模拟商务谈判个人总结

第一篇：模拟商务谈判个人总结

商务谈判总结

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。一方，谈判标的物是。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

第二篇：模拟商务谈判个人总结

商务谈判实训个人总结

班级：市场营销1117班 姓名：王井成 指导教师：王杰

日期：2013年6月10日——6月14日

实训总结

此次实训，我们在王杰老师的指导下就中德技术谈判等几个相关案例进行了为期五天的谈判。在这五天中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。通过在一起的合作，我们加深了了解，增进了友谊。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。下面我将通过对几个案例的分析来详细地阐述我在实训过程中的一些所思所想。

在案例二中，卖方为德方。其中马涛是销售经理，赵东东是技术顾问，张玉翠是总经理。买方是中方，施鹏飞是采购经理，李元是技术顾问，岳艳梅是总经理。从角色安排上看是合适的。马涛与施鹏飞的彼此为对手，这场谈判一定会非常精彩，这为他们在后续的成功中奠定了一定的基础。德方在谈判伊始主张明确地划分责任，在权责明确的情况下再详谈赔偿金额。这体现了德国人严谨的作风。与实际中德国人的风格一致。这说明这一组对知识的掌握非常到位。在休会过程中，中方经理带德方游览了大明湖，进行了充分的感情投资，体现了中国文化中的“礼”文化。同时感情投资也有利于缓和气氛，为谈判成功奠定基础。其次，中方依据德国人的饮食习惯赠送了猪头肉，这一点很好，这说明他们的准备工作很充分，课外知识丰富。在分工合作上，这一组表现的很好，在谈判过程中，权责明确，技术顾问负责技术和故障损失评估问题。谈判负责人负责最后的决策。主谈人在谈判过程中负责全部的价格谈判。做到了该发言的时候有理有据，不该发言的不随意插话。

反观自身，我应该向这一组学习的地方主要是语言的正规化使用。我作为主谈人，表现出了一些不规范的用语。表现为地方话严重。

其次，我在谈判中姿态过高。甚至对对手进行直接的语言攻击。声称对方的公司盈利能力过低，不如直接破产倒闭算了。这在正式的谈判中是不能说的。这是对对手的一种侮辱，是欠妥的。这警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的语言。要明白什么话是可以说的，什么话是不能说的。不管双方公司规模如何，在谈判桌上双方的地位是平等的。切不可对对方的企业进行语言上的攻击和对对方的人员进行人身攻击，要稳重。

在案例四中，卖方为诺基亚手机经销商。其中，主谈人是张亚奇，秘书是赵成，负责人是孙永健。买方是红太阳公司。其中主谈人是孟醒，秘书是杨文文，负责人是李亚会。从能力、性格方面看：这一组的分工发挥了双方主谈人的积极性，是合适的。作为卖方的诺基亚经销商采取以配件换价格的方式，在这场谈判中打了一场漂亮仗，既给对方一定的优惠，是他们产生满足感，又保住了己方的利益，可谓是双赢。其次在谈判中卖方采取以短衬短的方式，对卖方提出的诺基亚智能机待机时间短的问题进行了有力地还击。并且以短衬短的案例就发生在卖方主谈人孟醒的身上，使案例更具说服力。以上是此次谈判的优点，现在谈谈缺点；一，赵成的业务不熟，整个介绍过程中过度依赖电脑。且在介绍过程中是背对着大家。这一点在礼仪上来说也不太好；二，秘书赵成在介绍过程中自说自话，缺少与买方人员的必要的语言和眼神交流这不利于买房人员对于信息的接受。由此观之，秘书这个职位虽然不高但他在谈判过程中所起的作用其实不可小区的。如果赵成能够面对大家进行业务介绍且有必要的语言和眼神交流就更好啦。这也警示我们在以后的工作中一定要通晓商务礼仪。最后，在谈判结束后的评论环节同学们提出了这一组存在的一些问题，可能是由于立场或是心情的原因孟醒同学对此进行了针锋相对的反驳这使得这个评论的过程气氛立马阴云密布，打消了其他人员发言的勇气此举屏蔽掉了许多我们本可以看到的问题这警示我们在以后的工作中要对事而不对人要学会调整和控制我们自己的情绪，我们要做情绪的主人，下面问我来说一说案例一，这是我们自己的谈判项目。虽然获得了优秀小组的称号，但是也是同学们反应存在问题最多的一个小组。其中多数问题出在我这个主谈人身上。我方为武汉武商集团。谈判负责人；张辉、主谈人；王井成、财务总监；张亚萌，秘书；闫巍。对方为湖南绿新有限责任公司。谈判负责人；白云庆、主谈人；张华、财务总监；张敬华，秘书；刘雪丹。在人员安排上也是发挥啦同学们各自的优点而且用同学们的话说整个谈判过程比较热烈。在课下的准备过程中同学们积极献言献策，真是人任劳任怨。体现出了一股众人划桨划大船的合作精神，这是我深受鼓舞，以上是我们的优点，接下来我谈一谈在此次谈判中我个人的一些缺点

