商业楼盘销售人员培训内容

第一篇：商业楼盘销售人员培训内容

商业地产销售人员前期培训内容

一、售房部规章制度

包含内容：日常行为规范、工作制度、行为准则、卫生制度、现场物品使用制度、考勤制度、奖罚制度、值班人员规范、协议管理制度，撞单处理等

二、本地商业环境介绍

对本地商业介绍分析，并做各项目市调详表，后期并进行优缺点分析，分析各项目对我项目威胁及应对方式

三、房地产专业知识；

四、商业地产专业知识

商业地产概述、商业地产名词解释、专业术语

五、本项目基本情况：

包含：开发商、周边环境配套、地理位置、交通、占地面积、建筑面积、几期开发、每期面积、建筑形式，项目何时开盘、何时交工、何时经营、使用年限、建筑结构、进深、开间、层高、停车位、定位，业态、返租

六、销售人员销售前具备技能

包含：售房业务流程、熟悉现场、熟悉销售资料、销售资料准备、商铺面积学习、计算、接待谈判流程、沙盘及区位图讲解、宣传片讲解、贷款知识及流程、认购书填写、售价、活动内容、七、销售人员人际沟通、礼仪、销售心理、基本技能培训

包含：

1、个人素养和能力培养，2、迎客、站姿、引客；

3、如何塑造成功的销售员；

4、礼仪和形象

八、按揭方面知识；

九、合同的知识

十、专项培训

包含：

1、面积的测算；

2、建筑工程专业培训；

3、建筑基础知识；

4、面积的计算与技术指标；

5、不同年龄职业客户的应对；

6、销售几种模式；

7、分析周边各项目优劣势

8、商业地产销售方式方法

十一、销售手册内容培训

项目价值、项目卖点、项目销售内容、项目招商内容、售楼员接待技巧等

第二篇：市场销售人员培训内容

销售人员培训内容

市场简介

一，市场学概念

1． 关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）

2． 交易原则：公平合理，平等互惠。

二，成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广

1． 产品：

质量保证—显而易见的必然性

消费需求—市场需要决定了产品的存在意义

特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一

竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力

包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一

市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整

2． 价格：

组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润

消费者的购买力：价格合理性的杠杆

品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣

分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构

3． 渠道：

销售形式—

4． 推广：

建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态

宣传产品优点—简明易懂，易于传播

推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向

宣传—直观发布于侧面报道相结合销售基本步骤

一，销售概念：

概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中

目的：完成产品到利润转换

特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷

企业：网售—销售代表—消费者

二，企业应具备的条件

1． 明确工作内容

销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁

优秀的销售人员是企业真正的财富

稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础

2． 基本素质要求

企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况

产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心

个人素质—外观：健康 整洁 口齿清晰 举止得体

心理：真诚乐观有责任感 应变能力强 自信 勤奋 忠诚 自控

三，销售前准备工作

1． 提高办事效率，增强成功机会

2． 基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话

四，谈判方法及技巧

1． 谈判的目的：通过与顾客的沟通了解顾客的需求，将顾客所需产品推销到手中，完成交易，建立良好的关系

2． 基本商谈的流程：

开场白—发问—倾听—解决—达成共识—成交/其他

3． 谈判的技巧

（1）初步接触

新顾客：您好我是××公司的销售代表，请问您贵姓？请允许我为您详细介绍好吗？

老顾客：电话形式常问产品使用情况，留写宝贵意见

（2）关于发问

常规问题的准备：根据专业知识和经验，准备几个顾客关心的问题，在顾客无语态度模糊时选择性提出，注意顾客反映，及时调整内容

有效引导顾客思路：掌握交谈时间及关键内容，统领顾客思路，避免过于游离主题

搁置合理引申问题：在顾客不了解情况又急却明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理，在顾客不经意的话中引申话题，增加顾客思索深度

五，关于积极倾听

1． 倾听目的：了解顾客问题的关键点，思考如何处理相关问题

2． 何为积极倾听；顾客的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈初期因积极让顾客提出看法，并尽快挖

掘问题所在，关键期间不能打断，良好的倾听习惯会让顾客感到备受重视

六，重复的作用

1． 销售人员有效的引导，暗示交谈重点，引起双方重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励顾客交谈

2． 有时听不下去的原因/解决

（1）顾客泛泛而谈无实质内容，销售人员需积极调整其话题

（2）顾客在别个问题上纠缠不清，销售人员应给予明确答案并即使转移话题

（3）顾客质疑公司/公司产品，销售人员应态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是值得信赖的并立刻解决问题

（4）顾客诋毁公司/公司产品，且言语非常激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因提出解决方法，无解决方法，可礼貌回避，推迟处理

七，解决问题的步骤

1． 不可回避问题

2． 确定问题所在常规问题包括：质量，价格，服务及其他，从顾客问题中理清思路，迅速总结归纳，逐一回复

3． 提出解决方法或替代方案

4． 在公司政策许可范围内提供明确答复（解决方案 替代方案）碰到无理需求，要敢于拒绝

5． 关于质量

非顾客原因导致的质量问题，可以换货（尽量不退），因顾客原因导致的质量问题，由顾客负责，在不影响使用的情况下可提供解决方法

6． 关于价格

严格遵守企业的价格定位，与顾客探讨产品的质量保证，强调物有所值

7． 关于服务

让顾客了解公司后续服务的基本流程，与公司保持步调一致，根据顾客意见完善售后服务

8． 不能解决的问题如何处理

在遇到不能处理的问题，销售人员需坦率表明态度，请顾客达成谅解，及时汇报公司负责人尽快把结果转告顾客，顾客对销售人员工作不满，由负责人和销售人员共同回访顾客，以顾客及时和缓关系

