房地产销售心得之成交技巧

第一篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！”注意方位、光线，借机会调换座位。

第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

何时是成交时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。

第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时一览无余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。

第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。

第七招，不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。

第八招，不看电梯看楼梯。即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妆品”（伪装），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。

第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。

我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：

●以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；

●广为自己宣传方能制造更好的机会；

●勇于面对问题才能克服难关；

●成大事不在才能，而在坚韧；

●用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；

●静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；

●知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；

●想要和一定要的结果一定不一样；

●没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；

●客户不一定要有企业，企业不能没有客户；

●观念改变—→行动改变—→命运改变；

●成功者与失败者看问题：

成功立足点、进入障碍、问题后面的机会；

无立足点、机会后面的问题。

使用以上原则，可使你事半功倍，信心大增,希望能给做地产行业的伙伴以参考。

第二篇：房地产销售心得之成交技巧

房地产销售心得之成交技巧

第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；除了“价格、条件”外处替对方着想；要取信对方，攻心为上

第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。

第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。

第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。

第六招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或 误会。

第七招，弄清对象——M.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是，M（MONEY）即出钱的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有权决定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”

第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。

比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？

第三篇：销售技巧之成交篇

销售技巧之成交篇

1.成交时机出现后的“四不要”

(1)不要给客户太多的选择机会。—— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！

(2)不要给客户太多的思考时间。—— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！

(3)不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

(4)不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。—— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

2.成交时机出现后的“四强调”，发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：

(1)强调意向产品的优点和客户购买后能得到的好处；

(2)强调当前价格是促销价格，应该抓住当前的优惠时期；

(3)强调意向产品数量已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；

(4)强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

第四篇：房地产销售人员成交话术与成交技巧

房地产销售人员成交话术与成交技巧

1、排解疑难法 当顾客说要再考虑时 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每 一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家 人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是 付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。

2、以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时 陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介 绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请 不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我 有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。

3、推他一把 当顾客犹疑不决时。。。陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个 单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享 受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。

4、询问法 当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解顾客内心的想法。。。。你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，假如您会购 买，您主要会考虑哪几方面因素？假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作 出这样的决定。

5、逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时 陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的 像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？您不会借考虑为籍口躲 开我吧？ 假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问 题。钱不是问题 当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这下是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一 定不会不压力的。。。。购买快乐 利用人性的得益法则 陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在 小区生活的种种快乐。生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为 什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值 得了。

成交技巧

1、心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心
的语句，来达到暗示和推动成交的作用。例句：您一定不要错过机会啊？ 您一定要买啊！请相信我，这一定是您最佳的选择。

2、发问成交法 开门见山（案例）售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更 多的相关资料和专业的服务，对吗？客户：是的 诱敌深入（案例）售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要 先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？客户：好的。引蛇出洞（案例）售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主 要意问题是什么？客户：配套设施、价格和物业管理 拔云见日（案例）售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000 或 6000~8000。陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？ 一网打尽（案例）售楼员：陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定 购买，你还有其它问题吗？客户：没有了。皆大欢喜（案例）售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择 一次付款，还是分期付款。顾客购买决策过程分析与销售控制 顾客购买决策过程一般分为 5 个阶段 认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为 购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过 某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。顾客购买心理分析 顾客购买七个心理阶段的操控术

1、引起注意

2、产生兴趣

3、使用的联想

4、拥有的欲望

5、进行比较

6、最后确认

7、决定购定

2、购买心理的“比较法则” 支配人类行为的动机，都可以分为二种：

1、追进快乐

2、逃离痛苦

第五篇：售楼部销售技巧[成交流程]

销售技巧[成交流程]

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一、站岗接待—————初步接触，获取好感，展现公司形象 当客户来到售楼部，门岗是第一时间接待的，要怎样的门岗形象呢？

门岗形象：着装整洁.精神饱满.站姿挺拔.谈吐清晰.亲切微笑.热情专业

形象的重要性：在这里体现的不仅仅是个人形象，同时也代表了销售公司及开发商的形象，这同时也关系到客户对你个人的第一印象！

接近客户，热情大方地对客户表示欢迎：“您好，欢迎光临!”“您好，有什么帮到您”等等

注意：切忌对顾客视而不见，切忌面无表情、态度冷漠，切忌话语生硬机械，避免过分热情，过分浮夸等等

态度：这里是一个职业素养问题，每个进入售楼的，不管男女老幼，有钱的没钱的，途径纯参观，踩盘，还是咨询其他的，都必须要招呼，把服务放第一位。为什么？

不是公司对个人有要求，这里体现的是一个人的素质，形象跟内涵。建议：可阅读观看《金正昆-商务礼仪》等等

二、区域讲解，沙盘讲解

揣摩顾客需求，初步了解客户基本情况做好推货准备 问：为什么每个项目都区域、沙盘模型？

当我们在为客户初步介绍项目讲解模型时，一定要体现项目的优势卖点，同时要不断“试探”客户需求，是自住还是投资？需要多大面积？家里多少人住？您预算总价多少左右？看过附近什么项目？以便扬长避短，针对性的介绍推销

