商务谈判与社会礼仪课程实训

第一篇：商务谈判与社会礼仪课程实训

商务谈判策划书

___体科健进入动岚健身房

班 级： 11市场营销

组 别：第 八小 组

负 责 人：解朋飞、郝娜

目录

一、谈判双方介绍

二、谈判主题

三、谈判时间及地点

四、判双方人员组成

五、双方利益及优劣势分析

六、判目标

七、判程序及具体策略

八、备谈判资料

九、判议程 附录 模拟对话

一、谈判双方介绍

体科健

北京体科健体育科技集团是专业生产各类室内外健身器材的实业集团企业，位于中关村科技园区丰台分园，是北京市科委认定的高新技术企业。体科健集团拥有著名注册商标TK体康，体科健集团以“为中国人民打造健康”为训，主力生产健身房器材、家庭健身器材、沙狐球台、气悬球台、台球台、乒乓球台、户外健身器材、体育场馆器材、棋牌桌。在为中国人民打造健身器材硬件的同时，体科健集团还协同国家体育总局体育科学研究所运动健身科学指导中心研究、编写、提供各种大众运动健身科学软件，为大众健身运动提供软科学指导。

动岚健身房

北京动岚健身俱乐部有限公司简称动岚健身，于2005年成立，历经5年的发 展，现已成为全国著名的连锁健身俱乐部，在北京，辽宁，河北，山西，广西，广东，江西等地区开设了近30家分店。动岚的发展速度，被形容为飞速，目前是全国健身行业的一批的黑马。

二、谈判主题：体科健器材进入动岚健身俱乐部 并达成长期合作关系。

三、谈判时间：

2012年3月22下午

四、谈判地点：

河北软件职业技术学院长城校区教学楼 B-111 营销表现实训室

五、双方谈判人员组成 体科健： 决策人：解朋飞 经济顾问：路子超 技术顾问：信博文 法律顾问：王志会 工作人员：刘红菊 动岚健身房： 决策人：郝娜 经济顾问：王雅婷 技术顾问：张红玲 法律顾问：于家旗 工作人员：张莹

六、双方利益及优劣势分析

体科健：北 京 体 科 健 体 育 科 技 集 团 是 专 业 生 产 各 类 室 内 外 健 身 器 材 的 实 业 集 团 企 业，体 科 健 集团 还 协 同 国 家 体 育 总 局 体 育 科 学 研 究 所 运 动 健 身 科 学 指 导 中 心 研 究、编 写、提 供 各 种 大 众 运 动 健 身 科 学 软 为 大 众 健 身 运 动 提 供 软 科 学 指 导。还 需 求 寻 找 更 大 的 客 户。有 大 量 竞 争 对 手。

动岚健身俱乐部：现 已 成 为 全 国 著 名 的 连 锁 健 身 俱 乐 部，在 北 京，辽 宁，河 北，山 西，广 西，广 东，江 西 等 地 区 开设 了近30 家 分 店。动 岚 的 发 展 速 度，被 形 容 为 飞 速，目 前 是 全 国 健 身 行 业的 一 批 的 黑 马。还 需 要 有 长 期 与 客 户 合 作。没 有 丰 富 的谈 判 经 验。

七、谈判目标

1、达到合作目的，动岚长期使用体科健的运动器材！

2、由动岚提出产品要求，体科健实行具体设计！

3、体科健负责运输与质量检查！

八、程序及具体策略 开局：

开场陈述是指谈判双方阐述各自观点、立场和愿望提出倡议，陈述己方对问题的理解。陈述目的使对方理解我方意愿这种意愿要体现原则性合作性灵活性的结合！

1、价格谈判：报价原则、报价顺序、报价方式、讨价、还价、讨价还价。

2、僵局处理：找到僵局的原因、信息沟通的障碍。

3、避免僵局形成的态度：要有一个合理的心态、注意控制调节情绪、持有欣赏对方的态度、言语适中语气谦和。

4、避免僵局的方法

权力性推动：放弃谈判、信息推动、压力推动、寻求第三方支持。程序推动：改变谈判议题、改变谈判日期、改变谈判人员、改变谈判环境。尊重行推动：换位思考，保全面子，提出建议与对方价值观相符。

缓解情绪性对立的僵局技巧：运用休会策略、运用真挚的感情打动对方、利用第三者调解或仲裁、冷静面对问题。

十、准备谈判资料

相关法律资料：相关法律资料《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物卖合同公约》《经济合同法》

