精华标书制作总结(非常全面的讲解)

第一篇：精华标书制作总结(非常全面的讲解)

标书制作总结

第一章 常见问题：非正文部分 目录引用到正文内容

自动生成目录后检查，标题后按空格、正文部分退格操作可能会导致正文部分进入目录引用。目录部分可能因为正文字体设置原因，导致目录字体不统一，生成目录刷一下格式。页眉页脚部分易出现问题

页眉：页眉小标题与招标文件项目名称不符，页眉漏标页码。页脚：页脚格式，页脚遗漏。

在做投标文件的时候建议定稿前不要做页眉页脚。另建议删除原有页眉页脚随后重做。国网

国网要求上传文件未盖电子章上传并下载，纸质文件应有国网二维码。国网统招招标文件应有一份SGCC文件。封装

未按照招标要求封装（招标文件前附表有详细封装要求）。除非封面要求盖章，否则封面不要留下（盖章）二字。电子文件命名

电子文件命名简洁明了为原则。6 标书制作源文件/电子稿件版本

初稿经历转阅修改在每个版本后标序，便于辨识。以往版本要么直接删除，要么立即放在某个单独文件夹内，便于后续工作。建议每个版本编号，如A1、A2…… 投标文件上的时间

时间输入，其实这个平时也没有太大的注意，主要就是要在招标前的规定时间内就可以，但是问题就在新旧更替的时候，例如2011年的1月初招标通知出来，然后许多时候我们会寻找以前的格式来制作标书，然后把时间的月日改一下就可以了，于是我们的标书也成了去年的事了。所以等下一次有同事要在新旧更替时候做标书，确保要提醒他一下今年是2012年了，或者2013以此类推。希望这也能成为我们的一个公司团体效应的一个小元素。复制过来的文件记得检查日期（商务、报价等都有涉及日期的变动）。建议所有投标文件的日期定为投标前一天或前两天的日期。排版与打印

电子文档的排版部分，1.招标文件有要求的按照要求部分编写，2．突出公司的特色部分

3．简洁明了

4．文档格式整体统一，重点主次分明。

5.文本书面文件部分，在装订前检查各项内容是否都准备妥当，是否有缺失，有补充，有隐含性的文字说明。不确定性的表达词语。最好是请两个人以上来审核整个文档的严谨性。小签、投标确认

是否要求投标文件小签？

部分地区要求提交投标确认函。江苏天源招标网

天源网站提交资格审查文件，资格审查文件应该到对应天源网站报名。

第二章 常见问题：正文部分 授权人临时更改

授权函中授权人更改（商务文件--有授权人信息、开标文件--有授权人信息、授权书、资格审查文件--有授权人信息等涉及对应人更改），如有上传到国网平台，需重新上传盖章并修改过的对应电子文档*注：部分国网招标不要求电子文档盖章）。企业信息版本

企业信息发生更新：如《投标人资格简表》、财务报表、企业简介、企业营业执照、组织机构代码、税务登记、资信证明、业绩证明以及相关证书更新，应在标书制作时注意这些更新内容避免企业信息内容有误。

新年度注意法定代表人年龄的增长，年龄为周岁。制造商信息版本

制造商产品信息如----制造商产品检验报告、质保部分内容、制造商授权函、制造商营业执照等。签章 签章缺少，签章处过于紧凑不便于签章（调整行距或加空格行）。表格

表格排版，表格要求横向排版的时候，插入分节符对指定表格采用横向排版。

表格两页之间断开，导致第二页最上部缺少表格横线，应点表格整体设置刷出横线。

第三章 商务标书 简明扼要

商务条款（技术规范的逐条应答也是如此）中不能说满足或遵守，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。合理性

商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期以及施工的时间，货物运输，验收，服务和保修 技术支持的可行性要给予充分的关注。

第四章 技术标书 贴近用户

在用户看来，怎么去用最简单的方法与最少的时间去管理整个系统与项目是最关心的，所以我们要做的整个技术方案能使每一位评标人与用户都看到清晰明了，易懂，容易看，贴近用户，始终如一在为他们考虑。书面表达

