销售人员应具备的基本素质

第一篇：销售人员应具备的基本素质

北京向导科技有限公司

合格的销售人员应具备的基本素质

销售工作是一个进入门槛低但又极具挑战性的职业，既有高报酬的诱惑,又有现实销售的压力，一个企业特别是销售型的企业，在招人用人的过程中，面对众多的应聘者，却难寻觅到优秀的人员.现实社会就出现了一种供需的矛盾,一方面是大批的人员在寻找就业的机会;另一方面,很多企业又面临销售人才的缺乏.供需常常发生偏差,实际上成为一名销售人员很容易,但成为真正合格的卓越的销售人员却要有很多路在走.如何能发现使用和造就合格的销售人员.成为人力资源部门的中心工作,同时也是销售经理的的一项重要职责.多数我们在选拔销售人员时看重了学历仪表谈吐等外在因素,但内在的因素却更为重要,这才是你需要挖掘和培养的东西.那么什么是合格的销售人员呢?

1、真诚

这是销售人员的基本素质,缺乏真诚,就缺乏客户对你的信任,而信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度,尊重和关心顾客;用专业的知识和技能,为客户提供帮助和支持;永远站在客户的角度看待和处理问题,并由此建立稳固的商业关系和个人感情，由于对你的信任,而增强对你的公司和产品的信心。

2、勤奋

销售工作是一份很辛苦的工作,也是一项室外工作量较大的工作,国内大多数销

售公司并不具备优越的办公条件和交通工具.销售工作是需要自我创造机会的,只有增加客户的拜访量才会增加取得订单的可能。

记住一个公式: 销售人员订货量=拜访的客户数*拜访的成功率*平均每户的订、货量

销售工作是一个自主性很强的工作,加强自我时间管理,完成每日的工作计划.3、忠实

学会做事之前,应学会做人,那么首先应有一份感恩心,感谢父母给了你生命,感 谢公司给了你就业的机会,感谢团队给你的关爱,成功促使进步,挫折奠定坚强.销售人员应与公司风雨同舟,忠实于你的公司,忠实于你的职责把业务工作当作 对公司的奉献.4、勇气

拒绝是销售的开始,勇气来源于你取胜的信心,更来源于乐观的态度和自信.销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出，建立良好 自我期许自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’状态,把工作关系与生活关系区 分开.5、机敏

不做行动的盲从,而是理智后的决断.一位哲人说过 “人们一思考,上帝就发笑.” 今天推销员一思考,市场就发笑.面对复杂的问题能快速作出判断并采取对策.6、创造力

与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧,98%是对人的了解.2%才是对产品 的了解.销售就是创造机会的过程,是创造的执行.创造力来源于你的工作实践, 来源于你的心灵体验.7、博学

在工作中应处处留心,虚心学习,向你的公司同仁,你的客户,你的竞争对手.在本行业中逐步成为专业人士,包括产品知识推销技能和市场知识.8、理想

不满足已取得的成绩,高标准的要求自己,不求最好,但求更好.设定短期和长期的职业生涯发展目标.并在行动中实施.不想当将军的士兵的不是好兵.业务代表---业务主管---区域经理---销售总监---销售老总 是你追求的生命轨迹.9、热情

对销售工作的热爱激发工作的激情,激情是销售工作的动力

永保激情.永保对销售工作的热爱.10、礼貌

衣着整洁,彬彬有礼

虽然各时期各个企业对待销售人员的认知和评定标准不同,但专业的知识,推销的技能和积极的态度却是不可缺少的,尤其积极的态度是成为合格的销售人员的重要因素,你想成为优秀的销售人员吗?那你应具备哲学家的头脑,艺术家的心,技术家的手,劳动者的脚.优秀的人才不是与生俱来的,需要后天的学习实践和培养.改变你的生活,改变你自己.

