第一篇：采购员的基本知识
采购知识
（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购2.询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购 1）订货点采购2）MRP采购3）JIT采购4）供应链采购 5）电子商务采购
采购知识
（二）：采购的价值
（一）采购利润杠杆效应
使得采购在企业管理中具有重要地位的原因首先在于采购存在“利润杠杆效应”。正是这个效应的存在才使得企业的高层管理者们想方设法在采购上下功夫，为企业“挤”出更多的利润，也正是因为如此才使得采购部门越来越受到这个微利时代的企业高层管理者们更多的重视。举个例子，假设一个企业50%的资金用于采购原材料，其税前利润为10%，那么它每收入10万元，它将获得1万元的利润，并且这10万元收入中将有5万元用于采购，我们假设采购部经过努力降低了2%的采购成本，那么在利润中将增加1000元，如果换成通过增加销售来获取这1000元利润的话，那么要增加10%的销售额才能实现，即卖多1万元才行。但是不要简单的将2%和10%进行比较，因为要降低2%的采购成本看似不难，但在实际作业中可能就要为这2%费尽心机，有时经过了努力但仍有可能达不到目标。
（二）采购降低成本和技术革新
除了直接降低采购价格，采购也能够以一种间接的方式对企业竞争地位的提高做出贡献。这种间接贡献以产品品种的标准化、质量成本的降低和产品交货时间的缩短等形式出现。在实践中，这些间接贡献通常比直接节省的金钱更实在采购知识
（三）：采购部门的职责
（一）核心职责
1．首要任务是保证本单位所需产品与服务的正常供应，以支持本单位生产及其
他经营活动的顺利运作；
2．不断改进采购过程及供应商管理过程，以提高货物质量；
3．控制、减少所有与采购相关的成本，包括直接采购成本和间接采购成本；
4．建立可*、最优的供应配套体系；
5．利用供应商的专业优势，积极参与产品或过程开发；
6．建立并维护本企业、本公司的良好形象；
7．管理、控制好与采购相关的文件及信息。特别是要收集有关货物质量事故的信息，重点是造成产品质量或设备故障的货物信息，这些信息也将作为评价供应商的重要依据。
（二）其他职责
从采购管理的角度讲，其他职责包括制定并实施采购的方针、策略、流程、目标及改进计划并进行采购及供应商绩效衡量，建立供应商审核及认可、考核与评估体系，开展采购系统自我评估，建立培养稳定并有创造性的专业采购队伍等等。
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（四）：采购管理部门的职责
（1）供应商的选择与评价
（2）保证公司在采购价格上的优势
（3）制定采购制度和设计合理的采购流程
（4）提高采购效率
（5）控制采购风险
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（五）：整体采购成本
整体采购成本又称战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中的供应商参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整个供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。
按功能来划分，整体采购成本发生在以下的过程中：开发过程、采购过程、企划过程、质量过程、服务过程。
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（六）：大幅度降低采购成本的绝佳途径
美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果表明：在所有的降低采购成本的方式当中，供应商参与产品开发最具潜力，成本的降低可达42%，利用供应商的技术与工艺则可降低成本40%，利用供应商开展即时生产可降低成本20%，供应商改进质量可降低成本14%，而通过改进采购过程以及价格谈判等仅可达到11%。
欧洲某专业机构的另一项调查也得出类似结果：在采购过程中通过价格谈判降低成本的幅度一般在3%~5%，通过采购市场调研比较、优化供应商平均可降低成本3%~10%，通过发展伙伴型供应商并对供应商进行综合改进可降低成本
10%~25%，而供应商早期参与产品开发成本降低可达10%~50%。由此可见，降低采购成本的最高境界是“上游”采购，亦即在产品开发过程中充分有效地利用供应商。
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（七）：采购员必备的能力
一，成本意识与价值分析能力
二，预测能力（指对价格和供应量的预测）
三，表达能力
四，良好的人际沟通与协调能力（与供应商、与管理部门、与营销部门、与生管部门、与品管部门、与生产现场、与财务部门、与技术部门、与仓储部门）
五，专业知识（指所经办的产品知识）
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（八）：采购的原则（5R原则）
采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量商品的活动
采购必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等基本要素来展开工作
5R原则：适时（Right time）、适质(Right quality)、适量(Right quantity)、适价(Rightprice)、适地(Right place)
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（九）：采购程序的关键步骤
一，发现需求
二，对需求进行描述，即对所需的物品、商品或服务的特点和数量准确加以说明
三，确定可能的供应商并对其加以分析
四，确定价格和采购条件
五，拟定并发出采购订单
六，对订单进行跟踪并/或催货
七，接受并检验收到的货物
八，结清发票并支付货款
九，维护纪录
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（十）：战略联盟与伙伴关系实施流程
1，建立满足企业需求的战略
2，组建支持战略联盟与伙伴关系的内部结构
3，识别联盟或伙伴关系的机会
4，确定联盟或伙伴关系的候选人
5，与候选者高级领导接触
6，评价联盟或伙伴关系的候选人
7，与候选人谈判
8，培育并发展联盟与伙伴关系
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（十一）：战略联盟与伙伴关系的关键成功因素
1，高层管理的承诺
2，严格的供应商选择过程
3，持续努力的改进
4，目标的一致
5，联盟与伙伴关系支持体系和文件
6，不断关注双赢机会
7，广泛沟通和分享信息
8，建立信任
9，资源让步
10，成功的明显标志或指标
11，关于联盟与伙伴关系目标和期望利益的内部教育
12，人员发生变动时保持联盟与伙伴关系的能力
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（十二）：供应商选择决策
决定和某个供应商进行大量业务往来通常需要一系列合理的标准。良好的采购技术是决策背后尽可能合理的论证过程。通常情况下，采购方对供应上能否满足自己的质量、数量、交付、价格、服务目标等的观察将支配决策结果。与这些基本采购目标相关的还有一些更重要的供应商品质，包括历史纪录、设备与技术力量、财务状况、组织与管理、声誉、系统、程序柔性、通信、劳资关系、位置等。显然，采购性质与数量会影响各项目标的权数，因此，我们需要提供证据来支持自己的选择决策。例如：对于工程师在新产品设计中用到的小批量新线路板来说，质量和迅速交付比价格重要得多。供应商应该是当地的，以便同设计工程师保持联络，此外还要有良好的技术保证。另一方面，批量生产所需的大量已设计好的线路板订货则需要将价格视为关键因素之一。通常，交付应该按时，而不必迅速。由此可见，即使技术规格的要求完全一样，供应商选择标准的权数也有不同。正是对组织要求的敏感性才是优秀采购人员有别于一般的采购人员。无法接受的供应商绩效是所有采购者希望避免的结果之一，因为它会使成本远远超出最初的采购比例，并且破坏部门间的关系，损坏供应商声誉，削弱顾客满意程度。
采购知识
（十三）：采购员应如何规避采购风险
对采购员风险评估行为的调查表明：与未经审查和不熟悉的供应商做交易存在的风险是很大的。同样的，常规、重复采购存在的风险决不低于新的或以较低标准采购的风险。通常来说，对于不熟悉的材料、部件、装备、供应商和增加的资金数量而言，风险看起来较高。采购员可以采取一系列的行动去避免、减轻、转嫁、限制或者抵制风险。例如，一个采购员可以试图通过征求意见和建议来转嫁风险，像技术意见;采购员也许需要投标合同、履行合同或者支付合同以抵制风险；或是通过双重或多重供应源而非单一供应源来降低风险。采购员也可以通过协商支付条款来限制风险：条款允许当确定支付日到期时可以分期付款，但是保留一部分的付款，直到完成和接受了所提供的服务为止。当一个采购员采取了如下的行动：如挑选一个供应商，或者转换供应商，或者同意一定的条款和条件时，他或
她应该清楚地知道采取这些措施带给以下三者的风险：所做出的决定对公司的影响、预期回报以及这两者间的权衡。采购员从单方面和总体上对风险和回报间平衡的评估，应该指导采购员的决定。
第二篇：采购员
采购工作作为企业生产经营管理过程中的一个基本环节，过去一直是“幕后英雄”。有人认为采购是一个很简单的职能，就是花钱买东西，这有何难！而随着国际、国内贸易的发展，现代企业逐步认识和理解到采购在生产和销售中的重要价值。国际化的贸易需要实现从供应商、厂家、分销商到最终用户之间的物流、信息流和资金流的一体化管理，因此建立新型供需关系和采购经营模式成为企业运营中关键点之一。新商机带来新挑战，采购人员逐渐要从幕后走向前台，那么要成为一个合格的采购人员，需要哪些必备的素质呢？
1、操守廉洁和对企业的忠诚：
