攘外安内、外拓有道-助力全员营销-李绍辉

第一篇：攘外安内、外拓有道-助力全员营销-李绍辉

《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》

—李绍辉

【培训对象】网点主任或支行行长、会计主管、客户经理、产品经理、大堂经理、柜员等 【培训时间】2天，6小时/天

【培训方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、视频学习、工具运用、情景模拟等 【课程大纲】

第一节.竞争现状分析

1、从开门红揽储大战看银行竞争战势

 开门红之“血拼现象”  钱荒之“存款立行”  网点之“暗战争夺”

2、互联网背景下的去存款化趋势

 存款流失将成为新常态  国民主动理财意识觉醒  无现金模式背后的危机  互联网金融带来的影响

 案例分析：浙江农信如何应对互联网金融的挑战

第二节.网点经营策略

1、银行业发展趋势

 拥抱Fintech，发力“新零售”  田忌赛马，错位竞争  不同客群，层层争夺

2、网点经营的关键思路

 网点建设标准要求  网点定位思路  团队建设与效能提升  关键岗位职责梳理  网点经营困局分析

 找准目标客群是关键

 互动讨论：哪些人会倾向于把钱存在银行  案例分析：某地农商行网点经营策略  我行的服务与产品分析

 工具练习：SWOT分析法、解析当下困局

3、短期专项业务与长期战略业务的合理规划发展

4、中收业务销售打提振

5、贷款业务菜单化设计与宣传

6、贷款客户精准匹配

7、储蓄挽留与防流失

 客户资金流失挽留策略

 存款堵漏防流失话术——问、留、少、回  情景模拟：挖存款常说一句话

第三节.厅堂场景营销

1、厅堂“四无”现象

 客户不到网点的主要原因  产品无法营销的主要原因

2、厅堂场景营销解读

 场景营销定义

 不懂得做场景的网点都会被淘汰  “有温度”的服务场景

 传统金融与互联网金融的融合场景  案例分析：儿童乐园场景营销案例  案例分析：生活+金融”的消费模式

3、厅堂场景营销的氛围营销系统打造

 客户体验和关键MOT理论  三层触点

 网点获客“六必做”

 案例分析：小小金蛋砸出1000万业绩  氛围营造的原则

 氛围营造的要点

 产品、业务、服务菜单式设计  各岗位顺势营销工具设计  各类真实优秀案例图片解读  案例分析：“民生风采”最美厅堂

4、厅堂场景化营销的具体操作及话术

 场景营销三要素：物、人、事

 大堂经理服务营销7步曲（含具体话术） 柜面服务营销7+7步曲（含具体话术） 五大经典类别的场景化营销  创新模式：厅堂微沙龙宣讲  案例及视频学习

第四节.外拓实践行动

1、从守株待兔到撒网捕鱼

2、员工变创客：疯狂的“两扫、五进”

3、外拓营销的常规方式

4、基于客群分析的市场拓展策略

 外拓“三板斧”

 案例分析：某地农商行组织大规模多渠道营销宣传  城区网点的外拓主要方法

 案例分析：上海某股份制商业银行开展丰富多彩社区活动提高客户的粘性  批发市场小商户类客户拓展

 案例分析：商贸客群的金融需求与高频场景分析  案例分析：商贸客群的抓手是什么  政府部门、企事业单位客户拓展

 案例分析：山西某国有行网点员工争先跑外拓深挖对公、批量发展  学校、工厂类客户拓展  富裕农村、乡镇客户拓展

第五节.路演活动组织

1、路演活动的4P策略

2、成功路演的六要素

3、路演活动开展的功能及目标

4、针对不同客群的路演活动组织形式

 专项客群  商区客群  社区客群  小微客群  乡村客群

5、路演活动的执行技巧

6、路演活动设计与组织流程

 活动执行前注意事项  预热宣传的常用方式  创意主题设计的技巧  路演场地布置要求  活动内容与细节流程  活动礼品的设计原则  活动的开展的时间选择  活动前培训及动员  目标制定及分解  活动推荐话术设计  活动开展后关键工作

