销售技巧

第一篇：销售技巧

销售技巧

摘要 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。定义 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设...985字 2010-02-25 新华管理网

方案式销售

方案式销售是一个销售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行动销售

行动销售不仅仅是销售技能培训课程，更是风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目!是GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目!从“核心内容”上来说，行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。其作用可以节省时间、提高效率，是推销人员常用的方法。这是一种被广泛运用的推销洽谈提示方法。这种方法的特征是推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特...627字 2009-06-06

共赢营销

共赢营销 由一名80后的营销人提倡，结合多年在市场上摸爬滚打的经历经验得出的结论，所谓共赢营销就是“同行共赢、客户共赢”，主要延伸“公平公立”的原则运用至营销界上，在正当和合法的竞争下使供需两方、同行间利益不受损害。很多企业...760字 2010-02-27

反问处理法

反问处理法又称询问处理法或质问处理法，是用对顾客提出的异议进行反问或质问的方法答复顾客的异议。运用反问处理法的注意事项凡是顾客提出异议必须都得回答，若以陈述句的形式摆出一些事实，往往会引起进一步异议;若以反问的形式回答异议，不...449字 2009-02-12

配角赞同法

配角赞同法是指推销人员把顾客作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。从性格学理论来讲，人的性格可以分为多种多样，如外向型与内向型，独立型与支配型等等。一般的人都不喜欢别人左右自己，对于内向型与独立型的人，更是如此，他们都...692字 2009-02-11

逻辑提示法

逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。要点在运用逻辑提示法时应注...873字 2009-06-06

竞技促销策略

竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接近的方法。接近圈是指有一定范围的、有一定内容的社会联系。同一接近圈的人，以满足各自的需求为出发点建立起互相联系的关系。人与人之间的...502字 2009-02-11 澄明之境动意提示法

动意提示法是推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。这时，推销人员如果能够及时地提示顾客实施购买行动，效果往往不错。例如，当一个顾客觉得...319字 2009-06-06

联想提示法

联想提示法是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。联想提示法要求推销人员善于运用语言的艺术去表达、描绘，避免刻板、教条的语言，也不能采用过分夸张、华丽的词藻。这样，提示的语...657字 2009-06-06

间接提示法

间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。在使用该方法时，可以虚构一个顾客，可以一般化的泛指。使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，...704字 2009-06-06

消极提示法

消极提示法是指推销人员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。例如:“听说了没有，过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?”用的就是消极提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。明星提示法迎合了人们的求名的情感购买动机，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以...592字 2009-06-06

地理区隔定价

地理区隔订价是指网络商务公司依访问用户地点不同制定不同价格。网络的卖者常常知道使用者的住所，因为服务器能记下使用者的IP，且Top-level区域名称会显示出国家居所来，例如，日本显示出jp代号。地理区隔定价能帮助公司了解附近城市之间价格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

销售线索

销售线索俗称Leads，在销售管理体系中销售线索处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，...328字 2010-04-09

统进分销

什么是统进分销 统进分销是指统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低级的组织形式，统进分销也绝非连锁经营。统...2千字 2010-04-10

销售技巧

目录[隐藏] 摘要定义销售技巧

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摘要

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。

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定义

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,[1]富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼[2]施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

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销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。

20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

方案式销售

目录[隐藏] 方案式销售流程方案式销售的基本原则方案式销售流程方案式销售的基本原则

方案式销售是一个销售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最广泛的注重实际销售效果的销售流程。已经有50多万人接受了方案式销售的培训，并经常使用其中的方法完成销售活动。

可执行销售活动涉及与潜在购买者的直接接触。对于许多个人和组织而言，方案式销售是完全意义上的终端到终端的销售流程；对于其他一些销售情形更复杂的个人或组织而言，方案式销售就是销售流程中的可执行部分。方案式销售不仅指导你做什么，还教你怎么做。

