如何做好销售主管

第一篇：如何做好销售主管

如何做好销售主管？ 如何做好销售主管？

提问者选择出的最佳解决方案： 提问者选择出的最佳解决方案：
我对商品房销售也感兴趣，下面是本人在日常操作中的一点经验总结。《商品房销售操作手册》 5

一、公司商品房销售部岗位责任制及操作程序 5

（一）售楼部售楼厅策划 5

（二）商品房销售部经理管理目标和管理职责 6

（三）销售员管理目标和管理职责 8

二、必须掌握的房地产开发基本知识 10

1、商品房的现售条件 10

2、商品房的预售条件 10

3、商品房销售面积、整栋房屋建筑面积、套内建筑面积 11

4、土地使用权出让（可看作土地的出租）11

5、房屋所有权 11

6、建设工程设计使用年限及应满足的功能要求 14

7、建设工程的质量监督管理机制 14

8、建筑工程的保修 14

9、商品房单价的构成 15

10、建设工程竣工验收应当具备的条件： 15

三、必须掌握的商品房销售法规知识 16

四、商品房销售重点问题解释 19

1、问：返本销售和售后包租的销售方式为什么要被禁止？ 19

2、问：商品房必须按套销售吗？可不可以分割拆零销售？ 19

3、问：已设定抵押权的商品房能不能再出售给他人？ 19

4、问：“一房多售”属违法吗？怎么进行处罚？ 20

5、问：新办法如何规范买卖合同的内容，防止“合同欺诈”？ 20

6、问：合同约定面积和产权登记面积发生误差，如何处理？ 20

7、问：商品房可以按套计价销售吗？ 20

8、问：房产商擅自变更规划、设计，购房者有权退房吗？ 20

9、问：“订金”或者“定金”都可以退还吗？ 21

10、问：延期交房，房产商将承担什么责任？ 21

11、问：商品房面积由谁来申请测绘？ 21

12、问：房产商要在房屋交付的多少天内办理产权登记手续？ 21

13、问：中介代理机构要有什么资格才能代理销售商品房？ 21

14、问：广告和样板间的内容要和实际交付的房屋一样吗？ 22

15、问：商品房的销售要过哪 7 道关？ 22

16、问：房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗？ 22

五、贷款购房的相关知识 22

1、评估贷款购房的经济能力 22

2、借款人必须同时具备的条件 23

3、借款人应向贷款人提供下列资料： 23

4、贷款的程序 23

5、贷款期限 24

6、贷款利息 24

7、贷款抵押 24

8、房屋保险 25

9、抵押物或质物的处分 25

六、房屋权属登记知识 25

1、房屋权属登记的种类（即办理房产证的种类）25

2、哪些房屋权属暂缓登记（即哪些房产暂缓办理房产证）26

3、哪些房屋权属属于不予登记（即哪些房产不能办理房产证）26

4、房屋权属登记程序（即房产办理房产证的程序）26

5、办理城市私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交的证件 26 6
、办理外国人私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交下列证件 27

七、建筑结构基本知识 27

八、屋面类型基本知识 28

九、楼层层次基本知识 29

十、建筑、水、电、消防等基本知识 29

1、建筑强制性标准提要 29

2、建筑消防强制性标准提要 33

3、建筑室内装饰、水、电标准提要 39

4、其它配置要求 44

十一、物业管理基本知识 45 十二、一般销售程序 49

（一）诚信规范 49（1）诚信 49（2）现代营销必须讲求道德 50（3）营销道德的基本原则 51

（二）社交礼仪 52

（三）前期准备 56（1）市场环境的主要内容 56（2）销售机会分析 57（a）销售机会的含义与特征 57（b）销售机会的种类 57（c）捕捉销售机会的诀窍 58（3）销售风险分析 59（a）销售风险的含义与种类 59（b）关于销售风险的防范 60

