卖产品不如卖自已学习心得

第一篇：卖产品不如卖自已学习心得

心得体会

——卖产品不如卖自已

公司组织观看了陈安之老师《卖产品不如卖自已》的视频教材，从内容上看，这是一堂销售业务员的培训，但学习过后，对照自已的工作，也有借鉴之处，现将心得体会总结如下：

“卖产品不如卖自已”，我对这句话的理解是：推销产品首先要推销自已，而推销自已什么呢？课件中有这么一句话：顾客不只是买商品，同时还买你认真做事的态度。因此我们首先需要向顾客展示我们认真做事的态度。而将这种观点引用到我们的工作中，何尝不是这样呢？所谓的“先做人后做事”就是这个概念。我们作为一名打工者，应聘时我们就需要推销自已，我们需要将我们积极向上的精神面貌、严谨的工作态度展示给招聘者，从而才能获得“做事”的机会。

一、成功就是将简单的事情不断做

这句话告诉我们，要想成功，做事就要不断的检讨，做错了及时修正，做对了及时总结经验，只有这样才能事倍功半，只有总结出了成功的经验，以后做同样的事才会轻车熟路，感觉简单，而成功也就是自然而然的结果了。在我们的工作中，也有很多这样那样的总结，但有时是为了应付了事，总结也就东拼西凑、强词夺理，没有总结出根本原因。这样的总结一次次重复，除了浪费时间再无其它益处，因此我们要重视平时的总结工作。

二、业绩不好的原因是“不够认真”

这句话完成可以扩大范围：工作不好的原因是“不够认真”，毛泽东曾经说过：世界上的事怕就怕“认真”二字，也是这个道理。这是要求我们做事的态度要认真，课件中有这么一句话：态度占成功因素的100%，这没有什么深刻的，只有做事的态度认真了，我们考虑问题才会全面，遇到问题才会主动思考，即便最终因为各种原因没有成功，也不会有什么遗憾。做事认真，说起来容易，做起来难，尤其是持之以恒的做下去。所以就要求我们在工作中逐渐培养起认真做事的习惯，这也是为成功奠定的基础之一。

三、成功=30%知识+70%人脉

成功=知识+人脉，这个我认同，在销售行业内，三七的比例分配是否正确我不知道，但放在我们生产技术领域，这个比例就不太合适，我觉得知识的比例应当更大一些。

知识方面，工作中，我们的知识来自于两个方面，一个是书籍，一个是实践。

我们每个人都有一定的知识，而随着工作时间的增长，为什么有的人走上了领导岗位，而有的人却仍在原来的岗位。这就是在知识积累方面出了问题，有的人认为，我学这么多东西就能胜任这个岗位了，不需要再学习了，那他就停留在了那个岗位。而有的人在胜任这个岗位后，他会利用现有的平台主动去补充知识，试着去适应更高的岗位，当有一天他能胜任更高的岗位时，他也就有了升迁的机会。人脉方面，在这个社会中，我们都有自已的圈子，这也就是人脉。有了广的人脉，工作和生活就会得心应手，工作中可以相互讨论，相互借鉴经验，相互吸取彼此教训；生活中更能相互照应。而更重要的是，成功都需要机会，有时候我们的人脉就恰恰是这个机会的给予者。因此工作中，在补充知识的过程中，要善于交际，扩展人脉。

设备处

张伟强

2015年2月7日

第二篇：卖品培训学习心得0

卖品培训学习心得

非常感谢公司给我一次学习的机会，通过这一次的学习，我发现自己有了很大的改观，从第一天晚上报道不太说话，总觉得自己是新人，什么都不懂，不够自信，提出的建设性意见特别少，到后面的自然、积极、自信、大方的和大家一起商讨老师安排的问题。不知不觉的，潜移默化的增加了卖品知识，并得到模拟实战的机会，感谢公司给我这个真枪实弹的锻炼平台。

