第一篇:手机促销效果总结报告
手机促销效果总结报告
前言
手机促销活动现状评述,目前知名手机促销现主要存在的问题。1.目前手机品牌系列发展宣传已经到达一个品牌成熟期,如果宣传重点不及时调整,将面临广告信息老化,单调重复,受众注意力、关注程度和兴趣点都会改变的困境,同时,广告有效率下降,造成广告费的浪费。
2.目前的营销方式基本上停留在战术层面,例如广告战、促销战、产品开发战、渠道战等等。从目前中国消费者的角度看,战术层面的竞争已经“黔驴技穷”。因此,手机营销必须从战术上的简单粗暴的竞争回归到战略层面的规划上来。
3.目前的手机促销活动方式单一,多采用发传单与打台路演结合的形式,采取发放礼品降低价格的方式吸引消费者。这种方式不利于培养品牌忠诚度和增加市场份额。
活动主题(目的)
口号:“爱怎么听就怎么听,绚出你自己。喜欢她/他就要让她/他听见。爱听也爱做,彩铃创作先锋。”
在提高本店的形象的同时,又能增加营业利润何乐而不为》
促销策略
1、锁定目标消费群体:18-40岁群体,包括在校大学生,时尚上班人士,休闲人士等。
2、通过感情沟通活动手段激发大众参与热情,以本次活动“关爱?亲情?和谐”的主题倡导人与人之间的交流的手段把惯有产品竞争提升到品牌形象、品牌价值层面上来。(品牌价值是通过对手机品牌内涵的丰满、外延的充实来实现。)
3、强调“沟通连接社会”的情感因素,突出“品牌背后是文化”以及人性化设置。
活动方式
实行柜台手机展示、团购优惠、签名售机与店外路演发放传单相结合的方式。1发放传单
在活动舞台旁聘请2-4名兼职传单发放员进行产品DM单的发放。可将传单印上一定的产品特性题目问答,若消费者回答正确全部题目可到特定柜台获得主管签名一张凭此可以特价购买爱听手机一部或者购买限量珍藏版手机一部。2舞台表演
(1)首先进行歌曲选择,选择的歌曲要动感十足,有强劲的节拍性,欢快的,并且也是大众熟知的歌曲。
(2)游戏可选择孩子参与(孩子富有吸引一定的吸引力,能吸引消费者的注意),可根据舞台的大小选择参与者。根据手机造型摆出自己认为最酷的姿势并说一段话其中包括爱听两个字,在规定时间内谁姿势最多最优美获胜;喜欢她/他就要让她/他听见。现场制作各种铃声,并用爱听手机播放,并让现场观众参与投票,得票最高者获得大奖爱听手机一部,参与投票的观众也将获得爱听手机链一个。活动与舞蹈歌唱表演等穿插进行可以重复进行多次比赛设置不同级别的奖品若干。(3)主持人对爱听最近新研制推出的手机进行介绍,.大多介绍的手机应是价格高,特色突出的手机(不要介绍时间太长,介绍时要看人数的多少来进行介绍,介绍时要幽默,能使消费者听进去,从而在消费者购买时能起到一定的增加销量的效果)。
(4)买手机有赠品同时还可以抽奖一次,抽到奖的,主持人应进此奖进行发挥,刺激消费者购买。3增殖服务
推出适合手机特色的增殖服务,实行手机图片彩铃无限量自由免费下载(通过到指定销售店铺进行)。提高售后服务质量耐心讲解手机功能,提供覆盖面广的手机维修保养美化店铺。4团购优惠
团购就是顾客购买多台手机或者是几个顾客联合购买多台手机的时候,给予一定优惠的促销活动。团购的让利可以吸引顾客选择产品,顾客普遍存在一种“买赚”的心理,团购的让利会让他们觉得物超所值。
效果总结
一、社会影响
此次促销是刺激消费者的认知,以品牌认知为目标的表现策略,提高认知度,强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的,运用乐队引起消费者的注意,通过介绍手机,作游戏,无偿领奖的方式引发消费者的兴趣,增强消费者的记忆,良好的服务态度,以及广告宣传让消费者能看过来,停下来,买回来,直到使顾客满意再回来。
二、活动模式的建立与可持续性
本次活动是一个宣传投入小便于各个城市应用的可执行性强,影响力强的可通用模式,便于复制和推广应用
三、本次活动的主要优势
1、活动开展时逢5、1黄金周,人流量大受众人群目标客户多。
2、机型独特而另类的外形设计特点配合新颖有趣的宣传活动具有广泛的眼球吸引力,根据活动形式可设计系列广告和报道。同时还可以充分考虑现阶段与今后宣传的整合性、系统性,建立不间断滚动宣传模式。
第二篇:促销手机社会实践(范文模版)
社会实践报告
