工作总结——如何做一名优秀的客户经理

第一篇：工作总结——如何做一名优秀的客户经理

如何做一名优秀的客户经理

信贷客户经理是银行内部一个特殊的工作群体，是银行深入市场的触角，在银行的市场化进程中扮演着非常重要的角色。客户经理在整个银行业务体系中处于最前沿的地位，是直接接触客户的人员，也是银行产品和服务进入市场的销售平台。同时，客户经理又是银行与客户之间的桥梁和纽带。还记得我们的董事长说过，我行在银行越来越市场化的进程中缺少一支优秀的客户经理队伍，我行现有的客户经理与商业银行的客户经理还有差距，他们还有很多方面要学习、提高。现就如何做一名优秀的客户经理做一些自己的看法：

一、强化学习能力。应广泛涉猎社会时事，学习了解相关法规政策，熟悉金融基础知识和我行各项信贷产品，并虚心的向经验老到的信贷人员讨教。

二、正确的工作方法。要想成为一名优秀的银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋会让你在工作的时候得心应手，方法可能比勤奋更加重要。

三、要有胆量、眼里和头脑。在营销贷款和吸收存款的时候，见客户的时候要有胆量，不怵头，敢于和客户正面交锋。真实了解客户信息；在贷款营销，要通过自己的眼里准确发现客户的优缺点和风险点；在为客户办理业务的时候，要学会用自己的头脑来搞定客户，也就是说在与客户交道的时候要有方法和技巧。

四、讲究工作效率和质量 对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。三十头支行目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业以及个人抵质押贷款为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。

五、沟通、组织协调能力。客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带，我行客户经理工作的重点在于营销贷款，难度在于维护客户关系，在处理客户与银行之间关系的时候，要求我们的客户经理应该有较强的沟通、组织协调能力。

客户经理是银行与客户之间的“桥梁”，要确保大桥的畅通就要对大桥进行维护和保养，提高大桥的质量。从这个意义上来讲，客户经理的作用关系到我们银行今后发展过程中对客户占有的份额和业务增长的幅度，所以，本人在此也想向总行提几点意见：

一、应加强对客户经理的培训机制。我行的客户经理主要还是以营销贷款为主，客户经理所从事的工作质量直接关系到信贷资金的安全系数。因此客户经理业务能力和素质的高低尤为重要。如何快速提高客户经理队伍能力与素质，就要求总行应定期或不定期组织客户经理培训，培训内容应涉及当前社会时事、金融法规和我行各项信贷产品以及我行各项规章制度等等，通过培训，让客户经理真正了解总行的发展目标、能熟知业务、能了解规章制度。

二、建立起完善的客户经理考核机制。从心理学的角度来看，银行的每一位员工在自己的业务活动当中所采取的行为都是一种理智的选择行为，她们对工作的积极程度的选择的主要依据之一，是把自己在工作中所付出的代价（时间、经历、能力和经验等），与所取得的报酬同别的员工进行权衡比较。根据美国心理学家亚当斯的公平理论，我们可以得出，每一位员工都会根据以上思维公司来衡量自己是否得到公平的待遇，并以此来决定自己的行为方式、方向和强度。因此，我们银行在市场化的不断进程中如何调动客户经理的工作积极性、主动性和创造性，完善的考核机制显得更加重要。

第二篇：做一名优秀的客户经理

完善自我，做一名优秀的对公客户经理。

尊敬的评委、亲爱的同事：

大家早上（下午）好！

我是来自xx支行的员工xx，2012年毕业于xx财经大学，并应聘到中国农业银行xx市xx支行，现在是一名客户经理。今天，我很荣幸参加行里参加演讲比赛。我演讲的题目是完善自我，做一名优秀的对公客户经理。

首先说说我对对公客户经理的认识。

现今市场竞争异常激烈，市场尤如战场，蛋糕也就这么大，若不主动出击，攻城拨寨，最终连我们的阵地也会轮陷，客户经理就是要改变银行过去等客上门的服务方式，主动走进客户，扩大地盘，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之提高；客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。客户经理作为联系银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的桥梁，担负着全面深入了解客户多元化、层次化金融需求，为客户提供综合性、全方位优质服务，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和风险控制提供准确、有效的信息的重要职责。

