多年电销的心得与体会

第一篇：多年电销的心得与体会

客户异议解决方法与措施

问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。

刘大叔：“李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机” 如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧？下午我再和你联系。”并主动挂电话。

例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱

我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧？

客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？

我发点经验给你们看看，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？

如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便

2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间

3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的

大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢？

刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。不买也要让他介绍客户

可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或许会对他们有所帮助。如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多

其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣

2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚，4.拜访客户有信心

我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。

拜访：

与客户简单寒暄，之后切入正题，记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`！就是客户的基本信息 1：信息层，比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户

对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何

预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题

公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问题层提问

如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。3，影响层

将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失

而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。

客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答？ 首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好？您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。

但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧？ 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记！反正他也不要了。

如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻易报价。否则很容易是你报完价格客户就跑了。

如果客户说价格高了，那要怎么说：还有其他问题吗？如果没有就集中解决价格这个问题。如果有问题，你就问他是什么问题.你可以问他：除了价格因素还有其他您要考虑的问题吗？然后再问他，这两个问题您认为哪个更重要？

比方说，价格高的问题。着力给他解决重要那个。

你可以说： 跟您谈话，我相信您也是这方面的行家，一定可以感觉到我给您的合理价格。而且现在这个产品的市场价格这么透明，我们也不会乱要价的。其实，我们的追求目的是希望能和贵公司长期合作的，如果这次价格给您高了，就算我的产品质量再好，您下回也不会买我的产品了，这个东西不像其他的快速消费品，我这样完全没必要啊！产品无非包括，质量，价格，服务，我觉得这三个要素缺一不可，而且我也从未发现有任何一家可以以很低的价格提供高质量的产品。我不敢说我们的价格最低，但是在相同质量中，我们的价格绝对合理。而且我认为这个产品对于您来说太重要了，您觉得呢？ 说真的，价格是您唯一考虑的因素吗？

那么您说价格高了，那我想知道多少钱对您来说是太高呢？ 您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。

当您考虑价格问题的同时，好的产品质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗？ 在这个世界上，我们很少有机会可以以最好的钱买到最高品质的商品。这是商品经济社会的真谛。

提升业绩，如何成为一名优秀的推销员!

本人从事销售工作也有一段时间了，感慨颇多，收获也很多，感觉自己每天都在成长，都在进步。虽然现在还算不上成功，但已经有了一个近期目标和长期目标，并朝着自己的这个目标去努力，奋斗。其实我也并不是一个爱学习的人，上学的时候也很贪玩，逃课。但为什么现在喜欢上学习了呢，在这里我给大家一点儿建议，就是说大家在就业的时候，尤其选择销售工作的时候，一定要选对自己喜欢的行业，因为销售并不同于其他行业，虽然销售能力和技巧都是通用的，但有句话说的好，隔行如隔山！在选择一个企业的时候，自己在内心自问一下，是否真的喜欢自己从事的工作，千万不要半途而废，学什么东西都要学精了，切不可什么都会，什么都不精，这样在社会上是很难混的。

在刚开始从事销售工作的前3个月，我去公司是最晚的，但业绩是最好的，专业知识也是最精的。后来老总还让我当讲师给公司的业务员讲课培训。客户来了，跟客户说我是工程师，让客户不明白的问题问我。究其原因，是因为，我热爱我的产品，我有足够的兴趣，我善于总结，每当打完一个电话或者拜访一个客户后，我会迅速总结，并用EXCEL记录，用几分钟时间思考一下自己这次的不足之处，有了总结改进，下次就不会犯这个错误了。而且，我打任何一个电话或当面拜访客户前，都会在脑子里思考2-3分钟思路，因为人和人的性格，脾气是不同的，自己上次谈判的进程也是不同的，在头脑中大致有个思路后，我会想象一下情景，可能客户会提出什么问题，我该如何回答。如何我赢取主动，如何通过我的说服力去让客户购买。这些问题我都在脑海中有个构思，这样，才打电话或拜访客户。

