某酒店销售体系

第一篇：某酒店销售体系

****酒店

市场销售体系

一、信息摘录介绍

1、酒店中文名称：****酒店

2、酒店英文名称：TOMORROW WEST HOTEL3、酒店所在省份：广东省所在城市：深圳市宝安区

4、酒店地址：广东省深圳市宝安区******邮政编码：5181015、楼高9层客房总数：120间

6、酒店于：2009年 4 月 13日试业2009年5月1 日开业

7、酒店总机：0755-29771935销售部电话__0755-29771959__

8、客房预订发送部门:销售部或前台

9、销售部联系人：___________联系人Email：

10、财务部联系人：电话： 000000000传真：0755-2977****

11、酒店距火车站（罗湖口岸）2 公里距机场 32公里

距文锦渡口岸1.5公里距皇岗口岸6公里

距会议展览中心6公里距华侨城（世界之窗、欢乐谷）12公里距福永码头（西乡）9公里距田贝、水贝珠宝交易中心1公里

12、酒店毗邻市中心

13、信用卡信息，酒店可用国际、国内信用卡

14、早餐类型、自助、套餐，价格：20元/人

15、加床价格： 试业期间60元/张/晚、正常营业期间 80元/张/晚

16、酒店宽带服务、适用房型、收费方式：

三、其它配套设施

1、餐厅楼层菜系特色

2、桑拿中心楼层服务项目特色

阳光海岸三、四楼桑拿、沐足

3、桌球城楼层服务项目特色金泰桌球城五楼桌球娱乐

4、商务中心楼层服务项目特色一层日常用品、饮品

四、爱国店周边五公里内主要景点

名称方位直线距离

1、东湖公园酒店正门左西面0.2公里

2、翠竹公园酒店右东面0.3公里

3、东门商业步行街酒店右东南面0.6公里

4、仙湖植物园酒店正西北面4.5公里

5、梧桐山国家森林公园酒店西北面4.9公里

五、酒店所在地交通条件

名称方位距离

1、地铁站（老街站）酒店右东南面1.2公里

2、深圳火车站酒店左东南面2公里

3、深圳国际机场酒店正东面32公里

4、滨河快速干道入口酒店正西面0.1公里

5、东湖汽车客运站酒店东北面0.3公里

6、途径公交巴士：3、17、23、29、52、53、64、84、106、211、300、351、372路等。

六、酒店客房、客源、价格分类

（一）、酒店客房：

1、客房楼层分布每层楼间数总层数6楼至24楼12间（8单4双,其中24层7间）19层

2、房间内配置的硬件设施情况 A、电器类:烧水壶

B、家具类:衣柜、办公桌、办公椅、床、圆桌

C、布草类：床单、D、消费品及一次性用品类：

3、房间床位数和床的宽度：

A、标准/豪华单人房（床）1张、标准/豪华双人房（床）2张 B、单人房（1张大床）1.8米、双人房（2张床）1.2米

（二）、客源分类：

A、上门散客（walk-in）：

通过广告宣传，在无签订客房协议情况下，以门市价或前台人员权限价（散客价）入住的客人。B、商务协议客：

通过销售部或预订中心、本店销售部与各公司、企业等单位或机构签订的商务协议客，按协议价格、提前预定或直接来前台办理入住的客人。C、中介公司（订房中心）：

散客入住价格中含有返佣底价的宾客。D、会员、钻石客：

办理维也纳酒店集团嘉宾俱乐部会员的客人（分贵宾卡和钻石卡两种），通过集团中央预订或持卡人电话及直接来前台办理的客人。E、旅行、会议团队客：

旅行团队：通过旅行社预定、到目的地旅游、必须同来同走（同一时间入住、同一时间离店）、入住5间以上客房（含5间）的中外客人（有免房和司陪半价的优惠）。

会议公司：通过公司、旅行社、个人、中介（含返佣底价）预定，参加展览会、公司培训等等会议团体，且以一天内入住5间房以上（无免房和司陪半价的优惠）。

G、长住客：

连续入住1个月（30日）以上的客人。I、其它：

不作为客房出租，酒店内部自用房、免费房、锁定房、维修房等等（无客房收入）。

（三）、价格分类：

根据客源分类所制定的爱国店价格体系：

散客价、贵宾价、钻石价、商务协议价、订房中心价、团体价、午夜特价、钟点价（3小时）、长住价、其它价等。