二、客户经理必备的素质

一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：(1)愿意对运营绩效负责；(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；(3)能够努力做到对事情有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；(6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，部门获得必要的支持；(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。而这其中，银行优秀客户经理最重要的三项基本功，可以形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。

“铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越不会被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因。通常客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“铁嘴”，即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被你对你银行的敬业精神和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。

“茶壶肚”，即客户经理心胸要开阔。和客户打交道受委屈是难免的，笑一笑就过去了，不可将情绪带到工作中。

三、客户经理必备的知识要求

经济学知识、法律知识、管理学知识、会计学知识、金融学知识等。

此外，作为客户经理还应了解一些有关心理学及自然科学方面的知识。

四、客户经理的技能要求

一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。如：

工作技能：如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。

营销技能：包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。

财务安排技能：包括测算资金往来的现金流量和期限结构、编制公司的现金流量表、协助公司建立大额收支预报制度和现金流量管理的基本框架、协助公司确定资金的使用期限和方式、设计资金综合管理方案、组织资金管理方案的实施和协助公司完成良好的财务运作等方面的专门技能。

财务分析技能：主要是指借助企业财务报表分析企业财务状况的

能力。

调查技能：包括如何确定调查目标、如何选择调查方法、如何选择调查形式、如何取舍调查内容、如何分析调查结果等。非财务分析技能：包括管理、经营、市场等方面的分析技能。

五、不仅要有坚固的业务功底，还要有不断学习创新的精神。加强学习，不断提高自身的业务素质。一是强化对金融政策和法律法规的学习，提高对客户的经营管理能力；二是学习借鉴同行、同业的有效经验和做法，取人之长，补己之短；三是服从行里的工作安排，按全行的工作思路，创造性的开展工作；四是加强经营管理理论学习，学习营销公关技巧，不断提高自身的组织和公关能力。

二、认真履行好客户经理的职责，积极拓展信贷营销，发展客户。广泛宣传我行的金融服务政策、内容、特色，积极向客户推荐我行的金融产品，使客户在了解我行的金融政策和服务的基础上优先考虑采用；挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，行使金融顾问的职责，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来。

三、强化风险意识，确保信贷资产质量。以信贷资产为主业的客户经理，对待客户风险要加强对客户的日常管理，多方面掌握客户的思想动态、企业生产经营情况等，以提高风险预警水平和反映能力，对待自身要杜绝道德风险，力争消除能力风险。

四、分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施，不断提高服务质量。

五、求真务实，勇于创新，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在对客户服务的同时，大力弘扬信用风气，帮助客户树立良好的信用理念。在具体工作中，既热情洋溢，又严格规范自己的言行，在社会上在客户中树立良好的“农行人”形象。靠诚信守诺留住客户，靠特色服务赢得客户，靠良好形象和优质服务拓展客户。

总之，我将严格履行自己的诺言。不断完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍学习，努力成为一名优秀的对公客户经理。与其他员工一道为农行建功立业，增光添彩！

第三篇：怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

要想做一名农商行的优秀客户经理并不容易，但只要努力就能成为一名优秀的客户经理。而要看你去不去做?如何去做?我在基层信用社工作了八多年，目睹了广大客户经理风里来、雨里去的辛酸与不易。现就如何做一名合格的、称职的、优秀的、与“三农”满意的、贴心的客户经理，谈点个人浅见。

一、当好客户经理。

信用社就像一个家，内勤持“家务”，外勤“打弄生活”，负责人是“一家之主”主持全面工作。做一名客户经理就是要知道何可为何不可为，只要我们心中有一道制度“高压线”;只要我们视制度如神圣;只要我们两袖清风一尘不染;只要我们心中装着集体利益，工作中就能做好信贷工作，当好客户经理。

二、学无止境。

客户经理应该是熟悉政策、精通业务、富有责任心、坚持原则、不循私情、善经营的工作者。因为，党的方针政策要靠客户经理的具体工作去贯彻，银行的便民为民服务工作要靠客户经理落实。随着社会的发展，形势的变化，知识需要随时更新，一些观念、一些技能也要做到与时俱进，不能凭老经验办事，要把一些科学决策融于信贷工作中。