在从事销售的过程中，通过一段时间的积累，有了一套属于自己的话术，我相信销售人员在卖产品的时候头脑一定要有思路，切不可想什么说什么，有可能因为自己的一句话而丢单，这样的情况我之前也遇到过。而且呢，要把客户可能产生的拒绝，自己如何应答深深刻在脑子里，实在不行也可以写下来，因为如果是电话销售，客户是看不到你的，你完全可以读给客户听嘛！我现在在提问客户和谈判的时候，已经可以不用脑子想了，因为就是一个套路，深深的印在脑子里。我这里举个例子，可能客户会提出一个抗拒点，比方客户说：现在经济危机，没什么生意.如果客户这么说，你会如何回答？当然，也许客户是真话，但这个时候正好赶上经济危机，你根本无法领悟到客户是否在敷衍自己。尤其当进行电话销售的时候尤其如此，因为你是看不到客户表情的。所以呢，做为销售的我，无论如何也要争取一下，哪怕只有1%的希望，这时候我运用我的话术我会跟客户说：王经理，我知道一个真理，那就是当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我看来，我绝对不会让不景气困扰我们，因为我知道，危机里隐含着机遇。相信很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是看到短期的挑战。很多大公司都在借这个机会储存人材，您当然也可以借这个机会多购买些材料，因为如果不是这次经济危机，材料的价格会比现在高出很多。而目前来看，材料的价格趋于稳定，市场有他的规律所在，铁合金有回升的信号。因此我认为这个时候买进材料完全可以，您说我说的对吗？再比方客户说考虑一下，我会说：非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们产品感兴趣。对吗？您这么说就表示你会很认真的考虑这个决定咯！我知道您是刀具行业的专家，不过我在高速钢行业也有了很长时间的工作经验，我很专业。我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题，这样是不是更好？让我们共同考虑一下吧！现在您能告诉我你最想考虑的问题是什么呢？是价格的问题吗？

当然，以上只是两个例子，可能还会有很多客户的抗拒，这个时候我们只有积累经验，不断完善自己，完善自己的话术，当这个话术积累到一定程度的时候，可能就变成你的葵花宝典了，这个时候离成功就不远了不是吗？再比方过前台关的时候，我可能会告诉前台，王老板是我朋友，我们之前见过面，是谁谁谁介绍过来的。或者说，这个电话是你们公司的吗？你们王老板拿座机给我打电话我没听见，所以我就打过来了，他找我有什么事？他现在在不在？手机号多少？总之，我会通过各种方法与决策人接洽。还有如何运用有利的开场白，使客户尽可能的不产生拒绝，因为一旦一个拒绝的产生，你要再想转变，虽然有应对话术，但也非常困难了。还有如何进行有效的提问，如何把隐藏性需求变成潜在性需求等等，这个大家都要工作中注意学习一下。

当然，专业知识也很重要，试想，一个连自己产品都说不清楚的销售人员，谁还敢你的产品呢？又谈何信任呢？

销售真的很锻炼人，也不是说只有性格外向，爱说话才适合做销售。话说多了如果说不到点子上，反而起反作用，所谓言多必失。说话一定要说到点子上，要有目的性的说，一步一步去引导客户，最后达成销售。我所总结的提问的技巧

在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢？并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。