技术方案不能过于书面化，多用图形与数字表达。培训及技术服务

A 将根据客户具体采购品种与要求与实际情况，分析客户所需要的服务与技术，结合公司技术服务特色，突出重点。完全针对用户的需求提出方案并帮助用户解决问题才是最重要的。

B 针对整个项目技术方案，具体产品制作出具体细致的施工规范与要求，技术文档，施工步骤，注意文件。指定项目负责人，时间安排表.人员培训要求

C 人员培训一般是用户重点关注的部分，关系到以后项目的使用情况，针对用户的具体要求，列出适合的用户培训方案，贴近用户，让用户感受到他们受重视的程度。

D 技术部分注意的问题：

 技术部分由产品配置单、技术参数、招标参数偏离表组成，这一部分不仅是顺序问题，还有配置单也要按照标书中的产品顺序摆放。

 其次，技术参数的书写要严格核对彩页，是否相符，因为有的评标人要较真你的参数和彩页不符时，即使就是一个手误也会成为一个瑕疵，就会给你的招标减去一个胜利筹码。技术偏离部分同样要核对彩页，如果有的优势彩页中并没有附加说明，我们就要审慎一点。第三章 个人制作标书的看法

一般情况下，标书不宜做得太厚，厚了读标人也不会一定看，觉得都是台面上的词语，没有新鲜感与个性，但标书要做得精致与内容突出。

标书中不能用太多的专业术语，对客户要提前有一定的理解，对他们的知识水平，理解能力有个较为明确的认识。毕竟标书是给对方看，对方听的，而不是自己知识和想法的罗列。因此要引发他们的兴趣，多实用和他们息息相关的案例和说明，要用他们能够理解和看得懂的语言。

标书的逻辑性要清晰，前后要连贯。很多标书，几乎成了罗列知识和想法的展板，前后没有搭配和联系，让人不知所云。用几句简单的话将结果总结出来，一目了然。

多用图，少用文字。能够总结成逻辑图或者结构图的东西，要用图表来表示。文字是没有直观感觉的，特别是在屏幕上，会导致对方看不明白。

第二篇：标书制作格式

一、封面

××××××项目投标文件

标书编号：×××

投标单位：×××

联系人：×××

联系电话：×××

联系地址：×××

邮箱：×××

（单位公章）

————————————

二、目录（略）

————————————

三、竞 标 函

致：××××××××××

根据贵方 ×××××× 项目谈判文件，项目编号：，正式授权代表下述签字人 ×××全权代表竞标人×××参加贵方组织的有关采购活动，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、竞标报价表。

二、售后服务承诺书。

三、资质证明文件和竞标人须知第12条和第13条要求竞标人提交的全部文件。

四、竞标人基本情况登记表。

据此函，签字人兹宣布同意如下：

1、按投标文件货物需求一览表和投标报价表，投标总报价（大写）元人民币（￥）。其中：

A分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

B分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

C分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

D分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：。

2、我方同意在竞标人须知规定的开标日期起遵循本竞标文件，并在竞标人须知第14条规定的竞标有效期满之前具有约束力，并有可能中标。

2、我方承诺已经具备规定的当具备的条件：

（1）具有独立的承担民事责任的能力；

（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计能力；

（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（5）参加此项采购活动前三年内，在经营活动中没有重大的违法记录。

3、我方根据谈判文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

4、我方已仔细审核该谈判文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权力。

5、如果在竞标截止时间后的竞标有效期内撤回竞标或者那其他违约行为，贵方可对我方的竞标保证金不予以退还。

6、其中：

4、我方根据竞争性谈判采购文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

5、我方已详细审核竞争性谈判采购文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权利。

6、如果在竞标文件有效期内撤回谈判采购或者有其他违约行为，我方的竞标保证金可被贵方全部或部分没收。

7、同意应贵方要求提供与本谈判采购有关的任何数据或资料。

8、我方完全理解贵方一不定要接受最低报价的竞标人为中标供应商的行为。

9、若贵方需要，我方愿意提供我方作出的一切承诺的证明材料。

10、我方将严格遵守《中华人民共和国政府采购法》第七十七条规定，供应商有下列情形之一的，处以采购金额5‰以上10‰以下的罚款，列入不良行为记录名单，在一至三年内禁止参加政府采购活动，有违法所得的，并处没收违法所得，情节严重的，由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，贪污追究刑事责任：