三、不盲目承诺。我们客户经理有自己的操作规程，有各自的工作范围、服务对象和贷款权限，要严格在各自的职权范围内开展工作，是自己的服务对象，要积极扶持;不是自己的服务对象，婉言谢绝;是自己的权限额度，主动适时办理，超权需审批的要做好基础工作，积极上报，切不可盲目许愿，点头拍胸，超越农商行集体审批组织之上，给自己造成被动失去威信，给农商行资金造成损失。

四、团队精神。

我们农商行队伍是一个战斗集体，担负着全县农村信贷工作，工作面涉及到各行各业、各村各户，我们的一言一行不仅代表着自己的素质和修养，更是代表着农商行在社会上的整体形象。我们狠抓内强素质、外树形象的发展战略目标，重要方面是靠我们客户经理去塑造体现，对于那种不把工作当主业、不把客户当上帝、不把同事当朋友、不把领导当家长等目无组织纪律经常自由散漫的客户经理，要迅速转变观念，克服自由主义，把心收起来，把精力集中起来，搞好本职工作，尽快给自己创新一个发展的空间，同时还要注意严禁与社会上一些不三不四的人过密的交往，不要为了哥们意气，出贷违心贷款。

五、贷款清收。

作为客户经理最主要的一项工作是清收不良贷款，而盘活攻坚是越攻越艰，难度不断加大。在清收过程中，实际也是情与法并用，是心理的一种抗衡。这就要求我们树立信心，知难而进，发扬蚂蚁啃骨头精神，力戒作风浮飘，蜻蜒点水，东一榔头，西一棒棰，全面开展，无果而收。同时要运用各种行之有效的办法，扎实工作，注重实效，要从他人的利益出发，达到自己的目的。因人而宜，多法并举，特别是要把盘活与发放贷款结合起来，与建立诚实信用结合起

来，与依法起诉结合起来，与灵活措施结合起来，与效益工资结合起来，与清收奖励结合起来，采取死缠、软磨、碰硬、转化、依法清收等措施，落实奖罚措施，该奖的一定要兑现，不要怕职工多挣钱，重奖之下必有勇夫，完不成任务该处罚的一定要处罚，重罚之下必见成效，不良贷款就会大幅下降。

六、慎重放贷。

全体客户经理脑海里都有一个共同的想法，那就是要想多挣工资，就得多收贷款利息，要想多收利息，就得多放款。从我们目前执行情况看，大多数客户经理都能够坚持在安全前提下，加快资金流动周转，从而实现效益。今后，我们要坚持始终，不按一时成败论英雄，搞个人政绩，禁忌放垒大户贷款，给信

贷资金带来潜在的风险，同时，我们将进一步完善考核机制，将责权利有机的结合，保证放得出，收得回，包调查、包发放、包收回、包效益，使我们的信贷管理工作步入一个良性循环轨道。

七、政策枢纽。

我们信合事业非常神圣，我们信贷工作特别光荣，不单是简单的收收放放，而是“三个代表”重要思想在农村工作中的真实体现，每一笔贷款业务都包含着我们农商行扎根农村，服务农民，扶持农业的一腔热心。通过我们客户经理的工作，把党和国家关心“三农”发展的温暖送到千家万户，是全面实现小康社会的一项重要工作，我们要始终保持一种责任感和使命感，把信贷政策、利率政策、办事程序以及讲求信用等宣传到家喻户晓，形成一种良好的信用氛围，使我们提出的“调查一户需求，发放一笔贷款，致富一家百姓，建立信用客户，做出点滴贡献”成为现实。

八、切忌吃拿卡要。

俗话说：吃人嘴软，拿人手短，收人钱财，替人消灾，是一种利用关系，决不能不吃不办事，吃了乱办事，我们手中的权力是党和人民给的，是用来为人民服务的，不能将权力当作以贷谋私的工具。吃拿卡要的不正之风坚决杜绝，如果我们不紧绷这根弦，就容易被腐蚀，容易走邪路，容易犯错误，就会失去我们最宝贵的东西，给单位和个人造成不好的影响。因此，要求客户经理树立良好的职业道德，做到权为民所用，情为民所系，利为民所谋，为贷清廉，一身正气，两袖清风，做到常在河沿走就是不湿鞋，记住千万别伸手，伸手必被 捉。

