医疗器械市场销售方案

第一篇：医疗器械市场销售方案

医疗器械市场销售方案

第一章前期准备工作：

一、队伍建设：

1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。

2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。

二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：

1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；

2、产品知识：1)产品的构造和机理；2)产品的功能和作用；3)与同类产品的差异，优越性；4)产品的使用方法以及注意事项。

3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。

4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。

5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读)

三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。

第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。

随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。

最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。

体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。（2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。（3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。（4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。

（5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。

客服人员：1)负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。2)在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。

3)根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点＋经济支配权＝重点具备以上其中五点＋经济能力＋保健意识强＝重中之重4)做为客服人员能掌握以上信息把握重点，抓住客户心理，展开促销，可以说这是客户最信赖，最相信你的人，也是售货的最佳时机。

5)与其他工作人员的配合；在掌握信息的基础上促销未成功者，要及时把信息传递给下一位工作人员，以防止重点客户的流失（可以用表情或记号作为信号），下一位员工可以最快掌握信息展开二次促销。

导购员：1)负责在等待或已经治疗结束的客户讲解产品的疗效，常用保健知识，优惠政策，服务范围或互动游戏。

2)与每一位工作人员的配合：与仪器员的配合，仪器员发现重点客户时，但未达成购货者，这时要接过来；要善于把握客户心理，熟记典型病例（１０个以上）。

4熟练掌握几种沟通速求办法，例如：Ａ；多关爱Ｂ；对比法Ｃ；恐吓法D；欲擒故纵法E；声东击西法F；换位思维法G；以小换大发H；促销自我法使用一种或多种方法展开二次促销。

店长：要求掌握各项知识和操作能力，抓好管理，监督工作制度的执行，抓培训，解决疑难问题，领导和帮助大家的学习与成长，达到共同的目的。其负责：档案的建立和存放，产品的出入及账目的管理；工作的回报制。2、2、3提高店员的形象和素质对于所有店员和店长，一定要做好培训工作，从精神面貌，产品知识到促销技巧，公关礼仪等都要认真培训给客户一个良好的印象。

1）端正的相貌，得体的衣着，是良好精神面貌的表现，同时表现了产品的高大形象与优良品质。

2）丰富扎实的产品知识，使店员优异专业水平的体现，是让消费者信服的有利武器。3）娴熟的促销技巧，能够高效率地促进销售，提高销量，也是店员水平与素质的表现。4）自始至终的微笑是一个人文明修养的呈现，是打消消费者与产品之间的偏见，顾虑，最终达成购买的不二法宝。2、2、4店内促销商品促销作为沟通专卖店和顾客的一条桥梁，其开展成效如何，有十分重要的意义。每个产品都有自己的特点和相应的竞争对手，销售政策应当以市场情况进行相应的策划，在大规模推广前应以市场为依据，经过局部试行后，再推向整个市场。

1、做好促销调研与绩效评估开展促销活动，自然需要一定的成本，通过征求消费者的意见。免费赠送礼物等方法，达到预测目的。

5公司建议：选好活动日，如：10.1——10.10号之间：（1）购买本仪器均可获得a、b任选一：a、价值138元的场效应能量带一套（专治风湿关节炎、肩周炎、寒痛症，可作为治疗仪升级配套用）；b、价值38元的增效垫1-2条。

（2）购买本仪器可获得····本地区中老年朋友一日游（就近地区，价位不高）；（3）购买本仪器可参加····**影楼中老年朋友补拍婚纱照，找回青春年华活动；（4）购买本仪器可赠送大桶洗衣用品、生活用品或其他赠品。

