得道人谈八点打坐入禅定的心得

第一篇：得道人谈八点打坐入禅定的心得

得道人谈八点打坐入禅定的心得

1.要离五盖——修禅定的方法有很多种。按照我们佛教的禅定修法，不管修哪一种禅定，都要进入初禅、二禅、三禅和四禅这样渐进地修上去。要入定，就要具备一些因缘，就是当时要离五盖。所谓五盖是：昏沉、掉悔、嗔、疑，还有贪欲。当这些烦恼没有现前的时候，如果修法正确，都有机会入定。如果有这些烦恼在的话，就很难入定。除了烦恼的因缘之外，我们身体上有某些障碍，也会影响我们入定。

初禅的觉受——要入定，首先要有入定前的一些觉受。就是说，如果一个人的身心都很舒适，修法又很正确，那么，他要入定之前会产生轻安的现象。即全身非常舒服，一般人的感觉是全身轻飘飘。初学禅定的人，在入定前会有轻安现象：有些人会觉得身体越来越大，甚至整个身体都在膨胀，大到他会觉得充满这个世间；有人会觉得身体越来越小，或身体浮起来。这些都是轻安的现象，这种现象过后，就会产生很快乐的感受，这都是入初禅前轻安的觉受。在禅定里，初禅、二禅、三禅都有不同的快乐感受，到了四禅就没有乐受了。

入定的人一定会觉得全身很舒服很快乐，这快乐的感觉会使他身上原有的病痛等不舒服感消失。另外，当他入定的时候，呼吸一定是非常均匀、非常舒适的，呼吸一定会变得微细。我们可以从这些现象，分辨出入定的一些情形。根据经典说，入初禅会生起觉、观、喜、乐、定五件事，称为初禅五支，初学者入定时是分不清楚这五支的，所以初学者不必先理会初禅五支，以免分心。初学者可以从心念集中了、呼吸变微细了、身体非常舒服了，以这些现象来确定自己已经入定了。另外，初入定的人往往有一种感觉，就是他从非常舒服的感觉中出来之后，会觉得忽然脚酸、麻、痛了；但是，在他出来之前却不知道痛。为什么呢？因为初禅只有乐受没有苦受，所以，你静坐到心念很平静身体非常舒服的时候，一旦休息就感觉全身疼痛，这表示休息前你入了初禅。这是很多修禅定的人都有的经验。但是有些人不但不明白为何麻、痛，还会否定自己已经入定了呢！原因是被那些讲经教的老师误导了。那些法师不明白入定是怎么回事，将入定讲得很难很难，甚至于听到你修禅定，他就会说小心着魔。其实四禅八定，不是佛教专有的，外道也会的。为什么我们佛教一讲起禅定，就怕会修出问题呢？原因是没有正确地去认识初禅到四禅是什么。

入定不是等待机会——刚才说，入定过程有呼吸的变化，心念的变化，还有身体感觉受乐的变化。许多人不懂得怎样利用这些变化来认识入定的道路。所以，都是先安坐，然后继续坐、坐、坐，时间久了，他不知不觉地进入定里面了。到底什么时候入、怎么入，他不知道。这样的修行人往往认为必需坐得很久很久，总之，坐久了就一定会入定。其实坐久久而入定，就是不懂如何入定，他不知什么时候入了定？也不知自己怎么入。

懂得怎么修定的人，要懂得如何入定与出定。不懂修定的人，即使入了定了也不知道是入了定，就那样在那里傻等。很多出家人都能进入初禅、二禅、三禅，甚至有的出家人修到了四禅。他们的静坐经验是什么呢？原来每一次他坐下来时，总想体验他上一次静坐的觉受，然后就等、等、等时间到了，他所期待的体验又出来了，就如此入定了。大多数的出家人都是这样的，期待上一次静坐的体验而入定，这就是他不懂得如何入定，就不信一瞬间也能入定。为什么他不懂呢？原来很多人忽略了入定的过程，由于不观察入定过程最重要的讯息，只好等待所体验过定中的舒服感觉，当那体验出现时他才认为：哎呀，我又在定里面了。这说明他没有观察入定的过程，所以，他每次都不知不觉地入禅定。

2.入定最重要三事：心细、息细、乐受——在这次的禅定学习里，要学习认识入定的过程。其实，过程很简单。为什么说很简单呢？因为在禅定里面，有快乐的感受，呼吸很细，心念也很微细。就凭这三件事情，我们可以这样说：当你入定时，呼吸一定是从粗变细、心念从粗变细、身体从没有乐受变成有乐受。就是说，入定的过程中，至少有三件重要的事情在变，你要小心观察它变化的过程。

如何观察出入定时的三事变化——要什么时候观察这三件事呢？当你静坐时，一旦觉得呼吸很细，没有杂念，心念很平静，全身有乐受出现时，你不要留恋在里面，要快点退出来。为什么要如此呢？因为当你发现身体快乐，心念变细，呼吸变细的时候，你就能在退出时观察它的变化。你会发现，心念变粗，呼吸变粗，快乐的感受在退。当乐受完全退时，你就快点再度集中，先想我要再度入定，然后再度集中于修法。如此，你一定有能力再回到原来的觉受。也就是说，你刚刚从初禅下来，你一定有能力再回到初禅。你再度集中的当时，就快点注意观察三件事的变化，呼吸变细，心念变细，还有乐受又出现了。这是非常重要的三件事，因为这过程就是入定的道路。所以要你去观察心念怎么从粗变细，呼吸怎么从粗变细，怎样从没有乐受变得有乐受。这就是你自己要去认识的道路，什么时候观察此三件事？时机（火候）就是当呼吸很细，没有杂念，心念很平静，全身有乐受时。

每次一静坐，你就要想：啊，我现在就要入定了！初学者一般是做不到的。你必须坐一段时间，坐到乐受快出来了、没有杂念了、心念微细了、呼吸微细了，这时候快点退出来。一退出来了你就想：啊，我现在就要入定了！这时你一定办得到。在入定过程要观察三件事在变化：心念、呼吸和乐受。