第二篇：房地产有效销售人员应具备的基本素质

房地产有效销售人员应具备的基本素质

题记：20%的销售人员完成了 80%以上的销售量。由此可见，普通售楼人员与有效售 楼人员的业务水平存在着质的差别。房地产营销的核心就是服务，服务质量与售楼人 员素质正相关。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与 销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市 场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力 的总和。

一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能 满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找 经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句 话：“我带您去现场看看”。使 80%的真正的置业者的 80%丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀 需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶 段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐 步下降时期。通常，楼盘 40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销 售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20～30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业 绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 95%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率 销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤 其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关 键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买 LD 机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销 售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为类： 专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是 一种工具……按照我介

绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员 对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没 用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，销售人员
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会留意顾客的 LD 机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己 也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希 望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13% 的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客 购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了 这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产 品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质 与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间 的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼 盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量—— 盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本 身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售 楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其 分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同 时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够 告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么 样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究.国内外

外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的 基本素质。H·格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销 售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自 信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒 认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C·加菲尔德 认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的销售人员至少应 该具备两种基本素质：①感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看 问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力 ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。
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即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。R·迈克默里认 为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在 素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的 能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对 客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐 力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆 力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和 有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博 得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者 的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销 售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实 际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客 下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能

迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备 心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总 是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这 种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在 工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地 产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周 边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜 竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们 的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提 高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”； “插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实 现销售。
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售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变 命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销 售技巧的保证。3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特 别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在 素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西 南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除 最初两年外，是近30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘 客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满 意放在首位。我们同样可以把

这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请 入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品 牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成 功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是 不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人 周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意 承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行 动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左 脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的 结果。5．对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所 销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将 一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且 深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的 有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这 可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到 这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽 管有较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、
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房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更 重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人 员。7．创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性 格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准” 的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更 不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，

在售楼过程中解决问 题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置 业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。8．不是朝三暮四的“聪明人” 有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售 而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位 获得收益的“固执”的人，售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效 或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及 以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四 的时间，不如将现有的顾客搞定。9．不是逆来顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既 定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自 己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户 为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。10．是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁 观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话 内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客 之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动 顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才 能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻 抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提

第三篇：策划人员应具备的基本素质

策划人员应具备的基本素质

一,策划人员应具备的基本素质道德修养和政治理论素质.任何一个职业都有其相适应的职业道德,具备良好的职业道德是事业成功的基础.具备良好的社会公德和职业道德,以及由此决定的价值取向,是企业策划人的基本道德修养的重要表现.那么企业的策划人员应该具备以下道德修养:第一,策划人应该具备以天下为己任的博大胸怀,自觉确立人本意识和立志服务社会的策划理念;第二,在策划活动中遵守行业的道德规范;第三,以诚信为本,注重企业的信誉,绝不能为谋取一时的利益而进行欺诈;第四,要严格保守国家,客户和本企业的秘密;第五,切实保证本企业的信誉.二,知识水平和业务素质.策划实际上是对信息进行搜集,整理和重新利用的过程.“运筹帷幄,决胜千里”是策划人所追求的事业最高境界.所以策划不是一个简单出主意,做计划的过程,它需要多学科的综合知识作为支撑,因此策划人员的知识含量应该丰富,应该做到“广而博,博而专”.作为策划人除了具有事业心和责任感之外,还应该具备博学的特征,这样才能够做到宏观上具有较强的政策运用能力,在微观上具有较强的操持能力.从企业策划的工作角度来看,策划人员应该具备这样的知识结构:策划学的基础理论和实务知识;与企业经营密切相关的企业管理理论;与策划有关的社会科学.策划人员应具备的基本能力

