商务谈判总结报告

第一篇：商务谈判总结报告

模拟商务谈判总结

谈判阶段过程回顾

一、谈判准备阶段

1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳

2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料：

一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标：

一）战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作 二）我方要求：

我们争取对方报价的10%折扣比例成交 三）我方底线：

（1）以DIF价的5%价格成交；（2）付款定金不高于20%； 四）感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。

2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。

3)对方优势：

（1）美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的经验，并且在美国之后的其他市场上具有广阔的市场；

（2）对方公司身处美国，能够以较低的价格获取iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获取产品的信息很容易，能够很好的把握整个国际市场产品及价格情况；

（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4)对方劣势：

（1）对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商提供，产品受制于人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司；

(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

二、谈判正式展开 一）开局

1、策略一：感情交流式；

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局；

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。二）中期阶段

1、议价阶段

（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（3）策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（4）策略二： 制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。（5）策略三： 静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

1）如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；

2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2）谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作 3）领悟

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

第二篇：商务谈判总结报告

模拟商务谈判总结报告

课程名称： 商务谈判 院系： 交管院09级1班

实验项目名称： 商务谈判中央空调销售策略

学生姓名： 专业： 物流管理 学号：

指导老师： 实讯地点： 三教310教室

实验日期： 2011 年 12 月 13 日

一、谈判基本情况介绍 甲方：伍氏空调有限公司

乙方：立升家装公司

谈判项目:绵阳市政府写字楼中型空调的供应

谈判地点:三教310

二、谈判准备阶段

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。“凡事预则立,不预则废”。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的准备工作是重要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括：谈判人员的准备，情报的搜集和筛选，商务谈判计划的制定，模拟谈判。对商务谈判的充分准备是成功商务谈判的前提，因此谈判准备的各项工作应认真细致的完成，从而更好的进行谈判，争取在谈判中占主导地位，立于不败之地。

第一项准备工作就是对于谈判人员的准备，我们是属于伍氏空调有限公司的成员，我们团队的CEO伍平同学对我们的谈判人员进行了安排。我们团队的副总裁即我们团队的副主谈判手由肖春梅同学担任，技术总监是赵家俊同学，财务总监是我，法律顾问是杨艳同学，最后是我们团队的秘书胡玉珏同学。那么对于立升公司的主要谈手是副总裁罗焕国同学，技术总监吕彩霞同学，财务总监范玉婷同学，管后勤的陈丽同学，法律顾问黄涛同学，秘书刘俊同学。这就是我们谈判双方主要的谈判人员的安排。第二项准备工作是情报的搜集和筛选，这一项准备工作主要是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。在团队中我同时还担任着资料整理小组的组长一职务，在谈判准备工作中我们资料整理小组的工作还是比较重要的。作为资料整理小组，我们的在这个一过程中的工作有：首先是把小组内的成员组织好，把各个成员的职位分配好；然后就是从资料搜集小组那里获得收集的关于谈判的资料；其次就是对资料的整理，把收集来的资料进行整理“去其糟柏，取其精华”；最后就是把整理好的资料交给谈判团体中的策略计划小组。第三项工作就是谈判计划的制定，这项工作主要是由双方的CEO进行协商制定的。那么准备工作的最后一项就是商务谈判的模拟谈判，这项工作是在大家的合作下在正式的谈判之前进行了两次模拟的谈判，为正式的谈判工作做好了一切的准备。

三、谈判开展阶段

在了解双方公司的情况和双方谈判主要人员构成的情况下进行的谈判，谈判开展阶段的流程如下；

1、伍氏空调公司主谈CEO和副主谈迎接立升公司的总监及其他人员入场。制造一个融洽的谈判环境。

2、我方CEO伍平同学向对方简单的介绍本公司的主要情况，并表达想要与之合作的意向。同时，我方的技术总监向对方成员展示有关我公司的情况PPT。

3、由对方的技术总监吕彩霞同学提出立升公司对伍氏空调公司的技术要求，以及伍氏公司对自己公司的一个优势的介绍，与其他知名品牌的相比的优势。同时，还介绍了伍氏公司的技术核心，表达我公司为达成双方公司的合作所作的努力和新技术的开发。表达我方合作的诚意。

4、在立升公司对我公司的质量表达怀疑时，我公司的副总肖春梅同学简单的谈及伍氏空调的质量，以其他知名品牌的质量相比，在由价格取胜。质量保证，以及用通过国家检验的证书来证明武氏公司的空调的质量保证。

