑都很难做均匀，但是我以前帮客户做了一个，DUV是在0.006以下的，cd值和效率也都满足客户的要求，主要还是透镜结构要做注意，要知道LED黄圈是由透镜的哪个部分引起的，不要去模拟荧光粉，我以前也用模拟荧光粉的方法去处理黄圈，但是都不对，可能是我的模拟荧光粉的方法不对吧!
我这几年的设计中遇到最多的光源就是上面的这些，当然还有CITIZEN的cob封装的LED，sharp的，三星的，还有国产的我下面就说一下怎么把黄圈去掉，其实是很简单的，只要把透镜火山口里面的平凸做平了，表面加磨砂或者珠面就可以了，大家以后设计时可以试一下，但是这样做不好的地方就是透镜的cd值会比火山口做平凸的要低，有可能不能满足客户要求，那这时就要把透镜的角度做客户允许角度范围的下线，这样也是可以的，就是透镜的容差也做大了。
下面在说下所有cob封装的LED吧，这个说完就说路灯，现在做cob封装用的越来越多，想citizen的CLL010-020-030-040-0505,还有234等等，还有sharp的GW5D这些，太多了，记不住啊!特别是sharp的和NICHIA的cobLED，下载的光源文件是RS8的，TP用不了，那么这个时候怎么办，我不了解别人是怎么做的，但是我遇到过很多都是说自己建光源文件，是不是LED有多少个芯片就建多少个朗博体，在加上个荧光粉，设置不同的波长，或者有些人直接把整个发光面建朗博体，在或者就是用TP7.0以上的版本，根据配光建一个光源，然后附在一定大小的平面上，我想告诉大家，这样做肯定不行的，只要LED的尺寸超过5050的，自己建的光源做透镜的误差会很大，其实是很简单的，打个比方吧，如果你有MX6的光源文件，没有日亚183-6L的光源文件，那么你就可以用MX6代替日亚183-3L来做，然后透镜表面加磨砂来微调一下角度。我想告诉大家的就是，cob的发光面越大的，这种替换的角度会越准确，就算客户要求的LED的发光面是10mm，而你已有的光源的光源文件是9mm，这样都是可以直接替换来做的，这样的唯一要求：透镜的表面一定要磨砂，因为珠面微调的成本太贵
第三篇：LED灯具销售计划书
LED灯具销售计划书
当前，照明约占世界总能耗的20%左右。有统计数据显示，仅LED路灯节能一项，每年就能为中国节省约一座三峡大坝所发的电力。正是由于LED照明所具有的节能、环保优势，近年来，其全球产值年增长率保持在20%以上，中国也先后启动了绿色照明工程、半导体照明工程、“十城万盏”计划等推进该产业发展。
一、市场分析
优势分析：
(一)市场进入门槛较低，国内部分优势企业已具备核心专利技术。(二)LED中下游产业具有人力成本优势，产业集群效应初步形成。
(三)产业政策支持产品发展前景广阔，国内下游应用领域市场容量巨大产品具有发展潜力。劣势分析：
(一)国内企业普遍规模小。(二)技术受限高端客户少。
(三)LED上游产品制造基础薄弱，核心专利缺乏限制产业国际化战略发展。机会分析：
(一)建筑照明、室内外显示屏仍将主导市场。
(二)手机、小尺寸液晶背光、汽车、特种照明领域潜力巨大。
(三)LED交通指示灯市场趋于饱和，我国处于高速发展的公路、机场、海港等领域的信号、标识类用灯，也是LED应用很有潜力的市场。威胁分析：
(一)外资主导技术市场。
(二)高端市场仍被外资垄断。
(三)台资以及国际巨头进军国内市场导致竞争加剧，专利限制。
二、营销思路
三、营销目标
四、营销策略
五、配备和预算
六、团队管理
第四篇：LED灯具销售工作总结
篇一：led灯销售思路 led灯销售思路
目前led室内照明在国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业，在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少。市场前景虽然广阔，但是目前推广起来存在不少困难。
主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说，觉得led的价格偏高。三是目前国内led灯技术不够成熟，产品参差不齐，所使用的芯片各异。导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术。
所以目前投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利，需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业，锲而不舍，持之以恒，才能稳步发展。
目前很多投资于led产业的人来说，尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的，无论从产品的环保价值、节能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好，但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向，很茫然。从开始投资时的信心满满，到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些，其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能完成的，是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识。对整个行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路。基于这种情况特提出几点意见参考！
第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。
当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。
led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。
第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。
你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。
第五、用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。
要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
led在室内照明工程中的应用
1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明
led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。这时候，价格成了次要考虑的因素。
2、娱乐场所、美容院照明
led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来，led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。
3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明
led光源体积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。
4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明
博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线，没有热辐射。led是冷光源，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求。
6、酒店、宾馆照明
酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂，或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受，除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨，对业主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力。
7、会议室、多功能厅照明
智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境，严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围。加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更多的是追求一种效果，单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义。篇二：led灯饰市场调查报告 led灯饰市场调查报告
一、销售市场
通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：
1.led灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯，由多颗普通高亮led组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。
3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。
4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣，对其价格反应强烈，认为不可以接受。
二、供应市场
通过对10多家led生产厂家的明查暗访，对led灯饰的供应市场分析，有以下几个特点： 1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯，普通高亮led球泡灯，led光条和模组，led彩虹灯，普通高亮led台灯，其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产。有1x1w，3x1w, 1x3w.价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。
3.国内厂家所选用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。
5.国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。
三、消费者
但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯。但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。
而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。
四、市场机会分析
结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：
虽然在led装饰领域，led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域，目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。
然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。3）led光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。
所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?篇三：如何做好led照明灯具销售
如何做好led照明灯具销售
首先我们要认识了解led照明灯具，关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选
择她需要一个过程,不过,读了以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的 产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡);2.日 光灯管;3.手电;4.台灯;5.装饰灯;6.射灯;7.筒灯;8.轨道灯;9.路灯;10.草坪灯;11.水底灯等„„ ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供 电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以及智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不 太常见,在此不作提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,而我们买到同 样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此 做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led灯不同于传统 的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光 的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正白,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就