重复练习出入定过程——这样小心重复观察入定三件事情：心念、呼吸和乐受，你就会懂得原来入定过程是这么回事。必须重复训练，上去，下来。再上去，再下来，做越多次越好。以后，你就会越来越快地入定。一般人不懂得重复训练入定，只会贪着乐受而住在定中的乐受而不想出来，一直呆，呆到定力退了才出来，如此修定者能入定却不懂怎么入。所以，任何人初入禅定，千万不要一入了定就不出来。应该是一进去就快点出来，然后，再快点进去快点出来。一直重复做，做到你很熟练了，很清楚如何入定后，才来加强定力，所谓加强定力就是进去了不要马上出来。在练习加强定力时，要在定里多久呢？初学者入初禅千万不要太久，五分钟就好了。在里面呆五分钟就要出来，但是不要下座，然后再进去五分钟后出来。为什么呢？因为在初禅里呆得太久，心念可能会更细而离开初禅。甚至于深入到更高禅定，呼吸更细，心念更细，也更快乐。于是你对初禅心念的粗细混乱不清。也就是说练习加强初禅定力时，他在入初禅半小时内，要出入定六次。这样不但修了半小时的初禅，而且懂得出懂得进。当每次出入定五分钟做得很熟悉，很有把握了，你就去入定十分钟或者十五分钟。十五分钟有把握了，你就去坐一小时。就这样地加强定力。当你觉得这个定很稳固了，然后才能设法进入另外一个禅定。这就是所谓入定的技巧。．解除入定的障碍——刚才说修禅定有一些障碍。一个是五盖的烦恼，另外是身体的某些障碍。

气脉阻塞：造成身上的疼痛——关于身体的障碍，一个在胸前，一个在后背。在静坐的时候，身体里会有气的运转。就是说，当你精神专注在你所观的境时，你必然会全身放松。身体一放松，你身体的气就会运转起来。气功师会说是在练气功。其实不是，我们在专注修定。但是因为你的心专注在一个境里面，对身体不理会，你的身体就会放松，身上的气就会运转起来。当它运转的时候，如果你身上有一些气脉阻塞，气运转到那里就会疼痛。于是禅定就修不好。一般受寒的阻塞都在后背，一般呼吸或心理的问题会造成前胸阻塞。忧郁、劳心、嗔心等就会感觉胸口闷。还有一个就是胃的部位，有些人胃寒，他坐到一定时候就会打嗝。

当你静坐到身上气感发动时候，若身上有疼痛，而不是酸痛，表示你静坐坐的好。为何说好？原因是身上有病痛，你平时不知道，你静坐的时候，气要打通病灶而痛。你要去处理病痛，如果你不去处理，气就会干扰你。如果你不去处理它而每天坚持坐，慢慢的也会自动打通，但是要花很长的时间。如果你们发现任何的疼痛，都要将它处理掉，不要认为出现病痛是老师教错，或者是修错。过去在静坐时若受到惊吓，以后每次静坐就会胸前痛，你要找医生或者气功师帮你调理，以免继续干扰静坐。要记得，在静坐的时若受惊吓，不要立刻就睁眼动身。应该静下来，吞口水或者将气引到丹田，过后找人处理。

背后有几个部位，就是会阴、命门、肺腧、大椎、玉枕等。静坐时会有气通过这些脉轮穴位，如果这几个部位阻塞会造成一种冷热现象。一个是在肚脐背后的命门冷，会导致腿冷麻。还有胸口背后的肺腧穴一旦受寒，就会冷疼。感冒的时候，大椎往往会冷痛阻塞。如果是大椎阻塞，你静坐的时候，会觉得背后很热很热，但颈项以上凉凉的，这是气不能上来的缘故。如果是脑后的玉枕阻塞，你会觉得整个颈项发烧，头重重的。这也是气不通、阻塞。有这种现象，你一定要去处理它。处理不了，只要长久地坐，虽然被困扰一个时期，最终它也会通。

当气自动调理过去造成的病灶而痛，说明你静坐有进步，所以说坐久出现痛是好事，不明白的人就会因痛打退堂鼓。

头上留气：久了造成头痛——大多数人静坐几天后太阳穴和眉心这一带痛胀，这是静坐时不小心造成的。为什么呢？因为静坐时气会升到头上，很多人没有觉察有气留在头上就休息了，一次留一点点，用功几天后，就会疼痛。情况严重时，嘴唇裂，舌头生疮，睡不着，虚火上升。这些都是气留在头上造成虚火病气。好多出家人都遇到这方面的问题，自己被气干扰成病，对修炼时的气无知而修成“虚火外道”，却骂气功是外道。所以，每次静坐之后，头上某些部位会有气，你如果有把握处理这些气的话，可以用任何方法处理，处理气的阻塞是不分佛道或外道的，外道有好办法也可以采用。不然的话，最好循古人的规矩，静坐完了之后，先搓热手掌，以爪梳头、以掌洗脸、以指按摩身体手脚。按摩的时候要注意，不要立刻睁开眼睛。按摩完了之后，才能睁开眼睛。

按摩就是让你将积在头上或身上的气疏散掉。另外有些人，静坐完了就去睡觉，这是要不得的。这样容易造成头疼。如果这些问题你都懂得处理，你就不会被气干扰。不然，你静坐到最后，你会因周身不舒服而心灰意冷。

静坐到了一定时候，敏感的人都会发现有气在运转，大多数人都经验过太阳穴会发涨。这是为什么呢？原来我们修心养性会产生清净的气，贪嗔淫欲会产生污浊的气，清净的气向头上升，越清净的气升得越高。污浊的气往下降，越污浊的气降的越低，最高到头顶百会穴，最低到小腹下的会阴穴。所以当心念清净到接近初禅的时候，你身上清净的气就会升到眉毛的这个水平。是一个水平，不是眉心一点。在二禅的时候，会有一股清净的气升到发际这一带，就是头发和额头之间。在三禅的时候，会有一股清净的气在百会里。如果你到四禅，那股气就会在头顶外面了。细心的修禅定者都会发觉这种现象，就是静坐后这几个部位会有气。因为不了解这种现象，所以不晓得处理这些气，造成有些人会有不同部位的头疼。

