《有线电视维护服务与增值业务开发》听课感想(黄圣送)

第一篇：《有线电视维护服务与增值业务开发》听课感想(黄圣送)

《有线电视维护服务与增值业务开发》听课感想

黄圣送

听了殷延东老师关于《有线电视维护服务与增值业务开发》的讲座，使我学到了很多东西，也让我对EOC的相关知识有了更深入的认识。讲课主要涉及到以下几个方面：

1、目前EOC的基本技术和发展的状况。在这方面让我清楚地了解到目前EOC技术中低频EOC和高频EOC存在的优缺点、EOC技术的发展情况和EOC形成统一标准所存在的种种困难；

2、杭州初灵信息技术股份有限公司这些年的发展以及EOC技术和产品概况；

3、EOC网管技术的应用。在这里，我主要对殷延东老师所讲授的EOC技术和发展状况这一方面，浅谈一下自己的一点感想和看法。

EoC（EthernetoverCoax）是在有线电视同轴网络中不影响CATV业务的情况下传输以太网数据的一种宽带接入技术。其产生的背景主要有以下几个方面：首先是人们对于娱乐和信息的获取不断增加，更习惯于网络生活，这对各网络运行商来说是难得的发展机遇。其次，EoC是当前和今后一段时期内“三网融合”的需要。

1.EoC技术的现状

目前实现EoC的技术方案众多。从不同的分类角度可以进行如下区分：（1）按照数据信号是否进行调制来分，可以分为基带EoC和调制型EoC两种。（2）按照是否遵循行业标准（并非EoC标准，EoC目前没有标准可循）来分，可分为有标准的EoC和无标准EoC。（3）按 照载波频率范围分，可分为低频和高频EoC两种。工作于低频端的EoC技术主要有：基带EoC、HomePlugAV、HomePlugBPL、HomePNA。高频端EoC技术主要是WIFI和MoCA。这里面比较特殊的是MoCA技术，其既可工作在高频端也可以工作在低频端，只是很少有基于低频端的需求，MoCA的芯片厂家ENTROPIC还没有推出基于低频的芯片。在这方面，殷延东老师在讲课上给我们详细地分析了低频和高频EoC的优缺点。

通过以上的分类和对比分析，可以简化对EoC技术的认识，做出正确的选择。首先EoC应该能够符合广电网络树型结构的需要。其次要遵循标准，虽然EoC没有本身的标准，但至少要有引用标准，有行业共识。而且要有较大的技术发展空间，满足广电下一代接入网络的需要。

从广电行业的整体看，EoC技术目前发展时间不长，还处在起步阶段，还有很大的改进空间。大部分广电运营商只是在小规模试用阶段，虽然有个别运营商有规模应用，但是还没有形成行业规模。大部分设备厂家选择一种技术方案进行EoC产品的开发，处于跟踪技术、观望市场的阶段。

2.EoC技术展望

EoC的实现技术众多，目前处在“百家争鸣”的阶段，如何从这些技术中脱颖而出，成为EoC的首选技术，还需要芯片厂家、设备厂家以及运营商共同的努力。虽然目前EoC技术还处在起步阶段，然而各 2 种技术都已经在宽带同轴接入领域一显身手了，这其中包括应用在电力线、电话线、双绞线、无线的技术，以及一些厂家的私有技术，认为再有新技术出现的可能性不太大，EoC技术种类应该会逐渐收敛，而不是发散。基本会是在上述的几种技术中选择。

在设备开发方面，包括MoCA在内的EoC也有许多的发展空间：

（1）EoC结合机顶盒的应用，目前芯片厂家和设备厂家都对这种应用比较感兴趣，Broadcom公司在美国市场已经推出了一款MoCA＋STB芯片。国内也有厂家要推出可以插MoCA小卡的机顶盒。

