第一篇:关于锌钢厂家应积极与大型房产公司建立战略合作伙伴关系的建议
关于锌钢厂家应积极与大型房产公司建立
战略合作伙伴关系的建议
一、目前房地产市场的现状
(一)房地产公司现状
2010年全年,房企前10强的销售面积达5893万平米,占百强的45%,销售金额达5936亿元,占百强总销售金额42%。前20强、50强销售金额分别为8442亿元和11730亿元,占百强总销售金额的59.7%和83%。2009年全国商品房销售额为5.25万亿元,同比增长18.3%,百强企业销售总额为1.41万亿元,同比增长28.06%。房地产行业逐渐集中,处于房地产前20强的企业在全国各大中城市都有楼盘,且基本处于上市和拟上市阶段;处于前50强的房产公司都跨出了本省的区域,也基本处于拟上市阶段.随着国家对土地出让政策的逐渐规范,以及业主对房地产企业的挑剔,中国的房地产公司逐渐走向两极分化,强的越强,上市融资,弱的更弱,逐步退出市场。在未来10年,中国房地产行业将是洗牌的过程,会形成几个占据全国50%开发量的房地产龙头企业,一些小的房地产公司将会逐步被兼并,比如以自己所拥有的土地入股成立新的合资公司,翻开上市房地产公司财务报告,大部分都是通过合营的方式进行扩张的(长沙的万科楼盘四个里面有三个是采取合资形式)。另外,按照发达资本主义市场的经验,地产公司行业第一应市场占有率应为8%以上,而目前作为行业老大的万科市场占有率仅为3%左右,这预示着房地产行业还将进一步集中。
地产公司在逐步扩大的规模的同时,也在渐渐形成自己的品牌形象。如中国地产老大万科,就只专注于开发住宅,要把住宅这一块做精、做专,认为只要做到客户满意才是企业发展的根本,在迷信关系的中国,能够做到这一点很不容易,万科前期发展因为没有政府关系,拿地是一个很困难的事情,但是在国家规范土地出让制度以后,万科通过规范化运作,在土地拍卖的公平交易环境下,获得大量土地资源,把建房当成流水线生产来做,这也是万科可以做到中国地产老大的真正原因。当然,作为其他地产公司,都有自己的主导优势,比如,恒大地产是
通过精装修吸引客户,星河湾地产选择更多的是注重环境,中信地产更多的是开发城市群。
综上所述,房地产行业逐渐集中并且走品牌化道路将是一种必然趋势。品牌意味着细节,从一个楼盘外观形式来看,阳台栏杆无疑是其最好的名片,现在稍微大一些的房产开发公司都摈弃了那些单一(都是由横杆和竖杆组成)的阳台栏杆,而采用了带花的阳台栏杆,目的就是提高楼盘的附加值,在提升自身品牌的同时,更是为高房价提供一个说法。
(二)房产开发前景
在未来10年,中国的住宅开发是处于加速状态,主要取决于以下原因:
1、上世纪八十年代,中国的人口出生率保持在20%以上,这一群体在当前和未来几年将处于结婚生子阶段,婚房等自住性需求较为强烈,消费潜力巨大。相关调查显示,畅销楼盘的客户年龄分布结构中26至35岁的客户比重超过六成,这一年龄段的人群将为中国房地产提供巨大推动力。
2、未来十年,80后的一代将逐步迎来改善型需求,而目前的改善型需求主力(上世纪60至70年代生人)由于收入水平和生活要求高,将形成“多次改善性需求”,这两者将是未来十年的消费主力。
3、中国城市化进程的加快(过去十年平均每年提高约一个百分点,到2020年达到约60%)和人均居住水平的稳步提升(预计2020年人均达到35平方米),将为房地产市场提供约150亿平方米的新增住房需求(每年约12至14亿平方米,远高于2010年的6亿平方米)。
据此测算,未来10年,中国商品房销售额有望保持15%的平均增长水平(其中销售面积和均价的增长率分别为10%和5%,而过去十年这两者的复合增长率分别为15.6%和6.5%),尽管这一预测相对保守,但仍可从中看出房地产市场的巨大成长性。这为房地产公司的整合提供了基本的条件。
(三)阳台栏杆使用情况
随着房地产市场的发展,锌钢市场潜力巨大,据不完全统计,全国防护系列产品一年的厂值约在4000亿左右;产品由原来的防盗窗发展到现在的阳台护栏、栅栏、楼梯扶手、空调百叶、交通设施等,随着技术的进步,锌钢的应用范围将逐步扩大。
据一些朋友介绍,目前北方大部分地区的房屋设计也加入了阳台设计,如内蒙古的包头市等,一些锌钢厂家的代理商发展到了除新疆和西藏以外全国所有的省市,这无疑扩大了阳台护栏的使用范围。
二、锌钢行业现状
(一)市场混乱
因为锌钢行业进入门槛低,保守估计,全国从事锌钢制造生产的企业不下500家。没有统一的标准,也没有较好的品牌,直接造成市场混乱,低价现象严重,材料质量较差,安装不达标准,这直接影响了工程质量及楼盘美誉度,这对房地产公司造成较大影响。对此,房地产开发公司也是有苦难言。
很多锌钢厂家都想过和大型房地产公司签订战略合作伙伴协议,但是,他们并没有站在房地产开发商的角度来考虑这个问题,而还是停留在普通的营销理念层面上,认为只要签订了战略合作协议就万事大吉,认为签订了战略合作协议就是签订了一个大单,就有了销量,公司就有了利润,后续服务和产品质量控制和更新换代上不能同步。显然,在这种观念的主导下,战略合作协议很难签订,即使签订也很难维系。