回顾培训的第一天，蔡老师从四个维度（业绩、效益、安全、成长）讲解了卖品管理数据分析中所涉及的概念，如：毛利率、周转率、品类贡献度、缺货率、损耗率等。印象深刻的是周转率中的周转天数及品类贡献度，以前给店长做绩效考核时，有一项KPI指标要求周转天数须35天以内，一直不清楚35天如何计算，直到上了卖品培训，才清楚周转天数等于日均销售额除以日均库存金额，体现的是库存周转一次所需要的天数，而品类贡献度并不是卖得好的品项其贡献度就大，要跟其毛利率有直接关系，即品类贡献度等于销售构成比乘以单品毛利率。第二堂课主要从卖品的报表中找差距，后进行分析阐述，此堂课由董总分享5月未达到院线水平线的影院的数据分析报告，内容相当丰富，其中包括排名后10名影院各销售额的环比，通过每日销售额的环比找出差距点，分析是否有节假日、活动等造成观影人数增多的客观因素，再对其客单价、购买率、SPP等进行分析，通过近2个月的销售额走势，发现众多影院周二票房收入不错，但是卖品收入相对其他日却是低谷，从而得出卖品的高峰期不一定是周二特价日等（票房高峰日），可能是周二的观影人的消费水平较低，部分冲着周二打折 来观影的，因此针对这部分客人，影院应该推出有特色的、针对此人群的套餐等。通过近2个月的卖品日销售业绩的环比，分析市场现状，得出可能存在的原因，针对这些原因对下一步的市场活动（促销方案）做调整以求完成每日业绩预估额，最后通过对员工的管理及激励政策落地。

第三堂课的主要内容是围绕如何提高客单价及购买率，蔡老师并未直接将影响客单价及购买率的子项告知我们，而是通过对华南11家影院6月前半个月的报表分析，分析其营业额、客单价、购买率，通过对近期的市场活动的了解，分析可能存在的原因，并建议可以采取的改进措施。个人总结可从三方面入手：

1、人的因素：A、通过培训提升售卖员的服务速度；B、通过员工激励政策让票房员工力推套餐；C、增强值班经理的管理能力及现场的掌控能力，针对高低峰人员管理合理化等；

2、环境因素：A、强化现场POP展示（醒目、简洁等）B、售卖点氛围布置（含音乐、节假日及员工服饰的布置）；

3、卖品因素：A、卖品陈列标准化（美观、饱满等）B、品相多样化及复合化（含套餐组合多样化）C、促销活动有针对性。比如：福州金融店，票房收入不错，但是卖品购买率低，可从以上三方面考虑可能导致的原因，是不是服务速度太慢，高峰期的人员及设备安排是否合理，现场氛围是否浓烈，员工的工作积极性及原本套餐的组合是否合理等考虑。

第二天主要内容是促销的概念及促销的六步骤。促销是在特定的时间、特定的地点把他们的注意力集中在特定的商品上，当场激发他们的购买冲动。通过培训让我更清楚的掌握一份好的促销方案到落地必须经过六大步骤：第一设定促销目标：增加销售量、新顾客、重复购买、忠诚度、品牌 好感及推广新产品；第二有了目标后要有针对性的研究销售现状、货品及顾客对促销的影响等，即分析市场环境；第三要达到预估的目标就必须要通过一定的方法（方式）来实现，选择合适的促销形式即选择促销工具；第四构思促销主题：主题要能与内容相扣，简洁、易懂，须抓住顾客的眼球；第五促销活动的内容：内容不要过于复杂，尽量先考虑现实的操作性及顾客的反响度等；第六撰写执行方案：为了让整个促销能落地，必须要有相关部门的配合，也就要有合理的流程及执行的安排等。

培训的第二天通过对教材内D影城进行数据分析（客单价20.7元，购买率21%，票房平均票价28.1元/张），分小组设计一套“情人节促销活动”，必须适合D影城的可行性的促销活动及撰写执行方案。作为一名对卖品知识薄弱的新员工，无法发挥以往的卖品经验，但是本人还是相信“脑力风暴”，“群策群力”的典故的，于是大胆的提出了自己的idear，通过数据核算D影城日均观影人数为730人，要提高客单价可通过联合促销、有奖促销，比如：可联合豪客来餐厅，在豪客来销售满99元送5元的影城卖品套餐优惠券，可提供一定数量的优惠券予豪客来，然后要求豪客来提供免费券供影城情人节有奖活动的奖品。选择豪客来的理由：

1、噱头，豪客来辅助宣传，可在豪客来餐桌上做POP等（类似情人节的日程安排）；

2、豪客来已是许多年轻情侣的首选地点（烛光晚餐）

3、将观影的客人由临时决定观影变成有计划观影（不会因为觉得贵而拒绝消费），提高观影人的消费冲动。但是很快我的想法被扼杀了，因为复联二组的部分成员说，情人节不会缺少观影人的，一般是座位不够，只需要考虑如何让观影人购买卖品即可。可能因为自己缺乏卖品的实战，不清楚节日当日情况，于是大家重新 做了方案二预售套餐（152套餐：2张电影票+52元套餐+U你卡）与现场套餐（99元）售卖，活动的主题为：U你才完美。因对套餐的组合缺乏实战，此方案本人并未发挥小组成员作用，只是作为一名旁观者参与了。最后在小组演练中，因缺乏促销六步骤中的促销工具未能取得蔡老师的好评，但是蔡老师建议我们能增加商家联盟，如：巧克力DIY等。