九、爱社如家。

做爱行如家的优秀员工。农商行是我们自己的家，行兴我荣行衰我耻是真实的写照。要牢记“今天工作不努力，明天努力找工作”、“谁不爱岗谁下岗，谁不敬业谁失业”的警言。做到人在心在阵地在，把商行事业看得高于一切，全身心的投入到农商行的发展之中，把爱行如家落实到行动上，做到不给家添乱，不给家添难，不给家抹黑，不给家带灾，要为家奉献，为家拼博，为家排忧解难，争作一名热爱商行事业的优秀客户经理。

十、合作共赢。

要把人交给农商行，做爱行如家的优秀员工。把心交给“三农”，做服务社会的人民公仆。把信誉交给客户，做诚实守信的宣传员。把手交给人民，做为贷清廉的廉政标兵。把业绩交给组织，做担当重任的后备人才。把困难留给自己，做勇于挑战的英雄战士。把荣誉放在心上，做敬业爱岗的先进表率。把声誉交给社会，做奉献社会的光荣模范。把收入交给家属，做勤俭持家的家庭榜样。

总之，我们信贷工作千头万绪，我们要做的事情很多，要想成功就必须抓住关键，抓住重点，从点滴做起，日积月累，才能逐步走向成功。

第四篇：怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

发布时间:2013-09-24新闻来源:山西五台农村商业银行新闻作者:王云峰 文章

类型：转载

要想做一名农商行的优秀客户经理并不容易，但并不是做不到，而要看你去不去做?如何去做?我在信用社工作了二十多年，目睹了广大客户经理风里来、雨里去的辛酸与不易。现就如何做一名合格的、称职的、优秀的、与“三农”满意的、贴心的客户经理，谈点个人浅见。

一、当好“一家之主”。农商行就像一个家，内勤持“家务”，外勤“打弄生活”，行长“一家之主”主持全面工作。三字经中有一句话是“子不教，父之过;女不教，母之错”。那么，作为我们农商行一个单位来讲是否应该这样理解：职工不教，领导之过;职工犯错，管理之错。做一名客户经理就是要知道何可为何不可为，只要我们心中有一道制度“高压线”;只要我们视制度如神圣;只要我们两袖清风一尘不染;只要我们心中装着集体利益，就能做好信贷工作，当好客户经理。

二、学无止境。客户经理应该是熟悉政策、精通业务、富有责任心、坚持原则、不循私情、善经营的工作者。因为，党的方针政策要靠客户经理的具体工作去贯彻，农商行的便民为民服务工作要靠客户经理落实。随着社会的发展，形势的变化，知识需要随时更新，一些观念、一些技能也要做到与时俱进，不能凭老经验办事，要把一些科学决策融于信贷工作中。

三、不盲目承诺。我们客户经理有自己的操作规程，有各自的工作范围、服务对象和贷款权限，要严格在各自的职权范围内开展工作，是自己的服务对象，要积极扶持;不是自己的服务对象，婉言谢绝;是自己的权限额度，主动适时办理，超权需审批的要做好基础工作，积极上报，切不可盲目许愿，点头拍胸，超越农商行集体审批组织之上，给自己造成被动失去威信，给农商行资金造成损失。

四、团队精神。我们农商行队伍是一个战斗集体，担负着全县农村信贷工作，工作面涉及到各行各业、各村各户，我们的一言一行不仅代表着自己的素质和修养，更是代表着农商行在社会上的整体形象。我们狠抓内强素质、外树形象的发展战略目标，重要方面是靠我们客户经理去塑造体现，对于那种不把工作当主业、不把客户当上帝、不把同事当朋友、不把领导当家长等目无组织纪律经常自由散漫的客户经理，要迅速转变观念，克服自由主义，把心收起来，把精力集中起来，搞好本职工作，尽快给自己创新一个发展的空间，同时还要注意严禁与社会上一些不三不四的人过密的交往，不要为了哥们意气，出贷违心贷款。

五、贷款清收。作为客户经理最主要的一项工作是清收不良贷款，而盘活攻坚是越攻越艰，难度不断加大。在清收过程中，实际也是情与法并用，是心理的一种抗衡。这就要求我们树立信心，知难而进，发扬蚂蚁啃骨头精神，力戒作风浮飘，蜻蜒点水，东一榔头，西一棒棰，全面开展，无果而收。同时要运用各种行之有效的办法，扎实工作，注重实效，要从他人的利益出发，达到自己的目的。因人而宜，多法并举，特别是要把盘活与发放贷款结合起来，与建立诚实信用结合起