有一本书叫《忠诚胜于能力》，他成功地阐述：个人做事的“态度”，决定了他日后成就的“高度”。我们不能延伸生命的长度，但可拓展生命的宽度。改变不了环境，但可改变自己。忠诚不仅是一种品德，更是一种能力，而且是其他所有能力的统帅与核心。缺乏忠诚，其他的能力就失去了用武之地。忠诚是一种态度，与公司共命运，为荣誉而工作，用生命去执行。唯利是图，得过且过的做事态度，只能尝到一些小甜头；而脚踏实地，用心用情去做事，也许看似累了些，但往往会有意想不到的惊喜！可以说，拥有忠诚，你就会拥有了做事的动力，工作效率就会得到更大的提升，企业和个人都会从中受益。现在大多数优秀企业在用人标准上都把忠诚作为识人、用人的首要标准，然后才是个人的能力和素质。所有公司无一例外地希望吸纳忠诚的职员，并寄希望于招聘来甄选，因为忠诚已经不仅仅是对道德标准的评判，而是一个员工对职业水准的衡量。没有任何一个组织愿意使用一个缺乏忠诚的人，只有忠诚的人，才有资格成为优秀团队中的一员。缺乏忠诚的人才，没有了发挥才能的舞台，成就不了事业的同时，也成为“怀才不遇”的主力。作为一名员工，其忠诚往往比智慧更加重要。如果每个员工都能做到这一点，在本职岗位上克尽职守，领导在与不在都一样尽职尽责地做好每一项工作，这无疑是企业最大的福祉，也是员工走向自己职业生涯成功彼岸的起点。因此，无论你在哪个岗位，肩负什么职务，都必须以履行自己的职责为己任，用忠诚书写成长的历史。当然是在采购环节，对企业的忠诚更加重要了。面对各种供货商，有些供货商总会想方设法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷阱，而不能自拔，进而任由供货商摆布。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败”。我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将。所以在采购人员所有的必备素质中，很高的道德素养是被排在第一位的。通过一些资料发现，一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备很高的道德素养以及严谨的工作态度。这包括：保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；拒绝接受供应商的赠礼；不断努力提高自己在方式方法、材料、和影响采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等。随着采购行为在企业战略中的地位越来越高，良好的职业道德的素养是成功的采购经理的第一种必备素质。
2、基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野
实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁，现代企业的采购模式也在迅速向多元化方向发展，目前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。企业要避免大量的库存积压，减少库存占压资金，这就要求其采购流程，保证采购体系的有序运作。另外，采购人员除了全面负责公司采购部门的日常管理与运作外，对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得十分重要。分析各家的招聘启事我们可以发现，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。采购人员必须努力透过各种管道及方式了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，毕竟市场的变量太多，我们应尽量利用一
切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。现在的采购已经是多元化，跨国家、跨地区的采购，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与影响因素有敏锐的感觉，能够及时的做好预警及防范措施。并且还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走势分析，我们也可以看出，目前最缺的是具有国际视野的管理人才，世界500强在中国投资的企业大多列出了这类需求
3、通过各种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则
一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，比如花0.5元买的笔用两天就坏，那倒不如买5元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，许多大企业都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润点。从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。比如把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。这么做就是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。还有就是采购人员通过一些信息对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。所以，只有了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。还有就是招标采购，招标比价以后，采购员可以初步定价，由价格审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。如今采购中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。
4．团结合作：
表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐的唱着歌。“为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答：“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。” 相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门
5．创新求进：
商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。现代企业需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此才可确保成功。
6．适应性强：
采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，所以会经常故东奔西走。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。
其他还有一些，比如：语言能力：要求言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅；沟通能力：这也是团队协作的范畴，即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受，采购部门的工作离不开与生产部门、技术部门、财务部门、销售部门等的协调与沟通。作为一名采购员如果缺少沟通合作意识，那采购工作将无法顺利进行，并且会影响到整个企业的良好运转；理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用；敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力；良好的心态：对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭”的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。
综上所述，要成为一个优秀的采购人员，必须要做到多面手：战略者、分析者、公司外交大使、财务人员和销售人员等等，才能在采购领域作出一定的成绩，为企业和个人的发展打下基础。
供应商管理的内容包括供应商开发；供应商评估；供应商联盟；供应商绩效管理等。其中供应商评选是供应商管理的重中之重。
供应商评选是要对现有供应商在过去合作过程中的表现或对新开发的供应商作全面的资格认定。评估供应商主要着重于对他们的技术；质量；交货；服务；成本结构和管理水平等方面的能力进行综合评定.了解目前营运现况的第一步就是找出其中主要关键的供应链，流程图(Flow Chart)在这里是一个很有用的工具。从宏观的角度来看，主要的供应链过程都会包括采购(Procurement)、购料(Ordering)、制造过程(Processing)以及配送(Distribution)，而供应链的结构则有供应商(Supplier)、工厂(Factory)、仓库(Warehouse)以及顾客(Customer)四大主要范围。而所谓关键的供应链则有其特色，不是制造过程复杂冗长，便是属于关键原料或零部件交期长且不易控制。透过一般公司内部的标准作业流程，都可以大致找出这些关键的供应链。以通用汽车备品零件部门为例，便是透过策略计划部门、设施工程部门以及第三者物流管理
只有彻底了解目前营运的过程现况以及关键供应链，才能从供应链中成员彼此间的互动关系来发现那些绩效评估是真正重要的，并且也同时能发觉到一些改进的机会。当供应链越大越复杂时，就越有必要了解其运作流程的细节。
确认影响公司生意的重要因素
组织的价值可从公司的远景(Vision)及任务(Mission)的说明中得知。列出现行的绩效评估衡量指标，这包括品质、成本、回应效率等，然后找出与关键供应链每一成员间的关系。公司的高层必须明确主要的业务，并且决定那些部分是必须被衡量的指标，而且是绝对必要的。不过，我们经常会犯的错误是使用由下往上的方式搜集了所有现行的报告，便假设这些就是重要的讯息，不然就不会有这些报告了。但是，往往这却与公司高层所看的角度有很大的出入，通常会发现有许多指标是没有必要存在的。
弄清楚谁使用何种衡量指标以及为什么使用
好的衡量指标不仅能帮助管理者做出正确的决策，更能帮助公司各个阶层人员进行改善与创新思维，所以衡量指标必须根据不同的使用者而异。因为当收到衡量指标后，便根据此一讯息来采取适当的行动，比方说指标显示产品运交至顾客的速度呈现下滑现象，则需采取改进措施来加速运交的速度。否则，衡量指标便毫无意义可言，衡量指标在不同的阶层有其不同的意义。