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方案式销售流程

方案式销售流程由以下几部分构成：销售理念、指导图、销售方法体系和销售管理系统。

方案式销售是一种销售理念

客户是问题的焦点，帮助客户解决他们的业务问题，获得积极的可测量的结果是所有行动的基础。方案式销售流程中的各个步骤就是和消费者购买步骤相一致的。

方案式销售是一幅指导图

方案式销售为你提供了一幅指导图，告诉你怎样从你当前位置到达目的地。它提供了一系列终端到终端的步骤供你选择。终端到终端指的是从销售的开始一直到成功结案，包括访前策划和调研、激发兴趣、诊断问题、愿景处理、控制销售流程、结案和衡量成功。方案式销售给你提供，运用这个流程对个体机会的鉴别能力、分析能力、汇报能力和自我管理能力，同时它还提供正确预测未来销售成功与否的能力。

方案式销售是一套方法体系

方案式销售是一整套完整的方法体系，它包括一系列指导你和你的销售团队多成交和更快成交的工具、工作助手销售技巧和销售步骤，它能使客户的满意度提高，使销售业绩上升。

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方案式销售的基本原则

在方案式销售中，“没有问题就没有改变”是一个最基本的原则，有效销售过程中的其他原则都是建立在该原则的基础上。“问题”这个词就是为了强调一点：当购买者的问题令人痛苦而且关系到个人时，他们最有动力采取行动。

那些声称其服务宗旨是“满足客户需要”的专业销售人员，他们的这种做法是非常正确的。他们注重购买者的需要，而不仅仅立足于自己需要销售的东西。在明确客户需要之前，你首先需要了解，到底是什么样的关键业务难题使得购买者开始考虑自己需要什么。

读书方案式销售对于关键业务难题，不同的人可能使用不同的词称呼它：业务驱动者，行动的主要原因，疑难问题,潜在错失的机会,或者简单的“问题”二字。不管你使用哪种说法，没有它的存在，购买者是不会采取行动的。换句话说，没有问题就没有改变。

人们买东西的目的就是为了解决问题，这一概念看起来很简单，但是许多销售人员从来不去发现促使潜在购买者采取行动的潜在问题。很多时候，销售人员想当然地认为，购买者自己明白某些产品或服务将如何解决自己的问题。

第二篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

第三篇：销售技巧

“时尚生活”植物精油养肤销售技巧（1）

（绝密资料勿外传）

牢记一条主线：我们的产品是什么？——你为什么需要用？——用完之后皮肤会怎么样？

开头语：您好，欢迎了解植物精油养肤。、、、、、、不买也没有关系的，可以随便看。、、、、、、您有哪方面的需要我帮您介绍一下。

我们是“时尚生活”植物精油护肤专家，全国连锁做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我们在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、莲湖路、羊毛成、易初莲花、长安百货、安康等都有我们的专柜，我们在人人乐、华润等都有，而且像深圳那边吉之岛、家乐福等都特别多。

我们从来不在电视上做广告，都是靠顾客的“美誉度”打开市场的。我们有很多顾客从我们产品上市到现在都一直在使用呢，而且有的顾客把我们面部产品都用遍了，包括头部的、手部的、精油、面部的就更不用说了。有的老会员一次性那二十多瓶体乳等几千块钱的产品给他们公司发福利呢。

像我们大润发这个店就积累了很多固定的客源，您可以看到我们这十几本册子全记录的是会员资料。

以下是我的销售经验总结：

1、已经确定顾客要买某些产品之后，一定记得再问：“您还有其他的什么需要吗？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗发的？沐浴的？、、、、、2、在买单付账之后，一定说，您觉得这个好用的话，我建议您下次配合我们的、、、、、、使用，因为那个产品顾客反应都很好的，而且很适合您用，那时您可以拿空瓶参与我们的最低低5元现金活动。

3、对于每一个来到店里的顾客一定告知：空瓶灵活一对一至少低换5元现金，VIP的办理方法，免费生日礼物领取，积分兑换产品。

4、抓住每一单，勿跑单。帮顾客抉择主动让其买单：您觉得可以的话我帮您开个票吧；

或者：您可以先填一下顾客管理资料，姓名、生日、电话，填生日时再次强调：您过生日时可以免费领取生日礼物一份，填电话时告知：我们有活动时告诉您，或者告诉您积分，您放心不会打搅到您的。然后一定要接着当面写下积分数额让顾客看到；