社会实践是大学生课外教育的一个重要方面,也是大学生自我能力培养的一个重要方式,因此对于我们在校大学生来说,能在暑假有充足的时间进行实践活动,给了我们一个认识社会、了解社会,提高自我能力的重要的机会。作为大一的学生,社会实践有点处于迷茫状态。但我想社会实践应结合我们实际情况,并能从中得到收益,而不是为了实践而实践,为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标,为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程,从过程中锻炼自己、提高能力。
因此,为了更好的了解社会,锻炼自己,感受社会就业的现状,体验一下工作的乐趣,这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在假期期间找了一份促销的工作,虽然仅有10多天时间,但我觉得受益非浅,基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的力,自己能力的欠缺及社会的艰辛,同时让我感到工作的无比快乐,一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。
一社会实践目的 :
之所以选择一个促销的工作有两个原因:
1、能够接触更多的人要自己的交际能力能更好一些!面对各种各样的人,增加自己的阅历,因为在以后的学习工作中,需要有更多的体验,更多的经历。
2、我要看看我能否在忙碌的环境中有能力依靠自己的双手和大脑维持自己的生存。同时,也想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会,在实践中增长见识,锻炼自己的才干,培养自己的韧性,更为重要的是检验一下自己能力能否被社会所承认。想通过社会实践,找出自己的不足和差距所在。
促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。尤其是在通讯发达的社会里各种品牌的对手都有自己的,我们要通过促销检验自己品牌实力和影响力,这就要求促销要做到位要有效果。所以掌握如何让自己的品牌快速有效的深入人心,博得大众好感这很重要。
二社会实践时间:2011年月日——2011年月日
三社会实践地点:
四社会实践工作:促销手机
五社会实践工作内容:
促销前的短暂培训,了解手机的名称、性能、型号、价格行情等方面的知识,面对顾客时的语言组织,仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8:30开始上班,到达指定地点后做好准备工作,摆好宣传资料,礼品赠品,然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时,在下午工作完后还有个必须的程序——一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。
六社会实践体会及感触:
通过实践,我觉得促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者,对于一个促销员来说,促销产品的同时也是向别人推销自己的言语、形态让他人了解自己。因此我认为对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质:
(一)、要有良好的专业素质
当我们促销一种产品时,首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识,大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题,通过自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题,能使顾客明明白白的消费。
(二)、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力
促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流,所以语言表达必须合理得当,说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。还要通过自己层次清醒的说明把产品介绍给顾客,同时要用自己的魅力吸引顾客,让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态,不能自乱手脚、语无伦次。
(三)、要有良好的心理素质及受挫折的心态