根据城乡区别采取不同的活动赠送方式。

2、选择最佳促销时机适当的促销时机，会顺利实现促销目标，使促销活动有机的融入专卖店的整体经营战略，切勿盲目的选择。

（1）主动促销时机和被动促销时机就是要求专卖店把握最佳的促销时机，并选择最有效的促销策略，吸引消费者，战胜竞争对手。不能被动跟风，为了促销而促销。

（2）与产品有关的促销时机医疗器械消费市场购买力降低。扩大市场占有率等；（3）与消费者有关的促销时机是指由于消费者方面所发生的变化而促使专卖店采取的销售行为，以便消费者更多的认识、了解。并最终接受我们的产品和服务；（5）节日促销时机服务促销活动以深刻的内涵，选择最佳的促销地点，充分展现产品的特色等，（6）店铺开张促销时机诸如特价销售。赠送纪念品等，但是别忘了促销活动经济性62、2、5售后服务:产品售出了，并不说明一个营销过程的结束，而是刚刚开始。因为想尽可能的扩大销售量，仅靠单次的销售行为不可能达成目的，必须让消费者形成重复购买和四处传播，才能实现更高的销量。而售后服务正是完成这个目标的有效手段，因此必须加以重视仔细研究搞好售后服务，一般采取定期咨询回访，了解顾客使用动态，及时正确指导并纠正错误，以突出好疗效、培养好口碑为主。2、2、6会议营销2、3、1会议营销的几个重点

1、专家讲座：要注意保证讲座的科学性、趣味性、知识性、生动性、非商业性。

2、老消费者发言：要注意有选择性、可控性、煽动性、真实性。

3、主持人：:现场气愤营造,真实让消费者感觉我们在关心他们健康,丰富精神文化生活。2、3、2会前准备目的:短期内保证所有部门各就各位,调整并调动所有员工的工作热情,尤其是调动营销代表的工作热情,为下一步联宜会的召开扎稳脚跟。

1、迎宾区：礼仪小姐对顾客应住动上前迎接，挽扶老人，将顾客领到签到处；迎宾区入口处应有项目的引导牌。

2、签到区：（1）一般位于会场的入口处。（2）签到区要求干净、整洁、最好有台布。

（3）发放产品宣传页，自查表(按公司提供的样稿)，和幸运抽奖券。73、售货区：（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，包装彩带；（2）售货桌上最好用印有企业标志的桌布；（3）桌子正上方要悬挂印有“售货区”的展示牌；（4）写优惠政策的海报要贴在售货区后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括：优惠政策、馈赠礼品的种类等。

4、展板陈列区：（1）陈列区要求：醒目、有序、整体统一；（2）同时展区要灯光明亮；（3）展板最好陈列在进出口处。

5、专家咨询处：（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布；（2）咨询桌上要印有“健康顾问”职称（如：XX教授，XX主任医师）；（3）桌子正上方要悬挂印有“咨询处”的展示牌,专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）咨询处与售货区相邻（咨询后便于顾客购买产品）,咨询点要干净整洁。

6、条幅：（1）条幅的颜色要烘托现场气氛；（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处对面、主席台的正上方,都可以悬挂条幅(主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅)；（3）会场悬挂各种条幅,内容、色彩、字体要协调一致；

7、投影屏幕：（1）摆放醒目，规格统一，便于每一位顾客准确、清楚看到幻灯片内容；（2）屏幕与投影中间无障碍；（3）屏幕悬挂要处于背光区。

88、样品展示区：（1）样品模型或样品要醒目、突出、整齐；（2）样品包装盒要干净整洁；（3）展示不同于销售,因此样品展示区要设在较醒目的位置。

9、礼品区：（1）礼品区设在主席台旁,形成较强的视觉效果,同时与销售区相邻,利于销售；（2）礼品要大而醒目,彩带包装；（3）礼品价值要体现。2、3、3会议结构

一、活动主题

1、关注腰部,健康百年；

2、借助专家对产品的科普知识讲解,激励潜在客户,增加使用人群并激发日后购买欲望；

3、通过使用要间康患者亲身感受,采集现场感人镜头,为进一步加大产品宣传提供素材。

二、地点:宾馆会议室时间:8：00—11：30

三、活动内容

1、特邀专家现场讲授“要间康”的科普知识；

2、邀请要间康受益者现场谈使用要间康治疗仪的心得体会，人员需事先物色好；

3、现场购买优惠促销。

四、客户来源：

1、由2.22客服人员提供的重点顾客名单；

2、筛选所有参加过体验、但没形成购买的顾客；

3、对重点老客户按20%的比例进行邀请。

五、优惠措施:（1、2任选其一)