20日下午主要是围绕上午的促销活动，撰写相应的执行方案。这个执行方案几乎是由我们的组长王福燕及组员程星完成，也因为他们的不懈努力，最后复联二组荣获了小组第一名。感谢王福燕组长，让我更形象的理解了一份促销方案（哪怕不是最好的方案）如何从策划到落地。个人觉得在执行细节上还是从三方面（人、卖品、环境）入手，人方面需考虑：员工对活动的认知度、促销技巧等的培训、服务速度的改善及值班经理的现场管控等（当日的人员安排等），还有激励政策的引入，这也是促销方案能否落地的关键，记得有位领导跟我说过“每个人的潜能都是无限的，只要能把你的员工服务好，他们就能为你带来意想不到的收获！”；卖品方面需考虑：库存数量、陈列标准、优惠券的准备等，通过对促销销售的预估备相应的库存，陈列需美观、统一标准、并将畅销品置于醒目的位置等；环境需考虑：POP的设计及摆放、现场氛围的布置等。

课程临近结束黄总分享了一段感悟：我们的营运主管已经开始会用脑袋思考了，这是值得高兴的，因为所有好的业绩都是从思考开始的。但是再好的方案没有执行也是废纸一份，关键还是执行落地。“执行落地”让我想起了我之前推的绩效考核方案，那是我花了3个月写出来的方案，结果成了老板苦恼的制度，中层管理打分的工具，员工弄虚作假的依据。我不 得不承认这跟我这个主推人有很大关系，但是如果老板的重视不大、中层的理解错误，员工对兑现的不信任，都无法按照统一的标准去执行，那么再好的制度也是天方夜谭。

最后是由徐总做的总结：“看数据、找差距、用工具”简洁、精辟，攘括了二日的课程内容。从数据报表中分析背后的逻辑关系，找出差距大的的地方，运用所学的方式、方法改善不足。当然在运用方式的同时要采取有奖有罚的激励政策，同时激励政策必须遵循公平、公开及即刻兑现原则。

这次的培训让我对卖品的数据分析的理论知识有了深刻的掌握，在未来的实战中会很好的利用。感谢院线给我们提供这次学习与分享的机会，相信您们的用心良苦，会在未来得到收获。

评语：每次的学习培训都是难得的机会，在学习中遇到的问题往往能够在现实操作中找到答案。学习的时间很短暂，但是在运用到工作中却是有无限的时间。关注细节，关注数据分析，关注员工销售情绪，提前把活动方案拟定，后续跟踪，会让工作事半功倍。------张柳裕

第三篇：一个好故事多卖一个产品

一个好故事多卖一个产品

售都是语言艺术的体现。缺乏技巧的语言，如同珍馐佳肴没放油盐酱醋调料，食之无味，直白生硬的表述也像世界缺了阳光，多了灰暗。同样的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人们更想看到明媚。通过有技巧的语言表述，获得顾客的感知、联想、共鸣、快乐，增添更吸引人打动人的味道与色彩。

销售技巧，最终的归结都是语言的技巧。“一言兴邦，一言丧邦”放在今天的商业环境里依然存在，只是邦变成了顾客。说对了、说准了说好了就能成交一个顾客，说错了、说偏了就会流失一个顾客。有技巧的语言，首先要能深度察觉人心的敏锐，然后创造一个愿意倾听的氛围，去除免疫力，将想要表达的意识悄无声息钻进顾客的心里，然后在顾客心里融化，将顾客的抗拒、彷徨变换成拥有的欲望，唤醒并清洗知道自己的需求。

持人声嘶力竭地叫卖着“世界唯一的黄金叶坠”,“所有手能摸到的地方都是99足金”“堪称是’金中之王’!”

也不是“见人说人说人话，见鬼说鬼话”，虚与委蛇、阿谀奉承。

产品还有你这个人。不可能让顾客没戒心，虽然你是好人但不是其他人都是好人，戒备的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顾客能接受并乐于接受的方式，激起他了解聆听的兴趣，点燃顾客心里埋藏的认同，“嘭”一下再放大，蔓延到大脑做出判断：你说的很对，有道理，是真实的。

调研时，在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问：

导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新

讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧?对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树)，老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。”