越偏白,偏蓝,一般来讲,色温越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求 在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来 决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建议您最好选择到5000k比较合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数越接近1越
好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着 红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不再是蓝色.因此显 色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7左右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单 的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜色有无大的变 化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还 要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数 大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等 级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功 率的损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯 具的时候,大家一定有发现灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统工作一定存在问题.对于这一点,一般没有 办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂 得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们 国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也 只能抛弃它了.三, 光学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也就 是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不 知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率买回去,是 没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同
时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的电转换效率是85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记 得这个参数哦!既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严 重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却 可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之 重,不过在此你要想去区分优劣,俺也是爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵„..顺便要提一下的是,led灯的功率因数,即pf值,此值越接近1越好,也就是无 功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂 损耗了,嘿嘿„„,不过话说回来,为后代着想,能够少浪费资源为何不注意一些 呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召.四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者头大的难题了.一支 好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热 耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的 通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此顺便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在 所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的产品,可能在一个月或 者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度 会在80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度 有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组装led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只 有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关 的基础上), 下面我如何开展led产品销售：第一：具备专业的产品知识
万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水 中望月。在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人员的我们都不够专
业的话，那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候而且更加节能，销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保，而不是简单的物理性能的对比。当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户？
一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．
第二：市场定位要准确。庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度。led灯相对
传统光源来说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需
要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对 价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售。深圳led照明生产厂家 第三：充分合理利用各种资源。自己的手头关系，国家的优惠政策，采用灵 活的合作模式。直接销售、试用后再销售，租用。分配节省电费灯方式。
第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点 和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想 的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明
设计融入实际销售中，提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势。用心打动顾客
做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋 远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。
第五篇：LED灯具市场调查研究报告（推荐）
LED灯具市场调查研究报告
一、销售市场
通过近期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前LED灯饰销售市场有以下几个特点：
1、LED灯饰产品目前终端销售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除LED手电筒在多数超市的货架上都有供给外，其它品种仅于部份超市和专营店有售。而LED台灯，由多颗普通高亮LED组成，其亮度有限，基本上不能用作阅读照明。
2、以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。
3、销售人员对LED灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对LED更是一无所知。不同市场内所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息。
4、当提到高功率LED射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出非凡的爱好，对其价格反应强烈，认为不可以接受。
二、供给市场
通过对10多家LED生产厂家的明查暗访，对LED灯饰的供给市场分析，有以下几个特点：
1、目前几乎所有的LED生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零。其中外销部份，又
以美国市场为主导，其次是欧洲市场。几它市场份额非常少。
2、LED生产厂家的LED灯饰产品的种类主要有：高功率LED射灯，高功率PAR系列射灯，普通高亮LED球泡灯，LED光条和模组，LED彩虹灯，普通高亮LED台灯，其中高功率LED射灯最为热门，几乎所有LED灯饰厂家都生产。有1X1W，3X1W，1X3W.价格平均约在单颗1W或3WUSD9.0-12.00，三颗1WUSD13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小，但品质差异很大。
3、国内厂家所选用的芯片主要有：SEOUL（KOREA），EDISON（TAIWAN），CREE（USA），LUXEON（USA），PROLIGHT（TAIWAN），HANDSON（CHINA）。
4、虽然这两年，出口销售额逐年上升，但是，基本上订单量都不是很大。还未进入到大规模生产的状态。
5、国内厂家数量近两年急速上升。竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。
三、消费者
但是，部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到LED埋地灯和LED投影灯。但是，LED埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝聚于玻璃罩上，部份甚至不能正常点亮。而LED投影灯因LED亮度不够，所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题。
而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对LED的使用非常广泛。几乎所有新建的景观装饰工程都是以LED为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。
四、市场机会分析
结合供给市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：
虽然在LED装饰领域，LED所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认
可.但在LED普通照明领域，目前虽然业内人士对其布满的期待，但最终消费市场仍处理于一个启蒙的阶段，非凡是对普通消费人群来讲，要想让LED灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就MR16射灯来说，按目前的成本计算，最终到消费者手中的价格将在RMB100以上，而一个普通的MR16卤素灯价格不过RMB的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内，这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。
然而，要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技术上有大的突破。
1）进一步提高高功率LED的发光效率，减少发光源的数量以降低成本。
2）寻找新的散热方式。目前多采用铝合金散热，成本非常高。且将来发光效率越高，散热部件的成本会随之增长。
3）LED光学透镜由于行业技术保密，仅少数厂家生产，使得价格也居高不下。
所以，LED灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供给商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的。但是我们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出？如何让我们的产品差异化避开单纯的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计？怎样找到又省钱又美观的散热解决方案？
点击咨询 