面向“三农”市场定位下农业银行竞争策略选择

第一篇：面向“三农”市场定位下农业银行竞争策略选择

面向“三农”市场定位下农业银行竞争策略选择

面向“三农”是党中央、国务院赋予农业银行的神圣使命，是农业银行对自身存在意义和生存目的清晰地诠释。同时，农业银行作为金融企业，利润最大化又是是业务经营的终极目标。如何在面向“三农”的市场定位中做到社会责任与价值创造的有机结合，做到面向“三农”和商业运作的和谐统一，关键在于竞争策略的选择。

一、在县域市场发展中坚持“三原则”和“三结合”的竞争策略

（一）要坚持“有所为、有所不为”原则。“三农”的内涵很丰富，县域客户的需求很广泛，农村金融体系的立体化、层次性很强。作为农村金融体系的骨干和支柱，农业银行在农村金融体系中有其独特的定位，决不能包打天下。有所为，就是要从自身资源禀赋和能力特点出发，将客户群体、服务层次和产品体系定位在高端和上层，重点支持现代农业的发展，服务支柱产业和骨干企业，满足县域各类高端客户的合理金融需求，占领县域金融市场的“制高点”。有所不为，就是指不符合农业银行商业运作要求的不能为，不符合国家农村经济发展政策的产业不可为，自身欠缺发展潜力、价值贡献度不高又占用大量资源的客户群不可为。

（二）要坚持“因地制宜、分类指导”原则。县域经济

第二篇：关于农业银行“面向三农、商业运作”的思考

2007年全国金融工作会议明确提出，农业银行要强化为“三农”服务的市场定位和责任，充分发挥农村金融体系骨干作用，利用在县域的资金、网络和专业等方面优势，更好地为“三农”和县域经济服务。国家对农业银行作出了“面向‘三农’、整体改制、商业运作、择机上市”的最终抉择，其目的就是使其摆脱困境有效发展。如何发挥农行的核心竞争优势，怎样推动经营战略转型，笔者认为应从以下几个方面进行——

一、经济资本管理——理念和价值观的转变转型

商业银行有两种基本属性：首先是银行，在提供信用中介服务的同时承担着风险，为维护安全必须要管理好风险；其次是企业，其经营目的是为股东创造投资回报，必须要实现利润。与此同时，股东价值最大化不再是传统意义上的利润最大化，而是利润最大化与风险最小化的结合和统一。为达到股东价值最大化目标，银行必须要建立一整套机制和方法，以在目标与具体的经营管理活动之间建立有效的联系路径，这是银行管理的基本内涵。

农行作为我国大型商业银行之一，其存在的意义除了履行社会责任、提供优质的金融服务外，还要为其所有者提供更多的投资回报。尤其是在未来进行股份制改造和上市成为公众公司以后，有效地管理好风险并为股东提供更多的投资回报是对银行的基本要求。

建立经济资本管理制度标志着农行经营理念和价值观的一次重大转变，其根本目的是完善内部管理、提高风险管理能力、提高经营绩效。具体而言，实施目的主要包括以下两方面：一是转变增长方式，建立促。

。一是在网点撤并上要做到该撤的撤，该留的一定要保留，决不能一刀切、一撤到底；二是立即停止撤并网点场所，并对其尽快进行认真论证评估，科学划分，重新组建相应的高效网点；三是捡起银行“存贷取差”的老本行，不要只拿“三农”的存款而一点不贷，“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”，积极为“三农”提供联保、抵（质）押等应有的信贷支持。

三、关于内部机构改革（经营管理模式改革）及实施

由于受计划经济体制的影响，农业银行一直具有行政性和半行政半企业性，其担负的主要职责就是货币和信贷资金投放与回笼的管理。因此，农业银行自上而下、自下而上众多干部和员工，始终具有行政管理的身份，县级以上各级管理层及其部门，管理人员几乎占全行员工的50%以上。

