从业(律师)近三年的感受

第一篇：从业(律师)近三年的感受

从业（律师）近三年的感受

我是从一个学生直接到律师的，中间没有任何的过渡，从毕业一直做到现在，对这个行业也有了些新的看法，在这里希望和大家共同探讨下。

首先，从我的出身开始。我毕业于内地一所不知名的地方院校的法学专业，2000年在校期间通过最后一次律师资格考试，2001年毕业后就直接从事律师行业，甚至中间连实习期都没有。有的人要问了，你怎么在没有毕业证的情况下就可以参加考试呢？我可以告诉大家，虽然我是律师，虽然我学法律，可是我不怎么尊重法律，一些小小的违法事件经常的犯一下。记得当时是找到院长，然后让院长写个证明，大概意思就是我已经毕业了，由于种种原因，我的毕业证要过一段时间才给我。我就拿着院长的这个证明到司法局，然后又找到在司法局工作的同学的妈妈，说明来意。当然，同学的妈妈也知道是怎么回事情，但是我想她老人家可能是被我一副勤奋好学的样子打动了，就带着我去报名了。就这样，我就通过了最后一次律师资格考试。然后，就整天的在学校里牛比哄哄的乱窜，研究生考试的事情也不鸟它了，工作的事情也不去管了。整天的就是上网聊天看武侠打牌，不久就到了毕业的日子。毕业后直接来到一家律师所，跟主任做助理。主任就对我说，你看看你，只是个助理，我以后有什么事情需要俩个律师的话你还帮不上忙，你就是个鸡肋，仍了你可惜，不仍你呢，实在是没什么大的用处的。你呀，干脆申请执业吧。我就写了申请书，然后主任给我拿到司法厅，就这样，我连实习期都没有，就又稀里糊涂的直接执业了。

记得那时候，我在的这家律师所在当地还是比较可以的。老板那时候专做银行不良贷款，2001年的时候，正是四大疯狂处置不良贷款的时候，很是有那么一批律师抓住机会发了一小笔。当时华融、信达等招法律和会计的人都招疯了。我们的做法和其他律师有点差别，当时大概就这么几种路径：一是做为资产管理公司的代理人，收点律师费；一种就是搞什么债转股的，也是收律师费而已。我们做的是第三种，债权买卖，就是把银行或资产管理公司的债权买过来，然后我们成为债权人，以后这个债权收回多少与你华融、信达、东方等都无关。坏就坏在这个债权买卖上了，当时老板做的比较顺手，可能是被胜利冲昏头脑的那种样子，也可能是四大太狡猾了，我们当时以老板老婆公司的名义用400万买进了信达帐面2000万的债权，然后我们就进行了前期的调查，这一查不要紧，才得知债务人已经破产了，并且很可能是假破产，真逃债。后来才知道，其实建行早就知道债务人破产了，可是并没有将这笔坏帐核销，而是和地方政府、法院勾结，以欺骗的手法转给了信达，信达在不知情的情况下又转给了我们。等我们知道后，已经不能逆转，遂将信达和建行告上了法庭。这是个极度痛苦的过程，记得老板当时整天的往北京跑，找政府，找人民银行，找报社，找电视台，折腾了大半年，最后结果是我们败诉，老板是欲哭无泪。最惨的还不止这些，紧跟着司法厅的领导就找到我们老板，对他说：你看看你，以前做的本来不错的吗，非要和人家信达做对，我们也没有办法，你看看你是不是把你这个所给注销了？我老板一想，明白怎么回事情，即使你不注销的话，也会有人给你吊销的。既然都这样了，没办法，解散吧。之后，老板远遁上海，我们一帮小弟也做鸟兽散了。通过这件事情得出一个结论：和强权作对是没有好下场的。即使不能和强权交上朋友，但是绝对不要和他作对。

之后来到了北京，北京有个奇怪的规定，要在北京做律师，如果你从外地来的话必须有几年的工作经验，我哪有什么经验呀，我连实习都没实习呀。要做的话还得从助理做起。因此当时我兴趣也不大，就那么瞎逛在北京，也不怎么注意律师所的招聘广告。我老舅家的一个表哥在北京同仁医院的后勤是个小头目，他那时在五棵松那边有个小饭店，卖羊肉串呀还有做火锅的羊肉什么的，见我整天的就知道闲逛，就让我去帮他忙。我本来不情愿去的，可是我当时住在他家呀，我那个嫂子见我整天的游手好闲的，也不怎么稀罕我。没办法，寄人篱下吗，于是呼，我表哥从同仁医院弄出羊肉来，我就帮他卖。这样卖了半年，中间也做点别的。我老舅以前是北京跑莫斯科的那趟列车的列车长，跟上面的人很熟，有时候也帮着他背点什么破烂货到边境去，也赚不了几个钱。后来，我老姨家的表哥在北京版权局混，又让我帮他倒腾图书，我也没什么兴趣，跟着跑了俩次就不去了。这期间，遇到了现在的老板，他是个新加坡的律师，当时正混迹于北京，整天也是没头苍蝇似的乱撞。然后他说他要组建一个他自己的团队，问我有没有兴趣。就这样，一拍即合，我们就到一起了。我们就当前的形势做了个简单的分析，当时我们拿四个城市做分析，北京、上海、广州、深圳。得出的结果是：北京上海成本高，大型企业多，且北京的观念还比较落后，这俩个城市更是汇聚了大量的外资所，我们没有办法进入。深圳同样是成本高，而且也有外资所在做，而广州就不同，广州外资所很少，而且成本相对其他三个城市低，且基本没有新加坡律师做，更重要的是广州的人观念也比较超前。因此我们就选择了广州。然后就考虑是直接向司法部门申请开办外资所的办事处呢还是挂靠在其他所，最终决定采取挂靠的形式。因为申请的话太麻烦了，不知道什么猴年马月的才有个结果，还是挂靠着先做起来吧。

说到这里，有必要介绍下我们的这个小团队。我们的团队是金字塔形的，最底层是文职人员，四个文职人员，然后是律师助理，三个助理，然后是律师，三个律师，然后是老板。这样安排的好处是大量的程序性的烦琐的事务性的工作由助理和文职人员完成，老板和三个律师主要做框架。老板最主要的工作是销售，就是销售我们的服务。我们一直抱着这么样一个观念：自己能做的就自己做，自己做不了的就销售给其他有能力的律师。但是有一个前提，就是必须带一个我们的律师全程跟进，而且必须接受我们老板的监督，这一是提高我们团队律师的执业技能，二是对客户的负责，因为万一有个差错，直接对客户的是我们，到时候负责任的也是我们，对客户不好交代。我们的分配制度是：全部人员有底薪，三个律师在不影响老板指派的工作的前提下可以开拓自己的案源，如果是1万以下的小case,老板不在乎，你自己做就是了，也不会从你这里提成，最多在他高兴的时候请他喝杯咖啡而已。如果超过这个数，给老板，老板再分配谁去做。老板分配给我们的案件都是二八开，当然老板是八了。我们三个律师都认为这个制度不错，比较适合我们年轻人发展。因此大家都是死心塌地的跟着老板做，都等着他哪天突然暴毙了我们三个分案源。虽然这样的想法有点卑鄙，但是私下我们三个开玩笑的时候经常说到的。我们内部的分工是：老板负责销售，不处理具体事务，但所有案件必须经他监督。我负责外资公司以及内外资公司的税务，就是说从一个公司有到中国来投资的意图开始，到这家公司在中国建厂，买房，置地，审批，登记，营业，以及营业中的问题，到最后的解散，我负责。另一位兄弟负责内资公司的一切事务以及内外资的劳资。还有一位女同志负责所有的诉讼事务（税务和劳资除外）。遇到一些综合性强的大单，三个人就要协同作业了，比如资产收购，比如房产项目等。如果是一个房产项目，我们一般把他分成三个阶段，前期置地阶段，中期开发建设阶段，后期销售阶段，然后我们三个分工，比如我如果负责第一个阶段，那么他们俩个就做我的助手，等到第二个阶段的时候，我就又成了另一位律师的助手了。如果遇到更复杂的大单，我们一般都是销售给其他人做了，这样我们三个从中就得不到一分钱，但是有一个好处，就是老板要从我们三个中指定一个人全程跟进，这样我们可以学到些东西，因此我们也没有太多的抱怨，因为我们三个人有个共同的认识：年轻律师的原始积累，除了资金的积累外，最重要的是知识和技能的积累。

以上是我近三年的一个历程，总体评价就是三天打鱼，俩天晒网的，没有打下个好的基础，也没有做出过什么成绩来。不过也确实有点体会，想和这里的年轻律师或者有志于做律师的年轻朋友聊聊，希望大家给点意见，共同进步。

第一点：要学会奉承

奉承就是拍马屁。之所以把它做为首要的一点，是有原因的，可能好多人，尤其是年轻的在校的学生认为我这个人很俗。但是你要知道，现实和理想总是有些差距的。文人相轻，尤其在律师界。常听到一位律师评价另一位律师：切，就他，什么都不是。。等等，奉劝这些话千万不要出自我们之口，这个一个极度危险的信号，预示着你可能要卷入毫无利益可言的派系之争。工作中，同行、当事人、政府官员、法官都需要奉承的。奉承同行是为了取得他的好感和信任，这样他才可能将自己没有能力或者没有时间做的案件转给你。奉承当事人也是为了案源，但是必须注意一点，在进入案件后，千万不要因为他是当事人就过度的倾向于他的观点，而应该实事求是的分析案情，即使是他有什么地方做错了，也要委婉的给他提出来，千万不要为了满足当事人一时的快感而一味的奉承。因为客户毕竟不是律师，对一些问题的看法感情因素要多一点，但是如果最终的结果和当初对案件的分析出现偏差，客户不会认为是他的过错，而是将责任推到你律师的身上。对政府官员和法官的奉承，是为了在做一些程序性的工作时更快捷和简便，不要指望奉承可以影响案件的结果，利益，也只有利益才能影响到案件的结果。