我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。

我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具？据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场？你目前用谁家的货？每月或每笔订单需求量如何？每年销售额多少？或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊？您孩子多大了，工作了吗还是在上大学？您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊？如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢？但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这个必要。2.问题层提问：什么意思呢？就是说在你了解对方的基本情况下，询问他目前的生产是否遇到什么问题，举几个例子：您在生产中材料是否出现哪方面的问题？这个问题出现多长时间了？您本月的销售目标完成了吗？在生产中遇到的最大困惑是什么？您觉得制约您公司目前发展的因素有哪些啊？等等。目的就是通过提问让他发现问题所在，把这个隐藏性问题变成潜在性问题。3.影响层提问，也叫暗示性提问：说白了，就是扩大他的痛苦。销售的核心内容就是突出我们产品的优势，并且进一步扩大他的痛苦，当这个反差鲜明的时候，销售就可能促成了。举几个例子：可以问他,您出现的问题，客供货商不给你解决对你影响一定很大啊？直接损失是这些金钱，间接损失就大了，包括你的客户流失啊，品牌受影响啊，等等。扩大他的痛苦，他的问题和不满，使之加重，哈哈，这招有点坏啊。不过销售就要掌握技巧不是吗？通过例如上面的提问积聚客户意思到问题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度，这时候，我想销售又推进了一步。4.解决问题层提问：这个时候自己的专业知识是发挥的时候了，告诉他我可以解决你上面的问题，我如何解决，讲给他听，一个一个解决。解决后，问他：王老板，你看，您目前出现的问题，我们公司可以解决并把这个问题使他不会成为问题，那么我们否有机会合作了？等待他的观点，然后进一步提出成交要求，他可能会抗拒，然后反复解决他的抗拒点。就算他不说，那你也可以说：好的，王老板，您先考虑一下，我明天下午再给您打电话咱们再进一步沟通。这样，就为了下次的跟进，找到了一个尾巴，反复如何，我相信，成交时指日可待的。

今天就写这么多，总结了一下过去的经验，以后避免走弯路，通过实践工作及理论学习，我明白，也很清楚，其实客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝，我们只要保持平和的心态，心态一定要好，做不做无所谓，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，换位思考，我相信坚持下去，虽然不能一定成交，但至少我们努力了，我掌握了正确的方法和技巧，你不买是你的损失，可能我们真的无缘。你不买没关系，这个时候又可以运用技巧让他介绍新客户给自己。就算不能成交，一个客户变两个三个值啦！呵呵，写了乱七八糟，希望各位学友多提宝贵意见！我与客户保持联系的方法

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，在脑海中有wo这样一个销售员。如何去做呢，我一般通过以下几种途径去跟踪：

1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧！当一个陌生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进电话时，务必为下一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客户的兴趣，当然，客户一般情况下不可能马上做出购买决定（除非他着急采购材料），这个时候，我会跟客户说：高总，您先考虑一下，我明天下午再给你打电话跟你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不感兴趣，抗拒感特别强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看！等第二天打电话的时候便可以问：高总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是浪费时间！也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的关系。

2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不买不要紧，那么就让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在电话里讲的客户，见面就更别谈了，这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他，你不听我说不要紧，难道我的短信你也不读？（此方法不可取，我一般只对那些素质极差的人这么做）。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子，不给我机会说话。我给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵，没关系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮厂，我在阿里巴巴注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀！他有时已经给我回短信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会接听了，因为他已经受不了折磨了。

3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的QQ号印在上面，我相信有一些在电话里或见面不好说的话，通过QQ交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便问问他有没有QQ！

4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。

5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想要的东西。

6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下一次拜访时可以告诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一面之缘，客户一般不会拒绝。这样的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。

总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL记录下来，以便以后的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话吧！这样又让客户钻空子了。就写这么多，本人本身写作水平就一般，大家凑合看，请多提宝贵意见！