导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其它地方卖得多，我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了，他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中，优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌，宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进，我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客，没几个知道打火机所用的材质或工艺，但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事：1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军曹安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日，丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。类似的还有LV、爱马仕等品牌，给我们留下的都是耳熟能详的故事，然后记住了这个品牌，有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明，顾客每进一个店就要接受专业的洗脑：肢解开来的产品组件，然后接个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看，越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮(dai谐音，猛拽一把丢开)，然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得动6个人，车架没的说。不信你来试试!”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注

顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫座垫，让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的，这个共振也无法建立。

第四篇：体验式营销：卖产品还是卖体验

体验式营销：卖产品还是卖体验

编者按：200

1年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。

主持人:中国文化报记者 郭素娥

特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛

主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？

周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？

周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。

要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”——麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了”！画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？

更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。

有人说体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心，确实是这样。

主持人：运用体验式营销应该注意的问题是什么？

周总：在体验营销时代，好的营销应该是在每个点上都可以让消费者形成难忘的体验；体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。

在体验式营销中首先要注意，体验的传播要人性化、情感化、个性化。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。

其次，体验传播要持久化、长期化。品牌需要累积。即品牌体验概念传播的累积、美誉度的累积以及忠诚度的累积。历史上成功的品牌都有其独特的声音，并经过持久足量的传播。没有独特的声音，就没有先天培养的基础；没有持久足量的传播，既不足以在消费者脑海中留下明确而深刻的品牌痕迹，形成清晰的认知，也无法及时更新提升品牌的时代内涵。世界上本没有天生的品牌，说得早、说得多、说得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，进行品牌体验式的促销。品牌体验主题的创设，只是设置了一个命题，我们要在相当长的一个时间段内，在不同地点，通过不同的形式，进行不同形式的体验促销，演绎、传播品牌独特的体验诱因，吸引更多的人参与体验，实施品牌的体验营销。充实丰富品牌内涵，活跃品牌。

主持人：我国的企业体验式营销是从什么时候开始的，有没有比较有代表的现象出现？它的发展有什么特点？

周总：体验经济是一个新兴的产业，1999年约瑟夫和詹姆斯合著的《体验经济》中提出了“工作是剧场，生意是舞台”的观点，受到了广泛的关注，体验经济从此走红。在这个领域，我国和发达国家几乎同处于一条起跑线上。

我们可以看到，不仅在服务业里体验营销手段被使用，很多广告也朝着发现消费者的体验乐趣中寻找创意点。代表性的活动有：2003年伊利推出“四个圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，给消费者留下了新奇的印象。随后，农夫果园的“三种果味在里面，喝前摇一摇”一夜间家喻户晓，穿沙滩裤的父子俩摇晃身体的轻松快乐的体验，诙谐幽默，令观众也乐在其中。“喝前有少许沉淀，不影响饮用”的古板说辞被换成“喝前摇一摇”的生动体验。雕牌洗洁精“会唱歌的盘子”的快乐体验，也让人产生联想，仿佛洗碗的工作变成了一种快乐。这种新奇的体验，帮助雕牌洗洁精在日化市场中建立差异化。

这些产品的成功与它的传播有很大的关系，通过传播使消费者产生了好奇和新的体验，好奇本身就是一种销售力。

但我们还是可以看到，一些国内做服务营销的行业：酒店、餐饮、娱乐等，很多连部门的基础工作都做不好，就是说连起码的服务都做不到，更不用说把这种服务变成一种体验式营销。做服务和做体验营销这两者之间差别太大了，前者只是为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度。就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，这种武器已经形成了企业的核心竞争力。

所以，国内目前的情况就是，有些做得够好的公司开始导入体验营销思维，从整个系统上保证一种难忘的体验成为企业独特的地方；另一方面大多数企业还处于基础产品和服务阶段，连服务上升为营销工具都谈不上，更不用谈体验营销。

主持人：周总，您认为我国的企业在体验式营销中应该如何把握？应该怎么样去运作？

周总：国内企业的体验式营销常常陷入一个误区，认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，于是千方百计地改进产品和服务质量，却最终走向同质化。

其实经营者的思维不应该局限于产品的调整和定价策略，给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。例如，牛排馆不去强调牛排的美味，而是把这种美味形象化，突现“煎牛排时所发出的咝咝声”，从而使消费者感受到一种“快感”或“体验”。

体验营销的运作首先要以体验为基础，去开发新产品、新活动。然后，强调与消费者的沟通，触动他们内在的情感和情绪。除此之外，还要以创造性体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

中国移动的“动感地带”上市是体验营销的一个经典个案。“动感地带”在营销推广中十分注重用户对业务的体验，上市期在全国建立了多家“动感地带”的品牌店、体验店。除了从业务组合、广告上强调“动感地带”的品牌个性，中国移动通过“街舞挑战赛”“周杰伦演唱会”“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。这些行动体验在年轻人中间形成了巨大的号召力。