奉承绝对不是仅仅说一些赞美的话那么简单，这也是一门学问，如果给他归类的话，我想应该划到心理学这门类里吧。特别直白的奉承是绝对要不得的，“我对你的景仰之情有如涛涛江水连绵不绝”等只能适得其反，把你看做一个马屁精，即使是发自你的内心。我认为奉承的最高境界是向别人寻求建议，也就是请教别人。一个向你提建议的人很可能、应该是大多数情况下会帮助你这个接受他建议的人。比如，如果你是个学生，你就应该找来你老师的著作，读上那么几页，哪怕是那本书写的狗屁都不是，你也要找个机会对老师说：“老师，我拜读了您的大作，有一个问题我一直想不明白，今天有机会见到您，希望能聆听到你对这个问题的看法”等等。假如你想毕业后到某个律师所工作，你也应该找到你的老师，请他谈谈对你这个选择的看法，说不定那个律师所的合伙人是你老师的朋友或同学，这样，你可以就坡下驴，要求你老师给你写封推荐信。我相信，面对你这样一个如此乖巧的学生，如此尊重老师的建议的学生，你老师是不会吝啬一封推荐信的，我更相信，有这封推荐信和没有它相比，在你找工作的时候差别是很大的。如果你已经工作，那么多向你的上司和法官寻求建议，征询他们对某一问题的看法，即使你已经有了自己的主意，即使你对这个问题的理解比江平还江平，你仍要装做一无所知的样子去请教。你应该明白，你的上司，一个地位比你高的人，是很愿意他的下属向他请教些问题的，只有这样，才使他认为他就是你的上司，就是对一些问题比你有更深入的看法。这样，他会认为你这个人对他很尊重，是个值得信赖的好下属。对于法官，在中国10个人中，我想会有5个以上的人认为法官总体水平不如律师，法官当然也明白公众对他们的评价，你虚心的和他探讨问题，你说他的虚荣心会不会膨胀？即使不能影响案件的结果，但是我想法官肯定对你有个好印象吧？肯定不会故意的出一些莫须有的东西来刁难你吧？

记住：奉承只是一个小小的手段而已，很多时候，不会影响事情的结果。利益，只有利益才决定一切。我们是年轻律师，在没有充足的物质资本的情况下，拍拍马屁又有何妨？

第二，不要低估任何人

经常听到一些年轻的律师或律师助理说：我们老板法律知识太一般了，很多案件他一审就输，二审我上就赢。或者说：某某法官竟然连什么什么都不知道。或者说：某某律师一点水平都没有，就是凭借关系拉来案源。任何人都有自己的优点，我认为做人的一个小原则就是：别人的优点都要看到，自己的缺点都要看到。老板为什么会成为你的老板而你却不是他的老板？一些律师为什么案源很多而你却没有？答案就是：他有更多的优势对于你。你老板或者其他任何一个律师，可能理论和实践都不如你，但是，他手中有更多的案源，这说明他销售工作做的好。要知道，案源是律师的命脉，如果你的七寸握在别人手中，你没办法不听命于他，除非你不做律师了。试着跟这些人学习学习他们是如何销售的，而不是低估他，认为人家什么都不如你。律师也有分工的，有的人就喜欢做销售，比如我老板，好吧，那你就去做销售，有的人就喜欢做具体事务，那你就和那些销售做的好的多合作。这就象一个公司，有做生产的，有做研发的，有做销售的，而销售往往制约着其他俩方面，律师这行业更是。对于法官，我想更不应该轻视，我认为那种认为法官的整体水平低于律师的时代已经过去了。这里首先说明的是，不论法官也好，律师也好，是实务工作者，不是法学院里的教授，这就不必要求他们的理论水平有多深。我一直认为法官和律师的工作更多的是技能而不是理论，一句话：无他，但手熟尔。法官接触案件的数量要大大多于律师，很多城市的法官都是一上午开俩个庭，下无再来一个，一般每周都要处理三个以上的案件。律师很多没有这样的机会接触这么多的案件。而且，法官的培训要比律师的培训多的多，国家也有相应的保障，国家有法官学院，却没有律师学院，律协组织的培训根本不能和法官受到的后续教育相比。我想，也就这几年的事情，法官的水平应该是整体高于律师的。

最最重要的是，千万不能低估你的对手，而且是永远不要低估他们。永远要认为他们至少和你同样聪明，你能想到的他们都能想的到，你想不到的你的对手他们还想的到。你认为经手的案件一定会按照你的思路发展下去，他们同样也在这样想。会计上有个基本的原则是谨慎性原则，要求进行会计核算的时候要尽量的少计资产和收益，多计负债和费用，因为经济活动存在着不确定性。同理，任何一个案件都存在着不确定性和风险，在估量你的对手的时候要尽量的高估。那种认为别人是弱白的人其实往往自己才是最大的弱白。

记住：准备工作无论做的多充分，面对你的对手和不确定的案件都是不充分的。

第三，社会道德和职业道德的关系

这俩者我认为只能无限接近而永远不能重合。一个是对公众，一个是对客户，一句老话：忠孝不能俩全。我想说的是：每个人都想做好事，起码在表面上看来是这样子的，都希望获得更高的社会认知。但是你首先要明白一个事实，你的职业是律师，你是你客户的代言人，你必须为了客户的利益行事。对你来说，所谓的好事仅仅是对客户做好事，而不是社会公众。为穷凶极恶的杀人犯辩护，为卑鄙龌龊的强奸犯辩护，在大集团与弱者的搏弈中充当大集团的代言人，这些都是和所谓的社会道德相悖的。你肯定会遭到众多的公众的唾弃，事实中这样的例子不少。这些你都不必去理会，因为根本就不存在绝对的道德标准，为罪犯做无罪、罪轻的辩护就是你的道德标准，使客户的合法利益最大化就是你的道德标准。

有的人会严重不同意我的观点。有的人或许认为律师是维护法律的尊严和社会的正义的，有的人或许认为律师是在挣钱的同时然后除暴安良帮助弱者的，我劝这样的人还是别做这行。这行实现不了你的梦想。我不怕大家鄙视，我做这行的目的就是为了挣钱，之所以看中这行，是因为他有个资格准入的问题，一些如我这样的笨人只要蒙到了那个资格，就可以把大把的聪明人挡到门外。如果其他行业更适合我，能让我有机会挣到更多的钱，我会毫不留恋的离开的。我一直相信，只有财富到达一定程度的时候，一个人才会有发言权。没财产，没人格。就连党都说：人权首先是生存权和发展权，你都养活不了你自己，就别指望着去做救世主。你影响不了国家的立法，但李嘉诚可以。老李见你发大水了，就给你捐点钱，然后什么属人主义属地主义就可以任意的去解释了，然后张子强就回不了香港了，只能客死他乡了，就这么简单的事情。如果你非要除暴安良的话，那只有一个办法了，就是回到古龙的小说里，那是个比较理想的社会，没有政府，没有法律，有的只是快意恩仇，那个社会叫江湖。我也想到江湖中快意恩仇去，也想以以命抵命以血还血这样的简单的方法解决问题。但，那只是古龙的江湖，不是我们的，我们的江湖，我的理解是：江泽民+胡锦涛。

还有一个问题就是关于偶像崇拜的问题，或者说图腾的问题。很多律师，尤其是年轻的律师，都疯狂的崇拜某个学者或大家，比如江平，比如梁慧星，比如贺卫方等等好多人，如果我是做学术的，我想我也许会崇拜他们，可惜，我就是个律师，而且很贪钱，因此我的偶像只能定位于业界一些成功的律师，我界定一个律师成功与否的标准也比较简单，就是看他的业务和财富。如果我崇拜贺卫方，他的那些言论对我的工作没有丝毫的指导，很多时候还会招来很多人的反感。我的思想就是总结那些律师的成功和失败的原因，取其长，补其短，做我自己认为该做的事情。但是有一点，我基本不看国外那些成功与失败律师的案例，因为那些离我们太遥远，所以一定意义上，现有的MBA那一套营销策略对我们开拓案源没有多大的实际意义，因为：This is china,no America,no Australia,no......第四，不要抱怨

我一直很相信一句话：改变你能改变的，适应你不能改变的。

经常听到很多年轻律师抱怨，说现在的执法环境如何如何的不好，人情关系是如何如何的复杂，做律师是多么多么的难等等。很多时候我也在心里抱怨，因为我在这样的一个竞争规则中处于略势。弱肉强食是一中竞争规则，健全的法制是一种竞争规则，走后门搞人情关系也是一种竞争规则。如果问学问高的人喜欢什么样子的竞争规则，他肯定会说要以学问的高低来分配财富和美女，如果问一个运动员喜欢什么样子的竞争规则，他会说最好是以看谁跑的快来划分等级。每个人都有每个人的想法，这样，很多人就只能在本来不喜欢的规则里面生活。你又不能改变它，那只能是去适应了。大家都喜欢执法环境好的社会，可是，在那样的社会里竞争规则是什么呢？高学历？比你学历高的人总是大有人在的。丰富的经验？比你丰富经验的人也是大有人在的。美国的执法环境你说好不好？当然好了，但是美国的律师照样也分三六九等。不知道美国的游戏规则是如何的。其实呢，我们的竞争规则很简单，就是一个利益，我想美国的也不过如此。所谓的关系，其实都是利益，你们之间有了共同的利益，然后你们也就有了关系了。所以说，大家不必灰心，你即使出身卑微也不要灰心，你的父母不是高官也无所谓，只要你懂得如何用利益去连接这些人，你的利益也会有的。