电话销售是个失败的销售模式吗? 本人逛论坛时,发现一个话题是大家议论较多的,就是关于电话销售的问题.对这个问题,抱怨的,怒骂的,还有网友说电话销售是个失败的销售模式,而且有许多人本身也是从事销售的,这是为什么呢?问题出在那里?我想了许久,许久.因为,电话销售也是我较主要的销售方式之一.想了许多天,现在算是有了一点总结,我认为销者与被销者都有责任,但销者方面的问题是主要的.首先说说被销者,我认为被销者要端正态度,电话销售人员向您推荐的产品,可能是你们现在真的不需要的,但不等于今后不需要,因此,电话销售人员致电于你,可能因方式,时间,用词或别的原因引起你的不快,但他们(她们)不是乞丐,他们(她们)只是在工作而已,请不要恶言恶语,若不需要礼貌回绝即可.换位思考,难道你们就不会打电话给你们的客户吗? 回头再说电话销售这边,我发现有相当多电话销售人员走进了一个误区,那就是急于求成,希望在第一次电话里就能与客户达成产品的买卖,这太天真了.还有就是我看到许多电话销售人员,鉴于自身的素质,沟通技巧的欠缺,对所销售的产品的熟识程度,从而影响了销售的成功率.当今时代,知识都在不断快速更新,电话销售的方式方法也要不停更新,我看到许多电话销售人员,应该是受过培训的,在导师那里学到了一些技巧却不会巧用,只是硬搬,我看了一篇文章中的回贴,忍不住边看边笑,有些电话销售人员为了绕开前台,或是说一些威胁的话,或装成生气的语气,企图让前台人员将电话转给他(她)想找的人,我想说,唉,朋友,你就不能整点新创意吗.这种技巧宇宙人都知道啊.还有一些电话销售人员肯定是没有做好前期准备工作,连人家是什么类型的公司都不清楚,就问人家需不需要,这已不是销售,是骚扰了.怎能不让人家反感.再有一些电话销售人员不管人家需不需要,就是一味的反复地打给人家,这样做,怎能不让人家生气,挂你电话,甚至斥责你是很正常的,你也别抱怨生意难做,是你的方法不对啊.还有一些电话销售人员不知道客户在那里,只会慢无目的,大海捞针地乱打,我要对这些朋友说:这种地毯式轰炸,宁杀错一千,不放过一个的方法,真的不要再用了,过时了.再有电话销售看似简单,实则复杂,不是简单地告诉人家你卖什么,价格多少就行的.必需做好许多细致的前期工作.1.要有良好的心态,这是必须的(心态是非常重要的,电话销售在今天,即使有出众的口才,熟练的技巧,被拒绝的次数也是占多数的,所以,在销售的过程中不能始终保持良好的心态,那就一切都无从谈起了).2.根据你所销售的产品,找准你的潜在客户群,再细分.(哪些单位,企业有可能用你的产品或服务)3.找出你所销售的产品的最大卖点.4.根据你所销售的产品的最大卖点,想好开头的第一句话,这是关键的,如果第一句话不能引起对方的兴趣,他(她)不愿意听下去,不让你讲下去,那你就只剩下一件事可做了----挂电话吧.总结几个销售小技巧，和大家分享

一般的陌生销售很难一次达成的, 可分成三个部分，第一次电话，跟进电话，合作这三部分。

第一次电话三大技巧：

一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，比如：现在市场竞争这么激烈，我相信每个企业都非常关注原材料生产成本对吗？ 他当然回答对，就是这样的一些问题。

二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。一般我在最后，会让客户记我的电话，往往客户会说：他的电话有来电显示，告诉我需要打我电话。我说这样吧，你记我手机吧，因为我有时候出去不在办公室，而这个事情就是我负责的，你可以直接找到我。（强迫他记电话），我告诉完我的手机，会让他再重复一遍，以便我确认他到底是真记了还是假记了。因为一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，我这样一问，就使得客户必须要记号码了。

销售跟进（之前已经铺垫好了）：

需要用到的五个技巧：

四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让客户产生有利于我们的联想的事实，而客户联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

五：当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让客户觉得我们的钢材时时刻刻都可以买到，一定要让他感觉到稀缺，时间有限。（这一点各位自己体会吧）

七：博得客户的理解和同情 当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做我会很为难，会给你造成的损失或者伤害。可以说一些大白话，而不要说一些客户听不懂的话。因为很多客户都是粗人，至少我接触到的是这样。

八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

在整个销售过程中，都强调这个很可能跟厂长争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

我做销售时间也不短了，我看过近百本销售书籍及视频，总结出一个道理：要想收获，必先付出。光想没有用，一定要去做，去实践。否则一切都是空的。曾经的我也是害怕打电话，害怕见客户，之所以这样，是因为脑袋里是空的，没有思路，没有一套属于自己的销售模式。这个一定要积累和总结。当总结到一定程度的时候，你会总结出一套属于自己的销售葵花宝典及话术，这个时候就不会觉得销售是难事，而是一种快乐的享受。我每天在业余时间都愿意跟我群里的朋友们讨论销售方面的技巧和经验，互相推销，互相切磋，不断成长，是因为我很享受这个过程。每天有目标有进步，才会不断的去努力。我现在从不考虑我做了，客户给不给我订单，跟不跟我合作，这些都无所谓，只要我运用技巧及自己能力去做了，我就无悔。不接受我的客户我相信金城所致金石为开，总有你接受我的时候，因为我，是用心去跟你交流的。可能我赶得时候不好，现在还遇到了金融危机，导致订单也不多，但，I NEVER GIVE UP!朝着自己努力的方向去奋斗，有付出就有回报，没有回报只是时间未到，我不甘心做穷人，哈哈！！