回归平时状态：下座前要按摩头和身体——你每次静坐完了，一定要让这些气降下来。有些人很敏感，他会知道，有些人不敏感就不知道。不敏感的人静坐之后，要好好的按摩，以避免气留在头上。如果你用按摩处理不了，就要做一些观想，观想气慢慢地从头上降下来。你可以用手掌心面对自己的头慢慢地慢慢地向下拉。向胸前中间拉，拉到丹田，重复做这个动作。如果还是不行的话，你可以拍打来处理留在头上的气，用空心掌拍打。拍后会觉得你头上的气粘在手上，要将它甩掉。如果这些你都懂得处理，要进禅定是不难的。有些人已经坐很久了，虽然没有什么杂念了，总是不能入定，没有乐受。为什么呢？多数原因是身体有病，造成心无力集中，于是没办法入定。因为禅定是很强的心力集中，如果心力集中达不到相当强度，就没办法入定。也就是说你的心力无法集中到所需要的能量，所以，身体比较虚弱的人，静坐前就要吃一些补气的药。．静坐的气场——很多人有这样的经验，他到某个地方很容易就心静下来了。总觉得到这个地方静坐很快就入定了。其实是那个地方的气场很好，对他有帮助。虽然外在的气场对修行有帮助，但是，靠外在的气场，不如靠自己本身的气场，就是长期静坐后，你也会形成本身的气场。至于气虚的人，要吃一些补气的药来加强，他的静坐才会进步；身体健康的人就少吃补为妙。

你静坐的场所不要整天换来换去，如果你在家里，最好每天在同一个座位坐，你会在此座位上形成一个气场。以后你再回到同一个座位，就很快能够定下来，这是环境的影响。还有，你周围的同学坐得好的，靠近他你会沾光。就是说，他的气场对你有帮助，而你的气场对他会有干扰。如果他的气场很强，你对他的干扰就会很微小，没什么影响。如果他本身的气场不是很强的话，你的气干扰了他，敏感的人就会心烦了。有病者的气场，会干扰身边的同修者，所以，当你觉得坐在这个位置非常不舒服，可能换个位子就好了。．修定时间的长短——修禅定一座要坐多久？不一定非要坚持坐完一枝香，为什么呢？如果你没有昏沉、掉举、散乱，你就必须坚持。如果你有很严重的昏沉、掉举、散乱，那么，你就要自己去衡量时间。如果开始十五分钟坐得很好，过后昏沉、掉举、散乱，每次都如此，我劝你不要坚持。应该怎么做呢？就是坐走交叉修。因为静坐开始的五分钟你坐得很好，十五分钟以后的效率就差了。那么，你就坐十分钟，经行十五分钟，然后再坐十五分钟，再经行十五分钟。如果你这样修，也就是说四个十五分钟里，你都能正念清楚的，那样修行就很有效果。如果说，你坐了十五分钟之后，因为精神不好，心无法集中地坚持到一小时，那是浪费时间。不要听人家说，硬要坐完一柱香就是好事，不见得啊！每个人都不一样，如果你今天精神很不好，睡眠不足，或其它原因造成疲劳，那么，我劝你快去睡觉。如果不是烦恼而是精神疲劳，睡饱了再来坐效果会更好。

入定是否入得越久越好呢？不一定！如果你要深入禅定，就必须坐得越久越好。如果不是，千万不要坐得太久。为什么？禅定坐久了，会贪。贪什么呢？就是他每次一进去就不想出来。一旦你入定就不想出来，这就是贪。因此，修禅定时，在入定之前最好先规定出定的时间。假如你要进初禅，你就自我规定：现在我要入一小时的初禅。这样，你入定后坚持一小时之内，不要上更高的定，也不要下。如果我现在要在入初禅十五分钟，那么十五分钟后一定要出来。．修禅定有三种自在：就是入定自在、出定自在和在定自在——什么叫入定自在？入定自在就是任何时候我想入哪个定，就能够入哪个定，这叫入定自在。比如我要进初禅，就一口气之间进初禅。我要进三禅就一口气之间进三禅，这叫“入定自在”。如何是“在定不自在”呢？如果我要留在初禅，心念老是要溜上二、三禅，结果自动到了三禅，这是你的初禅在定不自在。什么叫在定自在呢？如果我要入二十分钟，我进去出来，就是二十分钟，这叫在定自在。如果我说进去二十分钟，一小时了才出来，就是贪着禅定。明白了吗？就是说，你入定前，要定下我现在要入定多久，然后到那个时间出来就不是贪。如果你要二十分钟，结果是一小时才出定，就是贪。明白吗？也就是说你不自在。出定自在就是坐禅的人想出定，一想出来就出来了。身心就恢复到入定之前的状况。不要以为一睁开眼睛出定，就能身心恢复常态。如果你出定后会觉得头发涨，被气锁住，很不舒服，这是出定还不够自在。所以，修定有所谓的出入定自在和在定自在。当你们熟悉了各种禅定之后，你每次入定之前，最好给自己预设一个时间。．禅定差别：近行定与安止定的差别——刚才说道，禅定有一、二、三、四禅，我用登楼比喻，一、二、三、四禅就是心集中的能量高低。犹如你上一幢楼，上一楼、二楼、三楼、四楼，表示说一禅、二禅、三禅、四禅，那是不同的高低的集中力，也就是心的能量。当你的心念达到入禅定之前的集中力，称为未到地，或叫做近行定，有初禅的近行定、二禅近行定。近行定是什么意思呢？近行定好象你上楼梯到某一层，因为还未进房间，你可以继续往上爬，也可以爬下来。入根本定也叫安止定，进入根本定好像进了房间，你就不能上下爬了。在近行定能上也能下，在安止定不能上也不能下。初禅近行定是心念的集中力达到了初禅的水平，不等于你当时进入初禅，所以上到初禅近行定，不等于进入初禅安止定。当你进入初禅，会有进入的感觉，整个人沉入在里面。这时若要上下，就必须从初禅出来，你就会有从里面出来的感觉。就是说进去和出来犹如进出房间，上去和下来犹如上下楼梯，是不一样的。

