05-增员活动运作的成功案例

第一篇：05-增员活动运作的成功案例

附件：促成

增员活动运作的成功案例

背景:陈主任是五星区的老主任，组里现在有20来个人，陈主任鼓励组员发展自己的团队，经常陪同组员增员，帮助组员解决增员中遇到的问题。

遇到问题:由于保险行业整体的问题和媒体的一些报道，准增员对加入保险行业越来越犹豫，往往要多次考虑，增员变成了一项耗时耗力的工作。

有效解决:

1、重新整理客户档案，发现增员对象：陈主任重新整理了自己的增员文件夹，把目标缩小到自己的客户身上，记起来有个客户，去年买了4份松鹤，每年交费2000元。

2.了解对象的背景和困难，对症下药：今年收续期时，这个客户跟他倒了一肚子的苦水，说自己的工资太低，简直连保费都交不起了。陈先生决定打电话给他，了解到这位客户在公司做了4年，今年有一个升部门副经理的机会，他一直认为自己当选没问题的，但后来公司却外聘了一个副经理，这让他觉得很难过。陈主任了解了这些后，建议客户出去玩玩散散心，还邀请客户参加组里组织的一些活动，客户很爽快地答应了。

3.准备资料:在活动的前一晚，陈主任好好准备了一些资料，特别是上个月的纳税单。

4.邀请对象参加组会活动：陈主任组里的活动准备的很充分，客户玩的也很开心，对陈主任说：“想不到做保险可以做的这么开心”。陈主任说：“伙伴们每天还是很辛苦的，我们组里经常搞这些活动，这样可以放松放松，还可以活跃活跃气氛，激励激励大家，你看，我们这次的擂主是某某某，这个月做了4万多保费”。客户很惊讶：“是吗？” 陈主任说：”那当然，你看，这是我这个月的纳税单，有没有兴趣跟我一块做。”

5.邀约促成：陈主任邀请小李后，小李显然还有所顾虑，说：“还是考虑考虑吧。” 陈主任说：“那是当然，小李，假设一下你现在辞职，三个月后你再找一份同样的工作会不会有困难？” “不会。” “现在如果你用三个月的时间尝试一下保险这个很有希望的职业，你愿不愿意试一试？小李，以你的学历和经验，早就该是经理了，你看我，条件比你差多了，我都可以做到这么好，你肯定会比我做得更好！”

结果：通过陈主任的努力，小李来营销服务部参加代理人培训，上岗后一直表现良好。

第二篇：增员功能组运作3页

增员功能组运作

作业流程图：

营业部经理组建增员功能组增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护 1.目的 1.1.建立营业部增员功能组，有效开展营业部增员运作。

2.适用范围 增员功能组运作

2.1.适用于营业部增员功能组的运作。

3.定义与术语 无

4.职责 4.1.部经理

a.负责增员功能组的组建、功能组职责的制定； b.负责月度增员活动方案的审定； c.负责增员活动方案的指导、追踪；

d.负责定期组织功能小组例会，指导功能小组的运作； e.负责增员功能组的维护；

f.负责协调与其他功能小组的运作。4.2.增员功能组组长

a.负责在部经理的授权和指导下，对小组组成员进行分工； b.负责制定部门月度增员活动行动计划； c.负责落实部门各项增员活动； d.负责组织营业部的增员研讨；

e.负责定期召开功能组会议，追踪落实增员行动方案，检讨评估营业部的增员系统的运作状况。

4.3.增员功能组成员

a.负责组织增员人训练； b.负责定期参加功能组会议；

c.参与研讨制定部门增员行动计划；

d.参与组织部门增员活动，落实增员行动方案。4.4.营业部助理

a.负责数据的提供；

b.营业部资源的协调和各种文件档案的整理归档；

5.程序 5.1.增员功能组的组建（参见RC07-功能小组建立与管理）

5.1.1.营业部经理在部门宣导成立增员功能小组的意义，确定人员标准 5.1.2.营业部经理组织人员面试，选拔成员；

5.1.3.增员功能组组长以主任为主，小组成员以主任、重点增员人为主； 5.1.4.确定小组人选。

增员功能组运作

5.2.明确增员功能小组职责与分工

5.2.1.部门经理召开第一次增员功能小组全体会议，明确小组职责，完善功能组的标准化流程，建立增员功能组管理制度； 5.2.2.增员功能组组长召开小组会议，明确岗位职责和操作流程、成员工作分工、制定工作计划和行事历。5.3.增员功能小组日常运作