（1）提供虚假材料谋取中标、成交的；

（2）采取不正当手段诬蔑诋毁、排挤其他供应商的；

（3）与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；

（4）向采购人、采购代理机构行贿或者提供其他不正当利益的；

（5）拒绝有关部门监督检查或提供虚假情况的。

与本谈判采购有关的正式通讯地址为：

地址： 邮政编码：

电话、电报、传真或电传：

法定代表人或委托代理人签名：

竞标人(公章)：

日期：

————————————————

四、法人授权委托书

兹授权 ×××× 同志为我方参加×××××××招标(招标编号：)的竞标代理人，其代理权限为： 全权代理

代理期限从 年 月 日至 年 月 日止

委托单位：（章）法定代表人：（章）

签发日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作单位：

职务：

身份证号码: 性别： 年龄：

2、委托人企业法人营业执照号码：

地址：

经济性质：

注册资金：

经营方式：

经营范围：

说明：

1、法人授权委托书所签发的代理期限必须涵盖代理人所有签字的有效时间。

2、委托书内容填写要明确，文字要工整清楚，涂改无效。

3、委托书不得转借、转让，不得买卖。

4、代理人根据授权范围，以委托单位的名义签订合同，并将此委托书提交给对方作为合同附件。

——————————————

五、技术规格偏离表

分标号 项号 货物名称或技术条款 竞标要求 竞标规格 偏离说明

B

2竞标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

————————————————

六、实施方案（略）

——————————————

七、投标报价表

项号 货物名称 数量① 货物全称、品牌、生产厂家、产地及国别 型号规格 单价（元）② 单项合价（价）③＝①×② 备注

标准配置部件 附加部件

投标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

投标说明：

1、投标人所投的每一个分标都必须加盖公章签字，否则无签字盖公章的分标投标无效。

2、凡在“技术参数及性能（配置）要求”中表述为“标配”或“标准配置”的设备，投标人应在投标报价表中将其标配参数详细列明，否则该投标无效

————————————

八、售后服务承诺书（略）

————————————

九、资质证明材料（略）

*在政府采购活动中，标书的制作要善动脑筋，少走弯路才可制作出更为节约的标书。制定标书要根据某项招标信息披露的内容、准入条件、资格、资质、履约能力、可靠性、经验、信誉、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力等，围绕条件逐一对照。供应商在吃透招

投标的物相关(全部)信息披露精神后，认为自己具备和达到条件后，再进行报名参加招投标活动，切莫盲目行事或认为自己条件差不多，就一厢情愿意地制作标书。即使百分之百符合招投标条件，还要精打细算、精业求精、滴水不漏地去制作预选标书。另外，在制作预选标书时，要在摸清市场行情、价格、品质、类型等信息后，再下手制作。同时，要货比多家，充分利用网上议价、市场询价、行家咨询等方式、方法来确定价格。千万不能搞模仿、照搬模式制作标书，要有自己的创意和真东西。因为即使中标或取得采购权后，具体操作还是供应商的重中之重，定什么调子、按什么路子走，如何履约才能实现节约，从而实现双赢。

第三篇：标书制作

封面

XXXXXX项目－投标文件

标书编号：XXX

投标单位：XXX

联系人：XXX

联系电话：XXX

联系地址：XXX

邮箱：XXX

（单位公章）

目录

按实际情况填写

竞标函

致：××××××××××

根据贵方 ×××××× 项目谈判文件，项目编号：，正式授权代表下述签字人 ×××全权代表竞标人×××参加贵方组织的有关采购活动，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、竞标报价表。

二、售后服务承诺书。

三、资质证明文件和竞标人须知第12条和第13条要求竞标人提交的全部文件。

四、竞标人基本情况登记表。

据此函，签字人兹宣布同意如下：

1按投标文件货物需求一览表和投标报价表，投标总报价（大写）元人民币（￥）。其中：

1、A分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

2、B分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

3、C分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期： ；

4、D分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：。

我方同意在竞标人须知规定的开标日期起遵循本竞标文件，并在竞标人须知第14条规定的竞标有效期满之前具有约束力，并有可能中标。

2、我方承诺已经具备规定的当具备的条件：

（1）具有独立的承担民事责任的能力；

（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计能力；

（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（5）参加此项采购活动前三年内，在经营活动中没有重大的违法记录。

