商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范

第一篇：商务谈判心理实训作业及实验报告填写规范

第四次 实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告）

实验名称：商务谈判心理

实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不同的谈判策略。

实验原理：商务谈判人员的心理

实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录

（1）全班同学分成8个组，每个组5-6人（2）教师分发案例材料

（3）教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要：

马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要）

商务谈判中的动机（风险动机、权力动机、亲和动机、成就动机）商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质）商务谈判人员的性格

权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价）说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从）执行性（喜欢照章办事）

疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当）商务谈判中的情绪和情感

兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型（4）学生分组进行案例分析、讨论（5）形成实验报告

实验数据处理与分析（结合商务谈判心理内容写）案例一：李峰为什么能在短短半个小时就做成了这笔生意？他抓住了顾客的什么心理？

小组讨论结果：。。。

案例二：为什么大堂经理能成功说服客人还回浴巾？这个案例给你什么样的启示？

小组讨论结果：。。。。

案例三：为什么这个商人可以成功？ 小组讨论结果：。。。。案例四： 实验结论： 本次实验心得体会

第二篇：商务谈判实验课实验报告填写规范

第一次 实验课实验报告填写 实验名称：商务谈判准备

实验目的：了解商务谈判中的前期准备工作，并拟定相应的谈判方案。实验原理：商务谈判方案 实验设备及器材：计算机 实验过程及数据记录

一、前言（谈判背景）

二、确定商务谈判的主题

三、确定谈判目标

（一）最高期望目标

（二）可接受目标

（三）最低限度目标

四、谈判各阶段策略

五、商务谈判的议程和进度（通则议程和细则议程）

六、谈判的地点和时间（主场谈判、客场谈判、第三地谈判）

七、谈判小组分工

八、可替代方案或应急方案 实验数据处理与分析 见商务谈判方案书

实验结论：对方案的得与失总结，以及个人心得

第二次 实验课实验报告填写 实验名称：商务谈判过程及策略

实验目的：了解商务谈判的过程，掌握商务谈判中的策略。实验原理：商务谈判程序；商务谈判各阶段策略 实验设备及器材：桌、椅、纸 实验过程及数据记录：

一、老师给定商务谈判模拟材料

二、全班进行小组分工，每个组选定好各自的角色

三、两两小组之间进行谈判模拟（开局、报价、讨价还价、让步妥协、成交）（具体过程见模拟谈判记录文本）

四、教师和观摩同学点评（将教师和同学点评内容记录下来）实验数据处理与分析

见模拟谈判记录文本+总结小组模拟谈判的得与失 实验结论：

本次实验的心得

第三次 商务谈判实验（每人提交一份实验报告书）实验名称：商务谈判沟通

实验目的：掌握商务谈判中的表达、提问、倾听技巧 实验原理：语言沟通、行为沟通和书面沟通的原则和技巧 实验设备及器材：实验情景 实验过程及数据记录：

（1）根据教师提供的场景进行语言沟通模拟。商务沟通的过程示意图：（见PPT）

信息发送者：将信息以接收者听懂的语言完整清晰地发送出去； 信息接收者（倾听者）：接受信息并理解明白信息，并且给予信息反馈 有效口头表达的基本技巧：

1、养成良好的说话神态（注重外表形象；良好的姿势；礼貌和友好的态度；自然的态度；机敏和愉快的情绪；保持激情；保持目光接触）

2、提高声音的素质（音调、音量、语速、语调）

3、确保信息的清晰、准确

倾听障碍：懒惰；封闭思维；固执己见；缺乏诚意；厌烦情绪；用心不专；思维狭窄

倾听技能：找合适的地方倾听；倾听内容而非看重外表；倾听主要事实；不带个人好恶倾听；在评论别人观点前认真思考；及时纠正别人的错误；集中精力倾听；给别人回应（口头和肢体上）

（2）根据教师提供的场景进行行为沟通模拟。在沟通中，55%的信息是通过面部表情、形体姿态和手势传递的不同的面部表情、形体姿态和手势传递传递不同的信息

（3）根据教师提供的场景进行书面沟通模拟。写作的四大基本原则：

正确（correct）:真实可靠、观点正确无误、语言要恰如其分 清晰（clear）：注意格式

完整(complete)：完整表达想要表达的思想，观点，完整地描述事实 简洁(concise)：列举主要观点（4）形成个人沟通模拟总结报告。

实验数据处理及分析（主要写这三个方面的内容，个人根据自己实际撰写。如果在实验数据处理及分析一栏写不下这么多内容的时候，注意在这一栏写上见附页。备注：在实验报告后的装订附页要求与实验报告纸张大小一样）书面沟通的内容（给王玉的回信）