4、约见顾客 60（1）寻找顾客 60（2）寻找顾客的基本方法 61

5、商务谈判 63（1）报价 63（2）先报价的利与弊 64（3）何时先报价利大于弊 64

（4）报价必须遵循的原则 65（5）西欧式报价术与日本式报价术 66（6）进行报价解释时必须遵循的原则 66（7）对待对方报价的策略 67

6、处理异议 67（1）顾客异议存在的客观性 67（2）顾客异议的类型 68

7、促成交易 69（1）创造有利的成交环境 70（2）善于捕捉购买信号 70

8、客户管理 71（1）客户分类 71（2）客户管理的内容 72（3）客户管理的原则 72

9、销售管理 72（1）赠送优待券 72（2）折价优待 73（3）集点优待 73（4）退费优待 74（5）竞赛与抽奖 75（6）赠送样品 75

十三、排除顾客反对意见的 9 大成交法： 76

十四、组织销售例会的方法 77

（一）销售例会不能如愿进行的原因： 77

（二）如何组织高质量的销售例会： 78

十五、销售员工的知识素质 79

十六、销售员工的技能素质 80

十七、销售员工的心理素质 80

十八、销售员工的禁忌 81

十九、销售员工的交际技巧 82

（一）销售人员应遵循的人际关系原则： 82

（二）销售人员应该注意的交际中的风度 83

（三）销售人员的交际技巧 83

（四）销售人员“牵线搭桥”的技巧 84

（五）销售人员交易谈判谋略 87

二十、员工培训考试内容 92

（一）物业管理概论考试题 92

（二）物业管理概论考试题答案 95

（三）物业管理法规考试题 102

（四）物业管理法规考试题答案 112

（五）房地产开发经营与管理考试题 123

（六）房地产开发经营与管理考试题答案 130

（七）房屋结构构造与识图考试题 137

（八）房屋结构构造与识图考试题答案 141

二

十一、广告、楼书等宣传操作 145

（一）广告投放如何更有效 145

（二）房地产报纸广告的策略 147

（三）最有效的
的广告是可以预估广告效果的 149

（四）最有效的广告可建立品牌个性 150

（五）怎样撰写Ｔ计划 150

（六）最有效的广告有一个可以认知的意念 152

（七）怎样写房地产楼书 153

（八）商品房销售展示会策划案例 154

（九）售楼开盘仪式策划案例 156

（十）百家房地产开发企业承诺销售“放心房”联合 158 二

十二、市场调查的运作 159

（一）什么是市场调查 159

（二）关于市场调查的若干知识与方法 159

（三）市场调查的过程 161

（四）关于商品房消费者调查 161 二

十三、商品房开发成本控制模块（另附）161 二

十四、商品房调查数据归纳及单价测算模块（另附）161 二

十五、商战案例 161 二

十六、涉及商品房销售的有关政策法规 183 ●城市房地产开发经营管理条例 183 ●中华人民共和国土地管理法 186 ●中华人民共和国土地管理实施条例 195 ●城市国有土地使用权出让转让规划管理办法 200 ●房产测绘管理办法 201 ●商品房销售面积测量与计算 203 ●商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 204 ●商品房销售管理办法 205 ●关于商品房销售管理办法十六问答 210 ●城市商品房预售管理办法 212 ●中华人民共和国经济合同法 214 ●经济合同示范文本管理办法 219 ●中华人民共和国经济合同仲裁条例 220 ●中华人民共和国仲裁法 223 ●中华人民共和国广告法 229 ●房地产广告发布暂行规定 233 ●个人住房贷款管理办法 234 ●中华人民共和国担保法 237 ●城市房地产抵押管理办法 244 ●住房公积金管理条例 249 ●中华人民共和国发票管理办法 253 ●城市房屋权属登记管理办法 256 ●城市房地产转让管理规定 261 ●城市房地产权属档案管理办法 263

●城市房地产中介服务管理规定 266 ●建筑法 269 ●建筑结构可靠度设计统一标准 GB 50068 2001 276 ●建设工程质量管理条例 286 ●家庭居室装饰装修管理试行办法 294 ●建筑内部装修设计防火规范 296 ●A 装修材料燃烧性能等级划分 A.1 试验方法 300 ●建筑装饰装修管理规定 302 ●住宅室内装饰装修管理办法 305 ●房屋建筑工程质量保修办法 309 ●物业管理条例 310 ●城市新建住宅小区管理办法 316 ●城市异产毗连房屋管理规定 318 ●城市居民住宅安全防范设施建设管理规定 320 ●中华人民共和国消费者权益保护法 322 ●中华人民共和国反不正当竞争法 326

成功的销售主管带人带心，要学会抓住业务员的心，根据个人经验与实际验证以关怀为 出发点是最佳途径，以真诚的心对待业务员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障 碍，放下身段诚善沟通就能获得业务员的回应与合作，以身作则进行教导式的引领团队，时常亲临销售