（2）EoC结合EPON、ONU的产品。北京格林伟迪公司有一款产品就是ONU＋EoC集成在一个室外单元的产品。这种产品节约运营商的建设成本，便于网络管理和维护。

当然，技术的发展还是要依靠市场需求的驱动，还要看运营商如何规范、引导EoC技术的发展。国家广电总局规划设计院对EoC作了大量的测试、评估和标准的制定工作。相信EoC技术将越来越规范化，应用也会越来越多，技术将更加成熟。

台州市广播电视网络传输中心

2011-10-10 3

第二篇：会员开发与维护服务话术

美信会员开发与维护基本话术及短信内容标准

1、门店员工会员开发话术：

小姐（先生）您好！现在开办我们美信会员卡，除了可以享受蓝标商品会员日85折及平时95折扣外，更有专职药师提供专业服务，如用药疗效跟进、建立用药档案等，还有每月会员消费抽奖、新办会员抵用券免费赠送等好多会员专享优惠呢！现在就开办一张吧，麻烦您填下会员申请表。

请您按会员申请表将资料填全，以便我们为您提供更好的服务！谢谢！

2、新会员维护话语话术

您好，我是美连锁药房总部的工作人员，请问你是XX先生（小姐）吗（请问你是姓XX吗）

美信药房为了更好的为您提供专业药学服务，耽误您一分钟，与您核对一下会员资料，行吗？

为了感谢您成为美信药房的会员，公司特赠送一张5元的抵用券给您，我们将以短信方式发送给您，下次购物时凭短信使用！

谢谢您！**先生（小姐）再见！

3、抵用券赠送短信内容：

感谢您日前来到美信药房成为我们的会员，非常荣幸能为您提供专业的健康服务，本月内来店购物可凭此短信抵用5元（红标特价除外，短信转发无效）美信专业药房**店，咨询电话：******

4.会员生日短信内容：

亲爱的美信会员，生日快乐！冬去春来，美信药房将一如既往关心您和您家人的健康，本月内凭此短信及会员卡可到开卡店领取生日礼物一份（短信转发无效）美信专业药房**店。咨询电话：*****

5、VIP顾客电话定期回访话术：

**小姐（先生/阿姨/叔叔），我是美信专业药房**药师，您近期康健状况怎样？是否按时服用药品？（告知用药注意事项及用药禁忌等），祝您早日恢复健康，有什么用药问题请随时咨询我们，我们的电话号码是*****，再见！

6.新会员开卡抵用劵赠送时间为一周内，公司将每周俩次发送新会员送抵用劵提示，(前提是门店能及时准确的将会员资料录入)

第三篇：家装业务的开发与维护黄凯

图表 数据 09年合肥总业绩是4154万，家装1200万，10年合肥总业绩5874万 家装2677万，11年合肥总业绩9001万 家装4830万 12年合肥总业绩1.4亿 家装大约在7400万

引出家装的重要性

在市场激烈竞争的大环境下，各种渠道由然而生，呈现多元化，市场不断的成熟，各种渠道不断的完善并走出成熟，行业经过长期的摸索，探讨，家装渠道脱颖而出，对于品牌打入新市场及品牌迅速推广提升，起到了里程碑式的作用，尤其是很多经销商家装市场处于空白，第一是人力资源的缺少第二是方式方法的不完善。装饰公司的开发与维护分为2种一种是场内合作装修公司另一种是场外合作就是散单合作，今天主要和大家说的就是场外合作装饰公司即散单设计师的开发与维护，开发与维护就像是与设计师“相识相知相爱”的一场恋爱的过程

第一设计师在哪里？(寻找你的爱人，确定目标)

