网上商城为钢贸转型“破冰”：对话五矿发展股份有限公司总经理刘雷云

第一篇：网上商城为钢贸转型“破冰”：对话五矿发展股份有限公司总经理刘雷云

网上商城为钢贸转型“破冰”：对话五矿发展股份有限公司总经理刘雷云

----五矿鑫益联供稿

似乎就在一夜之间，钢贸行业进入了冰河时代！在钢铁市场低迷导致亏损和信贷压力导致高成本的双重作用下，钢贸领域的转型变得越来越迫切。早在2013年初，很多钢贸商的注意力就已经从“市场行情”转向了对下游用户的“需求服务”。在这样的潮流下，钢铁电商迅速崛起，为钢铁流通注入新的活力。

“钢贸企业要生存发展，必须改变传统的‘赚差价’‘博行情’的经营方式，才能适应当前市场环境的变化。”日前，五矿发展股份有限公司总经理刘雷云在接受《中国冶金报》记者专访时表示，“电子商务既是对传统钢材现货贸易模式的重新探索，也是为了适应客户日益增长的一站式、个性化、低成本服务需求而作出的必要转型。”

钢铁电商：流通模式变革的必然

刘雷云认为，传统的钢材流通模式变革，有其深刻的时代经济背景。

首先，利润长期被压缩导致的钢贸业普遍亏损状态。当前经济的下行压力加大，尽管第二季度市场需求有所回升，但是宏观经济增速放缓对钢铁业的抑制将是一个长期过程。因此，不仅钢铁生产的利润微薄，流通领域的利润空间也一再被压缩。

其次，在微利状态下一些钢铁流通企业开始变革创新。过去一年对于钢贸企业来说是非常困难的一年，许多商家都处于营业收入赤字状态，“保本”和“生存”成为商家的主要经营思想。2014年，钢贸商对市场的预期依然悲观，但是都在思考如何转变经营思路，改变钢贸业传统的贸易模式，提供新的服务，满足客户流通交易过程中对商流、物流、资金流的需求，实现从贸易商向服务商的转变。

再其次，行业集中度低。据不完全统计，目前全国有10余万家钢铁流通企业。多数企业规模小，管理水平低，业务缺乏长期规划，在管理信息化系统、人力资源方面缺乏相应的投入，导致综合服务能力薄弱，难以为客户提供可靠高效的服务。他们流失的客户与销售团队纷纷向成本更低、收益更高的平台聚集。

在上述背景下，钢铁电商成为流通企业转变传统交易模式的一种探索。钢铁电商为钢铁流通业提供了降低流通成本、快速聚集供需信息、快速提货和融资的功能，使得原先需要花费大量时间与人力、物力的钢铁贸易变得高效快捷，提高了流通效率，也使得大规模供需对接取代了点对点的洽谈交易，从而促进了钢贸领域的整合。

数码仓体系：买家和卖家的“保险箱”

作为第三方服务平台，钢材仓库的货物是确保买卖双方交易安全的重要环节。在这个方面，五矿不同于其他电商平台，他们对加盟仓库进行了数字化改造，并纳入自己的交易体系。通过数码仓中实物的信息化管理，将钢厂、贸易商、终端用户，也包括仓储企业、银行整合到了一起。

“可以说，数码仓是鑫益联电商平台的核心优势。”刘雷云表示。五矿率先在业内成立了钢铁流通e联盟，同时吸引了大量的仓储企业加入五矿的电商体系。目前，数码仓体系正在逐步发挥它的聚集效应。

对于买家来说，通过联网货物的自动上传，保证了鑫益联电商平台的真实性。客户在点击成交的同时，仓库货物自动锁定，提高交易的安全性。对于卖家，数码仓系统还可以实现库存货物自动挂牌销售，免除保证金，降低资金成本。对仓储企业来说，可信性依然来自于鑫益联数码仓体系。引入数码仓体系将成为钢铁流通业实现O2O的关键节点，基于真实库存，客户才能放心交易，银行才能安心放款，而仓储企业将大大增加客户流量，增加收入。

对银行而言，依托数码仓管理体系开展的在线融资业务可以帮助客户实现全程在线放款，在线灵活赎货。在授信资质完备的前提下，放款效率大大提升了。网上商城：第三方电商的尝试