禅定之间的觉受差别处——初禅与二禅最大的差别是：初禅的心态有觉有观，很容易被声音干扰。初禅的人听到声音，心就乱了，所以佛说声音是初禅的刺。二禅的心态无觉无观，声音的影响，你都如如不动。

三禅和二禅的差别是：在三禅，你会觉得身体不存在了。但是，感觉头还在，觉得全身很快乐，却不知道身体在哪里。到了三禅呼吸很微弱，有些人会觉得呼吸困难，主要是呼吸不正常及胸口有毛病而造成的障碍，一般是忧郁、易怒及紧张的烦恼造成气结檀中穴。有些人到了三禅心脏会跳快。为什么呢？因为，三禅的呼吸很微细。那些心没有力的人会觉得心脏负担不了，会跳得快一点。这样，他就应该在三禅多呆，慢慢地适应，最好是吃补心气的药。

上四禅，呼吸就要停止了。有些人会呼吸停止不了。他就只能留在四禅近行定，无法进四禅。你如果深入四禅，外面的声音是都听不到的，那是最好的四禅。如果一个人在四禅里面，听不到声音以后，这个人就可以进一步修第五个定。如果你只修到四禅近行定，还会听到声音，就没有能力进入第五个定。

禅定越高，定力越强，心念越细，呼吸越细，感受越快乐。但是，从三禅进入四禅有一个很明显的现象，那就是一旦你从三禅进入四禅，快乐就会立即消失，完全没有乐受——舍受。如果你们有经验过四禅，就会知道叫舍念，就是没有造作的平等心，四禅的心不造作，而且非常清净——念清净。

8.制心一处无事不办——如果从初禅到四禅，你都弄清楚了，以后不管你修密宗、禅宗，任何修法，你都可以用禅定来判断自己的心。修禅定好象是磨刀一样，切东西的效率，要看那刀磨得有多锋利，修行时心的效率就是入定有多快。如果今天你坐下来，连初禅都上不了，然而却要修大威德金刚、或者修大圆满、或者修禅宗，这样修任何法门都修不好的。你应该知道自己是以散乱的心来修。明白吗？但是，如果今天你能进到四禅，那今天修任何法门都很有效，因为你清楚今天的心力，是以清净的心来修行。也就是说，不管你修佛教任何法门，用不同的粗细的心力来修行，得到的功效是不一样的。四禅的清净心，是修道人要去争取到的。所以，如果你的心无法平静就去参禅，你只是在胡思乱想，如此参话头打禅七，是胡打，变成烦恼纠缠不清的“缠七”。为什么呢？心都不能安定下来，烦恼一大堆，是烦恼在参缠，还以为是参禅。修任何法门最终是要修慧要觉悟，而修慧之前要有定力。佛法说有慧没有定叫狂慧，狂慧的人烦恼很多，还说自己比他人有智慧。因此，把禅定掌握好的人，再去修炼任何法门，都是有所帮助的。如果一个人他不认识到定是慧的基础，定力不足就去修行高深法门，那么，他根本不懂自己用什么心去修。我在这里再次强调：一定要修好禅定。

第二篇：王建林谈商业地产的八点心得

商业地产的八点心得

——万达集团董事长王健林在中国（浙江）商业地产高峰论坛上的演讲

最近三年，万达商业发展公司专注于做购物中心，在全国19个城市建了21个购物中心，总面积300万平方米，其中开业12个，在建9个。我们的目标是到2010年至少建设50个购物中心，争取60个，总面积700—800万平方米，年租金收入50亿元以上，这是我们的长期目标。

我们为什么提出2010年的奋斗目标呢？因为我们全面分析了世界前100个购物中心发展商的资料，如果达到800万平方米、50亿元租金收入这个规模，那么我们就可以在购物中心这个领域进入世界前三名。目前，世界第一名是澳大利亚的西部集团，它下属两个公司，合起来有1700万平方米的购物中心面积。

万达目前和17家跨国企业，其中有10家世界500强企业，签订了战略合作协议，双方约定了权利义务。战略合作协议有四个方面。第一，共同选址，对每一个店址大家提出意见，书面确认。第二，技术对接，一个店谁要多少平方米，高度，出入口、交通体系等等，每个战略合作伙伴出专业人员与我们的规划设计部进行技术对接，之后再正式签署确认书。第三，平均租金。我们把购物中心作为长期发展的产业，假如一个购物中心有6家主力店，10家次主力店，那么16个合同谈判，恐怕得用半年时间才能搞定。为了快速扩张，快速发展，我们与所有加入合作的伙伴，都约定一个前提条件，就是接受我们的平均租金这个概念。全国的城市分三等租金。这样做的好处是，每个店的租金具体多少不用再谈判，速度快。第四，先租后建。签了租约之后，我们再投资。这四点加在一起，叫做“订单地产”。现在订单地产这个概念已经在全国叫响了，我们用自身的行动做示范，希望全国做商业地产的同仁都能这么做。倒不是向我们学，而是都能先下订单再投资，这样做的最大好处在于规避投资风险。下了订单，一年可以收1000万租金，那么总投资额无论如何不能超过1亿元。因为租金要扣17%的税，控制在1亿元以下，还能有8%的投资回报率，还了利息，还能有点收入。这样就能规避风险，符合中央禁止重复投资的政策，不管钱是不是自己的，只要浪费，就是浪费社会资源。

