顾问式销售的八大步骤[优秀范文5篇]

第一篇：顾问式销售的八大步骤

只传实战易操的智慧

只讲立刻见效的方法 只教一用就灵的技巧顾问式销售的八大步骤

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备

1、熟悉产品知识及相关行业知识

2、销售资料及销售工具的准备

3、销售状态和销售心情的准备

4、销售形象和体能的准备

5、自我结果及对方结果的预演

6、拜访顾客前的必要准备

第二步骤、与顾客建立信赖感

1、倾听建立信赖感

2、不断赞美顾客

3、不断认同肯定顾客

4、迎合和模仿顾客

5、穿着形象建立信赖感

6、彻底地了解你的顾客

7、见证建立信赖感

第三步骤、挖掘顾客的需求

1、挖掘顾客需求的三个原则

2、挖掘老客户需求的四个步骤

3、挖掘新顾客需求的四个步骤

4、找出顾客需求的四个步骤

第四步骤、塑造产品价值

1、塑造产品独特的卖点

2、塑造产品给客户带来的利益

3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐

4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦

5、提供给顾客应该购买合作的理由

6、塑造产品最大的价值

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第五步骤、分析竞争对手

1、了解竞争对手

2、超越竞争对手

3、利用竞争对手

第六步骤、有效解除顾客抗拒点

1、锁定顾客抗拒点的六步骤

2、解除顾客抗拒点的六字经

第七步骤、快速成交

1、步步惊心

2、有效选择

3、预先批示

4、导演排戏

5、反败为胜

6、以退为进

第八步骤、客户服务与投诉处理

1、做好客户服务的动机与价值

2、解决客户投诉的八个步骤

课程时间：1天

课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表

【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。

他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……

他拥有16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。

【刘炎老师服务过上千万资产部分企业】

中国电信、中国移动、中国人寿保险、建设银行、太平洋保险、农业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业、恒韵电器、惠兴涂料、景裕五金塑胶、广媒体集团、纳嘉斯、万佳集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、西门子集团、三九药业、王老吉、中国安利、天年科技、格利菲、安诗雅集团、福建职业中专、聚成集团泉州分公司、力天房地产、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、中国平安保险、盛丰鞋业、博源置业、泉海物流、佛山正大机电公司、万利达、搜鞋网、泉州新东方、爱普生、晋江兴智瑞科技、福建兄弟集团、康宝莱、华浔装饰、黎明家具、盛达装饰、水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、温陵医院、乔升电器、勇升汽冒、永地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

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春美容美发连锁公司、雅芳化妆品、优莎纳护肤品、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品、祖妃丝、都都美容美发、达圣元健康集团、泉州广好集团、光耀集团、锦绣之星、中绿集团、四季沐歌……

【上万名以上客户的见证】

我是李元凯，我们公司是从事化妆品贸易销售。公司的销售人员达40多人，可大多数销售人员没有过多的销售经验，我正对他们的销售能力担心的时候，在一次上网的过程中我看到了《刘炎销售话术》，我想这下应该可以解除我的烦恼了，后来我跟就买了50本，投资了9400元，买回来后我自己先看了一下，《刘炎销售话术》真的是太棒了，所有在销售中需要的技巧、语言、话术都在里面，这样一来我就只要把这些书发给我那些销售人员了，省了我培训他们的时间，而等于请来了专业培训师培训，没想到，这些销售人员用《刘炎销售话术》的效果真的很明显，积极性增强了，自信心增强了，每天努力的给顾客打电话，不断地跟顾客成交，用了40天时我就算了一下，公司的营业额倍增了600多万，实在是太好了！省了我多少事啊，简直不敢相信，营业额不断倍增，《刘炎销售话术》太给力了，非常非常感谢刘炎老师助理，更谢谢刘炎老师！——杭州化妆品公司老板 李元凯