1.想象能力.人具有想象力,通过想象,人就能将过去知觉过的事情的形象加以改造,从而创造出一幅幅活生生的形象来.想象力不仪能创造出未曾知觉过的事情的形象,而且还能创造出未曾存在的事物形象.许多划时代的伟大发明,都是从想象中产生的.想象力是记忆的“助手”,想象力能深刻地影响人的情感生活,想象力能使我们跨越时空的限制.想象力能促进学习效果,想象力是一切创造活动不可缺少的基本要素.2.创意能力.“运筹帷幄,决胜千里”就是对策划人的创意要求.创意是企业策划人心智的最高体现,是企业策划人驾驭知识,驾驭信息的整体能力.创意能力首先要求策划应具备的素质结构人必须运用形象思维描绘出企业策划全局的框架,然后再用简洁的语言描绘企业策划的概要,并能够充分把握人力资源,物力资源,财力资源,社会资源以及各种可以动用资源的变动趋势和发展趋势.创意如同建筑中的框架结构,是企业策划的莺要因素.创意是否合理,将决定企业的成败.可见,作为策划人创意能力是最基本的素质.3.创新能力.创新就意味着突破.而策划就是通过对资料,信息的整理运用,谋求一种突破.创新能力在整个企业策划方案中起着重要作用.从意的产生,选择到构思的精细巧妙,从方案的表现,描述,导向企业建议实施,每一个阶段都需要创新能力创新能力是基于学习能力之上的创造,更新.创新是所有进步的源泉.创新在氽业策划构思阶段是对资源的创新能力,在企业策划完成阶段是对旧有机制的更新,在企业策划表现阶段是对理性思维的感性表现,在企业策划实施阶段又表现为新思想,新知识得到了验证并取得成功.4.学习能力.学习化社会对每一个社会成员而言,学习成为日常生活的重要组成部分,学会学习尤为重要.要有竞争力,应变力,首先要有学习力.用“新一代的管理大师”彼得?圣吉博士的话:“未来唯一持久的优势,是有能力比你的竞争对手学习得更快”.2世纪的营销策划人已不是就时间意义而言,更多的是就其身上所体现的新世纪人的素质而言,策划人员应当首先改变心智模式,本身需要终身学习,才能够以引导者的身份进行创新.5.洞察能力.洞察能力就是指策划人能够全面,正确,深入地分析认识客观现象的能.企业策划人的洞察力对于策划的结果的质量具有直接的影响.策划人应该具备统观全局,全面分析的能力具有能够透过现象抓住本质以及着眼发展,科学预见的判断能力.只有这样,策划人才能够保证策划的针对性,找到解决问题的关键所在,获得策划的成功.“察人之所察,见人之所见”是对策划人洞察力要求的具体描述.策划人应该善于从过去和现在的资料文献中,迅速发现可供策划所用的一切有关的资料,并将其转化为策划中具有创意策划的重要素材.这是策划人应具备的基本素养.6.分析,解决问题的能力.分析力,是通过思维认识事物各方面的特征,特别是认识事物本质的能力.任何人要认识事物,必须首先凭借观察.但观察在认识事

物中有其很大的局限性.利用观察只能对事物有所了解,因为观察所获取的只是事物的表面现象,而不能了解深藏在事物内部的本质.尤其对于较复杂的事物,由于现象纷繁,错综复杂,使用观察往往使人如坠入五里雾中,根本无法认清事物的特性与本质.这时必须凭借“分析力”对其进行分析,才能拨开迷雾,看清本质.合理解决问题.所以分析力是认识事物本质的“钥匙”.7.市场调研,预测的能力.策划人的灵魂就在于他能够准确预测和善于把握历史发展的机遇,不失时机地成为引领市场潮流的领导者.市场调研能力是指策划人对市场现状的分析进而预测未来趋势的能力.它要求策划人要有深谋远虑,未雨绸缪的战略眼光.市场调研能力如何,会直接影响策划的结果.

第四篇：浅谈工程造价人员应具备的基本素质

安徽建筑大学 继续教育学院

毕业设计（论文）

题

目 浅谈工程造价控制

姓

名

谢

勇

班

级

工程造价（专科）

学

号

指导教师

张福顺

二○一四年

月

2现在国家的造价体系正在更新，由定额计价向清单计价转化。作为造价工程师，我们正处在一个尴尬的时代：清单吧，不熟，没把握；定额吧，还在继续用不能扔掉，可是又体现不出足够的竞争力来。要命的是，在用清单计价体系还是用定额计价体系这个问题上，做造价的，却不大能发表什么意见，都基本得按领导的意见来选择。

我们是碰到了尴尬事，但绝不能尴尬处理，我们是做经济工作的，我们做工作一定要小葱拌豆腐一清二白。这就决定了即使知道3、5年后，可能定额计价体系要消亡，也得去研究它，而且要研究到相当深度，以完成可能发生的职责。

一个计价体系，对应的就是一种不同的项目管理方式。对于项目管理，不但要能适应它，还要操控它。由于计价体系的变化基本只涉及成本和管理内容，不大涉及工程技术内容，所以工程技术方面的思想变化是被动的，而真实操控项目的人，大多却是技术类型。这样，就决定了现在的造价工程师，不但要面对自己生存环境的改变，还得肩负在没有什么权力的情况下，去推动这种变革的重任。现在的造价工程师，就是这么难。再说说几个计价体系的大致发展，供讨论。

