第一篇：明确采购需求、规划供应 与采购策略制定-武文红 2天 培训大纲
明确采购需求、规划供应与采购策略制定
培训大纲（2天课程）
【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人
【培训收益】：采购需求的分析和明确、供应规划的设计和制定，是采购与供应过程的起点，如果这一步没有做好，后面的所有步骤都将有缺陷并埋下隐患；拥有一个供应策略，意味着知道如何实现你的供应目标。由于在支出水平、对企业的重要性程度和供应分型程度的不同，因此在采购产品和服务时需要采用不同的供应策略。
本培训可以帮助学员分析采购品项的需求程度、了解专业的规格描述方法；哪些人需要参与产品说明的制定过程；需求识别的实现方法，以及采购部门连同相关部门、各级用户的工作互动与协同；“VA/VETL：186 1059 7228价值分析与价值工程”的结构性价值增值工具，以及与特定需求相关的采购预算等。学员将了解如何针对公司不同的产品与服务制定相应的供应策略；何时与供应商形成策略伙伴关系是最适当的；何时使用现货采购或无定额采购合同要更好一些；并帮助学员如何时间和精力放在最需要的地方，从而获得最佳的绩效。
【培训内容】：
A:明确需求与规划供应 1 采购需求的内容方向
1.1 采购什么（品规、质量、标准等）
1.2 采购多少（采购数量的正确、准确确定）1.3 何时、何地交货（交货时间和地点）
1.4 供应商的支持和服务（紧急、检测、售后等配合）1.5 案例分析：产品 CD4采购与设计人员的成功合作 2 不同类型采购需求的明确方法
2.1 资本性需求与业务性需求 2.2 生产性需求与业务性需求 2.3 四种需求类型的应用 2.4 采购说明框架 3 有关产品或服务专业描述
3.1 有关产品规格的专业描述方法
凭“品牌与商标名称” 凭“供应商/行业编码” 凭“样品” 凭“技术规格” 凭“构成规格”
凭“功能和性能规格”
各类产品规格描述的优劣势和适应场合 有关检测和检验
3.2 有关服务规格的专业描述方法
3.3 如何找到你要采购的产品的现有标准 3.4 内部标准化概念和对企业的重大价值 3.5 VA/VE——追求价值增值的结构性方法 4 有关采购数量、交付与服务的分析
4.1 了解和分析采购数量的方法
4.2 需求特性分析—明确采购数量的重要环节
趋势性需求、周期性需求、季节性需求
4.3 需求预测的方法
4.4 需求预测的五种定量分析方法 4.5 需求预测中的误差及启示 4.6 需求预测的具体步骤 4.7 明确货物的交付
4.8 明确服务与相应供应商的技术支持维护与维修 4.9 演练：看不见的成本与采购工作标准化 5 有关需求分析与规划供应设计的流程
5.1采购供应的作用
5.2预算与供应计划设计
5.3确定采购产品的优先级别——供应定位模型 5.4制定采购说明
如何制定和利用采购说明 采购说明的使用原则
5.5请购的流程及不同需求类型的审批 5.6了解供应环境简介 5.7制定供应策略简介
5.8供应商评估和价格评审简介
5.9准备采购谈判、签约、合同执行中的监督简介
B:如何制定供应策略供应策略概述
1.1 供应策略概述
1.2 供应策略的五大要素 1.3 课程主要内容简介 2 供应策略的框架
2.1 供应策略与企业策略的联系；
2.2 供应策略如何服务于企业的供应目标
2.3 通过供应目标的实现如何实现企业的策略目标 2.4 供应定位模型；
2.5 识别供应定位模型的四个象限及其特征 2.6 企业压倒一切的目标是增加杠杆品项 2.7 增加采购支出的方式 2.8 降低风险的方式
2.9 从单个还是从多个细分市场采购； 3 供应商关系和合同类型
3.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱； 3.2 现货采购； 3.3 定期采购； 3.4 无定额合同； 3.5 定额合同； 3.6 伙伴关系；
3.7 如何发展伙伴关系
3.8 如何判断伙伴关系是否发挥作用 3.9 伙伴关系失败的原因 3.10 合资企业； 3.11 内部供应；
3.12 内部供应与外包比较
3.13 供应商感知和企业议价地位对供应策略的影响；3.14 供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户 3.15 对供应商关系的影响
3.16
3.17
3.18
3.19 转换成本和供应商开发之间的权衡 供应商感知模型同供应定位模型的结合 不同类型供应商合同关系的比较 演练：采购角色的“常见病”及对供应策略制定的影响 7.6 大宗商品的供应策略 7.7 在知名交易所采购商品； 7.8 其他需考虑的问题；
7常规品项的供应策略 4.1 供应商数量和供应商关系的类型； 4.2 合同的类型； 4.3 运营策略的选择； 4.4 流程重组 4.5 流程自动化 4.6 取消检验 4.7 无定额合同采购到责任授权 4.8 使用采购卡 4.9 电子商务 4.10 对供应商和采购人员类型的影响； 4.11 合适的供应商的特征 4.12 采购人员的特征 4.13 一次性采购或零星采购； 杠杆品项的供应策略 5.1 转换成本的影响； 5.2 转换成本如何影响策略 5.3 供应商报价变化的影响； 5.4 供应商报价差异的因素 5.5 运营策略的选择； 5.6 电子商务 5.7 参照行业杠杆标准 5.8 需求预测 5.9 流程重组/自动化检测 5.10 采购卡 5.11 无定额合同采购责任授权 5.12 合并账单 5.13 商品检验 5.14 客户经理 5.15 对供应商和采购人员类型的影响； 5.16 期望的供应商特征 5.17 采购人员的特征 5.18 对弱势议价地位的影响； 5.19 一次性采购或零星采购； 5.20瓶颈品项的供应策略 6.1 供应商数量和供应商关系的类型； 6.2 合同的类型； 6.3 运营策略的选择； 6.4 对供应商和采购人员类型的影响； 6.5 一次性采购或零星采购； 关键品项的供应策略
7.1 供应商数量和供应商关系的类型；
7.2 合同的类型；
7.3 运营策略的选择；
7.4 对供应商和采购人员类型的影响；
7.5 一次性采购或零星采购；
第二篇：采购风险管理培训大纲 武文红V.01
采购风险管理培训大纲
武文红1天课程
【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士
【培训收益】：
1、了解采购风险控制与管理的意义
2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型
3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法
【培训内容】 1
采购风险管理概述 1.1 风险及采购风险定义 1.2 采购风险之内部/外部风险 1.3 采购风险之事前/事中/事后风险 1.4 采购风险管理框架 1.5 采购目标的确定