刘炎老师好！我是黄玫，我公司是销售化妆品的。在4月7日您的课程现场我投资了8800元买了您的《刘炎销售话术》，回到公司后，我交代我的助理把您书里面所有的话术打印出来，复制了50份分发给我的销售团队人员，我通知他们利用3天时间把您的销售话术背下来和进行结对子演练，第4天开始对客户使用。我让我太吃惊了，我发现您这销售话术太有魔力了，他们每个人都非常的兴奋，特别有精神，每天都不断地成交客户，我计算了一下，到今天为止，我的团队人员使用您的销售话术成交客户整整用了20天，我公司3月份的营业额是280万，这个月的营业额是1380万，这1100万就是用您的销售话术增长的，真的是太好了！我当时用8800元买这话术的时候我还有点担心，到现在我觉得我是赚多了。我觉得我太迟参加您的培训了，如果我早拥有了您的销售话术，我要多赚多少钱啊，真的是很感谢您！下次来广州我请您吃饭谢过您！——广州化妆品公司老板 黄玫

我叫贺英，江苏南京人。刘炎公司的工作人员们，你们辛苦了！我是4月8日在你们那购买了《刘炎销售话术》，里面的话术真的是很好，我连看了2遍，我都被那话术吸引住了。我记下了成交话术和说服力话术，在我的化妆品销售中以直在用，到今天已经是用了13天了，让我的产品多卖了8万多块，这话术真的是太好了，我现在每天白天上班，晚上都在复习和熟背刘炎销售话术，我相信我以后可以多卖更多，谢谢你们，谢谢刘炎老师的话术！

——江苏南京化妆品销售员 贺英

刘炎老师的课程真的很棒，我参加过《销售说服力》，非常实战，说服话术真的是太好了，我现在一直在用呢，在一个星期内，我使用刘老师的销售说服话术成交了5单，让我4月份的工资比3月份的增多了26000元，我3月份的工资是2800元，我4月份的业绩提成拿到了28800元，5月份我可以拿到更多。谢谢刘炎老师，您真是我的偶像！

——中国平安保险 保险顾问 康健

刘炎老师，非常谢谢您创建了营销俱乐部和给我这么多的知识、方法、智慧。我是一名黎明大学的大三学生。当时我想就要马上面对社会，可是我各方面的能力都没有，到社会就犹如一张白纸，所以我决定寻找可以在最短时间提升自己能力的时候，我了解到了您的营销俱乐部，在去年8月我就加入了俱乐部，在俱乐部里我学到了为人处事的方法和原则，让我懂得了尊重别人和赞美别人。更多的是您教的那些与人沟通的技巧和销售的方法和演讲口才，同时您还给我当主持人的机会锻炼，真的是太棒了！我现在在一家公司工作，都是在地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

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应用您教给我的销售方法和技巧，我要把您的销售方法、技巧用到淋漓尽致，帮您把这些方法、技巧传递给身边所有的人，因为这方法实在是太好用了，再次衷心的感谢营销俱乐部，感谢刘炎老师！在这里我多说一句，我建议需要提升销售能力、沟通能力、演讲口才等综合能力的朋友尽早参加刘炎老师的训练，因为早参训早受益，晚参训晚受益，不参训你会后悔！

——泉州黎明大学 学生 林凤铨

刘炎老师，我参加完您第一次课程训练后，我透过运用训练课程的方法，我用您交给我们发短信的方法约见一个客户，没想到客户立刻就跟我见面，同时还立刻就成交了20，000元的订单，这些方法真的非常有效。真的是太棒了，刘炎老师您的无敌销售话术真的是太神奇了！我非常地感谢刘炎老师，这是我参加过最有价值、见效最快的课程，感谢刘炎老师！

——金牌卫浴营销部 销售员 曾澹

我自小以来，从不敢对陌生人说话，一直到参加保险工作以来，这种恐惧仍然在我心中，让我的业绩始终不见起色，自从参加刘炎老师课程后，一瞬间将我几十年来连心理医师都治疗不好的恐惧心理都有排除掉了，我目前是公司里最会陌生拜访的人，业绩也快速提升，我感谢刘炎老师改变了我的后半生！