“营运衡量指标(Operational measures)”通常是提供给作业员衡量其作业绩效的好坏。比方说，生产力(Productivity)的指标则着重在作业员每一小时的有效产出，而每日的现场订单报告则是另一种衡量指标。营运衡量指标所选取的时区较短，可能是每小时或是每日。主要的使用对象为作业员、办事员以及那些直接经手产品与顾客接触的人员。
“战术衡量指标(Tactical measures)”衡量了公司的基本战术是否能达成所计划的目标，所选取的衡量时区较营运衡量指标长，在战术衡量指标下所衡量的生产力则代表了一个部门所有作业员生产力的总和，而非衡量单一作业员，衡量的时区可能是一个班或一周。
“策略衡量指标(Strategic measures)”是用来提供决策阶层衡量公司那些优先策略的工具，此时所衡量的生产力则在整个工厂长期在生产力的变化，通常策略衡量指标所衡量的是一个月、一整年的绩效。跟上变动的脚步
不断变动的供应链粗要不断更新的绩效评估衡量指标。尤其在全球化运筹的公司，营运指标、战术指标与策略指标必须同时被衡量，才能真实的显现整体供应链的绩效全貌。所有的指标设计都必须基于一个基本的观念，那就是“满足最终使用者的需求”。由于使用者的需求不断在改变，衡量供应链的指标也必须随时做适当的调整。而供应链中的每一成员表现的好坏，则端视如何有效的衡量其绩效。
采购员需具备哪些知识？
a.采购产品及相关的专业知识不同企业不同物品的采购需要掌握的产品知识及相关的专业知识也是千差万别的，一个采购员要干好本职工作首先要掌握采购业务的产品知识即相关知识。如机车车辆厂的采购员除了要具备《物资商品学》的基础知识外还要具备机车车辆制造专业的知识。
b.市场心理学的知识采购与销售是一个对立的统一体，企业所期待的采购或销售活动能否完成，除了哪些客观的可计量的因素如产品质量、价格水平、文化程度、企业财务状况等以外，还有许多主管的很难计量的因素，如个人的价值观、审美观、偏好、习惯、性格等因素在不同程度上影响着他们的决策行为。采购员掌握一定的市场心理学知识后可以用市场心理学的理论和方法来指导采购活动，更加全面的研究市场动态和有关购销双方的心理和行为；
C.人际交往的知识在商品市场上，无时无刻都在进行大量的、各种形式的商品交换活动，而从事这些活动的主体则是人。因此，任何一种交换活动都离不开人际交往活动。采购员应熟悉人类交际学（包括人际关系学、人际传意学、大众传播学）的基本理论和方法，应清楚了解交往是怎样发生的，交往过程受哪些因素影响，交往的六种差异（民族差异、历史差异、性别差异、年龄差异、观念差异），交往的心理障碍及其克服方法，在交往中要掌握口语、非口语的语言艺术以及视听的艺术，要正确的认识自我认识他人，要掌握说服他人的基本方法；
d.购销法律实务知识为了保障国家和企业的利益，规范企业个个人的行为，国家颁布了许多与经济活
动有关的法律和规定。作为采购员首先要了解《经济合同法》、《反不正当竞争法》、《物资法》等法律知识，其次还要及时学习和掌握国家各部颁发的有关购销的条件、方法、规程、决议等文件。
e.经济地理知识作为采购员有必要了解一定的经济地理学的知识。经济地理学是研究生产力的地域组合和地理分布规律的科学，其研究领域极其广泛，主要探讨国民经济各部门的地区配置问题以及人口分布、城市布局、经济划分与区域规划等问题，采购员要更好的做好本职工作就要了解诸如自然条件的经济评价、生产力地理分布的基本理论、农业地理配置、工业地理配置、交通运输地理配置、人口地理等问题。
f.购销谈判知识采购员在进行采购业务过程中，几乎无时无刻的在进行有关商品采购的数量、价格、质量、交货期、交货地点、结算方式等方面的谈判。所以掌握必要的购销谈判知识是相当重要的，采购员应比较系统的学习和掌握有关购销谈判的基本理论、科学程序、实力估价、基本原则等基础知识，且能较为熟练的应用不同阶段的谈判技巧，灵活的应用发盘策略、时机性策略、方法和方位性策略，巧妙的运用语言表达艺术和心理学技术。
g.市场采购调研知识市场采购调研是为了制定市场采购决策，而调研又离不开对有关资料进行系统的计划、收集、记录、分析和解释。采购员应掌握必要的调研方法和手段，能制定调研方案，对有关数据能进行差值分析、实验分析、相关分析、因果分析，并能提出调研成果
供应链的定义：定义
供应链是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接。供应链管理的经营理念是从消费者的角度，通过企业间的协作，谋求供应链整体最佳化。成功的供应链管理能够协调并整合供应链中所有的活动，最终成为无缝连接的一体化过程。
供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。它不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。
第三篇：采购员
采购员
随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来越被经营管理者说重视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，有的企业已经把采购管理提到战略的高度上，并将采购作业放在整个产业链、供应链中去考虑。因而采购员的工作并不仅仅是从事简单的购买活动，而是更多的在从事成本控制、信息收集以及参与到产品的开发、设计与企业的经济效益上来。所以作为合格的采购员，必须是信息员，一名谈判者、一个生意人和一位后勤供应专家；必须有较高的分析能力、预测能力、表达能力；必须积累一定的工作经验，拥有一定的关系网络；必须掌握相关的知识和业务能力
1对采购的商品背后的专业知识有一个了解
2供应商品价格要作对比
3对供应商的了解
4合同条款要细看
当一位采购员，并不是依靠回扣为生，回扣只能带给我们一时的钱财，并不能让我们长期抓住机遇，为了一时的钱财而抹黑了自己的名声，还不如努力做一名受人景仰的出色采购员呢！下面来讲讲作为一名出色的采购员要具备哪些要求吧！此仅供大家参考哟！
1.确保物料采购供应：随时了解仓库的物料进出状况，为生产欠缺的物料供相应的采购准备。
2.拟定物料采购计划：按期(一般以半个月或一个月为一周期)制定物料采购计划，包括重点物料的选择、物料价格、数量、供应商的选择等。
3.具体采购：包括采价、议价、与供应商协商条件、物料的引进及供货方送货方式等。
4.物料管理：包括检查各仓库物料进出的情况，发现畅销和滞销物料，处理滞销物料，整理存货、盘点等。
5.仓库物料人员的培训：协助培训物料人员，让物料员了解物料性能、特点等，掌握一定的物料知识，促进物料运作状况。
(2)采购员的素质要求 对采购人员来讲，能力素质要求较高，这些要求主要包括以下方面：
1.丰富的市场上各商品知识。
2.在公司与其他部门的沟通能力。
3.熟悉企业的经营状况和销售情况。
4.且有较强的讨价还价的谈判能力。
5.具有吃苦耐劳的敬业精神。
6.身体素质良好，外表精明干练。
7.有较强的判断和决策能力。
-为此，采购员需要加强对自己的要求和培训，努力使自己成为一名合格、出色的专业采购员。做到以上这些方面，我相信，很多采购都可以成为一名出色的采购员的
第四篇：采购员必备
一、电子元件采购基础知识
在电子制造企业中，标准的采购流程可以划分为战略采购和订单协调两个环节，战略采购包括供应商的开发和管理，订单协调则主要负责材料采购计划，重复订单以及交货付款方面的事务。这种组织结构与销售体系非常类似，很多销售型公司也建立了专业的销售支持部门处理大量的重复性订单。供应商的开发和管理是整个采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。
一般来说，供应商开发包括的内容有：供应市场竞争分析，寻找合格供应商，潜在供应商的评估，询价和报价，合同条款的谈判，最终供应商的选择。在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。
比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。
在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等；机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等；辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。
下一个步骤就是寻找潜在供应商了。经过对市场的仔细分析，你可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。在这个步骤，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。
这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经
验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作业指导书等文件，质量记录等，要求面面俱到，不能遗漏。
比较重要的有以下项目：
* 销售合同评审，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可按时完成。* 供应商管理，要求建立许可供应商清单，并要有有效的控制程序。* 培训管理，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细的记录。* 设备管理，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整记录。* 计量管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。
在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，做进一步评估。在供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，而且要求用书面方式作为记录，包括传真，电子邮件等。后续工作是报价分析，报价中包含有大量的信息，如果可能的话，要求供应商进行成本清单报价，要求其列出材料成本、人工、管理费用等，并将利润率明示。比较不同供应商的报价，你会对其合理性有初步的了解。在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格。
