招生拓客教父：学校的招生活动越做效果越差,你忽略了什么

第一篇：招生拓客教父：学校的招生活动越做效果越差,你忽略了什么

我们一年四季都在做活动，母亲节、父亲节、感恩节、还有今天的万圣节，每次活动前一周，我收到最多的信息就是：石老师，＊＊节就要到了，跪求活动方案啊……

但我会发现，即使我给了他最详细的活动方案，他还是做的不理想，最后复盘的时候怼天怼地怼空气，要么抱怨方案不落地、团队不给力、要么怪客户资源不好等。

可事实真的是这样吗？

并不是，我认为真正的原因是很多校长陷入了做营销活动的坑，而且最可怕的是自己竟然还没意识到。

❑ 盲目跟风，不断学习新的招生活动方案

这种情况非常普遍，你看见隔壁老王的培训机构近期在搞一个促销活动，你也跟风要搞，好像不做就错过了几个亿一样。

于是，你火急火燎安排老师印刷宣传物料、微信转发，做地推，结果产出并不理想。

为什么？我认为大家犯了两个致命的错误。1.销售前后端本末倒置

我们先来确认一下培训机构的销售路径。培训机构的销售路径一般要经过和客户链接、客户上门、成交三个步骤，链接和上门可以看做是营销活动的前端，成交看作是营销活动的后端。

通过上图可以看到，营销活动的前端：链接和上门方式我们可以有千万种方案，但后端成交方式只有3种——咨询、公开课和体验课。

成交能力强的机构，可以直接采取咨询成交的方式，例如一对一的课程；对于高单价的班课可以采取公开课的方式，例如外教英语课程，可以是一次公开课的展示+咨询的方式成交；

而成交能力较弱的初创型班课机构，建议采用周期较长的体验课成交方式，通过6-8次课的蓄水成交，创造出多个转化机会点来成交。所以你看，营销活动方案是无限的，是你永远都学不完的，但成交方式有限，是可以熟练运用的，并且可以短期内不断优化迭代完善。

所以，要想做好机构营销活动，应该是先做好销售的后端，再倒推到销售的前端，而不是本末倒置。

2.全员了解营销活动流程

虽然我们在做一场活动，但很多老师却连活动的时间地点都未必知道。这是因为你和员工处于不同层级，彼此之间存在信息差，你对整场活动的认知是要高于普通老师的。这就会出现一个问题，自己的老师都不知道活动流程，就无法保证彼此之间的协作，会影响活动的效果。

所以，我们做活动一定要在机构内部进行几次正式的会议，不断宣传宣贯沟通活动的组织形式，强调活动的目的和主题，机构课程产品的卖点和活动期间的优惠促销政策，跟进确认每个小组在活动各个环节的工作分工、活动任务指标和奖罚机制等。

然而了解活动只是做事的前提，并不是做好的前提。那该怎样才能让老师做好呢？你需要让老师从内在更加有目标感和行动力。

这需要活动负责人在做好活动的动员工作，例如点燃员工激情的说辞、活动物料制作周期的推进、数据的拆解、关键节点的动作训练、营销活动流程的演练，力求在活动还没开始的时候就将思想和行动都深深地植入到主管和员工的心中。教育培训机构的每一场续班或招新营销活动，都不是机构的哪一个老师或哪一个部门能够独立完成的，无论是新客户还是老客户，都需要机构内部的相关部门做好衔接和沟通工作。

强烈建议在机构内部针对活动预约上门的新老客户做一个充分的提前对接。需要对接的信息有客户的基本信息、客户的特征、第几次上门、客户关注的问题（也就是客户的痛点）、针对客户痛点的解决方案、预案、客户到达活动场地前的提醒内容及频率等，以杜绝客户到达现场后出现无人接待及冷场的情况发生。❑ 活动目的不明确