5、在质量问题解决后，对方的副总罗焕国提出我公司的信誉方面的问题，这时为消除对方的疑虑，我伍氏空调公司向历升公司出示反馈表，表示我公司的信誉是很好的，还出示一系列的荣誉证书特此证明。

6、这时一些关于产品质量和公司的信誉问题解决后，最重要的问题商品的价格问题成为双方争论的核心问题。双方达到一定的信任基础上，开始商谈价格问题。历升公司一台变频空调二万八，成交价二万三，水源热泵报价三万八，成交价三万一。达到这样的一个双赢的结果，通过了一个多小时的谈判，武氏公司的因为没有优势，而进行了最大的让步，起目的在于先建立良好的合作关系，而达到长期的合作。打开另一个更大的市场，这样才能让公司在市场上不断的扩大规模，占有一定的市场份额。

7、又双方的法律顾问对合同的一些相关条例进行说明，包括质量三保，赔偿问题，等等。

8、最后双方达成协议，签订合同，双方合作成功，至此这次的商务谈判圆满的结束。

四、收获与体会

通过这次的谈判，让我们对商务谈判有了一定了解和真切的体会认识。这这一过程知道了谈判时要清楚直观的表达思想，用数据说话，还要学会倾听；听清楚、听明白对方字里行间的动机和目的，在准备充分的情况，快速准确判断我方的对策。在这次的谈判中我担任两项比较重要的职位，第一个是在谈判准备阶段的资料整理小组的组长。在这个职位职责下，我要对资料进行筛选和排版，我和我们的组员进行讨论，把那些可能在谈判过程中有利于我公司的那些资料整理出来，通过和我们组员的讨论，我明白了谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。我明白了谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如和我们公司进行谈判的公司，他们曾与哪些公司合作过，那些与他们合作过的公司的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护如何等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。以及他们对合作公司的要求。只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。同时，我还担任这我公司的财务总监这一职位，主要工作就是在谈判中和对方的财务总监进行空调价格的谈判。力求把我方空调的定价谈来对我公司的收益最大，在价格的谈判过程中我了解到其实我们的谈判是很苍白的。因为我们在压价只是简单的砍价而已，没有说出我们定价的真正原因和理由。所以这次的谈判对我们来说是很有帮助的，我们能够更加贴切的知道现实的谈判工作对于一个公司的发展是很重要的，而且还要在谈判之前做好一切的准备工作，为谈判工作增加该有的筹码。

第三篇：商务谈判个人总结报告

商务谈判个人总结

通过一个月多月的学习，让我认识到商务谈判不是谈判双方为了各自最大利益而在谈判桌上进行如战争般激烈的争论，仿佛双方都是各自的敌人。商务谈判实际上是双方为建立合作关系的一种方式，最终的目的是实现双方利益的最大化，以达到双赢的目的。

商务谈判不仅仅是谈判桌上的功夫，谈判前的准备工作也是成功的关键因素。在禤老师的指导下，我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。我在谈判团队中担任的是技术部长一职，所以我主要是对产品的信息和产品价位的准备。虽然最后谈判并没有成功，而且我所准备的也不够全面，但我做的产品方案还是非常具有可谈性的。

在小组各成员完成谈判前的准备工作后，我们小组开始设计谈判方案。由我担任首席代表兼技术部长，主要负责引导谈判进程、解说技术方面并加以引导。

第一场谈判我们面对的是XXXX校方代表。在简单的寒暄后，我们开始进入谈判，由于第一次进行商务谈判大家都比较紧张所以很快便进入了谈判主题。本以为准备充分的谈判计划在这时便展露出了许多漏洞，XXXX代表对计算机产品价格的盲目便是诱因，在我方开出报价后校方总以价格过高为由与我方进行僵持，我方没有以自身品牌优势为突破口打破僵局而是直接进入到让步阶段，最后打乱了整个谈判计划，导致谈判失败。这可以说是我的准备工作不足而造成结果，为此我深感愧疚。中场休息时，在吸收了第一场谈判的时候教训后我方立即调整谈判计划，将原本的以高性价比计算机配置优势为重点改为要以自身品牌优势为重点，并发挥我方的技术专长指出对方计算机配置中的不足并主动推荐我方的计算机配置，一定要由被动转为主动。