（四）、客房销售价格表：

1、客房销售价格表：

（1）、加床按80元/张/夜。（2）、订房中心价为底价，返佣金60元，最低售价要在底价基础上浮60元。（3）、旅行团体按行规执行8免半、16免

一、司陪半价的优惠。（封顶免3间）（4）、会议团体无免房及半价的优惠。

2、正常营业期间客房销售价格表：

（1）、加床按80元/张/夜。

（2）、订房中心价为底价，返佣金60元，最低售价要在底价基础上浮60元。（3）、旅行团体按行规执行8免半、16免

一、司陪半价的优惠。（4）、会议团体无免房及半价的优惠。

第二篇：销售体系管理制度

销 售 部 管 理 制 度

目的：为公司稳步发展，营销工作有序开展，规范管理，特制定本部营销管理制度。

此稿仅算作草稿，随公司机构调整、流程变化，随时需要修正。

一、职位说明

营销总经理（以下简称总经理）

本职工作：全权负责所辖区域的营销工作；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形象。

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制；

2、制定培训计划、按计划对下属进行培训；

3、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式，建立合理有效的营销渠道；

4、拟定销售计划，并负责实施，完成既定目标任务；

5、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据；

6、审核预算报价、投标文件及合同等；

7、加强营销团队的建设工作，提高团队业务能力；

8、有选择的召开销售部例会，了解各部存在的困难与问题并及时处理；

9、进行全面的市场调研工作，了解客户需求，准确选择目标；

10、布置、安排直接下属的工作，完善销售部人员薪资、提成、惩罚、奖励制

度

11、及时更新公司网络推广等建设性工作；

12、处理本部门其他突发事件等

销售部部长：

本职工作：负责大客户日程营销管理；协助总经理参与公司营销管理与决策；完成客户售后；

1、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门；

2、协助总经理更新网站、画册、资质及工程案例事宜；

3、负责销售管理（项目台账、发货批次决算，发货计划、资金到位、客户回款、出门证办理、工厂项目生产跟踪、物流管理、客户项目结算等）

4、主持每期的本区域内的销售人员周会，解决销售人员的问题，解决不了的报

总经理处处理；

5、对本区域内的销售人员负全责。

营销经理：

本职工作：市场开发；跟踪订单；货款回收；客户售后；

1、营销经理要求具有较强的判断能力、责任心、吃苦耐劳的精神及较强的职业道德和社会人脉关系。

2、了解掌握钢结构基本知识（包括地区差异、设计要点、焊缝要求、材料采购、合同工期、营销技巧等内容，避免在实际工作中造成公司的损失）。

3、要用科学的管理办法维护好客户关系，完善售后服务；

4、对回款不积极项目进行追踪；

5、对客户提出的任何异议及时反馈销售部部长处理；

6、保量完成自定销售任务。

销售部人事专员：

本职工作：协助总经理处理内勤事宜；负责日常营销管理工作；记录存档合同信息；跟踪合同履行跟踪工作；

1、将合同信息（客户名称、项目名称、单价、总量等）记录存档；

2、关于销售部人员入职、离职等人员档案办理；

3、协助各区域销售部长客户接待工作、投诉处理工作；

4、登记客户资料；

5、协助营销助理处理营销方面未尽事宜；

6、负责部门人员物品领用及整理记录会议纪要；

7、协调设计营销人员名片；

8、负责销售部营销人员工资的初步核算；

9、办理总经理临时吩咐的各项工作。

销售部营销助理：

本职工作：负责营销人员合同履行跟单及所有内部流程；

1、制定各项目台账（项目名称、各时间段进出账事宜）

2、关于销售人员物品领用申请；

3、进账、出门证，开票等等营销人员在公司的所有内部流程；