对小批量产品，其谈判的核心是交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产的产品，核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。同时，价格谈判是一个持续的过程，每个供应商都有其对应的学习曲线，在供货一段时间后，其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟，促进供应商提出改进方案，以最大限度节约成本。
实际上，每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。曾有供应商主动推荐替代的原材料，如用韩国的钢材代替瑞士产品，其成本节约高达50%，而且性能完全满足要求，这是单纯依靠谈判所无法达到的降价幅度。通过策略联盟，参与设计，供应商可以有效帮助我们降低成本。还有非常重要的一个方面是隐性成本。采购周期、库存、运输等等都是看不见的成本，要把有条件的供应商纳入适时送货系统，尽量减少存货，降低公司的总成本。
二、电子元件采购工作流程
一、询价准备
1、计划整理。采购代理机构根据政府采购执行计划，结合采购员的急需程度和采购物品的规模，编制月度询价采购计划。
2、组织询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二，以随机方式确定。询价小组名单在成交结果确定前应当保密。3、编制询价文件。询价小组根据政府采购有关法规和项目特殊要求，在采购执行计划要求的采购时限内拟定具体采购项目的采购方案、编制询价文件。4、询价文件确认。询价文件在定稿前需经采购人确认。
5、收集信息。根据采购物品或服务等特点，通过查阅供应商信息库和市场调查等途径进一步了解价格信息和其他市场动态。
6、确定被询价的供应商名单。询价小组通过随机方式从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。
二、询价
1、询价时间告知市招标办、资金管理部门等有关部门。
2、递交报价函。被询价供应商在询价文件限定的时限内递交报价函，工作人员应对供应商的报价函的密封情况进行审查。
3、询价准备会。在询价之前召集询价小组召开询价预备会，确定询价组长，宣布询价步骤，强调询价工作纪律，介绍总体目标、工作安排、分工、询价文件、确定成交供应商的方法和标准。buyer.top-sales.com.cn 4、询价。询价小组所有成员集中开启供应商的报价函，作报价记录并签名确认，根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，按照询价文件所列的确定成交供应商的方法和标准，确定一至二名成交候选人并排列顺序。
5、询价报告。询价小组必须写出完整的询价报告，经所有询价小组成员及监督员签字后，方为有效。
三、确定成交人
1、采购人根据询价小组的书面谈判报告和推荐的成交候选人的排列顺序确定成交人。当确定的成交人放弃成交、因不可抗力提出不能履行合同，采购人可以依序确定其他候选人为成交人。采购人也可以授权询价小组直接确定成交人。
2、成交通知。成交人确定后，由采购人向成交人发出《成交通知书》，同时将成交结果通知所有未成交的供应商。
3、编写采购报告。询价小组应于询价活动结束后二十日内，就询价小组组成、采购过程、采购结果等有关情况，编写采购报告。二：采购的基本流程
采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。
采购的流程及相关的单据名称：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。三：采购管理步骤：
一、请购
各项材料的请购部门如下：
（一）常备材料：生产部
（二）预备材料：采购部
（三）非常备材料：
1.订货生产用料：生产部
2.其他用料：使用部门或总经理、董事长直接需采购的 “物资采购计划单”的开立
（一）请购部门应依存量管理基准、用料预算，参酌库存情况开立“物资采购计划单”，并注明材料的品名、规格、数量、需求日期及注意事项经总经理审核后编号（由各部门依事业部别编订），送采购部。
（二）需用日期相同或属同一供应厂商供应的统购材料，请购部门应以“物资采购计划单”附表，一单多品方式，提出请购。
（三）紧急请购时，由请购部门于“物资采购计划单”“备注栏”注明原因，送采购部并提醒注意。
（四）材料检验须待试车方能实施者，请购部门应于“物资采购计划单”上注明“试车检验”及“预定试车期限”。
（五）庶务用品由办公室按月依耗用状况，并考虑库存情况，填制“物资采购计划单”提出请购。
免开“物资采购计划单”部分
（一）下列总务性物品免开“物资采购申请单”，由董事长批准委托办公室办理，其列举如下：
1.贺奠用物品：花圈、花篮、礼物等。
2.招待用品：饮料、香烟等。
3.书报（含技术性书籍及定期刊物）、名片、文具等。
4.打字、刻印、报表等。
（二）零星采购及小额零星采购材料项目。
附注：
（一）各部门要以半月为周期制定物资需求计划，经部门主管核批后，报呈总经理批准。
（二）各部门要在每年12月15日之前做好下一的生产线或设备修理、物资需求计划，亦经部门主管核批后，报呈总经理批准。
（三）对于紧缺、急用物资，应至少提前2日、持总经理核批后的“物资采购申请单”与采购部取得联系，以便及时备货、保证使用。
（四）尽量避免当日使用，当日采购，一定要做到提前采购。
二、物资采购管理
（一）由总经理批准的计划单下达给采购部。
（二）采购部持计划单或临时采购计划逐一核对库存，然后根据计划与库存情况，填写“物资采购申请单”，部门经理核签后转总经理（附“物资采购计划单”）审批。
（三）采购部按总经理审批后物资采购申请单进行采购程序。
三、采购程序
（一）比价、议价
1、采购员在采购时对同一种商品应至少比价三家以上。
2、采购员通过电话、传真“询价单”、E—mail、实地考察等方式进行寻价、比价、议价。
3、采购员要如实、认真、工整、逐项填写“比价表”，不得虚填，不得空项，无法填写的应在“备注”栏内注明。
4、采购员将比价结果，连同书面分析报告即时随时转交部门经理。
5、部门经理对比价表核价、审查完毕后签字确认，呈总经理审核批准后复印一份交采购部。原件整理存档。（此条仅对重要原材料或是数量金额较大的订单）
（二）根据比价、议价结果选定合适的供方，采购员需要求供方提供税务登记证、营业执照、机构代码证等，便于合格供应商的评定.（三）每次采购都需要有本公司采购订单或供方拟定合同，便于管理和保护本公司利益.采购订单包括采购物品规格数量、总价、付款方式、运输方式、到货时间、包装标准、验收方法、开票资料、违约责任等
注：1.如果需提供样品的，采购部需发样品订单（具体条例参看第四条样品采购程序）
2.付款方式，采购员要与部门经理商议后决定；对于首次合作或是金额较大的订单，由部门经理与董事长、总经理商议后再通知采购员办理.款到发货的需填写“办款申请单”交由董事长审批。
（四）订单由双方盖章回传后，采购员开始实行订单事项，并对采购物品进行跟踪，直到采购物到公司仓储，并落实质检单及发票情况
（五）到货之前，采购部应提前一到两天通知仓储准备安排装货位置，并由仓储通知质检部门提前做好化验准备.（六）货到公司厂门，门卫应及时准确通知采购部，然后由采购部通知仓储，仓储再通知质检安排抽样化验.抽样后需要过磅的，由仓储部门安排人员随送货方同去.（七）质检结果合格后通知仓储，由仓储安排卸货；卸货时，仓储通知采购部，由采购部安排送货方确保其不得随意在车间、仓储走动
注：若质检结果不合格，质检部出具“特采申请单”，由仓储及时通知采购部，采购部经理根据具体情况安排该供方进行退换货事宜.若由特殊情况，则由采购部经理填写“特采申请单”交由总经理审批后降价或降级使用.（八）卸货完毕，由采购部确认数量、质量无误后，负责办理出门证或是按订单负责办理运费或是货款.（九）采购部负责在采购“日常登记表”上记录当日到货情况，及时把采购过程中未完成事项处理好，诸如：发票、月或季结算货款等.（十）办理入库手续.按照单项业务跟踪负责的原则，由负责该项采购过程人员携本次采购发票到仓库办理入库；部门经理可以安排采购员负责办理入库.按《出入库制度》办理.（十一）办理入库之后，负责该业务的采购员将入库单及发票交至董事长审批。
附注：由销售部门需要的原材料转交采购部办理
1、销售部需出具由总经理审批后的“采购计划单”
2、采购部按销售部已联系的供应商做采购订单或是签署供方的销售合同
3、经双方签订后，按销售部门的要求办理付款，剩下事宜均由销售部负责，包括到货时间、地点及中间所需的文件材料的提供。采购部仅协助销售完成此套采购程序。
四、样品采购程序
样品分为两部分，一部分是由技术部研发所需，一部分是采购部为确保质量无误要求首次合作的供方提供的样品，它们具有用量少的特点.同时又分为免费和收费两种.（一）质检部所需样品
1.采购部在查询后，选定一家质量合格价格优惠或是免费供货的供方，然后向供方传真“样品订单”，样品订单包括所需样品规格、数量、到货时间及公司邮寄地址
2.需要收费的，一般情况是款到发货，在500元以内，由采购员自己先垫付，等到货到后采购员凭入库单和发票（一般为普票）或收据报帐.3.此类样品的入库办理：因为技术部所需原料配件因经济价值高、量少且检验复杂或因实验设备、条件等限制，不能检测的由质检部根据供方提供的质检报告为依据进行入库.（二）采购部需质检部化验的样品
1.一般是根据采购计划需要采购且需重新选定新的供应商，采购部询价、议价后确定二至三家，让其寄样品便以化验.本样品一般为免费.2.样品由采购部直接交由质检部负责人，同时附有样品质检报告单，并强调出检验结果时间.质检部将检验结果以“样品确认单”的形式出具给采购部.五、合格供应商的评定
（一）采购部对首次合作的供方进行评定一般是该供方保质保量供货三次以上，所以这也要求采购部在合作过程中时时考核供方是否具备评为合格供方的要求。
（二）采购部评定时所需办理程序：
1.采购部提供预评定供方的税务登记证、营业执照、机构代码证等相关考核供方经营能力、诚信度的文件复印件。