一：寻找并确定固定设计师资源有很多刚来的新员工就会不知道去哪里跑业务

1--收集装饰公司及设计师信息的途径

a--扫楼：到装饰公司聚集的写字楼进行扫楼来收集装饰公司及设计师信息；如合肥的CBD、置地大厦、旺城大厦、财富广场、瑞景百花大厦、嘉华中心、恒丰大厦等

b--网络推广及报刊媒体：通过设计大赛，设计师俱乐部活动等搜集装饰公司及设计师信息；杂志如庐州家具、万家热线；网站如365、合房网等

c.--设计师转介绍：如你熟悉的A设计师是B设计师的同学或朋友的关系，可以要求把B设计师介绍给你。如果不是替你直接邀约，最好以引荐方式主动去找B设计师

d.--同行业转介绍：要和市场上其他品牌的业务人员建立良好的合作关系，做到信息共享，这样他就会把他熟悉的设计师资源告知你，可以增加你的设计师人脉也为你节约了时间和提高效率

e.新小区交房现场:新交房小区各装饰公司都会去摆台，这个时候我们要主动出击和我们小区业务员一起去发展设计师，案例：比如之前的等云庭小区交房 里面大概有十五家小装修公司在摆台，我花了一上午时间把所有设计师名片和资料全部收集过来而且做了简单沟通，最后的战果是认识了50多位设计师，如果在平时的话 十五家装饰公司 东一个西一个 至少要花二到三天才能全部跑遍而且设计师还不一定全部都在，而且沟通效果比在公司要好很多。收集到装修公司的方法还有很多啊比如看报纸啊 还有外墙的广告啊

现在在茫茫人海中通过第一步找到了你的恋爱目标，下一步我们该怎么办 肯定是想办法去接近认识他啊

第二接近爱人（相识）--认识设计师

既然决定去接近那肯定要有准备工作

1.准备阶段--业务员的专业素质

无论任何工作，最重要的是自身，志邦只所以能做到这样的业绩也是因为有我们一群志邦人。

a--心态准备：设计师攻关是一个连续且复杂的工作，非常注重细节，可能去拜

访时遭到拒绝和闭门羹甚至冷脸，被人冷漠，甚至被人看不起，但都要热情依旧一定要做好心态的准备。这个主要是针对新员工的 可能脸皮比较薄，没有做过业务的，第一次被拒绝可能会影响一天的工作质量和下面工作的开展，像我们老员工这方面 所以基本不会啊。

b--专业知识：所有产品型号，价格，适合风格，工艺，折扣都要了如指掌，便于和设计师沟通、跟单。像我们合肥现在不是有IPAD嘛 可以利用啊

c--激情：要保持积极向上的工作热情，燃烧自己；燃烧同事，比如我每天别人会问我为什么每天乐呵呵的那么开心，无形之中让别人也想亲近你。

d--信心：要对自己家的产品有信心，要多自己有信心 要让设计师知道我们能给他带去增值的服务和利益上的最大化而不是单方面的我们去求他。要有目标和希望，你必须完成。所有的准备工作做完以后 我们就开始登门拜访了

e.目标：勤跑，制定每天的计划，必须要接触的设计师数量（记得程总说过一句话：家装业务全出在腿上）,规划好每天的路线，以免时间浪费在不必要的路

2.切入主题--互换名片

这一步非常的重要啊，你要知道现在面对的是你一见钟情的人，你肯定要让她记得你 以便后期展开攻势，这个每个人的方法不一样，像我有的个同事去一个装修公司会反复强调自己的姓名直到走的时候设计师说死都会认得你啊，如果设计师不忙的话现场会把设计师的电话存到手机里再打过去让设计师现场存下来啊如果设计师有点忙当时不方便沟通你可以先把名片QQ号留下来，我一般去做业务目标是非常的明确啊 我每次去别人公司就是要让设计师认识我，我会让所有设计师必须把我名字记下来，而且电话要存下来，还会要到所有的QQ号，而且各个设计师的姓名我都会多默读几遍 产生记忆，有的怕记不清的话我会在自己的笔记本上面特别记下每个人的座位姓名排序，方便下次来的时候第一口喊出名字啊 要不然下次你还是不记得啊还需要要名片啊

到了晚上的时候我会把所有的设计师信息再发一遍啊告诉他我是今天拜访过的志邦橱柜小蔡，以后会经常联系多多关照所有QQ会加上啊，后期需要经常联系聊QQ的这是初步认识，打开陌生的第一关，让你喜欢的人对你有了第一印象 下一步就是