第二场谈判是对XXXXXX大学，由于已经有了一场谈判经验，所以谈判双方都比较放松。在谈判进入主题后，我抓出对方计算机配置中的一些不足主动推荐我方的计算机配置并加以说明，最后得到XXXX代表的认同，从而使得我们获得了谈判的主动权。使得校方很难以价高为理由与我们僵持，只能频频提高价格做让步，而我们只是象征性的将9.8折降为9.5折并赠送一些配件。虽然最后双方并没有达成采购协议，但在这一场谈判中，我们掌握了主动权，基本控制了产品的价格，可以说是一次比较成功的谈判。

这两场模拟谈判由我担任主谈，对此我非常感谢我们组长的信任及我们团队成员对我的支持和重视，在此期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢X老师给我们创造了一次锻炼的机会。

第四篇：商务谈判总结报告

小组成员：邓灏

江流进

蔡晓珍 黄丽华 余兆冠

商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、谈判的产生

2011年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6

2.0 41.25万价格售于贵方，在两年内不限公里保修。每辆车赠送200升燃油劵。及一系列的相关手续办理（如车险，车牌）。

3、谈判的前期考察过程及形势分析

6月14日上午8:30奥迪销售部总经理带领销售经理、销售主管、技术顾问及财务顾问接待了阳江政府购车团.通过一个上午的介绍，一个下午2:00的参观及阳江政府的反馈的信息：总体来说政府对本公司生产的车本身是比较满意的，主要表现在对车型设计和我们公司的信任上；但也有很多意见,主要集中在车的价格，售后服务和货款交付方式上；政府人员在短时间内购买的整体意愿是比较强烈的，所以估计这次我们的成交量会比较大。经过下午的参观之后,我们进行了简单的统计，得到了一个他们初步的意愿，我们和他们约定15日上午9点在公司会议厅进行第一轮的谈判，主要针对价格和售后服务的谈判。

针对这次谈判,我们做了以下的分析:：

(1)经过初步接触，发现政府人员在短期内就购车选奥迪的意愿比较强烈,我们可以利用他们的这一心理；

(2)我们公司通过这几年在昆明房地产界的几个大动作已经为我们树立了良好的口碑，在消费者心中的形象日渐高大,所以也可以利用这一点作为资本；

(3)公司规定可给予政府购车团购买最高为0.5%的优惠,但一开始我们给出的优惠为价格不变，2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵;(我们的买方也通过收集的资料得出以下结论：竞争对手分别宝马 1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级等商务车款性价比较低,所以可以以次作为理由给予他们更多选择奥迪的理由。)(4)谈判在我们公司内进行，我们在谈判过程中处于主导地位。

二、谈判过程报告

一）开局：

进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩的肯定。

我方采用的是坦诚式的开局策略，以开诚公布的方式向对手陈述我方的观点，从而为谈判打开局面。减少了很多外交辞令，节省时间。

1、谈判前的接触：通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等一系列社交活动。

2、谈判前接触的主要内容：

a、对方资信状况：是属于政府购买，无诚信之忧

b、对方谈判人员的情况如谈判者的权力限制、个人经历、个性心理特征等

c、对方的谈判目标（如期望与条件等）

3、谈判开局目标的设计 a、确定一个合适的目标

4、开局目标的表达：坦诚式

5、营造谈判开局气氛：称赞法、幽默法

6、确定谈判目标：

（1）最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆41.25万的价格向阳江市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.8折到9.5折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。（3）最低目标：双方以9.5折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。二）、磋商过程：

第一、层层推进，步步为营策略，有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。第二、把握让步原则：

1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。

2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。

3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。

我方遵循的谈判方式 ——互惠式让步。我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖；因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 ；把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中的筹码，适当时可以退让金额来换取其它更大的利益。三）、突出优势，以理服人

1、在谈判过程中，我们还必须注意到对方可能会问到的一些小问题，以及应对的策略：

①如果对方在喊价还价方面故意压低价格，我们可以采取价格细分的方法，把原本的高价格配合各项配置来细细分析。

②如果谈判对手进攻猛烈我们的态度可以稍微和缓一些，尽量不与之发生正面的冲突。

③要提前考虑到对方可能会提出的问题，比如价格、服务、质量保证、信誉等等，以做好万全之策。

2、谈判中出现的具体问题：

1）、当对方提出要价过高时，我方解释报价高的原因，但是对方不接受仍要求要低价才肯购买，开始对方要我方A62.0的报价，我方报价41.25万元，然而对方认为我方的报价过高，报价38