什么叫商业地产。我看报纸上谈了很多商业地产，但很少有人搞明白。我个人理解，商业地产不是商业，也不是地产，也不是简单的商业加地产。我认为，商业地产是以零售物业的租金收入为目的的长期房地产投资。目的明确，是以零售物业租金收入为目的，如果开发后销售出去，称不上商业地产。我们在大连有一个大型开发项目，做了5万多平方米的二层底商，建完后全部出售了，这就不叫商业地产，这是房地产，房地产开发本来就包含住宅、写字楼、底商建筑等。如果开发目的不是以零售物业租金收入为目的，就不能叫商业地产。我认为，中国目前来讲，商业地产还不是进入的最佳时机。或者说，中国的商业地产的黄金时机还没到来。因为商业地产发展要有三个前提要件。第一是收入水准。从全世界来看，人均GDP3000、4000美元的时候，购物中心才能发展起来，目前中国一些大城市和沿海城市已经达到这个水准。二是市场需求，租户有这个需求。WTO开放国门之后，全球百强零售企业有70多家已经进入中国，前50强几乎全部进入中国，都想来切中国这块蛋糕，市场需求巨大。去年，沃尔玛全球的首席执行官李斯阁先生应我们邀请出席武汉万达商业广场的开业仪式。他跟我说：能不能加大每年的开发量？按照我们现在的约定，每年开发5——8个。他问，能不能每年20、30个？他希望十年以后，每年开100家店。可以说，租户需求足够大。即使缺的是什么？缺的是房地产金融。购物中心这个产业，只有发展房地产信托基金，才能托住这个产业健康的向前发展。尽管银行推出十年、八年的长期贷款，也不适合做商业地产。从全世界范围来看，目前国外投资商业地产的回报率是4—6%；在中国由于是新兴市场，有一点高收益，收益能达到8—9%。如果10年期贷款，每年利息8%，那么就不可能做这个产业。全世界购物中心发展比较好的国家，无一例外地，都是使用房地产信托基金。只有这种模式，它吸纳的是民间闲资、退休基金、政府基金、保险基金这种求稳而对回报率要求不高的资金，只有它们才能托住购物中心的发展。所以，凡是解决了信托基金的国家，购物中心才能呈现前所未有的发展态势。包括英国这个老牌资本主义国家，虽然其它产业很平稳，但十年来购物中心的发展却如火如荼，现在开业1400多家，在建200多家，占据了整个英国基本建设近一半的投资。

因为中国目前还没有开发出房地产信托基金这种金融产品，中国的购物中心开发的黄金时期还没到来。据我了解，香港政府在2005年将正式放开允许成立房地产信托基金，新加坡政府已在三年前放开政策，我相信再过几年，中国也会出来这个产品，到那时候，我们就会迎来购物中心大发展的时期。下面谈一些我们做商业地产的体会、心得。

一、解决资金

商业地产其实是一个进入门槛很高的产业。平均下来，全世界的房地产公司，只有2—3%的企业在做商业地产，在中国的比例就更少，少于1%。商业地产是一个复合型的产业，不是房地产行业，也不是商业行业，它包括地产、商业、投资、金融等，非常复杂。在这个行业里，最需要的就是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。解决不了长期资金的问题，商业地产是很难做的，即使能做，也走不远。所以最重要的，做商业地产，首先要有资金实力，或者有长期能使用的资金平台。万达在这方面有最深刻的教训。我们在2001年开始做商业地产的时候，是以房地产开发的惯性思维来思考问题的。从银行贷款，贷二年期，就来做购物中心。2004年，遭遇宏观调控，短融长投的弊端就显现出来了，尤其是国家把购物中心列入限制发展的七大行业之一，我们的资金链就变得紧张。幸亏我们的决策有前瞻性，在2004年1月开了一个总裁办公会，决定除了已开工的购物中心，暂停其它购物中心的建设，集中精力寻找长期资金管道，我们找到了一个战略投资者，拿到几十亿元，解决了问题。如果没有预见性，等到银行催债的时候再想办法，那就可能出问题了。所以我体会，做商业地产，解决资金而且是可长期使用的低成本资金最重要。

二、找到人才 所有行业都注重人才，但对商业地产来说，更需要人才，因为这个行业是一个复合型的行业。大家不要以为，搞超市、搞百货的人拿来就能用，搞百货搞超市是零售思维，同单纯的房地产思维一样，都不行。做购物中心，是先做商业规划，然后找租户，找到合适的主力店、次主力店租户，再做商业物业管理。因此，单纯做零售做百货的人不一定就是商业地产的行家里手，单纯做房地产的人也不一定是，这里需要复合型的知识。现在中国商业地产人才非常紧张。我举一个例子说明人才的重要性。万达在上海的五角场做了一个三十几万的购物中心，计划明年开业。请了号称世界第一的商业设计公司做设计，这家公司有120多年专门做购物中心规划的经验，全球做了几百个购物中心。开始动工后，一个偶然的机会，我请美国的托伯曼公司的总裁帮忙看看项目，他们是专门做高端购物中心的，他提出了一些修改意见，让我们有眼前一亮的感觉。可惜因为已经施工了，基本的东西不能推翻，只能做些修改。修改之后，规划和人流动线比原来更加合理。我们计算了一下，仅一项设计上的修改，可以每年增加2000万的租金。这说明懂行的人才对商业地产多么重要。所以做商业地产，没有这种既懂商业又懂地产再懂一点金融投资的综合型人才，是非常难的。正因为如此，万达现在几乎变成了一个学校，一些人来万达做了一两年，就有很多单位想挖他们跳槽。所以我们想，干脆自己建一个专门的培训学校，慢慢培养商业地产人才。

