十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧

第一篇：十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访技巧

十年卖酒精英总结的简单7句终端拜访

技巧

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。

如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销„„”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。效果将适得其反。

三、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

四、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

五、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。

六、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。

所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

七、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。卖酒郎既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务„„”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

第二篇：销售管理 拜访客户的技巧总结

销售管理 拜访客户的技巧总结

拜访客户是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要高度重视客户拜访工作，首先要做好拜访前的准备工作，是营销迈向成功的第一步，只有在充分的准备下拜访工作才能取得最终的成功。那么，拜访客户的技巧有哪些呢？

第一、客户资料的搜集

在拜访过程中，选择永远比努力重要，任何行业的销售都是从选择客户开始，销售成功的关键也是在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。那么找客户资料当然就需要客户资料搜索软件搜客通来帮忙了，它可以搜索到全国各地大中小型的企业信息，秒极时间内就可以帮助销售人员找到大量所需的客户资源，从而解决找客户的问题。

第二、要克服自己的内心障碍

有些人在销售之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能放弃销售，甚至有些人盼着客户会去拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那拜访也不会收到预期的效果。

第三、必须清楚你的拜访对象

有许多销售员还没有弄清要找的人时，就开始介绍自己和产品，结果对方说你认错人了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为销售是很简单的一件事，在营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你所拜访的人是否有采购决定权。

第四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁

有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。所以，在拜访客户时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意()。

第五、问题的准备

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

第六、做好后期登记工作，及时跟进 销售人员拜访过客户后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

第三篇：网友总结买车砍价技巧 卖车销售称实用

网友总结买车砍价技巧 卖车销售称实用

你到了4S店后可以先看看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你（注：别一进店就急吼吼拉着店员坐下来杀价，那会让人家一眼就看出你是铁了心，想不宰你都对不起那刀）。先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格（注：一定要坐下来谈，这样才让销售人员觉得你有诚意，你要是站着问价格，保证十有八九是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格）。重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动、爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售，那就难啰！一般地，坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格。

这里需要注意的第一个重点：

首先我们把价格分为以下四块：

1、净车价；

2、购置税；

3、保险；

4、包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来购置税和保险都要重新计算（注：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包四块总价为15万，净车价是13.5万，当你把车价砍去3000时，销售就自然在总价里帮你扣去3000，变成14.7万卖给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块，顾客在这里吃了暗亏）。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。你在砍价时，不要暴露自己的底价，让销售摸不到你的心理价位，逼他报出自己的最低价。

第二个需要注意的重点：

4S店组织一般分3层：销售员——主管——经理，之所以要说一下组织结构，是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说，比如销售员优惠的最大幅度是3000元，那主管就可能是5000元，经理就可能是8000元，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一块，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，以及其他竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。

网友：小试牛刀，时灵时不灵

网友纷纷按砍价技巧帖的指导方法前往4S店小试牛刀，结果“败家娘们”表示：我想买的是宝来车，开始我也是很没信心砍价，结果按照帖子上的指导几家4S店走下来，谈价还是有些效果的，省下了好几千，大众也不是想象的那么牛嘛。有些店给我的优惠幅度比我定的这家店还要低些，但权衡一下利弊我也就下了订单了。

网友“自舒宝宝”则说：“去试了一遍，不过貌似对于紧俏车型不奏效。” “五迷三道”去4S店尝试了一下，失败而归，懊恼地表示：就这些技巧，看八遍我也用不上啊，和人家一交锋就败了，理论还是赶不上实际啊。尽管网友“柠檬海星”和“英年早逝”都表示：“有些车是讲不了价的，独家经销，全国统一报价的。”

专业销售：有水分，但还是一份实用的手册

面对网友的纷纷吐槽，这份“专业人士吐血总结”的购车砍价技巧帖在实战的时候有时管用有时不管用，记者为此专门请教了杭城各个品牌4S店的金牌销售，出乎意料的是，金牌销售们大多都认可了这份“神帖”。雪佛兰兰通店销售主管郑姗姗告诉记者：“这份购车指导，对于首次购车的朋友来说尤其有用，按照帖子上的指导技巧去跟销售谈价格，先不说车价是否可以谈到最便宜，至少可以做到心中有底，价格上绝对不会吃亏。”

