商场是如何督促各专柜做好附加销售的

第一篇：商场是如何督促各专柜做好附加销售的

如何督促各品牌做好附加销售

如何提高运动城整体销售，是我们赵经理以及运动城办公室每个人共同的目标。其中做好附加销售，能带来更高的客单价，自然对提高销售的帮助也是相当大的，我将想尽一切办法来帮助与督促商场里的各个品牌去做好附加销售，为此我做了以下几点工作：

一、宣传教育，培养习惯：每天开早会时候都会利用一部分时间来

灌输给大家附加销售的重要性，让大家知道，顾客的需求远远不止是我们表面上所看到或听到的，顾客有没有能力购买？我们永远不知道,除非我们去试过，顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘。同时必须给每一个附加的需求以充分合理的理由,这样才能让顾客产生欲望。商场每天都强调，我们的服务要做好，不能挑顾客，更不能对顾客不理不睬。要让员工们知道，只有主动去发现和创造我们的销售最大值，才能更好的完成销售，这一点要让大家理解并运用到每天的工作当中，养成习惯。

二、在实践中不断成长：在平时的巡场中积极的去发现我们导购员

附加销售的优缺点，然后我们再去加以完善。五一节的客流非常大，我们楼管基本上都是在卖场里面帮助各个品牌冲销售，我首先对自营品牌极为关注，因为自营品牌的导购员都参加过公司的附加销售的培训，一来可以从中看出他们在实际工作中附加销售运用的好坏，二来可以帮助我从中找到很好的附加销售的实例。我常发现有的导购员非常会卖货，附加销售做的很好，但是有的导购员却差了很多，自己的业绩也上不去，这些

导购员我会时常去关注，在他卖货成功后，我先是鼓励他的成交，然后跟他交流心得，分析顾客的心理与我们怎样才能抓住顾客心理实现销售最大化。最后我把这些正面的以及反面的事例去宣传教育给其他联营品牌的导购员，让他们从中去借鉴跟学习。这样一来不但拉近我们彼此间的距离，还使得大家学到了提高销售的方法，更让商场各个品牌的联系也更近了，我们更像是一家人了。

三、经常总结与改进，追求完善：在附加销售的同时我们大多数的导购员都能够把握好一个度，但也有适得其反的，那么怎样把握好附加销售的时机与方法，这是我要在日常工作中去监督与提醒大家的。在处理一些客诉的时候经常听到顾客反映商品的实际用途与当初购买时所听到的不一致，还有是购买商品的时侯我们导购跟顾客的承诺到现在没有兑现的一些投诉。当然有些是顾客理解的问题，而我们也必须从我们自身找到原因，我们的导购为了销售的成功，有时候在销售以及附加销售时故意夸大其实或任意许下承诺，虽然当时获得成交，但是潜在的售后问题自然就会形成。我会在发现这些问题后及时的去跟当事人沟通，告诉他在附加销售的时候注意不要诱导顾客，让顾客觉得是在推销，更不要任意承诺顾客而不能保证兑现，我们要给顾客多提支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买，这是我们需要不断完善的与改进的，让我们共同努力把商场的服务做到最好，从而提高我们的销售额。

第二篇：商场专柜开业销售促进

商场专柜开业销售促进（SP）（本方案适用于项目导入期）

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场SP运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场DM。

5、现场POP广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外SP：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

A.主题：新时尚的关爱就在您的身边

B地点：各大中、高档社区内

C时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

D宣传模式：一拖N(N依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“N” 为次宣传点。

E活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

F活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次

A)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

B)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

C)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

D)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

E)宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

F)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

G)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家庭进行演示并确认试用户已基本了解操作；说明产品爱护内容

试用户档案：试用户基本信息表；试用户反馈表

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

试用体验感受；对产品看法；对公司看法；对产品接受程度；促销管理者说明产品、项目来源；体现家庭解决方案；现场鼓动、推动；订货登记；派发礼品

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是一个新东西，人们在接受时还是有一个逐渐的过程，所以要想激发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流；而且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有一个保持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而形成一个社区俱乐部，也是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢？