一线带头去完善终端及了解销售存在的问题与在办公室命令指挥他人去 做，所表现出效果是不一样的，唯有身先士卒带头向前，展现出自己的实力就能增强部 属的信心，树立管理的威信，对待部属不但能为其师也能为其友，为师者当纠正其错误 行为，以避免再次犯错，为友者则要在工作生活上给予鼓励与支持，必须兼顾情与理，才能在部属没有戒心下真心面对共同向目标前进.考虑问题时要把自己当作公司的老板，从不同角度去分析问题产生的原因，解决问 题时千万不要替老板拍板，则要回到销售主管的位置上，不要超越自己的权利去擅自处 理问题必要时务必请示上级领导，这样才能充分发挥自身的主观能动性，考虑问题要真 正从公司整体利益出发，积极地寻找、争取和利用各种资源，整合各销售渠道促销资源 依实际情况进行资源合理再分配，实现销售目标，销售主管是公司与客户之间的桥梁，起到上传下达、承上启下的作用所以要掌握沟通技能，在当今残酷的市场竞争环境获取 各种信息和知识的同时，要向客户推销和展示自己，除公司会议、报告形式的正式沟通 渠道外，还应主动经常和你的业务员进行非正式沟通，且要创造轻松、和谐、没有压力 的沟通环境，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取更多的市场一线信息，就便于及时发现问题，同时给予业务员相应的指导和帮助，从而实现销售团队从上至下 统一思想统一行为.作为销售主管要去多鼓励业务员，自身在同其他部门协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门所提出的任何意见和建议，要善于听取其他同事的意见，要学会把功劳让 给别人，敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样会深受部属的爱戴与拥护.另做事要有 原则不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的销售主管工作态度比较随意，他

在一天之内对于同一个问题可作出很多个决定，犹豫不决见异思迁，不断地肯定又不断 地否定，也经常向自己的客户许下很多承诺，许多承诺都超过自己的权利范围，最终会 失信于他的客户，销售差总是抱怨市场不景气，业务员能力差配合度不好，却从来不反 省自己的问题，比如促销活动整体规划是否存在问题，导购员是否得到适当的技能培训，是否督促业务员完善终端等等，对于创新的新事物总是只有三分钟的热情，他的思想不 是老板的思想，但行为却是老板的行为。销售主管要有博大的包容心，业务员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，结果可想而知是没有什么效果，道理很简单事情做的越多出错概率就越大，这样只会打 击业务

员的积极性，要宽容他们的错误同时给他们加以适当的指导和帮助，并鼓励他们 不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务员的工作热情与积极 性，如果相同的错误犯屡犯的现象是绝不宽容应及时杜绝。工作过程中带好你的销售团队，及时调整业务员的心态与观念，放手让他们自己去 处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员，别忘了去看他们工作的效果引导他们好 的工作方式，做好你的销售主管同你服务的公司共同成长。

第二篇：如何做好销售主管

如何做好销售主管?

销售主管就像是一艘船上的船长将带领大家驶向成功彼岸，那么如何做好销售主管工作呢？结合目前我的销售管理工作，我想应该做好以下几个方面：

一、专业能力。

作为一个主管，你必须掌握一定的专业知识和专业能力，随着你的管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管，个人的专业能力将非常的重要，你要达到的程度是，能直接指导你的下属的实务工作，能够代理你下属的实务工作。专业能力的来源无非是两个方面：一是从书本中来，一是从实际工作中来。而实际工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下属去学习。“不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。

二、管理能力。

管理能力对于一个主管而言，与专业能力是相对应的，当你的职位需要的专业越多，相对而言，需要你的管理能力就越少。反之，当你的职位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一项综合能力，需要你的指挥能力，需要你的决断能力，需要你的沟通协调能力，也需要你的专业能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力来自书本，但更多的来自实践，因此要提高你的管理能力，需要不断的反思你的日常工作，用你的脑袋时常去回顾你的工作，总结你的工作。

三、沟通能力。

所谓沟通，是指疏通彼此的意见。这种沟通包括两个方面，跨部门间的沟通，本部门内的沟通（包括你的下属你的同事和你的上级）。公司是一个整体，你所领导的部门是整体中的一分子，必然会与其他部门发生联系，沟通也就必不少。沟通的目的不是谁输谁赢的问题，而是为了解决问题，解决问题的出发点是公司利益，部门利益服从公司利益。部门内的沟通也很重要，下属工作中的问题，下属的思想动态，甚至下属生活上的问题，作为主管你需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。反之，对于你的主管，你也要主动去报告，报告也是一种沟通。