第二篇：电销工作心得与计划

工作计划

通过在马可波罗这段时间的工作,发现自己各方面欠缺的东西很多,包括适应能力抗压能力语言表达能力应变能力都比较差,这些自身问题我必须在最短的时间内克服掉,将这些负面的影

响转化为工作中的动力源泉.问题对策:

端正心态,把每天的工作当做生活中的一种乐趣,一种收获.坚持每天鼓励自己别放弃,别让自卑影响心情.虚心请教同事,多提问,多学习,多记录,改变自己最大的缺点.坚定所定的目标,与内心作斗争.不完成目标誓不罢休.严格要求自己的行为,用心去做工作中的每一件事.争取做最好的自己.每天要反复告诉自己,我一定是最棒的,我一定能行,别人能做到的事情,我辛红平照样可以做到,只是在于时间的问题.日工作详细如下:

一日之计在于晨,每天早起,学习经典话术.早晨8:20之前务必到公司,做一天的工作准备.9:00----11:00开发新客户,至少1小时以上的通话时长,意向客户(2个以上)!

11:00---12:00跟踪老客户,争取提高客户信任程度!

中午放松自己,保持下午工作中精力充沛.14:00----18:00跟进订单,开发新客户,至少3小时以上通话时长。

保持每日通话时长在4小时以上，意向客户不可少于5个以下。与客户沟通中遇到的棘手问题，在这个时间里跟同事或主管请教，当天问题，当天解决，绝不留在明天。

第三篇：心得与体会

学习共产党章程心得体会

通过学习《中国共产党党章》我对党章有了进一步的认识和理解。中国共产党是中国工人阶级的先锋队，是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，中国共产党代表了中国先进生产力的发展要求，代表了中国先进文化的前进方向，代表了中国最广大人民的根本利益。通过学习，我深深地认识到：作为一名中国共产党党员，应该始终保持共产党员的先进性，在各项工作中起好先锋模范作用，解放思想、开拓进取、与时俱进、忘我工作，做党员的先进、群众的表率

党章是最根本的党规党法,主要是通过对党的性质,指导思想,理想信念,奋斗目标的各项规定体现出来的。总纲部分开宗明义地规定了党的性质:“中国共产党是中国工人阶级的先锋队,同时是中国人民和中华民族的先锋队,是中国特色社会主义事业的领导核心,代表中国先进生产力的发展要求,代表中国先进文化的前进方向,代表中国最广大人民的根本利益”.与原来党章对党的性质的规定相比,这样以“两个先锋队”,“一个核心”,“三个代表”对党的性质做出规定,并不是根本原则的不同,而是中国共产党一贯坚持,始终如一的党的性质规定的逻辑发展。十六大关于党章修正案的决议指出:“这样表述党的性质,切合我们党的历史发展和现实状况,符合时代要求,有利于最广泛地调动广大党员的积极性,主动性和创造性,团结和带领广大人民群众共同建设中国特色社会主义”。“三个代表”重要思想,集中反映了当代世界和中国的发展变化对加强党的建设,推进中国特色社会主义伟大事业的根本要求,是对马克思主义建党学说的新发展.十七大更是浓墨重彩的将科学发展观加入了党的章程，明确了共产党的发展方向。学习党章，重要的是要深刻理解共产党执政为民的理念，牢记党全心全意为人民服务的宗旨。中国共产党带领全国人民经过近半个世纪的浴血奋斗，建立了人民政权，成为了执政党，几十年来党章虽然几经修改，但是其宗旨始终未变，就是党要带领全国人民过上幸福安定的生活。这既是中国共产党的建党宣言，也是新时期党的执政承诺，在新的历史时期这种承诺更有着重要的现实意义。通过对党章的学习，我清醒地认识到作为一个普通共产党员，要发挥先锋模范作用，最基本的就是要扎扎实实做好本职工作。