当前，为了进一步提高农业银行的综合营运能力和水平，全行上下普遍推广了业务处理电子化，并将全行经营数据进行了大集中和上收；为了进一步提升农业银行的社会形象，全行各网点逐步升格为二级支行。也就是说农业银行各网点正逐步走向“独立”的经营单位，各网点的各项业务经营情况全部由计算机处理、核算和监控。但目前全行自上而下的经营管理层次和模式，依然停留在计划经济体制的状态。譬如各级管理人员多达业务经营人员的一倍；有的行所配的行长比保留的网点多一倍还多；只留

一、两个网点了还保留着县支行全套机关和人马等等。一方面他们需要相当额度的非营业支出（各种行业管理费、地方摊派捐赠、吃喝招待、各种级别待遇支出等等，几乎占该行各项业务管理费的50%甚至更多）；另一方面营业窗口的长队越来越长，经营贷款（包括清收）的人员越来越少，数十上百的客户只有一位主任充当客户经理，连发送收取对账单都跑不过来„„。因此，农业银行要想尽快走出困境，就必须自上而下精简机构、精简管理人员，集中亟待买断、内退的“剩余人员”和各级管理机构的行管人员，到已撤掉网点的发达乡（镇）、市场及其周边相连之地作好应有的宣传，为一线拥有成千上万客户的营业网点充实急需的客户（管、护）经理，进而做好贷款的管理、存款的维护甚至对账单的发送与收回。

四、网点进行全方位转型

从银行信息化发展趋势分析，今后客户和银行发生业务主要通过四种渠道：一是网点渠道，为客户提供现金或实物票据交易为主，如现金存取款、购买支票、开汇票等业务，同时也可提供客户咨询等温馨式服务；二是自助服务渠道，如银行提供的自助设备、自助通等电子化渠道，在银行的设备上为客户提供自助服务；三是自我服务，就是客户通过自己的设施如网上银行、手机银行、电话银行，办理除现金业务以外的几乎所有银行业务，实现客户自我服务；四是被动式服务，是指银行员工主动到客户家里或客户的单位提供上门服务。在实施网点转型中要坚持“效益、效率、服务”原则。

（一）网点转型要抓功能区块转型。通过功能区块的划分，将小额现金业务引导到自助服务区，实现客户自助服务，对开户、咨询等业务引导到低柜服务区，方便柜员和客户间的交流和产品推荐，在贵宾区同时设置休息区，为高端客户提供优质服务，使转型后的网点成为一个功能区划明晰、客户服务分层，兼备自助服务的多功能网点。

（二）网点转型要抓服务观念转变。为客户办理业务时，柜员需要由被动受理向主动服务转变，不仅满足客户的要求，同时为客户提供理财、融资、咨询等相关的银行知识；同时客户到网点办理业务是柜员向客户营销产品的最佳时间，也是维护客户的最佳时机。

（三）网点转型要抓员工素质转型。需要对网点员工进行分层培训，除了留下适量操作技能型员工外，需要将更多的操作型员工通过培训和再学习，使其转变为营销人员或理财人员。员工在能力转型的同时也要从思想与理念上转轨，转变等客上门观念，增强服务和营销意识，从被动转向主动。

（四）网点转型要抓电子渠道投入。在网点内增加相应的电子服务渠道，将原来需要的机械式人工服务进行分流，将柜台的小额现金取款业务分流到取款机，将柜台的查询和打印等业务分流到自助终端上，将一般的转账等业务分流到电话银行、手机银行、网上银行。同时在网点内安装自助渠道产品。

（五）网点转型要抓管理转型。为了提高网点对市场与客户反应的灵敏度，建议将有条件、具备一定规模的分理处和储蓄网点升级为支行级网点，赋予其开办所有业务的功能，同时将原有支行管理职能剥离，将财务、审计、监督、检查、人事等所有管理职能全部上收到二级分行，减少支行的管理职能，将网点资源全部用于做业务、做营销和做服务，同时管理链条的缩短也使二级分行更具管理力和执行力。

（六）网点转型要抓产品定价转型。合理的产品定价是引导客户的有效手段。产品定价策略可以引导客户的产品应用习惯，在网点转型中，如果对网点柜台的小额存取款交易实行适量的小额收费定价，对自助设备、电话银行、尤其是网上银行实行免费或半价策略，可以吸引和引导部分客户应用电子渠道，从而解放网点人力资源。