或者：有的顾客可能会以去取钱而逃掉，这时告知我们这儿可以刷卡，旁边走到也可以取钱，手续费的话我们来付就好了，并跟随之一块去取钱。1

在大润发刷卡的顾客，在陪同的过程中不要保持沉默的尴尬境况，而是告诉她我们的其他产品、、、、、、、也很好用而且依据他的皮肤用起来效果很好，您下次可以再用等等来加深她对我们的印象。

5、顾客多时抓重点，先新顾客再老顾客，针对一个潜力顾客介绍，告知其他人“您可以先看看，随便试用都没有关系的。”

6、依据顾客的穿着和说话等等我们可以有“第一印象”来判断他的消费能力或者买还是不买等，但是，对于任何一个来到店里的顾客我们的服务态度必须是100%以上的，因为很多销售事实告诉我“第一印象”并不准确，可能因为我们的第一定位错误而丧失很多原本通过努力就可以成功的买单。

服务意识需要从“顾客把目光投向我专柜——顾客买单离开柜台”都保持100%的热情。

顾客离开时没有卖单我们也需要强调：“您慢走，有需要的话可以再来。”就算他这次不买，但是他总有需要护肤品的时候，当他需要的时候他或许会记得你，记得你的笑、你的问候、你的送宾语等，她或许会真的来，这就是潜在顾客的培养。

买单的顾客则告知：“再见，您若觉的好用的话下次配合、、、用，用我们的手霜等等。”要让他自己我们加深印象。

7、对于我们推销的很久顾客却不买单的情况，我们就直接问：您觉得有什么问题吗？产品？我介绍的不到位？还是因为价格不接受？没有关系您可以说出来的，我也不是为了推给你，这个产品经常断货的，主要我确实觉得这个产品很适合您，把适合的产品给适合的人用我觉得是最重要的，就像有的人买兰蔻、雅诗兰黛等的高端品牌可是依然对自己的皮肤没有改善，而有的人经常用大宝还举得不错呢，我们这个产品顾客用了反应都特别好因为对皮肤改善很大，另外我们会在您买之后一个周之内做个回访看您之用的情况，而在我们的回访中顾客的反应都特别好，没有一点问题的。价格的话我给您最大优惠的肯定让您满意，而且从理财投资的角度来讲，我觉得花小钱多次购买最自己皮肤没有改善的产品还不如一次性买一个适合自己用的有帮助和改善的产品呢，我们是植物精油配方的，很专业的，全国做这么多年都是靠顾客的美誉度打开市场的，您完全放心用。如果再不买，测曾其体验卡使用或者宣传册，并且告知：我们不像一般的化妆品试用装随便发，我们都是限量发放的，但是您呢我给个例外吧，我相信您试用了一定觉得不错，那是您再来我依然给您破例，依然是今天最大的优惠。

8、对于直接本来买精油的顾客：总的介绍——您的需求——针对的介绍。

我们这儿单方、复方、基础油都有的很全面，您大概想了解哪种精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我帮您介绍一下吧、、、、、、对于不明需求不说话的顾客，我们可以打开玫瑰精油的试用装让其闻，在逐渐引导顾客说话，发觉他的需求。

一定要夸她：您看起来气质就不一样，肯定经常用精油吧，确实精油永久之后呢，对整个人的改变是不一样的，因为精油不像一般的护肤品只停留在皮肤表层，而是像中医一样是起到内调外养功效的，永久之后人的气质就是不一样的。再把精油的作用扩展开来讲让他觉得我很专业（比如：像薰衣草精油治疗疤痕、痘印功效很棒；茶树则是痘痘，消炎杀菌等；玫瑰是单方中最贵功效也是最全面尤其对女性作用很多像痛经都可以改善的；洋甘菊呢则是针对敏感性皮肤改善红血丝用的，生姜精油可以去湿排毒，对女性作用很大、、、、、、）

在看过精油之后一定要问有没有面部护肤品的需要，我们面部有九个系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以适量调在护肤品中用的，但是我们的产品中品中已经有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顾客的信赖。

9、关于赠品原则：买的多赠的少最好，最好不赠却让其最大限度买单。

初步判断或者从聊天中判断他的消费档次（可以问您平常用什么产品呢？以她用的产品来判断其消费能力）然后我们选择推护肤品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故纵”法：