不过有些砍价技巧还是存在问题的。比如，帖子里提到一个重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性。理由是男人爽快，女的比较斤斤计较。郑姗姗说，事实上无论男销售还是女销售，只有专业不专业的区别，而性别上的差异则比较小，选择女销售因为性格更细腻，说不定能得到更到位的服务，而不像一些男销售比较粗线条，只管把车卖掉就行了。

另外，帖子里提到的车价总构成问题，销售们表示，车价虽然由净车价、购置全国税、保险、包牌4部分组成，但近几年来，由于市场的成熟，各种费用的透明程度相当高，其实水分并不大，几乎可以说4S店基本不会在购置税、保险、包牌这上面赚钱，这几部分早就由前些年的隐性赚钱转为服务性质。比如，在4S店购买保险，不但保险费用跟市场相差无几，一旦车子出点问题，得到的理赔服务还绝对比市场购买的保险来得更方便更到位。

业内人士：如何购车实惠最大化，业内人士再传几招

“谈了半天价格，销售人员基本了解你的想法和心理价格，如果这个价格经销商能够接受的话，他们并不会急于答应。还是一句话，提前做好车型价格了解工作，同时可以再‘为难’一下经销商，如果他们没有兴趣和你多聊的话，价格差不多也就到了他们能够承受的底线。”业内人士提醒，在车型换代频繁和销售淡季时，不少经销商都会推出一些打折或特价车吸引眼光。这些车型外表看上去

没有太多问题，商家也只声称是库存车，但有的问题却深深隐藏在光鲜的外表下。不了解汽车的用户最好不要尝试购买所谓打折优惠车，特别是出厂日期超过半年的车型。

“这些年来，杭州的车价相对比较透明，其实新手买车，最好的办法是先到汽车城逛一圈，一圈逛下来，不仅可以看到市场主流大部分车型，还能了解到最真实的车价。”汽车城相关负责人马剑支招。记者了解到，在杭州分布在各大汽车交易市场的这些经销商，主要是4S店下属的直营店，以及与4S店有常年合作的二级网点，这些二级经销商通常直接从4S店提车，一般来说因为成本等各方面原因，价格会比4S店便宜。4S店为了完成销售任务，也愿意通过二级经销商来卖车。

另外，郑姗姗则推荐要买车的朋友不妨多关注下4S店推出的“闭店销售”之类的团购活动。面对销量和库存的双重压力，从年初到现在，可以说，杭城各个汽车品牌经销商之间的价格战、促销战的硝烟就一直没有停过。闭店销售这一方式是上世纪50年代首先在国外流行起来的，在国内最早被应用于商场，最近两年被引入到汽车销售领域，成为4S店奉为至宝的促销新招。参加过闭店销售的车主陈诚表示，闭店销售价格上确实可以得到很大的实惠，场面很刺激，很容易让人产生冲动消费。

第四篇：基于理论和实践相结合的终端销售话术和技巧的自我总结

基于理论和实践相结合的终端销售话术和技巧总结 终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，其担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口，我们将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。

带着微笑去销售！微笑对销售人员来说，是至关重要的。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。微笑，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客进行感情上的沟通。微笑就等于告诉对方：我是值得您信赖的，我是您的朋友，我是一个心地善良的人，我是一个值得您交往的人。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到您我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。因此，从见到顾客的第一眼开始，我们就要将这种良好的心境一直保持！

在终端，通常情况下顾客停留于柜台的时间不超过2分钟，如何抓住这关键的两分钟，激发消费者的购买欲望，是达成交易的前提。摒弃终端最常见的“您好，欢迎光临！”，以“您好，欢迎光临金亚科技！”替换之，激发顾客的兴趣，并无形中在顾客的脑海中种下“金亚”的意识种子，微笑，嘴甜，称呼对方，加之选择适当的时机，以对方面容、五官、头发服装等对顾客进行赞美，耐心诱导，信心坚持，带来顾客参与感，这样顾客停留的时间才有可能更久，消费欲望才有可能更大。

体验式营销（Experiential Marketing）。走出自己的世界，走进对方的世界！站在顾客的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联