第三篇：“三农”市场定位及发展战略研究

农行面向“三农”市场定位及发展战略研究

全国金融工作会议确定了农业银行“面向‘三农’、商业运作、整体改制、择机上市”的股份制改革总原则在全行新的市场定位下江西分行迫切需要对今后的发展战略进行重新思考和明确尤其是如何处理好面向“三农”与商业运作的关系、如何实现城市业务与县域业务的联动效应等本文结合江西分行实际在深入调研的基础上提出了对今后一段时期发展战略、市场定位和具体措施的设想

一、江西农行发展战略指导思想和战略转型的主要任务

根据面向“三农”、商业运作的要求今后几年江西农行发展的战略指导思想是以科学发展观为指导以实施股份制改革为动力紧紧抓住难得的历史性机遇坚持加快有效发展不动摇；明确和细化市场定位立足县域和“三农”充分发挥

县域商业金融主渠道作用实现城乡联动；推进金融创新构建灵活高效的双层经营体系完善经营机制优化业务结构；坚持商业运作原则健全风险治理机制实现可持续经营目标；加强队伍建设提高员工素质；全面提升我省农行综合竞争力推动全行经营管理水平迈上一个新台阶

根据上述指导思想江西农行主要面临以下几项战略转型任务一是在发展战略方面突出县域业务在总体发展战略框架中的重要地位形成城乡两个业务领域相互促进、有机联结、协调发展的格局二是在组织体系方面按照“流程银行”的理念调整组织架构构建“一行两制、分账经营”的较为完整的城市业务和县域业务组织体系三是在产品服务方面针对城市和县域客户群体金融需求的差别分别建立与之相适应的产品体系和服务体系四是在制度建设方面推动业务制度创新和流程再造提升响应市场、响应客户的速度五是在风险控制方面构建较为完善的全面风险管理体系确保业务可持续发展六是在内部机制方面不断完善激励约束机制优化资源配置

二、江西农行业务发展的市场定位

在新形势下的市场定位要以农行股改的十六字方针作为总的原则针对江西城市、县域经济发展的新形势、新机遇结合江西农行现有业务经营基础、在同业中的优势和不足坚持分类指导、因地制宜细化市场突出业务重点

(一)区域定位

要在县域市场构建牢固的经营基础并进一步做精做强城市业务形成县域、城市两个市场联动发展的格局根据江西省县域经济发展特点按产业链要求服务产业关联的城乡市场和产业带布局的区域市场并根据不同县情明确各类县域业务发展的侧重点从各县域看重点拓展县城、主要集镇、工业园、农业科技园的业务城市业务要以全省11个设区市为主战场充分发挥农行联接城乡的网络优势积极拓展各类优质法人、个人客户大力提高城市业务竞争力

坚持分类指导原则根据各分支行的特色采取差异化的发展策略城市行要紧紧抓住重点项目和重点业务全面提升盈利能力形成全行利润支撑点；经济强县行要加快资产业务发展成为全行利润增长点；特色资源区域行要结合当地优势

打造特色支行和精品支行；贫困地区县支行要重点拓展负债业务和低风险业务实现适当盈利和可持续发展

(二)客户定位

根据城乡经济二元结构特点分别确定江西农行在城市、县域两个市场的差异化客户定位在县域市场提升对各类中高端客户群体的服务层次并引领一般农户实现金融服务需求升级重点拓展以下法人客户优质中小企业；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；县域金融同业客户重点拓展以下个人客户中小企业主；个体工商户；农村种养大户；相对富裕的新型农民并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率在城市市场要避免与其他大型银行采取完全无差异的竞争策略集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户要积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体发挥农行联结城乡的网络优势做好以下客户群体的金融服务具有联接城乡特点的通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业

(三)业务定位

在县域市场重点加大对以下领域的信贷支持力度农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务同时充分发挥县支行的人员、网点、网络优势大力发展对县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务

在城市市场实施一定程度的差异化竞争策略重点拓展能发挥农行优势、具备较好市场基础的业务主要是与招商引资和工业园区建设相结合、承接沿海省份产业梯度转移和传统产业升级的优质企业为其提供一揽子综合金融服务；零售银行业务；城市中小企业业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、代理、资金归集、汇划清算等业务；目前