我们应该知道，我们的职业生涯不过三十年而已，但是我保证，三十年内中国的执法环境不会如大家想象的那样好到哪里去。即使好起来，你也不一定就适合那时候的规则。那还抱怨什么呢，去适应好了吗。

第五，做足面子功夫

一个做投行的前辈问我个问题：假如你现在输的就剩下1万块了，你怎么用你这1万块？我说，我就回家种玉米去。前辈对我说：如果我就剩下这点钱的话，我会花9990买一身名贵西装，然后用剩下的10块钱找个街头小摊填饱肚子，然后再去参加一次行业内的聚会，没准能捞到一次机会。我知道他是个赌徒。他告诉我：资本市场从不雪中送碳，只会锦上添花。我明白，我也知道，律师界也是这个道理。你整天的抱怨你做的多么不好，你的生意是多么的艰难，没人会可怜你的，相反会怀疑你的能力。我建议年轻律师，虽然经济上比较困难，但是你一定不要表现的太明显。有时间的时候，找客户或者朋友花个几百块喝喝咖啡，不要心疼这些钱，你回去后可以去吃方便面，但是千万别在客户面前表现的寒酸。一定要有身好的行头，这年头说外表是个很重要的问题，当然我并不是说除了这些，能力就不重要，相反，你的能力只有在这些表面功夫的铺垫下才有机会展示给你的客户。如果这你都做不到，我想很多时候连你展示的机会都没有。

第六，正确看待你的客户

客户就是客户，不是朋友，如果你把客户当作朋友的话，那么失去他的日子就不远了。

你要知道，你的客户有好也有坏，甚至一个在你面前哭哭啼啼的诉说她丈夫如何的对她不公的柔弱的女同志，都可能在你帮她做事情的时候，为了她个人的利益，把你装进一个套子里去。更不要相信客户和你签定的合同，虽然我是律师，但是我从来没有相信过合同，我只知道即使你签定了合同，甚至你都提供了服务，客户都可能找出种种理由不付费给你。只有你亲眼看见钱进了你的帐户，这样才叫你已经挣了钱。否则钱就不是你的。合同是用来约束君子的，就象你家的门，是用来防好人的，对小偷来说，有那个门没那个门没什么太大的区别的。合同制约不了心术不正的人。你又不可能为了三五万的钱把你的当事人推上法庭，强烈建议你，即使不要那些钱，都不要去告你的客户，在其他客户看来，他看到的只是你和你的客户发生了纠纷，你把客户告上了法庭，他是不会看原因的。很多时候，你最大的敌人往往是你的客户。

第二篇：从业感受

在学生和教师之间架起爱的桥梁

我很喜欢老师这个职业。从师大毕业以后就参加了教师招考，很幸运我考上了，并被分配到了水泉中心校，从此走上了心仪的讲台。

刚上班的时候，对自己信心满满，觉得自己本科毕业，以我所学的知识，来教小学生是不成问题的，可是真正做了才知道，当老师好难，尤其当一个农村小学教师就更难了。记得刚上班的那年教的是二年三班，其中有个学生叫王晓宇，在我们学校都很出名。我上课的时候，他总是捣乱，不是拿扫帚扫地，扫的满屋子灰，其他同学上不了课，就是抢了别人的吃的，绕着操场跑一圈吃完了才回来，那个时候的我根本不知道怎么办才好，觉得自己很无能，居然被一个小孩欺负了，后来我才了解到这个孩子其实很可怜，家里人都不怎么管他，他缺少关心，总是想用特别的方式引起大人们的注意，从他身上我认识到了，教师不仅仅是传授知识，更重要的是要懂得如何关爱学生。

如何真正关爱学生，每个人也许有着不同的阐释。但有一句话，曾经震撼了许多教师的心灵：请把学生当人看。每个孩子，都是有血有肉有感情的人，有着他们的喜怒哀乐，他们渴望得到别人的尊重，获得做人的快乐。学习不是学生的全部，而只是他们生活的一部分。他们不是为了分数而生存，而应该是学习为他们更好的生存服务。

首先，要善于关心爱护学生。其实，学生的心灵是最敏感的，他们能够通过老师对自己的态度来判断老师是否真心爱自己。同时，他们也渴望老师能够时时刻刻关心爱护自己。“罗林塔尔效应”告诉我们：只要教师真心爱学生，并让他们感受到这种爱，他们就能以极大的努力向着教师所期望的方向发展。

其次，要善于尊重信任学生。有人说，对学生，可以没有爱，但要尊重。我却以为，尊重就是一种爱，真正的爱不能没有尊重。很难想象，一个无视学生人格、漠视学生尊严的教师，会是一个热爱学生的教师。一个善于爱的教师，他一定懂得尊重学生的自尊心，像保护自己的眼睛一样保护学生的尊严，因为“只有教师关心学生的人的尊严感，才能使学生通过学习而受到教育”，苏霍姆林斯基这样告诉我们，“教育的核心，就其本质来说，就在于让儿童始终体验到自己的尊严感。”反之，伤害了学生的自尊心，就会阻碍学生的进步和发展，甚至毁掉他们的前途。一个善于爱的教师，他一定懂得尊重学生的个性。德国著名诗人海涅说过：“每个人就是一个世界，这个世界是随他而生，随他而灭的。”黄沙如海，找不到两颗完全相似的沙粒；绿叶如云，找不到两片完全一样的叶片；人海茫茫，没有两个完全相同的学生。每个学生都以自己独特的形象出现在老师面前，没有个性的学生是不存在的。我们有责任了解学学生的个性，尊重学生的个性，发展学生的个性。

再次，要善于理解宽容学生。何谓宽容？有人说：“宽容就是去拥抱学生，让他觉得你是人而不是神；宽容就是去包容学生，让他觉得你看到了他的不是却没有揪住不放；宽容就是允许学生反对，让他觉得你不是学习的权威而是学习的伙伴„„”我还想说，宽容就是平等，让学生觉得你不是高高在上的老师而是跟他们无话不谈的朋友；宽容就是理解，学会了理解，你就拥有了宽容，也拥有了爱。试着去理解学生吧！正像赞科夫所说：“当教师把每一个学生都理解为，他是一个具有个人特点的、具有自己的志向、自己的智慧和性格结构的人时候，这样的理解才有助于教师去热爱儿童。”有了理解，你不会为学生调皮捣蛋而光火；有了理解，你就不会为学生辩解顶撞而发怒；有了理解，你就不会为学生幼稚无知而生气。你只要想想：学生还只是个孩子呢！你只要想想，我自己也曾是个孩子呢！你的心就平了，气就顺了，你就能够冷静地采取为学生所理解所接受的方式去处理问题、解决问题。是啊，他们还只是孩子。孩子怎能不忘事，孩子怎能不贪睡？作为从孩子走过来的大人，作为教师，你不能对孩子的错误听而不闻视而不见，你也不必为学生的过错大动肝火小题大作。善于爱的教师会小心翼翼，“拐弯抹角”地去启发、去教育。这样，学生即便做错了事，也不必提心吊胆等着挨批；就算挨了批，感受到的却仍然是教师深切的爱。

学生需要爱，教育呼唤爱。爱像一团火，能点燃学生心头的希望之苗；爱像一把钥匙，能打开学生心头的智慧之门；爱是洒满学生心灵的阳光，能驱散每一片阴霾，照亮每一个角落，融化每一块寒冰。愿每一位教师不光有爱，而且善于爱。

作为一名乡村教师，真的是有酸有甜，有苦有乐。这里的大人出去打工的多，孩子和父母在一起时间很少。我真希望他们能多和家人在一起，得到父母更多的爱，但这是很无奈的事。我必须多给他们关爱，让他们既学到知识，又感受到温暖。这就是我，一名乡村教师的心愿。

第三篇：律师从业心得

第三节 教导式展业方法

推广你的知识，而不是推广你的业务。一、一种有尊严的律师展业方法

律师依靠道德信赖与专业技能取胜，只能选择“教导式方法”来拓展业务。这一方法，通过树立你的可信任专家家形象，来吸引新客户，增加推荐人，增强客户的忠诚度。

与此相反，如果你选择了兜售式营销，你就变成一个推销员。潜在客户的反应是：越来越多的疑心，并排斥你的努力说服。选择推销的方法，对律师来说是一个昂贵的错误。

1.两个境界：教导与兜售

每一个律师都需要推广自己的业务，但又面临着“方法的困境”，促使我们去学习发达国家的先进经验。

“教导式展业方法”不是我的发明，充其量算是我的发现。在对美国律师的考察中，我注意到这个方法。一些美国律师和法律服务市场专家在撰文谈论这一方法，让人有茅塞顿开的感觉。

“教导式展业”，英文表达的原文为“Education Based Marketing”，直译为“以教育为基础的业务推广”，简称EBM。笔者姑且将其译为：“教导式展业方法”，或“教导式业务推广”。这里所谓的“教育”或“教导”，指的是对目标客户的“教导”，为目标客户提供有用的知识。与之相对的，是“兜售式展业”（Sale Based Marketing，可直译为“以销售为基础的业务推广”，简称SBM），二者仅一词之差，却有着天壤之别。

当你试图“售出”某种东西时，通常有两种方法可供选择：一种就是SBM，即你作为一名销售员，把销售信息传递给客户；另一种就是EBM，即你作为顾问，教导客户如何处理问题，并提出解决方案。

