商务谈判上课心得

第一篇：商务谈判上课心得

《商务谈判》学习心得

商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。这些因素，更加肯定了我选这门课的正确性。

现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会： 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。所以，在谈判的过程中，要学会多听少说。

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。因此，我们要学会清楚、直观地表述思想，利用数据说话和保持现实的态度。

本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。比如买东西讲价，老师经常应用此例，我听得也非常投入，因为我觉得老师讲的很多这方面的案例，都是我的亲身经历。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍有了解。我认为买卖商品的过程，其实就是买卖双双的一场心理战。如何砍价，应注意以下几个方面：

1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。6.不要长时间在同一商家的店中砍价。

我特别想分享一个亲身经历：前些天，我和同学来到一家服装店，我们先是随便转，并不是见到衣服就问价，没看到较合适、较满意的衣服，就马上离开去了另一家。

后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。”老板说：“你们在别处看过，那就给180元吧。”

我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。”老板最后牙一咬，还是卖给了我们。

无论这件衣服老板赚到多少钱，我们掏的钱都是相对较少的，心情也倍感舒畅。

借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。学到——悟到——做到是一个过程，将学到的加以运用是我们学习的目的。

不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判„„总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.我们只有在谈判前充分预备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。我觉得我们首先要了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能把握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对实在力和弱点进行分析,走好谈判预备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.价格固然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立同一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。

因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之，商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,也是合作。

真心觉得自己在这门课中学到了很多，当然也还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；再则，这门课的实用性非常强，收获了谈判的精髓之后，学以致用，我相信，无论是对我的生活还是工作，都将是一笔宝贵的财富。

第二篇：商务谈判心得

商务谈判与沟通技巧心得

学号5802108072 姓名 王文岩

一、谈判定义

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。

准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。

商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。

商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

作为企业秘书，你的工作自然会有许多次商务谈判的机会，参与甚至主持商务谈判，不仅能够锻炼你的谈判能力，而且可以提高你的应对水准。

了解谈判的特征、类型、程序、内容，掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋，就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降，但商业谈判涉及经济利益，难度可想而知，这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无疑是非常棘手的考验。因此作为一种职业才能，企业秘书必须全面了解与掌握商务谈判的方方面面，以便在谈判中游刃有余地应对与把握，争取使谈判获得成功。

首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。

凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于秘书来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

三、市场调查

市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。

1、市场总体状况。

2、产品销售情况。

3、产品竞争情况。

4、产品销售渠道。

5、消费需求情况。

6、商业形态状况。

7、对手目前状况。

8、市场发展空间。

市场调查必须事先设定一些基本的结构性问题，从总体上来说，它属于战略性的对策，是为商务谈判确定基本的范围与基调，以调查后归纳整理形成的结果来左右或者影响谈判的基本内容。

为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。

了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。

还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为商务谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式；

第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理；

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。

四、情报收集

如果说市场调查是一种战略行为的话，那么很明显，情报收集工作就是一种战术行为。

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。

商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方；另一种则相反。

假如谈判对手是买方，你就必须迅速了解对方的经营状况，尤其是财务状况，判断对方的购买能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如谈判对手是卖方，你就必须迅速摸清对方的实际家底，产品质量如何，生产状况如何，库存与物流是否正常，供货是否有保障及是否准时交货，价格底线多少，有无其他销售渠道，等等。

在情报收集工作中需要格外注意的是谈判的最后期限，任何谈判都有一定期限，重要的结论和最终的结果都是在谈判结束之前才能最后确定，期限在其中起了极其重要的、仅次于价格的影响作用。

谈判结果成功与否，第一取决于价格，第二取决于期限。期限是谈判成败的分界线，未到期限，对手不会做出最后的让步，但过了期限，对手也没有必要做出让步。因此，准确掌握对手为谈判设定的心理期限，这对于你在最后关头敲定谈判结果大有裨益。