4、协助发货员跟踪物流发货管理事宜；

商务处：

本职工作：严格按照客户要求，并依据公司情况，制定合理报价成本；标书制作；图纸存档。

1、按照总经理的图纸预审后，根据时间紧迫性按先后顺序做商务报价，工程报

价量差不可大于百分之三，加工报价不允许出现负量差。

2、首次报价做出后，需将出示纸质报价单及项目成本分析单（含电子版），商

务部需签字，后交由与总经理审核；

3、审核后交由公司总经理最终确认，同意后，合同管理部给予纸质报价盖章，无公司行政章对外纸质报价，公司一律不予承认。

4、接到客户招标函后，第一时间组织商务处人员进行投标，此流程办法同上。

5、所有图纸都应妥善保存。计算机内的应及时备份、存档。未经允许不准将图

纸转借他人或私自带出公司；

二、考勤制度

1、日常工作时间为8小时；

2、公司实行打卡制度，一天四次；

3、迟到、早退每次20元，迟到或早退60分钟以内，当旷工处理。

4、无故旷工4小时者，扣发当日工资，并通报批评，每月连续3日旷工者扣除当月

全部工资

5、公司实行单休制度；调休时，需以书面形式向直接上级请示。批准后方可调休。

6、除总经理及营销经理外，其他任何人员必须遵守此制度。

三、销售报表

营销助理每天更新客户在公司资金进出账，方面后续对账事宜；表格形式无固定，通俗易懂即可。

四、办公用品领用

营销经理所有办公用品，均原价扣除，在当月工资表中体现，营销助理按营销经理需求以营销经理名义申领；人事专员及其他人员申领办公用品，与公司挂钩。

五、销售会议制度

一）销售部周会

1、召开时间：星期天下午5点

2、参会人员：本区域内销售人员；

3、主持人：本区域销售部长；

4、专人做会议记录：人事专员；

5、会议内容：营销经理工作上困难及计划和销售技巧的相关交流等。

二）销售部月会

1、召开时间：每月底下午5点。

2、参会人员：各区域销售部长，营销经理，营销助理；

3、主持人：总经理；

4、专人做会议记录：人事专员

5、会议内容：解决销售部长解决不了的其他答疑或正常工作上的困难汇报等。

6、商务技术部人员也可旁听，共同阐述工作上的困阻。

六、销售人员出差制度

1、有基本薪的销售人员，出差需与本区域销售部长汇报，部长知情后，方可出行；

2、对于营销经理，在经济拮据的情况下，公司允许借款，经总经理，公司总经理

批准后，即可去财务办理借款手续；

3、对于每次出差结果，营销经理可写出差报告，报知销售部长及总经理，为自身的不足积累经验。

七、销售部保密制度

1、对公司规定的保密事宜保密；

2、对已合作的客户详细资料保密；

3、严禁销售部任何人员与其他无关紧要的人吐露销售部内部事宜；

八、客户资料管理制度

1、对所有接触过的客户，人事专员必须详细认真从营销经理处记录有关资料（客户名称、联系方式等）

2、销售部长可按照专员提供信息向相关客户做好售后服务及对我们工作的建议等。

九、销售合同签订及盖章事宜

1、按公司正规合同版本执行，经总经理、公司总经理同意价格后的合同方可签订盖章；

2、双方签订合同后，合同需及时交予销售助理存档；

3、对后续增补、补充协议等正常手续，需经总经理同意后方可盖章；

十、销售部与其他部门的配合衔接

工作仅仅依靠个人是不行的，在这个大家庭里，所有的同事都应紧密团结在一起。此工作由各区域销售部长协调，对营销经理、助理工作上的困难负全责。

“众人拾柴火焰高”，完成工作目标和使命，打造优秀的团队技术！

销售部

2012-6-3

第三篇：销售培训体系

销售培训体系

一、销售能力及技巧：

1、2、顾问式销售技巧（偏重于销售技巧，如何以客户为中心，如何了解客户真实需求，如何引导客户需求，如何与客户进行有效沟通等）； 专业销售技巧（偏重于如何培养销售人员的综合能力，如何建立信心，突破

难缠客户，如何挖掘客户需求，如何进行谈判，如何维护客户关系等）；;

二、谈判技巧：

1、2、双鹰谈判（偏重于如何在谈判中获得最大利益，同时又能使得客户的获得良好服务，保持长久关系）； 销售谈判技巧（偏重于如何正确理解谈判-谈判是销售的一部分，需要做好