四、培养下属的能力。

作为一个主管，培养下属是一项基本的，重要的工作。不管你所领导的单位有多大，你要牢记你所领导的单位是一个整体，要用团队的力量解决问题。很多

主管都不愿将一些事交给下属去做，理由也很充分。交给下属做，要跟他讲，讲的时候还一定明白，然后还要复核，与其如此，还不如自己做来得快。但关键的问题是，如此发展下去，你将有永远有忙不完的事，下属永远做那些你认为可以做好的事。让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。一个部门的强弱，不是主管能力的强弱，而是所有下属工作的强弱。绵羊可以领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊，作为主管，重要职责就是要将下属训练成狮子，而不需要将自己变成狮子。

五、工作判断能力。

所谓工作能力，个人以为，本质上就是一种工作的判断能力，对于所有工作的人都非常的重要。培养一个人的判断能力，首先要有率直的心胸，或者说是要有良好的道德品质，这是工作判断的基础。对于世事的对错，才能有正确的判断，才能明辨是非。其次，对于你所从事的工作，不管是大事，还是小事，该怎么做，该如何做，该由谁做，作为一个主管，应该有清晰的判断，或者说是决断。其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合，主管能力的体现是其工作判断能力的体现。

六、学习能力。

当今的社会是学习型的社会，当今的企业也必须是学习型的企业，对于我们每个人也必须是学习型的主体。学习分两种，一是书本学习，一是实践学习，两者应交替进行。你只有不停的学习，你才能更好的、更快的进步，才能跟上赶上社会的发展。走上社会的我们，要完全主动的去学习，视学习为一种习惯，为生活的一种常态。学习应该是广泛的，专业，管理的，经营的，生活的，休闲的，各种各样，都是一种学习。未来人与人之间的竞争，不是你过去的能力怎样，现在的能力怎样？而是你现在学习怎样，现在的学习是你未来竞争的根本。

七、职业道德

但丁有一句话：智慧的缺陷可以用道德弥补，但道德的缺陷无法用智慧去弥补。对于工作中人，不管是员工，还是主管，职业道德是第一位的。这就好比对于一个人而言，健康、财富、地位、爱情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，个人的意义才能无限大。职业道德对于工作的人而言，就是那个“1”，只有良好的职业道德的存在，上述的六种能力才有存在的意义，对于公司而言，才是一个合格之人才。职业道德不等同于对企业的向

心力，但作为一个员工，作为一个主管。不管公司的好与不好，不管职位的高低，不管薪水的多少，对自己职业的负责，是一种基本的素养，是个人发展的根基。“做一天和尚撞一天钟”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天钟。

综上所述，我想做好一位销售主管，就要用好用好两条腿走路。

一、第一条腿：管好一支队伍，加强团队建设。

有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。

另外一条腿----“理好一方市场”.说句心里话,很多的销售主管对市场真的不能洞烛真相，市场的不断变化,营销环境也随之发生了变化,对市场的把握难度加大, “世易则时移,事异则备变”,我们做为一名销售主管就要随市场的变化而不断的改变自己的销售政策，理好一方市场。

总之，把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天，我们要走的对，走的快，走的稳，就需既要“苦练内功”，加强内部管理；又要“外学精英”，注重理论和实践的结合，注重自我素养的提高，这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、更远！

其实做业务主管很简单，两千多年前老子曾言：“治大国如烹小鲜”，只要我们把握营销、管理之“道”，做事情自然是恢恢乎其于游刃必有余地矣。

赵文利

2010-03-28

第三篇：销售主管

宏骏纺织销销主管岗位说明书.(以下内容请各位主管大人参后按自我意见修改.每人 一份传真到:0757-25386629.签名)(以你认为这个岗位应该什么样为准,不要以现在 谁在做为准.谢谢!)直接在空地方改.24日下午三点前传回

签回人员:黄启亮,王业伟.谢平平

岗位名称:销售主管大部门:营销中心.小部门:营销部.任职者人数:9

岗位描述:执行公司制定的销售实施计划和执行计划,按公司规定的程序完成销售目标.岗位内容;

1.严格按公司销售及财务制度行使销售行为.2.3.超额完成销售目标,4.5.服从各营销部的具体工作安排.6.7.积极主动互相帮助团结友爱带动新人,为营销部团队建设做出贡献

8.9.自我学习,稳定提高,为在公司下一步发展打好基础.10.11.维护公司形象.岗位影响力:

财务方面的权责:

范围:经上级批准有一定范围的赊销权.并对其安全负责.非财务方面的影响.直接下级:无.间接下级:无.管理责任:

协助营销部经理培养新人

工作联系:

部门内部:后台.营销部经理.销售员频率:经常.联系性质:交换信息,日常工作安排.与其它部站:客服部.经常:交换信息,日常工作安排.与客户:采购,老板,厂长,财务,仓管等.经常.交易交联事务,日常关系维护.岗位最低教育程度

高中(中专)

最少的工作经验.相关工作2-4年.在公司本岗位服务一年以上.所需具备的其它要求

粤语,普通话.牛仔布及纺织行业相关知识.