“兜售式展业”，是以一个鼓吹者的身份出现，向客户灌输销售信息。实际上就是我们通常所见的销售员做法。他们向客户灌输的是“产品”，通常采取电话销售、网上邮寄和上门销售等方式把信息传递给客户。

“教导式展业”，则是以一个智者的形象出现，他不向客户推销产品，而是提供对人们有用的信息，帮助人们解决问题，为迷途的人们指明方向。这些有用的信息，通过媒体宣传、广告、研讨会等多种方式，传递给客户，使客户从中受益。

笔者进一步发现，这一方法实际上在很多“靠技术吃饭”的行业，早已广泛运用。比如，我注意到有一个美容机构，常常在报上刊登这样的文章——《张曼玉脸上斑为什么不见了》，当你读了这个文章后，发现讲的是一个美容原理或方法。而当你读过这篇文章，你获得了一个让你眼界大开的知识，从而在潜意识里，把提供这个文章的机构当成了专家，从而建立了初步的“可信任形象”。

这样一来，使“教导者”在公众中建立了专家和“帮助者”的形象，使公众在遇到疑难时，本能地向他求助，律师的业务来源于是产生。这才是律师制胜市场的法宝。

2.推广你的知识而非你的业务 教导式展业，就是要用推销你的知识来代替推销你的业务。所谓“教导”，主要是指“教导”或“指导”潜在客户，向他们提供有用的知识。当你向公众和潜在客户推销你的知识，人们就会发现你的学识如此渊博，如此热心地帮助他们，从而赢得潜在客户的注意和尊敬，最终发展你的业务。

教导式展业的方法，就是创造尽可能多的机会，使人们得到你的建议，传递你的专家形象，展示你用自己所学帮助世人的境界。但应当注意“一个是”和“三个不是”。

一个是：你传递的仅仅是建议。

三个不是：

不是服务结果的承诺——比如“专办疑难案件”之类的小广告；

也不是强迫客户接受服务——比如不断打电话喋喋不休地动员客户聘用自己；

也无意与潜在客户争论——笔者曾接到一个推销某个会议的电话，笔者表示不感兴趣，说对这个问题已知道了，她竟然反问：你知道什么呢？让笔者既好气，又好笑，只好挂断电话。

简言之，如果你避免了兜售的方式，而是给潜在客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，因为他们认为你在你的专业领域是一个值得尊敬的权威。

在教导式营销里，潜在的客户把你看作一位顾问；吸引他们的，是你的学识、技艺、判断能力以及经验。他们接受你的信息和建议，接下来，他们就会向你求助，去解决他们的法律难题。

由此，我们看到，这是一个既能保持职业尊严，又能拓展业务的方法。在本书的后面我们还会看到，这同样是一个即能够留住客户，又能保持客户忠诚的方法。

3.一个典型的“教导式业务推广”计划如果你打算挖掘某一个领域的客户，那么先准备好对他们有用的内容。这可能是最新的法律规范，而这个规范对客户有着重要的影响；或是应对纠纷的技巧、管理中纠纷隐患的清除，等等，让客户从你的文章中学到东西，从而建立你的专家形象。这就是“以教导为基础”。

然后，将你打算教导客户的这些内容，以通俗简明的笔法写下来，最好是生动有趣，使读者不致阅读疲劳。要知道，法律给人的印象就是枯燥而深奥的东西，使原本想要了解法律的人，也会知难而退。因此，你写的这些东西一定要引人入胜，化枯燥为有趣，“寓教于乐”。

最后，要设法让客户免费获得这些“教导信息”。这些方法包括邮寄、刊登广告邀请客户索取、免费分发，免费取阅等。在洛杉矶，移民律师事务所满街都是，在每一个律师事务所，都有大量印刷好的移民知识宣传资料，你可以免费带走，你看过之后，就会对美国移民的程序与知识有了清晰的了解，从而认识到这个事务所原来对移民法规如此娴熟，随之就产生了对其信任的心理。

这样做的结果，可以在潜在客户中，逐渐建立起你的可信度，使你与潜在客户之间建立起初步的信任。潜在客户可能没有必要再去找其他的律师，因为你的建议是免费的，你已经采取了第一个步骤，去赢得他的忠诚。

英国路伟律师事务所的北京办事处合伙人也曾对中国的律师介绍说：获得一些大型项目的方法之一是，在项目开始酝酿时，先提供一些免费的服务，如制作免费的法律意见书等。等到项目开始了，因为你已经参与了前期工作，熟悉了该项目情况，因此，项目主多会选择正式聘请你作为律师。

这就是“教导式展业方法”的一种。在项目开展之初，主办者可能一头雾水，或者根本没有意识到有哪些问题的存在，你的免费法律意见使他豁然开朗，于是你的两种形象给他印象深刻：一是你在这个领域竟是如此精通，二是你如此热心助人。你们成交的机率自然增大。

这就是教导式展业：传递你的知识，表达你愿意帮助他们。

4.宣传知识，而不是宣传你自己

通过教导客户，树立你专家形象的最高境界是出版你的专著，这是建立专家形象、赢得客户的最有力的做法。但是，不要靠简单抄袭来创作。因为你的专家声誉，很大程度上要在业界内部建立，才能影响到业界外的客户——多数客户在找律师前，都会向法律界内部人士来寻求推荐。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但难以建立专家声誉，反而会在业界内部留下笑柄，从而影响你对客户的争取。

因此，无论是普通的“教导信息”，还是出版个人专著，都要求你对业务有一定的研究。这可能很难。但是，律师就是这样一个职业，一个以专业技能见长的职业，我们在考虑“人际关系”的同时，不研究业务、不提高业务能力，就很难赢得客户的信任、赢得“关系”的尊敬。

宣传自己时，还要注意：要推广自己的知识，而不要推广自己的名声，避免造成自我吹嘘的印象。我们有一个律师就是这样，今天宣传自己如何如何，明天自己又如何如何。有律师写了《我帮某某某打官司》，结果某某某反而控告这个律师，说我根本没委托你打什么官司。

如果你的文章或书籍只是一些自我吹捧的东西——比如被人批评为“只是炫耀为名人打官司的雕虫小技”，哪么你仍然是在做推销员的工作。客户听到的只是王婆卖瓜，自卖自夸，没有得到任何受益，这根本不是“教导式”的业务推广。

实际上，名声是社会公器，不可滥用。老子说过：如果大家都知道的美，那就是恶；大家都知道的善，就是不善。天天吹嘘自己如何如何好，反而引起观者反感。老子的建议非常有用：是以圣人处无为之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹嘘而出名，有些人是靠大家口耳相传而出名。而被相传的那个人，可能一言不发，但这样的口耳相传更加强了这人的权威与名气。做好自己的事情，用自己的能力去帮助别人，让别人在受助中，感受到你强大和超强的能力。

即便你目前仍如锥处囊中。但我们可以想象：囊中之锥四周虽是漆黑一片，呼吸都困难，但因为锥的锋利，肯定会从黑暗的囊中“脱颖而出”的。

所以，不要怕周围漆黑一片，不要怕前途“伸手不见五指”。磨练自己，锋利自己，不出头都是不可能的。

这就是“震耳欲聋的沉默”。

5.滚动播出你的知识

“向潜在客户免费提供有用信息”的工作，要持之以恒，并适时地邀请他们参加你的讲座，鼓励他们打电话向你咨询问题。要保证潜在客户有一个畅通的渠道，使他们能够十分容易地联系到你。即使某个潜在客户最终成为你真正的客户，你仍然要持继续这种“教导”工作，继续向你的潜在客户提供法律通讯，请他们参加讲座，显示你愿意帮助他们解决困难，鼓励他们打电话向你咨询问题。但要注意，这种“鼓励”不是主动上门去鼓励人家；潜在客户之所以需要鼓励，是因为人们一般对律师都有畏惧心理，因此，所谓鼓励人们向你咨询，只要在你的资料上注明一句“欢迎咨询”一类即可，鼓励的目的，是为了打消潜在客户欲言又止的顾虑，而不是潜在客户本无话可说，你却去撬人家嘴巴。

持续传达你的知识，并保证沟通的渠道畅通，直到你们成为合作伙伴。一旦某人成为了你的客户，你仍然要通过撰写的资料、讲座、法律通讯等，进行卓越的服务，持续的教导，来维护他们对你长期的忠诚。

二、为什么EBM方法有效 1.兜售式展业的先天缺陷

“兜售式展业”（SBM）对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依然有效。但这一方法对于律师的业务推广，却有着许多负面效应，甚至伤害了律师形象，从长远上损害律师的利益。

“销售式营销”先天具有的缺点是：

（1）由于客户对推销有本能的厌恶，以致他们会对你避而远之。想想写字楼里常见的“谢绝推销”的纸条，你就会了解公众的对推销的厌恶心理。

（2）客户对销售员缺乏信任，他们认为销售员企图提供不准确的、甚至虚假的信息，使客户上当受骗，从而赚取回扣。（3）客户有自我保护和防范意识，他们担心你会劝他们购买那些不想要甚至不需要的东西。

另一方面，我们潜在的客户也有着许多特性，这些特性决定了“兜售式业务推广”的方法不适合他们。潜在客户的这些特性是：

（1）多疑、谨慎，对贩卖和销售的“压迫”感到厌倦。

（2）忙碌。这也是为什么他们没时间处理那些问题、直到这些问题变得非要找律师处理不可的原因。

（3）困惑。无论是寻找一个解决问题的方法，还是寻找一个合适的律师，他们从未有过这么多的选择。他们面临的危机越强，他们就越会为“选择”而困惑。

（4）对律师的陌生。普通人一般很少与律师接触，社会上对律师的各种传言，使他们对律师也充满疑虑。这种疑虑与他们面临的陌生问题和麻烦交织在一起，使他们的忧虑更加深重。