对于我们问“您有哪方面的需要？”，回答“随便看看”的顾客群体，我们告知：好的，随便看随便试用都没有关系的，您要是有什么疑问的话可以告诉我。然后我们需要保持一定时间的沉默给顾客自由看看的时间，自己则看旁边的产品简介或者试用装以打发时间，同时关注“他的反应”当他问题时，则作主要“产品卖点”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合适的时机里夸夸她的皮肤：健康，紧致、娇嫩、白皙、底质很好等等，这时可以问“您平常都是用什么呢，皮肤保养的很好哦，很羡慕你呐，此时不要推我们的产品。他如果回答“我用的、、、、、、”时，我们一定要说：哦，我们现在的很多顾客之前也用过这个品牌的产品。之后再看情况逐渐引入讲解我们产品的卖，甚至成功交易买单。

11、不想登记顾客资料的顾客：先告知登记的好处（免费生日礼物、积分兑换产品、空瓶抵换等）还不想登记的，产品买单后告诉他：没关系的，我对你印象很深刻，下次您如果再来我会把今天的积分一块儿给您累计上的，因为我相信您用了这个产品之后，这个系列的其他水、乳、、、、等都会想配着用的，而且面部产

品也是配套使用效果才会更好对皮肤的改善才会更明显的。

12、关于眼霜（我们这个“、、”不光在西安卖得好在全国都卖得特别好（可用于任何一个产品的介绍中。）

感觉消费能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要单个产品交易成功。

顾客来明确她是需要眼部的之后：进一步详细问：您平常习惯用着哩清爽一点的还是霜状滋润一点的呢？待顾客选择之后针对性的介绍着哩或者霜。试用的过程中告知卖点：乳香的告知有乳香精油添加，皮肤易吸收，眼部和面部、手部有区别，眼部角质层薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一样，日常护理更加重要，像我们也有专门的乳香精油，您可以看到的（给顾客示意），还有眼部精油呢（这时自己感觉如果提起了顾客的兴趣，而且感觉她比较懂精油则去推荐眼部精油，告知性价比很高，一毫升相当于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、细纹、鱼尾纹、很眼圈等都可以治疗的），10毫升相当于250滴就可以用很久的时间，眼霜则用不了这么久时间，而且效果是眼霜无可替代的。

13、顾客讨价还价时：对年龄大的，感觉132的乳液贵，就给会员价，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之际时遇到顾客，这时顾客的购买欲其实是最强最明确的，而且买的概率最大只要我们的讲解到位，我们不要急着走，下班收拾，用全部的热情+耐心+专业，成功买单就是可能。

15、上班时状态调整到最佳。我们展现给顾客的状态一定是微笑的、积极的、乐观的。如果心情不好可以在专柜拿产品看产品介绍，或者坐下来看看书，用书当着适当玩玩儿手机都可以，站在柜台前面则要保持一百分的热情，自己的心情不要受到对面柜台的干扰，不要总是盯着他们看，因为顾客有选择的权利，买他们的很正常，我们予以理解，但同时一定要坚信总有眼光好的顾客会来我们这儿，不要失去信心，因为你越是状态不要越会影响你销售，从而形成恶性循环，所以要杜绝这种状态出现。没有顾客来时我们可以看看以前的顾客资料，可以做近期在你手上买单顾客的回访，并做好回访记录，当回访几个顾客之后你就会有很大的信心，因为顾客反应确实很好，不信你去试，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要总以“没有人来”为借口，偶尔的情况可以理解，但是连续的发生就是不正常的。不要以客观原因作为说辞，要找主观原因，是不是因为自己对产品了

解不到位？是不是讲解不够独特没能够抓住顾客的心？是不是自己把价格记错了，因为太高而吓跑了顾客？是不是自己状态不够好而影响了与顾客的交流？是不是我对这位顾客的服务没有尽到100分的热情？是不是我的专业知识不够专业？是不是我缺乏耐心？

如果这些原因能在自己身上找到，那么没有销售业绩也没有关系因为我们找到了没有业绩的原因，我们改正了那么业绩下次就会回来。

17、总结中提升，经验是最好的老师：

每一单，无论是成交还是没有成交，一定要分析总结，买的好不好？是不是该连带着把、、、也买了？这样的话这一单就可以再高一点了。是不是这样讲解他就会买？她为什么不买，是不是我哪儿讲得不好不吸引她？这单卖得不错，怎么卖的、下次继续这样买。、、、、、、做好“销售日记”相信总结的力量，你可以不断进步和超越。