——杭州太平洋保险公司 杨梅

我在房地产公司工作了4年，可业绩总不见上升，每个月就领那2000-3000元左右的工资，自从参加了刘老师的课程后，我把学到的问话话术每天早晚的背，将其话术应用到我的顾客身上，真的太灵验了，我的销售业绩得到快速的提升，工资也翻了四倍以上，我现在每个月可以领到13000元了，刘炎老师真的是太棒了，下次我还要参加您的课程！

——济南润业房地产开发有限公司张震海

我们公司经营服装的，我店里有12个营业员，我派了店里8名营业员参加刘炎老师的销售课程训练后，店里的月营业额从50万上升到130万，现还在继续的上升，真的是太神奇了，我真很感谢刘炎老师！当时我们只交了不到5000元的培训费，却得到几百倍的回报！

——杭州华帛服装有限公司店长 杨丽

刘炎老师，您好！我叫林志锋，我是河南焦作人。我做销售有3年半了，我平时也爱学习，看了很多销售的书籍和培训光盘，可是发现没有什么效果，我的房子总卖不出去，我有时感觉销售不是人做的。在4月11日下午我上QQ时，在一个QQ群里看到你们发布的《刘炎销售话术》消息，我当时半信半疑，在想有这么好的书，还有话术版的，后来我跟你们买了一本，第3天我就收到了您的销售话术，我用心的看了3遍，我发觉真的是太好了，于是我就把它背下来了。我第一次用的时候有点紧张，但是我还是豁出去了，我就用您话术中的选择成交法，没想到这个顾客被我成交了，我一下子就卖了一套46万的房子，我发觉您这话术真是太有效了，后来每次遇到顾客我都用您的话术，还真灵，我在7天时间卖了18套房子，销售额共达800多万，我这7天就赚了20多万元，真的是太棒了，我之前卖了3年多的房子也没赚这么多钱，这3年多我都白做啦，要不是您的销售话术，我还跟以前一样在这边瞎做，非常非常感谢您，谢谢刘炎老师！——河南焦作房地产销售顾问 林志锋

刘炎老师的助理们好，我是4月9日跟你们买了《刘炎销售话术》的杨先凯，你们还记得我吗？我是杭州的。刘炎老师的销售话术真的是太棒了，让我物超所值300万倍以上。我当时买《刘炎销售话术》花了我300元，我把书上的所有话术背了下来，我就是开始使用话术，没想到我第一次用话术就把客户给成交了，轻轻松松就把凯美瑞汽车给卖出去了，我当时高兴得跳起来了，这话术太神了。我越用越兴奋，我到现在持续用地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦5楼邮编：362000

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了21天了，我成功的卖了26辆车子出去，让我成交了600多万，188元的话术投资成交600多万是300万倍的比例啊，真的是太值啦！我还在努力中呢，谢谢刘炎老师的销售话术，谢谢你们！

——浙江杭州汽车销售员 杨先凯

刘炎销售管理咨询公司的朋友们，你们好！我是福州的林海燕。我在4月9日下午跟你们买了本《刘炎销售话术》，我发觉这话术太给力了，我是做平安保险的，我用书里面的销售话术后，我自信多了，我每次在使用销售话术时我都非常的兴奋，更兴奋的是我在这个月成交了13份保单，共计保额达806万，我就赚了70多万。真的是太高兴啦，我从事保险工作2年多了，从来没赚这么多，我使用刘炎销售话术才20来天，就让我赚了这么多，真的很感谢你们，谢谢刘炎老师的销售话术！

——福州平安保险顾问 林海燕

我是成都的江彬，我卖了3个月的家具也不见什么起色，在4月11日我买了你们的《刘炎销售话术》。一收到书籍我就拼命的背销售话术，我记性不是很好，我每天上班都带着，没有顾客时我就拿出来看。5天后，我终于记住了一些并对客户进行使用销售话术，嘿，真管用，客户还真的买下了我推荐的家具。这是我买了《刘炎销售话术》后的第6天，也是成交的第一单，总共是86000元，我很高兴，我现在每天都在背，我觉得越熟悉越好使用，我相信我使用《刘炎销售话术》可以成交更多的客户。谢谢刘炎老师，谢谢您！——四川成都家具公司销售员 江彬