十一、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留念。

模拟对话过程

谈判流程：

旁白：下午2：00体科健公司代表按照事前约定来到河北软件学院会议室。解朋飞：你好，郝经理，我是体科健公司业务部经理解朋飞。

郝娜：你好，我是动岚健身俱乐部的经理。我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？

解朋飞：好的，北京体科健体育科技集团是专业生产各类室内外健身器材的实业集团企业，体科健集团拥有著名注册商标TK体康，体科健集团以“为中国人民打造健康”为训，主力生产健身房器材、商务健身器材、沙狐球台、气悬球台、台球台、乒乓球台、户外健身器材、体育场馆器材、棋牌桌。郝娜：那你们有什么新的产品？

解朋飞：有。我们有自己的TK品牌，同时自主研发生产光电车、科普台、环境监测仪等新颖产品。

郝娜:我对这个产品不太了解，目前我方不敢偿试未打开市场的产品，所以我暂时不想再增加以上产品，况且你的品牌在保定地区的知名度还是比较低的。

解朋飞：有体育行业，上述产品中已在广大客户群中有不同凡响。此设备打破健身行业中尘旧观念，新颖脱俗，例如：国家部委、企事业单位、俱乐部中均能看到实物。

郝娜：好吧，请问你有带上一些样品吗。解朋飞：有的（拿出样品）、郝娜：请问你公司比别的公司有什么优势的地方么？

解朋飞：有，从产品来说我公司所有有设备质量过硬，使用寿命长。而且都由中国 人保财险股份公司承保。信博文：我公司成立于1993年，是由国家体育总局下设的单位。注册资金2200万元，在体育行业中资历雄厚 王雅婷：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？ 路子超：好的，这是我们产品的价格表。（把价目表交给经济顾问）

王雅婷：你们的价格比之前我们和别的公司合作时的价格高了百分之二十多。路子超：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。

王雅婷：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受。价格上能不能再便宜点？ 路子超：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量，而且3年内产品的售后服务我们也是免费的，易耗品更换费用全免。3年质保期后，不收取人工费，只收取更换产品成本费。

王雅婷：是啊，好的设备，才能吸引顾客。同理，我们卖出好的产品，才能把我们卖场做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。

郝娜：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？ 解朋飞：质量您完全可以放心，就像我们对您所承诺的：

一般设备使用年限在5-8年。在承诺的质保期中产品由于本身质量问题我方无条件替换备用机。以便您安全使用。

郝娜：好吧，既然如此我们可以试试买你公司的产品。目前我俱乐部空余一个100平米的空间，月租费用为12000元一个月。

解朋飞：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？月租费可不可以降一些？

郝娜：这个位置显眼，阳光充足，地方也宽敞。这已经是最便宜了。那这样吧，给你便宜到10000一个月。解朋飞：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可以长期合作。

郝娜：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。解朋飞：没问题，（握手）。

第二篇：商务谈判与社交礼仪实训指导书

商务谈判与社交礼仪

课程实训指导书

河北软件职业技术学院

经济管理系

目 录

实训1一、二、三、实训目的……………………………………………………………1 实训准备……………………………………………………………1 实训时间安排………………………………………………………1 四、五、六、实训2 一、二、三、四、五、六、实训3 一、二、三、四、五、六、实训4 一、二、三、四、五、六、实训5 一、二、三、四、五、六、注意事项……………………………………………………………1 实训步骤……………………………………………………………1 实训报告……………………………………………………………1 实训目的……………………………………………………………2 实训准备……………………………………………………………2 实训时间安排………………………………………………………2 注意事项……………………………………………………………2 实训步骤……………………………………………………………2 实训报告……………………………………………………………2 实训目的……………………………………………………………3 实训准备……………………………………………………………3 实训时间安排………………………………………………………3 注意事项……………………………………………………………3 实训步骤……………………………………………………………3 实训报告……………………………………………………………3 实训目的……………………………………………………………3 实训准备……………………………………………………………3 实训时间安排………………………………………………………4 注意事项……………………………………………………………4 实训步骤……………………………………………………………4 实训报告……………………………………………………………4 实训目的……………………………………………………………4 实训准备……………………………………………………………4 实训时间安排………………………………………………………5 注意事项……………………………………………………………5 实训步骤……………………………………………………………5 实训报告……………………………………………………………5