已具备一定优势的银行卡、代理保险等中间业务对其他优质高效的城市业务领域也要积极参与竞争不断提升份额

三、对江西农行战略转型主要措施的设想

(一)构建“双层经营”的组织架构和管理模式

第一根据“一行两制”的原则将全省农行划分为城市业务和县域业务两大体系全省82个县域支行均纳入县域业务组织体系各二级分行本部及所在城区支行则纳入城市业务组织体系两大体系实行分账经营采取不同的经营管理模式两大体系在人员、机构、账务方面进行划分建立相互独立的城市和县域业务统计、会计报表体系分别单独反映城市和县域业务的经营成果但两大体系在信贷、核算、网络、统计、风险监控、银行卡等方面仍共享全国、全省农行统一的平台各县域支行是相对独立的核算单位和利润中心独立反映经营成果对其适当下放财务管理权限条件成熟时分别成立全省农行条线管理的城区和县域业务事业部实行独立核算、双线经营

第二完善县域业务组织架构一是设立省、市两级行县域业务部实行准事业部制管理专司县域业务的中台管理职能二级分行县域业务部门实行省分行县域业务部和当地行双重管理二是完善县域支行组织模式县域支行领导职数、职能部门、网点等以等级行评价结果为依据进行配置少数达到一定业务规模的县域支行可上收省分行直接管辖三是完善和创新“三农”服务平台部分大集镇网点授予小额个人贷款经办权和小企业贷后经营管理权支行客户部门可视需要向大集镇网点派驻客户经理在条件具备的县域由农行发起设立村镇银行或向已设立的村镇银行参股并通过其他方式加强与邮政储蓄、农村信用社等中小金融机构的合作延伸我行服务平台第三重组城市业务组织架构加大省分行直接经营力度将一批全省系统性、行业性客户以及金融服务需求复杂、经营行独立营销难度大的重点客户纳入省分行直销范围或由省分行牵头营销提升经营层次强化二级分行前台部门配置和人员配备积极推进前台部门准事业部制改革

第四健全城乡联动营销机制充分发挥作为全国性大型银行在资金、网络、结算方面的优势为跨越城乡的系统性、集团性客户和农业产业化龙头企业提供全方位的金融服务通过建立系统内联合贷款制度、行际间利益调整制度、代收费

成本分摊制度等整合城市行和县域行的营销资源形成营销合力健全和完善快捷、准确的市场信息传导机制加强城市行和县域行的信息互通、资源共享

(二)在加快发展中推进经营结构的调整优化

在加快有效发展的过程中推进多元经营优化业务结构创新金融产品推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变一是强化对大客户的营销提升高价值客户比重继续完善和更新营销项目库择优锁定一批重点大客户掌握基本情况认真研究其金融服务需求量身定制综合服务方案建立相对稳定的合作关系深度挖掘客户价值加大对一批大型农业产业化龙头企业的营销力度围绕产业化龙头企业的特点及其产业链的延伸提供多样化的金融服务二是推行零售业务战略将个人业务发展摆上重要位置积极发挥农行在同业中的网点、网络等优势把江西分行打造成全省最大的零售银行要大力拓展县域个贷市场推出农民工返乡创业贷款、种养大户贷款、出国务工务农贷款等品种抢占个人生产经营贷款市场要以卡为媒积极为农村一般种养殖户提供存款、汇兑、信贷、理财等服务扩大对农户的服务覆盖面向城区和县域中高端个人客户推广个人可循环使用信用额度、个人综合消费贷款产品积极营销住房按揭贷款等低风险个贷业务三是积极拓展小

企业业务实施小企业优质客户建设工程要建立适应中小企业特点的客户评价体系和准入标准开发适合中小企业特点的金融产品针对中小企业财务信息不透明、不利于监测的特点为中小企业就好的项目或产品办理封闭贷款业务加快简式快速贷款、小企业自助循环贷款等产品的推广四是适应银行收益多元化趋势加快中间业务发展重点发展高价值客户、高价值产品进一步做大、做强银行卡、代理保险业务要认清高端客户对中间业务产品需求的变化趋势拓展现金管理、咨询顾问、证券承销、理财等新兴中间业务五是推进金融产品创新加大产品开发推广力度有效整合客户、产品、科技等部门的产品研发力量形成一套科学、高效的产品研发体系开发一些具有本省特色的新产品深入研究县域金融新需求对现有产品进行重新组合和创新创设县域业务“金田园”系列产品品牌满足“三农”客户各层次的多元化金融需求