很多准备才能做好谈判，如何将公司的价值展现给客户，获得最大利益）；

三、客户维护及深度开发：

1、客户关系管理（偏重于如何通过良好的服务赢得客户的美誉度及忠诚度，从而获得持久定单）；

四、大客户销售技能及管理：

1、大客户销售技巧（偏重于分析大客户的采购流程及决策过程，并且能够合理

分配自己的销售精力，做好大客户的销售及后续跟踪）；

五、渠道建设与管理：

1、渠道建设与管理（偏重于如何建立合理销售渠道，如何管理渠道，激励经销商同时不被经销商掌控等）；

第四篇：酒店成本控制体系

酒店成本控制体系

成本控制对酒店管理而言是一项特别重要的工作，特别是在市场磊环境低迷的情况下，酒店业会遭受到前所未有的困境，收入急剧下降，减少的控制成本支出是缓解酒店经营的唯一手段。而良好的成本控制也体现了酒店管理者的水平，最终提升酒店的经济效益。

一、培养员工成本意识，建立勤俭节约的企业文化是成本控制的前提。

员工处于酒店的最前线，酒店的成本是否控制得好，归根到底取决于员工的个体行为。酒店是一个流动性相对较大的行业，而老员工的作风极大地影响着新员工的行为，这就需要建立整个企业勤俭节约的文化。特别是在酒店开业时形成的一些工作习惯会保留相当长的时间，并且影响着后来的员工。

比如：

1、充分利用二手纸，对于一些内部文件、通知、规定等，可以用平时用过一面不再需要的纸

2、对于用过一面的报表纸等可以经过剪裁作为草稿纸用

3、客房用剩的肥皂、清洁液等可以收集起来给员工洗手间使用

4、破损的布草可作为抹布使用

5、晚上亮灯的时间随着季节、天日长短合理调整

6、员工离开办公室，随手关灯，下班关好空调

7、食品加工时合理充分利用边角料等。

企业文化的建立是一个长期的过程，酒店经理，主管的榜样作用是非常重要的。只有当酒店的每一位员工都自觉的节约每一张纸，每一滴水，每一度电，酒店才能真正地做到低成本良性运转。

二、制定成本预算，实施成本考核奖惩制度是成本控制的关键

成本预算是成本控制的量化表现。只有对每一项成本项目制定了具体的指标，并且对此进行考核，成本控制才有了现实的目标。制定成本预算时，要坚持完整性、针对性、合理性，挑战性的原则。酒店不能只对前台、客务部门进行考核，其实后台部门费用的控制也十分重要。酒店不能单单考核部门总费用，而事实上有的费用员工是不能控制的，把这些不可按成本都包含在考核中，考核就会产生偏差，也会推动作用。预算要针对每个部门的特点，在可控成本的范围内，给出相应的成本指标。预算指标要合理并且要有挑战性。指标过于苛刻，实践中无法完成，也就推动了努力的动力；但指标过于宽松，很容易实现，那也推动了控制的意义。预算指标可以根据历史的数据，结合本行业的惯例，分析未来的形势和酒店的策略综合得出。预算指标要每个月，每个月要召开成本分析会，对与预算差异大的成本项目进行分析，找出原因，以便对成本控制的薄弱环节及时进行修正提高。考核可以每月进行，对于成本预算指标完成好的部门，给邓奖励；对于未完成成本预算指标的，相应给予惩罚。考核也可以与绩效工资或年终奖励相结合，成为绩效考核的一个内容或指标。对于不合理的预算指标，考核时要加以分析，在以后的预算中及时进行修正。对于一些变动成本，如餐饮成本等，可以用比率来考核；对于相对固定的费用，如电话费入土产，也可以用绝对数进行考核。如房务部员工可考核客房清洁用品/客用品消耗量占客户收入的比率；后台员工可考核办公用品费/电话费；工程部员工可考核维修费用等。水电费如能读表到部门，也可以作为部门的考核指标；作为所有员工其考核指标是每月的考勤，具体可根据人力资源规定的员工工作时间和考勤机内的员工上下班数据记录作为标准

三、在经理领导下，由专人监督检查是成本控制的保证。（立成本监督体系）

员工有了成本意识，并且有奖惩考核制度进行激励，但要真正实现最大限度的成本节约，还需要在日常工作中有专人监督检查，及时更正，这样才能保证成本控制工作的成功实施。酒店中，有些费用是员工不能控制的，比如固定资产折旧费、员工工资费等，这些费用主要由管理人员来做决策。员工能够控制的往往是那些变动成本，比如原材料消耗、水电费等，而我们要控制的也正是这部分成本。针对不同性质的成本，酒店要建立完整的监督控制体系，由专人负责，对成本控制的实施情况进行监督检查，酒店的成本监督控制体系主要可以从以下四部分展开：