实训6

一、实训目的……………………………………………………………5

二、实训准备……………………………………………………………5

三、实训时间安排………………………………………………………5

四、注意事项……………………………………………………………6

五、实训步骤……………………………………………………………6

六、实训报告……………………………………………………………6 实训7

一、实训目的……………………………………………………………6

二、实训准备……………………………………………………………6

三、实训时间安排………………………………………………………6

四、注意事项……………………………………………………………6

五、实训步骤……………………………………………………………7

六、实训报告……………………………………………………………7 实训8

一、实训目的……………………………………………………………7

二、实训准备……………………………………………………………7

三、实训时间安排………………………………………………………7

四、注意事项……………………………………………………………7

五、实训步骤……………………………………………………………7

六、实训报告……………………………………………………………8

实训1 企业模拟谈判强化训练

一、实训目的

1.熟悉企业模拟谈判的过程。

2.把握企业模拟谈判的存在的主要问题。3.探讨企业模拟谈判的完善策略。

二、实训准备

1.查阅企业模拟谈判方面的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生围绕本任务单元讲授的模拟谈判的相关知识，以小组为单位结合你所熟悉的企业商务谈判准备的相关问题，由己方相关人员扮演对方的角色，组织一次模拟商务谈判。制作一份2000字左右的文案资料。

2.在营销表现实训室进行模拟演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训2 谈判良好开局气氛强化训练

一、实训目的

1.分析谈判良好开局气氛的背景资料。2.探讨谈判良好开局气氛的营造技巧。

二、实训准备

1.查阅谈判良好开局方面的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生围绕本任务单元讲授的相关知识，结合营造良好的开局气氛的内容与技巧，进行精心的准备，制作一份35页左右的课件。

2.每名学生在教室登台进行讲述分析。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训3 如何成功地进行讨价还价

一、实训目的

1.了解讨价还价对商务谈判的影响。2.把握讨价还价的策略技巧。

二、实训准备

1.查阅讨价还价的有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生运用本任务单元讲授的报价与讨价还价策略技巧的主要内容，分小组结合商务谈判过程中某一个典型的事例展开分析，进行精心的准备，制作一份2000字左右的文案资料。

2.营销表现实训室进行现场演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训4 如何成功地打破谈判僵局

一、实训目的

分析谈判僵局的形成原因，提出打破谈判僵局的对策。

二、实训准备

1.注意查阅有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

1.学生根据任务单元讲授商务谈判僵局的主要内容，结合所熟悉的某一个谈判议题展开分析，进行精心的准备，制作一份2000字左右的文案资料。

2.在营销表现实训室进行现场演练。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训5 观看商务人员仪容修饰及服饰礼仪教学光盘

一、实训目的

1.了解商务人员仪容修饰及服饰礼仪的主要内容。2.把握商务人员仪容修饰及服饰礼仪的技巧。

二、实训准备

准备教学光盘。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生围绕任务单元讲授的相关知识，结合商务人员仪容修饰的内容与技巧，观看金正昆教授仪容修饰礼仪教学光盘，为今后进行的站、立、行的正确姿势训练和领带、丝巾的打法训练奠定基础。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训6 训练站、立、行的正确姿势及领带丝巾的打法

一、实训目的

1.熟悉站、立、行的正确姿势的基本要点。2.熟练把握站、立、行的正确姿势。3.熟悉领带、丝巾打法的基本要点。4.熟练把握领带、丝巾的打法。

二、实训准备

1.注意查阅站、立、行正确姿势及领带、丝巾打法的有关资料。2.复习教材内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合商务谈判与礼仪讲授的相关内容，围绕站、立、行的正确姿势及领带、丝巾的打法进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训7 营销人员见面交往程序训练

一、实训目的

1.熟悉营销人员见面交往程序的基本要点。2.把握营销人员见面交往程序的运用技巧。

二、实训准备

1.查阅营销人员交往程序的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合任务单元讲授的相关内容，围绕营销人员见面交往程序进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生围绕见面交往中的称呼、打招呼、握手、介绍、交换名片等环节进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

实训8 营销人员接待拜访之间相互沟通技巧训练

一、实训目的

1.熟悉营销人员接待拜访及相互沟通的基本要点。2.把握营销人员接待拜访及相互沟通的技巧。

二、实训准备

1.查阅营销人员接待拜访及相互沟通的有关资料。2.复习课程讲授的内容。

三、实训时间安排

4学时

四、注意事项

1.理论联系实际。2.服从实训管理。

五、实训步骤

学生结合任务单元讲授的相关内容，围绕营销人员之间相互沟通的方式与技巧进行强化训练，教师通过教学光盘演示正确的做法，逐一安排学生围绕营销人员接待拜访及相互沟通的方式与技巧进行表现，纠正不正确的做法。