1、赠送专治风湿性关节炎的能量带一条，价值138元；

2、赠增效垫4袋价值：152元。另送抽奖一次：9一等奖：价值150元的电饭锅二等奖：价值100元的热得快水壶三等奖：价值35元的口杯（公司专用口杯)

六、人员安排：

1、迎宾区(2人)：主动迎接客户,搀扶老人,将客户引到签到处；

2、签到处(2人)：一人负责登记顾客的详细资料；一人负责购买处协助；

3、主持人(1人)：主持开幕式,讲解会议程序,主持专家讲座,调动到会人员的参与热情；

4、应急组(2人)：负责个别老患者,由于个体原因出现的各种突发事件；

5、VCD,音响(1人)：负责音响的调试和播放；

6、摄象机(1人)：负责现场的拍摄；

7、收款处(2人)：收款及开小票；

8、购买处(2人)：发货。

七、会场布置：

1、展板、宣传画的摆放,进行产品和疗效的宣传；

2、条幅主题是：“关注腰部健康百年”；

3、主席台背景根据现场情况定。

八、准备物品：邀请函200份，宣传单5000份、自查对照表200份，登记表300份绶带、白大衣、气球300个

九、会前宣传方面：电视正常播出的同时，要针对性地派发宣传单，可在小区或人群密集的地方，一对一讲解，如果我们的客户资源够用的话，发单的内容基本就是引导他们试用，联谊会基本都是老顾客带动新顾客，以邀请函的方式，进行登门邀请参加，这就需要我们的业务人员具备一定的素质，以参与、礼品、抽奖、健康知识讲座吸引，并要求带动其他顾客10前来。2、3、4会议细节流程

一、会务组入场

1、会务人员全部于7:30会场签到；

2、各部门自我检查,包括本部门应到会人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等；

3、会前动员(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士气；（2）动员对象：营销部、主持人及会务部员工；（3）主讲人：部门主管或公司经理。

二、顾客入场礼仪(8:00—8:30)

1、意义：（1）初到会场就能感受到亲切热情的气氛（2）初步使顾客产生愉悦心情（3）协调到会顾客按指定座位入座

2、岗位设置及岗位职责（1）大厅迎宾职责：引导参与顾客顺利找到会场位置,要热情有礼貌（2）签到人员职责：引导到会顾客在指定位置上签名

三、开场白(8:30)

1、主持人主持会议开始,逐一介绍到场专家。

2、主持人入题：顺势疗法与腰部疾病,引出专家上台讲座。

四、专家演讲(8:45—9:45)目的：引导顾客对产品的关心演讲稿的内容：111、要点：（1）知识性：围绕产品提供给顾客健康知识、疾病知识、保健知识；（2）科学性：有科学依据及数据，如：资料摘自哪个文献；（3）趣味性：与健康长寿有关的故事或事例；（4）生动性：加入具体顾客受益产品的事例；（5）非商业性：专家不要以公司内部人员的身份出现。

2、注意事项：专家形象包装：首先专家的头衔要有一定的权威性,即保证专家形象的核心地位。

五、忠诚老客户发言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀请,事先安排好的、愿意发言的要间康受益者上台,谈自己对使用要间康的体会；

2、目的：利用客户口碑宣传产品的良好疗效,用事实证明产品的价值,消除顾客的疑虑；

3、意义：实践证明忠诚顾客发言的真实性，督促新顾客和已停用顾客下定决心购买产品的关键环节，顾客听了专家讲座后,非常关心别人用后怎么样,此时忠诚顾客的发言就显得非常关键；

4、现场引出忠诚顾客的方法：（1）现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友,也有我们的老朋友,下面就请我们的老朋友们谈一下他们在用要间康后的切身体会。首先我们有请XXX,听一听他在使用产品后身体的一些情况,好,掌声有请（2）现场抽取法：以抽取现场幸运观众的形式，把忠诚顾客以幸运观众的形式请到舞台上来,然后通过主持人现场采访引出忠诚顾客的发言内容。

