陪访感受 商都支公司 高晓儒

第一篇：陪访感受 商都支公司 高晓儒

陪访感受

商都支公司 高晓儒

工作已经半年有余，虽说是营销行业，但是我的销售力很薄弱，这是因为当初以为寿险行业的内勤是不用做单的，只是单纯的管理，后来发现这样的内勤有，但绝对不是组训岗，组训这个贴近一线的团队的职位要求我能与团队建立同理心，去理解，去包容。要做到这几点，首先就是要去体会外勤伙伴所体会的，那就是展业。在实践中体会业务伙伴的辛苦，用富有生活的言语来激励团队，这样才更有说服力。

在世纪组训班上学习引进了新的理念那就是组训要具备一定的增员里与行销能力，由于自身技能不行，与新人一同展业遇到的问题好多我也无法解答，陪访几次之后发现在新人面前树立威信着实有点困难，因为新人最相信的应该是组训，在他们的眼里组训是万能的，每次伴随着促成是失败，展业的不顺利，回来之后调整了陪访人群和方法。由最初的陪访新人转型变成陪访主管，由最初的尝试促成变成了你说我学。与主管展业过程中我基本都处于观摩状态，不打岔，不说话，就是默默的听，学主管怎么与客户沟通。早在世纪组训班上就学到寒暄赞美，道明来意，唤醒需求，切入主题，拒绝处理，促成，售后服务，转介绍。但是在真正面对客户的时候并不能那么顺利的按照流程来操作。

记得那次是陪访曹主管，晚上约好早上请我吃早点，第二天打电话来到一家从未来过的包子馆，说实在的这家的包子真不好吃，但是她总是去，有时还帮着端菜，倒茶，我开玩笑的说：“这是你家亲戚呀。”曹主管笑着没吱声。后来又叫我们去了好几次，因为这得包子实在不好吃，就问经理为什么总来着，曹主管说：“其实想做老板的单子，他儿子今年4岁，非常淘气，平时闲聊收集的资料中，全家人都没有保险，也尝试沟通过几次，客户都委婉的拒绝了”，但是经理并没死心，总是来关顾生意，在早上最忙的时候偶尔还客串下服务员，正是这份执着和行动感动了客户，从最初的拒绝，到委婉的谢绝，到最后说考虑考虑，我也不记得是第几次来吃早点了，但是在那天下了早回之后，曹主管开心的把单子放到我的面前，说你猜猜客户是谁。我当时第一反应就是那个包子店老板。这件事情让我明白一个道理，很多时候坚持就是成功的开始，不畏拒绝，用行动感动客户，信任就是在互相帮助中产生的，从开始的拒绝到后来的悻然接受，这个过程就是客户打开心扉的过程，如果提早就放弃了，那也没有后来的这单财富尊赢了。

陪访魏主管那次也让我记忆深刻，客户是同学家邻居，同学给做的转介绍，家里孩子刚刚出生，这次见面是接触说明环节。一进家门魏主管就把准备好的婴儿服递到了客户手中，当时客户就热情了许多，又是倒水，又是把水果推到面前。这一动作瞬间拉近了两人的距离，然后魏主管开始谈孩子的成长，毕竟是当过妈的人，从孩子几个月会坐几个月会爬一直讲到现在的幼儿园学费贵，学小三门，补课，谈到了商都最好的学校，又谈了自己孩子上大学的花销。总而言之处处都得用钱。我看客户听的频频点头，魏主管用一句给孩子存学费切入保险，把DM单拿出来，简单的讲解一遍，由于前面的理念沟通的非常到位，在进门到现在的半个小时里，理念部分就占了25分，产品只用了5分钟时间讲解，客户居然很爽快的签单了，连拒绝都没有。这次陪访中让我明白，理念沟通的重要行，只要观念打通，签单真是顺其自然的事情，这也促使我在往后的陪访中对客户理念沟通部分一定要做的贴切细致，并且一定要注意先讲理念再讲产品，事半功倍，道理通了，保费也就有了。

跟着几位主管学习了一段时间之后，对新人伙伴的陪访就有了信心，在陪访新人伙伴中经常会发现几个问题：

第一、进门就讲产品，给客户讲得一头雾水，即使有些听明白了，但是感觉保险可有可无，还得返回头来再讲理念。针对这样的伙伴，在事后都会给他讲医生看病的故事，比如去医院见到医生，二话没说医生就给你拿出一瓶药，让你吃，说对你有好处，你敢吃么？还是说见到医生之后，询问你那里难受，什么症状，什么表现，一番检查完之后在开药，这样是不是你更相信这药就是治病得，对你有好处的。一般这个故事讲完，大部分伙伴都会明白应该怎么去做了。

第二、对产品掌握不熟。介绍完产品之后，客户反问几个问题就不知道该如何回答，比如健康人生，除了65岁一次性领取，别的时候能取么？怎么取？取多少？几个问题下来之后，业务伙伴就会被绕进去。针对这样的伙伴要做的是在陪访之前一定要进行产品通关，打好计划书，先给讲一遍，先把产品闹明白了，也就不会掉链子了。

第三、举例不恰当。总是说你得了重大疾病，保险公司就给你赔多少钱，你丧失了劳动能力，保险公司赔多少钱，你发生了意外等等等等。说的客户非常反感，就说是缘故市场，亲戚朋友，听着心里也不舒服。这样的伙伴时候一般提醒一次，下次就会改正，主要是要养成习惯，举例子要用别人，不要用现场的客户。

第四、挖掘不出客户的需求点，有得时候是听不出来。客户一直强调子女问题，可业务伙伴一直推健康人生，导致客户感觉没什么需求，没什么购买的欲望，不了了之。这样的业务伙伴，在衔接训练的唤醒需求课程一定要让她认真学习，并且严格通关。这属于理解问题，思维要开阔，不要一根筋。要学会问，学会聆听。其实通过问题很容易就能掌握客户的资料分析出需求点。最关键还是掌握提问的技巧，和对回答的分析。

第五、从来不提转介绍。促成的客户，没有促成的客户，我们的业务伙伴很多都不索取转介绍，其实有些客户对你得服务感觉良好，有些是因为经济原因导致暂时无法购买，才拒绝你，几次拜访之后，尤其是拿礼物去拜访，客户心理都会产生一种亏欠和压力。，这时提转介绍成功率非常大。

第六、越是好的朋友，越是不敢开口说保险。总是感觉难以启齿，叫我去陪访也是让我说，自己一边听着，怕被熟人拒绝面子挂不住。这样的伙伴也有个小故事讲个他听，虽然是悲剧，但是我感觉更能激发他得勇气。

第七、不懂得组合销售。一再要求一单一卡，为客户提供充足保障。每次陪访中业务员主动提出附加意外险的很少。这个还得后期培养，多多灌输。

第八、自我设限很严重。还没见到客户之前就已经下了结论人不会买，或者是买不起，本来客户购买能力很强，我们的业务伙伴就设计3000的健康人生，忽略了保障是否足够，就是为了钱少好促成，白白浪费优质客户。

综合以上的一点点小感受，还在展业的道路上继续积累着经验，逐渐完善自己的展业技能和思路，利用多拜访来快速累积经验，作为战斗在火线的队员打铁自身要硬，实战出真知。在寿险的道路上想走的远，就要从市场做起，打牢根基。