三、只租不售

做商业地产要切记这一点。在这方面，万达有深刻的教训。我们现在有21个购物中心，前10个购物中心，有部分商铺是销售的，一共卖了9万多平方米。如果从单一销售的角度来看，是很成功的，全国每平米均价3万多，卖了几十亿，但是这10个项目竣工后，虽然也进行了招商经营，还是有5、6个出现了问题。什么问题呢？商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，有两个方面保证不了，一是经营的整体性，二是经营的有效性。销售商铺的时候，因为我们做了十七年房地产开发销售，合同写的很清楚，房子出售后，我们不承担经营上的责任。根据销售合同，我们在法律上没有责任，但经营不好，业主商户就要闹事，我们在道义上的责任无法推脱。如果万达不是品牌企业，不是一个把购物中心作为长期发展目标的企业，只是打一枪换一个地方，那我们就不用对业主负责。当时有四五个业主起诉万达的案子，都以业主败诉为终，因为合同约定很清楚。但是我们以购物中心作为长期发展方向，作为品牌企业，就一定要解决业主的问题。去年和今年上半年，我们决定，卖出去的这10个项目，除了南京、青岛等项目，因为地理位置特别好，经营稳定之外，绝大部分出售商铺全都拿回来，保证业主若干年8%的回报率，个别地区9%。

所以商业地产即使有个别成功销售之后仍然红火经营的先例，我个人认为那是个案，不能成为规律。万达在全国卖了10个项目的商铺，超过一半以上都有问题。2004年，我们做了一个决定，购物中心只租不售，以租为主也不行，只能只租不售。凡是销售购物中心的，在全国失败的例子比比皆是，我举几个。譬如东莞的一个大mall，销售得好，价格高，但是现在刚刚开业，已经出现经营问题，我可以断定他们正在走我们以前走过的路。无锡站前城投广场，钻石地段，商铺卖的时候火得不得了，现在开业不到两年，整体关门，200多个业主正在打官司。还有很多例子。我们观察，凡是卖商铺来做商业地产项目，9成以上运作不好，有个别占着天时地利人和的成功，那是个例现象。说到这里，大家可能会说：讲了半天，你讲商业地产只租不售，你有钱有资金管道，我们规模小，但也想做，怎么办呢？我给大家出三招。

1、在购物中心旁边规划开发一些住宅。假如总投资5亿元，7%的回报率，住宅卖了2亿元，剩下3亿元作为租金回收，加起来，回报率12%，就可以了。

2、如果在一个核心区，旁边没有地做住宅，那么办？可以在购物中心上面规划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，也不要卖商铺。

3、如果不能做写字楼或公寓，用地性质就是商业，那么就把租金回报率低的大店卖掉，以卖大店的现金流来平衡回报率，但不要卖小店铺，小店铺的租金是随着商业的升值不断增加的，大店的租金则是非常稳定的，几乎很少增长。

这些招不是我的招，全世界的购物中心都是这样运作。美国购物中心里50%的主力店，主要是百货、超市这两种业态，地是白送的，有一些甚至连房子都是送的。美国吉吉彭尼、西尔斯决定一个项目是否进入至少需要三年，你把地块提供给他，他要反复调查三年，分析、规划，才能最后做决定。而且做了决定也很牛，要你把地送给他，甚至把房子盖好白送给他，他付租金也是极低。那么为什么购物中心发展商还要把他们拉进来呢？因为要靠他们来拉人流。美国没有在城里面拆迁的，城里都是私人产权，购物中心都是在郊区，只能靠这一招，拉几个主力店，人流引来了，在主力店与主力店之前做些中小商铺，两层、三层，慢慢提升租金，找到资金平衡点。想做购物中心，只有这三招。除此，想卖小店铺，那就不要做了。

四、做对程序

做购物中心的发展商，9成多以上是由房地产商转换而来，包括万达，不可避免地带着房地产开发的思维定式，先做规划设计，看立面挺漂亮，自认为各方面都挺好，开始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店来人，在谈判中发展商处于弱势，只能被迫接受他们提出的价格。大连有个发展商的总经理跟我讲：“外国主力店的租金价格真是恨人，要他不行，不要他也不行”。我说：“那你就是在程序上做错了。你应该在开始规划时与他谈租金，不是建设期再招商。而且还可以故意与两三家谈，这样租金就会谈高一点。”所以做购物中心，非常重要的是做对程序。一定要先租后建，招商在前，建设在后。或者叫：颠倒程序，把房地产开发商的惯性思维颠倒一下，招商在前面。而且招商绝非招一个主力店的问题。做一个购物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同业态的组合在一起，这样才能满足一站式购物的需求，同时提高大家的比较效益，而且很多大的主力店签约时都要求排他性，不能出现同业态的竞争对手。所以，一定要把程序做对了，招商在前。招商在前还有个明显的好处，能节省巨大的投资。万达现在做购物中心，建安包括税费、管理费等，不算精装，平均每平方米3000元左右。为什么这么便宜？就是设计阶段与进驻的各店对接好，没有无效面积，大堂、电梯、卸货区的位置都是反复计算好的，所有面积都能产生租金。我们2004年以后建的购物中心都是收租面积没有无效面积。而且我们的程序做对了之后，我们与主力店、次主力店签好合同，约定拿到质检验收证书免租三个月，第91天开始计租，不管他们开不开业。做对程序的好处就是给我们带来效益，避免麻烦。

五、商业定位

具体到技术层面而言，商业定位决定项目的成败。商业有两句名言。一句是 “隔街死”，一条街20米宽，一边火的要命，另一边死街。还有句话是“一步差三成”，哪怕门挨着门开店，但差一步生意就差了三成。这些语言都形容了商业定位选址的重要性。商业地产具体到技术层面，最重要的就是商业定位。那么，在商业定位里，注重哪几个环节呢？