质量可获得性服务与相应成本
供应市场的风险（外部风险）2.1 供应市场分析
2.2 供应市场中的风险与机会
2.3 供应定位模型对企业采购品项的分类 2.4 采购策略及风险管理方向 2.5 风险监控系统的建立
采购操作风险（内部风险）
3.1 采购需求明确过程中的风险识别与控制
（事前）
3.2 供应商审核过程中的的风险识别与控制
（事前）
3.3 价格审核过程中的风险识别与控制（事前）
3.4 合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）
供应商合作风险与控制 合同进度风险与控制 合同成本风险与控制 采购质量风险与控制 支付风险与控制 商业上和其它方面的风险 3.5 库存——
采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）
一些比较重要的采购风险认知及控制
4.1 供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及
控制
4.2 价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应
商底价）
4.3 一些不经意中形成的采购风险
供应商转换成本的理解 产品设计阶段就埋下的采购风险 理解供应市场激烈的“竞买”战火
降低采购风险的总体策略与方法 4.4 通过谈判规避采购风险
4.5 编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟
踪表
4.6 增强企业采购人员反腐免疫力有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍
第三篇：采购合同前后的商务沟通与谈判 培训大纲 武文红 V.01
采购合同前后的商务沟通与采购谈判
培训大纲
（2天课程）
【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗
位负责人员和执行人员
【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-11:00）
新经济时代的采购职能介绍 采购谈判案例解析
A：采购谈判基础内容准备 1
不同采购品项的专业分类及管理
1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类 1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略
日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略
供应商的认知与合作关系/合同
2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
练习：销售角色报价
2.2 与供应商关系（合同类型）的确定
供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）
内部供应与外包比较
转换成本和供应商开发之间的权衡
B:如何进行采购谈判 3
采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）
3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发
3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4
获得并理解信息
4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系
4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈
判的基础策略
4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供
应商关系类型的可行性策略
4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
4.7 个人谈判风格现场测试
4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略 4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5
谈判目标与政策
5.1 设定现实可行的谈判目标策略
5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6
谈判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略
6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略
6.5 案例介绍
后续工作
7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效
C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8
了解合同管理计划
8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化
8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 2
8.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判
9.1 项目合同签署后前的地位转换
9.2 有关项目合同的转换成本问题
9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾
9.4 商务沟通技术简介
9.5 个人沟通风格的认知和调整
9.6 管理风格认在商务沟通中的作用
9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转
换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划
10.1 确定与合同实施有关的主要风险
10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵
10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划
10.4 有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判2 / 2
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