注意：讲解沙盘时必须要讲重点，切忌滔滔不绝单方面说，多与客户进行互动，注意观察顾客动作，表情了解其是否对楼盘感兴趣，与客户沟通不要只懂介绍不懂倾听，不要打断客户的谈话

三、板房介绍

确定户型、大概楼层、处理客户疑问

观看样板房可以说是成交过程中最重要的部分，客户会否选择本项目进行置业，很大程度取决于第一次观看的到的小区环境、样板房是否心动，引起其购买欲望。注意点：①对待客户的态度 ②是否适当的推荐 ③出色的板房介绍

① 这个时候是客户最多疑问的阶段，在这个时刻应耐心倾听客户问题，观察客户的身体语

言，即刻准确的回答客户提出的问题——态度：刁钻刻薄的问题，无理的问题，鸡蛋里挑骨头的问题如何保持好心态？

注意：不得与顾客发生争执，切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪，切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点，销售不是辩论，赢了其实就是输。

② 能不能准确把握到客户的家庭需求，购买意向，资金情况是避免推销错误无效的关键 ③ 把握准确的推荐重点，简洁精确地把握最能打动客户的卖点刻画到客户心底

情景对话：①信基城太贵了，比招商金山谷贵了5000元/平米？

②信基城没有合适的户型，我家里只有三口人，小三房就足够了？

③这个户型朝向不好，那个户型格局不佳，那个那个户型太小

„„

四、计价洽谈

选定单位楼层，解决认购、按揭条件问题，解决价格问题

观察顾客对楼盘关注程度，进一步强化产品优点，锁定顾客的购买目标及楼层，帮助客户做明智的选择，让顾客相信购买是正确的决定。

情景模式：①我要02单位，你把销控表给我看一下，看看各个楼层价格是多少？„„

购买信号：当顾客发出什么样的信息，是告诉你他想买了呢？

1、顾客不再提问在进行思考时，话题已集中于某单一产品时；

2、顾客不断点头对你的话表示赞同时；

3、顾客开始关心售后服务，包括物业管理，收楼时间，办证时间等；

4、顾客与朋友私下进行讨论；

5、客户开始询问如何办手续；

6、客户开始要求优惠打折时；等等 注意事项：不要再介绍其他产品，让顾客集中精力看锁定的目标，强调此时购买的好处，如优惠折扣，楼层等，强调优惠的期限，强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了

情景模式：①帮我再打个折啦，再打个98折我就马上下定？

②我是旧业主介绍，送我两年管理费吧？

怎样营造现场抢购气氛？

注意：在这里要注意成交信号，大胆提出成交要求，进行交易要干脆利落，切勿拖延。但此过程切忌强迫顾客购买，切忌不耐烦，切忌过分的焦急迫切。

五、成交及售后服务

避免成交后出现问题，以及1+1的销售链条

①仔细耐心地聆听顾客的问题，表示乐意帮助，及时提供解决办法

按揭的条件及所需提供的资料，办理时间地点

合同签订的相关事项，费用的缴纳数额及时间，收楼时的相关注意事项，款项

注意：必须熟悉业务知识，切忌对顾客不理不睬，切忌表现的漫不经心，绝不可冷落客户 ②关心客户，在节日发去信息或打电话进行沟通维系，为旧带新创造条件

以上是简化的各个成交环节，平时接待的每一台客户都有不同的特征，每个销售都必须灵活应对，针对性的去引导客户，从一个销售代表转化为一名置业顾问

卖楼不是在商场简单卖一件商品，一个优秀的置业顾问能够就具体的问题情况灵活的应用相应的办法技巧去解决各类状况，这里要求我们一定要认真用心地去了解客户，解决真正阻碍成交的问题。

应用自己的智慧多花时间去思考，了解更多解决问题的办法，成交绝不是件困难的事

反省工作上的失败问题

最重要的是要有强烈的成交欲望，明确的目标