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

毛胜辉，管理营销学士，在读MBA, 来自市场一线的实战派。曾在世界著名的跨国公司威盛电子（VIA)和韩国LG市场部供职，现任某保健品公司策划人。联系电话: ***，电子邮件: zhmsh2003@126.com

本文来自：业务员网 http://www.xiexiebang.com

设特许品牌专柜或直营店（体验馆）与电视直销产品形成互动。

管理要跟上，从生产到终端服务，这条线都要抓好。打开市场不难，难的是长久占有市场，同类产品市场占有份额，要有长远规划。任何一个品牌，我们知道的名牌，都是经过了多年的市场洗礼，才慢慢成熟起来的。没有强大的资金作为后盾，就多用脑子，多流汗水吧。当这个产品做到一定程度，市场前景开始光明的时候，融资就不难，有了产品，有了资金，有了人才，要做大做强，只不过是时间问题。最佳答案

最具生命力的五种营销方式

一 “绿色营销”：树良好形象，作“长寿”企业

保护地球生态环境已远非环境保护部门一家所能奏效的，它必须成为各个部门、特别是可能给地球带来直接影的企业的重要职责。企业，作为与地球息息相关的法人，必须坚定不移地承担起保护地球生态环境的社会责任，自觉地、及时地以“绿色营销”观念来指导企业的营销活动，提高企业营销的社会效益。

树立“绿色观念”。“绿色需求”要求企业树立“绿色营销”，寓环保意识于经营决策之中，开展以消除和减少产品对生态环境影响为中心的市场营销活动。我国企业要面向世界，打入国际市场，必须密切注视国际上“绿色营销”战略，如此才能走出一条经济、社会环境协调发展的新路。

开发“绿色产品”。所谓“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程，对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。最近几年来，欧洲许多大企业都纷纷生产“绿色产品”，并且越来越多的企业发现“绿色产品”的问世，不仅可以遏制破坏环境的行为，而且可以节省开支，增加竞争力。在我国，一些精明的企业家也正在积极开发“绿色产品”，其中最引人注目的就是“华意”无氟绿色冰箱在国内同行业中的崛起，这说明谁拥有有了“绿色产品”，谁就能拥有市场。

重视“绿色包装”。所谓“绿色包装”是指在产品包装装潢设计时，应尽量降低商品包装及其残余物对环境的影响，符合“可再循环”、“可生物分解”的要求。世界上一些国家和地区规定商品包装上必须注明“要再循环”、“可生物分解”的字样，否则不准进入市场。提供“绿色服务”。所谓“绿色服务”是指企业在商品的售前、售中、售后服务过程中，以节省资源、减少污染的原则为服务导向。它是“绿色产品”整体不可分割的一部分，包括原材料、生产技术和选择过程，以及引导消费者在商品的消费使用过程中，都应努力保持人与环境的和谐，改善人类的生存环境。

争取“环境标志”。“环境标志”是一种印在商品或其包装上的图形，用以表明该产品的生产、使用及处理过程符合环境保护要求。“环境标志”的实施，将更加促进“绿色消费”浪潮的形成，也是企业提高经济利益、加强竞争力、树立企业形象和进入国际市场的有效途径。同时，“环境标志”可以向公众标明其产品除了使用价值外，还有一般商品所不具备的环境价值。

二 整合营销：企业营销新理念

整合营销是指以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到产品传播和产品行销的目的。

整合营销强调从与消费者沟通的本质意义展开促销与营销活动，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机地组合，以促成消费者最大程度的认识。整合营销可以从横向与纵向两个方面来进行。