2.然后附采购部开具“合格供应商评定表”，合格供方评定表中包括：供方名称、地址、联系人、供应产品；审批部门包括：采购部、生产部、质检部、仓储部、ISO质量小组填写综合评价结果、最终交由总经理审批。
3.采购部根据评定表，将审批合格的供应商添加到“合格供方目录”中。
（三）采购部在每年年底对供应商进行总评定：采购部传真“供方调查报告”给供方填写，然后由负责该项业务的采购员填写评定结果，最终交由部门经理审批。该表作为总的考核合格供方的依据留。
采购的流程及相关的单据名称：
接收采购计划－询比议价－决定－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，采购暂收单、进货单、采购退出、采购异常退出等等。
相关的ERP单据有：请购单、采购单、采购暂收单、采购入库单、采购退出、采购异常退出等等。
[编辑本段] 采购相关：
采购（purchasing）：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。
采购实践可分为战略采购（sourcing）和日常采购（procurement）两部分。
战略采购是采购人员（commodity manager）根据企业的经营战略需求，制定和执行采企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析，外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划，并通过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、技术等方面的综合指标。
战略采购计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道，建立何种关系，如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体，日常采购执行与合同如何确立等等。
日常采购是采购人员（buyer）根据确定的供应协议和条款，以及企业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并安排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常运营的过程。
采购的对象分为直接物料（BOM material）和间接物料（MRO material），直
接物料将用于构成采购企业向其客户提供的产品或服务的全部或部分，间接物料将在企业的内部生产和经营活动中被使用和消耗。
采购是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。
采购的基本原则 成本效益原则 质量原则 进度配合原则 公平竞争原则
什么是采购：是指通过交换获取物料和服务的购买行为，为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。
采购员必备能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。
什么样才是好的采购员：采购员必备能力外，要有合理的采购计划，遵守5R原则，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。
采购员须承担的责任：采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。
采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。
采购数量计算：本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量
怎样合理降低采购成本：事先制定合理的采购计划，查询当前市场行情，掌握影响成本的因素和事件。事中寻找多家合格厂商的报价，制作底价或预算，运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约，利用数量或现金折扣。
采购价格构成：供应商成本的高低，规格与品质，采购物料的供需关系，生产季节和采购时机，交货条件，付款条件。
采购商品成本构成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、设备，直接及间接材料成本，直接及间接人工成本，制造费用或外包费用，营销费及税捐、利润。
什么是合适的价格：采购价格应以达到适当价格为最高目标，采购员必须以采购要求，根据市场行情，分析物料的质量状况和价格变动情况，选择物美价廉的物料进行购买。
怎么样判断采购价格是否合理：进行成本分析，价格分析，市场调研，多家厂商报价。
怎样找供应商：利用现有的资料，公开征求的方式，通过同业介绍，阅读专业刊物，协会或采购专业顾问公司，参加产品展示会。
供应商分类：原材料供应商，小额服务性供应商，临时性供应商。
合格供应商的标准：优秀的企业领导人，高素质的管理人员，稳定的员工群体，良好的机器设备，良好的技术，良好的管理制度。
怎样对供应商进行分析：价格，品质，服务，位置，存货政策，柔性。
专业知识.判断力.责任感.时间观.口才.[编辑本段]
采购面试问题大全
通常我们在面试采购员时，会遇到各种各样的问题。现在我们把采购面试所要遇到的问题做了一个总结与归纳，希望这些分析能够帮到更多的朋友！
1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？
答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A.若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。B.若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。
2、为什么选择做采购？
答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。
3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？
答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。
4、采购员应该怎样去开发新的供应商？
答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）-进行供应商问卷调查 实施调查供应商送样-合格-列入合格供应商；不合格则重新找。
5、IC/电容/电阻/晶振有哪些封装？
答：IC，电容，电阻大多是盘状的料带封装，IC也有盒装的，晶振要经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间都隔有海绵
6、电子料的市场价格怎样？
答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。
7、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货(不能向客户索赔)？
答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮
助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；
8、公司产品的成本呢
答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等)管理费用+税收+利润+运输
9、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？
答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。
采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。
10、如何维持旧供应商关系系？
答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!
11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁？部门人员分工情况介绍？
答： <1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系
<2>询价，比价，议价，且适时，适量，适质。适价购进公司所需材料
<3>供应商日常评鉴及考核管理 <4>依据用料需求发出订单及交期跟催
<5>与供应商协商如何处理来料异常 <6>配合采购经理达成部门目标
<7>提供快速准确的报价给客户 <8>提供最新的市场行情并参与采购决策
<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本 <2>以最快速度处理品质异常
<3>每日订货追踪日报表之制定 <4>跟催当日及明后两日物料状况
<5>依据SQ下达PO单 <6>新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价
12、如何判定供应商报价的真实？
<1>通过多家比价
<2>通过成本分析
<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定
13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况
答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。
因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。
另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。
14、供应商请吃喝时怎么处理？
答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了
15、供应商物料有问题时如何处理？
答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！