7、路演的活动主持人训练

 主持人角色甄选  主持词的设计要求与范例  主持风格训练  演讲与表达风格

 声音的力量—语音、语调、语速  体态的魅力—阅读肢体语言  常见问题应对

第六节.存量客户维护

1、客户分层分群营销体系搭建

2、存量客户的分层分级维护策划

 服务民生责任客群  大众长尾效益客群  高价值增效客群  关键人脉忠诚客群

3、理财沙龙的组织方法

 贵宾理财沙龙场景营销  理财沙龙的主题决定灵魂  沙龙的场景布置技巧  细节决定成败  沙龙主持词设计

4、微信、微博等新型社交媒体的运用

5、打造银行人的个人自媒体品牌

6、线上营销模式创新

 案例分析：与客户的微信联接带来的收获  朋友圈的那些事儿  把握广告时间段  赢得客户的手机时间  半年存款之四千万

7、线上场景营销的案例解析

 朋友圈的那些事儿  把握广告时间段  赢得客户的手机时间  案例：半年存款之四千万

8、银行如何用好移动营销设计“H5+”

 认识H5与广告

 常用的H5傻瓜式APP编辑有哪些  银行实操H5精品案例

第二篇：信用卡专项营销培训-李绍辉

赢在商圈 创新场景

——信用卡外拓营销培训

讲师：李绍辉

【课程背景】

新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2017年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2017上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2017末，中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张，还远低于美国的人均 3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。【课程目标】

 引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力  掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力  有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力  训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力  系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

【课程对象】信用卡部、支行分管副行长、客户经理、信用卡直销团队 【课程时间】2天，6小时/天 【课程特色】

1、系统讲解、案例分析、视频教学、模拟演练等多种学习模式，寓教于乐，深入浅出；

2、讲师10年以上实战及培训经验（2年银行信用卡销售管理经验、6年银行咨询培训经验，10家以上银行信用卡专项营销培训经验）；

3、通过丰富经典案例，分析指导营销策略、方法与技巧，创新信用卡营销模式；

4、提供系统营销与管理支撑工具、策划方案、分析方法，并给予详细的流程与话术指导，将销售难点转变为有实战性、可长期性、能系统性固化的营销模式。

【课程纲要】

第一节.新形势下信用卡业务发展现状

一、信用卡市场普遍面临的问题掣肘

1、信用卡产品的市场定位模糊

2、信用卡产品的同质性严重

3、持卡用户的品牌忠诚度低

4、对信用卡产品及市场缺乏系统研究

【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后

二、商业银行信用卡业务面临三大考验

1、市场日趋饱和，考验营销能力

2、业务风险不断积聚，考验经营能力

3、互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型

三、新市场孕育三大业务机遇

1、消费金融潜在市场巨大，信用卡主观信贷消费意愿日益成熟

2、政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力

3、利用互联网金融技术提升客户体验领域处于起步阶段，有利于后来者后起直追

第二节.客户市场及产品竞争力分析

一、客户地图情报收集与建档

1、人口概况、有稳定工作或收入的人群比例

2、经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况

3、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等

4、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等

5、标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等

6、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等 【课堂question storm】：小组讨论商圈客户资源储备情况列举

二、我行信用卡产品竞争力分析

1、地区同业银行信用卡产品差异分析

2、本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析

3、本地区市场潜力空间分析

4、我行信用卡业务的发展的SWOT分析

三、我行信用卡现有差异化营销策略

1、我行信用卡产品差异化的特点

2、针对不同性别/年龄的目标客户

3、针对不同兴趣爱好的目标客户

4、针对不同需求的目标客户

5、市场细分策略

6、价格策略

7、服务策略……

【产品讲学】：营销话术撰写、课堂分享

第三节.信用卡商圈经营的创新策略

一、属地化优惠活动是商圈经营的关键

1、商圈经营的客群分类

2、商圈优惠的时间策略

3、联盟商户的辐射范围

4、联盟商户的客户特性

5、联盟商户的衍生价值

6、消费客群的经营价值

二、传统信用卡市场推广策略

1、资源整合策略

2、海量营销策略

3、关系营销策略

4、高层营销策略

5、体验营销策略

6、网络利用策略

7、团队配合策略

8、攻心为上策略

9、主动出击策略

10、创新营销策略

三、从“跑马圈地”到“精耕细作”