在今天的历史条件下，学习党章是为了更好地贯彻落实“三个代表”重要思想的要求，充分发挥党员的先锋模范作用。我认为学习党章、保持党员先进性就要树立党员意识、执政为民意识。作为一个党员，一定要全心全意为人民服务，要深刻理解共产党员是一个崇高的称号。这个称号凝聚了无数革命先烈作出巨大牺牲所赋予的理想。要牢记党员要求，履行党员义务，享有党员权利。时刻牢记共产党员是中国工人阶级的有共产主义觉悟的先锋战士，要不惜牺牲个人的一切，为共产主义奋斗终身。共产党员永远是劳动人民的普通一员，除了法律和政策规定范围内的个人利益和工作职权以外，不得谋求任何私利和特权。树立党员意识，保持共产党员先进性只是个最普遍、最基本的要求，只有自觉增强党员意识，才能保持共产党员的蓬勃朝气、昂扬锐气和浩然正气，才能成为一名学校中的合格党员，成为一名社会上的优秀合格党员！

在今后的实际工作中，我将进一步按照《中国共产党党章》的要求，坚持党员标准，进一步坚定理想信念，进一步加强道德修养，增强党员意识，履行党员义务，不断提高政治思想觉悟，把党员的先进性具体体现在工作岗位上，落实在实际行动中，真正发挥一个党员应有的先锋模范和积极带头作用，永远保持先进性，积极为祖国作贡献

第四篇：电子商务心得与体会

连云港职业技术学院 2012年电子商务课程报告

院 系 专业班级 学 号 姓 名 任课教师

二○一二年五月

商学院 连锁101 xxx xx

学习电子商务的心得与收获

一、前言

这学期是我学习生涯中第一次接触电子商务这一门学科，之前对电子商务的理解也就只是网上购物，通过这一学期的学习使我对电子商务有了重新的认识，也对电子商务有了一定的兴趣，下面我就谈谈我对电子商务的认识。

二、什么是电子商务

电子商务，英文是Electronic Commerce，简称EC。电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

三、电子商务的特点 1.全球普遍性 2.方便便捷性 3.整体协调性 4.安全保障性

四、电子商务的分类

1.企业对企业B2B(Business-to-Business)2.企业对消费者B2C(Business-to-Customer)3.消费者对消费者C2C（Customer-to-Customer）4.企业对政府B2G（Business-to-Government）

5.政府对消费者G2C（Government-to-Customer）

五、我淘宝购物的经历与心得

如果说到淘宝购物，可能每个人的看法会不同。有很多人会认为网购似乎是一件很冒险的事。看不到实物，不能面对面的交流，会有不放心的心理。呵呵，其实那是一种误解。我当初也有此想法，但是现在经过了大学接近俩年的网购经历，越来越感觉喜欢这种购物方式，而且乐此不疲，现在连零食也喜欢在网上买了。

网购的好处其实也很多的：你可以足不出户，东西直接送到家门口，尤其是价格很实惠，而且选择范围很大，可以说没有你买不到的东西。以前许多人出远门总要买一些外地的特产之类的带回家，现在坐在家里就可以买到任何一个地方的特产，并且价钱一般比起在当地买还要实惠。但是也有人会说，网上假货横行，一不小心就会买到劣质货。其实我淘宝接近俩年以来，很少遇到这种情况的。只有一次，买到了假的品牌化妆品。但是我毅然用淘宝投诉来维护自己的权益。最终还是胜利！钱款退回！其实网上大多数的卖家还是好的，网购也有个经验之谈。买的多了，会摸出一些门道：

首先，最好要找那些参加了‘七天无理由退换货’‘消费者保障’这些服务的店铺，在他们店铺页面会有这些标志。这些店铺的东西一般都有保证。即使一旦出现问题，你也会比较容易解决。