1、定地址。

选址靠的是真功夫，没有教科书，更多要靠经验，这就是零售人员、物管人员与开发设计人员智慧的综合，绝大部分是经验的积累。在选址上，无论如何不能一次确定，有时间的话，一年的时段，最好在黄金季节、非黄金季节，一天的时间，中午、晚上都看看。还有一点非常重要，看政府规划，到任何一个城市，先了解当地城市规划，城市发展方向。暂时人不多不要紧，预计几年后会怎么样。我们在南昌的项目，头一个在八一广场，效益很好，第二个项目我们去了红谷滩新区。江西省委省政府、南昌的市委市政府决定在江北发展一片，为体现他们的决心，他们把市委、市政府、公检法等所有行政中心都搬过去，但是他们过去办公了，还是有城无市，人气不旺。政府希望我们去做一个购物中心，我们规划了一个十几万平的购物中心。一个十几万平的购物中心要靠十多万人来支持，那里目前至多有一万人，为什么我敢做呢？因为购物中心要两年以后才开业，现在房子卖了很多，另外政府配套建设了两所好学校，我相信，我们的购物中心一上，就会促使更多人入住，形成人气商气。我看大势，所以新区也敢去。

2、定规模。

购物中心在国际上有个理论，10万平米以内叫最佳规模，当然这是国外的理论，英美、澳大利亚，他们的人口比较少，10万平米是他们的上限。按照中国的国情和快速发展的态势，我个人认为15万平米是最佳的上限。规模与效益连在一起，不是越大越好，规模一大，比较效益就下降了。规模越大，租金越低。15万平的商业，至少要5家不同业态的主力店，超过20家次主力店来组合。在中国，零售业态没有这么丰富，在发达资本主义国家有50万种商品，中国目前只有20万种商品。目前在中国，大主力店的发展可以，1万平以上的超市、建材店好找，但次主力店的发展相差太远，1000、2000平的次主力店极其难找。在欧洲，我看到一个糖果的连锁店，每一个店就几百平方米，但是在一个购物中心里可以开4、5个店，每个门口开一个。别看小小的糖果，一个店可以有上千种类的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，卖糖果卖出了世界级的连锁品牌，每年20多亿欧元销售额。类似这种有特色的次主力店，中国现在很少。所以，规模上不宜过大。现在中国购物中心有比大、比规模的不好风气。在广州开会期间，安徽的一个市政府领导找到我，希望万达去开发一个规划38万平方米的购物中心，只要我们肯去，地可以很便宜。而当地城市人口只有30万人。我说：地白送我，我都不做，你们这种思维，谁去做都危险。北京人口那么多，在东、西、南、北规划了四个几十万平的mall，到现在第一个规划的春天mall都是死的，58万平，根本做不了，政府被迫修改规划，修改到20万平的规模。所以，规模要求最佳，不能求最大，要求比较效益。租金高，回报率高，才是真本事。现在在中国做购物中心，迫切需要解决规模偏大的问题，在商品和次主力店不匹配的情况下，盲目求大的结果只能是自食苦果。

3、定主力店。

地址、规模确定好以后，就是主力店、次主力店的问题。主力店和次主力店的确定是有讲究的，有些业态适合在商业中心区，有些业态适合在副中心，有些业态适合在郊区。在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊区不适合做百货、珠宝，这里面是有商业规律的。在什么位置上适合建什么主力店，这里面学问很深，要根据你的地址和规模选择合适的业态。比如在副中心你就选新兴业态，如果在核心尚圈，你就不要选大卖场，尽可能选租金比较高的业态，而在郊区，尽量选聚人气的业态。关于主力店和次主力店的确定，目前在世界上有一个趋势，更多的向文化、休闲、健身的业态方向发展。我看过一篇文章，里面有句话说“购物中心是吃出来的”。国际上也有新的理论，叫“四大功能”：第一个功能是购物；第二是休闲；第三是运动；第四是交际。这是世界购中心新的理论。随着现代生活节奏的加快，邻里疏于来往，那么，到购物中心去，不仅可以休闲、健身，还可以交友，这种大型综合性的购物中心可以让人一呆一天，起码可以玩几个小时。为什么现在的购物中心要更多发展文化娱乐方面的内容，说穿了，就是为了增加人们的滞留期间。现在国内的购物中心，有一些人只单纯地考虑零售卖场，而国外的购物中心，有近一半的面积都拿出来做休闲娱乐文化健身。我们从自己开发的购物中心也有体会，哪一个购物中心的娱乐、休闲做得好，哪个购物中心就火。

以上讲了三个定位，如果地址、规模、主力店都做好，从技术层面上讲，这个购物中心就基本成功了。

六、搞好设计

搞好规划设计绝不单是设计师的责任，反过来说，单靠设计师是做不好购物中心的。因为设计师大多是从建筑结构的角度提供有益的意见，但做购物中心，第一位是租赁人员的责任。设计师，尤其西方国家培养出来的设计师，他们讲个性、讲创新，不考虑投资成本，也不考虑从商业上是否合理。完全凭设计师规划购物中心风险很大。我可以举一个大家熟悉的例子，上海的正大广场，黄金宝地，小陆家嘴最好的位置，20万平方米的购物中心。现在只有1、2层没有关，3-8层全停业了。而且1、2层卖的都是大杂货，跟陆家嘴的定位完全不符，没有品牌入驻。我看正大广场没有救，胎里带来的毛病，先天不足，只有一条出路，炸掉重建。为什么这么说？当年他们买地便宜，炸掉之后，8万多平的土地价值比现在这个楼的价值高多了，全部炸掉，做公寓卖出去，就是不做公寓，重新思考一下做购物中心，也可行。正大集团就是因为崇洋媚外，迷信美国的设计师，连中庭都是拐来拐去的。美学是有了，但人流动线不合理，做商业地产是失败的。搞好设计有四个关键点。

1、人流动线。

这是设计方面的第一要素。人怎么流动，就象河一样，水往低处走，怎么样让水流得顺畅？不能突然加一个2%的坡度。我们自己的体会，单一通道是最好的，最多一个环路。人在这种路线中，方向感好，容易找到位置。