1、餐饮成本控制。

餐饮成本是酒店最大的直接变动成本，它直接影响着餐饮的利润。餐饮成本控制不是无限制地降低成本率，而是要在保证餐饮质量的前提下，降低原材料消耗、提高出成率、减少浪费。特别是现在社会餐饮业越来越发达，酒店要保持很低的成本率是很难有竞争力的。餐饮成本控制可由餐饮主管和财务人员共同负责。由酒店经理领导，这样便于管理监督。但真正责任人是这些店级经理。他一方面要及时出成本报表，分析成本的合理性，随时与餐饮主管沟通，对成本中出现的异常，用料的不合理等提出建议；另一方面，要随时到厨房进行检查，对厨师操作过程中的浪费现象及时指出。比如食品边角料是否充分利用，提高产出率；

2、能源费用控制。

能源开支是酒店非常大的一个支出项目。酒店的能源费用支出往往高达营业总额的10%左右。而每个员工的行为都会影响到能源费用的高低。能源费用可以由工程总监作为总负责，并吸收相关人员组成节能小组。节能小组主要有三方面的职责：

（1）寻求节能的新方法。

工程部是水电、设备方面的专家，在采购设备、使用、改造过程中，都要考虑到节能的因素。同时要寻求新的节能设备、方法等。

（2）制定节能措施。

通过对整个酒店水、电、燃料的使用情况进行调查，找出能够节能的具体措施。如过道的灯在光线足够的情况下，可以关掉一路灯；大学白天光线足够的情况下，也可以关掉一路灯；办公室没人时要关掉灯，下班要关空调；根据温度来决定开空调的时间；酒店外的路灯、霓虹灯根据天气情况、季节变换相应更改开灯时间等。通过制定具体的措施，并落实到每个部门，让每个员工相应执行。

（3）对节能措施的执行情况进行检查。

节能小组要对整个酒店的节能措施执行情况进行例行检查和突击检查。对于未能按规定执行、浪费能源的现象及时指出，并采取措施要求其改正。

3、其他费用控制。

其他每个部门的可控成本如办公费、电话费等由部门经理负责。每个部门可以指定专人来控制办公用品的领用；对通话时间过长的电话由其自行付费；办公室一般不开通直拨电话等。每月要对部门费用进行分析，对于异常的费用要找出原因，及时改正。

4、设备控制。

酒店的设备非常多，如锅炉、电梯、空调、洗衣设备。设备的投资维修是酒店的一项重要支出。对设备的管理要建立“预防性维护“体系。设备在采购、安装时就要考虑如何使设备使用更加方便、长久，如何节省能源；同时设备在正常运营过程中，就要对之进行日常维护保养，这样才能延长设备使用寿命、保证经营活动的正常开展。没有良好的预防性维护，等到设备出故障时再进行修理，不但要花费大笔的修理费，而且还会降低设备的使用寿命，更严重的还会影响到酒店的正常经营，甚至导致经营中断。因此，对设备的控制要注意“预防性”，是事先的维护保养，而不仅仅是事后的修理。对设备的“预防性维护”正是有效节约成本的措施之一。

增收节支，创造利润最大化是企业的最终目标。在竞争激烈而又微利的酒店业，通过创

建勤俭节约的良好企业文化，制定合理的成本费用考核奖惩制度，并建立由专人负责的监督检查体系，全面的成本控制体系就建立起来了。成本控制的加强，必然能导致经济效益的提升，从而为提高酒店竞争力，创造利润最大化奠定坚定的基础。

第五篇：销售计划：酒店销售计划

销售计划：酒店销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）目前，酒店业市场充满竞争，同时根据广大市民的需求，同样商机不断，销售计划：酒店销售计划。作为酒店市场营销部的管理人员，我们对新的酒店销售计划是这样的：市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，具体的酒店销售工作计划将详细细分为：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，销售工作计划《销售计划：酒店销售计划》。今年销售部工作计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善×年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。