促销每天会面对社会上的形形色色的人,由于每个人的道德修养及素质的不同,会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你,此时你必须保持良好的心态,不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大,这时候我们不应气馁,要学会自我调节、自我鼓励,及时的自我总结,自我提高。
(四)、要有吃苦耐劳的精神,要坚持不懈。
促销是一种比较枯燥的工作,每天站着用一个笑脸面对不同的顾客,这生活需要我们坚持,要让自己在烈烈炎日下磨练。
七本次社会实践总结:
(一)、不管做什么事,态度决定一切。
做一项服务性工作,顾客就是上帝。良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量,这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度,你就会得到他人的肯定,用自己的热情去换取他人的舒心。
(二)明确目标,合理的设计规划自己。
我们要根据自己的实际情况合理的为自己规划,找到自己的发展道路。通过社会实践切身的了解自己的不足,而不是一味的抱怨。更要循序渐进的提高自己的能力,锻炼自己,让自己成为社会优秀的人才,为社会服务。
短暂促销工作的结束让我在劳累中得到快乐,在汗水中得到磨练。我觉得自己的能力有了一定的提高,达到了自己预定的目标,残酷的社会就业压力让我不在感到恐惧,我想:只要我们有能力有信心,我们就一定会创造一个属于自己的乐园。
第三篇:手机促销策划
手机促销策划
第一阶段的促销工作主要以宣传为主销售为辅的原则展开,其主要目的是提高手机的知名度,让大部分乃至全部人都知道并了解我们这个销售计划,为后期的全面促销计划做好充分准备,同时也进行初步的销售活动。
1.借助电视媒体宣传:选择合适的时间,在电视台做一个简短的报道,以名人代言或者名人发布会形式,形成名人效应!来带动消费者购买产品。
2.广告宣传:比如电话亭的墙体广告,电话卡卡面设计宣传,印制有手机标语方案T恤衫,遮阳冒广告,防风、防雨帐篷的广告宣传,简易桌椅的广告宣传。
3.招聘校园代理:已发放传单,张贴广告的形式招聘校园代理,以代理的方式更加广泛的推销。
第二阶段的销售计划在第一阶段知名度打开后后进行的更加全面有效的促销工作,弥补第一阶段盲目的宣传工作,更加有针对性的进行实际性的销售。
1.代理全面工作:召开代理培训会,制定代理的销售具体要求,代理开始全面的促销工作。
2.各高校促销:在映雪长廊摆放桌子,搭建电信帐篷,销售电信手机,制定具体的促销活动,例如买一送一,情侣购机优惠,免费试用一天优惠等等。可以考虑采用更新颖的方式促销,比如抽奖。
3.打入学校手机店:联系学校各大手机店,为其提供稳定的货源,在手机店的货架上占有一席之地,并且以较低的价格,打退其他手机的销售。
4.社会销售:定期举行新老消费者回馈大增礼活动!(借助媒体宣传,扩大销售范围,社会影响。
第三阶段的销售计划是在有一定资金基础上进行的,为的是进一步扩大市场份额,不断扩大手机使用量。
举行各种活动,赞助活动:
加大对手机的宣传,举办一次甚至是多次的各种品牌手机体验活动。让在消费者亲身体验手机的丰富应用。同时开展创业讲座(主要是吸引大学生创业),定期举行促销大型活动。
备注:手机包装方式(情侣套装,朋友赠礼装,学生套装,大众实用套装),还有可以与移动公司合作,开展买手机送话费活动!(自己视情况而定)
2011年1月4日星期二马银
第四篇:手机促销社会实践
寒假社会实践报告
实践人:广东轻工职业技术学院经济系经信091黄小红38号 实践时间:2011年1月15号-2011年1月30号
实践内容:手机推销
实践目的;第一,勤工俭学;
第二,丰富假期生活;
第三,锻炼自己与人交往的能力,增加社会经验实践经验
及收获;
这是我上大学以来的第二个寒假了,在上一个寒假因为放假时间比较长,我也是决定去打寒假工,但是上一年是去深圳,做月饼盒,而这一年则是在离学校不远的地方大沥步行街工作。我觉得这是一个锻炼自己的能力和实现自身价值的机会,会使我的寒假生活更加丰富多彩。因此我决定去打工了!
实践流逝,岁月如梭,一转眼就已经到寒假了。当班里面的同学都开开心心地回去过年的时候,我却拿起了行李开始了为期15天的寒假打工生活。卢梭说:“社会就是书本,事实就是教材。”社会实践和职业活动既能巩固所学理论和知识,提高实践技能,又是落实职业生涯设计的最佳时机。因此我才下定决心要多点出来实践,为以后的工作做准备!