5.3.1.增员功能组对部门增员状况进行诊断分析，根据营业部人力发展计划，制定部门月度增员行动方案；

5.3.2.组长负责组织实施月度增员行动方案； 5.3.3.组长参加每周营业部主管例会，向营业部经理汇报增员功能组运作的情况及遇到的问题，根据会议结果调整功能小组下阶段的工作； 5.3.4.组长每两周一次召开本小组会议，传达部门工作计划，追踪增员计划实施进度，收集相关资料。5.4.增员功能小组的追踪与评估

5.4.1.营业部经理每月检查增员功能小组的工作计划和行事历； 5.4.2.营业部经理列席参加增员功能小组会议并监督其会议流程；

5.4.3.营业部经理根据增员功能小组的工作计划和行事历对其运作效果进行追踪评估；

5.4.4.增员功能组组长每周在主任例会上汇报工作进度。5.5.增员功能小组的维护（参见RC07-功能小组建立与管理）

6.参考文件 6.1.RC07-功能小组建立与管理

7.附件 无

第三篇：增员

增员问题处理：

一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。

二、做到单就有吃，没做到就没得吃？

答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。

三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？

答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！

四、做兼职如何谈？

答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。

五、同业公司的主任如何谈？

答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？

我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。

你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！

六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？

1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。

2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。

但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人

90后的增员点

●增员点：

1、工资低，上班时间不自由；

2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：

1、你对你现在的工作满意吗？

2、收入和待遇也很满意吗？

3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？

4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？

5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？

6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：

现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？

这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：

1、没有人力资源：

是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。

2、没有固定收入：

对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？

3、做保险没面子，不好意思说：

那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。

4、没经验，没口才：

对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：

1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。

2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。

3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。

4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。

5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。

电话招聘接电话的秘籍：

1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！

2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？

3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安

我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！

不同类别人员约谈：

类别一：外出务工滞留人员

优势：见多识广、对保险的认识高。

不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业

（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：

“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。

“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：

我不了解保险，怕做不好、做不长久

“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。

事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。

寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：

愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人

优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：

（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。

（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。

（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：

“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”

“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：

钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。

“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：

（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力

（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：

（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低

心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：

“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：

我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。

“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：

王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：

（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。

心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：

“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：

现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了

“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：

你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：

（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：

（1）人际交往单一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：

（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：

“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：

我没市场，没关系。

“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：

保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小

二大困难大、压力大

三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少

四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多

五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群

七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小

人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大

您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。

2-2压力大

压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

大气压力那么大，我们不照常活得好好的！

做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少

您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少

美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多

4-1不愿投保的多

保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。

4-2保险公司离职的多

保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。

以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多

做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？

不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？

看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕

5-1怕泼冷水

由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰

凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够

每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌

传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试

离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不

6-1不稳定

如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠

我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务

多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持

先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩

真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久

无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群

您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无

7-1无信心

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣

你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验

请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才

做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。

待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场

中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途

前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。

胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；

•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；

•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；

处理异议的要领

•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子

•处理感觉比处理异议更重要；

—不要和对方争论！—不要想说服对方！

—不要让对方感觉他错了！

•不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的（焦点）问题

拒绝处理的五步骤策略

一、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)

[ 赢得信任及尊重]

二、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题（回应性倾听）

[避免争执]