姐姐们：暂时就这么多吧，都是我的经验之谈，仅供分享借鉴之。希望最终可以形成你们自己独特风格的销售经验，以供我来分享和学习。

做销售是一件很集心理、营销、耐心、热情、专业等于一体的很有趣的事，做好护肤品销售别的销售对我们来说都不是销售，相信产品，相信自己，相信提高。

我们不只是在卖产品，同样的我们也是在推销自己，也是在和顾客交朋友，也是在扩大交际面，也是在锻炼自己的口才、胆识、与人沟通等各方面的能力。

姐姐们让我们一同进步，你们的支持是我最大的动力，同样的你们有需要时只要你讲出来，我也会给与你们最大的支持。2011.3.18

刘展

第四篇：销售技巧

超市导购员的销售技巧一：向顾客推销自己

在销售活动中，人也是非常重要的一个因素。超市导购员直接与顾客交流沟通，首先要让顾客接受自己，只有顾客接受自己，后面的推销工作才能有效。所以，超市导购要非常注意自己的礼貌礼仪以及形象。在服务顾客的时候，一定要注意微笑服务，还要懂得耐心倾听顾客说话，这样能够给顾客留下一个良好的印象，当顾客对自己没有戒备、开始有好感的时候再去推销，才更容易让顾客接受。

超市导购员的销售技巧二：向顾客推销利益

导购员常犯的错误之一便是特征推销，只懂得一个劲的说产品如何如何好，而忽视顾客的购买动机，这样很容易招致顾客的反感。超市导购员要明白：我们不是单纯的推销产品，我们将商品销售出去是为了给顾客带来利益。首先分析出顾客的购买动机是什么，然后再有针对性的介绍我们的产品能如何满足顾客的需求，便是我们推销的重点。