刚来到这边工作是比较紧张的,因为没有接触过这些方面的知识,是一个新人,因此刚做的时候是没有什么信心的,但是我认为谁不是从一步一步走过来的呢?我有这个机会就要好好珍惜。记得有句话这样说道:“不是每一次努力都会有收获,但是每一次的收获都必须努力,这是一个不公平不可逆转的命题。”你不努力什么也不会得到,如果你努力了还有可能!因此我下定决心要做好这份工作。在正式上班之前都会有培训的,我的培训内容包括怎样去推销一个手机,手机有什么功能,当顾客来的时候点样拉客人等等之类的。还有有关公司的规章制度,比如职业道德,仪容仪表,岗位职责,合作精神,等等。让我认识到一个公司有自己的文化,你必须要融入其中才有生存的可能。
我在深圳天音通信发展有限公司广州分公司下的佛山大沥步行街点,刚开始就是在一个工作点中摆上宣传单,在路边发发宣传单之类的,比较简单。但是站的时间比较长,所以一天下来脚会很累,但是习惯之后就不会了。还可以锻炼身体顺便减下肥,是件开心的事。有时候会有一些感慨的,比如见到那些人不肯拿宣传单或者拿了就直接仍在地上,看到心里会有些不舒服吧,觉得太浪费而且自己比出去的东西就这样糟蹋了,有些难受。随后随着自己的工作的深入,开始在店面上工作,做推销的工作,当客人体现出对这个手机有兴趣的时候,就要抓住这个机会向客人推销这个手机,抓住机会不要让客人离开。但是如果客人真的没有意愿买那款手机那就要另外介绍手机比他们。做这项工作的时候,首先要对这个产品有所了解,因此我们常常
要背手机功能,是什么型号,最近搞什么活动,怎样搞,有什么优惠活动之类的内容。但是背了之后很快会忘记的,所以为了更加牢固就要有空闲的时候对相应的款式自说,这样可以让自己更加熟记手机的内容。其次,工作的时候要了解区域,知道其他品牌的所在地,当客人问起的时候就不会口哑哑,因此对工作区域要熟悉才可以顺利展开工作。再次,要好好同工作人员沟通,这样可以让他们教我们有关手机方面的知识,学到更多手机方面的知识。
但是日子久了自然也会变得无聊,因为平时不是那么多人,所以空闲的时间还是比较多的。在空闲的时候就会想,自己是有什么能力的人可以做什么工作,对以后就业真的很迷茫的状态,我不知道该找什么工作才适合自己。我经常会思考这些事,我没有很大的目标也没有很大的志向吧,觉得知道一份属于自己开心的工作真的不容易,我会想什么工作适合自己?想我这样的人,有时候会对自己没有什么信心。最后我都会鼓励自己;“一定要有自信,你就是一道风景,没有必要在别人的风景里面仰视!”因此我不能够对自己失去信心。没有信心是可怕的恶魔!
虽然每天我的日子过的是比较的平凡与枯燥,上班有时还是拖着疲倦的身躯去的,但我还是坚持下来了。因为我知道,这是对我的考验,对我进入社会前的一种磨练,我要克服它!身体上的疲劳不算什么?只要心里充满希望,再大的困难都会显得很渺小!比尔·盖茨说过;“以锻炼为本,学会健康;以修进为本,学会求和;以进德为本,学
会做人;以适应为本,学会生存。”它深深的教导这我做人的道理,是德智体全面的概括。我欣赏比尔·盖茨,并不是因为他的成功,而是他做人的品德更值得我们去学习。一个有良好品德的人做什么都是会成功的。一个成功的人背后一定是经历痛苦的,冰心有句诗这样说 道:成功的花儿,人们只惊羡她现时的明艳!然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的泪泉,洒遍了牺牲的血雨。这首诗告诉我们,不要只看到并惊羡于别人成功所得到的荣誉,而要了解在这成功的后面所蕴含着的艰苦努力,要学习花的奋斗和牺牲,从它的成功中吸取成长的经验,这才是更重要。所以我经常用激励人生的话来鞭策自己,不要让自己颓废!