由此我们看到，我们的潜在客户，实际上是非常需要帮助的一群人。对于这些人，如果律师企图采用推销的手段，不顾一切地说服他聘用自己，等于没有解决他们心中原有的困惑，反而增加了他们对律师的疑虑。

2.有尊严的方法才有效

但是，如果这时你提供的是他们想要的信息和建议，使他们豁然开朗，他们就会把你看作一个值得考虑的专家。不用你去说服他们，他们可能就会认为，也许只有聘请你这样的专家，才能解决他们的问题。因为从你先前提供的建议来看，你对他们所面临的困境是多么的了解，又是多么的有经验。

这就是“教导式展业”方法的威力。你像一个智者站在山巅，为那些迷途的人们指明方向。但你应当了解并向客户声明，你提供的仅仅是建议，不是服务结果的承诺、也并非强迫客户接受服务、也无意与潜在客户争论。这样的真诚与客观，才是一个专业人士所应当具有的品质，一个说真话的人才会赢得人们的信任。人们是那样的信赖你，自然会将他们的未来交给你来处理。

这就是“EBM教导式业务拓展”方法给你带来的好处：

（1）给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的可靠来源。（2）保持自身的尊严，因为你从未对推销做过努力。（3）你无需去苦心搜索客户，他们会打电话给你。

（4）在潜在客户决定聘请律师的开始阶段，先于你的竞争对手接近客户。

（5）使客户对你长期忠诚，因为他们意识到，你在努力尝试去帮助他们。即使他还未成为你的客户，但你对他的努力帮助，仍可以获得他的忠诚。

（6）排除了你的非即定客户，使你能够专注于你要拓展的客户，从而节省了你的时间与业务拓展成本。

（7）你的业务拓展成本是可计算的，因为你会知道使用每一个方法接到了多少咨询，其中多少成为了你的客户。

可见，这种“以教导为基础的业务拓展”方法，非常适合律师拓展自己的业务。她既可以提升律师公众形象，又通过公众形象促进了业务的增长，两者实现了良性互动。这就保证了律师在获得成功的同时，不会牺牲自己的尊严。这种成功与尊严，保证了律师能够挺直腰杆，对自己的职业充满自信。这一点对于律师的人生价值意义重大。

3.猎熊者原理：从不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟讲出一番哲理来。

这位老人谈到他在加拿大喜欢打猎，猎取黑熊、野鹿。我自作聪明地附合说：男人喜欢打猎，因为追逐（Chase）是动物的本性。

不想这位老人一挥手说：我从不追逐！我只是等待。如果你追逐，动物们——嘶——全跑掉了！我观察，然后在他们可能的出现的地方去等待。

他接着又说：生意同样如此。你不能去追逐生意，只能让生意来找你。你去追生意，生意也会跑掉。你只是PRESENT（表现）你自己，告诉你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意来找你。

我一时恍然大悟：这也是律师做业务、做推广的注意事项。你要主动出击，但不是去冲向客户，去纠纷客户。而是主动向客户展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知识，不推介自己的业务。推介自己的业务，就是追逐，会把客户都吓跑了。推介自己的知识，就是展示自己，吸引客户来看，来了解你，然后等待客户来找你。你成功与否，完全取决两个因素：一是你准备得如何？二是你展示得如何？

准备得如何，是指你的道德、学识。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高兴地告诉这位老人，他的故事对我很有启发，我准备把这个故事写进我的书里，就叫猎熊者原理。

三、机场叫车原理

律师们经常会问，以“销售为基础的推广”与“以教导为基础的推广”有何区别。我们可以用三个“C”来区分这两种方法。

作为消费者，你我都希望人们尊重这样一个事实，即我们都是有大脑的，我们做决定时，不需要别人（如推销员）来告诉我们该如何做。这一重要事实，清楚地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。

教导式展业与兜售式展业的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推断），control（操纵）。

推销员是试图通过“操纵”（control）你的决定过程，来“说服”（convince）你购买他的产品。我们常常将此称之为销售压力。

而权威人士则是提供事实与建议，然后由你自己推断（conclude）是否需要他提供的那些服务，是不是马上就需要这些服务，但他们从不试图去操纵（control）你的决定。

如果你谈话或表现得像一个推销员时，你立该引发了潜在客户“对兜售的防御”，并为此与你保持距离。这会将你置于严重的不利之地，因为这导致可能的新客户不信任你，也消除了你吸引一个新客户的机会。

那么，如何避免被你正在争取的客户看作一个推销员？

教导式业务拓展方法与兜售式业务拓展方法的一个最根本的不同，就是对“控制”的使用。兜售式业务拓展方法试图扭夺客户对自己的控制。通过一些关键问题的“拷问”，推销员试图控制并操纵潜在客户，直到客户做出“我同意”的承诺。

人都有本能的防御。如果推销员试图控制并操纵我们的决策时，我们会本能地进行反控制，这就是为什么我们遇到推销员，会首先产生怀疑、抵触的态度。

我们都有这样的经验：当我们到达一个陌生的城市时，在火车站或机场，都会有人主动靠近你，问你要不要出租车？你会本能地躲避他们。这些人的车子就停在门外，你也不会用他们的车。当机场缺乏对出租车的管理时，我常常宁肯走出机场，到大街上去叫一辆车。

为什么会这样？就是因为那些靠近我们的人，在试图控制我们的叫车的决策，使我们潜意识地进行着对他的反控制。另外，这些人主动兜售服务的人，也增加了我们的疑虑，但心他们处心积虑设置了什么样圈套。我们宁肯多走路到大街上去打车，因为这是我们自己在作决定，没有人来强制我们，我们也因为是自己在决策而感到安全。笔者姑且把这种现象，总结为“叫车原理”。

因此，教导式展业方法与兜售式展业方法所做的恰恰相反。它放弃任何控制潜在客户的企图。取而代之的，是通过“教育”或“教导”，让潜在客户了解他的麻烦，并通过你的服务来解决他的麻烦。你永远都要确保让潜在客户明白：是否聘用你的决定是由他做出的，是他在控制一切。教导师展业方法对待潜在客户的方式，是你我都喜欢的方式——尊严和尊重。

一个推销员式的律师谈话方式可能是这样：“你应当现在就签了这项服务，不然我就帮不了你了。”

而专家式的律师谈话方式则是另一个方式：“从我们以往的办案经验来看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行动是多么的重要。”

从以上的不同可以看出，你作为一个被期望为权威的律师来与潜在的客户谈话时，一定要提供事实、以往的案情、知识资料以及建议，可让客户藉此来决定，他们需要你哪些服务，并要尽快。相反，每当你反客为主，并告诉客户他们需要怎么做之时，他们就会把你看作一个推销员，因此彻底破坏了你的可信性。四、六个应做与不应做 1.不要打电话推销自己

英语中有一个词，“cold call”，即“冷不防的电话推销”。我们现在也经常被这种电话偷袭。有些律师会觉得做市场应当主动，这应当是个好主意，但美国律师的经验告诉我们：错了，这个主意恰恰泄露你的“推销员”身份。你怎么看待一个在电话向你恳求的陌生人？如果你cold call你的潜在客户，即便你身为律师的事实也不能抵消你是一个“电话恳求者”的形象。你不但不能因此获得一个新客户，反而多了一个蔑视你的人，多了一个厌烦你的人。他可能还会把对你的感觉，当作一件奇怪甚至可笑的事情，传播给他的朋友们。

有一位包工头出身的年轻富商，有一次跟我抱怨说：你们有一个叫某某某的律师真烦人，不知道他怎么弄到我电话号码，总给我发短信，要做我的法律顾问。我不理他，他还是定期给我发！我都想起诉他“骚扰”！

说实话，这位富商属于暴发户一类，内心为我所不耻。但如此一个粗人，却这样蔑视我们这位律师，我不禁为这位同仁感到悲哀起来——他这样的“主动出击”，不但没有收到期望的结果，相反却在这个潜在客户心里留下根深蒂固的恶名，甚至是被一个不入流的商人所轻视，实在是斯文扫地！

所谓“已所不欲，匆施于人”。想想我们自己，是如此讨厌有那些不请自来的“业务电话”，那么，我们发给别人的招徕业务的电话也同样会被别人讨厌。

有一次，我与一个温州商会的会长去我的家乡营口办案。在路上，这位温商会长接到一个“省政协机关报”要求采访的电话。在一个女声说了一番话后，这位会长冷冷地说：你不要这么夸我了，你去采访别的企业家吧。对方纠缠一番后，这位会长又说：我出差，不一定什么回来。对方还在纠缠一会儿，才算死心。他放下电话说：现在的人都怎么了？一会儿是国务院的什么什么报，一会儿是省里什么什么报。骂他们还不好意思。这些女孩子为什么不找一份正经工作？

还有一次，一个自称是银行工作人员的来我办公室，说是给我送来生日蛋糕礼品卡，并介绍因为看到我账上存款数目很大，他已经帮我升级为大客户，这个生日蛋糕礼品卡就是我作为大客户享受的待遇。但是，我听了以后，非但不感谢，还打算投诉这家银行——他们的业务员怎么能随随便便看客户的账户信息？这位业务员凭什么不经我同意，就将我发展为什么大客户？