六、公布优惠政策,进行现场促销(10:10—10:50)

1、以免费赠送能量带和抽奖的方式进行现场促销；122、对已买过产品的忠诚老客户,根据现场情况的需要,让他们长时间逗留会场,到处游动进行促销；

七、现场抽奖(11:00)奖品根据情况而定。2、4直销2、4、1把握好平时的宣传我们应该重视直销市场杀伤力，认真借鉴和嫁接“人对人”“一对一”直销的某些营销元素，做好要间康的销售工作。

我们从最初的员工做起，员工上下班都携带公司的手提袋，手提袋色彩鲜艳，中心突出，很容易吸引别人的注意，再加上员工上下班途中乘坐公交车会遇到的人群流量很大，宣传效果非常好。如果有人长时间盯着看的话，员工可顺势引导，介绍产品，购买的需求就被制造出来了。2、4、2对于直销的人员要具备以下几点要求：

1、熟悉相关医学知识：思考一下，同样是推销医药服务，为什么医生就可信，我们的话就不可信呢？不要说我们是卖产品的，其实大家所作的服务都是有偿的。这里面最大的差别就是知识的差别，彰显的是知识的力量。专业的优势。我们一定要下大力气，学习掌握腰部疾病医药知识及相关保健常识，成为这方面的专家，确立你在患者心中的专家形象。因为相信你，所以相信产品；因为产品疗效，所以更相信你是专家，良性互动。

要求：熟练掌握《健康指南》里面所有医学知识，定期培训或考核，加以巩固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市场？消费者心理就是市场。所有的商品服务，在成交的一瞬间都是非理性的。

13要求：要把握消费者心理：一方面，平时仔细观察，认真揣摩；另一方面，学会换位思考，站在患者角度上替他着想。

3、熟悉产品知识：要间康的“一类疾病，一台仪器，五种疗法，四大机理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一样，要倒背如流。

要求：把平时生活中遇到的问题及时解决沟通，载入《产品知识》手册，定期温习。具体操作见《操作程序及治疗模式》。

4、设计销售流程：营销活动是一个系统工程，以要间康体验中心为例，需要设计好工作流程，环环相扣，承上启下。

要求：参考《要间康体验中心操作模式及注意事项》。

5、注意销售细节：营销活动成于战略，败于细节。整个销售工作流程中，每一个细节首要落实到位，不变形，而且要做到承上启下。

要求：仔细阅读学习〈员工必读〉中营销标准。员工行为手册。

6、强化推销应变能力：从一定意义上讲，推销是一种情景行为艺术，需要根据实际情况，触景生情，一气呵成。

要求：强化服务与沟通注重业务人员应变能力：立足于我们平时多学习，多模拟，使营销技巧成为本能，把商业的对立行为变成服务行为。

7、提高产品附加值；

8、坚信我们产品的疗效。2、5农村市场随着人民生活水平的提高，尤其经过“非典”的袭击，农村的保健意识也在逐渐提高，加上农村缺医少药的局面还没有得到更好的改善以及长时间的重体力劳动，患腰病的人更是处处皆有，因此要间康在农村市场将具有很大的市场容量。做为操作该产品的人员更不能忽视它。

农村市场操作可能会遇到人群不像市区居住的那样集中，体验店选位置没法确定。针对这14以上问题我们可以参考以下几点操作方案。

1、在每个乡镇卫生院设一个体验中心和销售网点，通过它可以包围整个农村市场；

2、走墙体广告和电台讲座，对于中老年人来讲，它的收视（听）率较高；

3、招一些业务员对他们进行系统严格的培训，然后下放到农村市场进行宣传和直销。2、6社区营销社区建立体验点似乎是很多产品进入本土市场的第一步棋，成功与失败的比例没法测算准确，但至少我们认为，胜算的几率是由操盘者和产品双方决定的，一种品牌的出现有其偶然性，也不乏必然性，如果社区失败，对操盘者损失值小，对品牌拥有者来说，不仅仅是切肤之痛，可能伤至筋骨。如何避免，或者把损失降到最低，我认为奉行：不成功则成仁，将不失为一步战略棋，建议如下：