三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？

四、激发思考以促进决定

•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益

•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望

五、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！

•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方

•永远要假设他现在就想要来！

常见增员拒绝问题

一、我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

二、做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的

2、发展空间有局限

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定

三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者

2、相信自己，敢于挑战自己

3、争取过，无遗憾。

四、保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观

2、不会就难，会了就容易

3、保险是朝阳行业

五、做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗？

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人

美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。

我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……

昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：

办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？

二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？

三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！

转自平安高卫红同事的真实经历

第四篇：关于增员

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从经营角度看过来

09/21/2004

作为主管应该把握的是：人品比能力重要，意愿比条件重要，增对人比增一堆人更重要。所以应该： 从经营角度看过来

有人给营销做定义说所谓营销就是经营销售。姑且不去说这话是否全面，可既然是经营当然有不同的层次，这就要看营销人员的境界、胆识和魄力了，比如说同样是卖化妆品，有沿街叫卖的小贩，有的人管理专营店，有的经营大型的连锁店，甚至有的人在运作跨国集团。

保险也是一样，有的业务伙伴做保险做得很没有尊严，天天拎个皮包、穿一身皱皱巴巴的西服，一脸强装出来的笑容，眼睛里却不时流露出茫然的目光。他们敏感、脆弱、容易受到伤害，我们也看到很多业务高手做得非常潇洒，走到哪里都会受到别人的欢迎，影响力极高，有很多客户慕名而来。无论是其个人的事业、经济收入和社会地位都有极大提高。都是一样的市场大环境，一样的公司与类似的商品，同一个起跑线，同一片天空，怎么境遇会有天壤之别？

1、从销售角度看增员

作为一个独立自主的保险代理人，你到底想做一个小商贩，还是做一个大老板？这就看你怎样理解保险了：我们是在卖保险与经营保险有什么区别呢？

如果你认为自己是在卖保险、就是将保险理解成为赚钱的工具，是一种只能是一种短期行为；而经营保险是要将保险当作终身为之奋斗的事业，强调持久永续。增员也是一样，很多业务人员不敢增员，甚至害怕增员，他们担心增员会不会是增加一个竞争对手？是不是会减少一块市场份额？是不是给自己增加更多烦恼与责任？

如果有经营的眼光，对于增员的理解也就不同了。

2、增员可以扩大人脉=扩大钱脉

我们都应该知道一个人之所以成功，是因为他服务的人群比较多。怎样能够服务更多的人群？孤木难成林，你需要有更多的合作伙伴。一个人无论如何努力所能接触的环境与人群也是有限的,而且都会受到自身条件、背景、地域等诸多因素的限制，突破事业瓶颈最好的办法是借助别人的力量、知识和资源。这样思考，对于增员是否应该放开心胸与思路呢?你的人脉决定了你事业成就的大小,要扩大自己的人脉资源,找到更多的合作伙伴,运用集体的智慧、资源、力量可以产生的效果将比你孤军奋战的成功要来得快，所以说这是最有效，最便捷的途径。记住：人脉就是钱脉。

3、增员可以培养一个竞争对手

凡大企业在发展过程中为保持自己的活力都会培养一个追自己的竞争者，如可口可乐与百事可乐、松下与索尼，事业上潮起潮落，此涨彼消，谁又能说最终的胜利者不是自己？竞争最大的好处是可以激发彼此的潜力,相互挑战，共同进步。所以当我们增员一个新伙伴时，确实是为自己增加了一个同场竞技的对手，但这是一个企业，一个人要在市场上永葆活力与斗志的最有效手段。再有一个比较自私的问题是,假如你没有增员的对象被别的公司挖走，那你的损失可就更大了.4、增员可以获得持久的推动力

将一个新人介绍到保险公司,无疑你就是前辈和榜样,为了对别人负责，要做表率、为了自己的面子,自己当然知道应该怎样去做。新人需要解决的问题，回答的问题肯定会督促你不断学习与上进.每一个人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟着一只老虎人人都可以破世界记录？

5、增员不必有太多局限

在选才上有不同的说法，仁者见仁、智者见智，至今还有人推崇人海战术，所谓有人就有业绩，有树就有鸟栖??大数法则。也有人认为走专业化、精品化才是方向，不过问题出来了，一个人到底能不能做一个好的代理人往往不是凭借主观目测或几张考卷就可以确定的，以某些人的观点：原一平、柴田禾子、庄秀凤根本不可能进入保险公司的大门。笔者认为，市场是最好的考场。只要增员对象符合基本要求，能通过代理人考试，无明显人格缺陷，有意愿就可以让他尝试。因为衡量一个销售人员是否合格的标准，是他是否能够创造价值、能否让客户的满意。