横向传统整合主要是对各种传播工具进行整合。传统的行销主要是以四大媒体为传播工具，即广播、电视、报纸、杂志，但随着商业竞争的日益激烈，传统的传播工具似乎显得有些“力不从心”。整合营销的主导思想就是要重新制定营销的游戏规则，将宣传战略由原来的四大媒体重心朝全方位展开，特别重视对现代电子新媒体的运用，同时运用多重媒体组合，偏重多点诉求。

当今是一个信息爆炸的时代，消费者所接受的信息来自四面八方，因此各种作为传播工具新新媒体也如雨后春笋般成长起来，如电脑、传真、有线电视、汽车广告等等，此外，像片冲洗袋、速食店的餐盒、餐纸等也都是可利用的媒体材料。随着社会的发展，人们的生活方式及心理需求也越来越趋向多样化，现代人对各种传播媒体的使用及程度是不一样的，因此，如果仍然只采取传统的四大媒体为传播工具，其效果将大打折扣。而各种新媒体的出现及运用正可以缓解这一矛盾。整合营销通过对各种新媒体的运用，从不同的角度和渠道与消费者找出最有效的沟通方式，即传播媒体，利用互动式的行销手法，抓住信息的核心，以简要、统一的主题，呈现在所选用的媒体上，并通过对媒体的有效组合，优化媒体资源的配置，将商品的信息准确、有效地传达给消费者。

纵向整合强调把企业的一切营销传播活动，如广告、促销、公关、CI、包装、产品开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，增强品牌诉求的一致性和完整性。

纵向整合的重点是广告策略。广告策略是整合营销传播成功与否的关键。消费者通过各种接触方式，各种媒体获得某一产品的各种形式、不同来源、种类各异信息，保持“一种声音、一个面孔”，传播一致的品牌形象，使消费者获得对产品最大程度的认识。整合营销理念的出现引发了一系列营销观念的变革，整合营销的核心是使消费者对品牌产生信任，使其品牌长久存在消费者的心中。

三 网络营销：企业营销新视野

营销是企业经营和运作的一项重要内容，制定合理的营销策略是企业将自己的劳动成果转化为社会化劳动的一种努力，是企业实现其劳动价值和目的的一项十分重要的工作。经研究发现，有五种外部环境因素造成了不公平的竞争：1.公司所在行业壁垒森严(如专利保护、资源缺乏、巨额投资等)。其他公司难以进入此行业；2.软弱的竞争对手；3.替代品很少；4.顾客找不到其他令人满意的产品或服务来替代这个产品或服务；5.供应商地位软弱。而网络和电子商贸系统的出现彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础。上述问题将不复存在，于是就产生了网络营销(cyber marketing)的概念。那么，市场和消费者，营销活动中的两大要素，在网络营销的环境下，会发生怎样的变化呢?在网络化环境下，通过电子商贸这种手段，生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，市场性质由此也发生了一系列的变化。

生产者和消费者的直接网上交易。在电子商贸下，生产者和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的商业流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。

它对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。

市场的多样化和个性化。原有以商业为主要运作模式的市场机制部分地被基于网络的电子商贸所取代，市场将趋于多样化，不同的企业、不同的系统、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。

市场细分的彻底化。随着市场环境和运作方式的发展，目前的市场经历了从同质市场到市场细分，再到立基(Niche)的变化过程。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两方面。但在传统环境下，这两种方式无论怎么发展，其最终结果还是针对某一特定的消费群体。只有在网络环境下，电子商贸才有可能把这两个方面的趋势推向极至，演变成为一场针对每个消费者的营销，即“微营销”(micro marketing)。

商品流通及交易方式改变。在电子商贸下，商品流通和交易方式的改变主要表现在中间商(即传统商业)地位减弱，直接交易过程的出现，以及经营全球化，实务操作无纸化和支付过程的无现金化(即完全通过电子货币的方式支付)。

四 直复营销：新一轮的销售革命

直复市场营销(Direct Marketing)起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。

在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销..但由于缺乏指导而陷入困境；一些企业想与自己的目标顾客建立直接联系以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费；而另一些企业想提高广告的精确度。

直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务(专门的直复市场营销公司)，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。那么，直复市场营销的具体内涵究竟是什么呢?