实验结论：本次商务沟通模拟的心得体会，包括语言沟通、行为沟通和书面沟通三个方面（也可以写在附页上，但要在这一栏写上见附页字样）

第四次 实验报告撰写规范（每个小组提交一份实验报告）

实验名称：商务谈判心理

实验目的：掌握商务谈判人员的心理、根据不同谈判人员的心理活动采取不同的谈判策略。

实验原理：商务谈判人员的心理

实验设备及器材：多媒体、笔、纸、案例材料 实验过程及数据记录

（1）全班同学分成8个组，每个组5-6人（2）教师分发案例材料

（3）教师讲解商务谈判心理的知识点 商务谈判中的需要：

马斯洛的需要层次理论（生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要，求知和理解的需要；美感的需要）商务谈判中的动机

商务谈判人员的气质（胆汁型、多血质、粘液质、抑郁质）商务谈判人员的性格

权力型（为了获取最大利益，不惜一切代价）

说服性（具有良好的人际关系、处理问题不草率盲从）执行性（喜欢照章办事）

疑虑性（犹豫不决，拿不定注意，担心吃亏上当）商务谈判中的情绪和情感

兴奋型、稳定型和中间型 热情型、冷淡型和中间型 外倾型、内倾倾和中间型（3）学生分组进行案例分析、讨论（4）案例分析结果全班分享

（5）教师和同学点评（点评的内容）（6）形成实验报告 实验数据处理与分析

（本部分要撰写PPT中所给出的商务谈判心理三个案例分析的讨论的结果）： 实验结论：

心得体会

第五次 商务谈判实验报告填写规范（每个小组提交一份实验报告）实验名称：商务谈判礼仪 实验目的：掌握商务谈判礼仪

实验原理：商务谈判准备阶段礼仪；商务谈判中礼仪；商务谈判成交阶段的签约礼仪

实验设备及器材：桌子、椅子、笔、纸 实验过程及数据记录

（1）全班学生分成若干小组，每个组5-6人（2）教师讲解商务谈判阶段的礼仪并示范

一、接待的准备工作

1、接待工作的原则

2、接待人员的形象

3、拟定接待计划

4、接待室布置

5、座次安排：迎门为上；右高左低；近高远低；右侧为尊

二、接待来宾的礼仪

（一）接站礼仪：

（二）介绍礼仪

（三）握手礼仪

（四）乘车礼仪

（五）引领礼仪

（五）待客礼仪

（六）送行礼仪

三、谈判之中礼仪

（一）准时到达会场

（二）坐姿礼仪

（三）饮料礼仪

（四）交谈礼仪

四、谈判结束后签约礼仪

（3）教师分发模拟情景材料（关于接待礼仪、谈判中礼仪和签约礼仪）（4）小组演示商务礼仪

（5）其他小组观摩并点评（点评的内容）；（6）每个组共同完成一份实验报告； 实验数据与分析

本小组的接待计划（接待计划要非常地详细，包括接待之前的准备工作如安排哪些人接待，接待的规格，接待室的安排等以及接待中的程序和每个程序中详细的做法，我希望看到你们的接待计划就能很清楚地知道你们准备怎么接待你们的客人，譬如说介绍礼仪，就要写明谁负责介绍，介绍的内容）实验结论：心得体会 备注：如果地方不够，大家可以写在A4纸张，然后作为附页粘贴在实验报告后面，所有的报告必须在下个星期五之前交给学习委员）

第三篇：商务谈判实训

商务谈判模拟实训

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？

乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？

乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。

王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足

乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）

乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？

刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；

副谈：段丽佳，配合主谈工作；

决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；

技术顾问：王军晓，负责技术问题；

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第四篇：商务谈判实训

《商务谈判》实训报告

实训专业：广告与会展

实训班级：会展821

实训课程：《商务谈判》

实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超

指导老师：汪洪斌

实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日

目录

一、实训目的………………………………………（）

二、实训内容………………………………………（）

三、实训过程………………………………………（）

A、市场调查过程及内容………………………（）

B、采购谈判方案………………………………（）

C、模拟谈判过程………………………………..（）

四、老师及其他小组给分情况…………………….（）

五、实训总结……………………………………….（）

一、实训目的

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。

二、实训内容

资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。具体实训内容如下：

（一）（二）

（三）选择几家会展公司进行市场调查 拟定一份关于联想公司参展的谈判方案

学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备

（四）（五）

进行面对面的模拟谈判 写综合实训报告

三、实训过程

（A）市场调查过程及内容

通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。

（B）参展谈判方案

会议时间：2010年11月19日

会议地点：商务谈判实训室综合206 谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：

（一）、谈判主题

邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。

（二）双方企业分析： 骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。

（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司 乙方：联想电脑公司）

三、谈判团队人员组成

主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。

（四）、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、邀请对方参展，扩大展会影响力

2、以最高的利润为基础实现双赢

3、维护双方长期合作关系

对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。

我方优势： 本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。我方劣势：

1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。

2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择 对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。