六、实训报告撰写要求

根据经济管理系实训报告格式书写。

第三篇：商务谈判礼仪实训总结

商务谈判礼仪实训总结

总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，因此，让我们写一份总结吧。我们该怎么去写总结呢？以下是小编整理的商务谈判礼仪实训总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

：人生一世，必须交际。进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往的基本规则，是人际交往的行为秩序。

在古中国，就有对礼仪的规范。礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方；仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果；礼仪是沟通技，巧沟通强调理解；礼仪是行为规范，规范就是标准。对中国人来讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身；而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅；换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是就高不就低。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

经过一学期的商务礼仪实训，受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养！

我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，更可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己！因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪！

有礼走遍天下，无礼寸步难行。对于我们学习人力资源管理专业的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。人力资源管理就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！然而礼仪就是人与人沟通中所必须的诚意，尊重！如果一个人连最基本的礼仪都没有，又有谁能够接受得了他，更别提跟这种粗鲁的人合作做生意了！

对于商务礼仪的训练，我觉得并不是整夜睡木板，整天靠墙站就可以了的！一个人的礼仪品行首先是由内而生的，如果一味的重视给人的感觉但是确实没有内涵与内在的修养又何尝不是在自欺欺人人，而且还欺人欺得那么的辛苦！所以修身当从修心而起，一个真正有内涵有修养的人严格要求自己来也必定不是难事！而修心最好的办法就是多读书！（自认没有喝那么多的墨水，此话说来甚是惭愧，话题扯远了，就此打住）。

在我们下课后的期间，本班同学借多媒体教室放了部美国大片《杀手代号47》，说这个当然不是鼓励大家都去当杀手，只是男主角的走路姿势真的是很标准，不信可以去看看，应该说去学学。那样的姿势绝对符合商务礼仪的标准，而且我觉得电影里的东西更加容易模仿，因为毕竟那也是一种文化！

这是我第一次参加这课程，也不知道商务礼仪总结该怎么写，就随便说了些自己的感受与看法！而且在以后的日子里，我会按照商务礼仪中的准则去要求自己，还有继续我一直在进行的修心！

礼仪二字拆开来讲分别为礼貌仪容仪表的意思，总的来说体现的是一个人的整体素质。经过一周的商务礼仪

学习，使我受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养！

我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，这里面包括个人的站姿、坐姿以及在介绍别人的时候手势问题，同时也教给了我们班的女生化妆的知识，尽管对于男生而言这并不是多么的感兴趣，在课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，尤其是在讲化妆知识的时候，老师更是让班上的女生带上自己的化妆品，现场给我们来了示范。不得不说选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。它能够将一个人的魅力更好的展现出来还可以借此遮住其他别人不愿意展露出来的地方，从而是一个人的气质得到提升。需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。关于这一点，惯例放宽了。女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。不过，也只能就这么一点，不能太过分。需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。同时还可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己！因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个

随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪！走遍天下，无礼寸步难行。对于我们开了市场营销课程的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。市场营销就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你的`产品，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！俗话说的好，给别人的第一印象是很难改变的，所以这就要求我们要给别人以足够的诚意，就好像如果我们因为某一件事要到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷二郎腿。我们在交谈的过程当中要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以是为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背在背后，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。那么我相信，顾客对您的第一印象是非常不错的。

对于商务礼仪的训练，我觉得并不是整夜睡木板，整天靠墙站就可以了的！一个人的礼仪品行首先是由内而生的，如果一味的重视给人的感觉但是确实没有内涵与内在的修养又何尝不是在自欺欺人。一周的实训让我深刻的体会到一些看似普通的事情，但是当你真正要做好它时，却发现还是有一定难度的，记得在这个过程当中作为一名求职者站在讲台上面试，虽然有进步，但是老师依旧提出了我的不足，相信这样会使我在即将加入社会的面试大潮中增加一点筹码，所以对于这次的商务礼仪实训，对于我的心理上还是有了很大的感触和感悟，我相信，假以时日，我会在求职的时候找到一份适合自己的工作。

人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。

礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。

经过昨晚的商务礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修养。

而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务礼仪知识有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。我们首先学习了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知识。演习内容说明：美国CEO带领其下团队，来中国广东东莞康丰公司考察，如一拍即合，则将此300W美金项目签约于康丰公司。示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。