再设想一下，当你接到一个陌生的电话，向你推销什么东西时，你会大喜过望地接受，还是厌恶地挂掉电话？

我们看到，这种让客户“没有任何思想准备的”主动上门服务，通常会让客户感到受到“侵犯”，从而本能地抵御；通常会让客户感到受到骚扰，从而本能地厌恶。推销术所提倡的“以产品为中心”、不顾客户感受的“积极促销”行为，因此渐渐被商界所淘汰。

据说，有一个新入行的律师同仁，用群发短信的方式，还真的发展了一两个客户。但这绝不是常态，而是例外。而且为了这两个例外，你已经得罪了90%的潜在客户。也许哪一天，当你真的被介绍给一位有价值的客户时，这位客户想起你就是当初不断骚扰他的那一位律师，他于是立刻看轻了你，于是不动声色地你就丢了这一次机会，这可能才是你最大的损失。最可怕的是，这些损失你是看不到的，你于是不以为然，继续在这样做，继续在扩大自己的损失而不自知，在危险的路上不断地走下去。

在美国，律师主动打电话招徕业务，是严重的违纪。2002年修正的全美律师协会的“示范规则”，首先禁止律师亲自、或通过电话向潜在客户进行招徕，除非这个潜在客户与律师有家庭关系，或是以前的客户。

美国律协应当是在二百多年的经验中，发现了“主动招徕业务”会给公众带来多大的厌恶，会给律师形象带来多大的损害，才对此痛下杀手的。一个最发达的商业社会里，尚且不准律师如此主动招徕业务，这对我们同仁的启示，无疑是深刻的。

应当的做法是：设法让潜在客户打电话给你！

如何能做这一点？编写法律教导资讯，告诉客户有用的知识以及向他们传递你的服务可以解决他们的问题的信息。你可以通过很多途径将这些资讯送到潜在的客户那里，这些途径包括：广告、媒体出版物、讲座、法律通讯、网站，任何一种都行，只要让潜在客户能很舒服、很方便地看到即可。他们因此深信你是这方面的专家，当他们遇到问题时，他们就可能主动打电话给你！

我们同时也看到，全美律协“示范规则”在禁止律师主动招徕业务的同时，允许律师直接向潜在客户寄送信息，尽管这些信件必须注明是“广告资料”。同时又强调，如果潜在客户已表示他或她不想收到任何招徕，或者认为这种招徕带来了压力与折磨，这时律师就不得再进行任何形式的招徕行为。

我们再一次看到，潜在客户厌恶的行为，也是执业纪律禁止的行为；而行之有效的展业行为，也是执业纪律允许的行为。律师的执业规范，就是这样同时成为展业的武器。

还是那个原理：通过推广你的知识，告诉他们你是专家，并传达愿意帮助别人的意愿，然后，让客户自己决定是否打电话给你！

让客户自己决定！这是关键！2.不要主动发名片

“右手握手，然后左手递上名片”，这一看似娴熟的动作，却向潜在客户发出了明确的信号：你是一个推销员。从这一时起，你的客户明白，你现在起所说每一件事，都是你推销方法的一部分，你图谋让他们去做一些可能不愿做的事情。

应当的做法：如果在谈话中，你的潜在客户没有要你的名片，你可以选择合适的时机，问他要不要一张你的名片（让潜在客户自己来做决定）。但是永远都不要未被要求就主动递名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允许你给他一张名片。

当我与企业名流或政界高官进餐时，我非常希望给他们一张名片。但我本能觉得似乎不妥，我觉得，如果他们对你感兴趣，自然会想要你的联系方式；如果他们对你不感兴趣，你主动给了他名片，他也不会保留，可能回去就丢进了垃圾筐里。再者，主动给名片，确实有推销和巴结之嫌。作为律师自降身价，会让人觉得：为了揽活儿不顾一切了。他会进而推断出，你的业务一定少得可怜，说明你的能力也不怎么样。

我在大连的一个同仁交流会上，重点谈到这一观点，不想得到与会同仁的强烈共鸣，甚至有同仁建议专门做一个规定：律师不主动递名片。

那么，什么是合适的时机呢？比如说，一般人都会对律师的职业很感兴趣，常常会就案件向你请教一些问题，这时你不妨适时地插上一句：我给您一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。这就显得自然得多了。

另外，也可以通过选择合适时机索要客户名片的方式，让潜在客户先给你名片，这样再交换起名片来，就顺畅多了。

3.在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面

“让我们见一面，我们才能讨论你的案情。”这等于告诉客户，一个“销售方案”正向他逼近。而销售方案常常意味着一个“圈套”。这个常用的圈套已被使用得如此频繁，使潜在客户警惕万分。当你紧紧捂着你的信息，坚持要见面一谈时，使潜在客户想起了人寿保险代理人、房地产掮客或其他什么人。当你提出了这一建议，你就唤醒了客户的疑心。这导致他加强了心理防御，并找借口来取消这次见面。

应当的做法：准备好资料，当有人向你索取时，随时乐意提供，无论是通过电话，还是亲自来取。当你的资料是公开和提前备好的，你就大大增强了你的可信感。事实上，你应当提供咨询式的手册，以便让潜在客户知道你拥有能够帮助他们的资料。当潜在客户意识到你并不想隐藏什么，他们认为你的水准要比其他律师高。于是潜在客户会很亲切地回应你，因为你那么乐意帮助他们。

4.不要在价格上跳舞

你对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。

潜在客户向你询问费用情况，实际基于两个原因：（1）弄清你收哪些费用；（2）看你的收费是提前定好并公开的，这是在价格上与他捉迷藏。

潜在客户知道，那些销售员们常在价格上“跳舞”。直到达到他预先设定的某个“点”以前，他不会披露真实价格。潜在客户会得出这样的结论：你越在价格上跳舞，你的收费可能就越高。这也向客户暴露了你的另一问题：如果你连如何收费都没准备好，可能也没准备好解答他们的问题；你在价格上与他们“跳舞”，又让人怀疑你的心思可能也不在为他解决问题上。

应当的做法：潜在客户希望你告诉他一个数额。因此，给他们你的标准小时收费率。这才会让客户感满意。要让他们放心，你会就他们的案件做一个收费估价，并在了解客户的服务需求后，尽快给他们一个报价。这样就给潜在客户留下了两次正面的印象：（1）你披露了你的小时收费标准；（2）你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。

5.不要企图“算计”客户

金克拉（Zig Ziglar）以一本《销售圣经》而著名，他曾经煞有介事地说：你只须问三个问题，就能把客户搞定！

据说金克拉煞有介事地赞美这三个方法：“是的，我的朋友，你听到的是对的！仅仅在30秒里，仅仅问三个问题，你就可以把一次单纯的谈话变成一把铁钳般的捕兽夹子，将你的客户钉在墙上，让他们无处可逃、无计可施，只能签下你的合同。”

使用这一方法的结果是什么？你给客户设了圈套，你会立刻在他的“不可信任者”名单上跃居第一名。这无须多说。当有人这样对待你时，你会喜欢吗？当然不会；甚至还会憎恨。

应当的做法：向客户提供“事实”与“方法”，向潜在客户强调你将会尽力提供他们需要的信息，以帮助他们做出明智的决定。你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。

6.不要在展销会的摊位上推销服务

一位美国专家批评那些在展销会上设摊位的律师说：“律师形象已经有了够多的麻烦。下一步可能就是让人把你看成沿街卖菜的了。”

不幸的是，我听一个大连的律师说，真有律师跑到俗称“大菜市”的批发市场里设摊位“摊销”自己。也许你对这种批评不以为然。但是，请记住，你对此如何理解并不重要，重要的是潜在的客户对此如何理解。当潜在客户看见你站在展位里时，他立即会假定你有什么东西要卖。潜在客户因此将你假定为一个推销员，而不是一个可信赖的专家，这正是你一定要避免的局面。

应当的做法：律师之所以喜欢展销会的摊位，是因为它可以提供一个与潜在客户互动的机会。其实，如果打算与潜在客户进行互动，还有一些比“摆摊”更好的方法。比如，在房展会上，不是设摊咨询而是举办讲座、研讨会等，这些方法更有尊严，也更有效。

另外，如果你非要在展会上设立摊位，也不要在展位上推销自己的服务，而是为人们提供有用的知识，提供问题的解决方法。时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。

增加潜在客户对你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨询”、“教导”的模式，这是有尊严地吸引新客户的关键。

第四篇：2015律师从业现状收集

数据：

一、案件数

2015 年，最高人民法院受理案件15985 件，审结 14135 件，比 2014 年分别上升 42.6% 和 43%；地方各级人民法院受理案件 1951.1 万件，审结、执结 1671.4 万件，结案标的额 4 万亿元，同比分别上升 24.7%、21.1% 和 54.5%。

一年2000 万个诉讼案子，14 亿人口，也就是每 70 人每年可以分一场官司。中国有不到 30 万执业律师，平均 4000 人共分到一个律师。

二、律师数

律师主要集中在少数大城市，比如北京 2000 万人口，有将近3 万律师，平均 600 人可以分一个律师。安徽省有 6000 万人口，律师 6000 名，平均每 10000 人分到一个律师。截至2014年底，全国共有执业律师27.1万多人，其中，专职律师24.4万多人，兼职律师1万多人，公职律师6800多人，公司律师2300多人，法律援助律师5900多人。