日子很快就过去了,也是准备离开回家过年的时候了,我很感谢这次锻炼的机会,这样才让我对这个行业有些了解,更加重要的是可以锻炼自己待人接物的能力。这次的锻炼不但增强我的实践能力,还让我学到有关手机方面的知识,使我不再对未来那么迷茫,有了自己的规划。
我觉得在读书期间多点出去锻炼时很好的,不要等到毕业还是没有一点工作经验,这样子很多企业都要求要有工作经验的人,所以要积累经验,学到更多的东西,来充实自己的大学生涯!我的座右铭是:有望得到的要努力,无望得到的要不介意,这样做人才可以豁达从容。这样的人生才是精彩的!!
经济系-经信091-38-黄小红2011-03-05
第五篇:手机促销方案
手机促销方案
来源: 发布时间:2009-9-21 17:28:28 点击:1051次
活动策划方案介绍:
手机店、服装超市以及专柜促销时,活动策划人员更希望抽奖的方式新颖、好玩,有趣;为此,我们推荐这套:
“即开型”趣味抽奖游戏
活动细则:
主题:好运滚滚碰出来--电脑抽奖活动
活动地点:
活动内容:活动期间内,凡当日在本店购物满XX元(自定)者,即可凭收银小票到(活动地点)处参加
“好运滚滚碰出来”活动。每XX元可获赠抽奖券一张,多买多赠;
制定卖场促销方案
一、选择合适的卖场;
1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心);
2、人流量大,形象好,地理位置好;
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
二、定有诱因的促销政策;
1、师出有名:以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作:
(1)“活动名”要有吸引力、易于传播:
(2)赠品绰号要响亮:
(3)赠品价值要抬高:
(4)限量赠送做催化:
消费者总是买涨不买落,让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多,旁边赠品空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,结果可能“打不到”目标消费者,反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售,但要注意两者档次、定位必在同一层次上(如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。
6、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足,会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1、广宣品设计原则
(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致:
(2)促销POP标价和内容:
促销价与原价同时标出,以示区别;
尽可能减少文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清楚知道促销内容;
(3)巧写特价:
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白
(4)师出有名:冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”;
(5)写清楚限制条件:
2、赠品选择原则
(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引
(2)高形象,低价位;
(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯;
(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间,过低没有促销效果,过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求;
效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。
费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率,维护活动效果;
说明:如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上;促销期内(如:业代对促销超市保持2天/次的回访频率,对超市全品项充足供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)
六、各项人员、物料准备工作有完成排期表;
实质性的准备工作需细分责任,落实到人,规定完成时间,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能;
1.业务代表回访要求及工作日报表;
2.促销小姐工作日报表;
3.促销日报表;
4.促销效果检核表;
5.奖罚单、促销费用支出单;
综上所述,一个周密的超市促销执行案应包括如下内容:
一、背景:为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略:选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的?