(三)推动制度创新和流程再造

一是根据业务发展需要重建信贷制度体系要重点改进“三农”和县域信贷业务相关制度在准入和评级方面针对县域小企业客户制订专门的评级办法；下调县域部分信贷产品的准入门槛；放宽县域个人经营性客户准入范围简化不必要的材料要求在授信管理方面要结合客户有效资产情况和经

营特点采取更为科学、简捷、可行的办法核定授信额度适当放宽授信有效期在转授权方面以“法人业务集中决策、个人业务分散审批；授信审批权限上收、单笔信用权限下放”为原则完善对县级支行的信贷授权在贷款担保方面积极创新工作思路采用股东个人资产抵押、企业产权质押、林产权抵押、多户联保、用益物权质押、担保机构担保等多种方式缓解县域信贷客户担保难的问题二是积极推进业务流程再造按照国际先进商业银行普遍采用的“流程银行”经营管理模式以及城乡双层经营、风险垂直管理的要求充分利用信息技术优化信贷业务流程以流程优势拓展市场省分行按区域派驻由专职审批官负责的贷款审查审批中心组建专职审贷队伍三是改革和完善内部经营机制要区分城市业务和县域业务两大体系分别配置信贷计划、经济资本、工资、费用、固定资产投资、资金等内部资源省分行制定业务经营计划时分别确定城市业务、县域业务体系各类资源分配的总盘子再将各类内部资源直接分解配置到二级分行和县域支行资源配置坚持效率优先、兼顾公平、考虑服务“三农”需要的原则一方面要以等级行评价、综合绩效考核结果作为各类资源配置的主要依据通过各类资源的优化配置鼓励高等级行优先加快有效发展另一方面也要考虑低等级县域支行、欠发达县域支行承担“三农”和县域公共金融服务职能的需要保证其必要的信贷规模、资金、工资、费用、设施建设等

(四)建设全面风险管理体系

一是加强信用风险管理要提升风险管理队伍专业化水平推行记名投票的专职贷审会制度逐步过渡到专家审贷和个人责任审批强化全行客户经理和风险经理配备并健全相关激励约束机制要根据县域信贷业务的风险特征建立既灵活高效、又能有效控制风险的信贷管理模式建立县域、乡镇区域信用评价体系作为区域授信、县域机构授权的重要依据通过增强信贷业务风险定价能力、加强与地方政府合作等途径探索建立县域信用风险的转移和补偿机制二是强化操作风险防控要广泛开展规章制度学习活动狠抓制度执行力建设使各岗位员工进一步熟悉岗位职责要求养成按程序操作、按制度办事的良好习惯要强化会计、信贷等主要业务领域的基础管理工作将其纳入绩效考核要坚持从严执纪加大查处力度持续保持对违法违规行为的高压态势要落实业务线和监督线的“双线责任追究”制度凡新发案件不仅要严肃处理违法违纪直接责任人对业务主管部门和检查监督部门的相关失职人员也要相应追究责任三是关注市场风险变化要健全完善存贷款定价管理体系加强对存贷款定价的评价和监测增强主动负债能力和贷款自主定价能力要密切关注同业金融产品定价动态加强对其他主要金融产品的定价管理提高综合效益

(五)强化企业文化、队伍建设

要以对人的价值关怀为目的确立员工在本行的主体地位最大限度地调动他们的积极性、主动性和创造性要为员工设计职业生涯把我行远景目标的实现与员工个人的进步紧密结合在一起要以股改为契机推进全行人力资源综合改革优化人力资源配置要建立健全优胜劣汰、能上能下、能进能出的市场化用人制度以及以岗位管理为依托、以劳动合同制为核心的员工管理机制在对各级行本部及营业机构科学定岗定编的基础上完善对高管人员、前台营销人员、后台管理人员、专业技术人员、网点柜员等各类员工的量化考评办法探索运用关键绩效指标、个人绩效管理系统等先进的绩效管理工具要适应县域业务发展需要充实县域支行客户经理队伍