超市导购员的销售技巧三：向顾客推销产品

超市导购向顾客推销产品的最终目的是为了诱导顾客成交。而在向顾客介绍完产品能给顾客带来的利益之后再进行产品的介绍更有说服力。优秀的导购

员懂得讲完产品的利益点之后再将产品的特点，这种介绍的方法能够更好的引导顾客去关注产品。

超市导购员的销售技巧四：向顾客推销服务

产品卖给顾客并不意味着推销活动就结束了，将产品卖给给顾客之后，导购员还需要做好为顾客服务的工作，以便培养顾客的忠诚度。

以上四点便是超市导购员的销售技巧，可能不够全面，仅供参考和借鉴

第五篇：销售技巧

销 售 技 巧

待看三个原则：

一、带看前准备

1、电话一响，黄金万两。做好每一次客户来电咨询的应对和介绍。

2、随时检查自己的销售装备是否齐全？ 完整的准备是成功的开始。

3、物件再熟悉，清楚如何介绍？如何促销？

4、养成守时的观念。是否同车前往？约定地点后提前到达？

5、带看路线的选择，选择宽敞、大目标、文化气息等等环境好的路径，并避开憎恶设施。

6、与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。

二、带看中应对_

1、来到物件现场，轻松来了解客户的需求、动机、背景、经济能力、主导权等等，探寻客户的理想及要求。

2、合适的带看程序，物件不宜太多，以免混乱了客户的思绪。

3、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。

4、了解客户的兴趣？嗜好？能轻松的引导出客户话题。

5、生动活泼的介绍，关心客户、热情服务，让客户喜欢您。

6、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。

7、要引发联想、认同感，让他觉得房子就是他的。

8、避免过多的专业术语及高谈阔论。

9、用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，更不要遗漏优点。

10、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。

11、时间掌握适宜，见好就收。

12、嫌货才是买货人。

三、带看后促销

1、客户喜欢要把握机会，做适当的引导、逼价。

2、布局、制造气氛，解释意向金合同协议书。

3、临门一脚，取得意向金合同和意向金。

4、现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配或解说产权再运作。

5、将客户问题详细记录录入XPR系统，并制造复看及往后再次洽谈的机会。

6、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿。

7、抱着必胜、必成，热诚的心。

房产经纪人技巧41招，大家学习学习

1、建立并维持积极的态度。

2、相信自己。

3、订立计划，设定并完成目标。

4、了解客户并满足他们的要求。

5、学习并实践行销原则。

6、为帮助而销售（给客户利益）。

7、建立长期客情关系。

8、相信你的公司和产品。

9、随时全副武装，时刻准备。

10、真诚。

11、准时赴约。

12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。

13、表现出专业形象。

14、与客户建立良好的关系与信任感。

15、善用幽默。

16、对商品了若指掌。

17、强调好处而非特点。（FABE销售法则）

18、记住所陈述的事。

19、君子一诺千金。20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）

21、善用客户来信。

22、倾听辨别购买信号。

23、预期客户的拒绝。

24、找到真正的拒绝理由。

25、克服拒绝。

26、要求客户购买，不要聊天。

27、提出要求客户签单后，闭嘴。

28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。

29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）30、客户不是拒绝你，只是你的商品。

31、创新才能适应市场。

32、遵守规则。

33、与他人融洽相处。

34、努力才会有运气或效果。

35、不要归咎他人。36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。

37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例）

38、留给客户深刻的印象。

39、热情面对一切。40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所做的）

41、记住客户的姓名。

二百问

151、加按揭

即对现有的工行房贷客户提供以原贷款抵押物为担保的贷款，资金用途限于购买新的住房及家居消费，也就是“原来按揭买下的房子，还款达到一定额度后，可以将其抵押出去，获得新的贷款的一种业务形式”。

152、转按揭

转按揭就是个人住房转按贷款，个人住房转按贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。

153、个人住房按揭需提交哪些资料？

购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（若客户为未婚则提供户口所在地街办计生委出具的未婚证明原件）；购房人及其配偶所在工作单位出具工资收入证明（若干个体户则提供营业执照及税票）；购房人已首付购房款收据原件及复印件；已与开发公司签订的购房合同；在开户行开户的活期存折；贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。

154、办理按揭贷款应交哪些费用？

保险费、公证费、抵押登记费。

155、等额本金还款法

等额本金还款法是一种计算非常简便，实用性很强的一处还款方式。基本算法原理是在还款期内按期等额归还本金，并同时还清当期未归还的本金所产生的利息。方式可以是按月还款和按季还款。

156、一次性还本付息法

现各银行规定，贷款期限在一年以内（含一年），那么还款方式为到期一次性还本付息，即初期的贷款本金加上整个内的利息综合。157、权利质押贷款担保

银行可接受的质押物是特定的有价证券和存单，有价证券包括国库券、金融债券和银行认可的企业债券，存单只接收人民币定期储蓄存单。借款人申请质押担保贷款，质押权利凭证所载金额必须超过贷款额度，即质押权利凭证所载金额要至少大于贷款额度的10%。各种债券要经过银行鉴定，证明真实有效，方可用于质押，人民币定期储蓄存单要有开户银行的鉴定证明及免挂失证明，借款人在与银行签订贷款质押合同的同时，要将有价证券、存单等质押物交由贷款银行保管，并由贷款银行承担保管责任，如果借款人要求进行公证，双方可以到公

证机关办理公证手续，公证费用由借款人承担。选择质押贷款担保方式，要求居民家庭有足额的金融资产，依靠这些金融资产完全可以满足购房消费的需要，只是购房时难于变现或因变现会带来一定损失而不想变现。因此，采取质押方式，只有少数人才能做到。158、个人住房担保贷款？

中国人民银行于1997年4月颁布了《个人住房担保贷款管理办法》（该办法在1998年5月进行了修改）。按照该办法的定义，个人住房担保贷款是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款；借款人到期不能偿还还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或要求保证的承担连带偿还本息责任。

159、住房公积金

是指国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位、社会团体及其在职职工缴存的长期住房储金。它是一种长期性的住房储金，具有社会保障性质，是住房实物分配向货币分配转化的一种形式。160、公积金贷款