1、当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合

2、高手过招：对决商圈与消费终端

3、从商户联名营销向商场联名营销的转变

4、改善用卡环境，与特约商户联合营销

5、贴近顾客，强化理财理念和方式

6、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离

7、全面联动，彰显个性

四、从优秀案例中学习商圈经营的思路

1、设计思路与营销定位

2、领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）

3、品牌定律（案例：招商银行信用卡“微信小招”时刻在身边）

4、心智定律（案例：交通银行信用卡最红星期5）

5、认知定律（案例：邮储银行的9级信用卡优享策略）

6、聚焦定律（案例：工商银行信用卡饕餮美食计划）

7、炒作定律（案例：招商银行留学生信用卡的“番茄炒蛋”微视频）

8、趋势定律（案例：中信银行与“得到”联名信用卡）

9、专属定律（案例：民生银行女人花信用卡）10、11、风俗定律（案例：长沙银行的全 城嗦粉）资源定律（案例：建设银行汽车信用卡）

五、业务创新与功能创新的运用

1、餐饮、娱乐、商旅行业的业务创新

2、电器、汽车、家装等传统分期付款业务的交叉销售

3、POS、聚合支付、闪付等收单业务的创新

4、线上积分商城、线下储蓄吸存业务的创新

5、商户结算支付功能的与时俱进

6、相关权益卡、联名卡、优惠卡、身份卡的服务创新

第四节.行业客户拓展及团办创新

一、行业客户甄选及定位

1、存量筛选及甄别

2、行业分析及甄别

3、业务/产品分析及组合

4、过往推广经验分享及误区总结

二、目标客户的需求挖掘

1、冰山模型与马斯洛需求理论

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户用卡需求的方法

4、成为关键人的合作心理分析

5、关键人的决策身份分析

三、团办批量进件营销的操作技巧

1、撬开关键人，做深客情关系

2、关键人访前准备

3、关键人拜访的注意事项

4、客情关系的维护与循环开发

5、建立有效的客户关系管理系统

四、团办之会议营销组织实施

1、精确化行业客户特征与需求

【案例分析】他山之石：京东/苏宁/天猫的精准营销与专项促销

2、企业会议式营销策划组织管理之“成功四要素”  明确目标、确定主题：一次引爆眼球的会议营销主题  活动预热、造势宣传：实战会议营销宣传预热倒序时间表  流程设置、现场互动：会议营销的客户参与度及感知度  客户管理、价值提升：客户价值管理与后续追踪提升 【案例分析】：某地某百货商场员工与客户批量办理某国有行信用卡

五、团办之企业沙龙营销组织实施

1、企业沙龙的主题选择

2、企业沙龙营销的注意事项

3、企业沙龙营销的主持、主讲人能力训练

【案例分析】：某企业客户集中组织沙龙会议的团办信用卡

第五节.陌生拜访营销与沟通技巧

一、目标客户筛选与挖掘

1、信用卡业务目标客户的分类

2、关键人、用卡群体、影响群体

3、如何精确市场细分

4、如何定位信用卡业务目标客户

5、寻找信用卡利基市场---MAN 法则

二、目标客户增源搜索方法

1、网点内部搜索法

2、人际连锁效应法、转介法

3、资料分析法

4、线上传播法、微信、微博、社交网站等电子化渠道

5、他行同业信息索引法

三、陌生行业客户开发营销技巧

1、陌生企业信息分析及收集

2、陌生企业电话访谈技巧  电话预约的基本要领  电话预约的流程  电话预约的注意事项

3、如何应对客户拒绝

4、陌生企业上门拜访技巧  陌生拜访关键人的选择  拜访的关键流程

 客户经理陌生拜访自我评估分析

【案例分析与演练】沟通话术案例、情境模拟演练

四、客户需求引导及沟通洽谈技巧

1、话题切入技巧

2、沟通引导的目的

3、高效沟通谈判六步骤

4、沟通引导实用策略

五、信用卡产品呈现技巧

1、影响产品呈现效果的三大因素

2、产品推介的三大法宝

3、产品组合呈现技巧

六、信用卡异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、【Q&A】：常见异议的回答话术与训练  我考虑一下  我已经有信用卡了