（一）妄自尊大，把他人置于无足轻重的位置上。在谈判伊始的分组过程中我提出我想和白云庆较量一下，并且有我们以石头剪子布的方式来挑选其他人。这实在是太托大了，太高看自己了，这样又将他人置于何地呢？完全没有顾及到同组人员的心情。是不会说话办事的一种表现。好在我的心胸还不算太小，同宿舍的人在下边给我提了出来，使我意识到了我的不足。在人前给你留下面子，在私下才毫不留情地批评你的缺点和不足，这种朋友才是真朋友，而且我也要做这种人。

（二）出言不逊，攻击对方公司。劝其破产。要求对方降低产品质量以得到价格上的优惠，这是谈判中的策略的运用不当。不论对方公司规模大小，但当我们坐在谈判桌前的时候，我们的地位是相等的。切不可说你们公司的利润太低了破产了。这样的话，这是对对方的一种侮辱。其次质量就是企业的生命，以质量换价格的事是不能做的。作为买方，不能提出这种方式，作为卖方更不能接受这种方式。

（三）我在谈判的准备阶段已经达到了喧宾夺主的境地。起初我们确定张辉为主谈人，但是由于我发言不加节制，把张辉所有的话都抢走了，在无可奈何加忍无可忍的的情况下张辉把主谈人的角色让给了我。对于此我的感受是，在工作于生活中要认真认清自己的角色，摆正自己位置。说该说的话，办改办的事。切记越俎代庖，心态摆正，干活不累。

以上就是我个人在这次模拟商务谈判中的一点体会。在这次谈判中使我再次看到了，合作的力量，这在一定程度上开阔了我的心胸，同时也使我更加清楚地看到了我做人方面的一些不足。可以这么说此次的做人方面的收获。远大于我在知识方面的收获。

第三篇：模拟商务谈判总结（本站推荐）

模拟《国际商务谈判》总结

一、成功之处：

1.在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

2.看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

3.将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈判过程的理解。

二、不足之处：

1.准备话轮时没有很关注语法问题，谈判语言运用不恰当。

2.市场调查做的不够充分，导致谈判时底气不够。

3.谈判时只顾我方利益，忽视了双方共赢的重要性，导致一开始谈判不够顺利。

三、改进办法：

1.谈判前要做好充分的准备，从各方面搜索谈判所需要的信息，以应对谈判时出现的各种问题。

2.学习谈判技巧，想好各种应对策略，谈判时要沉着稳重，不能意气用事。

3.要以双方的共同利益为出发点，不能只顾及自己利益而忽视对方的利益，这样才能实现双方共赢。

四、对他人的建议：

1.谈判从最开始就应该从对方的利益出发，分析我方的东西，这样既节省时间，又可以满足他所有的需要以保证我们不被陷入漏洞的漩涡之中。

2.不仅需要出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，将来的路上还应该培养自己的说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。

3.学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

第四篇：模拟商务谈判总结

经济系“奋进杯”之模拟商务谈判大赛活动总结

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。

本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

进行完预赛之后，根据选手们的表现打分，选出了8名选手参加决赛。在12月1日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最后在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们准备得很充分，比赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现给予了肯定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当

成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月6日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月6日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，PPT展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的！19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

相信我们下次一定能做得更好！

经济系分团委学生会学习部

喻思阳

2010.12.13

第五篇：商务谈判模拟总结

商务谈判总结

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

浙江工业大学之江学院国贸802班徐红群