当然，能和你较劲的谈判对手肯定不是等闲之辈，他们也肯定会千方百计地保守谈判期限这个秘密，甚至有意无意地提供假情报来混淆你的谈判思路。

你必须记住，只要是涉及利益再分配的谈判，无论对手如何掩饰，事先总会有可能暴露出蛛丝马迹，关键在于我们是否能去伪存真，剥茧抽丝，从中发现对你有价值的东西。特别是在谈判过程中，通过近距离的察言观色，可以从对手的情绪流露中大致摸清其最后期限，这几乎是非常容易的事。

如果对手是买方，判断其谈判期限的真伪，必须全面分析买主的动态，譬如是否同时和其他卖主谈判购买，买方的支付能力如何，买方对所需商品的需求程度如何，等等。

如果对手是卖方，必须调查其存货的数量、质量、生产计划、需求资金，必须了解其有否与其他买主进行实质性接触。

只有掌握大量情报，你才能据此对对手做成出非常精准的判断，从而把握住谈判的主动权。

你方对谈判期限的设定是种压力，对对方来说，他们会试图了解你方的底线，收集情报时对此应有充分的认识，了解其所知多少，也是为了把握主动权。

情报收集工作还要特别注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。这个信任度包括对方对你方的实力与信用的评价和信任，信任度越高，对你方越有利，对交易成功也越有帮助。

五、资料整理

谈判所需资料包括：

有关法律资料，如合同法。

有关法定资料，如工商执照。

有关技术资料，如设计图纸。

有关价格资料，如报价表。

有关样品或货单。

整理资料与收集情报不同，情报是信息，通过分析来做判断；资料是实物，通过整合来促成交易。从商务谈判的角度，情报是知彼，资料是知己。正所谓：知己知彼，百战不殆。商务谈判的成功，很大程度上就在于资料和情报这两手准备是否充分，然后就是技巧和策略应用得当，再加上一些运气。

资料整理的工作有些繁乱复杂，这就需要你平素养成一种良好的习惯，平时注意收集和分类各种资料，用自己熟悉的方式建档备案，以便随时可以调阅及查找。

除此之外，学会在确定主题之后，简捷而且迅速地将有关资料汇总与合并，形成一套完整的资料库，使谈判所需要的所有内容都能清晰准确地整合在一起，以便随时可以参考和证明。

六、人员安排

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性，所以不能随便“乱点鸳鸯谱”。

凡是参与商务谈判的人员，均应具备基本素质，而其中个别人，更是必须具有特殊素质。

所谓基本素质，是指专业品质和专业能力；所谓特殊素质，是指专业知识和专业经验。

商务谈判人员并非是十全十美的人，但是守信重诺诚恳谦和的品质是必须首先具备的，因为只有具备如此素质的人，才能为谈判对方所尊重和佩服，才能感染和影响对方的决策。

其次，商务谈判人员应该具备非常敏锐的洞察力，洞察不是观察，观察可能只看到事物的表面现象，而洞察则能透过表象发现事物的本质。出色的洞察力有助于谈判人员准确迅速地抓住谈判的要点，减少时间成本和自己可能会发生判断失误的几率。

再次，有坚定不移的毅力和不达目的绝不罢休的执著精冲，成功往往就在再坚持一下的努力之中。既然成为谈判高手，半途而废这个词就应该从职业字典中消失。

最后，商务谈判人员还得有充沛的体力和旺盛的精力，谈判人员的最佳年龄乃30～50岁之间，这个年龄段的人大多数处于思维敏捷，精力旺盛，经验丰富，干劲十足而且办事效率高，待人处事都比较成熟的最佳状态。

第三篇：商务谈判心得

商务谈判心得

第一组 优点：1.分工明确 2.流程清楚 3.准确充分

缺点1.开局时，气氛渲染不到位，人际关系欠缺

2.价格定的不合理，致使公司利润微薄

3.苹果公司不够强势

4.运费没有提到一个很大的高度

第二组 优点：1.战术灵活

2.A方人数众多，分工明确，双方中场合作较好

3.B方主谈声音洪亮，铿锵有力，气氛渲染较好，开头安排旅游让对方感觉宾至如归

4.B方陈述有理有据，占据主动性

缺点：1.A方气势较弱

2.B方其他人员并未起作用，几乎未参加到谈判中

第三组 优点：1.A方主谈侃侃而谈，陈述有理有据，条理清晰，口才较好

2.B方主谈声音洪亮，善于运用谈判术语，注重礼仪，灵活应变 3.双方前期气氛渲染较好

缺点：1.分工问题未提到前景

2.B方未考虑到利润分红，以及投资的风险 3.没有做到心里揣测，缺乏实战经验

从这次模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。看了模拟谈判，我们了解到要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