 XXX银行的服务比你们好多了……

【情景练习】：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行……

第六节.把握信用卡场景化营销的趋势

一、迎接信用卡营销模式的变革

1、什么是场景化营销

2、信用卡营销场景化从1.0的开启、2.0的到来以及3.0的探索

3、从个性化到衣食住行 场景化应用无孔不入

4、信用卡场景化营销离不开的科技支持

【案例分析】工行推出的长隆联名卡“即办即领”的服务 【案例分析】从碎片化场景沟通看招行信用卡独特情感营销之路

二、移动化时代信用卡场景营销模式的创新与应用

1、各家银行如何利用微信社交进行信用卡营销

2、多家银行实现微信扫二维码、扫对话二维码即可线上完成申请

3、打造“立体式”信用卡场景营销模式  线下场景化营销模式  线上场景化营销模式

三、场景化营销之路演活动的组织与创新

1、路演的场景化氛围打造

2、路演的主题选择

3、路演的流程操作

4、路演的主持人演绎风格训练

四、场景化营销之信用卡厅堂营销

1、厅堂氛围打造

2、厅堂互动沙龙活动

3、场景化营销对传统风控意识的突破

五、“互联网+”时代的信用卡市场是一个“多边市场”

六、“硝烟四起” 场景化之路如何走出特色

附：【讲师简介】

李绍辉老师

国际培训认证协会认证讲师、国际注册咨询师 企业管理认证教练

二级心理咨询师、NLP执行师 博纳商学研究协会荣誉会长 清华大学银行总裁班特聘讲师

曾是建总行、兴业总行等多家银行指定培训讲师

【擅长课题】

《外拓营销2.0》、《场景化营销升级》

（网点转型、厅堂、客户经理等岗位综合营销能力提升等课程）

《专项业务营销实战训练营》-（行外吸金、信用卡、POS收单、贷款、保险等业类课程）《教练领导力》、《综合管理能力》-(礼仪、沟通、执行力等通用素质类课程)《不良资产清收训练营》-（农商行、农信社、村镇银行等专题类课程）

 3年银行金融行业工作经验

 5年大型国有企业服务营销管理及培训工作经验  10年以上银行业咨询管理及培训工作经验

 曾在国内首家上市管理咨询公司（深圳）担任总经理、监事、总监等职务

 国内银行零售业务转型、网点竞争力、社群营销、外拓营销等培训项目的研发先驱专家  常年为：中、农、工、建、交、邮储、招商、兴业、中信、光大、民生、浦发等商业银行，以及超过200家的地区性城商行、农商行、农信社等，提供授课与咨询培训超过2000场，累计指导学员超过6万人。

【授课风格】

 以深厚理论为依托，从银行实践经历萃取典型案例，结合订制化需求有的放矢，注重实操性，突出实战训练，深受学员和机构好评。

 幽默不乏深度，温和不失活泼，冷静中彰显睿智，活泼中富蕴内涵，谈笑中触动心灵，论战中深化思想，不知不觉中激发学员的心灵和脑力值。

 有利于引导学员知行合一，不简单说教，深刻洞悉成人学习理论，采用课堂讲述、案例 分析、视频学习、图片展示、脑力激荡、情景演练等全方位培训模式。

【服务客户】

金融领域：中国银行（广东省分行、江西省分行、南昌分行、福州晋安支行），中国农业银行（湖南永州、四川绵阳、陕西咸阳、汉中等地市分行），中国工商银行（安徽省分行营业部、青海省分行、深圳分行、江西省分行、浙江省分行、温州分行、宜昌分行等），中国建设银行（云南文山、河北保定、山西太原、广东省分行、北京市分行、山东省分行、广西区分行、吉安市等各省市地分行），交通银行（陕西省分行营业部、海南省分行），广州光大银行、贵阳光大银行，河南邮储、河北邮储、天津邮储、茂名邮储，平安银行深圳市分行，浦发银行（浦发总行、上海分行、镇江分行），兴业银行（总行、重庆分行、合肥分行），中信银行重庆分行，北京银行南昌分行，包商银行、温州银行，吉林省农信社，长沙银行，清远农商银行，重庆商业银行，建湖农商银行、广西农村合作银行（多个地市）、内蒙农信、湖南农信、山东农信、河南农信的多个地市；