16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？
答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。
17、你以前的公司有采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的；
答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。
18、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？
答：“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”
19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？
答：有两种可能：
1、如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。
2、如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!
20、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？
答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要!
21、采购的定义
答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。
22、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本！
答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。
23、如何管理供应商
答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！
24、我们为什么要雇请你呢？
答：回答“因为我一直想在这里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么，而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。
25、你认为自己最大的弱点是什么？
答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说，即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。
以下保险的回答会让你顺利过关：
（1）有时候对那些水平不如自己的人，我会缺乏耐性。
（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。
（3）有时候我找不到时间放松自己。
（4）有时为了做成一桩交易，我会有些激进。
按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点！
26、最能概括你自己的三个词是什么？
答：适应能力强，有责任心和做事有始终，结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。
27、你对我们公司有什么认识？
答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料，当然只谈公司的正面消息很重要。
28、你是怎么知道我们招聘这个职位呢？
答：如果你是从公司内部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字，公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。
29、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什么福利最吸引你？
答：有利的发展吧，因为人生在世，本来就要有自己的理想，和自己的抱负，一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负，趁年轻的时候可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。）
30、你参加过什么业余活动？
答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。
31、你参加过义务活动吗？
答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅是那些对社会有贡献的，还要是你的雇主会在意的，如果他们还没有一个这样的员工，那么你会成为很好的公关资源。
32、你心目中的英雄是谁？
答：最好的答案是你的朋友或者家人，尽量避免说及名人。
33、你有什么问题吗？
答：一定要提问。
34、你过去的上级是个怎么样的人？
答：正确的回答只有一种：说好话。即使你很想借此机会，好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做。不要攻击以前的老板，那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处，你也不应该过分批评。如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。
35、你为什么还没找到合适的职位呢？
答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千万不要说“我上一次面试弄得一塌糊涂……”。指出这是你第一次面试。
36、你的业余爱好是什么？
答：找一些富于团体合作精神的，这里有一个真实的故事：有人被否决掉，因为
他的爱好是深海潜水。主考官说：因为这是一项单人活动，我不敢肯定他能否适应团体工作。
37、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？
答：“我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。”
38、有想过创业吗？
答：这个问题可以显示你的冲劲，但如果你的回答是“有”的话，千万小心，下一个问题可能就是“那么为什么你不这样做呢？”
39、你为什么辞去原来采购的工作.答：我离职是因为这家公司倒闭；我在公司工作了三年多，有较深的感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下；到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对显示，重新寻找能发挥我能力的舞台。
40、你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.答：“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，41、你要求的薪金是多少.答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：
“钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。”
回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：„你们决定雇用我了吗？”如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样拒绝：
“谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到，但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。”
42、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨,而且上涨的幅度符合市场行情,做为采购员应从哪些方面进行价格分析?采购员应该怎么处理？
答：做一个完整的市场调查，核实价格，了解行情，原料上涨浮度，请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价期间少定量，如果一直处于上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本，请工程协助
43、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证生产，在国内能买到代理的同种物料，可价格很高，请问在这种情况下，你如何应对？
答：首先我会试着去跟供理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好的价格），作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价格低的话，我们会让客人考虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购，及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式，可以让公司不受亏损！
44、采购人员日常工作的重点？
答：开发、维护并评价供应商；采购合同谈判；价格评估；制定并不断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。采购工作重点？适时适质适价购买公司所需物品.45、采购中怎样维护你的数据库？
答：供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批量，交货方式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改，另修改数据前一定要经过领导确认
46、采购的流程及相关的单据名称？
答：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。
47、采购合同的主要因素是什么?