3、我方根据谈判文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

4、我方已仔细审核该谈判文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权力。

5、如果在竞标截止时间后的竞标有效期内撤回竞标或者那其他违约行为，贵方可对我方的竞标保证金不予以退还。

6、a、我方根据竞争性谈判采购文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

b、我方已详细审核竞争性谈判采购文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权利。

c、如果在竞标文件有效期内撤回谈判采购或者有其他违约行为，我方的竞标保证金可被贵方全部或部分没收。

d、同意应贵方要求提供与本谈判采购有关的任何数据或资料。

e、我方完全理解贵方一不定要接受最低报价的竞标人为中标供应商的行为。f、若贵方需要，我方愿意提供我方作出的一切承诺的证明材料。

7、我方将严格遵守《中华人民共和国政府采购法》第七十七条规定，供应商有下列情形之一的，处以采购金额5‰以上10‰以下的罚款，列入不良行为记录名单，在一至三年内禁止参加政府采购活动，有违法所得的，并处没收违法所得，情节严重的，由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，贪污追究刑事责任：

（1）提供虚假材料谋取中标、成交的；

（2）采取不正当手段诬蔑诋毁、排挤其他供应商的；

（3）与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；

（4）向采购人、采购代理机构行贿或者提供其他不正当利益的；

（5）拒绝有关部门监督检查或提供虚假情况的。

与本谈判采购有关的正式通讯地址为：

地址：

邮政编码：

电话、电报、传真或电传：

法定代表人或委托代理人签名：

竞标人(公章)：

法人授权委托书

兹授权 ×××× 同志为我方参加×××××××招标(招标编号：)的竞标代理人，其代理权限为： 全权代理

代理期限从 年 月 日至 年 月 日止

委托单位：（章）法定代表人：（章）

签发日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作单位：

职务：

身份证号码:

性别：

年龄：

2、委托人企业法人营业执照号码：

地址：

经济性质：

注册资金：

经营方式：

经营范围：

1、法人授权委托书所签发的代理期限必须涵盖代理人所有签字的有效时间。

2、委托书内容填写要明确，文字要工整清楚，涂改无效。

3、委托书不得转借、转让，不得买卖。

4、代理人根据授权范围，以委托单位的名义签订合同，并将此委托书提交给对方作为合同附件。

技术规格偏离表

分标号 项号 货物名称或技术条款 竞标要求 竞标规格 偏离说明

B 2

竞标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

实施方案

按实际情况填写

投标报价表

项号 货物名称 数量① 货物全称、品牌、生产厂家、产地及国别 型号规格 单价（元）② 单项合价（价）③＝①×② 备注

标准配置部件 附加部件

投标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

投标说明：

1、投标人所投的每一个分标都必须加盖公章签字，否则无签字盖公章的分标投标无效。

2、凡在“技术参数及性能（配置）要求”中表述为“标配”或“标准配置”的设备，投标人应在投标报价表中将其标配参数详细列明，否则该投标无效

售后服务承诺书

按实际情况填写

资质证明材料

按实际情况填写

第四篇：如何制作标书

一般来说：

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1、封面

××××××项目投标文件

标书编号：×××

投标单位：×××

联系人：×××

联系电话：×××

联系地址：×××

邮箱：×××

（单位公章）

————————————

二、目录（略）

————————————

三、竞 标 函

致：××××××××××

根据贵方××××××项目谈判文件，项目编号：，正式授权代表下述签字人 ×××全权代表竞标人×××参加贵方组织的有关采购活动，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、竞标报价表。