对方劣势： 在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。

（五）、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系

原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、具体谈判目标：

期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。

③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。

底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。

②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10000元/页，封底7000元/页）

（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：

1）极力邀请对方参展 2）劝诱对方选择VIP展位

3）展位价格及参展商注册费的商讨

4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商 5）广告位出租费用

（2）具体策略

1、开局阶段：

1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

2、报价阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。

3、磋商阶段

（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。

（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。

（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

(七)、准备谈判资料

上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。

(八)、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。

应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。

2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

四、老师及其他小组给分情况

由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一

些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。

五 实训总结

我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。

（Ⅰ）、受益：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

②、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

③、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。④、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

（Ⅲ）、认知：

①、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

②、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。③、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。

（Ⅳ）、感受：

通过这次谈判实训，我了解到事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，未来不是梦，相信明天会更好！

在最后我们团队非常感谢汪洪斌老师在实训过程当中的各个环节的细心指导，同时也要感谢我们团结一致的组员，及在场所有同学和评分人员。也祝愿我们在以后的谈判场上如鱼得水。

第五篇：商务谈判实训

实训一

商务谈判模拟实训方案

一、实训目的

1.培养学生商务沟通和谈判信息搜集能力。2.培养学生进行商务谈判的实际操作能力。3.培养学生在谈判中的礼仪习惯。

二、实训原则 1.业务仿真化原则 2.过程完整性原则 3.操作典型化原则 4.成果可视化原则

三、实训假设

1.存在一个理想的市场，供求关系正常。2.各企业内部相对稳定，经济效益好。

3.贸易公司是综合性公司，各种主要商品都可以经营；实业公司也是综合性公司，各种主要的商品都可以生产。

4.各项经济活动主要发生在流通过程中。5.可在同一个银行结算。

四、主要公司简介 1.北京黄河贸易有限公司

本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，公司地址在北京市，拥有固定资产1.2亿，流动资金6000万元，员工400余人，银行帐号1008008001。

2.武汉长江实业股份有限公司

本企业为综合性实业公司，技术力量强大，生产设备先进，轻工业行业各主要商品都能生产，地址在武汉市汉口区。公司拥有员工5000人，固定资产3亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008002。

3.上海东方贸易股份有限公司

本企业为综合性贸易公司，主要经营农副产品和工业品，地址在上海市，公司拥有员工600人，固定资产2亿元，流动资金1亿元，银行帐号1008008003。

4.广州南方实业股份有限公司

本企业为科工贸一体化的综合性实业公司，生产或经营轻工业各主要商品，地址在广市，公司拥有员工1万人，固定资产5亿元，流动资金2亿元，银行帐号1008008004。

五、公司运作 1.运作时间设置

一年按12个月计，经济活动按月依次发生，模拟实训的一天相当于实际的一个月。

2.每个公司设总经理一名，下设技术部、营销部、财务部、公关部，每个部门设一名部长；另设一名法律顾问。

3.业务开展一般程序

调查—制定计划—推销或采购—拟定谈判方案—洽谈—签订合同—总结工作。

4.各公司的经济活动资料互相独立，互相保密。5.平均每月购销额总计要求达到2000万元左右。6.每一轮业务结束后，各部门人员职责调换。

六、公司经济活动发生

为保证业务活动开展具有竞争性，分别按公司准备。

七、实训组织管理

将全班人员分为四个组，每组承担一个公司的业务。每组选出一个组长负责管理小组人员。指导教师负责全班学生考勤，并对业务进度进行控制。进度计划为：周一准备，周二至周四进行三大轮商务谈判，周五上午全面总结。

八、实训考核 1.考核方式

过程考核与成效考核相结合，态度考核与业务操作技能考核相结合。

2.考核内容

实训出勤，实训态度，谈判过程与技巧运用，谈判方案与成交合同。

3.考核结论形式

定性评语，百分制记分。附市场环境资料：

1.人员工资：北京2000元，上海2100元，武汉1600元，广州1800元。

2.距离及运价：北京—上海1600公里，北京—武汉1000公里，武汉—广州1000公里。武汉—上海900公里，广州—上海1800公里。运价为0.36元/吨公里。

3.广告费标准：中央台5万元/秒年，上海台3万元/秒年，武汉台2万元/秒年，广州台2.5万元/秒年。

4.固定资产折旧率为每月2%。5.综合损耗为0.5%。6.银行贷款年利率为5%。7.管理费率0.1%。

以购销额为基数，按15%毛利率计算利润。