第四篇：浅析中国图书消费特点下的市场定位策略

浅析中国图书消费特点下的市场定位策略近年来，受知识碎片化、阅读电子化的影响，我国图书出版业与全球图书出版业一样，都在接受着市场新的挑战。总结已有的经验教训，从图书消费市场特别是图书市场发展规律的角度，分析图书消费与市场运作的定位，对出版社占领学术研究与文化研究领域的制高点，扩大自身影响力，在同行众多的市场竞争中脱颖而出，意义重大。

对消费群进行分层

改革开放以来，中国图书市场的买方市场发展很快，国内每年出版量与年俱增，2012年出版图书414005种，比上年增长12.04%，创历史新高，造成消费者选择难度增加。在“亚文化群体”日益发展的情况下，对图书市场的消费者应该进行市场细分，即进行科学而有目的的区隔与分层。我们可以简单地将消费群体划分为四种：

高层次图书消费群，即学术图书消费群。学术图书可以分为上千种学科群，由于与消费群的工作性质有直接关系，各学科群之间人数差异较大。相比较而言，经济学群人数相对较多，这是由中国政治与经济体制特点所决定的，经济学类图书既是管理者所需求，也是经营者所需求，更是从业者所需求。

中低档图书消费群，即文化娱乐图书消费群。这一群体属于综合群体。这类消费市场具有时尚性和市场引导性，是图书市场的主体，往往具有市场范围宽、周期短、需求大的特点。这一领域对价格有较高的灵敏度，有广阔的开发前景。

少儿图书消费群，这一领域是终端稳定型消费群。这一消费群必须进行细分，对不同年龄段要有针对性开发和系统性开发。这一范围的消费者主要分布在城市里，图书高中低档分层明显。图书本身的科学性和实用性是决定吸引力的重要因素。

农民图书消费群。这一群体从整体上来说，消费水平并不高，但是中国人口的大多数在农村，是出版社应该广泛开发的领域。近几年针对农村建立的农家书屋，收纳了许多出版社出版的多种图书。但是，如果深入农村调查，可以发现这些图书的指向性并不是很明确，甚至是“闭门造车”，假如能够从不同年龄、不同文化、不同层面、不同需求的图书消费者入手，还可以挖掘出较大的市场潜力。

图书市场定位应采取的三种模式

图书消费多元化趋势的明显、消费总量的增长和消费群的分层化加大，表现的是当前图书市场的时代特质。这一特质，也充分反映了当前图书出版业生存环境的复杂性与艰难性。同其他行业在改革年代的境遇相同，挑战同时带来机遇，适者生存法则在此同样适用。图书作为文化用品或文化符号，在本质性特征之外，还凸显出了商品属性，分别表现为价格、选题和功能的市场性。图书的市场价值，除以基本内容为核心价值外，还表现在样式、装帧、印刷、装订等各种形态方面所体现的价值。同时，当代社会信息技术的发展，使图书印刷出版速度也成为图书的商业价值构成要素之一。如党的十八大提出了“中国梦”，国内一家出版社在很短时间内就推出了同名的图书。不仅社会影响极好，而且市场效益也令人瞩目。图书消费者是否愿意消费某种样式与内容的图书，最根本的因素在于需求。从出版社的角度来说，一本书或一套丛书能否被消费者所消费，首先取决于其市场定位的准确。我以为，从选题策划开始的图书出版操作，就必须抓住市场定位不放。总结以往的经验教训，似有这样三种模式可供操作：即超强定位、空隙定位、整体特点与形象定位。

超强定位。依据出版社自身的条件，出版选题可在若干领域突破，进行超强战略发展，即进行大手笔、高投入、高速度、高标准、高文化含量和大规模的图书制作，或走多种产品、多种经营的集团道路。