由于清单规范规定政府项目几乎都要执行，这就造就了强大的市场导向，所以可以预见在未来几年内，清单计价模式将会逐步取代现在的定额计价模式而成为工程最基本的计价体系。但是定额计价由来已久，其标准清晰、定额完备、适应面广等优点，仍将鼓励一部份精通定额计价体系的人想方设法使用定额计价模式。同时，现在正在施工的工程中，尚有相当数量使用定额计价的工程没有完成结算。这部份工程，长得可能要5到6年。这样定额计价体系要完全退出市场，至少要7、8年时间。至于“量价分离”的定额，由于它夹在清单和定额之间，四不象。即不便于操作又不便于控制。关键的，没有与之相匹配的合约和控制体系可供操作。所以它实质性消亡，可能比定额计价还要快。

清单计价体系。现在国家很积极推行施工定额即企业定额的建立。造价师考试书中很大篇幅的制定定额的方法介绍，就是为实现这方面内容而做得实质努力。但实际上，我觉得这是制定清单规范的人对市场还不了解。

实际现在施工市场中，最正常的模式是“工头制”――――每个工种或大型机械，一个分项目一个清包包工头，跟施工项目签订劳务合同或租赁合同。也有专业的劳务公司与施工单位签订正式人工承包合同的。这样，施工首位的项目报价，就只能是基于“工头”的报价。建立自己企业的施工定额，那只有昏了头的人才会去做。

我感觉，这种“工头制”将成为今后的工程施工中最基本最普遍的模式。所以，施工企业的报价，将只能基于成本核算。而管理上，成立一个基于合约的相对灵活但有效的“工头制”组织体系，将成为必然。现在在施工企业中，比较常见的推行“可信赖的分包商，可信赖的材料商”等制度，就是对“工头制”的认可并进行积极的控制。这样，施工单位的计价，也成了一个类“清单”的报价体系：造价工程师将各小包的价格汇总，再考虑自己方面的工程管理操作必须的难度费管理费和利润税金，就可以出总价了。

从这个角度说，施工单位的造价工程师将越来越难做：要了解市场，要处理各种有关系，要应对各种合约，等等。但是工作内容本身，可能却会越来越相当简单。

四、知识结构之合约操作

合同的操控能力，对于造价师来说，是最重要的。甲乙双方来到一起，建设一个工程，基本上说，是因为经济上的原因。合同详细规定双方协商一致的标的物，并详细规定了双方围绕着标的物的权利的义务，以及双方的行为准则。合同的每一个条款，都可能涉及某种职责权利。只有清楚地明了这些职责权利所可能导致的后果，才可能清楚明了地算清相应的费用。所以，造价师一定要研究合同，而且要研究清楚合同的每一个条款所涉及的相关职责。这方面，对造价师的要求要超过技术人员。所以，造价应该对工程施工所涉及的合同形式达到“熟知”的程度。所谓“熟知程度”，就是你随意拿到一个合同，就能察觉到这个合同少了那些重要内容，那些条款又有隐含的意义。

要达到这个“熟知”水平，我觉得差不多要将一些标准文本背下来才行。然后要研究透每一条款的法理基础，以及其内含。

这些合同格式主要有：施工设计中介材料设备等主要招标文本基本格式、相应的投标文本基本格式、建设工程造价咨询合同、建设工程施工合同、建筑施工物资租赁合同、建设工程勘察合同〔岩土工程勘察、水文地质勘察（含凿井）工程测量、工程物探、岩土工程设计、治理、监测〕、建设工程设计合同、房屋建筑工程质量保修书、工程技术咨询服务合同、建设工程委托监理合同、建筑安装工程分包合同、建设工程可行性研究合同

五、知识结构之工程技术 工程技术主要分这几类：

（一）建筑设计技术。这个主要涉及建筑标准确定和设计保守的问题。在扩初设计阶段降设计标准，在施工图设计阶段降设计保守，是造价工程师必然要处理的问题。

甲方一般都有专职的设计负责人员。可惜，这些“专业人员”由于知识结构的先天缺陷，在投资控制方面可以用头脑一片空白来形容。这就要造价工程师出面解决。专职的造价工程师要说服专业的设计人员去改自己的设计，用一句不客气的话，你只有比他跟专业才行。现在有设计监理，可以给造价工程师提供很好的意见，但是最终的决策还是要自己拿主意。所以，这个方面的技术要示不低。