两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。

懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，也维护了企业形象。

一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节展示素质，总而言之，细节决定成败！

第四篇：商务谈判实训

商务谈判模拟实训

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？

乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？

乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。

王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足

乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）

乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？

刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；

副谈：段丽佳，配合主谈工作；

决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；

技术顾问：王军晓，负责技术问题；

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第五篇：商务谈判实训

《商务谈判》实训报告

实训专业：广告与会展

实训班级：会展821

实训课程：《商务谈判》

实训学生: 蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超

指导老师：汪洪斌

实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日

目录

一、实训目的………………………………………（）

二、实训内容………………………………………（）

三、实训过程………………………………………（）

A、市场调查过程及内容………………………（）

B、采购谈判方案………………………………（）

C、模拟谈判过程………………………………..（）

四、老师及其他小组给分情况…………………….（）

五、实训总结……………………………………….（）

一、实训目的

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。

二、实训内容

资料: 2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。具体实训内容如下：

（一）（二）

（三）选择几家会展公司进行市场调查 拟定一份关于联想公司参展的谈判方案

学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备

（四）（五）

进行面对面的模拟谈判 写综合实训报告

三、实训过程

（A）市场调查过程及内容

通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。

（B）参展谈判方案

会议时间：2010年11月19日

会议地点：商务谈判实训室综合206 谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：

（一）、谈判主题

邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。

（二）双方企业分析： 骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。

（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司 乙方：联想电脑公司）

三、谈判团队人员组成

主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。

（四）、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、邀请对方参展，扩大展会影响力

2、以最高的利润为基础实现双赢

3、维护双方长期合作关系

对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。

我方优势： 本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。我方劣势：

1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。

2、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择 对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。

对方劣势： 在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。

（五）、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系

原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、具体谈判目标：

期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。

③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。

底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。

②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10000元/页，封底7000元/页）

（六）、程序及具体策略（1）谈判内容：

1）极力邀请对方参展 2）劝诱对方选择VIP展位

3）展位价格及参展商注册费的商讨

4）展会配套服务方面，极力推荐对方采用我方推荐的特约搭建商和运输商 5）广告位出租费用

（2）具体策略

1、开局阶段：

1）协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

2、报价阶段：

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

2）把握有效适度的让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以让对方选择效果好的VIP展位，从VIP展位费的基础上给予一定折扣。

3、磋商阶段

（1）突出优势:突出展会的规模及影响力，再深层次的突出VIP展位的地理位置优势，及VIP展位所能带给对方公司的品牌效应附加值。

（2）软硬兼施: 以展会优势及展会影响力作支撑，以参展效果诱人，强调我方展会给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示已有多家与对方有竞争的电脑公司参展，对方若不参展将会有巨大损失。

（3）期限效果：告知对方我方展位是十分紧张的，尤其是VIP展位，好几家公司都已同我方发出预定通知，（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，即以提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣的优惠，以期建立长期合作关系。

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

(七)、准备谈判资料

上届展会的有关资料，本次展会招展函，招商函及时间安排表，让其充分了解我方展会的专业性及影响力。

(八)、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方愿意参展，但对展位费及参展费有一定异议。

应对方案：就展位和参展费用进行价格谈判，运用妥协策略，换取在广告费、长期合作等方面的利益。

2、对方使用权力有限策略，声称权利的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

四、老师及其他小组给分情况

由于我组每位成员的充分准备以及个人的良好临场应变能力在模拟谈判中得到了老师的充分肯定以及其他小组的一致好评，并获得了8.02分（10分制），但老师也指出了我们模拟谈判中的不足以及一

些错误的地方，希望我们在以后的谈判中注意这些问题。

五 实训总结

我们主要从对这次模拟谈判的受益、不足、认知及感受四个方面做一下实训总结。

（Ⅰ）、受益：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，学到了很多书本上不能学到的东西。并且在这次的谈判中我们感觉到事前准备工作的重要性以及在问题的应答上条理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像广告物流费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

②、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

③、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们竞争伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。④、开局时气氛就很紧张，直奔主题，整个谈判过程中很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

（Ⅲ）、认知：

①、在全面的收集信息这方面对于一次正式的谈判是很重要的，因为当今时代是信息的时代，在某种意义上将直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

②、在谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展，不能让对方牵着鼻子走。③、谈判开场学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。可以有效地把握住对手的心理，为下面谈判的有效进行做了良好的铺垫。

（Ⅳ）、感受：

通过这次谈判实训，我了解到事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，未来不是梦，相信明天会更好！

在最后我们团队非常感谢汪洪斌老师在实训过程当中的各个环节的细心指导，同时也要感谢我们团结一致的组员，及在场所有同学和评分人员。也祝愿我们在以后的谈判场上如鱼得水。