二、售后服务承诺书。

三、资质证明文件和竞标人须知第12条和第13条要求竞标人提交的全部文件。

四、竞标人基本情况登记表。

据此函，签字人兹宣布同意如下：

1、按投标文件货物需求一览表和投标报价表，投标总报价（大写）元人民币（￥）。其中：

A分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：；

B分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：；

C分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：；

D分标报价（大写）元人民币（￥）,交货期：。

2、我方同意在竞标人须知规定的开标日期起遵循本竞标文件，并在竞标人须知第14条规

定的竞标有效期满之前具有约束力，并有可能中标。

2、我方承诺已经具备规定的当具备的条件：

（1）具有独立的承担民事责任的能力；

（2）具有良好的商业信誉和健全的财务会计能力；

（3）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

（4）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（5）参加此项采购活动前三年内，在经营活动中没有重大的违法记录。

3、我方根据谈判文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

4、我方已仔细审核该谈判文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权力。

5、如果在竞标截止时间后的竞标有效期内撤回竞标或者那其他违约行为，贵方可对我方的竞标保证金不予以退还。

6、其中：

4、我方根据竞争性谈判采购文件的规定，承担完成合同的责任和义务。

5、我方已详细审核竞争性谈判采购文件，我方知道必须放弃提出含糊不清或误解问题的权

利。

6、如果在竞标文件有效期内撤回谈判采购或者有其他违约行为，我方的竞标保证金可被贵

方全部或部分没收。

7、同意应贵方要求提供与本谈判采购有关的任何数据或资料。

8、我方完全理解贵方一不定要接受最低报价的竞标人为中标供应商的行为。

9、若贵方需要，我方愿意提供我方作出的一切承诺的证明材料。

10、我方将严格遵守《中华人民共和国政府采购法》第七十七条规定，供应商有下列情形

之一的，处以采购金额5‰以上10‰以下的罚款，列入不良行为记录名单，在一至三年内

禁止参加政府采购活动，有违法所得的，并处没收违法所得，情节严重的，由工商行政管理

机关吊销营业执照；构成犯罪的，贪污追究刑事责任：

（1）提供虚假材料谋取中标、成交的；

（2）采取不正当手段诬蔑诋毁、排挤其他供应商的；

（3）与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的；

（4）向采购人、采购代理机构行贿或者提供其他不正当利益的；

（5）拒绝有关部门监督检查或提供虚假情况的。

与本谈判采购有关的正式通讯地址为：

地址：邮政编码：

电话、电报、传真或电传：

法定代表人或委托代理人签名：

竞标人(公章)：

日期：

————————————————

四、法人授权委托书

兹授权××××同志为我方参加×××××××招标(招标编号：)的竞标代理人，其代理权

限为：全权代理

代理期限从 年月日至年月日止

委托单位：（章）法定代表人：（章）

签发日期： 年月日

附：

1、代理人工作单位：

职务：

身份证号码:性别：年龄：

2、委托人企业法人营业执照号码：

地址：

经济性质：

注册资金：

经营方式：

经营范围：

说明：

1、法人授权委托书所签发的代理期限必须涵盖代理人所有签字的有效时间。

2、委托书内容填写要明确，文字要工整清楚，涂改无效。

3、委托书不得转借、转让，不得买卖。

4、代理人根据授权范围，以委托单位的名义签订合同，并将此委托书提交给对方作为合同

附件。

——————————————

五、技术规格偏离表

分标号 项号 货物名称或技术条款 竞标要求 竞标规格 偏离说明

B

2竞标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

————————————————

六、实施方案（略）

——————————————

七、投标报价表

项号 货物名称 数量① 货物全称、品牌、生产厂家、产地及国别 型号规格 单价（元）② 单项合价（价）③＝①×② 备注

标准配置部件 附加部件

投标人盖公章

法定代表人或委托代理人签字

投标说明：

1、投标人所投的每一个分标都必须加盖公章签字，否则无签字盖公章的分标投标无效。

2、凡在“技术参数及性能（配置）要求”中表述为“标配”或“标准配置”的设备，投标人应在投标报价表中将其标配参数详细列明，否则该投标无效

————————————

八、售后服务承诺书（略）

————————————

九、资质证明材料（略）

省略的地方是根据具体要求变化的。

以上是本人的经验之谈！一般写标书就是按照招标文件来填空！很简单的！

第五篇：如何制作标书

一、标书和方案

1.表书与方案的不同

标书属于一种特殊的正式的方案，从种类的要求来讲，也应该符合方案的一般的要求，因此，上一章节提示的内容都应该满足和注意，二者还有以下的不同之处。

l目的不同：

–标书：赢得认可，中标。

–方案：可完成客户的需求。

l对象不同：

–标书：评标人：专家„（对项目背景情况不是很了解）目前的IT评标过程一般为5个左右的专家花半天到一天的时间对投标文件进行专家评判，有的评标允许甲方参加评分，有的不允许甲方参加和评分，有的甚至不允许甲方参加，即使参加也不能发表倾向性意见。在这种情况下，没有很充分的沟通环境，一切之前的技术准备都浓缩在投标文件中了，且对象是具备评标经验但对情况未必了解的专家。

–方案：客户（对项目背景非常了解）

l条件不同：

–标书：只有一次机会。标书是用户需求基本明确后选择服务商的最后机会，因此，用户的着眼点不仅在于方案的优异，更在意随中标，因此一般不会给修正的机会。

–方案：一般可多次修正。方案的交互过程其实是一个用户明确需求的过程，需求还有待进一步斟酌的时候，一般用户会要求再次挑脚方案。

l评定的标准不同：

–标书：靠评标人的专家经验；观、读感综合判定。由于标书的评审是专业的评审专家或者各方人事，因此评审标准更多的是公正和没有异议，表书的正式、专业、清晰、符合要求是非常重要的。另外，标书的评分会严格按照预先设定的评分标准进行，专家的权利有限。

–方案：客户根据实际情况加以分析判定。方案主要是甲方根据需求进行判断，这个时候的标准就比较模糊，有时候一个非常粗糙的方案，如果有过人的亮点，也会吸引用户进行重新考虑。

2.投标书的基本要求：

l帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。

l表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各部分的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。