三、内容:
1、时间: 精确到小时
2、地点: 具体到超市店名
3、执行人:具体到岗位、人名
4、促销政策:
① 促销形式(选择正确答案打勾)
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他
② 具体内容:买赠或特价内容细则
③ 限制条件:限时限量
5、广宣方式与陈列方式
手绘POP 张,张贴位置 ;
DM 张,发放时间及频率 ;
堆头POP 张,陈列要求 ;
(附件:手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等)
6、各岗位职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划,准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备:
a、了解店方有关此项活动的负责人是谁,约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具:
包括:促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长(预计)曲线图
利润增长(预计)曲线图
促销现场布置效果图
说明:谈判是一个讨价还价的过程,谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益,以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术提纲
包括:
Ø 谈判需达到的目的:备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨,店方可
能提出的要求和异议,大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
Ø 注意控制自身情绪,避免出现急于求成,不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度;
Ø 不做超出自己职权的许诺,不要夸大其词。我们的合作是长期的;
Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间,对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允,经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦,更有“成就感”。Ø 掌握谈判节奏,在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择;
Ø 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈;
Ø 如谈判要延期进行,应约好下次会谈的时间和具体内容;
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议,注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式(附效果图),店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意:
① 准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。(如前文所述)② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行,则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导; ③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好,尽量避免活动当天才去做,更不要在店方生意高峰期做生动化,以免引起现场混乱,造成店方不便;
④ 活动前应制作相关人员通讯簿,保证通讯畅通,同时了解促销过程中店方的联系人(如柜组长)是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁(如店长、经理),如何联系; ⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品,给了其中的任何一个人,就可能招来一大堆,哪一个人都不能不给,都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识,请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品,促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项:
1、促销第一天,销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场,再次确认准备工作到位,整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进,了解准备不足和方案欠妥之处,以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训;
2、促销期越长,越容易出现断货现象,必须规定销售人员高频回访,检核库存,确保库存安全;
3、促销人员应明确以下内容:
① 促销目的。
不仅仅是销售产品,还包括消费者的直接/间接参与人数;
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情,以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈;
了解以上目的,促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者,才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪,对所有消费者(包括未发生购买行为)热情介绍,积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事,认真填写促销日报表;
② 促销政策,促销产品、价格;
③ 推销技巧:
4、管理
5、告知是促销成功的关键:
1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息;
2)店内购物在货架上有促销告知信息;
3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目,让消费者3秒钟之内获
4)知促销内容;
5)超市内非本产品销售区域,告知“我们今天做促销”,并
6)指明本产品销售位置;
7)收款台、出入口是必经之地,是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置,消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前,随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本
身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点:
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比;
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比;
3、现场照片;
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比;
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报;
6、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”,旨在传输此次活动是双方受益,对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益,听取店主的意见和建议,进一步增进双方的合作关系;
7、活动组召开总结会,总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训,提出改良意见;
8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善,为下次活动作好经验积累,以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所,产品的生动化展示直接决定销量的改善,在此专题阐述。生动化法则:
生动化的作用:刺激冲动性消费;
在公众面前保持自己的商标形象,起到广告作用;
让人感受到产品品质和品牌形象;
生动化的意义:
Ø 没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去;
Ø 公司和店主都失去利润和销量;
Ø 失去的销售机会永远不会再来;
Ø 生动化是业务人员天职,是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段; Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责,销量小不是他们的错。
Ø 反之,销量再大,生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、集中摆放,排面越多,销售机会越多,销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面;
B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品;
C、包装水平,品牌垂直,上轻下重,前小后大,统一的包装顺序;
D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致;
E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品,移走不良品、保证前线(货架)充足度,促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓;
F、所有排面突出商标(中文);
G、摆在畅销品旁边,不要和异类放在一起;
H、用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告,已冷冻的产品要放在冰柜前排;
生动化法则——落地陈列
A、除非有促销指定品项,一个落地陈列以同一包装为佳,在空间受到限制时,才选择多包装陈列组合。
B、岛型陈列:1—1.2m,位于客流主信道,可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列:1.2—1.4m,阶梯式堆放,除了最下面一层外,全部割箱,层层缩进,以扩大
视觉面。
C、依据动线,摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时,须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、每一包产品均须正面朝前,补充产品由后而前,由上而下。
G、不要让店方不易补货,不要和异类放在一起。
H、别忘了安全性。
I、因地制宜,不拘一格,利用一切积极因素突出你的产品。
J、必须有明显的价格标示,并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、正对门,入门可见处;视线平齐170mm—70mm;
B、人流方向之前,动线交叉点,人流必经之地,如:出口、入口、收银台;
C、方便客户自己拿获的地方,收银台;
D、冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP);
E、争取从窗口或店外就可以看到的位置;
生动化法则——广告品使用技巧
A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作,不得任意图画
C、所有广宣品必须突出主色调
D、POP:
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新,与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
生动化法则——超市可能投入的生动化工具:
玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