来，与依法起诉结合起来，与灵活措施结合起来，与效益工资结合起来，与清收奖励结合起来，采取死缠、软磨、碰硬、转化、依法清收等措施，落实奖罚措施，该奖的一定要兑现，不要怕职工多挣钱，重奖之下必有勇夫，完不成任务该处罚的一定要处罚，重罚之下必见成效，不良贷款就会大幅下降。

六、慎重放贷。全体客户经理脑海里都有一个共同的想法，那就是要想多挣工资，就得多收贷款利息，要想多收利息，就得多放款。从我们目前执行情况看，大多数客户经理都能够坚持在安全前提下，加快资金流动周转，从而实现效益。今后，我们要坚持始终，不按一时成败论英雄，搞个人政绩，禁忌放垒大户贷款，给信贷资金带来潜在的风险，同时，我们将进一步完善考核机制，将责权利有机的结合，保证放得出，收得回，包调查、包发放、包收回、包效益，使我们的信贷管理工作步入一个良性循环轨道。

七、政策枢纽。我们信合事业非常神圣，我们信贷工作特别光荣，不单是简单的收收放放，而是“三个代表”重要思想在农村工作中的真实体现，每一笔贷款业务都包含着我们农商行扎根农村，服务农民，扶持农业的一腔热心。通过我们客户经理的工作，把党和国家关心“三农”发展的温暖送到千家万户，是全面实现小康社会的一项重要工作，我们要始终保持一种责任感和使命感，把信贷政策、利率政策、办事程序以及讲求信用等宣传到家喻户晓，形成一种良好的信用氛围，使我们提出的“调查一户需求，发放一笔贷款，致富一家百姓，建立信用客户，做出点滴贡献”成为现实。

八、切忌吃拿卡要。俗话说：吃人嘴软，拿人手短，收人钱财，替人消灾，是一种利用关系，决不能不吃不办事，吃了乱办事，我们手中的权力是党和人民给的，是用来为人民服务的，不能将权力当作以贷谋私的工具。吃拿卡要的不正之风坚决杜绝，如果我们不紧绷这根弦，就容易被腐蚀，容易走邪路，容易犯错误，就会失去我们最宝贵的东西，给单位和个人造成不好的影响。因此，要求客户经理树立良好的职业道德，做到权为民所用，情为民所系，利为民所谋，为贷清廉，一身正气，两袖清风，做到常在河沿走就是不湿鞋，记住千万别伸手，伸手必被捉。

九、爱行如家。做爱行如家的优秀员工。农商行是我们自己的家，行兴我荣、行衰我耻是真实的写照。要牢记“今天工作不努力，明天努力找工作”、“谁不爱岗谁下岗，谁不敬业谁失业”的警言。做到人在心在阵地在，把商行事业看得高于一切，全身心的投入到农商行的发展之中，把爱行如家落实到行动上，做到不给家添乱，不给家添难，不给家抹黑，不给家带灾，要为家奉献，为家拼博，为家排忧解难，争作一名热爱商行事业的优秀客户经理。

十、合作共赢。要把人交给农商行，做爱行如家的优秀员工。把心交给“三农”，做服务社会的人民公仆。把信誉交给客户，做诚实守信的宣传员。把手交给人民，做为贷清廉的廉政标兵。把业绩交给组织，做担当重任的后备人才。把困难留给自己，做勇于挑战的英雄战士。把荣誉放在心上，做敬业爱岗的先进表率。把声誉交给社会，做奉献社会的光荣模范。把收入交给家属，做勤俭持家的家庭榜样。

总之，我们信贷工作千头万绪，我们要做的事情很多，要想成功就必须抓住关键，抓住重点，从点滴做起，日积月累，才能逐步走向成功。

山西五台农村商业银行文昌支行行长 王云峰

第五篇：怎样做一名优秀的客户经理

怎样做一名优秀的客户经理

单位：北京市分行集团大客户部工作岗位：客户经理（对公业务-核心客户）入职：2010年8月岗位年限：6年半邮箱：1052681516@qq.com

写了一稿，到一半写不下去了，都是空话。还是以自身经历为稿底，重新写一篇吧。用以给新人们一个借鉴，看看6年半后的老客户经理什么样子？嘿嘿~

我个人一直认为客户经理是连接银行与客户的灵魂桥梁，是将市场需求与供给相撮合的“无形的手”。从市场经济的角度来讲，肯定就是撮合成功越多的客户经理越优秀呗！从企业文化建设的角度来讲，能够精益求精、传承中行文化底蕴的客户经理，在我心目中是骨灰级优秀客户经理！