许多人从不同角度给直复营销下过许多不同的定义。其中，最为人们广泛接受的美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义。据ADMA 的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。这个定义包含以下三个要素：

1.直复营销是一个互相作用的体系。这是直复营销人员和目标顾客之间是以“双向信息交流”的方式进行联系的，而在传统的市场营销活动中，营销人员总是试图将信息传递给目标顾客，但是却无法了解这些信息究竟对目标顾客产生了何种影响，这种传递信息的方式被称为“单向信息交流”。所以，传统的市场营销人员只能根据广告的效果(例如广告的注意率)进行决策，存在着很大的误差，而直复营销人员则能根据市场营销活动的效果(例如订货量)进行决策，十分精确。

2.直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。顾客可通过多种方式(例如打电话、邮购等等)将自己的反应回复给直复营销人员。值得一提的是，没有反应行为的目标顾客人数对于直复营销人员来说，也是十分重要的，他们可据此找出不足，为成功开展下一次直复营销活动做准备。

3.直复营销一个最重要的特性就是所有的直复营销活动的效果都可测定。直复营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为，并且能知道反应的具体内容是什么，例如目标顾客是想订货，还是要获取更详细的资料等等。直复营销人员分析目标顾客的有关数据，根据这些数据为下一次营销活动制定计划，并且与每位顾客联系之后还要重新修订有关数据。可以说，直复营销活动之所以效率很高，就是因为存在着数据库等实际参照要素，故而它必将掀起新一轮的跨世纪销售革命。

五 特许经营：潜力巨大，商机多多

特许经营是一种现代营销方式。它是指特许者将所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许经营从100 多年前自美国首先发起后，已被实践证明是一种成功的分销商品和服务的方法，对经济发展产生了积极的影响。近20 多年来在欧洲、亚洲等许多国家和地区都取得了快速发展。像我们熟悉的麦当劳、肯德基、可口可乐等国际著名的大公司都是以特许经营的方式拓展其在全球业务的。

我国国内特许经营业，主要有三种类型：一是餐饮服务业领域的一些商业老字号、快餐店、特色店，利用自己的商誉、品牌、制作技术等方面的优势，吸收和采用特许经营方式，发展自己的特许经营组织。如北京“全聚德”烤鸭店、天津“狗不理”包子铺、上海“荣华鸡”、兰州“金鼎”牛肉拉面等，都采取了特许经营形式，发展比较快。具有130 多年历史的北京全聚德烤鸭店，于1993 年就组织了国内外50 多家企业成立了中国北京全聚德集团。他们规定企业的质量标准、服务规模、企业标识、建筑装饰、员工着装、餐具用具等必须一致，如今不仅在全国各地开设了50 多家分店，而且已走出了国门，在国外开设了分店。

二是工商企业以知名品牌为龙头，以产品为依托，发展多种形式的专卖店销售网络。如以生产针织内衣著名的三枪集团，在不断推出新产品的同时，大力发展专卖店。上海开开股份有限公司生产的开开牌羊毛衫、衬衣多次获得全国“金桥奖”第一名，已开设“开开”专卖店30 多家。北京蒙妮莎有限公司是一家产供销一体化的中外合资服装企业，在国内设有170 多个点，并计划用5 年左右的时间，以规范的特许经营方式，在全国乃至世界范围内建立千家蒙妮莎服装专卖店。

三是相当一部分超市、方便店、专业店连锁公司，也采用了特许经营方式扩大经营规模，探索新的发展路子。如上海华联超市公司在创业之初主要通过直接投资、租赁网点，开办直营连锁店，现在开始以特许经营方式开设分店。这样不仅节约了开设新店所需的资金，还增强了企业市场扩张的能力与速度，为连锁企业的跨地区发展提供了有利条件。