其次，看他的交易记录和评价记录。其他买家的评价记录会对你有很好的参考作用。

第三，尽量买那些图片是实物拍摄的。一般东西会跟图片差距小得多。是实物拍摄的图片店主一般都会在页面上有介绍的。买之前最好详细的看一下他的店面介绍。

第四，看东西价格，如果和专柜差距太大的，建议慎买。卖家再便宜总要有个成本，人家总不会做亏本的生意。

第五，看信誉。但我是不太注重这个的。有很多新开店的店铺，也许会更注重信誉质量的。而有些所谓的皇冠卖家也未必一定信得过。但是或多或少，还是会有一些帮助的。

第六，淘宝社区里会有很多诸如购物如何防骗，教你如何淘宝之类的好帖子，多看看会对自己有很好的帮助！也可以在网上找找那些专业推荐淘宝名店的网站，比如177淘宝导购网等，多啊，这些网站有专业的数据，会让你很省心省力的。

六、学习电子商务课的收获

在淘宝上购物、开店是我们这门课的主要部分，在学习过程中，老师一直在用实例来讲解每一个操作，每一个细节都讲得十分详细。我们自己还对比了不同网站的特点，比如淘宝与拍拍与易趣，让我们自己对这一类网站也有了更全面了解。老师还教了我们如何开网店，我想这是我们大学生都很想做的一件事，因为我们现在没经验没资本，在淘宝上创业是再符合不过的了，淘宝在开店的门槛很低，方式也有多种。如果自己没进货来源，还可以帮别人代销，这些都很吸引我们，因为成本不高。老师还教了我们如何成列宝贝，如何上传宝贝，如何美化宝贝。并且老师还布置了小组开网店的作业，做那些作业我觉得学到的是平时都积累不到的，至少我们找工作不必要去找中介公司，上英才、智联招聘都可以找到适合自己的，而且网络都会给我们刷选出来，大大节省了我们的时间！我真的觉得学校安排这门课的时间太少了些，我想学校是想让我们自主学习吧，毕竟电子商务主要是网上的运用，这也需要我们自己在实际中多运用，多学习！

七、个人感想与小结

在当今网络经济时代，电子商务正逐渐渗透到我们的生活中，成为我们生活不可或缺的一部分，并且我认为它将会是未来发展的趋势，是我们以后成功的法宝,所以我们一定要学好电子商务这门课程，为自己以后美好的未来打一个好基础，而我国的电子商务依然存在着很大的发展空间，希望在我们这代人的努力下，把电子商务推向一个新的高度，将它真正纳入我们的生活。

第五篇：培训心得与体会

培训心得体会

从9月20日开始，我非常有幸参加了幼儿园教师远程培训，通过第一阶段教师专业理念与师德模块的学习，聆听了专家老师的在线讲解。对教师的专业标准和伦理有了更新的认识。同时还学习了《3-6岁儿童学习与发展指南》。在这短短一个多星期的学习，使我收益非浅、感慨万千，现在谈谈自己的学习心得与体会：

在《3-6岁儿童学习与发展指南》中我学习到怎样让儿童度过

一个健康快乐而有意义的童年。并且了解到三个年龄段的幼儿应该知道什么、能做什么、大致可以达到什么发展水平，指明了幼儿学习与发展的具体方向。体会到教师的正确引导对幼儿学习和发展的重要性。

在教师专业理念和师德的培训中，学习到孩子的天真、率性是最宝贵的。教师的正确引导，能让幼儿充分享受天真而又有乐趣的童年。也意识到游戏和玩耍是孩子认知世界、创造世界里非常重要的源泉。同时也初步了解 “以儿童为本的儿童观”的基本概念。

通过这次学习，我认为教师要保持年轻的心境，努力和孩子一起学习，一起玩耍，一起成长，成为他们当中的一员。尊重孩子的个性，善于发现和保护孩子的创新意识，使每个孩子都能发挥自身的潜能。今后我会学以致用，并结合我园实际情况，针对每个孩子的特点，运用到自己的教育教学中去。