我是中英两国双硕士毕业，毕业学科一是经济一是管理，所以学习能力是我的强项，这在2010年刚入行时得到所有领导与同事们的认同。印象最深刻的事情是，虽然是学经济出身，但对信贷员岗位上所出现的词语属于两眼一抹黑，什么都不懂。好在主管是个特别老道的信贷员，一个词一个词的解释给我们听，“大黄本”翻来覆去的给我们讲。我就老逮住他问，问烦了还接着问。当然，问之前我会做足功课，比如自己百度、翻阅“大黄本”等信贷类书籍、询问一起新入行的同事、询问比我早入行几年的前辈、询问我妈（股份制银行信贷员）等等，然后遗留下来的问题再拿去问主管，这就已经是精益求精的问题了，他就十分高兴，因为我问出来的答案已经是核心了。当初经我张罗，周围几个新入行的人员还组成了学习小组，每天下班后一起在会议室“开会”，嘿嘿，互换问题答案，交流学习经验，大家提高的速度都非常快。其实做功课+追问问题这个方法，适用于很多情况，比如营销客户的时候、PK总行风险的时候、研究行内外管理办法的时候等。多准备一些、多追问一些，客户的需求就更清晰、总行评审的想法就更了解、管理办法的精髓就更明确。

就在这种 “以学习为主、干活为辅”的状态里，度过了客户经理的头2年。2年真的是一道坎，要不说中行是个大型培训机构，为股份制银行无偿培养了一批客户经理。2年就已经开始有同一批入行的同事们开始离职了，为何？基础知识学的差不多了，信贷思路初步形成了，幸运的人还经历过一些信贷事件，风险意识也有了，机构内部管理机制也看清楚了，于是乎有些是为了赚钱，有些是为了提职，有些是觉得不适应，就纷纷开始跳槽了。但其实在我看来，2年的时间可以让一个学生转变为客户经理，但远远称不上优秀。优秀二字需要时间来积累和考验。

2年的时间除了学习，另一个重大收获就是客户关系。我入行负责的集团客户2家，国投集团和广核集团，其中广核集团还是总部在深圳的客户。那我也本着初生牛犊不怕虎的精神，致电就说，敲门就进。上到集团董事长，下到门口保安经理，我都积极结识+关系维护，等到2年后，这些关系形成的客户网络就为我所用了。行内任何人因为任何事情想与国投集团产生联系，我都能准确及时的找到渠道和人，撮合促进。关于这点成就，我得到的最大的认可是某次XX集团的董事长看到我和行内领导一起来拜访，然后说：咦？我还以为小武是我们XX集团的员工呢，怎么原来是中行的呀！

从第三年开始，我就从被动工作到主动出击了。这话怎么说？头两年，主要是服从主管的指挥，该拉存款了，该储备贷款了，该搞高层营销活动了等等，工作思路是直属领导给你规划的，工作内容是他一项一项给你设计的，你只要执行就可以了。这中间你也会有自己的思路蹦出来，会和领导争执一下，但这个时候最缺的是经验，什么经验？对信息真伪辨别的经验、对时间节奏掌握的经验、对行内人员沟通的经验等等。所以经常发生的事情就是，我哭天抹泪的跑回来跟主管说，这事儿我没做成或那事儿我不知道怎么做了，这个时候，主管都会笑笑和我说，你做成了还要我干嘛！现在想想，是这么回事儿！哈哈