2、视觉通透。

在国外做购物中心有个设计要求，一眼至少能看到十个店招。看到越多的店铺越好，能刺激人的购买欲。不能搞花里胡哨不实用的东西。

3、交通体系。卸货区要尽量安排在地下，我们现在做购物中心，卸货区全部安排在地下，为什么呢？人车分流，不和地面争位置。如果觉得地下室做卸货区要把高度提高有点浪费，那么可以局部把卸货区做高一点，其它地方做低一点。如果钱多一点，可以都做高。这样有好处。将来停车位不够了，可以加一层低停车场，停车位就加了一倍。首先要解决人车分流问题。车辆，包括私家车、送货车，都不要和人在同一层面交叉。再一个，厕所最好设在离电梯与扶梯近的位置。这是很小的细节问题。人有内急，一层厕所满了，可以坐电梯上二层，不能让人排队等候如厕，增加卫生清洁的难度。这里面涉及的内容很多，不展开讲了，有很多专业书籍，大家可以看。

4、主力店的技术标准。

这与一开始我讲的招商在前建设在后有很大关系。不同业态的主力店有不同的要求，建材超市要求荷载4吨，普通的超市和书店1吨，做普通的百货荷载有400、500公斤就够了。高度，如果做建材超市，至少要8米层高；做生活超市，5米层高就可以了；而做仓储的话，要9米。如果建电影院，至少要10米层高，要考虑将来使用大银幕。不同的主力店都有不同的荷载、高度、卸货的要求，只有招商在前，与主力店进行技术对接，才能掌握好这些东西。做了两三年，所有业态的特点就掌握了，再做就会很熟悉了，这需要时间积累。

上海有一个四十万平米的购物中心，做到正负零，来找我帮他招商，他们招商了一年，一个主力店都没招进来。他主动提出，如果我帮他招商满场，他给我20%的股份。可我们研究过图纸之后告诉他，炸掉重来。当时只盖了一层地下室，投资花了8000万。他们的项目设计，层高平均4.8米，通通荷载400公斤，怎么能去招商呢？建材一进来，就能把楼板压塌，就是做超市也有危险。这样的条件只能做百货，都做百货的话，2万平米一个平面，地下1层到地上6层，哪个百货敢做？

所以，如果不注意主力店的技术要求，就会造成浪费。

七、商业物管

购物中心的物业管理是一个特殊形态的物业管理，绝非简单的保安、保洁。目前万达最缺的就是这方面的人才，既懂商业又懂机电又懂物管的人，太缺了。即使有这样的人，待遇要求也很高。我们与上海复旦大学、深圳物管学院签了一个协议，每年定向培养人才。但远水解不了近渴，他们毕业后，还需要五到十年的锻炼才能真正用得上，不过作为一个有长期目标的公司，这种投入还是要做的。

购物中心的开业，对购物中心是个考验。不是什么开业大吉，开业其实意味着大麻烦，开业后经营不好要掉铺。一般来讲，购物中心开业的前三年，尤其是第一年的掉铺率会达到30%。小租户的特点是只能共繁荣不可能共患难，火的时候想方设法挤进来，生意不好卷铺盖就走，但小租户的好处是能承受不断提升的租金。所以，招满商、开了业绝不意味着大吉，第一年可能会掉30%，补充上来后，第二年可能会掉20%，这种调整是个永远的循环。商业物业管理第一重要的是商业开业之后的补充招商调整，还有机电、保安、保洁等职责。

八、承受压力

一般来讲，商业项目要有三年的培育期，最少也要两年培育期。所以，大多数基金收购购物中心，要开业两年之后才考虑。有的基金要过三年才收购。他们都要等渡过培育期，基金只要求3-5%的回报，但必须稳定。开业是一个分水岭，开业之后麻烦事很多，主力店、业主、商户的投诉，机电的维保，环保的要求等等，尤其是市场的培育问题，前三年不稳定，很麻烦。所以，想从事购物中心这个行业，一定要有足够的心理准备，一定要有承受压力的心理准备，做购物中心绝非轻松事。否则为什么全国只有1%的房地产企业，全世界只有平均不到3%的房地产企业做购物中心呢？我打一个不恰当的比喻，做住宅开发是小学，做写字楼、酒店等是中学，那么做购物中心就是大学，是一系列业态的集合，而且开业后要迎来一大堆的问题，要有足够的心理准备，要渡过市场培育期，才能迎来阳光坦途。

广州的天河城，现在成了购物中心的典范，开业8年半，租金比最初翻了6倍，看起来很成功。大多数人却不知道，天河城也曾差点死掉，如果不是国有企业的话就已经死掉了。天河城建设时，贷款7亿元，前三年连续亏损，租金收不上来，还不了贷款，困难重重。后由广东省政府出面组织六大公司分担出钱还贷，才渡过了难关。过了几年，培育期过了，大家认可它了，买东西的人也走顺腿了。人都是有惯性思维的，去什么地方走顺腿了自然就去了，不一定是有目的性的。我们调查发现，购买行为中只有百分之十几是目的性购买，80%是随机购买。天河城渡过难关之后，才有生意兴隆。所以说，轻轻松松做不了商业地产，没有承受压力的准备做不了商业地产。即使有资金、有人才，但是怕麻烦，想潇洒就不能做商业地产。

这是我自己的一点心得，总结起来还有很多。今后还要不断地探索，给大家提供一点有益的东西。借此机会，我也卖一个广告，万达在19个城市做了20多个购物中心，还要继续做，长三角六个一线城市，上海、苏州、南京、无锡、宁波、杭州，惟有杭州没有进。不是我不想来，梦中都想来。上有天堂，下有苏杭，我不来天堂，我去地狱吗？只是以前杭州地产太火，地价很高，我们很难找到项目。如果在座房地产同仁有兴趣，拿到购物中心用地的，愿意与我们合作，我们会让大家获得很好的回报。有钱大家赚。谢谢大家