6、增员??找对人比找堆人重要

这点其实与上一点并不冲突。简单地说,一个人能力可以慢慢提高，知识可以慢慢学习，技巧可以慢慢锻炼，但人格和人品出现问题，那谁也没有办法，并且会造成“一粒老鼠屎坏一锅汤”的严重后果。从这个角度说，增员也必须要选择,可以简单的总结增员的标准是:人品比能力重要，意愿比条件重要。人以群分，物以类聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多争取一个增员，可以减少一个竞争对手，扩大一块市场份额，多一个合作伙伴，多一个市场增长点，多一个智囊团成员。从经营的角度看过来,世界是不是有点不一样?

打破头脑框框，一头扎进寿险

摘自：平安行销77期 01/25/2005

选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。

满足现状

人们总是生活在取舍之中。但只要深入沟通，我们就会发现，有许多对现状的不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去挖掘。

通过不断搅动，强化准增员对现状的不满。当然，增员者需要有足够的耐心和坚持不懈的努力才行。

异议1 “我现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”

应答：“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力，没有稳定的工作了。为了一时的稳定，舍弃可观的收入就已经令人惋惜了，若再丧失提升能力的机会就太得不偿失了。”

工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。许多下岗职工想再创业就很难，长期单一的工作模式使他们欠缺经验；固定范围的人际关系降低了他们的社交能力；微波的薪水有使他们缺乏足够的资金。更重要的是，10年之前，他们又有谁曾想到过居然还会下岗。“稳定是现对的，今天的稳定很能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台。”

异议2 “保险公司连底薪都没有，我可是拖家带口的人，不能轻易去冒险。我现在的工作只是去上班就能发工作，还是凑合忍着吧。”

应答：“您是一个很有家庭责任感的人，我非常钦佩。正是这样，我才力劝您能加入寿险事业。您也很爱自己的孩子吧？近来电视报纸常常号召大家为一些无钱看病的孩子募捐。他们的家长都是老实本分的工薪族，也深爱着自己的孩子。当孩子一朝不幸患病，而自己却因为没钱的缘故只好眼睁睁地看着日渐憔悴的孩子，眼在淌泪，心在滴血，急如火焚却束手无策。如今的社会变革令我们不得不为家庭的将来去勇敢的接受挑战。住房货币化，医疗养老社会化、教育产业化扑面而来，家庭的经济负担将越来越重，如果忍耐真的能为家庭带来长久的稳定和幸福，我就不会这样努力的工作了。”

“保险公司没有底薪不过是分配制度的一种革命。关键在于所以收入都取决于您实际的付出。这里不存在资历，不存在人际关系，不存在党同伐异，更不存在投机取巧。一分耕耘百分收获。因此，保险公司真正做到了按劳分配，它的员工关注的不是底薪而是通过努力得到的收入。”

由上面的例子不难看出，针对满足现状的准增员，当我们了解了他们的具体情况后，通过寿险事业的宣导，通过对保险公司机制的介绍来引发准增员隐含的不满。一次可能效果不明显，但只要坚持下去，一旦准增员所满足的现状发生了某种危机，他们想到的第一个就是你！

不自信

不自信的准增员通常考虑以自身能力踏入一个完全陌生的领域后如何适应的问题，因此，增员者应着重介绍保险公司的培训机制和业务团队学习型组织的特点。

异议1 “我没做过销售，能干好吗？”

应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我们迅速适应市场销售环境。有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”

异议2 “我性格比较内向，可不像你这样能说会道。”

应答：“性格不是成功的关键因素，而且进入保险公司后，通过不断的市场历练和专业培训，各方面能力都会得到提高。会说的不如会听的，既便我们在伶牙俐齿，如果心不诚客户也不会买我们的账。”

异议3 “干保险的人这么多，我现在加入是不是晚了点？”

应答：“我们的市场总的来说还处于刚刚启动状态，国外几百年的保险发展史，至今仍有新业务员的加入，他们难道不晚吗？”