（Relate）五个方面，深入了解顾客的内心对话。在样板点，可以邀请顾客试用产品，带给他感官上的体验。互联网机顶盒，把电视机变电脑用，解决了家庭成员在电脑旁独自看影片的问题。在条件允许的情况下，邀请顾客坐下来，点播近期高清影片观看，描绘出一家几口吃着水果一起看电影的客厅生活景象，这无疑是一次美好的家庭情感体验。体验的方式很多，切忌大篇幅讲解产品的特性、功能、优势，要在勾起顾客的兴趣之后，让顾客多主动发问，从中分析归纳顾客想要的结果，带来体验的感受。产品越靠近顾客想要的结果，顾客越容易产生购买行为，因此，只讲结果，只讲顾客最想要的结果。

替顾客决定。实施“三碰动作”，让肢体与顾客接触，发挥亲和力、亲切感，在顾客犹豫不决或者准备离开之前，不如替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，可运用有利条件交换，直接切入价位、赠品。比如“您看，赠品的话，您是选择抽奖机

会还是无线键盘组合呢？” 实在留不住顾客的时候，也一定要起身，微笑说”谢谢，请慢走！”这是任何一位成熟的终端所具备的“大将风范”。

留下顾客的联系方式，及时电话回访。对于有意愿购买产品却没有下购买决定的顾客，尽最大努力留下他的联系方式，以便后期回访，实在不行，就向顾客留下自己的联系方式。

主动性。天道酬勤，机会总是亲睐于勤奋的人。空闲时，立刻亲自去引客人，站在那里发呆、聊天、看客人从眼前晃过，多浪费，时间一样过，让自己更积极、更主动！

第五篇：十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧

十年快消品操作总结（操作新品“死亡”的诱因)

每天都有新品在进入市场，同时每天又有新品由于各种各样的原因在死去，我们说：“幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的原因”，这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味，那就是“成功地新品都一样，而死去的新品各有各的原因”，快消十年的销售工作历程，我经历了很多的企业有过辉煌也有过各种原因的失败倒下去，但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争，不断的推出新品是企业的提升与发展的共同作为手法，但新品上市我们是否先总结一下会有那些原因导致失败。故此用心的总结出了以下心得：

1.产品定位不明或错误

每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行

可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。

如有一个企业生产了一个饮料产品，但由于企业坚持自己开发的这个

产品具备预防某种的功能性，硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变成保

健产品，这样就造成喝饮料的人不去喝它，买保健品的人不去买它，因

为它的产品概念不是保健产品，而企业给它的定位又是保健产品。这样

虽然前期做好了充分地准备，但是方向错了再好的执行和方法只能是让

错误更加错误。产品在市场上死去，也是情理之中的事。

同时，作为产品定位的不明或错误，还有一种表现形式就是对消费人

群或目标受众的选择上不明。对于企业而言最容易出现的方面由两个：一是定位对了使用者却忽视了购买决策者，二是消费对象本身定位就是

错误，致使推广和市场营销行为方向性的偏离，想用的人没有购买权或

者想买的人不知道，由于没有找到真正的购买者，是产品在市场上无法

动销而静静的死去。

2、推广缺乏坚持

由于，对新产品给予过多的希望，希望新产品一上市就取得成功，不

能正视和面对困难和挫折，往往是新品推广了一段时间看销量和利润予

预期相差偏大，或者推广过程中市场阻力较大，在不进行认真的分析和

市调情况下，就盲目认为该产品没有前途，给产品下“死亡通知书”，使

新品推广半途而废，让新品死亡在黎明来临的前一刻。

L企业作为一家在当地知名的乳品企业，为了在竞争的市场中寻找到

一块“蓝海”市场，通过对市场的细分和人群的定为后，专门研发了一款

功能产品低乳糖低脂牛奶，针对不宜喝牛奶和希望瘦身、健康的消费群

体，对于该款产品企业上下都认为该产品市场定位明晰市场前景看好，同时市调结果也证实该产品非常好，所有人对该款产品都报以了极大的热心，于是企业进行了该品的的上市工作，并做了一系列的推广活动，产品的上市非常顺利，市场的铺货率也非常高，但是在仅仅过去了几个