特许经营具有其它营销方式不可比拟的一些优点，在一个规范的、具有良好品牌声誉的特许体系下投资开展业务，将最大限度地减少风险、获得收益。对于正寻找发展机会的企业、个人来说，投身于特许经营事业中去不失为一个明智的选择。

第三篇：我们是怎样做好门店销售的

演讲嘉宾：北京伟创力业商贸有限公司玉泉营店经理 曹学莲

当前陶瓷市场品牌众多，竞争变化莫测，异常激烈，我们玉泉营瓷砖店截止到10月20日已完成销售任务的120%，下面和各位分享我们是怎样做好门店销售的。

我们居然之家玉泉营店位于北京南三环玉泉营桥旁。没有到过北京的朋友想必也听说过：在北京有个“南穷北富”的说法。在北京相对而言，南城开发比北城要慢。南边的消费比北城相对要低。玉泉营商圈内建材市场密集而品牌市场相对较少，消费者在选购家装主材时愿意选购质量较高、品质有保证的产品。居然之家用它的品质确保了消费者的利益，所以它是消费者购买主材的首选市场。

身处在这样的市场里，我们很大的压力来自于：有些品牌的市场广告宣传力度要比东鹏大；同质化产品也多，价格相对比东鹏便宜。针对这种情况，我们认为只有细致的服务才能打动客户的心。我们力求各个方面的服务都从细枝末节开始，做到人无我有，人有我优，人优我新，做到真正的星级服务。对此，我们对人员进行了系统培训，要求我们的销售人员不光要对产品熟悉，而且要能根据客户不同的要求，懂得运用每一款产品进行最合理的搭配设计。在客户进店后，要求对每个客户积极主动、细致热心，使得每一位客户都能享受到我们东鹏阳光式的服务；在做好自身服务的同时还要求展厅的员工及时从客户那里捕捉了解市场竞品的情况，做到知己知彼，百战不怠。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着

变化。现在的顾客选择购买产品的场所，不再局限于传统的建材市场，还有建材超市和家装市场等等。也就要求我们的销售也应随需而动，顾客在哪我们的销售就追根溯源到哪。设计师是最靠近顾客的末端，专业设计师推荐的重要性毋庸多言。如何与设计师建立良好的合作关系成了我们要研究的重要课题。要和设计师建立良好的沟通，让他们充分了解东鹏的产品。当在新品推出来时，第一时间和设计师沟通，让我们的新品及时成为他们的设计素材。这是品牌推广的重要渠道。根据最近的销售情况显示，消费者越来越看重产品的内在品味。过去主要销售单一色的浅色亮光瓷片，现在逐渐向色彩鲜艳明的产品类型发展。仿古砖的流行在一定程度上是基于这个原因。北京传统建陶一级市场将会逐渐向精品化、高档化发展。

门店硬件准备好了，我们还要积极对门店的“软件”进行改造。门店营销力的强弱很大程度决定于销售人员的导购素质，因此加强培训必不可少。公司为了统一品牌形象，对门店销售人员工服进行了统一更换，通过培训统一和规范了产品的解说标准用语。除了对东鹏产品专业知识的培训，也注意加强对相关竞品的培训，以便客户问到竞品的相关情况，可以很从容应答。为了更好的推广新品，在新产品面世的同时，针对新产品的卖点、工艺特点做好培训，使店员尽快了解熟悉新品，缩短新品的市场推广周期。

家装、小区服务也是门店营销不可或缺的环节。在做好自身销售的同时，我们对待家装客户，就象对待门店客户一样，积极为客户排忧解难。为了减轻设计师的工作量，我们帮客户计算好用砖量，教导