l对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。

l对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有体现在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。

二、商务投标书的主要内容：

投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术标书。

1.商务投标书的组成l投标的主体内容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行部分区分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。

l投标报价及产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如，比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用exle进行自动计算的时候，一定要用另外的办法验算。

l资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。

l项目团队介绍。项目团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。

l公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目密切相关的内容突出出来。

l公司售后服务体系及培训体系简介。一般这一条比较容易和技术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。

l设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。l行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的项目经验放在比较前面的位置。

l一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承担证明等与项目关联的证明信息。

2.技术投标书的组成l标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是投标方体现自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。

l背景介绍。项目背景要从行业、用户基本情况等方面论述和解释项目的必要性及考虑，这是体现标书针对性非常重要的地方。

l主要设计标书。项目的设计是标书的主要部分，考虑到专家未必对所牵涉的标书的技术非常清楚，这一部分的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比较等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意”非常重要。

l项目实施计划。项目实施计划要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施计划尽量使用专业工具（比如project）,项目管理的体系架构要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和项目实施的技术体系相吻合，比如资质特别要求CMM,项目管理的计划就应该根据CMM来进行计划。

l风险控制和质量控制计划。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。

l售后服务计划。售后服务计划往往是评分点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的服务承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。

l产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比如附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。

三、如何设计一个漂亮的标书

1.整体上的一般要求

l全局观-标书各个部分自成体系又相互依托。

l技术可行，叙述简洁明了。

l产品清单正确。

l目录结构清晰—（代表思路清晰）。

l整篇文字叙述条理分明，风格统一。

l既迎合读者心理习惯又有创新性。

例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多部分，我们就可以再画一章各个部分的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下图就是一个具有6个部分的标书的逻辑结构图。

2.摘要说明

摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个部分的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容：

l– 标书目标：

l– 战略建议：

l– 注意事项：

l– 标书优点：

l–其他需要吸引读者眼球的东西

3.目录结构

目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维

和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能基本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。

例子：调整前

调整后：

4.标书编写禁忌：

l标书中出现其他项目或其他客户名称。很多标书采用其它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。

l拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误（例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图）。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。

l标书叙述前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后叙述不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。

l目录结构混乱，无逻辑、各自为政。

l套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。

l遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家反感，尤其在摘要、重要场所和多次出现的时候。