第四篇：商务谈判心得

商务谈判心得

本学期，学校安排我们学习了《商务谈判》这门课。可以这么说，学习这门课之前，确实也没有机会接触到国际商务谈判，只在一些电影和新闻里看到过谈判的场景，而那却是我最喜欢的工作，叱咤商业战场，总觉得他们很有魅力。

整个学期，这门课是我听得最津津有味的课程，老师举得例子鲜活动人富有感染力，每一个例子里都充满着智慧。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，作为国际经济与贸易专业的我来说，我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。通过这一个学期的学习，在贾老师的细心讲解下，也让我懂得了很多社交方面的常识。

关于礼仪与禁忌，通过学习我知道了有很多讲究，这是一个合格的从事商务谈判人员的基本素养，不仅关乎我们个人的形象，也关乎公司的形象。熟知迎送礼仪、会见礼仪、恰谈礼仪、宴请礼仪和参观与互赠礼品的礼仪，注重这些微小的细节，都是不但积累到成功的一步，这些都是谈判人士值得好好研修的地方。

关于谈判理论的应用，这是谈判中我认为非常高深的一步。它可以让我们在整个谈判过程中，有的放矢，在互相博弈中，牢牢掌握主动权。运用好一个理论，往往是谈判成功的关键。作为一名现代商务谈判人员，熟练运用理论指导谈判，是一种专业素养。

关于谈判的组织与管理，做好谈判环境因素、谈判对手的调研与分析，是占据主动权的关键，正所谓知己知彼百战不殆。关于谈判的过程：开局，摸底，报价，磋商，让步，成交，一定要做到步步为营，运用谈判技巧，做到 有效驾驭谈判进程。

关于谈判策略，这个估计是要身经百战的人才能运用自如吧，从某种程度上来讲，这些好像就已经熟练洞穿了对方，知道对方要干什么，这些是我觉得应该拿大量案例来分析学习，来弥补实战经验不足，让自己在谈判桌上做到运用自如，熟练应对。

整个的实践环节，是我觉得最能形象展现所学的地方。没有经历过实践，很难充分体会到交战时的情景，这真的是一门系统的学问，很遗憾，作为还是学生的我，固然经历了一个学期的学习，也很难全部掌握和有效熟练地运用知识，这是我以后应该不断完善的地方。在面对谈判风格，谈判技巧，谈判理论，这些讲究内在修炼的东西，没有经历过岁月与战场的洗礼，很难成为一个成熟的生物谈判人士。这让我更加敬佩那些在谈判桌上意气风发，做到风生水起的人，这些真的很难得。

我无法尽述在学习的日子，对我产生怎样微妙的影响，深意是无法即刻测知的，生活所能给予的暗示都细碎轻巧，但学习确是博大精深。也许要等到以后，在不经意间言及或当自己真正的坐在谈判场上时，你才会了解当时哪怕只是不经意的一瞥有何深意。也许，价值本身就是我们和时间渐行渐远时曾经相好的证明。

第五篇：商务谈判心得

商务谈判心得

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢彭老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

通过对书本的学些我们了解到, 谈判的全过程应将课本的内容大致保罗进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。谈判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。然而谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。有人说谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。谈判也是个人思想的“综合艺术表现”，什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。谈判过程中要用证据说话，提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。最后要注意肢体语言的表达的作用，在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达成双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须一方做出一定的让步来达成协议。但是这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方的对立立场背后，即存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。当然，我们也期待谈判对手的情感泄露能有助于谈判的顺利进行。但是个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。在谈判中，最重要的是让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才能相信这是你能承受的最低价格。放长线，只有在对方心理平衡的前提下，才能以你想要的价格成交。

在模拟演练环节。我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。