公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。

161、申请住房公积金贷款的条件

凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。

162、公积金贷款的办理程序

借款人填写《早班审核书》，并提交相关资料；资料报送住房资金管理中心受理、审核。

163、办理公积金贷款应提供哪些资料？

身份证、户口簿、结婚证、收入证明、审核后购房合同一份，首付款票据。

164、组合贷款

组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合称。

165、住房抵押贷款

所谓抵押贷款就是抵押人（购房者）向抵押权人（银行）以所购房产作贷款抵押，并同时签定抵押合同，以不转移所有权方式作为按期归还贷款的担保，并持公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回贷款的担保，并持经公证的商品房预售合同向有关房产登记机关进行抵押登记，当抵押人按合同约定还清全部本息后，便可收回“房屋所有权证”与“土地使用证”。

166、商品房验收合格

指的是单体（即单幢楼盘）验收合格。

167、商品房综合验收合格

指的是包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。

168、在什么情况下，房地产开发项目可以交付使用？

房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；未经验收或者验收不合格的，不得交付使用。

169、在房屋交付时，发展商应提交哪些文件？

房屋交付时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

170、物业的竣工验收

是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间所发生的一个法定手续。

171、何为“预售面积”和“竣工面积”？

预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积，它只供房地产预售时使用；竣工面积是指房地产竣工后实测的面积或用与竣工房地产尺寸相符的建筑设计图计算的建筑面积，它为房地产交易、租赁、抵押、竣工验收、产权登记等提供依据。

172、物业管理

泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。

173、入伙

指业主领取钥匙，接房入住。

174、业主委员会

业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。业主委员会由业主大会从全体业主中选举产生，是经政府部门批准成立的代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。

175、后房型时代

是指当一批经典户型被大量复制，户型设计趋于同质化，合理的户型设计只是房地产产品的及格线时，小区的规模、位置、环境、系统设置、安全指数、增值潜力等综合因素构成决定购买的重要砝码。

176、健康住宅

是指能使居住者在身体上、精神上、社会以上完全处于良好状态的住宅。

177、违法建筑

是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。

178、空鼓

局部面局材料与基层没有胶合剂或胶合剂没有起作用，用小槌轻击有空壳声。如瓷砖与墙面间局部水泥砂浆不饱和，形成空鼓。179、如何办理装修许可证？

首先由装修申请者填写申报材料进行申报，然后由房产管理局受理申报，经房管局光派人现场查勘后进行审批，最后是缴费和领取许可证；备齐如下材料：按要求填写房屋装修申请表一式二份，交验房屋所有权证，租赁的要提供房屋报有人同意装修的书面意见及租赁合同；装修设计方案和施工图；承诺因装修而造成邻里正常使用要负责维修或赔偿的承诺书；办理白蚁防治手续。

180、LOGO

即楼盘标识，楼盘独有的标志，多见于广告幅、旗、板牌以及外墙、售楼处。一般表现为图案、美术字、字母等。

181、商品房预售须符合哪些条件？

（1）交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

（2）有建设工程规划许可证；

（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；

（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

182、哪些情况下，预售房购买者可以要求取消预售房合同？

（1）房屋开发公司不能按照原定日期交付预购房屋；

（2）建成后的房屋实际面积与预售房合同确定的面积不相符；

（3）建成后房屋建筑的材料与预售合同所列建材不相符。

183、预售房转让

是购房者将购买的预售房转让给他方的行为。

184、业主

是物业的所有人或物业的使用人。

185、房地产中介

是联结房地产生产经营者与消费者以及房地产经济内部的各种社会经济关系的纽带。

186、地基和基础

建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。基础的作用是承受建筑物全部重量并将之分散传递给地基。

187、墙体

是维护分割构件，同时也可以是承重构件。在一般砖混结构房屋中，墙体是主要的承重构件。

188、建筑用地面积

指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。

189、建筑基底面积

是指建筑物首层的建筑面积。

190、建筑高度

指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。

191、建筑间距

指建筑平面外轮廓线之间的距离。

192、停车场

指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。停车场面积小型汽车按每车位25平方米计算，自行车按每车位1.2平方米计算。193、智能住宅