很多人都会和我说：石老师啊！我们是个XXX机构，我们想做个XXX活动来达到XXX目的，你觉得怎么做？

一场完整的续班 / 招新活动要经历8个阶段：市场调研、活动方案设计、机构内部的组织分工、活动目标制定、活动启动大会、活动执行、现场控制、总结激励。

这个过程中，我觉得前期的调研和方案设计应该不难，难得是不知道如何明确活动目标、如何实施过程管控、怎样激励员工并做好总结复盘。

对此我思考了很久，最后总结出要想解决以上的问题，你需要知道7个模块，分别是目标定性、目标设立、目标分解、目标实施、目标管控、目标激励、总结复盘。

1.目标定性

在做任何活动之前，你都要先明确这场活动的目标是什么。

一般我们做活动，要考虑3个业绩指标：客户邀约参加活动数量、到场或线上实际参加活动的客户数量、新签和续费业绩目标。另外提醒一下，这3个目标都是一场活动所要完成的目标。2.目标的设立

有了目标，那我们怎么做才能保证目标有效切实完成呢？

首先我们要做两个分析，一个是内部情况分析，另一个是外部市场环节调研。所谓内部情况分析，就是活动背景的调查和选取，这里面就涉及到活动时间设置、活动地点的设置、机构在本时间段的状况、机构的活动组织能力、往年同一时期的续费和新签数据对比、近一年内续班招新活动的基本情况、活动资源的投入、活动政策的有效性和团队激励政策这几大模块。

在内部情况分析中，机构现阶段的活动组织能力非常重要。

一场完整的续班招新活动离不开一个优秀的团队，一个良好的活动环境、足够的课程竞争力，以及匹配的活动方式和良好的团队状态。

活动之前就一定要摸清楚团队的基本状况、团队成员的续班和新签能力和状况，老学员续费推动情况和潜在客户储备数量。

这样才能做好人员的分工和统筹，要不然的话，随便去做一个活动计划和人员分工，活动效果会大打折扣。

除了内部情况的分析，还需要对外部市场做调研，了解本地目前教培市场的情况，竞品机构同期的续班和招新活动以及客户资源情况，了解了这三个外部环境，才能对你们机构的活动目标做一个有效的设定。

3.目标拆解

目标的拆解原则很简单，其实就是千金重担人人挑，人人头上有指标。按周把机构总体的任务指标给分解下去，分解到每一个团队，每一个员工头上。然后每一周要分保底目标、冲刺目标和挑战目标，目标设置的增长比例可以是20%的增长率。

比方说你们机构整场活动的招新的签单总目标设定的是50万，客单价是2000元，那么总单数就要有250单，如果机构有14个销售人员，那么250单除以14人，每个销售人员需要完成18单，活动周期是10天，那么18单除以10天，就是每人每天需要完成1.8单，再考虑每天邀约上门的签单率是20%，那就是每个人每天最低要邀约上门9组客户。接下来我们就要思考每个销售人员的这9组客户怎么上门的问题了，然后把上门客户的数量需求多渠道拆解下去，计算出每个渠道需要引流上门的目标数量。

4.目标的实施

校区的客户上门人数不足，我们一般都要增加主动营销动作，现在纯粹的发单页做地推很难引导客户上门了。

我做了一门专门讲解活动如何策划和实施的线上《双十二活动营销操盘手》密训营，会在11月份推出的这门招生营销课程中结合双十二活动讲解活动的实施，以及如何通过活动高效获取客户线索、有效引流客户上门再到转化的全流程。5.目标管理

目标管理有三大核心工具，业绩排行榜、目标推进表和工作日志。这三个工具基本保证了整个目标的有效推行。

业绩排行榜就是建立一个机构内部的PK机制，主要的PK内容有员工个人与个人之间的PK，小组和小组之间的PK，个人与团队之间的PK，团队与机构之间的PK。

通过PK机制可以有效地引导机构内部的良性竞争，从而达到业绩提升以及提升自己能力的水平。

与此同时，作为校长和活动的总负责人，你需要时刻关注各小组成员的状况。

当然了，做好目标管理，就必须要辅之以目标激励制度，激励能够让大家动起来。激励的原则是奖要奖的心花怒放，罚要罚的心惊肉跳，奖罚的要点就是员工怕什么就罚什么，员工想要什么，就奖励什么，但要记得设定激励的限定条件。6.目标的奖罚

一般，对活动期间激励制度的奖励方案需要分成6部分。

① 团队目标完成情况要有相应的团队奖励，以刺激小组团队之间的PK ② 阶段性的精英团队奖励，主要用来奖励活动过程中的优秀行为和优异结果 ③ 每天的首单奖励或开门红奖励