三、案源

婚姻、劳动、交通事故。这三种案子占到法律咨询的90%。也就是说如果什么案子都接，每年接 30 个做 10 年，可能有 270 个案子属于这三种产品。

所以通常来说市场上，80%以上的律师什么案子都接——都擅长这三种产品。相对的，如果对这三种产品不懂，又没有饿死的律师，只要不是特别弱，那就是某个领域的专家。

四、胜诉率

在法院公开的共3,035,524份已公开的判决案例中，只有一方当事人请律师的案例共有578,040份。分析这57万多份案例的判决书，自动判读双方当事人的胜诉情况（包括部分胜诉的情况）。在这些只有一方当事人请律师的案例中，请律师的当事人的平均胜诉率是66.2%，比50%的基准值高出16.2%，而不请律师的当事人的平均胜诉率只有33.8%，律师择业

大城市从事非诉业务列为第一择业选择。能做非诉的，就不做诉讼；能做民商事诉讼代理的，就决不做刑事诉讼代理。

律师收入和地域GDP相关性极强，“北上广”牢牢占据收入前三。上海律师年均收入最高达46万元！而山西律师年收入仅2.51万元，相差18.4倍。

民事诉讼业务是律师收费的第一大“香饽饽”（总案值），非诉业务紧随其后，但非诉平均案值最高，法律顾问业务的吸金力也不容小觑，刑事和行政诉讼业务收费则相对较少。民事诉讼和刑事诉讼总案值相差4.79倍。

虽然每案平均收费的整体水平偏低，但不同类型业务之间的平均收费差距悬殊，非诉讼业务最挣钱（平均每案1.31万元），平均每件收费比次之的民事诉讼业务高出60%左右（0.8万元）。

律师总体业务量增长迅速，非诉整体业务量在降低，事多钱少的刑民业务却在增长。除了上海、山西和四川，其他省份的非诉业务均在萎缩；除了上海、黑龙江、河南和安徽，其他省份的刑民案件代理业务均在增长。

全国大部分地区律师人数都在以较大幅度增长；在“北上广”地区，律师人数的增长速度远高于非诉业务和刑民案件代理总数的增速，造成了一定程度的“人才过剩”。

现状

一、律师助理的转正

考过司法考试；

在律所工作，通过司法考试，不等于律所同意你挂证； 挂证需要一个执业5年的律师做师傅；

二、律师的职业发展

目前收入最高的律所一年超过10个亿律师费，目前收入最高的律师营业额超过1个亿； 上海刚刚取代北京成为律师费总营业额最高的城市（140亿对100亿）； 大约50%的营业额来自非诉，50%来自诉讼；

2012年以前非诉的比例逐年提高，2012年开始的法律服务业营改增导致非诉的营业额下降

三、律师从业人员的平均薪资

根据城市不同有变化，京沪广深四个法律服务一线城市律师平均收入在十几万不等，一线非诉所和少数精品所的起薪可以达到1万以上。

律师收入分工薪和提成（主要是这两种和各种变种）最主要的两个因素：

1.案源的多寡

2.老板/合伙人的个人风格

四、律师分类

按照专业划分：

1、诉讼律师/非诉律师

2、体制内/体制外律师

五、律师间的贫富差距

二八法则

80%的法律纠纷，20%的当事人愿意请律师，20%的律师掌握80%的案源，剩下20%的案源由80%的律师争抢。

六、律师的知识管理等方面的信息

目前，全国律师担任各级人大代表1445人，担任各级政协委员4033人，律师党员7.4万多人。

同时，全国律师事务所规模已达2.2万多家。其中，合伙所1.53万多家，国资所1400多家，个人所5300多家。共有来自21个国家和地区的265家律师事务所在中国内地设立了330家代表机构。

然后，律师90%以上都是个体户，挂靠在律所，而律所99%以上都和商场类似。100%的法学院不教东西 90%的律所目前基本不培养人

市场

一、外所、中国律师市场行情

中国的各大外所主要的收入增长来源还是商事业务。与此同时，越来越多的中国企业开始走出去，到外国做生意，这些中国企业所需要的国际法律服务正是外所的强项。虽然业务量不断增长，但外所招聘的人数却还是很少。

1.资本市场

2014年，中国股市一片大好。2015年第一季度，在去年利好的基础上，沪深证交所都迎来了前所未有的上市狂潮，由此为律师们带来了庞大的工作量。可以预计，2015年资本市场的律师会忙得不可开交。

中国企业兼并市场的热度不减，国有企业改革占了这个市场的一大部分。外国投资者并购中国企业的数额从2013年的213亿美元，增长到2014年的382亿美元，增长幅度高达79.9%。如此高速的增长，自然是让熟悉企业兼并、私募基金的律师，成为各大律所争相抢夺的香饽饽了。

2.反腐商机

2014年，有十家企业因《反海外腐败法》案件，支付了15.6亿美元。随着外国投资者开始审查他们在中国的投资，有关《反海外腐败法》的调查开始猛增，律师们也开始被排山倒海的案件淹没。这个领域对于大多数中国律师来说，都是一个新的领域，因此，律所需要引进人才，加强在这方面的训练。律所在反海外腐败法领域，开始招兵买马，组建团队，鼓励合伙人接下这些案件，赢得先机。很多律师也根据形势开始转变自己的方向，往合规和调查方向发展。随着中国政府反腐运动的深入，这个领域的市场还会不断扩大。一批通晓中国相关反腐法律的律师，将会迎来出头之日。

3.其他领域

在银行法领域，外所今年的成绩依旧喜人。拥有两地（中国大陆和普通法地区）律师执业资格的律师倍受市场青睐，因此，香港办公室的律师常常协助北京办公室的业务。

也一部分外所，不去争夺那些竞争激烈的资本市场领域，而是另辟蹊径，在其他例如劳动法、反垄断法、知识产权以及税法等领域发力，也取得了相当不错的成绩。

反垄断法领域更是因高通手机芯片专利反垄断案而声名大噪，中国政府开出了史上最大的罚单，对反垄断法相关人才的需求将越来越高。由于律所很难快速招聘到这方面的专门人才，他们不得不重新培养现有律师，让他们尽快转型成为反垄断法律师。

随着国家对知识产权的重视，律所对通晓知识产权诉讼、技术转让以及技术授权的人才有着相当高的需求。中国以及外国企业对知识产权维权的需求同样巨大。这一年间，很多有一定工作经验的律师在知识产权领域取得了不错的成绩，我们认为，市场对知识产权律师的需求将一直存在并不断增长。

二、关于律所的市场预测

更多律所超越同行成功打出品牌、做出成绩，但另一方面也有不少律所开始赶不上变化了。报告中提到，100多家律所中排名靠近中间的律所在营收、需求等各方面的增长比其他律所都要显著。小型、精品律所同样有强劲的增长。报告中还有以下几个特点值得留意：

A.国际化更有利

B.律所的法律服务工作外流 C.律所竞价压力增加

D.项目管理部门的兴起，律所投入更多去提供效率。E.塑造品牌价值也越来越重要。F.并购仍是重点，诉讼继续低调。G.网络安全问题日渐变得重要。H.人才与新老更替问题凸显。

三、关于律师的市场预测

1.单兵作战向专业化团队发展。2.律师的传统营销模式急需突破 3.注重人脉资源的积累 4.网上付费咨询将成为趋势

关于互联网+法律

这一批的法律互联网创业项目，绝大多数处在模仿阶段，真正与法律服务本质特征相关的成分含量还是太低太少。“连接比拥有更重要”，在法律领域，仅仅有连接是不够的，还要有评价，才能帮助人们找到合适的律师。

——蒋勇（天同律师事务所首席合伙人）

现在，随着政府大数据战略的提出，越来越多的信息将被公开。首先是公开的数据，这包括裁判文书公开、发改委的审批文件、IPO的法律意见书等等等等。

其次是自我产生的数据，比如说律师与当事人联系的数据、律师在代理过程中的重要节点提供的材料和文书、律师写作的专业文章等等。

再次是他人产生的数据，也就是别人的评价。尤其是，同行的评价将是律师专业能力的重要体现。

这些数据的产生，都依赖于每个个体对互联网的开放，来源于律师“数字化生存习惯”的养成。因此，只有像阅读、教育、评价、规则这样的基础设施得以建成，法律服务的互联网化才将成为可能。

第五篇：律师从业实习期总结

序言：办理律师从业申请手续过程中，某机构需要提交一份3000字的实习总结和诸多材料，啰啰嗦嗦好不容易凑满数形成了本篇文章，完成总结篇的材料，律师从业实习期总结。挂上空间，当同仁者交流，然版权所有，未经许可不得他用，否则保留追究责任的权利。

实习总 结

时光荏苒，光阴似箭，一年实习期即满，已不再如实习生那样出现错误能有指导律师纠正帮忙，必须独立承担责任，面对风险了。肩负律师职业关荣使命的同时，更感受到责任的厚重。此刻对过去一年的实习工作做一总结，记录自己对律师职业的初步想法，总结经验，记录不足，希望扬长补短，成为一名优秀的专业律师。

在实习期间里（包括学生时代的实习），本人曾先后在湖南浏阳河律师事务所、湖南湘和律师事务所、北京金杜律师事务所实习，形成如下几点对律师的初步看法，纯属个人看法，或有不成熟之处，请指正。

一、步履维艰的年轻律师

何为律师？教科书有不同学科定义，先不提书本和实践的差距（无奈于这种现实的差距），很多认识都是模糊甚至是错误的。可能很多人接触过律师的相关报道或电视剧，认为律师是一个很赚钱的职业，是一个受人尊敬的高贵行当。事实不是如此，诚然有赚钱的律师，赚的钱数额巨大，然而底层却存在一大批连基本生存都难以保障的律师，二八定律在律师行业非常明显。每年都有一大批律师退出该行业，很多律师都是在温饱问题上挣扎。