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第二篇：汽车顾问式销售八大流程

汽车顾问式销售八大流程

流程

客户开发

（准备）

接 待

需求分析

标 准 说 明 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2.提供经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。5.客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。1.商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、商品介绍

试乘试驾

洽谈成交

数据信息辅助→试车安排 2.根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求 3.为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力 4.为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及价格时），销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 5.竞品话术(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清楚的进行介绍 6.使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确（专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等）(2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、触摸、操作 试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车 2．销售顾问对客户说试车的好处：A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。3．试车前：A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足，并填写“试乘试驾登记表”（必须验证及签名）。B。利用登录“试乘试驾登记表”，尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，D。为了客户及销售顾问的安全：必须使用安全带，向客户介绍所有操控设备及其使用方法。E。确认客户有足够的时间试车。4．规划试车路线：路线设计必须确保行车安全按正确行驶方向（严禁逆行）B。展示车辆的以下性能：加速性能、刹车、灵活性和转向、悬挂系统、操控性、内部隔音效果。5．进行试车A。试车时，先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合）：车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示 6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A。硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B。软性诉求：感性、生活形态、话题性。8．后续追踪及统计分析。1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。3．若客户仍有疑虑，要仔细倾听并设身处地为他着想。4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。5．客户提供周到全面的保险和装饰件的销售及服务。6．提供或建议最符合客户条件的付款方法。针对按揭的内容提供清楚且完整的说明，让

客户能充分了解。

7．洽谈过程中，敏感的捕捉成交信号，迅速不容客户思考的提供销售合同完成新车交易。

第三篇：顾问式销售

顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦；

两种力量的对比；

销售过程中客户在想什么？

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件；

谁是我们的客户

他们会在哪里出现？

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买？

谁在跟我抢客户？

第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值；

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家；

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感；

聆听建立信赖感；

身边的物件建立信赖感；

使用顾客见证建立信赖感；

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品？

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手；

三大优势于对手三大弱点做比较；

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处；

2、开口要,要求客户转介绍1-3人；

3、解除客户担心；了解背景；

4、要电话号码，最好当场打电话；

5、在电话中肯定、赞美对方；

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动？

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳；

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业；

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人；

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务；（可以）

2、边缘的服务；（不错）

3、与销售无关的服务。（物超所值）

第四篇：顾问式销售学习心得

顾问式销售学习心得

11月1日公司组织学习由北京影响力劳建民老师主讲的《顾问式销售》，通过这次学习，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理解也是不同的，现将本次学习的心得做以总结。

作为销售人员自身必须自备2个条件。1 心态，2 目标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持平和的心态。所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户，有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。

顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立场要坚定，态度要热情。

在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三个基本功，1、倾听2记录3反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不是我们在说什么，而是我们在做什么。

学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！

第五篇：顾问式销售培训资料

什么是顾问式销售

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售理论的区别

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

顾问式销售的意义

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。顾问式销售的实施

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，是否与客户的需求理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强能力以及比较专业的知识。因此，提高我们营销人员的专业水准和技能是目前比较迫切的问题。

第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整

个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好，我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。顾问式销售的要点

在销售过程中要占据主动

在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。

开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗

当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。

客户投诉时,要在最短时间内解决问题

如果你自己解决不了，你要及时准备地向主管，尤其是上一级主管寻求帮助。不管你取得什么结果，即使你暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操心，你正在为他的事情想办法。决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必须善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。与客户沟通时问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样，你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。

了解利润来源,把重点放在核心业务上

大家都知道，利润永远都是来自客户，客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱，就看你能否拿到。服务以外的增值服务很

重要，顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。

顾问式销售的小技巧

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

备注：教案来源4S店培训课程（部分做修改）

整理：周青山