三、了解爱人（相知）--公关设计师

你要知道 有了第一印象还是不够的要想进一步交往还是必须俘虏他的心，因为只有设计师认可你这个人才会给你带单。

1.了解设计师的性格和喜好和生日等，（让他对你产生好感）投其所好，对症下药。比如我认识的设计师喜欢温柔的 就采用温柔攻势，比如他在忙不理我 我会说。。喜欢简单直接的你就可以把公司返点啊 报备流程啊简单扼要的告诉他 帮助我们推荐橱柜会产生的效益；比如设计师喜欢的话题你要针对性聊天，比

如有的设计师喜欢买鞋子啊 包包啊足球啊篮球等产生共鸣

2.了解设计师周边的人和了解设计师的公司环境，注意细节比如有的设计师老板在的时候 他能不太愿意和你深入交流，像这种情况我们可以约出来或者下班时间他加班的时候过去拜访或者电话沟通或者网络沟通

3.合适的请吃饭和咖啡 唱歌等 产生以公司以为的地方沟通机会，能产生更好的效果。

等你做到以上三点以后，你和他的关系会会更进一步可能会到了相恋阶段

四.亲密爱人（相恋）--维护设计师，虽然设计师 已经认识而且关系不错了但是还是必须要有标准流程的维护的啊 就像对待你的恋人一样要经常吃饭旅游啊煲电话粥啊聊天啊见面啊设计师也同样如此要不然会移情别恋，因为其他品牌业务员也在跟进。要想长期稳定关系方法如下：

1--周期性联系设计师：设计师你要做张明细表每周至少要拜访一次，比如白天你可能要去拜访，还要发信息打电话聊QQ反正必须保持联系（比如我每天晚上下班回家回家之后我还是在网上和设计师聊天啊一直聊到睡觉 像同事 朋友基本都是不聊的 都是和设计师聊天。所以我朋友会说我是专职上班。及时对新老设计师进行跟进，别让他们把你忘了。你长时间不联系他，他也会认为你对他不重视，或者你早就把他给忘了。古人说“日亲日近，日远日疏”

2--请设计师娱乐（你可以唱歌，打桌球，吃饭，重点说下请设计师吃饭，比如我们总结出来的请吃饭的最好的方式是同事金松每次请设计师吃饭都是喊请设计师到自己家里吃饭啊自己亲自下手做几样菜 这样一次饭吃过之后全是铁哥们了，后期只要金松去他们公司他都会主动把自己的报备资料啊和同事的报备资料都是他张罗，效果非常好。

3-请设计师参观店面和工厂 目的有二第一让设计师了解橱柜的生产流程和工艺让他们能更好的为自己的客户服务。第二潜移默化，更深层次的肯定志邦的企业文化和产品质量，让他感觉到只有志邦才是最好的。简而言之奴化他们的思想。

4--设计师返点及时：对设计师要心诚 急设计师只所急，想设计师之所想 要在心里明确 要明确那就是你的另一半 比如有的时候返点没到位 我们会先借钱打钱给设计师

第五。不离不弃---收获

1.意向客户的收集 主要是设计师发的意向报备和到设计师那抄的设计师的所有量房，咨询和报名客户的所有客户资料，有认识设计部经理的可以找他拿到公司的量房全套资料事半功倍，还有装修公司业务员，项目经理通过接触也能拿到他们收集的小区准装修客户资料，只有意向多，才能支撑我们一场又一场的看工厂和冷餐会

2.意向客户的邀约：所有电话我们会自己跟踪，白天去抄资料跑业务，晚上回来统一打电话，要根据活动制定专场邀约话术而且我们会想尽一切办法让客户能来 只要能来我们就有产生定单的希望案例1

3.意向客户的定单;全程陪同导购接待，轮番轰炸，反复强调，最终落成定单，定单之后当晚要给客户发短信告诉客户感谢您对志邦橱柜的信任和支持，后期有任何问题及时和我联系，如果没定的客户也会发慰问信息感谢对我的支持，后期有活动会再通知。