异议4 “干保险太累了，我怕我受不了。” 应答：“您是一个很能吃苦的人，实际上您担心的不是累，而是付出与回报是否相符。”

“累有许多种，有心累、有体累、有情累。人活世上没有办法不累，但是要看累得值不值。您说呢？”

异议5 “干保险老让人拒绝，多没面子啊！”

应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多拒绝，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？”

选择正确的增员对象，运用合理的增员程序，了解对方真实的想法，站到对方的角度考虑问题，用真心和诚心深入沟通，用耐心和恒心反复工作，多引事实少摆道理，多宣传形势少卖话术，如能做到以上各点，一切异议迎刃而解。

第五篇：“磐石计划”集中增员项目运作指引

“磐石计划”集中增员项目运作指引

“磐石计划”集中增员项目的成功运作需要各级公司通力配合，通过短平快的方式，寻求队伍规模的迅速扩张，项目运作时间短、工作要求高，故省公司特制订“磐石计划”集中增员项目运作指引，帮助市、公司分别梳理项目准备阶段、项目启动阶段、增员活动阶段、增员促成阶段的关键工作。

一、项目准备阶段（2月23日-2月28日）

（一）市公司层面

在项目准备阶段，市公司主要承担4项重点工作。

1、个险部沟通会

（1）时间：2月23日前；（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：市公司分管个险副总经理、个险部全体人员；

（4）工作内容：介绍集中增员项目运作内容、成立市公司项目组、明确各个项目组的工作职责、研讨市公司配套方案，分管副总经理做重要讲话。

2、制定配套方案（1）时间：2月24日；（2）负责人：项目组组长；

（3）工作内容：根据省公司下发的“磐石计划”集中增员活动方案，制定市分公司配套方案，在方案中应明确项目组设臵、激励措施、市场宣传措施、行事安排、经营单位执行力评分等内容。

3、召开高管沟通会（1）时间：2月25日；（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：市公司一把手、分管个险副经理、经营单位一把手、分管个险副经理；

（4）工作内容：项目运作介绍、市分公司配套方案宣导、领导讲话、疑难问题解答等，统一管理层面的运作思路，提升项目运作的重视度。

（二）经营单位层面

在项目准备阶段，经营单位主要承担6项重点工作。

1、成立项目组

（1）时间：2月25日；（2）负责人：项目组组长；

（3）工作内容：项目组组长向营业单位一把手争取资源，由一把手调配个险、办公室、银保、团险、客服等人员组成项目工作组，尽量借助外势、发挥各自特长，减少将个险部的人员安排入电话邀约组，造成工作人员不足的现象。

2、制定营业单位集中增员方案（1）时间：2月26日；（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：营业单位经理、个险部全体人员；（4）工作内容：结合市公司下发的集中增员竞赛方案配套制定本单位集中增员竞赛方案（包括活动时间、目标、主题、激励措施、相关要求等）、配套宣传方案（包括内、外部宣传方案）、工作行事历（确保与市公司工作行事历保持一致）等。

3、召开项目沟通会（1）时间：2月27日；（2）负责人：项目组组长；

（3）参加人员：营业单位经理、项目组全体人员；（4）工作内容：介绍集中增员项目具体内容（包括项目运作概述、激励方案宣导、工作行事历宣导等），并介绍各个项目组工作职责，营业单位一把手做重要讲话，强调项目运作的重要性，提升各个工作人员的重视度。

4、梳理团队架构

（1）时间：2月28日前；（2）负责人：职场训练组；

（3）工作内容：梳理营业单位各职级主管的团队架构，进行初步的架构分析，确定各职级主管的团队发展目标、增员目标等；同时分析主管上月收入构成，便于结合增员目标、新人举绩目标等，制定主管下月收入目标。此项资料的收集准备主要用于后续主管沟通会，通过直观的收入演示，协助主管制定发展目标。