这个方面的事例是很多的。我做过的一个1个亿的工程，仅降低含钢量一项，就省造价200多万，其他桩基装饰屋面等项目的投资降低，近300万。

（二）施工技术。施工引起的索赔问题，在造价行业是相当重视的。所谓的“预算工程师”的结算，就主要指这个事情。跟施工谈相关的费用，就要知道费用发生的过程，费用发生涉及的活动，以及这个活动导致的费用构成。这样，熟练掌握施工工艺过程、各工艺的施工状况、各工艺的分界、工艺涉及的材料人工机械构成及单价等，就是自然了

（三）中介技术。中介分2种，对于造价咨询，是本专业，掌握它是自然的。其他方面的中介技术严格说是属于管理范畴的，但对造价来说，它们也是一种对投资费用可能产生影响的技术过程，所以我将它划归技术范围。对于这些中介技术，造价主要是要吃透它的技术在运作过程中是如何影响造价的，从而能够采取合理的手段对这些过程加以控制。要控制一个过程，比操作一个过程要难，要相当了解才能够做得好。所以，相关技术过程要熟悉。

综合上面我所提到的，作为一个合格的工程造价人员，要与时俱进，全心全意为国家和人民得利益而奋斗，切实落实好一位造价员应该具备的基本素质。在现在改革开放的大好形势下，作为我们新一代造价员应该把专业知识和理念与国际接轨，创造一个具有高素质，高要求的工程造价人员大国，学习国外的先进技术，改善自身的不足，使我国的造价员水平达到国际一流。树立正确的造价观，拒绝腐败，为国家的未来而献出我们每个造价员应该旅行的职责。

总之，造价从业人员的素质与培养，离不开我们的国家，需要国家造价管理部门、行业协会、和造价员所在的单位共同努力。营造良好的外围环境，是我国造价员更快的成长。在资金支持、培育政策、薪酬待遇和人员管理上齐心协力，共同促进我国造价人员素质更好地发展与完善！

参考文献

第五篇：销售人员应当具备的基本素质

销售人员应当具备的基本素质

我是做销售工作的，在日常读书过程中发现有好的文章，我喜欢把它们收集起来，这不，今天又有一篇可以帮助我们认识自己到底是不是一个合格的销售员的文章，可以以身做尺呀。

在对销售员的招聘、考核、培训中，最基本的一个问题是：销售人员应当具备什么样的素质？就像在工程施工中一样，只用树立了相应的标竿，才能进行相应的测量和评判。全球500强企业在这方面都有完整的体系。笔者曾在多家这样的公司工作，也在大型国企、私企的管理岗位工作多年，将自己的想法写出来，供大家参考。让我们先看共性的东西。

一般来说，销售员的素质要求可以分为态度、技能、知识三个方面。态度：销售员应该具备“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。

团队合作精神。包括三点：对客户，永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和经验，找出客户组织中的关键人物并与之结为战略联盟；对内部，争取团队所有成员的一致，形成合力；对合作伙伴，与供货商和第三方合作伙伴一起为客户提供无缝的方案和服务，达到双赢。

结果导向意识。用高标准严格要求自己，有紧迫感、危机意识，努力工作，实现有挑战性的结果。不达目的，决不放松。把握重点，不为

次要的事情分心。

质量意识。明确定义对产品、服务、流程的质量期望值，及时响应客户的问询，跟踪到底，达到客户期望。根据客户反馈改进流程和服务。技巧：主要包括四点：认知能力、人际关系、沟通技巧、计划与自我管理。

认知能力主要是了解客户需求的能力。销售员要了解客户的业务及问题，了解客户在其市场中的竞争力，了解客户的客户，帮助客户迎接新的挑战和机遇，帮助客户分析问题及找到新的解决方法。

人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值，成为客户信任的顾问，利用公司资源帮客户的成功；对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益, 了解对方的立场和观点，与不同背景和层次的人和睦相处。

沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。用心聆听, 善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演讲稿或文件。

计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划，高效率地工作，说到做到。人际关系又分外部关系与内部关系。对外要建立、培养与客户的长久伙伴关系。象客户的合资企业一样为客户的客户创造价值，成为客户信任的顾问，利用公司资源帮客户的成功；对内要与各部门公开坦诚地沟通、互动。关心他人的利益, 了解对方的立场和观点，与不同背景和层次的人和睦相处。

沟通技巧是指有效传达信息的能力。能用让人易于理解的方式讲解技术和功能。用心聆听, 善用肢体语言。根据用户的不同调整说话的方式和内容。能写出专业的、有说服力的演讲稿或文件。

计划与自我管理。制定清楚完善的客户计划和业务计划，高效率地工作，说到做到。