总之，让顾客得到难忘的体验是促进销售的硬道理。

第五篇：卖对联

卖对联！”卖对联“社会活动记录?我去实践什么呢?”我坐在书桌前咬着笔杆苦思冥想。“璐，抽时间和妈妈出去买一些过年家里贴的东西吧！”“贴的东西？对联，福字，窗花„„”我灵机一动想到了好办法，“我要去

说干就干！下午我骑着车子，叫上两个好朋友，向批发商场进发。“哇，真漂亮！”批发商场里琳琅满目的货物让三个人目不暇接。“这个好，拿这个！”“还有这个，咦，那个也不错！”“好漂亮，这个肯定会有很多人买的。”„„十分钟后，当我们抱着一大堆挑好的东西来到前台时，老板翻翻货物，头都不抬说了声：“一百八十元，还要点别的吗？”老板的话犹如一声晴天霹雳，我尴尬的站在那里，摸了摸口袋里拿张单薄的人民币。由于社会经验不足和极大的侥幸心理，我临出发前只带了五十元。五十元连总费的一半都不够。“嗯„„嗯，我们第一次出来，没有经验嘛；再说带那么多也不好拿，咱们减上点吧！”我支吾着说：“这个太大了，这个真贵，„„这个都是比较陈旧的款式了，还有这个，这个„„”总算减到钱够了可再看看手中的东西，只剩几张了。天那！连自家贴都不够，还怎么卖呢？”“我们去哪儿买？怎么买呢？”伙伴问道。“去天荣那里吧，那儿人流量大，一定能卖出去的!”

“好主意!”我们三个利机器上自行车，兴致勃勃地来到天荣市场。天呐，只见天荣旁的马路边上，摆着一个个卖年货的摊位。他们搭着大棚子，货物从棚子里一直摆到了棚子外，种类也是应有尽有。三个

人不约而同的看了看别人的摊位，再看看自己的东西，头也不回地一溜烟走了。

最后，我们来到了崇义园。三个人在公园里找了个石椅坐下来，把货物平分在三人的自行车车筐里。我们满怀希望的盯着来往的一些行人，盼望着有一个人能够停下脚步上前询问。时间一分一秒的过去了，天也渐渐暗了下来，公园里的人们也在渐渐离开。而我们却像三根被遗忘了的小草，无人问津。

“他们会不会不知道我么好呢要买？”伙伴的一句话让我恍然大悟。“我们不要等了，我们要主动去问才对！”我说：“谁先试试？”只见我话音刚落，两个伙伴变低下了头。眼看天就快黑了，我一咬牙，心想：豁出去了！不就是碰一鼻子灰吗？怕什么！

这是，迎面走来几位老奶奶。“奶奶来很和善，应该很好卖吧！”我给自己鼓了鼓气，硬着头皮走了上去。“奶„„奶奶，你„„不是不是，您准备好过年家里贴的东了吗?我们有一些，您看您需要吗？”我的心“咚咚”地跳着，我一手按着胸膛，一边颤颤巍巍地说着，尽管这些话已经酝酿了很久，但还是说得结结巴巴的。“不，不用了。”奶奶冷冷的扔下一句话转身走了。一句话像一盆冷水，一下子浇灭了我心中希望的火苗。我尴尬极了，站在原地不知该真么办才好。

“没事，我们再试一试。”伙伴们赶忙上前安慰着我，我打起精神，准备再来一次。两个伙伴也拿起了货物一起上前询问。

“不用了，小朋友，我们都准备好了。”

“谢谢，不用了！”

“真的很漂亮，可惜我家都买好了。”

“不了，不了!”

„„

远处太阳下山了，月亮也挂上了树梢，可我们手中的东西仍没有减少半份，三个人早已累得直不起腰了。无奈的我们，像三只斗败了的公鸡，只好灰心丧气的各自回家了。

回到家，妈妈热心地询问着事情的来龙去脉，然后笑着说：“不错嘛！虽然实践没有成功，但也懂得了不少道理，不是吗？”迎着我疑惑的目光，妈妈继续给我解释道：“如果你出发前做了充足的准备，那还愁没人来买吗?如果你们能早点抓住机会，早点去主动询问，说不定能卖出一两件呢！”

我坐在床上，回味着妈妈的话。是啊，事前做好充足的准备，捉住身边每一个机遇，这不是获得成功的最主要的办法吗？

虽然没卖出一幅对联，但却收获了两个道理。我的社会实践圆满完成！