体验店成本预算与营销思路浅析 高铭泽

第一篇：体验店成本预算与营销思路浅析 高铭泽

体验店成本预算与营销思路浅析

目前保健品行业现状

近年来北京的保健品市场，营销风云变幻，它在提高北京人的自身保健意识和生命质量方面做出了卓越的贡献，同时成立较早的大品牌保健品公司也积累了好多优秀的值得学习宝贵经验，就比如会议流程的细化，会场氛围的营造，销售现场情境的设计，让消费者从视觉、触觉、嗅觉、感觉等方面得到刺激，并通过情感的共鸣激发顾客的购买欲望，再通过一些环节让个体购买带动群体购买。可谓环环相扣，把整个现场销售推向高潮，这个临门一脚的功夫已经作到极致了！然而由于这个行业极低的进入门槛，造成竞争环境的恶化，有好多小保健品公司都是捞一把就走，肆意的欺诈消费者，使会议营销的公信度极差甚至臭名昭著现在再一提起参加会，好多顾客都不愿意去，导致客户资源收集、邀约的困难，使这个依赖“人海战术”行业的成本不断的加大。在这个不可逆的恶性竞争激烈的环境下，大保健品公司可以依靠忠实的老会员得以生存，那么小保健品公司盲目效仿，在没有老客户资源，资金运营链尚未成熟，又没有适合的销售方案，很容易被市场淘汰，但现有很多小保健品公司转变了营销思路把单纯的会销产业向日益壮大的银发产业和日趋成熟的预防医学产业延伸，在恶劣的市场环境下得以生存，并日益壮大实属不易。中国著名经理人唐骏说过：“我的成功是可以复制的” 那么这些夹缝中求生存发展的小公司，它们的成功模式更是可以复制的！

公司现状浅析

我认为，随着北京经济水平的提高，北京人的健康意识也在不断提高，可向预防医学产业延伸，会议营销的生存要符合这样的发展潮流，真正建立起集信息交流、情感沟通、健康教育、健康服务、健身娱乐于一体的一站式服务平台，真正的实现老年人的预防疾病、老有所乐、老有所为、益寿延年。这也符合构建和谐社会的主旋律。体验店模式就是这种思路的最佳结合体，它是集专业化、本土化、人情化、产品推广、医疗服务、健康教育、情感交流为一体的一站式服务的综合体。

近期有一种电位理疗和床垫理疗，免费体验悄悄进入北京市场，并在北京人不知不觉中，已然卷走几十万，在营销方式上取得了很大的突破，免费体验，成了聚拢人气的一大利器，但这种体验营销的弊病也凸显出来，产品品种单一，后续销售力不足。未来能够在北京健康产业领先者，必将是拥有强势品牌、持续的科技创新能力、注重精细化营销服务的企业，营销产品单一没品牌影响力的企业必将被淘汰出局，走品牌化、多元化、科技化、规范化、长远化之路是必然的趋势。面对这样一个发展契机，我们何愁没有出路？

现在我们要做的是整合资源，整合传统营销、会议营销、体验营销等营销模式，以三维立体的营销思维，并在结合市场的前题下，不断调整思路，变换策略，从单一的免费体验，做成了以免费体验为中心，以理疗设备为道具，实现了各种产品的销售，将体验店做成了一个真正的会议营销平台，有效的解决了会议营销的五大弊病“来人的问题、费用大的问题、忠诚度的问题、信任度的问题、合理合法的问题”，在做大做强的路上一步一步成功迈进。

体验店相比会销的优势

1、体验店，是聚拢人气的平台。

会议营销的奥妙就在于业务员与消费者持续、深入的沟通，而现在会议营销不好做了最主要的原因就是找不到愿意和你沟通的顾客了，没有了沟通就没办法实施会议营销的销售，而体验店通过免费理疗吸引更多的顾客走进来，在顾客体验的过程中我们就有了与顾客沟通的机会，新客户的开发问题就迎刃而解。有了这样一个平台，我们深入细致的情感沟通，潜移默化的扫除了顾客信任的障碍，为会议营销的临门一脚做最佳的铺垫，才能以最低的成本长期深入的挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。体验店以理疗设备为道具，通过免费体验的方式，以服务人员的热情服务，将感动、亲情的理念传递给每一位来店体验的顾客，通过顾客的口碑相传，迅速将知名度、美誉度提升起来，每一位来店顾客都是店铺销售的对象，是直接的目标人群。打极少量的广告，每个店铺都能迅速收集起一大批准顾客名单，并且这些准顾客能够每天都来店体验，能够让经营者了解更多的顾客信息，通过沟通、交流，建立感情，得到顾客的理解与认同，达到自然销售的目的。