是将住宅内各种电气设施纳入计算机网络系统进行综合管理，使其具有高效率的服务功能，可提供安全、便利、舒适的住宅环境。194、房地产市场调研

是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。

195、单个楼盘的市场调查通常包括哪几项？

（1）产品分析

（2）价格组合（3）广告策略

（4）销售执行

196、如何填写楼盘市调详表？

（1）产品：A、地段B、公司组成C、基本参数D、建筑类别

E、面积与户型F、建材装潢．公用设施 G、施工进度．交房日期

（2）价格：A、单价B、总价C、付款方式

（3）广告：A、接待中心B、广告媒体C、数量强制

D、主要诉求E、来电来人

（4）销售：A、销售率B、客源分析

（5）总结：A、成功点B、失败点C、建议

197、商品房销售面积

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

198、分摊公用建筑面积的计算方法

分摊公用建筑面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数

公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和

公用建筑面积=整幢建筑的面积－套内建筑面积之和－不应分摊的建筑面积

199、“五证”包括什么？

商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。

200、“二书”

是指建设部为了加强对商品房的质量管理与监督，要求发展商必须提供的新建住宅质量保证书和新建住宅使用说明书

买二手房的好处

新商品房听着上档次，看着很顺眼，对别人说起来也很场面。但对于居家过日子的老百姓来说，住就图个实在，图个安稳，图个节省。比起新商品房来，二手房有着许多天然的优势。不信，就听听业内人士的说法吧，句句在理。

一、现房交易。这几年，业主和开发商闹矛盾的不在少数，当初描绘的“住房蓝图”，在交房的瞬间变为泡影。要么地面裂了，要么暖气没通上，要么阳台没封……问题多多。买二手房，看得见摸得着，就是再破再旧，也能弄个清清楚楚，明明白白。

二、地段较好。二手房由于建筑时间关系，大都分布在市中心、商业繁华地段或者老城区，交通便利，投资居住两相宜。比如在泉城广场附近，根本就没有新商品房，而棋盘小区、佛山苑等小区却有二手房出售。

三、配套设施完善。一些新房“在那遥远的地方”，人烟稀少，下班了还得买了菜提着回家，早上饿着肚子开车去吃早饭。二手房“身处”闹市，银行、饭店、医院、学校、广场等一应俱全，生活起来，相当便利。金色田园的田帅经理谈过一个很现实的例子：新房子离学校远，天天得送孩子上学，风雨无阻，很是麻烦，后来她买了个旧学区房，孩子自个上下学，不用操心，省了很多事。

四、产权权属清晰。二手房有没有证，一目了然，能不能交易，去房管一查便知。只要签了合同，交足了钱，就可办理产权变更和过户，能做到心中有数。而买新房就没这么幸运，买的时候信誓旦旦，住进去了，迟迟见不到证的踪影，碰上不懂行的，最后一打听，根本就办不下证来，原来是旧村改造。百居安总经理熊良顶提醒大家，新房权属各种情况错综复杂，除正规开发商外，要多长个心眼，提高抵御风险的能力。

五、选择面更广。想买二手房，划个硬杠杠，基本上都能根据自己的需求找到房子。随着济南市“东拓、西进、南控、北跨、中疏”城市发展战略的实施，城区的新房越来越少，但在城区基本上都能寻觅到二手房的踪影。

六、价格多元化。二手房根据房屋性质，地段划分，房龄等不同，价格也不尽相同。毕竟是二手房，房主也有自知之明，就同地段二手房而言，房主不会疯狂到要超过新房价格的地步。而二手房的价格多元化也可实现不同经济实力购房者的置业需求。

七、入住后干扰少。新建商品房入住后，一般都要进行装修，很长一段时间内每天都得忍受邻居们装修时的敲打声，而且大家陆续搬家入住，施工人员进进出出，甚是“热闹”。买二手房，邻居们入住时间不同，不会在同一时间进行装修，免了一定的干扰。

八、居住成本低。二手房一些分布在开放式小区，基本上没物业管理费、车位费等，只需交纳卫生费等，算下来比较便宜。而住在新小区物业管理费、车位费等加起来也并不少。世纪家园闫敏经理在南部买了新商品房，一年物业管理费600多元，而以前其居住二手房，每年才收不到50元钱的卫生费。时间长了，算下来也能节省不少钱。如买新房在离单位较远的地方，来回交通费也不是个小数目。碰上好一点的房东，送装修，甚至送家具家电，亦可省掉一些费用。当然，不是说新房一无是处，摸摸口袋里的钱，过日子讲究个实在。不要因了一些外在的东西，忽略了生活的本质。房子买来就是居住，里面装修好，住得舒坦，就行了，管它外面多破多旧呢！