他们铺贴的方法，采取方便客户开单的举措，深受设计师及材料员的欢迎，使他们非常乐意推荐我们的产品。

通过我们这一年两次“黄金周”的销售战果来看，可以证明东鹏知名度在这一年里显著的提升。我们相信，有了东鹏这样优势的品牌，再高的山峰在我们眼前也是沙丘。

第四篇：做好门市部服务和营销图书是销售的关键

做好门市部服务和营销图书是销售的关键

海清

门市工作的服务对象是广大读者，了解读者,掌握读者心理特点，是做好服务工作的前提，人们常说市场无情人有情，讲的就是服务二字，如果作时常不想着服务，就会被市场所淘汰，今天讲服务工作也就是图书销售的关键，也就是生存的生命线，有他的现实和长远意义。

一、抓好服务，提高服务质量。

营销人员在接待读者要有良好的思想作风，注意工作方法，讲究服务语言，文明礼貌服务，给读者提供购书方便，一切为了读者着想。这是首要环节，在门市营销的实际工作中以观念上的转变为主要手段，让书店企业员工都能做到，读者到书店来购书时，能够以最大限度满足各种不同需求的读者为目的，在日常的工作中，做好员工的工作首为重要，门市营销的服务对象是广大读者掌握读者心理特点，一切为读者着想，是做好服务工作的前提。服务质量是为读者服务好与差的统称，它包括服务水平，服务时间，服务项目，服务方法和服务态度等诸多方面。在市场经济和新华书店集团化改革的今天显得优为重要，为了在市场经济中求得生存，门市营销员工要不计较个人的工作时间，不怕吃苦，要有新的经营理念，在经营上要有组织性，灵活性，服务上要主动迅速，视读者为上帝。抛弃那种养尊处优，座等读者上门的理思想，营销员工为了不被市场所淘汰，首先要解放思想，转变观念，按照服务态度好的标准即十二个字，主动、热情、耐心、诚恳、周到、礼貌，严格要求每位员工，把服务与经营有机的结合起来，改革分配制度使门市员工明确自己的责任和图书销售量，多劳多得，不劳不得，奖优罚劣。把工作的重点放在制定和落实营业员和服务上，对制定的各项制度和工作，做到程序化、责任化、制度化，使人人都通过利益的驱动，符合企业管理的要求，使大家有竞争的意识，把各种消极因素排除在服务质量形成之中，实现优质服务，适应书店企业在市场经济的要求。

只有掌握熟练的基本功才能提高服务质量的前提和基础，门市营销人员必须做到熟悉各类图书的内容，掌握操作技能，进货品种对路，懂得经营管理，使所管的图书进、销、存、退各环节有条不紊，协条周转，才能做好服务，提高质量，搞好发行工作。

二、门市营销的新途经

加快门市营销方式的改革，必须树立新的营销观念，寻求市场营销是企业发行的必然选择，以市场为向导，如读者在那里，读者需要什么样的图书，如何是读者达到满意，三者有机地结合，进而保持门市营销的长远发展战略和图书销售市场定位。没有对传统观念的突破，便不会有新的营销方式的创新，有了图书发行事业的不断创新，便会有书店的广阔未来。

在图书发行市场营销中要分析读者的消费层次和消费水平，分析竞争者多成份，多渠道的购销体制等状况，时刻重视二渠道的对手，扬长避短，真心把握住各种市场机会。门市部要形成读者需求图书，服务效益的新市场营销理念，在营销过程中广泛利用购书的读者群体，创

造条件，广交新朋友，巩固确定主要的营销对象，树立门市部的形象和信誉。积极的深入各机关、农村、各中小学校，找市场寻销路，及时把读者迫切需要的图书送到手中，门市部的营销能力才能提高。

门市部的图书发行是新华书店的主阵地和窗口，随着集团化体制改革的变化，门市部加强一般图书和音像制品的发行，越来越显得更加现实和重要。以上两点是自己的看法和粗浅认识，不足之处敬请领导和同志们指正。