1、可在体验中心的模式下，增加沟通、讲解环节：利用每天的使用空闲时间进行第一步沟通，然后在完成第5天试用后，集中讲解，以达到认识病理、了解发展后期的危害，对治疗结果产生期望值，引起患者的购买欲望；

2、频率是每天两档，即上午10时左右（事先通知让前者等，后者早到），下午3时左右；

3、每天增加“实话实说”，即，调动所有试用人员讲述最新使用效果和感受，捎带奖励；

4、严格按照体验中心的模式下的填表、了解病情来进行，让所有试用者知道自己的症状处于什么阶段，治疗期间的一些明显变化，供他人分享；

5、讲解内容按层次进行，并形成教案，建议课时25分钟左右+实话实说，1小时内结束；

6、要求讲解人员事先精心安排做准备，严禁浮夸，并能解释顾客提出的一般性问题；

7、对已购买的要做好售后服务，争取100%的满意，形成忠诚度，树立口碑带动销售，对没能产生购买的要主动了解内因，加强沟通并巩固、强调治疗仪的治疗效果，使其认可并有购买计划；

8、对未买的重点人员分档记录，并转移至总服务部，跟踪服务，遇有活动安排适时邀请参15加；

9、促销及赠品可参考2、2、4。

第三章售后服务模式3、1电话跟踪访问在消费者购买产品之后，将其个人资料记录下来，主要有：姓名，住址，家庭电话，购买的时间，主要病症情况等，然后再过一段时间后打电话给消费者，详细询问有关情况，包括使用产品后的感受，疗效情况，出现的问题，反馈意见，提出的建议等内容。

对消费者提出的问题能当场解答的就当场解答，不能当场解答的就告诉他（她），把他（她)提出的问题向有关专家或领导请示后再给予答复。对消费者提出的建议先表示感谢，后讲明要作为重要参考，用以改进工作。对出现的问题应记录下来，并向公司有关部门反映，向厂里反馈。将此访问的结果详细记录下来（记在档案上），有待于今后作进一步的服务提供方便。3、2、登门拜访消费者1）在事先征得消费者的同意之后，派出专业人员来到消费者的家中，当面访问，座谈有关产品问题，当场解决消费者提出的意见，注意时间不宜太长。

2）因产品的特殊性，需要长期的如：维修保养、换耗材等售后服务。

3）售后服务须有持续性，坚持不懈，只有在消费者心中建立了产品和品牌的良好形象，消费者才能去四处传播，扩大品牌的影响力，这就是售后服务的目的所在。3、3、监督：对整个营销过程进行持续的、有效的监督是业务工作中不可缺少的步骤，这是一个主动发现问题和漏洞的有效方法，可以使我们更好的进行运作，必须重视起来。

对业务员的监督：161）通过消费者的咨询，倾听他（她）们意见和建议来咨询服务的效果。2）可以秘密访问，能及时发现问题及时作出整改，不断完善服务工作。

第三章广告的投放（1）可在垃圾时间段做15分钟左右的专题启动市场，承包1个小时的广告时间播放吸引观众眼球的小品相声或电视短片，中间插入我们的广告，广告以公司的广告带为主，也可请县城里的名人作小专题或请人现身说法。（县城)（2）在专题插播结束后，专门制作一版功能与主治，一版经销地址，让播音员读出来，这样老百姓看起来会很容易明白，认识也会更深。

（3）几个频道同时播放，时间段错开，出现的频率高，广告费用相对较少，效果相当好。以上内容为目前适用的部分，欢迎补充纠正，并请注意保管，严禁外流。尚有医院销售、人海战术等不在其列，我们将根据市场发展适时推出，并指导实施！

第二篇：医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没

有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。

1、知己知彼，百战不殆

拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。

3、以迂为直，曲线前行

德国战略学家冯克劳维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。

4、质量第一，数量第二

销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。

5、不要轻视每一个与业务相关的人

我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影

响者，谁是使用者。

6、成为你所销售产品的专家

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

7、巧妙处理价值与价格的关系

销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。

8、重视决策者身边的人

助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。

9、沟通专

一、专注

逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。

节日时给客户发送短消

息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。

10、最佳客户拜访方式

通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。

营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富

医疗器械销售技巧与医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济

和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：

1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不

可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自

己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.