目前，钢铁电商可分为第二方和第三方两大类型。第二方电商平台以钢厂或大型钢铁贸易商为主，主要目标为拓展自身销售渠道，销售自己经营的钢材产品，涉及的产品范围窄。第三方行业电商平台可容纳多类产品、多家厂商进行自由买卖，它主要是由钢铁资讯类网站、贸易商等第三方建立，是一个增值服务平台。第二方与第三方钢铁电商平台的关系，类似于“旗舰店”与“商城”的关系。五矿电商平台鑫益联正是类似于“商城”的第三方平台，是“旗舰商城”。刘雷云介绍，五矿电商平台鑫益联与每个入驻“商城”的商家签订入市协议，以

规范商家行为，并保证商户信息的真实性和可靠性。同时，还有严格的产品与融资审核机制，即通过严苛筛选每一条网站资讯，保证第一手交易数据详实可靠。通过对“互联网资讯与商品信息”的合规审查，以及平台特有的数码仓技术与管理体系，确保每一件商品的准确与真实性，最大限度地保证平台交易安全，防止“虚假货品”等问题的出现；在融资方面，由于贷款金额较大、期限较长，重点从资质审核、货品监控等方面入手，强化风险控制的力度，同时综合“鑫益联”平台上公布的交易价格和市场信息，与银行、监管方共建估值模型，最大限度降低借贷风险。

在鑫益联平台上交易的买卖双方，需提交各自的证照信息，保证公司的真实性。此外，鑫益联还会根据交易数量、履约率、交易评价、授信记录等，对平台上的商家进行评级。通过上述方式，实现风险控制和增值服务。

电商之争：品牌、资源和资本

“目前，钢铁电商还处在起步发展期，一些功能还没有被充分开发使用，融资功能还因为信用体系需要重建而显得难以跟进，这需要大量的配套建设工作，也需要电商平台和金融机构密切合作，建立标准体系。”刘雷云指出。

据悉，迄今为止全国针对钢铁发起的电商平台超过100家。可以预见的是，未来电商平台之间的竞争也将日趋激烈。在刘雷云看来，钢铁电商能否取得成功有3个核心要素。

首先是帮助买卖双方建立信任。商业的本质就是一场基于信任的活动。在钢贸领域，确保货源的真实性是建立信任最直接的载体。鑫益联平台基于真实库存的数码仓挂牌交易正是这种可信的线上交易体验的推广者与实践者，保障钢材买家“所点即所得”。此外，对支付安全性的保障也是客户对在线交易建立信任的关键因素。“为了保障资金安全，鑫益联实现了全程在线、封闭的电子化支付通道，与银行联合提供在线担保支付功能，增进交易双方的互信，确保交易与货款支付同步完成。”刘雷云如是说。

其次是服务的定制化。目前，钢铁电商平台更多的是为供需双方提供买卖信息，双方交易达成后，买卖即告完成，而卖家为买家提供的服务止于此。购买产品后的买家若有新的需求，卖家基本上无法跟踪提供。“这个服务缺口，各大电商平台需要解决。”刘雷云表示，“例如，针对钢厂客户，鑫益联将提供个性化的销售专区服务，协助钢厂优化库存管理，并提供相应的产量、品种与投放节奏建议。”

再其次是开放性。鑫益联定位于第三方大宗商品电商交易服务平台。其终极目标是打造一个和谐多赢的钢铁生态圈，让产业链各环节的相关利益方都能够在平台找到适合自己的生长空间。

“而上述三个关键要素有相关的支撑点——丰富的资源优势、品牌和资金实力。”刘雷云表示，“五矿有着60余年的钢铁流通服务经验，掌握着从上游的大中型钢厂，到下游的终端用户，再到物流企业和银行等覆盖全国的立体化渠道资源。五矿的钢铁流通商身份具备天然的第三方属性，这一资源开放性的定位是五矿打造电商平台的先天优势。而且经过长期的积淀，五矿品牌效应已经转化为一种公信力。此外，五矿拥有雄厚的资本积累，可长期有序地支持电商项目的运作。”

“放眼未来，随着网上交易量的快速飙升，钢材市场的流通渠道正在发生着改变，终端用户对钢材的采购习惯和消费模式也在随之改变。钢铁电商颠覆了传统的销售模式，未来会有越来越多的钢厂、钢贸商、流通商参与进来，形成合力推动整个行业的转型升级。”对于钢铁电商的未来发展态势刘雷云信心满满。