答：数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核
48、评价一个供应商应该具备的素质?
答：提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。
49、对于供应商的评估有哪些项目？
答：A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。
50、你在做采购时的困惑？
答：产品的价格,供应商到底还有多少利润?
51、什么是采购5R管理？
答：合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的数量
52、如一个批次的货很急，上面要3天交货，但是供应商那里却要7天，该怎么做？
答：A、如果真的是很紧急而且很重要的定单，以前我的上司是这样做的，他直接跟进供应商生产工厂审核并协助厂商在纳期内完成生产。
B、跟供应商协调长期合作的关系，尽量让其满足公司。同时对相对应的物料进行成本分析，如果是因为市场行情变更，那是没有办法，必须向客户提出涨价要求，因为不管哪个公司都不会赔本做生意。如果是非原材料长涨，那么供应商肯定有协商余地，在协商不了的情况下，先满足生产，同时寻找新供应商。一般供应商不会这样做。另外，最好这种情况不要发生，一个部品尽量保持在两个供应商以上，一个主要
一个次要。
C、首先要避免，在纳期的前两天就要跟催物料。如果因为外界因素已经发生了这种情况，马上联络PMC,确认客户纳期，在不影响客户纳期的情况是跟生产部门协商能否调整生产线，推迟生产。如果客户纳期紧急，确认代用物料并向相关部门提出申请，造成损失供应商承担。如果没有代用物料，采购第二个，到生产工厂现场长跟踪。
D、首先，联络确认供应商库存。确认能否换货。
其次，确认是全部NG,还是部分NG，如果是部分，马上安排选别，产生人工费用，报给供应商。
再次，向相关部门申请特采，在不影响品质的，客户同意的情况，特别采用。
如果以上办法都不行，联络供应商马上生产。
如以上物料均为通用，以上步骤可同步进行。
[编辑本段] 采购主管的工作职责主要有：
1．新产品、新材料供应商的寻找、资料收集及开发工作。
2．对新供应商品质体系状况（产能、设备、交期、技术、品质等）的评估及认证，以保证供应商的优良性。
3．与供应商的比价、议价谈判工作。
4．对旧供应商的价格、产能、品质、交期的审核工作，以确定原供应商的稳定供货能力。
5．及时跟踪掌握原材料市场价格行情变化及品质情况，以期提升产品品质及降低采购成本。
6．采购计划编排．物料之订购及交期控制。
7．部门员工的管理培训T作。
8．与供应商以及其他部门的沟通协调等。
[编辑本段] 采购工程师的职责主要有：
1．主要原材料的估价。
2．供应商材料样板的品质初步确认。
3．材料样办的初期制作与更改。
4．替代材料的搜寻。
5．采购部门有关技术、品质文件的拟制。
6．与技术、品质部门有关技术、品质问题的沟通与协调。
7．与供应商有关技术、品质问题的沟通与协调。
[编辑本段]
采购员的工作职责主要有：
1．订购单的下达。
2．物料交期的控制。
3．材料市场行情的调查。
4．查证进料的品质和数量。
5．进料品质和数量异常的处理。
6．与供应商有关交期、交量等方面的沟通协调。
[编辑本段] 战略成本核算流程
战略成本核算流程由四个步骤组成：估计供应商的产品或服务成本；估计竞争对手的产品或服务成本；设定你公司的标的成本并发现产品和流程需要改进的领域；确定作出这些流程和产品改变并持续改进对你公司的价值。
使用这四步骤有助于回答下面的问题：我的企业应该扩大生产能力吗？竞争对手的长处和弱点是什么？什么样的战略会让我的企业在竞争中先发制人？这个流程会对你公司的底线收益和现金流产生什么影响？
1.估计供应商的产品或服务成本。可以通过参观供应商的设施，观察并适当提问获得许多有用的数据，以估计供应商的成本。记住，要估计供应商的成本，你必须了解产品的用料，制造该产品的操作人员数量，以及所有直接用于生产过程的设备的总投资额。
组队参观供应商的设施。该团队应至少有三人，其中包括来自工程部、采购部和生产部等三个关键部门各一人。参观前，小组成员应先碰头，确定每人承担的角色以及参观重点。每个人分配一个成本动因，即物料、总投资和人工之一，并就该动因收集尽可能多的信息。总投资和人工之一，并就该动因收集尽可能多的信息。
由于工程部人员可能对设备最为熟悉，通常指派他/她了解所用到的全部生产设备以及这些设备的供货商。采购人员的任务是深入了解用于制造的材料。而生产部人员则通常去“数人头”，他必须了解生产流程以及人员配置。
估计供应商成本并了解哪些地方最占成本之后，你就可以规划一个使自己在价格上获利的谈判。怎么做？跟供应商一起降低比重最大的成本，从而降低本企业的材料成本，提高底线收益。
要始终争取双赢的局面。这就是说，要尽量从谈判中获得对双方都有利的最佳结果。如果你试图与供应商建立长期的关系，就不能够在谈判中把供应商逼到赔钱的地步。与此同时，你也不能让自己过多地让步。
2.计算竞争对手的产品和服务成本。对竞争对手的估测能提供必要的信息，使你的公司在市场中采取主动。这种先发制人的姿态使企业保持业界的领先地位，并最终使其保持盈利性，长久地生存下来。
竞争力评估不仅仅是指瞄准业界同行的标杆。它指的是对竞争对手的业务、投资、成本、现金流作出细致的研究，并且预测它们的长处和弱点。这些信息可能不容易获得，但它们能使你作出可靠的商业决策，保持企业的竞争力，成为“群雄之首”。
专利中包含有丰富的信息。从专利资料中，你通常可以获得两条主要信息：所用的材料和制造流程。有了来自专利的信息，加上对制造流程的了解，你公司的工程人员就能编写流程图，并对制造设备的重置投资作出估计。
细分市场概述、公司财务资料、管理人员简介以及企业历史也能向你提供有关竞争对手的丰富信息。通过查阅含有主要销售数据和市场等信息的商务杂志（尤其是其年刊），你能对获得对市场有所了解。一旦你确信这些资料，就可以计算竞争对手产品和服务的成本。
3.设定你公司的标的成本并发现产品和流程中可改进的领域。在你着手发现需要注意的领域，并实施改善成本面貌前，你须先估计竞争对手的成本，将其与你公司的实际成本相比较。
比如说，竞争对手的长处在于材料、劳务以及管理成本。在材料方面成本能够做到每磅70美分，在劳务方面做到每磅40美分，管理成本方面做到每磅30美分。你公司的最佳策略是制定计划来改善上述领域的状况。如果你的计划难以奏效，或者你不相信企业能大大降低这些成本，那么最佳策略也许是不在研究和发展上作任何投资。