所以律师可能是一个赚钱的职业，但是赚钱的仅一小部分。决心做律师，开始起步时要做好艰苦的心理准备。急于求成，趁早可以换个行业，以致不要浪费青春。

然而宏观长远的说，早期的艰难是必然的积累，这里的阅历就是你理论和实践能力的增长过程，是必要的过程。只是说这个积累的过程有长有短，与律所及指导律师等客观原因有关，主要还是个人因素的决定作用，所以独立处理问题的能力的形成时间难以预计。至于有多少问题供你处理，那是另外一个交际的能力。

因此我的总结是：坚持做律师开始很难，坚持必定受苦，此外坚持还不一定胜利。只是不坚持就连个成功的机会也没有。

二、正确看待律师的生活

律师自由吗？一般称律师为自由职业者。本人爱上法律，选择律师部分原因也是因为它的自由。然而实习后发现不尽如此，特别是金杜的实习经历完全颠覆我原来的想法。做一个专业律师，必须认真，以诉讼为例，先不说案件的难易程度，你的每一份材料、证据必须关关把握，细到逗号标点都不能出错，因为作为一个专业律师，对于当事人来说你出具的法律意见或许他看不懂，但是标点这些错误他完全有能力可以发现，专业的律师这种低级的错误是禁忌。而且，处理案件的法律意见，没有最好，只有更好，所以你不得不花大量的时间去完美，哪怕法庭上能够用上的点就那么五句话，但这五句话你能否在开庭前完全确保找到否？没有把握的话，你不得不花时间去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及时交材料，不同案件交叉进行，冗事繁多，没有一个时间量消化，难以出成果。若是某些案件本身很复杂，甚至理论有争议或者完全是中国第一案时，此时挑灯夜读，通宵加班不足为怪。

律师自由吗？不尽然。除非你随意的心态对待。

律师喜欢吹牛吗？律师和会计师，两者是技术性非常强的工作，且工作者细心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者则更偏向于安静细心的工作。原因何在？会计师一般需要细心处理财会上的事情，安静环境对于处理数字文字工作更好。但是，律师涉及关系和人员往往复杂，面对法官、检察官、政府官员、不同当事人等等，必须八面玲珑，需要获得案件生存、得到信任，必须懂得营销自己。所以很多律师会吹牛，夸耀自己的业绩和能力。我们必须理解，这是其工作和业务的需求，只是不同人对于夸耀的程度不同，因律师的素养不同也有区别。因此，律师需要出牛，要懂得营销，只是吹牛的方式不同。

三、专业律师和富律师的差别

曾有很多人对律师划分不同种类。有富律师和穷律师之分，有关系律师、专业律师之分，有诉讼律师和非诉讼律师，甚至还有好坏律师的评价，实习总结《律师从业实习期总结》。有人曾说富律师一定就是好律师，富律师就一定是专业律师。不经引起思考，在中国现今的法治环境下，在中国官本位的文化传统里，确实有一大部分靠关系在人情社会里发家致富，达到成功。这种现象的出现，有客观环境的无奈，然而也该有主观能力的体现，所以必须承认富律师之富能力。然而富律师能够与专业律师划等号吗？一个专业律师是完全靠本事吃饭，靠自己的法律知识和方方面面的办案能力工作，一个专业律师的言行举止都应该透露出律师该有的素养。这种素养的要求是方方面面的，但是至少可以排除关系的作用。然而，做这么一个干净律师有时确实能够获取他人的尊重，哪怕是长者或者法官。只是这种专业律师能够容易做到？做到后能够受到多少人的认可？应该是法社会学的事情了。社会中往往以财富多少来评价一个人是否优秀，律师也不例外。不排除财富的作用因素，然此种单一因素的评价并非科学。一个真正的优秀的律师应该是综合的，就像评判一个人一样，财富可以反应但却不是评判的主要根据。所以穷律师也不竟然就不是有些律师，不是一个好律师。某省一律师为救助弱者免费提供法律服务，帮助他人自己却依旧简朴生活，但绝不影响人们对他优秀律师的尊敬，这种尊敬包括专业也包括做人。因此我定义的优秀律师是综合的高素质的专业律师。

然而，年轻人，有志者，或立于国家法治的发展和繁荣，或处于个人的事业成就，需要争取做一个专业律师，其次是富律师。在法律的海洋中，一个专业律师一般会是富律师，获取个人价值和社会价值的实现，受人尊敬，甚至推动立法和法治建设。难怪美国很多名人，从律师到法官或者总统，确实可以名留史册，而富律师有些仅成历史匆匆过客，甚者可能槽人唾弃。

因此，年轻的律师，刚刚起步的律师们，尽量保持自己的专业，包括理论和能力的专业。为护一份净土和尊敬，不断的加强自己。

四、律师职业

曾经开始实习时，指导律师跟我说过“做律师，有些钱可以收，有些钱不可以收”。因此在接案时的法律和风险分析尤为重要，但是有些案件可以不收钱而援助。律师也并不是完全见钱眼开，所以有律师援助。律师职业与道德不冲突。我们工作，做律师工作与做人是一回事，与道德一致。只是说社会的认识，存在对犯罪嫌疑人的辩护律师的偏见和误会。

曾经和朋友有过一次讨论，律师是为了获取信任，给予当事人需求的法律意见？抑或异于当事人主观愿望给予客观专业的法律意见呢？前者可能为了获取当事人的信任，出具了当事人愿望的法律意见，而忽视了另一半败诉风险。后者，仅实事求是出具法律判断。两者孰优孰劣。本人认为，我们应当尽最大可能保护当事人权益条件、满足当事人愿望的情况下，出具专业可能的法律意见。如果只为获取当事人的信任，满足其需要偏移了专业的法律分析，可能的败诉风险将使这份信任变成一种蔑视。现在很多聪明的当事人，在聘请一个律师前已经咨询了许多律师。所以会出现一种奇怪的现象，曾指导我的一个律师明确跟当事人说他来处理该案一定会败诉，但是当事人宁愿花高价聘请我这个律师也不愿意相信一个说会胜诉的律师。因此，我们在维护当事人的权益时，不能失去作为一个法律者该有的专业，不能失去自我。失去专业的分析意见时，此案没有信任或许下一个案件可以补救，然而有些东西一失足成千古恨，后悔晚矣。

五、专业律师的具体要求

1、做人第一，做事也就是做人。律师职业归根结底还是人跟人的交流，学会做人才可以更好的做律师。做人的概念抽象，是一个艰巨的长久的事业。更是一个难以言语来表明的，或许就在于一种气场，当你我他交流起来彼此舒服时会是一种好的开始。这个做人标准很高，有些人不参透也做好了，有些人用了一辈子也都失败。本人也还在一直参详中，努力学做人，没有可言传身教的方法，只能说今后努力做好。

2、具备抓实的法律底蕴。我一直在强调专业律师就是因为希望一个专业律师是一个有深厚法律底蕴的法律工作者。不是单靠关系或者喝酒送钱解决问题的“法律人”，或许他仅有的就是其嘴上的吹嘘。然有且仅当你有扎实的内蕴时，你才有底气讨论和说话。

3、懂得律师营销。巧妇难为无米之炊，再好的律师没有案件是失败的。所以，懂得接案收钱是一门高艺术的要求。

4、认真、仔细是重中之重。两词语四字简单，但是认真仔细的高度没有限度，花费时间和量都是无法度量，终身或者永远或者比较确切。法律意见的分析，判决结果的预测，小到标点格式甚至文字全角半角等等必须细致，认真对待你工作每一个细节。此外这种认真也需要实践的锻炼，有些人再怎么想认真，想做好，但是缺乏实践操作，想法是仅是头脑的虚拟意识，没有多大用处。所以只有认真的态度，细致的行动，坚信没有最好只有更好，终致成功。

5、良好的交流能力和科学的工作方法。听说读写都需要高于一般工作。优秀律师从当事人听取案件陈述，能够立刻反应法律实质，有良好的逻辑推理和分析，出具法律分析，书写法律文书简单明了，表达流利等，能够掌握至少一门的外语更是优势。此外还需要懂得科学的工作方法，搜寻法律，主动性思考等等。

6、综合、灵活处事能力。以上的各点之间互相不矛盾，更是相辅相成，有扎实的法律底蕴，能够很好的交流，能够和各方人良好交流。最好能够既完成工作任务，令各方满意，同时保持个人人格，保护自己，那是上上者。

因此，一个专业的优秀律师是“有独立的分析问题、处理问题的能力，语言表达清楚、逻辑性强，文字简洁、流畅、说服力强，英语用词准确、清晰”。

六、我的不足和完善

可以说还没有正式入行入门的我，以上的要求还欠缺很多。做以下列明，只为改正缺点，增强自己，以求更大的进步，达成优秀的专业律师。

首先，法律专业底蕴不足，没有形成完整的法学体系。其他知识也欠缺，同时各种知识都还只是停留在书本，还没有转化为生产力，需要通过今后的实践化为己用。而且不够仔细，这是大忌之大忌。其次，没有谙熟职场，对于职场人际和工作没有清晰成熟的认识，更不要说个人的良好职场风格。再次，缺乏一个科学的工作方法和思路，缺乏主动性。最后，英语能力太差。

所以，在今后的日子里我必须不断加强法学理论的学习，学无止尽，同时密切加强实务锻炼。把理论和实践完全结合。我认为法律的生命在于逻辑也在于经验。其次，需要尽快谙熟职场，形成具有个人魅力的职场风格。再次，务必认真的态度，细心再细心，掌握主动，运用科学的工作方法，尽快尽好的完成工作任务。此外，接下来的日子里，英语的提升刻不容缓。

总而言之，律师职业是一个挑战非常的工作，所以“道路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。