超强定位强调的是创造学术制高点、科学制高点、历史性及权威性。要实现这一目标，关键是出版社的经济实力和组织能力，当然也要解决一个观念问题。

超强定位可以形成鲜明的权威性，充分体现高层次理论研究的特点。一旦这一形式的著作问世，将会在国内外形成一个新的社会关注的焦点，并成为具有导向功能的历史性研究成果。

超强定位具有鲜明的感召力，使出版社的整体实力形象得到推广。由于作者群的地位比较高、影响比较大，学者群体构成关系可在社会产生深层影响，进而形成出版社具有特色的作者群。

超强定位的问题是：人力物力投入大、资金需求量大、组织作者群难度大、选题内容规模大、编校工作量大等问题，但正是因为有这些难度，才有可能具有真正意义上的超强定位，从而成为市场上强有力的竞争者。

空隙定位。针对市场某些大的图书系列的出版趋势，采取空隙定位战略，构建新的图书系列，是出版社的生命力所在。由于图书选题的某种“饱和态”的形成，空隙定位相对难度增大，对于空隙定位，应该从如下角度进行相关思考：进行空隙定位前应该对图书市场进行科学的市场调查分析；对社会文化发展的总体趋势要有比较科学的把握；对整体选题要有一个中长期的结构性构建；对图书消费群的文化消费、图书消费需求，要有超前的研究与认识；空隙定位要注意市场区隔的科学分类，不仅仅是存在形式的空隙，还包括不同形式的空隙定位。目前民营的文化工作室或文化公司在空隙定位上较之国有出版机构更具特色，也更下功夫，因而选题策划更有市场前景。

出版社整体特色与形象定位———CIS体系的导入。出版社的特色和整体形象往往是由出版社出版的图书总体系所决定的，包括编校印质量、装帧设计、包装、广告宣传、各种形式的售书活动等。这是出版社占领市场，获得消费者认知的直接形式。

出版社整体特色与形象定位的形成，需要导入 CIS体系，这是企业形象统一识别系统的操作，其目的就是让图书消费者在浩如烟海的图书中认知并产生好感，最终成为忠实消费群体中的一员。

CIS战略主要包括三大方面：第一方面，出版社的精神理念、经营理念的提出和创新。精神理念是出版社的最高价值和哲学理念，主要诉求的是出版社作为创造精神、文化产品的企业所应该有的社会使命感和文化使命感，创造出版社在消费者心中的社会责任形象；第二方面，主要体现在行为管理创新方面。在整体经营机制创新的条件下，形成出版社的全新行为体系，创造出版社的全新服务体系。如组稿形式、与作者群的良性关系、与中间销售商的公共关系、与终端消费者的服务关系，创造一整套的管道机制和服务体系；第三方面，主要体现在出版图书系列的形式与视觉系统的传达上。出版社在企业名称、标志、商标、专用字体、专用色彩、象征图案等方面，形成统一识别系统，进而在图书包装、封面设计、整体风格的形式美等方面，获得图书消费者认同。值得注意的是，到目前为止，出版社能够从整体形象进行市场定位的不在少数，但从实际成效上看，大多数尚不能尽如人意。但是，CIS体系的导入和走向成熟是一条不可置疑的深入市场经济的必由之路。

当前图书消费的特点是时代特点的反映，出版社只有找到适应这一特点的市场拓展模式，才能真正做到可持续发展。不在创新发展中前进，就在固步自封中被时代淘汰———与时俱进同样是出版者必须坚持的生存之路。（周洁）

第五篇：市场、政府双失灵下的“三农”问题

市场、政府双失灵下的“三农”问题

近年来，人们在复杂的矛盾冲突带来的教训中有所进步，知道中国的问题原来不是所谓的农业问题，而是以农民问题为主的“三农”问题。这当然令人欣慰。但是，最近参与“三农”问题讨论的人们一般还都习惯于约定俗成地根据经济科学所规范的学术语境提出政策意见。有些比较激进的甚至对家庭承包制也予以否定。根据十多年

在农村调研中得到的粗浅的感性认识，我试图藉此文提出假设：无论计划还是市场，当这些外来制度面对高度分散而且剩余太少的传统小农经济时，都有交易费用过高的问题；因此才需要有中国特色的制度创新。由此引申出的另一个相关假设则是：无论集权或是民主，当这些政治制度面对高度分散的小农村社制的社会基础时，也都由于交易费用过高而难以有效治理；因此才需要重建以社区自治为主的农村管理体制。也许，正是这两个问题没有被正确认识，也没有来得及讨论解决办法，中国的三农问题才面临“市场失灵＋政府失灵”的双重困境。