如果竞争对手的弱点在于水电、维修、折旧、财产税和保险费方面，这对你又意味着什么？这些领域跟总投资直接相关。竞争对手肯定拥有比你更高的自动化程度或更流水线化的流程。
战略成本核算要求你发现需要改进的领域，分析实现这些目标（投资和时间）所需付出的努力，并计算实现这些改进给企业带来的价值。
4.确定作出这些流程和产品改变并持续改进对公司的价值。公司考虑作出的任何改变都可从短期和长期效果两方面来看待。要发现你提议的改变对财务状况的长期影响，可以看现金流。现金流比单单的净利润更能让你看到全局。
现金对企业，就像血液对人体那样重要。如果现金流出量大于流入量，企业就不会健康，甚至可能死亡。现金“缺血”在小企业当中尤为常见，它们一般没有大量的现金储备。可以运用现金流分析来确定一个企业的健康程度，并制定财务计划。
现金流是企业资金流入量减去流出量后的金额。现金流入的主要来源是销售收入。现金流出是指企业运营、购买新的固定设施或设备以及支付税款等一切必要的现金开支。现金开支也包括劳务、水电和维修费用。
通过计算实际或预测的现金流入和流出，你就可制订一个计划以保证你公司的财务顺利运行。而且通过预测本企业和竞争对手的现金流，你可以了解到战略规划效果在财务上的反映。
这些规则适用于当今市场上的所有企业。企业只有在战略上走在成本控制的前列，降低成本，了解竞争对手情况，并在扩大乃至缩小规模方面作出明智的决策，才能赢得持久的繁荣。
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采购流程的优化方法
1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而不是决策者。这是工业品销售的基层环节。
2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。
3、项目立项：这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。
4、确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。
5、招标：采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。
6、项目评标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。
7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。
8、签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提
第五篇：基本知识
基本知识
一、教育活动实践活动基本知识
1、主要内容：为民务实清廉。、切入点：贯彻落实中央八项规定。
3、“四风”：形式主义、官僚主义、享乐主义、奢靡之风。
4、总要求：照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病。
5、环节一：学习教育、听取意见。
6、环节二：查摆问题、开展批评。
7、环节三：整改落实、建章立制。
8、八项规定：改进调查研究；精简会议活动；精简文件简报；规范出访活动；改进警卫工作；改进新闻报道；严格文稿发表；厉行勤俭节约。
9、照镜子，主要是以党章为镜，在宗旨意识，工作作风，廉洁自律上摆问题、找差距、明方向。
正衣冠，主要是按照为民务实清廉的要求，从自己做起，从现在改起，端正行为。
洗洗澡，主要是以整风的精神开展批评与自我批评，深入分析发生问题的原因，清洗思想和行为上的灰尘。
治治病，主要是坚持惩前毖后、治病救人的方针，对作风方面存在问题的党员、干部进行教育提醒，对问题严重的进行查处。
10、民主生活会和组织生活会“五不开”原则，做到“六
要六不要”，达到“四个一”的效果：即坚持学习教育不深的不开，征求意见不广的不开，查找问题不准的不开，班子成员事先未沟通谈心的不开，没有准备发言材料的不开；要有主题不要偏离主题，要讲主观不要讲客观，要说实话不要说空话，要抓住要害不要纠缠枝节，要深刻剖析、触及思想不要纠缠旧账，要敢于批评不要无限上纲，最终达到有一个准确判断、有一个清醒认识、有一个深刻剖析、有一个清晰思路的“四个一”的教育效果。
11、教育系统“四项铁律”：学校出现乱收费和小金库，校长先免职后处理；学校中层领导不进课堂、不带本专业课一律免职；名师不带本专业课的，一律取消名师称号；局机关人员工作作风恶劣，造成不良影响的停职三个月。
12、教育系统“六不准”：不准盛气凌人，挖苦讽刺、训斥来办事或反映情况的人员；不准乱收费，向学校摊派报刊、教辅材料、教学用具；不准在工作时间利用网络进行游戏，观看娱乐性影视片；不准在公共场所、办公室随地吐痰，乱扔烟头和废弃物；对上级领导的决策部署，不准推诿扯皮，拖着不办，讲条件，打折扣。
13、教育系统校长“十不准”：不准乱收费。坚决杜绝学校擅自立项、提高标准和扩大范围的乱收费行为；不准玩忽职守。坚决杜绝发生重大安全责任事故，确保一方稳定；不准奢侈浪费。坚决杜绝用公款大吃大喝和高消费娱乐活动；不准参与黄赌毒。坚决杜绝在工作期间打牌，严禁酗酒；
不准徇私舞弊。坚决杜绝校务不公开的行为，不得利用权力谋取私利；不准大声训斥教师。坚决杜绝不尊重教师人格的行为；不准搞“家长制”。坚决杜绝“一言堂”的行为；不准擅离岗位，不履行职责。坚决杜绝上班期间私自外出的行为；不准违反财经纪律，坚决杜绝私设“小金库”的行为；不准选用教育部和自治区教育厅确定的普通中小学教学用书目录之外的教材。坚决杜绝强制学生购买教学辅助材料、书籍和各类商品的行为。
14、教育系统教师“十不准”：不准宣扬封建迷信和歪理邪说，传播有害学生身心健康的观点和思想；不准参与赌博、酗酒等违反社会公德的职业道德的不健康活动；不准讽刺挖苦歧视和体罚或者变相体罚学生；不准强制学生购买教学辅助材料、书籍和各类商品；不准公开排列学生的考试名次，打击排斥后进学生；不准弄虚作假、欺上瞒下、玩忽职守；不准用粗鲁言行对待学生家长；不准在教学活动中有使用通讯工具等影响正常教学的行为；不准在职教师从事有偿家教、有偿辅导活动；不准索要或变相索要学生及家长的钱物或参加谢师宴等。
15、教育“五评一访”：“学生评教师、教师评校长、家长评学校、学校评机关、社会评教育”，“走进家庭、走近学生”千名教师访万名家长。
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