④ 大单奖，也就是单笔超过多少就有对应的奖励

⑤ 新签或续费英雄奖，就是个人完成率排名第一、第二、第三的奖励 ⑥ 活动期间最佳工作表现奖，这个奖励不仅仅看目标完成的情况，还要结合活动期间的实际工作来评判。

7.总结复盘

最后一个环节就是关于活动的总结和复盘，续班或招新活动只是校区运营体系中的一种常见手段。

它并不是校区运营的全部，要想机构长足发展，稳定的盈利，在日趋更加激烈的市场上立于不败之地还需要修炼好内功，总结和复盘就是一个提升机构运营管理能力非常好的工具。

以上这些是一场营销活动成功与否的基础，千万不可流于形式得过且过，必须逐一落实，不断推进活动的进程。

你也可以根据以上分享的内容，结合自己机构的情况对你们机构活动目标的设定、活动的实施、活动激励以及总结复盘进行相应的调整和升级。

岭南会成员、中国地推联盟发起人、易地推创始人、8年地推互联网营销策划经验，帮助上万家机构成功拓客。

微信公众号：招生拓客教父，微信：qushangbaokf

第二篇：招生拓客教父：决定全年75%收入的4、5月份,你可以试试免费课

招生拓客教父，帮助上万家机构成功招生拓客，微信：qushangbaokf 4、5、6月的准备，决定了培训机构全年75%的收入。

新东方、学而思、高思早在3月份就已经打响了暑期生源争夺战，作为中小型培训机构，你打算如何规划自己的暑期招生呢？ 免费课招生不失为一种好方法.....首先，我们先看一组数据，了解一下培训学校全年收入分布情况。

    春季班（3月-6月）：25%左右 暑假班（7月-8月）：50%左右 秋季班（9月-次年1月）：25%左右

寒假班（2月）：0-15%（东北内蒙地区15%）

一般南方的城市，寒假比较短，不会开专门的寒假班，即使开设寒假班也是一些增值服务，不会收太多费用。收入主要来源是春季班、暑期班和秋季班。对于东北和内蒙地区，寒假较长。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比会相应下降。

现在已经是四月份了，春季班的25%已经过去了。

而秋季的25%，大部分取决于暑假的续班。所以，暑期招生非常关键。北京的“1元课风暴”暑期招生战，在三月份已经打响了。对于中小型培训机构来说，也要开始准备最重要的暑期班招生了。

许多中小型培训机构，并不具备开展“暑期1元课”的条件，但是可以采用“短期免费课”的方式来吸纳生源。“免费课”和“公开课”的区别 公开课（一次课）

 

招收想学的学员，一节课决胜负

没更多机会展示服务（微信、家庭教育等）

招生拓客教父，帮助上万家机构成功招生拓客，微信：qushangbaokf  如果对手提前续班，你根本没有公开课展示机会

免费课（2-4次，4次为宜）

   招没想学的学员以及在其他学校报名的学员 四次课决胜负，有机会展示学校各项服务 即使现在不学，暑假会报名

免费课开设参考

免费课开设的原则：短期见效，完成某个知识。

免费课需要体现机构优势，用免费吸引没有学过的人，同时用优势来吸引在别的地方学的没有效果的人。第一类：“英语音标免费课”

4节课，4小时完成音标拼读课程+单词口语巩固。

音标完全可以在4节课的时间内全部讲完，同时配合单词软件进行复习巩固。这个是领先于一般机构的，大家可以尝试。我们易佳英语已经做了很多年了。跟家长沟通免费课的时候，可以用下面这种销售话术。

我们学音标，只要两小时，其他同行，学音标要10到20个小时甚至一学期，我们比别人快得多。

小学一学期的单词60到80个，我们一次课掌握24到32个，3到4次就会学会一学期单词，我们比别人快得多。

您的孩子在我们这儿坚持学一个学期，平常在我们的帮助下，用电脑背单词，就可以领先同龄人1到2学期。我们期末考试不考本学期的卷子，而是考下学期甚至下学年的卷子，这就是我们，教学效果跟别人不一样的地方。第二类：口才+讨论课 这类课程适合中高年级学生。

口才课，可以培养孩子的管理者素质。一个人的语言表达和管理能力虽然不能一蹴而就。但是，经过四次课的训练是可以有明显提高的。

通过口才免费课我们可以获得家长电话，了解学生的情况，形成数据。