第四篇：销售主管岗位职责（范文）

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请牢住：公司以你的进步为荣！

销售主管岗位职责

一.日常工作及管理

1.售楼部每天考勤管理；

2.售楼部每天轮接安排；

3.售楼部每天清洁卫生的分派、监督、管理；

4.售楼部每天早会和晚会的主持，早会布置一天的工作，晚会统计分析客户情况；

5.售楼部每天销控的管理（包括小订、大定、签约）；

6.售楼部每天来访、来电的统计，督促置业顾问将客户信息录入电脑；

7.售楼部每天成交客户的档案备份管理；

8.需要派单时安排好传单的派发地点及对派单员进行有效的监督管理；

9.负责日报表、周报表、月报表的统计；

二.项目推进

1.负责置业顾问手头重点客户的跟踪与推进；

2.销售形势不好时主动召集置业顾问开会分析项目当前情况，提出解决方案并推动执行；

3.在客户来访量较低时带领置业顾问发单以及不定期在中百、武商等卖场做外展；

4.现场销售执行中与置业顾问的洽谈配合，协助置业顾问洽谈客户并最终完成签约；

5.对已签小订、大定客户的结款、签约推进与监督，对逾期付款的客户进行催促；

三.培训考核

1.置业顾问的入职培训和日常销售技巧、商务礼仪等的培训；

2.不定期对置业顾问销售技巧进行考核并对人员管理、销售团队建设提出建议；

3.了解国家经济形势及不同时段相关政策、了解本地房地产市场，不定期安排置

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业顾问踩盘，了解其他项目销售情况；

四.外联

1.负责广告计划的推进、实施以及和广告公司的联系；

2.不定期和开发商交流、保持良好的关系；

3.和公司其他部门如策划设计部密切联系，共同协作、推动项目发展；

4.和银行保持良好的关系，随时关注银行放款情况及客户资料情况；

5.和房产相关政府部门保持良好关系，妥善解决相关问题；

五.其它

1.对有争议的客户进行公平的判决；

2.及时妥善的处理售楼部发生的各种突发事情；

3.完成上级领导交办的临时性工作；

4.合理使用备用金购买办公用品并做好财务管理；

5.安排好各类合同及资料的盖章、准备工作；

6.就项目销售价格、优惠幅度的制定、调整给出建议；

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第五篇：销售主管岗位职责

销售主管岗位职责

一、日常工作及管理

1、售楼处每天考勤管理及售楼处每天轮序接待客户的安排；

2、售楼处每天清洁卫生的分派、监督、管理 ；

3、售楼处每天早会的主持，早会总结前一天的工作，安排当天的工作任务，统计分析前一天的客户来访情况，区分出重点客户和潜在客户；

4、售楼处每天销控的管理（包括定金、合同首付款、回款统计）；

5、售楼处每天来访的统计，督促置业顾问将客户详细情况、问题记录在个人客户本上；

6、需要市调时，安排好市调人员的市调地点及对市调人员进行有效的监督管理；

7、售楼处每天成交客户的档案备份管理；

8、负责各类报表的统计、制作、汇总；

二、项目推进

1、负责置业顾问手头重点客户的跟踪与推进；

2、销售形式不好时主动召集置业顾问开会分析项目当前情况，提出解决方案并推动执行；

3、销售执行中与置业顾问的洽谈配合，协助置业顾问洽谈客户并最终完成签约；

4、对已签小订、大定客户的结款、签约推进与监督，对逾期付款的客户进行催促；

三．培训

1、负责新进置业顾问的入职培训和日常销售技巧、商务礼仪等的培训，提高业务素质；

2、不定期的针对项目销售进度提出合理化的调整方案、对销售团队建设提出合理化建议；

3、了解国家经济形势及不同时段相关政策、了解本地房地产市场，不定期安排置业顾问踩盘，了解其他项目销售情况；

四、其他

1、及时妥善的处理售楼部发生的各种突发事情；

2、合理使用公司经费购买办公用品并做好账务管理；

3、安排好各类合同及资料的盖章、准备工作；

4、和房产相关政府部门保持良好关系，妥善解决相关问题；

5、根据公司经营战略，制定相应的总结及方案；

6、完成上级领导交办的其他工作。