月由于市场的退还货率较高，加之市场进展速度较慢，企业营销负责人

在没有审视市场失利是推广中的问题？还是渠道问题？还是宣传问

题？的情况下就将该产品打入“冷宫”，停止一切推广活动和生产使产品夭折，结果该产品停止销售后没有多久，市场上对该产品的要货就明显增多。同时还有消费者指名要该款产品，发现这一需求后另一家企业顺势而上，在进行了相应的市场推广的调整和渠道的改良后，该产品即形成旺销至今该产品还是这家企业买的不错的产品，其实后来L企业在分析对该产品失败的原因后发现，该产品在企业手中死掉原因很简单，只要对市场渠道进行稍微的改良，促销政策再扶持一下，企业在坚持一段时间，该产品就能形成很好的销售态势。

3、利益点过多

利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点，反映的是一个产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点，是消费者能记住并购买产品的理由和原因，但是在企业推广新产品市时对利益点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题，一是利益点表述过多，另一方面是利益点表述不清，原因在于每一个新产品作为企业负责人，都把它当作自己的“孩子”，认为将自己的“孩子”的优点能够讲的越多，别人越能记得住，越喜爱他，其实不然，在当今信息爆炸的时代，消费者每天接触的资讯和信息数不胜数，在如此繁多的信息和资讯面前消费者所能记住的东西开始越来越少，于是消费者开始选择性接受、选择性放弃，他们只记住他们常听到和所关心的东西，因此对于企业新产品利益点的传播来讲不是越多越好，而是越少越好，越清楚越好。过多表述要么是最终利益点表述不清要么是表述过多让消费者记不住无法找到适合自己购买的理由或者让消费者无所适从难以接受和明白，使新产品失去购买者。正如农夫山泉一句“农夫山泉有点甜”的利益点描述让很多的消费者记住了他并最终成为它的忠实消费者一样。

4、渠道选择不当

我们常说“蛇有蛇道、鼠有鼠道”，其实每个新品的销售同样如此，各有各的方法，各有各的路子，产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。

作为白酒行业的知名企业衡水老白干“十八酒坊”，作为定价较高的产品，如果采取传统的方法进行终端销售，在面对全国白酒激烈的价格促销战中，也许早已战死沙场，但是由于在产品定位上选择高端消费人群，专门主攻高端商超餐饮渠道结果大获成功，成为该企业生涯中重要的转折点，同样，六个核桃，定位礼品市场，整个产品紧紧围绕商超流通渠道进行开拓。同样做的风升水起，游刃有余。成为节日佳品，企业由原来的生不如死的“创业阶艰难”成就了现在的知名品牌。

5、产品定价的失误

产品的价格是产品价值的直接体现方式，对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端，一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格，另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位，从而造成两种极端结果，由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起，无法实现销售而死去，或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持，无法将产品更好的推广，而使产品死去。

M企业面对市场竞争开发了一款口感非常不错的产品，市场机会很大，为了快速在市场上形成销量，企业采取了低价的市场定价法定价，仅仅保留了10％不到的毛利空间，虽然产品一上市就非常畅销，但是竞品很快赶上投放了类似的产品，通过强势促销争夺市场，结果才旺销了不长时间M产品销售受阻，M企业无奈进行了针锋相对的促销，结果由于产品的毛利率太低出现亏损，企业无法继续承受，停止促销结果产品销售一蹶不振，一个很好的产品在痛苦中即将死去。（目前处在涨价、涨价、维持状态生存、6、产品命名问题

对产品的命名缺乏新意或者不适当，造成产品无法有效传播或消费者不认同。2003年著名的娃哈哈企业上市了一款维生素功能饮料“康有利”，作为一款具有增强人体抵抗力的维生素饮料。虽然借助了“非典”肆虐时期的有利时期，但是该产品依然悄然消失，针对该产品的死亡有很多的说法，然而最主要的问题就是存在产品在命名上的不当，作为一个新品类产品名缺乏新意，同时偏向于保健品的命名，从而造成消费者的不认同，而作为“娃哈哈”的主要竞争对手：“乐百氏”在后期推出的同类型维生素饮料“脉动”，在市场上确大发异彩，虽然借助了该产品包装上的创新和改良，但是“脉动”这个命名也有着不可磨灭的贡献，同样在2006年娃哈哈推出的“营养快线”作为一款乳饮料，能够收获颇丰，固然有品牌和推广的因素，但是最让产品出彩和促进产品的地方还是“营养快线”这个好的、富有时代特色和新意的名字。