(二)人才缺乏、产品结构单一
因为缺乏人才和必要的企业发展理念,对市场没有一个准确的把握,也不能对客户的要求形成快速回应。大部分厂家都处于跟风状态,没有创新概念,栏杆结构简单,基本没有造型,有的还是停留在简单的面管、横杆、立柱、小竖杆、玻璃的状态,不能为建筑提供美感。而在强调地产公司品牌的今天,能够直接映入眼帘的阳台栏杆并不能对地产公司品牌添色;阳台栏杆还只是停留在防护作用上,不能给楼盘增加附加值,更不能对城市的靓化作出应有的贡献。
(三)质量服务水平差
大部分锌钢厂家根本无法满足大型房地产开发公司的用量需求,经销商接到大的工程以后,为解决供应材料不及时问题、保证工程进度,到处寻找厂家供货,造成质量标准不统一,也不能有效控制质量,甚至出现了明显色差,这直接影响到阳台栏杆的质量。
因为大部分锌钢厂规模较小,一些大的房地产开发公司在阳台栏杆的招标上不得采取分段招标形式,以避免出现工期延误,所以出现了一个楼盘出现两个甚至更多的锌钢厂家产品。实际操作过程中,一些经销商凭借自身的关系与开发商签订了合同,但是在施工过程中,一度将产品变更,最终结果也是一个楼盘出现多家锌钢厂家产品。这是房地产开发公司不愿意看到的结果。
大部分锌钢厂家根本不能提供后续服务的能力,不能有效派驻专业技术人员对楼盘的施工进行指导。
三、战略合作伙伴的定义
所谓的战略合作伙伴,是指能够通过合资合作或其他方式,能够给企业带来资金、先进技术、管理经验,提升企业技术进步的核心竞争力和拓展国内外市场的能力,推动企业技术进步和产业升级的国内外先进企业。
显然,签订战略合作伙伴,对锌钢厂家及房地产开发商都是有益的,且更有益的应该是锌钢厂家。
四、可行性及意义
(一)统一产品开发
1、对于房地产公司
房地产公司的竞争逐渐进入品牌化竞争,与一家或者几家单位签订战略合作协议,增强自身设计师与锌钢厂家设计师的接触和沟通,让建筑设计师将阳台栏杆的设计融入到整个建筑的设计风格,委托锌钢厂家进行开发,这无疑将会有效提升楼盘附加值。
大型房产公司在全国大中城市都有楼盘,如果每个楼盘都用自身企业独有的阳台栏杆花色和标准,这将提升自身品牌形象,体现其专业化及规模化,这也将成为房产公司的标志。
2、对于锌钢厂家
锌钢厂家与房产公司签订战略协议后,因为有了订单的支持,势必会更有信心去进行研发;和房产公司的设计师接触后,也会增加更多的设计灵感,这对锌钢厂家的创新将起到推动作用。
(二)根据距离远近进行产品调配
1、对于房地产公司
由于专业化的深入,房产公司的运作将会越来越规范,如果锌钢厂家不能有效及时供货,不能有效提供后续服务,这将会对楼盘的整体开发进度造成影响。如果签订战略合作协议,制定严格的合同条款,可以有效解决此类问题。
2、对于锌钢厂家
与房产公司签订战略合作协议的应该是比较具有实力的厂家,能够在研发上面形成迅速反应。花色可以统一由厂家总部提供,而那些辅助的型材及配件,锌钢厂家完全可以与异地规模较小的锌钢厂家签订委托生产合作协议,统一质量标准,这样,一来可以减少物流成本,二来可以减少物流时间,三来可以更好提供服务。
(三)节省成本、加强管理
1、对于房地产公司
阳台栏杆在整个楼盘的预算中应该算是很小的一部分,但是也需要进行招投标的形式,这无疑会增加房地产公司的成本;另外,建筑行业的暗箱操作这是尽人皆知的,如果房地产公司能够指定品牌或者直接签订一揽子安装(包工包料)协议,这能够有效避免中间的暗箱操作,更好的提升管理水平。
更重要的是,与锌钢厂家签订战略合作协议,能够直接降低阳台栏杆的价格,减少开发成本。
另外,由于一些小规模锌钢厂家根本就没有后续技术支持,经销商大多
是凭借关系签订合同,对技术和管理也不懂,这直接造成了工地管理混乱,不能与开发商和监理形成有效沟通。签订战略合作协议,锌钢厂家势必会加强这方面的工作。
2、对于锌钢厂家
如果能够和房产公司签订战略合作协议,锌钢厂家和当地的经销商能够
减少巨大的营销费用,从整个公司角度来看,这是非常重要的。将节约的营销费用用在新产品的研发上面,将让锌钢厂家走的更远。
签订战略合作协议后,锌钢厂家必须加强项目经理制度建设,及时对经
销商进行指导,将市场反应的信息作出快速反应,这对锌钢厂家的内部建设将起到积极作用。
(四)扩大知名度
1、对于房地产公司
当一个锌钢厂家的品牌形成一定知名度的时候,那么这对楼盘的销售是
有意义的。战略合作协议的签订可以吸引锌钢厂家加大楼盘周边的广告投入,这是一个良性循环。
2、对于锌钢厂家
大型房地产公司的渠道非常广泛,且各地都有楼盘,购房人及拟购房人都是锌钢品牌的流动广告,通过这些客户群体的传播,加上实体广告的支持,对锌钢品牌的形成及稳固将发挥积极作用。
有一些房产公司具备海外开发背景,如中国海外发展有限公司,这对锌钢厂家走出国门大有裨益。
综上所述,有实力的锌钢厂家,应该在现有渠道建设的同时,组织专门的人员与房地产公司接触,签订战略合作协议,这对公司的做大做强是非常有好处的。
张维2011.3.6