2、体验店，是宣传教育的大课堂。

体验店为销售人员提供了一个直达消费者的，安全、稳定、方便的交流场所，所以针对消费者的健康教育、产品销售、联谊娱乐等日常经营活动，都可以在这个根据地进行，被骗怕了的消费者是最讲究眼见为实的。在消费者家门口开设一个实实在在的集销售服务于一体的体验店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚意的最有力证明，比任何天花乱坠的宣传都更能博取消费者的信任。尤其在眼下会议营销保健品的信任危机，如果能够有一个体验店，而且规模越大越能增加顾客的信任感，也为产品销售、健康教育娱乐等经营活动提供了固定的场所，不但降低成本，更搭建了一个针对准顾客实施教育、宣传产品、开展营销的平台。

3、体验店，可为老年人的俱乐部。

老年人最难忍受的，莫过于孤独；老年人最感孤寂的居住环境，莫过于人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市。对中国老年人特别是生活在城市住宅小区的老年人来说，最有吸引力的场所，就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间；而体验店最合适的功能定位，融入生活为老年人提供这样一个介于医疗机构和老年活动店之间的、俱乐部式的公共空间。现在中国的亲情疏远和人情淡漠已是普遍存在的社会问题，很多空巢的老人，缺乏子女关心的老人，其实他们内心深处都充满了对于情感的渴求，来到我们体验店之后就能得到关心和情感上的慰及。还有很多老年人都有自我表现的欲望，在体验店就搭建了一个他们自我展现的舞台，满足了老年人的需求，那么有这样一个俱乐部，客源开发和客户维护自然事半功倍、水到渠成。体验店打造的是老年人俱乐部，是老年朋友身心健康咨询店，是老年朋友一起沟通、交流、学习的平台，通过讲述产品专业的背景，使消费者对品牌真诚信赖，通过长期不懈双向的沟通使情感加深。通过情结的重复沟通，使消费者对品牌从有兴趣到喜欢，从尝试购买到最终成为忠诚使用者。

4、体验店，是健康产品的大超市。

我们把体验店做成真正的聚宝盆。因为体验店的经营理念就是打造老年人的健康大超市，满足老年人的需求。和老年人健康相关的产品我们都可以经营，大到医疗器械，小到老年人日常生活用的日用品我们都可以经营。现在北京的药店就是如此，他们除了药品还经营保健品，其他小件的医疗器械，还有日常护肤品等等。所以说就是一个聚宝盆，不仅拥有品牌优势尤其是顾客真正感受到体验店凝聚力以后，当他需要东西的时候，只要体验店有的，他一定不会到外面去买，从而形成了反复销售。

另外，一个企业，在消费者眼中，是长远的。他们看到的，只是这个企业的终端，这个企业的产品，这个企业的服务。他们对企业的评价，完全依靠终端来传承。消费者最先看到的，是整个企业的文化。为了让品牌深入人心，让品牌更有影响力，烘托企业文化方面，要下更大的功夫。

品牌体验店成本预算

选址：临街是第一点，最关键的是此地的消费人群质量比较高。根据百姓网租房信息平均核算为2500—3000元，那么年消费是30000元左右。

理疗设备：见效快，效果好，拥有国家二类医疗器械批文的，高电位理疗仪进货价为，1500—2000元/台,9台为18000元。宣传彩页：1万张—1000元左右 人员工资:6000元/月，5个人 水电费:700元/月

销售预计：

每天8：00到12：00，每30分钟1场每场45人，8*45=360人 下午1：00到5：00，每30分钟1场每场45人，8*45=360人 每天接待顾客720人 体验店行业成交率：

优秀体验店成交率最高达50% 普通体验店成交率为5—10% 按照半个月为一个疗程：那么最低可成交人数预计为720*5%=36人 一个月成交人数为：36*2=72人

按照每个客户购买1瓶心脑血管保健品核算：72*360元=25920元 算5折拿货：盈利12960元

纯利润：12960—3000—6000—700=3260元