7、包装问题

常说“人靠衣装、佛靠金装”，一个好的产品同样需要好的包装，如同“好

马配好鞍”的道理一样，产品的包装是产品的第一广告，是消费者与之快速接触和认同的第一影响，也是消费者能认同产品和留下深刻记忆的一个要素，同时好的包装不仅可以有效提升产品的价值，而且也可以促进产品的销售。但是在新品的上市过程中有99％的企业却忽视了它的作用，从而使产品由于产品的包装问题而是产品的销售出现受阻，一般来讲企业新品的包装要存在两个方面问题：

1、包装与产品不匹配，主要表现在，一是价值高的好产品给了个低档次的包装，另一方面是产品包装的形式与产品不相符，阻碍产品的销售。

某企业开发了一款具有功能的新品，寄希望于走高价位销售，并采取了撇脂定价的策略，定价为每袋售价1.5元，虽然在市场上投放了相应的广告和大力度的促销当产品依然无法很好的销售，究其原因，很简单同类型同包装同规格的产品每袋的销售价最高只销1元低着0.8－0.9元均有，而该产品定价销售1.5元，显然无法让消费者接受。

2、产品的包装的设计造成消费群体对产品的误解。正如笔者在超市见到一个企业的餐巾纸的外包装虽然设计的非常好看，但是看上去确象女性卫生用品试想这样包装的产品又有几个男士会选择呢？

8、产品创新过渡超前

有句行话：“领先半步意味着胜利，领先一步意味着死亡”，的确，很

多新产品的倒下，往往不在于其的产品和推广的问题，而是由于过早地进入一个新的市场领域，衍生了一个新的市场，但是由于企业实力品牌问题或者整个市场对产品概念的认识需要时间的累积或者缺乏市场需求的根基，从而使产品在市场扩展开来的前夕死去。

2000年之前前的“旭日升”茶饮料在进入市场时，由于茶饮料在当时是一种新型饮料，这一“产品概念”还没有被消费者所接受，在推广过程中虽然用很多的资金用来强化一个没有根基的市场，但依然使“产品概念”推广不到位。而同时由于不懂如何把握“产品概念”的设计，控制“产品概念”的时间利用，在“冰茶”市场尚未解冻的时候，又过早推出“暖茶”的产品概念，使企业资源造成很大浪费；产品进入成长期后，企业后劲明显不足，白白丢掉了自己辛苦拓展的茶饮料市场，为他人做了嫁衣，从而有了后来的统一茶饮和今天广阔的茶饮市场，作为中国的VCD先驱万燕同样也遭此境遇。

9、产品的市场供应问题

对于新产品而言由于新上市不为消费者理解和接受，其市场的供应和

消化处于一个不稳定地状态，因而新产品的货物供应问题就会凸现出来，往往是销售部门需要产品是却无货，销售部门没有要货时新产品有源源不断的在供应。或者是淡季原料充足生产闲置产品源源不断供货，旺季到来由于原料和生产紧张等种种原因却无货可供应，导致市场货物供应饥一顿饱一顿，有时难免还会撑着，最终结果是：业务人员一推该品就头疼，因为不知道何时有货何时无货，终端推广无法连续进行，劳心费神又没有成效不如不推。终端卖该品难受，因为刚买起来就断货，让人干着急有影响情绪还是别买。经销商不知所措，推吧害怕货物无法保障劳民伤财不见效益，少进为妙。最终由于无法有效连续的货物供造成新产品在市场中悄然死去。

10、销售队伍的选择问题

主要表现在过多依赖企业现有的销售团队进行产品的市场推广活动，造

成产品死在自己人员手中，常见现象有二：

一是死在自己业务人员的手中，表现为业务人员对新产品认识不足或者对新产品缺乏信心，因此，新品开发的前期要征得销售人员的意见。在上市后要取得业务人员的支持和认可。

二是新产品死在经销商手中，表现在经销商利用产品上市的有利政

策大量囤积货物，不去推广，使产品死在经销商库房中，或者经销商不愿意进货，让产品死在公司库房中。