万元。我方认为对方故意喊低价，经过对几次的讨价还价，最终以可接受目标价格40万元成交。

2）、对方在要求降低价格的基础上还要求加强售后服务，由于我方很想和对方合作，所以也就接受了对方的要求，在原本二年保修期的基础上加长到第三年，和增加100升燃油劵。

3）、在谈判过程中，对方提出一些奥迪安全和耗油方面的问题要求降价。但我方技术人员利用资料，以理服人，成功回复了对方的问题，使对方的降价要求被驳回。

四）、谈判尾声

1、对方接受我方最后的价格40万元，但对方要求在交付车辆后的一个星期内，在经过我们的检验合格后，我们会在三天内交付70%的货款。剩下的30%的尾款我方在一年内付清。但我方认为货款交付时间太长，经过磋商最终以签署合同时，支付全部车价款的_15_%。交付车辆后支付全部车价款的_55_%，签订合同的5个月后支付最后一期车价款成交。

2、在谈判最后对方使用了最后通牒的策略，要求每辆39.5万的价格，提供5年不限公里保修，每辆车赠送500升燃油劵，并且提供一系列手续的办理服务。这已经超出了我方的最低目标，我方坚定立场在坚定中积极让步，最终以40万每辆的价格完成了这次合作。

三、谈判总结：

总体而言，整个谈判氛围很好，我方服装颜色统一；双方表现的比较冷静，而且语言较规范，有礼貌。

在策略上虽然运用了多种策略，不足之处是都很生涩和单调，缺少了谈判桌上的烟火味。在模拟整个过程中比较流畅，但缺少了点灵活。由于我方分工合理、团队合作能力强，各个成员较好履行了自己的职责，最后双方在可接受目标范围内达成协议。整场谈判中我方处于主动方，为了以后有更多的合作机会，我方还邀请对方用餐，为以后的合作奠定良好的基础。总体来说，这场谈判是双赢的！

第五篇：商务谈判总结报告

重庆科技学院

商务谈判实训报告

学

院:_法政与经贸学院__ 专业班级:_国贸2011-03班__ 学生姓名:____ ___ 学

号:__2011443909 实训地点:_____ H416 _______ 报告题目:__ 国际商务谈判综合实训报告____ ____ _

报告日期：2014年 6月 20日

国际商务谈判综合实训

经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。

商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。

商务谈判中的技巧和策略：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。

对公司及产品的介绍，公司的介绍包括公司的历史，营运目标和核心竞争力，以及厂房生产线的介绍，产品的介绍则基于你对产品的了解和对客户的需求的了解，抓住概要重点，从而使客户对产品有一个全面的了解和满意的看法，为之后的谈判奠定好基础。

询盘、发盘和还盘。询盘（Inquiry），指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻某商品的成交条件或交易可能性的业务行为；发盘（Offer）指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”；还盘（Counter-Offer）是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

讨价还价（Bargain），价格，在商务谈判中往往是买卖双方博弈的焦点，买方希望更低的价格，卖方希望更高的价格，并且不主动给予减价或者给予优惠，买卖双方常常对市场行情进行分析和预测，从而给定一个期望价格，从而围绕这个价格讨价还价。合同（Contract）。买卖合同是一方转移标的物的所有权于另一方，另一方支付价款的合同。转移所有权的一方为出卖人或卖方，支付价款而取得所有权的一方为买受人或者买方。合同涉及诸多交易的细节，通常包括产品名称、数量、价格、包装方式、交货方式、运输方式、支付方式、到发地点、交货期限、违约责任，合同争议解决方式，合同生效时间、双方签字盖章。买卖双方在签订合同时往往要对前面交易谈判细节进行确认和修改，或者市场行情发生改变，而要重新磋商，所以在这个环节经常要进行新的谈判。

为期两周的国际商务谈判实训已经结束，通过这半月来的学习，我们学习到了大量的商务谈判相关知识，提升了自己在商务谈判中的实际操作能力和英语表达能力，学会了如何在这过程当中运用一些技巧和策略，最大程度实现己方利益。特别是最后一天，我们小组通过合作编写以及演示了一个商务谈判的对话，最终大家尽自己最大的努力完成了这项工作，大家一起合作的很愉快，这次实训的体验使我们的团队意识得到了加强。这次实训对于我们来说是一次相当宝贵的经历，不管对于现在还是今后的我们来说都有着很重要的价值。