通讯领域：中国电信（广东电信、湖北电信、湖南电信、深圳电信），中国移动（广东移动、湖南移动、内蒙移动、北京移动、深圳移动）等。

【培训案例】

浙江温州银行《综合管理能力提升》-讲师 兰州光大银行《人际沟通礼仪与技巧》-讲师 柴达木农商行《外拓营销2.0》-讲师 山西大同慧融村镇银行《外拓营销2.0》-讲师 河北唐山邮储《信用卡专项外拓营销》-讲师、顾问师 南京银行（总行）《关键岗位综合营销能力提升》-讲师 农行永州分行《开门红大堂经理培训》-讲师 建总行常州培训中心《精准营销与精细化管理》-讲师 清华大学《总裁班-兴业银行重庆分行“新动力”》-讲师 长沙银行永州分行《网点营销能力提升》-讲师 兴业银行合肥分行《信用卡外拓营销》-讲师

兴业银行总行《兴零秀》首届营销方案大赛-讲师、导师 工商银行安徽省分行《打造高绩效厅堂营销》-讲师 中国银行福州分行晋安支行《精准营销能力提升》-讲师

建设银行云南文山州《信用卡及综合营销团队打造》-讲师、顾问师 济南邮储《客户经理综合营销能力提升》5期-讲师

建设银行郑州铁路支行《精准外拓营销实战培训》2+3天-讲师 中信银行重庆分行《基于客群分析的外拓营销技巧培训》-讲师 工商银行河南漯河分行《集群客户外拓营销技巧培训》-讲师

中兴银行信用卡中心《信用卡专项营销》-讲师 江西南昌奉新农商行《开门红外拓实践培训》-讲师 河南（多地市县）农商行《开门红外拓实践》-讲师 工商银行青海省分行《智慧网点经营 整合渠道创新》-讲师 光大银行贵阳分行《开门红营销策略培训》-讲师

建设银行陕西省分行《网点营销战斗力提升》、《旺季营销活动策划》-顾问师、讲师 建设银行威海分行《网点客户经理能力提升训练营》-讲师 中国银行山西省分行《智能体验时代 重塑厅堂营销》-讲师 长安银行商洛分行网点“长动力”综合提升-顾问师、讲师 农业银行四川绵阳分行网点《二次软转型》-顾问师

内蒙古农信社（多个地市）《服务、营销、客维、催收一体化项目》-讲师、顾问师 建设银行大连分行《网点竞争力提升》-顾问师

建设银行河北保定分行《网点综合能力提升-行外吸金》-顾问师 广西农村合作银行《客户经理外拓营销能力提升》-讲师

邮政储蓄银行广东茂名分行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师 建设银行山西太源分行《“三综合”网点综合化建设》项目-顾问师 中国银行广东省分行《服务销售2.0驻点培训导入》项目-顾问师 江苏建湖农商银行《对公客户经理外拓营销能力提升》-讲师 建设银行广西区分行《网点综合营销服务能力提升》项目-顾问师 包商银行总行《贵宾客户少儿财商训练营》-讲师

工商银行江西省分行《客户经理综合技能提升培训》项目-讲师 吉林农信社《大堂经理能力提升培训》-讲师

建设银行广东省分行《网点综合竞争力提升咨询培训》项目-总监 农业银行陕西咸阳分行《网点综合战斗力提升》项目-总监 中信银行深圳分行旗舰店辅导项目-总监

上海浦发银行《社区银行外拓项目》-顾问师、讲师 北京银行南昌分行《社区银行标杆建设》项目-总监 中国银行江西南昌分行《网点智能化建设》项目-总监

建设银行山东省分行《“三综合”网点综合竞争力提升》项目-顾问师、讲师、总监（两年）齐鲁银行《网点服务营销效能提升》项目-总监

建设银行江西吉安市分行《网点综合竞争力提升》项目-顾问师、总监 浦发银行江苏镇江分行《服务营销标杆网点打造》-顾问师、项目经理 交通银行陕西西安市分行《网点营销能力提升》-顾问师 重庆银行贵阳分行《网点战斗力提升》项目-顾问师、项目经理 农业银行广东中山分行《软实力转型》项目-顾问师 工商银行温州市分行《客户满意度提升》-项目总监 工商银行湖北宜昌市分行《网点服务能力提升》-顾问师

深圳移动、广西移动、湖南移动、内蒙移动《新一代营业厅销售转型》-咨询师 湖北电信《渠道建设及综合效能提升》-咨询师、讲师 北京移动《数据业务销售能力提升》项目-咨询师 东莞励泰皮具集团《NLP教练式管理》项目-咨询师……

【精彩课堂】

第三篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

课程总结及研讨