第三篇：医疗器械销售人员绩效考核方案

医疗器械销售人员绩效考核方案

绩效考评（以下简称“考评”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。

一、考评的目的和用途

1、考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。为加强和提升员工绩效和本公司绩效，提高劳动生产率，增强企业活力，调动员工的工作积极性，制定此考核制度。绩效考核针对员工的工作表现。

2、考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。本制度适用于公司内所有员工。

二、考评的原则

1、一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性；

2、客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差；

3、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准；

4、公开性：员工要知道自己的详细考评结果。

三、考核方法

1、对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以次为基础给出综合评判。

2、对外地办事处经理和一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给出综合评判。

3、自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现：

综合评判为“A”者，在下一年将得到10%工资（不包括工龄工资）的增长；

综合评判为“B”者，在下一年将得到5%工资（不包括工龄工资）的增长；

综合评判为“C”者，其薪资待遇保持不变；

综合评判两个为“D”者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。

4、对操作层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。

1）月度业绩考核为A者，本月工资增加3%；

2）月度业绩考核为B者，本月工资保持不变；

3）月度业绩考核为C者，本月工资减少5%；

4）月度业绩考核为D者，本月工资减少12%；

5）月度业绩考核为12个A者，即全年的月度考核都为A，其下一年工资（工龄工资不在其内）增加5%；

6）月度业绩考核为10个A，2个B者，其下一年工资（工龄工资不在其内）增加2%；

7）月度业绩考核有6个D者，公司将辞退该员工。

5、操作层面员工的综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。具体情况如下：

1）月度业绩考核结果相应的分值A：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12个月的累计分数确定对该员工的综合评判。

2）累计分数大于等于5分者，为“A”；

3）累计分数小于5分，大于等于3分者，为“B”；

4）累计分数小于3分，大于等于0分者，为“C”；

5）累计分数小于0分者，为“D”；

四、考核时间

经理人员考核时间安排在每年的一月与六月。外地办事处经理和一般管理人员的考核时间安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作层面的员工考核时间为每月的十四日至十六日，若逢节假日，依次顺延。

五、绩效考核面谈

绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报行政人事部备案。

六、考评的一般程序

1、员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；

2、员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评，自评不计入总分；

3、直接上级一般为该员工的考评负责人；

4、考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；

5、具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。

七、保密

1、考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、（副）总经理公开；

2、考评结果及考评文件交由人力资源部存档；任何人不得将考评结果告诉无关人员。

八、其他事项

1、公司的绩效考评工作由人力资源部统一负责；

2、考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行；

3、考评负责人在第一次开展考评工作前要参加考评培训（由人力资源部组织）；

4、各岗位的考评实施细则在本制度基础上由人力资源部、考评负责人及被考评人共同制定。

七、本制度自颁布之日起实行。

八、本制度由人力资源部负责解释。

九、市场部根据此绩效考核方案对销售人员进行绩效考核。

第四篇：[推荐]医疗器械市场开发

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式：．

步骤一：主任拜访．

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。．

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

2.步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而忽略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用。

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

3．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。

2．销售过程中始终尊重客户和客户利益

3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好.

第五篇：市场销售方案书

市场销售方案书

一、检讨与愿景

2010年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。

五、业务人员现在面临的问题

1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现积极者视情况可再录用观察。

5）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2）养成良好的习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3）有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5）帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。

8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎么提高老业务的积极性的问题

1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3）提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。

4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。

5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。

3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和建议解决方案

1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。