5、准备项目启动

（1）时间：2月28日前；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组相关人员；

（4）工作内容：准备全员启动培训的教务、会务事项，包括培训的宣导、参会人员的通知、授课讲师的确认沟通、分享人员的确认沟通、培训地点的安排、物料的准备等。

6、进行职场布臵

（1）时间：2月28日前；（2）负责人：职场训练组；

（3）工作内容：根据职场布臵方案，粘贴职场增员海报、标语、口号、基本法内容简表等，营造浓烈的增员氛围。

二、项目启动阶段（3月1日-3月6日）

（一）市公司层面

在项目启动阶段，市公司主要承担4项重点工作。

1、项目组培训班

（1）时间：3月1日-2日；（2）负责人：教育训练组；

（3）参训人员：经营单位项目组组长、招募育成组组长、电话邀约组组长、主持人；

（4）工作内容：详细介绍项目运作的内容、各个项目组的工作职责、创说会运作流程、职场运作指引，宣导项目激励方案，并组织创说会主持人通关训练。

2、核心主管培训班（1）时间：3月3日-4日；（2）负责人：教育训练组；

（3）参训人员：各职级主管，至少保证全市50%以上主管参加，主管人数较少的市分公司保证全体主管参加；

（4）工作内容：介绍“磐石计划”项目运作成功经验及运作亮点，提升主管对项目的信心；分析基本法中的增员利益、增员成果分享，激发主管增员意愿；介绍增员拜访流程，组织增员拜访话术训练通关；举办项目启动大会；

（5）注意点：在举办项目启动大会的时候，要邀请各经营单位经理到现场，以丰富的对抗形式炒作现场氛围，点燃增员热情。

3、工作督导

（1）时间：3月6日；（2）负责人：项目组成员；

（3）工作内容：组织人员分赴各经营单位参加全员启动会，检查启动会是否按照标准召开，提供专题讲授支持，及时跟进增员人落实情况；

（4）注意点：全员启动会上要严格把控缴纳押金增员人数量，此为后续运作成功的基础。

4、战报制作

（1）时间：3月1日-6日

（2）负责人：数据追踪组

（3）工作内容：项目组培训班、核心主管培训班、全员启动会结束后当天上报图文并茂的简报，下发经营单位，上报省公司。

（二）经营单位层面

在项目启动阶段，经营单位主要承担5项重点工作。

1、举办主管沟通会及月度收入分析会（1）时间：3月1日；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：个险部所有成员、主管、区部经理、组训；（4）工作内容：集中增员项目运作概述，让主管了解此次活动对其提供的支持，同时通过季度团队发展辅导协助主管制定团队发展目标、增员目标，同时结合制定的目标和月度收入分析表格的使用，规划主管实现增员、团队举绩的收入目标，展示未来收入，调动主管增员意愿。

（5）注意事项：

①在做季度团队发展辅导和月度收入分析时，可以区部或职场为单位带开，由各区部、职场的负责人和组训负责本区部、职场主管的辅导，确保各个主管辅导到位。

②辅导完毕后，可邀请一两位团队发展目标规划较好的主管上台分享，通过主管信心的展示带动其他主管的信心。

③主管沟通会结束后，要将各个主管规划的未来架构图及

增员目标上墙，做好追踪。

2、职场预热

（1）时间：3月1日-2日；（2）负责人：职场运作组；（3）参加人员：所有营销员；

（4）工作内容：在早会上简要介绍集中增员项目，说明项目的亮点，吸引更多的增员人参加，并宣导全员启动会时间；主管动员团队所辖营销员参加启动会。

（5）注意事项：

①重点关注锁定的增员人，如各职级主管、有希望入围“雄狮计划”的业务员系列人员、现阶段“雄狮计划”培育对象、绩效表现好的新人等。

②通过短信、电话、家访等方式，让更多的营销员了解集中增员项目，了解集中增员方案，追踪更多的人员参加全员启动培训。

3、举办全员启动培训（1）时间：3月6日；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：所有营销员；

（4）工作内容：赢向未来、标准拜访流程及增员技能等课程介绍，组织基本话术演练，举办全员项目启动会。启动会流程可以包括：士气展示、晋升表彰、增员激励分享、方案宣导、签

订区部责任状、营销员认购等。

（5）注意点：

①提前宣导缴纳增员人押金的事宜，避免部分参会人员没有带足够现金，无法及时缴纳增员人押金；

②启动会流程应提前与各区部职场沟通，以便各区部职场做好造势准备，提升会议效果。

4、电话邀约组训练（1）时间：3月6日前；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；（3）参加人员：电话邀约组；