然后2年一到，自己就感觉瞬间长大了。（P.S.这里补充一句，头两年我的加班状态是每天加班2-3个小时，周末也有至少1天去单位加班。有些东西，不靠时间积累，是达不到质变的效果的。）客户的需求已经能准确及时的掌握了，甚至会比客户还早一些想到他们下一步要做的事情；领导们说的话已经能听明白真实的含义了；市场的变化情况已经能结合实际业务进行预判和运用了。再加上客户关系的熟络，那做起业务来就是顺风顺水，得意的很呐。所以3-4年的客户经理其实是最好用的客户经理，你只要说想要的结果，他们就能自己去安排和设计，自己去执行和寻求帮助。但“好用”和“优秀”还是存在差距的。

我是从第4年开始，进入到一个新的循环，就是管理思维。契机是什么？2014年底开始，北分与各海外行之间的联动业务量猛增，这是跟着客户“走出去”的需求走的，但是内部对于这项业务的考核标准还没有形成，于是乎部门领导组建了一个海内外业务联动小组，专门研究考核办法和执行措施，我被纳入其中并成为操作员，将最终形成的考核方法于每季度末进行行内操作。经历了从数据收集到分析研究，到讨论落实到后续执行，再到调整修订的整体过程，我的工作思路里逐渐有了管理思维。分行的战略是什么、部门的任务是什么、团队的考核重点是什么、落到我头上的会是多少、我应该怎么做。同时，这套思维方式也被我用到客户身上。XX集团的三年规划是什么、财务预算是多少、财务费用目标是多少、中行的各项市场份额是多少、客户会要求我们做什么、中行能做什么、节奏怎么掌握。这样一来，一整甚至是2个的工作思路就出来了。再用到具体产品和项目上，就更加得心应手了。我自己感觉，如果说头2年还看不到下一步怎么做，那么从第四年开始，我就已经可以看到未来的4-5步了，不知道这种表达方式新人们是否能明白。这个时候，我可以说自己离优秀二字靠近了一大步！

然后就进入了难熬的第五年，嘿嘿。没错，再好的客户经理也会遇到瓶颈，那就是晋升问题。晋升是工作单位对于个人的认可与奖励，同时也是激励与进一步使用。当然，晋升后掌握行内资源的渠道也相应增多。目前，行内的论资排辈现象还是主流，因此在我看来，在中行这个机构里如果想被称为优秀的客户经理，还需要最重要的一条，就是耐力。这个特性同样适用于业务叙做。有些时候你多等一段时间，再多付出一些努力，再多争取一次机会，结果就成了。而大多数人都是在最后一关放弃的，我们大批量的客户经理都是在5年这个节骨眼上流失的，非常可惜。毕竟客户经理也是普通人，都需要新鲜感和动力。婚姻还有7年之痒呢，在我看来，客户经理有5-6年之痛吧，一个道理。

可能是观察到我们这一批5-6年之痛的现象，同时也为了培养新一梯队人才，部门领导择机推出了轮岗机会。我在这个时候被调整到另外一个团队工作，客户所属行业从电力变为钢铁有色。随着客户的变化，我对客户经理岗位的新鲜感有了来源，2周的突击交接，再加上半年的每天加班，算是把新接手的客户了解透彻，对应的新业务学习掌握，由被动变为主动了。这与新人时期的头2年相比，时效性已有了明显提高，嘿嘿。

记得刚入行时，北分的行领导曾经给我们做过新人培训，说过一句话，搞公司业务的，最需要的是时间。一个客户，你负责个10年，没有人再能从你手里把客户拿走。他说的在理。我母亲从四大跳槽到股份制后，重新建立客户关系，到退休近15年，客户只见增加没见减少。有些老客户一跟就是15年，创造的效益那真是大大的，于是乎才有了退休后还接着返聘的情况，因为有效益单位就肯定会接着用你。在中行，我们身边也有做了10几年的老信贷员了，经验都非常丰富，恨不得客户一个眼神他就知道对方脑子里在想什么。总行评审会还没开，他就知道评委们会追加什么管理要求。条线新出一个产品，几十种服务方案就能瞬间画在纸上。这些都是我们这些6-7年的菜鸟们可望而不可即的。

写到这里，我自己就总结出来个人定义的“怎样做一名优秀的客户经理”了，热情、勤劳、聪明、持久和机遇。里面有4个要素是个人能控制的，有1个要素是需要客观环境成就的。当然，有人会说机会总是留给有准备的人，所以仁者见仁智者见智咯！

就写这么多，支持公益行动！从我做起，传承传播！

2017年1月13日

产假中（捂嘴乐ing）

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