八，完成销售工作（辅助成交信息）

常见成交信息：

语言反映：

1． 顾客的问题转向有关商品的细节如费用，价格，付款方式等

2． 详细了解售后服务

3． 对销售人员的介绍表示肯定

4． 询问优惠程度

5． 对目前使用的产品表示不满

6． 向销售人员打探发货情况

7． 对产品提出某种异议

九，达成明确结论

一但发现有成交意向，立刻试探性询问是否成交，并顾客归纳总结，避免后顾之忧。交易完成后将顾客业务情况记录下来，以帮助后期跟进。

十，售后服务

产品销售后期包括两个阶段，产品售出/售后服务，产品售出是临时行为，而售后服务则是长期行为。售后服务是连接销售人员和顾客之间真正可靠的纽带

第三篇：销售人员培训内容的建议

销售人员培训内容的建议

一、开发公司背景及项目知识介绍

包括：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

二、案场规范

包括：销售人员行为准则、内部分工、工作流程等

三、楼盘基本情况、包括：项目规模、定位、设施、买卖条件、周边环境、公共设施、交通条件、区域城市发展计划、宏观及微观经济因素对物业的影响

四、楼盘设计内容及特点

景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率、总户数、总建筑面积、单套面积、户型图、户型优缺点、户型尺寸等。

五、项目的优劣分析

包括：项目SWOT分析

六、项目营销策略

包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段、竞争对手

七、业务基础培训课程

包括：政策法规、税费规定、房产基本术语、建筑常识

八、洽谈技巧

包括：如何以问题套答案、如何询问真实需求、经纪情况、期望等、掌握买家心理、会场氛围把握

九、签订协议书及合同程序

办理按揭及计算方式、合同说明、物业管理内容、收费标准，所需填写的各类表格

十、实习模拟，实地参观

第四篇：商业楼盘广告语收集

星月坊

催生区域价值平台 饕餮盛宴，国际风尚

Xx商业综合体

浓缩一个城市的精华 西部新原点 繁华零坐标 一座中心 万种生活 财富向中央靠拢

绿地·北郊广场 错过等于过错 大势所趋 炽热板块

顾村公园板块

35万人得选择 便捷交通 双轨。环伺 立体交通辐射长三角 超值产品

多面积段选择

超值流金旺铺 巨额优惠

5+2置业计划 轻松置业赢未来

谁进驻城市综合体 谁拥有城市未来

领秀天成商业广场——投资新坐标，创富理想地

国际化视野规划、崭新盛业模式、城市景观名片、创造商业价值、交通核心规划、物流通畅便利、一流商业管理、五星增值服务、统一规划管理、避免经营无序、主力品牌引领、经营兴旺可期、独有挑高式设计、一层空间两层享受、空间翻番、价值翻番、商业配套齐全、完美功能齐全、一站式购物前沿、时尚消费体验、发展商重资推广、致力持续发展、缔造前景无限。

兼蓄天地灵气 感受至尊生活——新世纪广场

全心投入，今日铸就

豁然开朗，卓尔不凡——上海万科广场

写字楼广告语

与其等待未来，不如坐享繁华——航都大厦

这是您的写意空间，还是您洽谈商务之地？——中盛大厦 芳邻为友，共图大业 气度不凡，大家风范 坐拥旺地，升值在即 联合广场，深圳楼王

优势汇聚，投资升值——联合广场

铸智能商厦，握商战玄机——新绿岛大厦

商圈交通类广告语

商铺选址“客流”就是“钱流”

大商机挥就大“钱”景 大交通成就大“钱”途

四通八达交通网络，汇聚无限财富可能 立足深港，把生意做到全世界 城市轴心地，财富联合国

地铁似”龙”脉，钱源如“水”来 城市金线，必将推动两肋起飞 交通四通八达，财富九省通衢

商业开发背景广告语

新城市、新选择、新商业、新发展 核心磁场效就，领跑未来商业方向 与国际接轨 商业重新洗牌 让生活升级 消费升级 经济大提速

抢饮头啖汤

商业大鳄抢驻之地就是财富风向标

商铺销售投资类广告语

红色财富旋风

百年基业 一铺相传 财富宝鼎 地铁铺王

商业地产原始股 是开业旺铺 不是返租生铺 扛鼎“商业极地”当仁不让 扛鼎“商业极地”谁与争锋

六重优势，打造第三代产权式商铺 以小博大

入主东博，点石成金 携手东博，财富相伴 全城商住之王 创富，永不打烊 投资新宠 创富首选 全民创富 潮涌港城

龙头铺

绝版铺

淘金铺

成长铺

招财铺

沿街铺

抢手铺做xxx原始股东

与商业大鳄共享财富盛宴 引爆商业新格局

财富时代席卷全城 舞台有多大 钱景有多广

创业铺

中心铺

商业原子弹

财富核裂变 商铺至尊

一诺千金 势压全城 强者为王

小投入 高成长

高回报

零风险

第五篇：2017楼盘销售工作计划

2017楼盘销售工作计划

2017楼盘销售工作计划 2017楼盘销售工作计划1 在已过去的2017年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定2017年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2017年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房产销售工作重点是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。2017楼盘销售工作计划2 经过xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量 在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升工作计划

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，2017楼盘销售工作计划 2017楼盘销售工作计划1 在已过去的2017年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定2017年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2017年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房产销售工作重点是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。2017楼盘销售工作计划2 经过xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升工作计划

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。2017年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!