（4）工作内容：对电话邀约组成员组织资料表筛选、电话邀约话术、KPI报表使用的技能训练。

（5）注意点：

①介绍资料表筛选标准，对准增员对象资料进行分类分级，告知电话邀约规则，如先邀约A类准增员对象（年龄在25-40岁之间、高中及以上学历、已婚、本地人等），再依次按照B类、C类、D类的顺序拨打；

②电话邀约话术的训练要到位，严格按照电话邀约的话术进行操作，电话邀约工作人员要求是声音甜美的女性。

5、开展市场宣传（1）时间：本阶段开始；

（2）负责人：项目组组长（营业单位分管个险经副理）；

（3）工作内容：做好外部市场宣传安排，如可选择当地电视媒体宣传、踩街宣传、街道横幅宣传、咨询宣传等方式。

三、增员活动阶段（3月7日-11日）

（一）市公司层面

在增员活动阶段，市公司主要承担5项重点工作。

1、数据通报

（1）时间：3月7日-11日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：每日负责收集各营业单位上报的增员过程指标进度情况，包括增员人人数、准增员资料表数量、职场面谈人数、电话邀约成功人数、参加创说会人数等，汇总后向全市进行通报并抄送省公司个险部人力发展部。

2、执行力评分

（1）时间：3月7日-11日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：根据经营单位执行力评分表的要求，每日对经营单位进行执行力评分。

3、召开日清日结会

（1）时间：3月7日-11日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组全体人员；

（4）工作内容：各项目组汇报本日工作内容、汇报本日营

业单位追踪情况，项目组组长安排明日工作；

4、战报制作

（1）时间：3月7日-11日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：至少制作3期战报，报道经营单位的职场训练、电话邀约、工作执行情况，及时下发各营业单位，炒作浓烈的竞争氛围，并抄送省公司个险销售部人力发展部。

5、工作督导

（1）时间：3月7日-11日；（2）负责人：项目组全体人员；

（3）工作内容：个险部成员分成若干小组，在增员活动期间确保到每个经营单位督导工作，及时对经营单位的过程把控、工作安排等做出指导，特别是创说会彩排现场应确保指导到位。

（二）经营单位层面

在增员活动阶段，经营单位主要承担如下具体工作：

1、项目组组长

（1）每日确保到每个职场参加早会，检查各职场早会参会情况、职场专题讲解情况等；

（2）追踪、落实、指导各小组的工作；

（3）每日晚上7:00召开日清日结会，要求各项目组汇报工作进度、安排明日工作。

2、电话邀约组

（1）按照准增员对象资料筛选原则，对各职场提交的资料表进行筛选分类；

（2）拨打邀约电话，记录电话邀约情况，检查营销员提交资料表的真实性；

（3）填写电话邀约KPI报表；（4）参加日清日结会。

3、招募育成组

（1）准备创说会的相关事项，包括会场的选择、各项目组人员的确定、项目组沟通会的组织、讲师的确认、分享人员的沟通、物料的准备等；

（2）上报相关的数据、信息；（3）参加日清日结会。

4、职场运作组

（1）根据县公司的统一行事历运作早会；

（2）每日早会通报电话邀约情况、炒作增员竞赛情况、将增员过程数据上墙；

（3）开展职场面谈，对准增员对象进行初步筛选，再次强化准增员对象的创说会参会意愿；

（4）每日录入准增员资料表的信息；

（5）每日电话追踪各主管，了解主管本人及团队增员拜访情况；

（6）参加日清日结会，将电话追踪情况及时反馈给项目组

组长。

四、增员促成阶段（3月12日-14日）

（一）市公司层面

在增员促成阶段，市公司层面承担4项重要工作。

1、数据通报

（1）时间：3月12日-14日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：负责收集各营业单位上报的创说会现场到会人数、促成人数、参加代资考人数、参加迎新会人数等指标，并整理汇总进行全市通报，并抄送省公司个险销售部人力发展部。