一、市场为什么失灵

因为知识有限，我只能从土地、劳动力和资本这三要素的配置入手进行讨论：

在大多数发展中国家的农村，第一要素是土地。而在我国农村，土地事实上是在不断减少，并且人口在不断增长，就产生了两个现实问题：

其一是土地面积减少使之成为高度稀缺资源，要素的稀缺性决定价格，越是稀缺、其价格就越高；并且，越是稀缺资源，私有化的制度成本也越高。再加上土地的不可移动性、在我国又天然地与传统村社的血缘地缘关系结合，就导致土地产权客观上以社区为边界。

其二是任何多少从事过农村政策研究的人都知道的土地“双重功能”。这形成于一般发达国家难以见到的“政府退出”。亦即：农村自发大包干使得政府赖以提取农业剩余的集体化制度解体时，政府的理性选择是“退出”，从此不再承担农民的社会保障和农村公共开支，而转由耕地来承担；并且随人均面积不断下降，必然使耕地越来越多地转变为以承担农民的生存保障这种公共品职能为主。这也是我国农地的社区所有制的成因之一。

在以上两个限制性条件约束下，形成了有中国特色的村社所有、家庭承包制度，这个制度在20年改革过程中不断修订和完善，最后被1998年中央的十五届三中全会发布的“跨世纪的文件”确立为“中国农村基本经济制度”。由此决定了农村土地既不能实现完全个人意义上的私有化，也不能被单纯地当作一种生产资料来完全地交给市场这个看不见的手来调节。

第二个要素是劳动力。农业人口和农村劳动力的严重过剩，本来不是建国以来才有的现象，而是宋明以来的长期问题。但中国在100年的近现代史上追求重工业导向的工业化，必然造成城乡二元结构，则是今天的人们面对的最起障碍作用的基本体制矛盾。在其约束下，农村剩余人口和劳动力不可能大规模转移，又进一步使得城乡差别不断扩大。到2000年，仅中国农村就有五亿劳动年龄人口，加上不列入统计的“半劳动力”估计有六亿以上。而农业仅仅需要一亿多，至少有三、四个亿劳动力需要转移！

近年来，农村劳动力转移得不顺畅，甚至回流农业，再加上土地不断减少，那么农业劳动力投入的边际效用只能递减到零以下。尽管农业的劳动力投入产出比已经连续4年是负值，但劳动力投入仍然不可能减少，农民作为劳动力的拥有者只能被迫减少劳动时间（一般每年的农业劳动少于100天），但这并不意味着劳动力不吃饭，不消费，结果是一个活劳动的基本生活消费，也就是劳动力的简单再生产过程，都得由土地产出来保证（假如他没有外出打工的话）。因此，农业的劳动生产率实际上一直在下降，大幅度低于社会劳动生产率的平均水平。在有些资源严重短缺的地方，农业甚至不能维持劳动力的简单再生产。

第三个要素是资金。在上述情况下，作为龙头要素的资金当然就进入不了农业领域，因为资金所有者以追求利润最大化为目标。

与之相应出现的两个情况是：一方面，农户家庭经营条件下的农业生产是负效益的，这已经导致农业资金每年至少净流出几千个亿；另一方面，市场经济条件下的商业银行，也不可能向高度分散、从事高风险生产的小农，提供既难以审查监督、又无利可图的小额信用服务。这种官方金融从农业和农村经济领域的“退出”，又导致农村出现大面积的高利贷，我自1988年以来从事农民合作金融研究，逐渐理解了政府金融退出小农经济的客观必然性；去年开展的15个省民间信用调查，则进一步揭示了高利贷占领农村的普遍性和历史比较意义。

上述事实是显而易见的和常识性的。由此可以认为，一般性地谈市场经济的ABC，对解决中国的三农问题意义不大。按说我们是最早提出农村改革的市场经济取向的，那是在十多年前，面上的提法还是“计划经济为主，市场调节为辅”。但是，人们需要“与时俱进”，因为“情况是在不断变