2、执行力评分

（1）时间：3月12日-14日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：根据经营单位执行力评分表的要求，每日对经营单位进行执行力评分。

3、召开日清日结会

（1）时间：3月12日-14日；（2）负责人：项目组组长；（3）参加人员：项目组全体人员；

（4）工作内容：各项目组汇报本日工作内容、汇报本日营业单位创说会、代资考报名等追踪情况，项目组组长安排明日工

作；

4、战报制作

（1）时间：创说会结束当日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：制作创说会运作专刊，做到图文并茂，及时下发各营业单位，并抄送省公司个险部人力发展部。

（二）经营单位层面

在增员促成阶段，经营单位主要承担5项重点工作。

1、举办创说会

（1）时间：按照行事历安排组织，一般在周日上午；（2）负责人：项目组组长、招募育成组；

（3）工作内容：按照事先安排的创说会流程运作，创说会结束后直接面试。创说会现场需成立7个运作小组，包括现场场控、主持人、礼仪组、灯光音响组、照相组、数据组、面试组等，会前要组织运作组沟通会，明确各个小组的工作职责，做好事前彩排工作。

2、发送录用短信

（1）时间：创说会结束后当天；（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：在创说会结束后，及时向面试通过的准增员对象及其增员人发送面试通过的恭贺短信，并邀请参加明日举办的迎新会，提醒增员人通知准增员对象携带代资考报名材料。

3、举办迎新会

（1）时间：创说会的次日早会；（2）负责人：职场运作组；

（3）工作内容：举办迎新会，追踪增员者带准增员对象参加，并带齐报考资料。迎新会应以活泼快乐的氛围为佳，可介绍职场举办的一些活动、营销员奖励旅游的照片等，并宣导代资考的必要性，提示报考资料准备，可组织现场报名。

4、代资考预辅导

（1）时间：创说会结束后至市公司培训前；（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：预先讲解代资考基本知识，并重点练习习题库，提升代资考通过率。

5、召开训前会

（1）时间：市公司培训送训前；（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：强调培训、代资考的重要性，严格要求培训纪律，鼓励新人争当优秀学员。

五、新人育成阶段（3月15日-4月30日）

（一）市公司层面

在新人育成阶段，市公司层面要承担4项重点工作。

1、举办代资考及签约培训

（1）时间：根据市公司行事历安排；

（2）负责人：育成组；

（3）工作内容：由市公司统一组织为期5天的代资考辅导和签约培训班，安排优秀的讲师进行授课，确保授课质量，提升代资考通过率。在培训班结束前的最后一天安排学员参加代资考。

2、追踪学员培训情况

（1）时间：代资考辅导及签约培训班期间；（2）负责人：人力发展岗；

（3）工作内容：每日到培训班现场了解学员的参训情况，及时和基层公司反馈。

3、数据通报

（1）时间：3月15日-4月30日；（2）负责人：人力发展岗；

（3）工作内容：举办签约培训时重点通报参加代资考及签约培训班人数、通过代资考人数等指标；后续每周追踪通报全市新人签约情况、参加衔接教育人数、举绩情况、转正情况。

4、战报制作

（1）时间：签约培训班结束后当日；（2）负责人：数据追踪组；

（3）工作内容：制作签约培训班专刊，要求图文并茂，并上报省公司人力发展部。

（二）经营单位层面

在新人育成阶段，经营单位层面要承担3项重点工作。

1、举办拜师会

（1）时间：新人签约培训班返程次日；（2）负责人：职场运作组；

（3）工作内容：欢迎新人伙伴回到职场，邀请部分新人分享培训心得，由新人的推荐人为新人送上祝福，签订师徒协议等，并宣导新人签约所需材料及新兵营开营时间。

2、开展新人衔接教育

（1）时间：新人签约培训结束后；（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：有推广总颁新人育成体系的市辖城区举办扬帆起航训练营，未推广的地区推行省公司的县域版新人育成模式。

3、数据通报

（1）时间：每周；

（2）负责人：招募育成组；

（3）工作内容：每周追踪通报各职场新人签约情况、参加衔接教育人数、举绩情况、转正人数等。